AI transcript
0:00:04 I’ve just got back from a few weeks away on my speaking tour in Asia with my team and it was
0:00:08 absolutely incredible. Thank you to everybody that came. We traveled to new cities, we did live shows
0:00:12 in places I’d never been to before and during our downtime talking about what’s coming for each of
0:00:16 us. And now that we’re back, my team has started planning their time off over the holiday period.
0:00:21 Some are heading home, some are going traveling and one or two of them have decided to host their
0:00:27 places through our sponsor Airbnb while they’re away. I hadn’t really considered this until Will
0:00:32 in my team mentioned that his entire flat, all of his roommates were doing this too. And it got me
0:00:36 thinking about how smart this is for many of you that are looking for some extra money. Because so
0:00:40 many of you spend this time of the year traveling or visiting family away from your homes and your
0:00:45 homes just sit there empty. So why not let your house work for you while you’re off somewhere else?
0:00:54 Your home might be worth more than you think. Find out how much at airbnb.ca slash host. That’s
0:01:04 airbnb.ca slash host. What about posture? Because that’s kind of one way to make yourself
0:01:10 taller. Yeah. Are there any clues in someone’s posture and how important is sort of playing
0:01:18 with our posture to create a different impression? Yeah, absolutely. Not just posture, but territory.
0:01:28 So I look at posture as, you know, when we look confident, shoulders back, our breathing. To me,
0:01:35 posture starts with the brain, how calm we are in our breathing. I was, again, in Valencia at this
0:01:43 event and a lady came up to me and she says, you’re getting ready to go on the stage. How can you not be
0:01:51 nervous? And I said, well, I am nervous. I’m just hiding it. I’m acting like I’m in control. But I’ve
0:01:58 learned to do that because you don’t want to look like a nervous FBI agent. Trust me. You want to look
0:02:07 cool, calm, calm, and collect it. In negotiations, you don’t want to look needy. You don’t want to look
0:02:19 desperate. And at the same time, you don’t want to come across as you’re indifferent. And sometimes
0:02:26 that demeanor, that posture, those gestures, the totality of it has a lot of meaning. Now,
0:02:32 you have to keep in mind, a lot of successful businessmen I’m running into are actually on the
0:02:38 spectrum, right? So the autism spectrum. And so they don’t make as much eye contact. They may have
0:02:46 behaviors that are irregular. I have one I deal with who has Asperger’s. And so he sometimes jerks.
0:02:52 And so there’s a lot of discomfort I find from others in reading him. I don’t have any problem.
0:03:00 I just see it. Okay. This is his normal behaviors. And we get around. But you can tell a lot about a
0:03:06 person. And when you’ve invested in things, you’re doing your diligence and you’re talking to people.
0:03:14 Yeah. You can look at the numbers all day long, but you also are looking at the nonverbals and saying,
0:03:24 are they communicating confidence or are they communicating desire or need or any kind of
0:03:24 frailty?
0:03:29 I was just reflecting on a few of the interviews I’ve had recently. We’ve been interviewing for one
0:03:34 particular very, very senior role. And there were two final stage candidates. And I was just reflecting,
0:03:39 as you were saying, how one of the final stage candidates was extremely calm and sat back in their
0:03:45 chair. And the other one was very much leaning forward. And upon reflection, the second candidate
0:03:52 wanted the job a lot more. But the first candidate was probably more experienced, more confident and had
0:03:59 higher self-worth. And their ability to be so relaxed in that environment and kind of own the chair in my
0:04:07 boardroom was actually, it actually made me kind of want them more. Because they were signaling to me that
0:04:12 they had lots of options. They weren’t intimidated. They weren’t scared. They weren’t nervous about this
0:04:12 opportunity.
0:04:21 You know, that’s an interesting observation, Stephen. And it’s very good that you observe the discrepancy.
0:04:29 One of the things that I look for is what is their role going to be? I don’t mind that somebody is
0:04:42 nervous. I myself, early on, coming from a humble background, was often nervous. I tend to focus on
0:04:52 the things that most organizations don’t put into their plan to look for. One of them is problem solving.
0:05:02 give me a list of the problems you have solved. Most people, when they hire, they never ask that
0:05:10 question. They tell, you know, I can do Excel. I know Microsoft. That’s great. Please tell me what
0:05:19 problems you have solved at your last job. And, you know, how efficiently did you do it?
0:05:24 How do you know if they solved the problem or they were on a team where someone else solved the problem?
0:05:32 Because one of the things that I, you know, look for is how many instances they tell and how they
0:05:40 describe it. Because here’s what’s interesting. The person who solves the problem goes into the detail
0:05:50 and feels the emotion of the person that’s telling the story only conveys it but doesn’t know the emotion that
0:05:59 is attached to solving it. So, when you, when that little child finally figures out how to, you know, you give
0:06:07 them a trick lock where would things have to go this way or this way and then the little thing opens. When they come
0:06:13 back and tell you that, you see the gravity defying behave, the arching of the eyebrows, the bright eyes
0:06:19 and say, and I solved it. I solved that. I got in there. Yeah, right? The problem, the person that’s just
0:06:27 telling you this story doesn’t know the emotion that goes with it. The other thing that, you know, I look for
0:06:38 is, and they may be nervous or whatever, is how good are they at observing? This is the one question that
0:06:48 has actually saved a lot of companies when I say, make sure that from now on you ask, how good are you
0:06:56 observing? And they’ll say, well, observing what? Everything that matters. People, events, opportunities.
0:07:04 Right? If you come to me and say, well, I can code this. Okay, that’s great. But in the position that
0:07:09 you’re going to be in, you’re going to be managing people. How good are you at observing people?
0:07:18 The great thing about companies that seek this is, all right, so when you go and you business,
0:07:25 you go see your subsidiary, what are you looking for? What are you observing? Well, when I look at the
0:07:33 books, how about the attitude of the people? Are people content? Are they happy? Or do they all look
0:07:38 like they’re constipated? I mean, I’ve been into companies that the minute I walk in, I go, oh, geez,
0:07:45 you’ve got management problems here. And the guy goes, did somebody tell you? I said, well, you know,
0:07:50 I’d have to be clinically stupid not to recognize that all these people are walking around with their
0:07:55 heads hung low, that they make no eye contact, nobody, they pass each other in the subway and
0:08:04 they don’t talk to each other. You got management issues here. And, you know, and it’s like they hired
0:08:13 for this skill. But is that really what you need when you actually need somebody that is a great
0:08:14 observer?
0:08:18 What about confidence? Is this something that you’re born with? Or do you think confidence
0:08:20 can be trained into somebody?
0:08:27 I think confidence can absolutely be trained. Coming from Cuba, where we lost everything,
0:08:35 arriving as a refugee, having nothing. And then all of a sudden, the FBI asked me to become and I didn’t
0:08:41 apply to the FBI. The FBI actually came to me and asked me to apply. And then all of a sudden,
0:08:49 I said, are you guys serious? It’s like, you know, I’m 23 years old. You know, I’m barely learning how to
0:09:00 shave. And with no confidence whatsoever. And they teach you to be confident. You can teach confidence.
0:09:11 And what I tell people is the easiest way to learn confidence is to be confident about one thing.
0:09:22 I don’t care if it’s you stack papers better than anybody else. I don’t care if it’s the way you make
0:09:33 your bed, any small thing. Show me that you’re confident. Show me that that’s better than anybody
0:09:45 else’s. And the minute you can be confident about two things. And then you can be confident about
0:09:52 three things. This nonsense that I often see people say, well, just come in and be confident. I think
0:10:00 that’s nonsense. I think you have to learn and your physiology has to learn to be confident about
0:10:08 one thing. You know, with me, I was confident in playing football. Okay. I was fast. I could do
0:10:16 certain things. I was confident about that. I knew that in basketball, I could shoot a three-pointer.
0:10:24 Okay. Confident about that. But not confident about a host of other things. To be in a room full of
0:10:34 executives, I remember when I had no confidence. So how do I work on that? You cannot, unless you’re a
0:10:41 world-class actor, you cannot walk into a place and all of a sudden pretend you’re confident. I tell
0:10:50 people learn to be confident about one thing. And sometimes it’s knowledge. I always, there is no
0:10:59 meeting I go into that I am not well-read on that subject. If you want to achieve confidence, know
0:11:05 everything that you can about a particular subject. And that gives you so much great confidence. And I’ve
0:11:11 seen young people come right out of college and they’re sitting there, you know, their elbows are
0:11:17 in. They’re almost mousy looking. They’re nervous. They’re looking about constantly. They don’t know
0:11:26 where to look. And, you know, and I tell them, know your subject. Know your subject. Because the minute
0:11:32 they begin to talk about that, they begin to flower and change.
0:11:39 So it’s competence in a particular area or vertical creates confidence, which then kind of permeates.
0:11:46 Yes. And that’s what the military, you know, the military, like the British military, that’s what
0:11:54 they take young people, 17, 18, 19 years old, and they say, you know, we’re going to change you into a
0:12:03 warrior. Well, how’s that? By running, by getting you to climb up that rope, by doing any number of
0:12:09 things where you can come away and feel that confidence. You talked in a video that I watched
0:12:15 for Wired about a variety of different ways we can exhibit and be more confident and show confidence.
0:12:20 One of them is really looking at the leaders in your life who are confident and trying to sort of
0:12:27 replicate some of those confident behaviors. Right. The other one was about your voice. Use a deeper
0:12:33 voice and do not rise at the end of the sentence as if it’s a question. Right. So let me talk about
0:12:43 those. Don’t try to reinvent what’s successful. A confident person doesn’t have to talk fast and doesn’t
0:12:49 talk high. Right. I remember the first arrest I made and I said, stop, this is the FBI. My voice
0:12:56 was, nobody was going to stop. Nobody, nobody. And the guys that were with me said, Joe, you got to work
0:13:03 on your voice. You have to have a command voice. Well, a command voice is down. Like, like, stop right
0:13:11 there. I’ll give you an example. You talk to most executives and you say, no, that’s not acceptable.
0:13:22 It’s too high. No is always said down. No. Are we, are we going to, no. That sounds like a complete
0:13:29 sentence. Do you get, you get them to practice saying no? Absolutely. I did it at, you know, for 10 years,
0:13:37 every, every February, the guy that, uh, uh, Brian Hall, who encouraged me to write my, one of my books
0:13:43 called Louder Than Words, invited me to go to Harvard. And I, I’ll never forget, I had a complete
0:13:51 Harvard class. I think there was, uh, 76 students and, and I had them all saying the word, no, no,
0:13:58 no, going down lower. He had stepped out of the room for, to, to take a call. When he came back, he, he,
0:14:05 he thought I had a cult going on. I said, no, Brian, I just, I’m teaching them the right way
0:14:12 because these are going to be future executives that you don’t say, no, no, no, no, no, no, no.
0:14:19 Now that sounds like a complete sentence. No, no, that’s not how it’s going to work. And, and it’s
0:14:26 always, uh, lower. So we work on the words. More importantly, uh, we work on the, on the gestures,
0:14:32 how much territory you occupy, because the territory that you occupy, if you’re here.
0:14:34 Sort of like shriveled and tight.
0:14:40 You’re shriveled. Uh, you want to, you don’t want to be excessive. You don’t want to look like a clown,
0:14:46 but you, you, you want to have the, the space that you’re entitled to. And then I think it’s very
0:14:54 important to learn to speak in cadence. When you speak in cadence and I do it is people listen,
0:15:02 they have time to process what you’re saying, but they can also attach the emotion that goes with it.
0:15:12 Who spoke in cadence? Churchill, um, Martin Luther King. I have a dream that one day
0:15:20 this nation will rise up, live out the true meaning of its creed.
0:15:27 We hold these truths to be self-evident that all men are created equal.
0:15:32 Powerful. Can you imagine if he stood up there and said, I have one dream that one day might,
0:15:38 it’s like, who would listen to that? But he was a preacher and he knew how to command an audience.
0:15:44 And when Churchill said, we will fight them in the air, we will fight them on the beaches.
0:15:51 We shall fight on the landing grounds. We shall fight in the fields and in the streets. We shall
0:16:01 fight in the hills. We shall never surrender. The cadence is, uh, not just seductive. It is
0:16:08 powerful. And a lot of executives don’t know how to use it. They just, I, I, I’ve been to presentations
0:16:18 where people just let go. They’re not even listening to what’s being said. And yet somebody begins to
0:16:27 talk to them in cadence and says, this is our offer. It is not final, but for the moment, it is our best
0:16:35 offer. Now you’re paying attention. You’re paying attention, not just to what I said, but the emotion
0:16:41 behind it. That’s a lot better to say, well, this is not our last offer, but, uh, you know, we.
0:16:47 There’s a real authority when you slow things down just that little bit and provide the gaps.
0:16:53 Which goes back to what I said, who controls time controls.
0:17:03 You’re establishing control over the theater of the negotiations. They don’t teach that.
0:17:09 Your hand gestures as well. You’ve got very complimentary hand gestures to what you’re
0:17:15 saying. Even as you’re speaking to me, you just went, who controls time controls.
0:17:23 And so it’s, I’m wondering how. And my fingers are spread out, establishing how much we care about
0:17:29 something. When we fear, our fingers come together. When we fear a lot, our thumbs tuck in. I’ve seen
0:17:34 people in negotiations give up a lot of information because all of a sudden they, they tuck their thumbs
0:17:42 in. I said, okay, they’re scared. Because dogs tuck their ears in, humans tuck their, the hands,
0:17:50 no matter how dark you are, your hands, the palm of the hands are very visible.
0:18:01 That evolved with us because they’re expressive. So even in low light, we can use our hands to
0:18:09 communicate. The more confident we are, the further our fingers are. I care. Imagine if I said,
0:18:15 I care about you versus I care about you. It’s a big difference.
0:18:18 So in the first example, you kind of had your fingers together in the second, you spread them out.
0:18:30 This, I care about this. And so they potentiate the message. And the human brain evolved also to look for
0:18:39 the hands because the hands, number one, can be used as a weapon, but number two, they are also
0:18:43 emblematic of the emotions that, um, that we feel.
0:18:45 And eye contact.
0:18:46 Yes.
0:18:50 Lots been said about eye contact and the importance of it. What should I understand about eye contact
0:18:51 confidence?
0:18:59 Eye contact in some ways is, uh, I mean, we could spend about 40 minutes on it because,
0:19:03 and I, as a teacher, I can tell you, because you want to have good eye contact. For instance,
0:19:09 if you’re dealing with a woman, you don’t want it to go, you know, normal eye contact is here.
0:19:12 You don’t want it going down to here to the breasts.
0:19:14 Okay. So you want to stay looking at the face, right?
0:19:21 So you want to keep it, uh, in, in the face, but you also don’t want to intimidate unless you want
0:19:28 to intimidate. Um, so you have to, uh, uh, employ things like eye gaze behavior. You have to employ
0:19:33 things such as looking away. Now you and I both look away as we’re thinking about examples and,
0:19:40 and, and different things. You can use eye contact for, uh, emphasizing.
0:19:47 Look how often we use eye contact or our eyes to communicate opinions.
0:19:53 Maybe with your partner, you said, what do you think? And, and immediately they’ll look,
0:19:59 he or she may, may look at your partner, not yours specifically, but somebody you live with and they
0:20:07 go, no. Yeah. So with their eyes, with our eyes, we often give our opinions. So in negotiations,
0:20:14 it’s, uh, it’s an important area. One of the things I think a lot about is about rapport building very,
0:20:20 very quickly. You know, someone that does this podcast a lot, I, I sometimes I overthink it a
0:20:23 little bit, especially when I’m meeting people like you, because I’m like, Oh my God, this guy’s going
0:20:28 to be reading everything about me and dah, dah, dah, dah. Yes. So, so sometimes I’m like, I think I
0:20:31 overthink it when I meet someone like your body language expert, someone who’s good at behavioral
0:20:37 science. Um, I want to talk about rapport building. We actually videoed our interaction today. So when,
0:20:42 when I walked in and I’ve got the video here, let me have a look at this, see if there’s a, we’ll put
0:20:47 it on the screen for anyone that’s watching, but I just want you to analyze my interaction with you when
0:20:51 I met you and tell me how it could have been better. All right. Hello Joe. Nice to meet you.
0:20:56 First of all, you were waiting for me with arms akimbo, which is I’m in charge. I’m the big guy.
0:21:03 And so your arms were here. Yeah, I got it. Okay. But I actually do remember that. I remember
0:21:08 thinking, get your hands off your fucking hips. No, no, no. But, but, but it’s fine. This is your
0:21:15 domain. I expect this from you in your domain. But one of the things you immediately did was you
0:21:23 immediately went around the table and you went forward to shake my hand. Right. So one of the things
0:21:32 that I say is how much people matter to us is determined by how fast we act. Okay. So the
0:21:38 fact that you actually went from there to here and you did it immediately, it demonstrates
0:21:48 that you care. As early as 11 months, a baby will recognize individuals or even inanimate objects
0:21:56 that care just based on how quickly they move towards them towards them to do something for
0:21:57 them. Okay.
0:22:03 It’s called a pro social act and babies as young as 11 months recognize that. So this is something
0:22:11 that I, it doesn’t surprise me because you’ve been successful. You know, the success is for
0:22:17 me is measured on how well people get along with others. Thank you for the way. Appreciate you.
0:22:21 Thank you. You’re very, very smart. You look like someone who, uh, who worked in the FBI.
0:22:29 I, uh, it’s the FBI uniform. This is the, well, uh, will I be mic’d or it’s just this? Just that one.
0:22:37 Just that one. Perfect. Okay. You said something charming about how I was dressed, which I, uh,
0:22:46 appreciated. Uh, this is always a good reminder to me of how old I look now. And, uh, and, uh,
0:22:53 the only note that I would, I would add is I would have remained standing a little longer
0:23:01 and then make sure that, you know, as I’m sitting, then you sit at the same time.
0:23:09 Okay. So invite you to sit and sit with you at the same, at the same time, rather than allow me to all
0:23:16 now, if you can see in that instance, I’m actually still over you while you’re already, uh, seated.
0:23:22 That is in negotiations. That would be, as we say, contraindicated.
0:23:23 What does that mean?
0:23:29 It is. It’s a no, no. It’s a big word. It’s a big word for Steve. Don’t do that.
0:23:36 What you just listened to was a most replayed moment from a previous episode. If you want to
0:23:41 listen to that full episode, I’ve linked it down below. Check the description. Thank you.
0:23:49 I’ve just got back from a few weeks away on my speaking tour in Asia with my team. And it was
0:23:53 absolutely incredible. Thank you to everybody that came. We traveled to new cities. We did live shows
0:23:57 in places I’d never been to before. And during our downtime, talking about what’s coming for each of us.
0:24:02 And now that we’re back, my team has started planning their time off over the holiday period.
0:24:06 Some are heading home, some are going traveling, and one or two of them have decided to host
0:24:12 their places through our sponsor, Airbnb, while they’re away. I hadn’t really considered this
0:24:16 until Will in my team mentioned that his entire flat, all of his roommates were doing this too.
0:24:21 And it got me thinking about how smart this is for many of you that are looking for some extra money.
0:24:25 Because so many of you spend this time of the year traveling or visiting family away from your homes,
0:24:30 and your homes just sit there empty. So why not let your house work for you while you’re off
0:24:38 somewhere else? Your home might be worth more than you think. Find out how much at airbnb.ca
0:24:41 slash host. That’s airbnb.ca slash host.
0:00:08 absolutely incredible. Thank you to everybody that came. We traveled to new cities, we did live shows
0:00:12 in places I’d never been to before and during our downtime talking about what’s coming for each of
0:00:16 us. And now that we’re back, my team has started planning their time off over the holiday period.
0:00:21 Some are heading home, some are going traveling and one or two of them have decided to host their
0:00:27 places through our sponsor Airbnb while they’re away. I hadn’t really considered this until Will
0:00:32 in my team mentioned that his entire flat, all of his roommates were doing this too. And it got me
0:00:36 thinking about how smart this is for many of you that are looking for some extra money. Because so
0:00:40 many of you spend this time of the year traveling or visiting family away from your homes and your
0:00:45 homes just sit there empty. So why not let your house work for you while you’re off somewhere else?
0:00:54 Your home might be worth more than you think. Find out how much at airbnb.ca slash host. That’s
0:01:04 airbnb.ca slash host. What about posture? Because that’s kind of one way to make yourself
0:01:10 taller. Yeah. Are there any clues in someone’s posture and how important is sort of playing
0:01:18 with our posture to create a different impression? Yeah, absolutely. Not just posture, but territory.
0:01:28 So I look at posture as, you know, when we look confident, shoulders back, our breathing. To me,
0:01:35 posture starts with the brain, how calm we are in our breathing. I was, again, in Valencia at this
0:01:43 event and a lady came up to me and she says, you’re getting ready to go on the stage. How can you not be
0:01:51 nervous? And I said, well, I am nervous. I’m just hiding it. I’m acting like I’m in control. But I’ve
0:01:58 learned to do that because you don’t want to look like a nervous FBI agent. Trust me. You want to look
0:02:07 cool, calm, calm, and collect it. In negotiations, you don’t want to look needy. You don’t want to look
0:02:19 desperate. And at the same time, you don’t want to come across as you’re indifferent. And sometimes
0:02:26 that demeanor, that posture, those gestures, the totality of it has a lot of meaning. Now,
0:02:32 you have to keep in mind, a lot of successful businessmen I’m running into are actually on the
0:02:38 spectrum, right? So the autism spectrum. And so they don’t make as much eye contact. They may have
0:02:46 behaviors that are irregular. I have one I deal with who has Asperger’s. And so he sometimes jerks.
0:02:52 And so there’s a lot of discomfort I find from others in reading him. I don’t have any problem.
0:03:00 I just see it. Okay. This is his normal behaviors. And we get around. But you can tell a lot about a
0:03:06 person. And when you’ve invested in things, you’re doing your diligence and you’re talking to people.
0:03:14 Yeah. You can look at the numbers all day long, but you also are looking at the nonverbals and saying,
0:03:24 are they communicating confidence or are they communicating desire or need or any kind of
0:03:24 frailty?
0:03:29 I was just reflecting on a few of the interviews I’ve had recently. We’ve been interviewing for one
0:03:34 particular very, very senior role. And there were two final stage candidates. And I was just reflecting,
0:03:39 as you were saying, how one of the final stage candidates was extremely calm and sat back in their
0:03:45 chair. And the other one was very much leaning forward. And upon reflection, the second candidate
0:03:52 wanted the job a lot more. But the first candidate was probably more experienced, more confident and had
0:03:59 higher self-worth. And their ability to be so relaxed in that environment and kind of own the chair in my
0:04:07 boardroom was actually, it actually made me kind of want them more. Because they were signaling to me that
0:04:12 they had lots of options. They weren’t intimidated. They weren’t scared. They weren’t nervous about this
0:04:12 opportunity.
0:04:21 You know, that’s an interesting observation, Stephen. And it’s very good that you observe the discrepancy.
0:04:29 One of the things that I look for is what is their role going to be? I don’t mind that somebody is
0:04:42 nervous. I myself, early on, coming from a humble background, was often nervous. I tend to focus on
0:04:52 the things that most organizations don’t put into their plan to look for. One of them is problem solving.
0:05:02 give me a list of the problems you have solved. Most people, when they hire, they never ask that
0:05:10 question. They tell, you know, I can do Excel. I know Microsoft. That’s great. Please tell me what
0:05:19 problems you have solved at your last job. And, you know, how efficiently did you do it?
0:05:24 How do you know if they solved the problem or they were on a team where someone else solved the problem?
0:05:32 Because one of the things that I, you know, look for is how many instances they tell and how they
0:05:40 describe it. Because here’s what’s interesting. The person who solves the problem goes into the detail
0:05:50 and feels the emotion of the person that’s telling the story only conveys it but doesn’t know the emotion that
0:05:59 is attached to solving it. So, when you, when that little child finally figures out how to, you know, you give
0:06:07 them a trick lock where would things have to go this way or this way and then the little thing opens. When they come
0:06:13 back and tell you that, you see the gravity defying behave, the arching of the eyebrows, the bright eyes
0:06:19 and say, and I solved it. I solved that. I got in there. Yeah, right? The problem, the person that’s just
0:06:27 telling you this story doesn’t know the emotion that goes with it. The other thing that, you know, I look for
0:06:38 is, and they may be nervous or whatever, is how good are they at observing? This is the one question that
0:06:48 has actually saved a lot of companies when I say, make sure that from now on you ask, how good are you
0:06:56 observing? And they’ll say, well, observing what? Everything that matters. People, events, opportunities.
0:07:04 Right? If you come to me and say, well, I can code this. Okay, that’s great. But in the position that
0:07:09 you’re going to be in, you’re going to be managing people. How good are you at observing people?
0:07:18 The great thing about companies that seek this is, all right, so when you go and you business,
0:07:25 you go see your subsidiary, what are you looking for? What are you observing? Well, when I look at the
0:07:33 books, how about the attitude of the people? Are people content? Are they happy? Or do they all look
0:07:38 like they’re constipated? I mean, I’ve been into companies that the minute I walk in, I go, oh, geez,
0:07:45 you’ve got management problems here. And the guy goes, did somebody tell you? I said, well, you know,
0:07:50 I’d have to be clinically stupid not to recognize that all these people are walking around with their
0:07:55 heads hung low, that they make no eye contact, nobody, they pass each other in the subway and
0:08:04 they don’t talk to each other. You got management issues here. And, you know, and it’s like they hired
0:08:13 for this skill. But is that really what you need when you actually need somebody that is a great
0:08:14 observer?
0:08:18 What about confidence? Is this something that you’re born with? Or do you think confidence
0:08:20 can be trained into somebody?
0:08:27 I think confidence can absolutely be trained. Coming from Cuba, where we lost everything,
0:08:35 arriving as a refugee, having nothing. And then all of a sudden, the FBI asked me to become and I didn’t
0:08:41 apply to the FBI. The FBI actually came to me and asked me to apply. And then all of a sudden,
0:08:49 I said, are you guys serious? It’s like, you know, I’m 23 years old. You know, I’m barely learning how to
0:09:00 shave. And with no confidence whatsoever. And they teach you to be confident. You can teach confidence.
0:09:11 And what I tell people is the easiest way to learn confidence is to be confident about one thing.
0:09:22 I don’t care if it’s you stack papers better than anybody else. I don’t care if it’s the way you make
0:09:33 your bed, any small thing. Show me that you’re confident. Show me that that’s better than anybody
0:09:45 else’s. And the minute you can be confident about two things. And then you can be confident about
0:09:52 three things. This nonsense that I often see people say, well, just come in and be confident. I think
0:10:00 that’s nonsense. I think you have to learn and your physiology has to learn to be confident about
0:10:08 one thing. You know, with me, I was confident in playing football. Okay. I was fast. I could do
0:10:16 certain things. I was confident about that. I knew that in basketball, I could shoot a three-pointer.
0:10:24 Okay. Confident about that. But not confident about a host of other things. To be in a room full of
0:10:34 executives, I remember when I had no confidence. So how do I work on that? You cannot, unless you’re a
0:10:41 world-class actor, you cannot walk into a place and all of a sudden pretend you’re confident. I tell
0:10:50 people learn to be confident about one thing. And sometimes it’s knowledge. I always, there is no
0:10:59 meeting I go into that I am not well-read on that subject. If you want to achieve confidence, know
0:11:05 everything that you can about a particular subject. And that gives you so much great confidence. And I’ve
0:11:11 seen young people come right out of college and they’re sitting there, you know, their elbows are
0:11:17 in. They’re almost mousy looking. They’re nervous. They’re looking about constantly. They don’t know
0:11:26 where to look. And, you know, and I tell them, know your subject. Know your subject. Because the minute
0:11:32 they begin to talk about that, they begin to flower and change.
0:11:39 So it’s competence in a particular area or vertical creates confidence, which then kind of permeates.
0:11:46 Yes. And that’s what the military, you know, the military, like the British military, that’s what
0:11:54 they take young people, 17, 18, 19 years old, and they say, you know, we’re going to change you into a
0:12:03 warrior. Well, how’s that? By running, by getting you to climb up that rope, by doing any number of
0:12:09 things where you can come away and feel that confidence. You talked in a video that I watched
0:12:15 for Wired about a variety of different ways we can exhibit and be more confident and show confidence.
0:12:20 One of them is really looking at the leaders in your life who are confident and trying to sort of
0:12:27 replicate some of those confident behaviors. Right. The other one was about your voice. Use a deeper
0:12:33 voice and do not rise at the end of the sentence as if it’s a question. Right. So let me talk about
0:12:43 those. Don’t try to reinvent what’s successful. A confident person doesn’t have to talk fast and doesn’t
0:12:49 talk high. Right. I remember the first arrest I made and I said, stop, this is the FBI. My voice
0:12:56 was, nobody was going to stop. Nobody, nobody. And the guys that were with me said, Joe, you got to work
0:13:03 on your voice. You have to have a command voice. Well, a command voice is down. Like, like, stop right
0:13:11 there. I’ll give you an example. You talk to most executives and you say, no, that’s not acceptable.
0:13:22 It’s too high. No is always said down. No. Are we, are we going to, no. That sounds like a complete
0:13:29 sentence. Do you get, you get them to practice saying no? Absolutely. I did it at, you know, for 10 years,
0:13:37 every, every February, the guy that, uh, uh, Brian Hall, who encouraged me to write my, one of my books
0:13:43 called Louder Than Words, invited me to go to Harvard. And I, I’ll never forget, I had a complete
0:13:51 Harvard class. I think there was, uh, 76 students and, and I had them all saying the word, no, no,
0:13:58 no, going down lower. He had stepped out of the room for, to, to take a call. When he came back, he, he,
0:14:05 he thought I had a cult going on. I said, no, Brian, I just, I’m teaching them the right way
0:14:12 because these are going to be future executives that you don’t say, no, no, no, no, no, no, no.
0:14:19 Now that sounds like a complete sentence. No, no, that’s not how it’s going to work. And, and it’s
0:14:26 always, uh, lower. So we work on the words. More importantly, uh, we work on the, on the gestures,
0:14:32 how much territory you occupy, because the territory that you occupy, if you’re here.
0:14:34 Sort of like shriveled and tight.
0:14:40 You’re shriveled. Uh, you want to, you don’t want to be excessive. You don’t want to look like a clown,
0:14:46 but you, you, you want to have the, the space that you’re entitled to. And then I think it’s very
0:14:54 important to learn to speak in cadence. When you speak in cadence and I do it is people listen,
0:15:02 they have time to process what you’re saying, but they can also attach the emotion that goes with it.
0:15:12 Who spoke in cadence? Churchill, um, Martin Luther King. I have a dream that one day
0:15:20 this nation will rise up, live out the true meaning of its creed.
0:15:27 We hold these truths to be self-evident that all men are created equal.
0:15:32 Powerful. Can you imagine if he stood up there and said, I have one dream that one day might,
0:15:38 it’s like, who would listen to that? But he was a preacher and he knew how to command an audience.
0:15:44 And when Churchill said, we will fight them in the air, we will fight them on the beaches.
0:15:51 We shall fight on the landing grounds. We shall fight in the fields and in the streets. We shall
0:16:01 fight in the hills. We shall never surrender. The cadence is, uh, not just seductive. It is
0:16:08 powerful. And a lot of executives don’t know how to use it. They just, I, I, I’ve been to presentations
0:16:18 where people just let go. They’re not even listening to what’s being said. And yet somebody begins to
0:16:27 talk to them in cadence and says, this is our offer. It is not final, but for the moment, it is our best
0:16:35 offer. Now you’re paying attention. You’re paying attention, not just to what I said, but the emotion
0:16:41 behind it. That’s a lot better to say, well, this is not our last offer, but, uh, you know, we.
0:16:47 There’s a real authority when you slow things down just that little bit and provide the gaps.
0:16:53 Which goes back to what I said, who controls time controls.
0:17:03 You’re establishing control over the theater of the negotiations. They don’t teach that.
0:17:09 Your hand gestures as well. You’ve got very complimentary hand gestures to what you’re
0:17:15 saying. Even as you’re speaking to me, you just went, who controls time controls.
0:17:23 And so it’s, I’m wondering how. And my fingers are spread out, establishing how much we care about
0:17:29 something. When we fear, our fingers come together. When we fear a lot, our thumbs tuck in. I’ve seen
0:17:34 people in negotiations give up a lot of information because all of a sudden they, they tuck their thumbs
0:17:42 in. I said, okay, they’re scared. Because dogs tuck their ears in, humans tuck their, the hands,
0:17:50 no matter how dark you are, your hands, the palm of the hands are very visible.
0:18:01 That evolved with us because they’re expressive. So even in low light, we can use our hands to
0:18:09 communicate. The more confident we are, the further our fingers are. I care. Imagine if I said,
0:18:15 I care about you versus I care about you. It’s a big difference.
0:18:18 So in the first example, you kind of had your fingers together in the second, you spread them out.
0:18:30 This, I care about this. And so they potentiate the message. And the human brain evolved also to look for
0:18:39 the hands because the hands, number one, can be used as a weapon, but number two, they are also
0:18:43 emblematic of the emotions that, um, that we feel.
0:18:45 And eye contact.
0:18:46 Yes.
0:18:50 Lots been said about eye contact and the importance of it. What should I understand about eye contact
0:18:51 confidence?
0:18:59 Eye contact in some ways is, uh, I mean, we could spend about 40 minutes on it because,
0:19:03 and I, as a teacher, I can tell you, because you want to have good eye contact. For instance,
0:19:09 if you’re dealing with a woman, you don’t want it to go, you know, normal eye contact is here.
0:19:12 You don’t want it going down to here to the breasts.
0:19:14 Okay. So you want to stay looking at the face, right?
0:19:21 So you want to keep it, uh, in, in the face, but you also don’t want to intimidate unless you want
0:19:28 to intimidate. Um, so you have to, uh, uh, employ things like eye gaze behavior. You have to employ
0:19:33 things such as looking away. Now you and I both look away as we’re thinking about examples and,
0:19:40 and, and different things. You can use eye contact for, uh, emphasizing.
0:19:47 Look how often we use eye contact or our eyes to communicate opinions.
0:19:53 Maybe with your partner, you said, what do you think? And, and immediately they’ll look,
0:19:59 he or she may, may look at your partner, not yours specifically, but somebody you live with and they
0:20:07 go, no. Yeah. So with their eyes, with our eyes, we often give our opinions. So in negotiations,
0:20:14 it’s, uh, it’s an important area. One of the things I think a lot about is about rapport building very,
0:20:20 very quickly. You know, someone that does this podcast a lot, I, I sometimes I overthink it a
0:20:23 little bit, especially when I’m meeting people like you, because I’m like, Oh my God, this guy’s going
0:20:28 to be reading everything about me and dah, dah, dah, dah. Yes. So, so sometimes I’m like, I think I
0:20:31 overthink it when I meet someone like your body language expert, someone who’s good at behavioral
0:20:37 science. Um, I want to talk about rapport building. We actually videoed our interaction today. So when,
0:20:42 when I walked in and I’ve got the video here, let me have a look at this, see if there’s a, we’ll put
0:20:47 it on the screen for anyone that’s watching, but I just want you to analyze my interaction with you when
0:20:51 I met you and tell me how it could have been better. All right. Hello Joe. Nice to meet you.
0:20:56 First of all, you were waiting for me with arms akimbo, which is I’m in charge. I’m the big guy.
0:21:03 And so your arms were here. Yeah, I got it. Okay. But I actually do remember that. I remember
0:21:08 thinking, get your hands off your fucking hips. No, no, no. But, but, but it’s fine. This is your
0:21:15 domain. I expect this from you in your domain. But one of the things you immediately did was you
0:21:23 immediately went around the table and you went forward to shake my hand. Right. So one of the things
0:21:32 that I say is how much people matter to us is determined by how fast we act. Okay. So the
0:21:38 fact that you actually went from there to here and you did it immediately, it demonstrates
0:21:48 that you care. As early as 11 months, a baby will recognize individuals or even inanimate objects
0:21:56 that care just based on how quickly they move towards them towards them to do something for
0:21:57 them. Okay.
0:22:03 It’s called a pro social act and babies as young as 11 months recognize that. So this is something
0:22:11 that I, it doesn’t surprise me because you’ve been successful. You know, the success is for
0:22:17 me is measured on how well people get along with others. Thank you for the way. Appreciate you.
0:22:21 Thank you. You’re very, very smart. You look like someone who, uh, who worked in the FBI.
0:22:29 I, uh, it’s the FBI uniform. This is the, well, uh, will I be mic’d or it’s just this? Just that one.
0:22:37 Just that one. Perfect. Okay. You said something charming about how I was dressed, which I, uh,
0:22:46 appreciated. Uh, this is always a good reminder to me of how old I look now. And, uh, and, uh,
0:22:53 the only note that I would, I would add is I would have remained standing a little longer
0:23:01 and then make sure that, you know, as I’m sitting, then you sit at the same time.
0:23:09 Okay. So invite you to sit and sit with you at the same, at the same time, rather than allow me to all
0:23:16 now, if you can see in that instance, I’m actually still over you while you’re already, uh, seated.
0:23:22 That is in negotiations. That would be, as we say, contraindicated.
0:23:23 What does that mean?
0:23:29 It is. It’s a no, no. It’s a big word. It’s a big word for Steve. Don’t do that.
0:23:36 What you just listened to was a most replayed moment from a previous episode. If you want to
0:23:41 listen to that full episode, I’ve linked it down below. Check the description. Thank you.
0:23:49 I’ve just got back from a few weeks away on my speaking tour in Asia with my team. And it was
0:23:53 absolutely incredible. Thank you to everybody that came. We traveled to new cities. We did live shows
0:23:57 in places I’d never been to before. And during our downtime, talking about what’s coming for each of us.
0:24:02 And now that we’re back, my team has started planning their time off over the holiday period.
0:24:06 Some are heading home, some are going traveling, and one or two of them have decided to host
0:24:12 their places through our sponsor, Airbnb, while they’re away. I hadn’t really considered this
0:24:16 until Will in my team mentioned that his entire flat, all of his roommates were doing this too.
0:24:21 And it got me thinking about how smart this is for many of you that are looking for some extra money.
0:24:25 Because so many of you spend this time of the year traveling or visiting family away from your homes,
0:24:30 and your homes just sit there empty. So why not let your house work for you while you’re off
0:24:38 somewhere else? Your home might be worth more than you think. Find out how much at airbnb.ca
0:24:41 slash host. That’s airbnb.ca slash host.
Tôi vừa trở về sau vài tuần đi lưu diễn thuyết trình ở châu Á cùng đội của mình và thật sự tuyệt vời. Cảm ơn mọi người đã đến. Chúng tôi đã đi đến những thành phố mới, diễn trực tiếp ở những nơi tôi chưa từng đến trước đây và trong thời gian rảnh thì nói về những gì sắp tới đối với mỗi người chúng tôi. Và bây giờ khi đã về, đội của tôi bắt đầu lên kế hoạch nghỉ lễ. Một vài người về nhà, vài người đi du lịch và một, hai người quyết định cho thuê chỗ ở của họ qua nhà tài trợ của chúng tôi — Airbnb — trong lúc họ đi vắng. Tôi trước đó chưa nghĩ tới chuyện này cho đến khi Will trong đội tôi nói rằng cả căn hộ của cậu ấy, tất cả bạn cùng phòng đều làm vậy. Và điều đó khiến tôi nghĩ đây là ý tưởng thông minh đối với nhiều người trong các bạn đang muốn kiếm thêm tiền. Vì nhiều người trong các bạn vào dịp này đi du lịch hoặc về thăm gia đình, nhà thì để trống. Vậy tại sao không để ngôi nhà làm việc cho bạn khi bạn đang ở nơi khác? Nhà bạn có thể đáng giá hơn bạn nghĩ. Tìm hiểu xem giá có thể là bao nhiêu tại airbnb.ca/host. Đó là airbnb.ca/host.
Còn về tư thế thì sao? Vì đó cũng là một cách để trông cao hơn. Có dấu hiệu gì trong tư thế của một người và việc “chơi” với tư thế quan trọng đến mức nào để tạo ấn tượng khác nhau? Có chứ, tuyệt đối. Không chỉ là tư thế mà còn là việc chiếm lĩnh không gian. Tôi coi tư thế là, bạn biết đấy, khi chúng ta trông tự tin: vai thẳng, thở đều. Với tôi, tư thế bắt đầu từ não — từ việc chúng ta bình tĩnh như thế nào khi thở. Tôi lại ở Valencia trong một sự kiện và có một bà đến hỏi tôi: “Ông chuẩn bị lên sân khấu, làm sao mà không lo lắng được?” Tôi đáp: “Thật ra tôi cũng lo, tôi chỉ che giấu nó. Tôi diễn như mình đang kiểm soát.” Nhưng tôi đã học được cách đó vì bạn không muốn trông như một đặc vụ FBI hồi hộp. Tin tôi đi. Bạn muốn trông thật điềm tĩnh, bình thản và điềm đạm. Trong đàm phán, bạn không muốn trông nhu cầu quá, không muốn tỏ ra tuyệt vọng. Đồng thời, bạn cũng không muốn tỏ ra thờ ơ. Và đôi khi bộ dáng, tư thế, cử chỉ, tổng thể những điều đó mang nhiều ý nghĩa.
Bạn phải nhớ rằng nhiều doanh nhân thành đạt mà tôi gặp thực ra thuộc phổ tự kỷ, đúng không? Nên họ không giao tiếp mắt nhiều, có thể có những hành vi bất thường. Tôi có một người làm việc cùng bị hội chứng Asperger. Thỉnh thoảng cậu ấy có những cử động giật. Tôi thấy nhiều người gặp khó khăn khi đọc hiểu người ấy. Tôi thì không có vấn đề gì, tôi chỉ thấy: ồ, đó là hành vi bình thường của cậu ấy và chúng tôi xoay sở được. Nhưng bạn có thể đọc ra rất nhiều điều về một người. Khi bạn đã đầu tư vào thứ gì đó, bạn làm due diligence và nói chuyện với mọi người, bạn có thể nhìn số liệu cả ngày nhưng bạn cũng phải nhìn vào phi ngôn ngữ để xem họ đang truyền đạt sự tự tin hay là đang truyền đạt mong muốn, nhu cầu hay bất kỳ sự yếu đuối nào.
Tôi vừa nghĩ lại vài cuộc phỏng vấn tôi đã có gần đây. Chúng tôi đang phỏng vấn cho một vị trí cực kỳ cao cấp. Có hai ứng viên vào vòng cuối. Tôi nghĩ lại, như bạn vừa nói, một trong hai ứng viên vòng cuối rất điềm tĩnh và ngồi tựa lưng vào ghế. Người kia thì lại nghiêng người về phía trước. Nhìn lại thì ứng viên thứ hai muốn có công việc hơn nhiều. Nhưng ứng viên đầu tiên có lẽ giàu kinh nghiệm hơn, tự tin hơn và có giá trị bản thân cao hơn. Khả năng thư thái trong môi trường đó và kiểu chiếm lĩnh chiếc ghế trong phòng họp của tôi khiến tôi muốn tuyển họ hơn. Bởi họ đang phát tín hiệu cho tôi rằng họ có nhiều lựa chọn, họ không bị khiếp sợ, không sợ hãi, không lo lắng về cơ hội này.
Đó là một nhận xét thú vị, Stephen. Và rất tốt khi bạn để ý thấy sự khác biệt đó. Một trong những điều tôi chú ý là vai trò của họ sẽ là gì? Tôi không bận tâm nếu ai đó lo lắng. Bản thân tôi hồi đầu, xuất thân khiêm tốn, thường hay lo lắng. Tôi thường tập trung vào những thứ mà hầu hết tổ chức không đưa vào kế hoạch tuyển dụng. Một trong số đó là khả năng giải quyết vấn đề. Hãy cho tôi danh sách các vấn đề bạn đã giải quyết. Phần lớn người tuyển dụng khi phỏng vấn chẳng bao giờ hỏi câu đó. Họ nghe ứng viên nói “Tôi biết dùng Excel, tôi biết Microsoft.” Tuyệt, nhưng hãy cho tôi biết bạn đã giải quyết những vấn đề gì ở công việc trước? Và bạn làm điều đó hiệu quả đến mức nào?
Làm sao biết họ thật sự giải quyết vấn đề hay họ chỉ ở trong đội mà người khác mới là người giải quyết? Một trong những điều tôi để ý là họ kể bao nhiêu trường hợp và mô tả nó thế nào. Điều thú vị là: người giải quyết vấn đề đi vào chi tiết và cảm nhận được cảm xúc, còn người chỉ kể chuyện thì thường chỉ truyền đạt câu chuyện mà không nắm được cảm xúc gắn với việc giải quyết. Ví dụ khi đứa trẻ cuối cùng tìm ra cách mở cái khóa mẹo — vật phải đẩy theo hướng này hay hướng kia rồi đồ vật mở ra — khi chúng chạy lại kể, bạn thấy phản ứng: lông mày nhướn lên, ánh mắt sáng, và nói “Con làm được! Con đã mở được!” Người giải quyết vấn đề kể chuyện có cảm xúc ấy; người chỉ kể thì không biết cảm xúc đi cùng với việc giải quyết đó thế nào.
Một điều khác tôi hay để ý, dù họ có thể lo lắng hay gì đi nữa, là họ quan sát tốt đến đâu? Đây là câu hỏi đã cứu nhiều công ty: hãy đảm bảo từ giờ bạn hỏi ứng viên “Khả năng quan sát của bạn đến đâu?” Và họ sẽ hỏi “Quan sát cái gì?” Mọi thứ quan trọng: con người, sự kiện, cơ hội. Nếu bạn đến với tôi và nói “Tôi có thể code cái này,” được, rất tốt. Nhưng ở vị trí bạn sẽ đảm nhiệm, bạn sẽ phải quản lý con người.
Bạn quan sát người khác giỏi đến mức nào?
Điều hay về những công ty tìm kiếm kỹ năng này là, được rồi, khi bạn đến và làm ăn, bạn đến thăm chi nhánh, bạn nhìn gì? Bạn quan sát điều gì? Khi tôi xem sổ sách, còn thái độ của mọi người thì sao? Mọi người có hài lòng không? Họ có vui vẻ không? Hay tất cả trông như đang căng thẳng, bí bách? Ý tôi là, tôi đã vào những công ty mà ngay khi bước vào, tôi đã nghĩ, ôi trời, ở đây có vấn đề quản lý. Và anh ta hỏi, có ai nói với anh à? Tôi đáp, à, tôi sẽ phải rất ngu nếu không nhận ra rằng tất cả những người này đi quanh với đầu cúi thấp, không nhìn ai, họ đi qua nhau trên tàu điện mà không nói chuyện. Ở đây có vấn đề quản lý. Và, bạn biết đấy, như thể họ tuyển người chỉ vì kỹ năng đó. Nhưng thực sự có phải đó là thứ bạn cần khi bạn thực sự cần một người quan sát giỏi không?
Còn về tự tin thì sao? Đây có phải thứ bẩm sinh? Hay bạn nghĩ tự tin có thể rèn luyện được?
Tôi nghĩ tự tin hoàn toàn có thể rèn được. Tôi đến từ Cuba, nơi chúng tôi mất hết mọi thứ, đến đây với tư cách là người tị nạn, tay trắng. Rồi đột nhiên, FBI mời tôi gia nhập — tôi không nộp đơn. FBI thực ra đến tìm tôi và đề nghị tôi nộp đơn. Lúc đó tôi tự hỏi họ có nghiêm túc không? Tôi mới 23 tuổi, vừa học cạo râu xong, chẳng có tí tự tin nào cả. Và họ dạy bạn cách trở nên tự tin. Bạn có thể dạy được tự tin. Và điều tôi nói với mọi người là cách dễ nhất để học tự tin là hãy tự tin về một việc thôi.
Tôi không quan tâm đó là bạn xếp giấy tốt hơn ai hết, hay là kiểu bạn dọn giường, bất cứ việc nhỏ nào. Cho tôi thấy bạn tự tin về điều đó. Cho tôi thấy điều đó tốt hơn người khác. Và ngay khi bạn có thể tự tin về hai việc, rồi bạn sẽ tự tin về ba việc. Mấy chuyện vớ vẩn mà tôi thường nghe người ta nói, “Chỉ cần vào và tự tin đi.” Tôi nghĩ chuyện đó vớ vẩn. Tôi nghĩ bạn phải học, và cơ thể bạn phải học cách tỏ ra tự tin về một điều. Với tôi, tôi tự tin khi chơi bóng đá. Tôi chạy nhanh. Tôi làm được một số việc. Tôi tự tin về điều đó. Tôi biết rằng trong bóng rổ, tôi có thể ném ba điểm. Tự tin về điều đó. Nhưng không tự tin về rất nhiều việc khác. Khi vào một căn phòng đầy lãnh đạo điều hành, tôi nhớ mình đã từng không có tự tin. Vậy tôi làm sao để thay đổi? Bạn không thể — trừ khi bạn là một diễn viên đẳng cấp thế giới — bước vào một chỗ và bỗng giả vờ là mình tự tin. Tôi bảo mọi người hãy học để tự tin về một điều. Và đôi khi đó là kiến thức. Tôi luôn… không có cuộc họp nào tôi tham dự mà tôi không đọc kỹ về chủ đề đó. Nếu bạn muốn đạt được tự tin, hãy biết hết những gì có thể về một chủ đề cụ thể. Điều đó mang lại cho bạn rất nhiều tự tin. Tôi đã thấy những người trẻ mới ra trường ngồi đó, khuỷu tay khép, trông rụt rè như chuột, lo lắng, nhìn lòng vòng, không biết nhìn đâu. Và tôi bảo họ: “Hãy nắm vững chủ đề của mình.” Bởi ngay khi họ bắt đầu nói về điều đó, họ bắt đầu nở rộ và thay đổi.
Vậy là năng lực trong một lĩnh vực cụ thể tạo ra tự tin, rồi sự tự tin đó lan tỏa.
Đúng. Và đó cũng là điều quân đội làm, ví dụ quân đội Anh. Họ nhận những người trẻ 17, 18, 19 tuổi và nói: “Chúng tôi sẽ biến bạn thành chiến binh.” Thế bằng cách nào? Bằng cách chạy, bằng cách bắt bạn trèo dây, bằng rất nhiều việc khác để bạn rời đi với cảm giác tự tin đó. Bạn nói trong một video tôi xem trên Wired về nhiều cách khác nhau để thể hiện và trông tự tin hơn. Một trong số đó là nhìn vào những lãnh đạo tự tin trong đời bạn và cố bắt chước một vài hành vi tự tin của họ. Đúng. Cái khác là về giọng nói của bạn. Dùng giọng trầm hơn và đừng lên giọng ở cuối câu như thể đang hỏi. Hãy để tôi nói về những điều đó.
Đừng cố sáng tạo lại cái đã thành công. Người tự tin không cần nói nhanh, cũng không nói cao giọng. Tôi nhớ lần bắt giữ đầu tiên tôi thực hiện, tôi hét: “Dừng lại, đây là FBI.” Giọng tôi lúc đó không ra gì, chẳng ai chịu dừng. Mấy người đi cùng bảo tôi: “Joe, anh phải luyện giọng. Anh phải có giọng ra lệnh.” Giọng ra lệnh là giọng trầm. Ví dụ: “Dừng lại ngay.” Hãy nghĩ đến việc bạn nói với hầu hết giám đốc điều hành: “Không, việc đó không chấp nhận được.” Nếu nói quá cao thì không ổn. “Không” luôn nên nói xuống: “Không.” Bạn có hiểu không? Bạn bảo họ luyện nói “không” sao cho giọng trầm. Tôi đã làm điều đó trong khoảng 10 năm, mỗi tháng Hai, anh bạn tên Brian Hall — người khuyến khích tôi viết một trong những cuốn sách của mình mang tên Louder Than Words — mời tôi đến Harvard. Tôi sẽ không bao giờ quên, tôi có một lớp ở Harvard, tôi nghĩ khoảng 76 sinh viên, và tôi bắt họ liên tục nói từ “không, không, không” xuống thấp hơn. Khi anh ta ra ngoài để nghe điện thoại, lúc quay lại anh tưởng tôi đang dẫn một giáo phái. Tôi nói: “Brian, không, tôi chỉ đang dạy họ cách nói đúng, bởi vì đây sẽ là những nhà điều hành tương lai; bạn không muốn họ nói ‘không, không, không, không, không’ như vậy.” Bây giờ nghe mới là một câu hoàn chỉnh: “Không. Không, chuyện đó không thể.” Và luôn luôn là xuống giọng.
Vì vậy chúng tôi làm việc với từ ngữ. Quan trọng hơn, chúng tôi làm việc với cử chỉ, là bạn chiếm bao nhiêu không gian, bởi vì không gian bạn chiếm — nếu bạn ở đây — mà trông co rúm và bó hẹp thì trông rụt rè. Bạn không muốn co rúm. Nhưng bạn cũng không muốn thái quá.
Bạn không muốn trông như một kẻ hề,
nhưng bạn, bạn, bạn muốn có khoảng không mà mình được hưởng. Và tôi nghĩ rất
quan trọng để học cách nói theo nhịp. Khi bạn nói theo nhịp — và tôi cũng làm vậy — mọi người lắng nghe,
họ có thời gian để tiếp nhận những gì bạn nói, đồng thời họ cũng có thể gắn kết được cảm xúc đi kèm.
Ai đã nói theo nhịp? Churchill, ừm, Martin Luther King. “Tôi có một giấc mơ rằng một ngày nào đó
quốc gia này sẽ vùng dậy, sống đúng ý nghĩa chân thật của tín điều của nó.”
Chúng ta coi những chân lý này là hiển nhiên rằng tất cả con người đều được tạo ra bình đẳng.
Mạnh mẽ. Bạn có thể tưởng tượng nếu ông ấy đứng đó và nói, “Tôi có một giấc mơ rằng một ngày có thể,”
kiểu như, ai mà nghe chứ? Nhưng ông ấy là một mục sư và biết cách điều khiển đám đông.
Và khi Churchill nói, “Chúng ta sẽ chiến đấu với họ trên bầu trời, chúng ta sẽ chiến đấu với họ trên các bãi biển.
Chúng ta sẽ chiến đấu trên bãi đỗ, chúng ta sẽ chiến đấu trên những cánh đồng và trên những con phố. Chúng ta sẽ
chiến đấu trên các ngọn đồi. Chúng ta sẽ không bao giờ đầu hàng.” Nhịp điệu không chỉ quyến rũ. Nó
mạnh mẽ. Và nhiều giám đốc điều hành không biết cách dùng nó. Họ chỉ, ừ, ừ, tôi đã đến những buổi thuyết trình
mà mọi người cứ buông lỏng. Họ thậm chí không nghe những gì đang được nói. Vậy mà có người bắt đầu
nói với họ theo nhịp và nói, “Đây là đề nghị của chúng tôi. Nó chưa phải là cuối cùng, nhưng trong lúc này, đó là đề nghị tốt nhất của chúng tôi.” Bây giờ bạn chú ý. Bạn chú ý, không chỉ tới những gì tôi nói, mà còn tới cảm xúc
đằng sau nó. Cái đó hay hơn nhiều so với nói, “Chà, đây không phải là đề nghị cuối cùng của chúng tôi, nhưng, ừ, bạn biết đấy, chúng tôi…” Có một uy lực thực sự khi bạn chậm lại chỉ một chút và tạo ra những khoảng trống.
Điều đó quay lại với điều tôi đã nói, ai kiểm soát thời gian thì kiểm soát.
Bạn đang thiết lập quyền kiểm soát trên sân khấu của cuộc đàm phán. Họ không dạy điều đó.
Cử chỉ tay của bạn nữa. Bạn có những cử chỉ tay rất phù hợp với những gì bạn đang nói. Ngay cả khi bạn đang nói với tôi, bạn vừa nói, “ai kiểm soát thời gian thì kiểm soát.”
Vì vậy tôi tự hỏi là… và ngón tay của tôi thì xòe ra, thể hiện mức độ chúng tôi quan tâm đến điều gì đó. Khi chúng ta sợ, các ngón tay lại khép vào. Khi chúng ta rất sợ, ngón cái cụp vào. Tôi đã thấy
người ta trong các cuộc đàm phán tiết lộ nhiều thông tin chỉ vì đột nhiên họ cụp ngón cái vào. Tôi nghĩ, ổn rồi, họ sợ. Bởi vì chó cụp tai lại, con người cụp tay lại, dù da bạn có đen đến đâu đi nữa, lòng bàn tay
vẫn rất dễ thấy.
Điều đó tiến hóa cùng chúng ta vì chúng rất biểu cảm. Vì vậy ngay cả khi ánh sáng yếu, chúng ta vẫn có thể dùng tay để
giao tiếp. Chúng ta càng tự tin, các ngón tay càng xòe ra. Tôi quan tâm. Hãy tưởng tượng nếu tôi nói,
“Tôi quan tâm đến bạn” so với “Tôi quan tâm đến bạn” (khác nhau về cử chỉ). Khác biệt lớn.
Trong ví dụ đầu tiên, bạn kiểu như khép các ngón tay lại, ở ví dụ thứ hai thì bạn xòe chúng ra.
Đây, tôi quan tâm đến điều này. Và chúng khuếch đại thông điệp. Bộ não con người cũng tiến hóa để nhìn chằm chằm vào
bàn tay bởi vì bàn tay, thứ nhất, có thể được dùng như vũ khí, nhưng thứ hai, chúng cũng là biểu tượng của những cảm xúc mà, ừm, chúng ta cảm nhận.
Và giao tiếp bằng mắt.
Vâng.
Người ta nói nhiều về giao tiếp bằng mắt và tầm quan trọng của nó. Tôi nên hiểu gì về sự tự tin trong giao tiếp bằng mắt?
Giao tiếp bằng mắt theo một vài cách thì — ý tôi là, chúng ta có thể dành khoảng 40 phút nói về nó bởi vì,
và với tư cách là một người dạy, tôi có thể nói với bạn, bạn muốn có giao tiếp bằng mắt tốt. Ví dụ,
nếu bạn đang nói chuyện với một phụ nữ, bạn không muốn nó đi theo kiểu, bạn biết đấy, giao tiếp bằng mắt bình thường là ở đây.
Bạn không muốn nó rơi xuống chỗ này, xuống ngực.
Được rồi. Vậy nên bạn muốn nhìn vào mặt, đúng không?
Vì vậy bạn muốn giữ ở vùng mặt, nhưng bạn cũng không muốn làm người ta sợ trừ khi bạn muốn làm họ sợ. Ừm, vậy bạn phải,
sử dụng những thứ như hành vi nhìn. Bạn phải dùng những thứ như nhìn đi chỗ khác. Bây giờ bạn và tôi đều nhìn đi chỗ khác khi chúng ta đang nghĩ về ví dụ và,
và những điều khác. Bạn có thể dùng giao tiếp bằng mắt để nhấn mạnh.
Hãy nhìn xem chúng ta dùng mắt thường xuyên thế nào để truyền đạt ý kiến.
Có thể với đối tác của bạn, bạn hỏi, “Bạn nghĩ sao?” Và ngay lập tức họ sẽ nhìn,
anh ta hoặc cô ấy có thể nhìn người bạn đang sống cùng, không phải nhìn trực tiếp bạn, nhưng nhìn ai đó mà họ chung sống và họ
ra hiệu “không”. Vậy là bằng mắt, bằng con mắt của mình, ta thường bày tỏ ý kiến. Vì vậy trong các cuộc đàm phán,
đó là một lĩnh vực quan trọng. Một trong những điều tôi nghĩ nhiều là về việc xây dựng mối quan hệ rất,
rất nhanh. Bạn biết đấy, ai làm podcast nhiều, tôi đôi khi nghĩ quá nhiều một chút,
đặc biệt khi tôi gặp người như bạn, bởi vì tôi nghĩ, “Ôi Chúa ơi, anh chàng này sẽ đọc mọi thứ về tôi và bla bla bla.” Vâng. Vì vậy, đôi khi tôi nghĩ là
mình suy nghĩ quá nhiều khi gặp ai đó như bạn — chuyên gia ngôn ngữ cơ thể, người hiểu biết về khoa học hành vi. Ừm, tôi muốn nói về xây dựng mối quan hệ. Thực ra hôm nay chúng tôi đã quay video về tương tác của chúng ta. Vì vậy khi,
khi tôi bước vào và tôi có video ở đây, để tôi xem cái này, xem có cái gì không, chúng tôi sẽ để nó lên màn hình cho ai đang xem, nhưng tôi chỉ muốn bạn phân tích tương tác của tôi với bạn khi
tôi gặp bạn và nói cho tôi biết nó có thể tốt hơn như thế nào. Được rồi. Xin chào Joe. Rất vui được gặp bạn.
Trước hết, bạn đã đứng đợi tôi với hai tay chống hông, nghĩa là tôi nắm quyền. Tôi là người lớn.
Và vậy hai tay bạn ở đây. Ừ, tôi biết điều đó. Được rồi. Nhưng tôi thực sự nhớ điều đó. Tôi nhớ
là nghĩ, “bỏ hai tay khỏi hông của ông đi.” Không, không, không. Nhưng, nhưng, nhưng không sao. Đây là lãnh thổ của bạn.
Tôi mong đợi điều đó ở bạn trong lãnh thổ của bạn. Nhưng một trong những điều bạn làm ngay lập tức là bạn
ngay lập tức đi vòng quanh bàn và bước tới bắt tay tôi. Đúng. Vì vậy một trong những điều
tôi nói là mức độ người ta quan trọng với chúng ta được xác định bởi tốc độ chúng ta hành động. Vậy nên việc
bạn thực sự từ chỗ đó đến đây ngay lập tức chứng tỏ rằng bạn quan tâm.
Ngay từ 11 tháng tuổi, em bé đã có thể nhận ra những người hay thậm chí những đồ vô tri biết quan tâm chỉ dựa trên tốc độ mà họ tiến đến gần để làm điều gì đó cho bé. Được rồi. Người ta gọi đó là một hành động mang tính vị lợi xã hội (pro-social act) và em bé mới 11 tháng đã nhận ra điều đó. Vì vậy điều này không làm tôi ngạc nhiên, bởi vì bạn đã thành công. Đối với tôi, thành công được đo bằng mức độ mọi người hòa hợp với nhau. Cảm ơn vì điều đó. Cảm ơn bạn. Bạn rất, rất thông minh. Trông bạn giống người từng làm ở FBI. À, ừ, đó là đồng phục FBI. Đây là… ừ, tôi có được gắn micro không hay chỉ có micro này? Chỉ micro đó thôi à? Chỉ đúng micro đó. Hoàn hảo. Được rồi. Bạn vừa nói một điều duyên dáng về cách tôi ăn mặc, tôi rất trân trọng. Ờm, điều này luôn nhắc tôi nhớ mình trông già ra thế nào rồi. Và, ừ, điều duy nhất tôi muốn góp ý là tôi sẽ đứng lâu hơn một chút rồi mới ngồi, và khi tôi ngồi thì bạn cũng ngồi cùng lúc. Nghĩa là mời bạn ngồi và ngồi cùng lúc với bạn, thay vì để tôi ngồi trước rồi bạn ngồi sau. Nếu bạn nhìn vào trường hợp đó, thực ra lúc đó tôi vẫn đang ở trên bạn trong khi bạn đã ngồi rồi. Trong đàm phán, điều đó, như chúng tôi nói, là “chống chỉ định”. Nghĩa là gì? Là không được, không nên. Đó là một từ lớn. Là một từ lớn cho Steve. Đừng làm thế.
Đoạn bạn vừa nghe là một khoảnh khắc được phát lại nhiều nhất từ một tập trước. Nếu bạn muốn nghe toàn bộ tập đó, tôi đã để liên kết bên dưới. Xem phần mô tả. Cảm ơn.
Tôi vừa mới trở về sau vài tuần đi lưu diễn thuyết trình ở châu Á cùng đội của mình. Thật sự tuyệt vời. Cảm ơn tất cả những ai đã đến. Chúng tôi đã đi tới những thành phố mới. Chúng tôi diễn trực tiếp ở những nơi tôi chưa từng đến trước đây. Trong thời gian nghỉ ngơi, chúng tôi bàn về những gì sắp tới đối với từng người trong chúng tôi. Và giờ khi đã trở về, đội của tôi bắt đầu lên kế hoạch thời gian nghỉ lễ. Có người về quê, có người đi du lịch, và một vài người đã quyết định cho thuê chỗ ở của họ thông qua nhà tài trợ của chúng tôi, Airbnb, trong lúc đi vắng. Tôi trước đó chưa nghĩ tới chuyện này cho đến khi Will trong đội nói rằng cả căn hộ của anh ấy, tất cả bạn cùng phòng, đều làm như vậy. Và điều đó làm tôi nghĩ đến việc thông minh thế nào khi nhiều người trong các bạn đang tìm thêm thu nhập. Bởi rất nhiều người trong các bạn vào thời điểm này trong năm đi du lịch hoặc về thăm gia đình mà nhà thì để trống. Vậy tại sao không để ngôi nhà làm việc cho bạn trong khi bạn đi chỗ khác? Ngôi nhà của bạn có thể đáng giá hơn bạn nghĩ. Tìm hiểu xem có thể kiếm được bao nhiêu tại airbnb.ca/host. Đó là airbnb.ca/host.
Còn về tư thế thì sao? Vì đó cũng là một cách để trông cao hơn. Có dấu hiệu gì trong tư thế của một người và việc “chơi” với tư thế quan trọng đến mức nào để tạo ấn tượng khác nhau? Có chứ, tuyệt đối. Không chỉ là tư thế mà còn là việc chiếm lĩnh không gian. Tôi coi tư thế là, bạn biết đấy, khi chúng ta trông tự tin: vai thẳng, thở đều. Với tôi, tư thế bắt đầu từ não — từ việc chúng ta bình tĩnh như thế nào khi thở. Tôi lại ở Valencia trong một sự kiện và có một bà đến hỏi tôi: “Ông chuẩn bị lên sân khấu, làm sao mà không lo lắng được?” Tôi đáp: “Thật ra tôi cũng lo, tôi chỉ che giấu nó. Tôi diễn như mình đang kiểm soát.” Nhưng tôi đã học được cách đó vì bạn không muốn trông như một đặc vụ FBI hồi hộp. Tin tôi đi. Bạn muốn trông thật điềm tĩnh, bình thản và điềm đạm. Trong đàm phán, bạn không muốn trông nhu cầu quá, không muốn tỏ ra tuyệt vọng. Đồng thời, bạn cũng không muốn tỏ ra thờ ơ. Và đôi khi bộ dáng, tư thế, cử chỉ, tổng thể những điều đó mang nhiều ý nghĩa.
Bạn phải nhớ rằng nhiều doanh nhân thành đạt mà tôi gặp thực ra thuộc phổ tự kỷ, đúng không? Nên họ không giao tiếp mắt nhiều, có thể có những hành vi bất thường. Tôi có một người làm việc cùng bị hội chứng Asperger. Thỉnh thoảng cậu ấy có những cử động giật. Tôi thấy nhiều người gặp khó khăn khi đọc hiểu người ấy. Tôi thì không có vấn đề gì, tôi chỉ thấy: ồ, đó là hành vi bình thường của cậu ấy và chúng tôi xoay sở được. Nhưng bạn có thể đọc ra rất nhiều điều về một người. Khi bạn đã đầu tư vào thứ gì đó, bạn làm due diligence và nói chuyện với mọi người, bạn có thể nhìn số liệu cả ngày nhưng bạn cũng phải nhìn vào phi ngôn ngữ để xem họ đang truyền đạt sự tự tin hay là đang truyền đạt mong muốn, nhu cầu hay bất kỳ sự yếu đuối nào.
Tôi vừa nghĩ lại vài cuộc phỏng vấn tôi đã có gần đây. Chúng tôi đang phỏng vấn cho một vị trí cực kỳ cao cấp. Có hai ứng viên vào vòng cuối. Tôi nghĩ lại, như bạn vừa nói, một trong hai ứng viên vòng cuối rất điềm tĩnh và ngồi tựa lưng vào ghế. Người kia thì lại nghiêng người về phía trước. Nhìn lại thì ứng viên thứ hai muốn có công việc hơn nhiều. Nhưng ứng viên đầu tiên có lẽ giàu kinh nghiệm hơn, tự tin hơn và có giá trị bản thân cao hơn. Khả năng thư thái trong môi trường đó và kiểu chiếm lĩnh chiếc ghế trong phòng họp của tôi khiến tôi muốn tuyển họ hơn. Bởi họ đang phát tín hiệu cho tôi rằng họ có nhiều lựa chọn, họ không bị khiếp sợ, không sợ hãi, không lo lắng về cơ hội này.
Đó là một nhận xét thú vị, Stephen. Và rất tốt khi bạn để ý thấy sự khác biệt đó. Một trong những điều tôi chú ý là vai trò của họ sẽ là gì? Tôi không bận tâm nếu ai đó lo lắng. Bản thân tôi hồi đầu, xuất thân khiêm tốn, thường hay lo lắng. Tôi thường tập trung vào những thứ mà hầu hết tổ chức không đưa vào kế hoạch tuyển dụng. Một trong số đó là khả năng giải quyết vấn đề. Hãy cho tôi danh sách các vấn đề bạn đã giải quyết. Phần lớn người tuyển dụng khi phỏng vấn chẳng bao giờ hỏi câu đó. Họ nghe ứng viên nói “Tôi biết dùng Excel, tôi biết Microsoft.” Tuyệt, nhưng hãy cho tôi biết bạn đã giải quyết những vấn đề gì ở công việc trước? Và bạn làm điều đó hiệu quả đến mức nào?
Làm sao biết họ thật sự giải quyết vấn đề hay họ chỉ ở trong đội mà người khác mới là người giải quyết? Một trong những điều tôi để ý là họ kể bao nhiêu trường hợp và mô tả nó thế nào. Điều thú vị là: người giải quyết vấn đề đi vào chi tiết và cảm nhận được cảm xúc, còn người chỉ kể chuyện thì thường chỉ truyền đạt câu chuyện mà không nắm được cảm xúc gắn với việc giải quyết. Ví dụ khi đứa trẻ cuối cùng tìm ra cách mở cái khóa mẹo — vật phải đẩy theo hướng này hay hướng kia rồi đồ vật mở ra — khi chúng chạy lại kể, bạn thấy phản ứng: lông mày nhướn lên, ánh mắt sáng, và nói “Con làm được! Con đã mở được!” Người giải quyết vấn đề kể chuyện có cảm xúc ấy; người chỉ kể thì không biết cảm xúc đi cùng với việc giải quyết đó thế nào.
Một điều khác tôi hay để ý, dù họ có thể lo lắng hay gì đi nữa, là họ quan sát tốt đến đâu? Đây là câu hỏi đã cứu nhiều công ty: hãy đảm bảo từ giờ bạn hỏi ứng viên “Khả năng quan sát của bạn đến đâu?” Và họ sẽ hỏi “Quan sát cái gì?” Mọi thứ quan trọng: con người, sự kiện, cơ hội. Nếu bạn đến với tôi và nói “Tôi có thể code cái này,” được, rất tốt. Nhưng ở vị trí bạn sẽ đảm nhiệm, bạn sẽ phải quản lý con người.
Bạn quan sát người khác giỏi đến mức nào?
Điều hay về những công ty tìm kiếm kỹ năng này là, được rồi, khi bạn đến và làm ăn, bạn đến thăm chi nhánh, bạn nhìn gì? Bạn quan sát điều gì? Khi tôi xem sổ sách, còn thái độ của mọi người thì sao? Mọi người có hài lòng không? Họ có vui vẻ không? Hay tất cả trông như đang căng thẳng, bí bách? Ý tôi là, tôi đã vào những công ty mà ngay khi bước vào, tôi đã nghĩ, ôi trời, ở đây có vấn đề quản lý. Và anh ta hỏi, có ai nói với anh à? Tôi đáp, à, tôi sẽ phải rất ngu nếu không nhận ra rằng tất cả những người này đi quanh với đầu cúi thấp, không nhìn ai, họ đi qua nhau trên tàu điện mà không nói chuyện. Ở đây có vấn đề quản lý. Và, bạn biết đấy, như thể họ tuyển người chỉ vì kỹ năng đó. Nhưng thực sự có phải đó là thứ bạn cần khi bạn thực sự cần một người quan sát giỏi không?
Còn về tự tin thì sao? Đây có phải thứ bẩm sinh? Hay bạn nghĩ tự tin có thể rèn luyện được?
Tôi nghĩ tự tin hoàn toàn có thể rèn được. Tôi đến từ Cuba, nơi chúng tôi mất hết mọi thứ, đến đây với tư cách là người tị nạn, tay trắng. Rồi đột nhiên, FBI mời tôi gia nhập — tôi không nộp đơn. FBI thực ra đến tìm tôi và đề nghị tôi nộp đơn. Lúc đó tôi tự hỏi họ có nghiêm túc không? Tôi mới 23 tuổi, vừa học cạo râu xong, chẳng có tí tự tin nào cả. Và họ dạy bạn cách trở nên tự tin. Bạn có thể dạy được tự tin. Và điều tôi nói với mọi người là cách dễ nhất để học tự tin là hãy tự tin về một việc thôi.
Tôi không quan tâm đó là bạn xếp giấy tốt hơn ai hết, hay là kiểu bạn dọn giường, bất cứ việc nhỏ nào. Cho tôi thấy bạn tự tin về điều đó. Cho tôi thấy điều đó tốt hơn người khác. Và ngay khi bạn có thể tự tin về hai việc, rồi bạn sẽ tự tin về ba việc. Mấy chuyện vớ vẩn mà tôi thường nghe người ta nói, “Chỉ cần vào và tự tin đi.” Tôi nghĩ chuyện đó vớ vẩn. Tôi nghĩ bạn phải học, và cơ thể bạn phải học cách tỏ ra tự tin về một điều. Với tôi, tôi tự tin khi chơi bóng đá. Tôi chạy nhanh. Tôi làm được một số việc. Tôi tự tin về điều đó. Tôi biết rằng trong bóng rổ, tôi có thể ném ba điểm. Tự tin về điều đó. Nhưng không tự tin về rất nhiều việc khác. Khi vào một căn phòng đầy lãnh đạo điều hành, tôi nhớ mình đã từng không có tự tin. Vậy tôi làm sao để thay đổi? Bạn không thể — trừ khi bạn là một diễn viên đẳng cấp thế giới — bước vào một chỗ và bỗng giả vờ là mình tự tin. Tôi bảo mọi người hãy học để tự tin về một điều. Và đôi khi đó là kiến thức. Tôi luôn… không có cuộc họp nào tôi tham dự mà tôi không đọc kỹ về chủ đề đó. Nếu bạn muốn đạt được tự tin, hãy biết hết những gì có thể về một chủ đề cụ thể. Điều đó mang lại cho bạn rất nhiều tự tin. Tôi đã thấy những người trẻ mới ra trường ngồi đó, khuỷu tay khép, trông rụt rè như chuột, lo lắng, nhìn lòng vòng, không biết nhìn đâu. Và tôi bảo họ: “Hãy nắm vững chủ đề của mình.” Bởi ngay khi họ bắt đầu nói về điều đó, họ bắt đầu nở rộ và thay đổi.
Vậy là năng lực trong một lĩnh vực cụ thể tạo ra tự tin, rồi sự tự tin đó lan tỏa.
Đúng. Và đó cũng là điều quân đội làm, ví dụ quân đội Anh. Họ nhận những người trẻ 17, 18, 19 tuổi và nói: “Chúng tôi sẽ biến bạn thành chiến binh.” Thế bằng cách nào? Bằng cách chạy, bằng cách bắt bạn trèo dây, bằng rất nhiều việc khác để bạn rời đi với cảm giác tự tin đó. Bạn nói trong một video tôi xem trên Wired về nhiều cách khác nhau để thể hiện và trông tự tin hơn. Một trong số đó là nhìn vào những lãnh đạo tự tin trong đời bạn và cố bắt chước một vài hành vi tự tin của họ. Đúng. Cái khác là về giọng nói của bạn. Dùng giọng trầm hơn và đừng lên giọng ở cuối câu như thể đang hỏi. Hãy để tôi nói về những điều đó.
Đừng cố sáng tạo lại cái đã thành công. Người tự tin không cần nói nhanh, cũng không nói cao giọng. Tôi nhớ lần bắt giữ đầu tiên tôi thực hiện, tôi hét: “Dừng lại, đây là FBI.” Giọng tôi lúc đó không ra gì, chẳng ai chịu dừng. Mấy người đi cùng bảo tôi: “Joe, anh phải luyện giọng. Anh phải có giọng ra lệnh.” Giọng ra lệnh là giọng trầm. Ví dụ: “Dừng lại ngay.” Hãy nghĩ đến việc bạn nói với hầu hết giám đốc điều hành: “Không, việc đó không chấp nhận được.” Nếu nói quá cao thì không ổn. “Không” luôn nên nói xuống: “Không.” Bạn có hiểu không? Bạn bảo họ luyện nói “không” sao cho giọng trầm. Tôi đã làm điều đó trong khoảng 10 năm, mỗi tháng Hai, anh bạn tên Brian Hall — người khuyến khích tôi viết một trong những cuốn sách của mình mang tên Louder Than Words — mời tôi đến Harvard. Tôi sẽ không bao giờ quên, tôi có một lớp ở Harvard, tôi nghĩ khoảng 76 sinh viên, và tôi bắt họ liên tục nói từ “không, không, không” xuống thấp hơn. Khi anh ta ra ngoài để nghe điện thoại, lúc quay lại anh tưởng tôi đang dẫn một giáo phái. Tôi nói: “Brian, không, tôi chỉ đang dạy họ cách nói đúng, bởi vì đây sẽ là những nhà điều hành tương lai; bạn không muốn họ nói ‘không, không, không, không, không’ như vậy.” Bây giờ nghe mới là một câu hoàn chỉnh: “Không. Không, chuyện đó không thể.” Và luôn luôn là xuống giọng.
Vì vậy chúng tôi làm việc với từ ngữ. Quan trọng hơn, chúng tôi làm việc với cử chỉ, là bạn chiếm bao nhiêu không gian, bởi vì không gian bạn chiếm — nếu bạn ở đây — mà trông co rúm và bó hẹp thì trông rụt rè. Bạn không muốn co rúm. Nhưng bạn cũng không muốn thái quá.
Bạn không muốn trông như một kẻ hề,
nhưng bạn, bạn, bạn muốn có khoảng không mà mình được hưởng. Và tôi nghĩ rất
quan trọng để học cách nói theo nhịp. Khi bạn nói theo nhịp — và tôi cũng làm vậy — mọi người lắng nghe,
họ có thời gian để tiếp nhận những gì bạn nói, đồng thời họ cũng có thể gắn kết được cảm xúc đi kèm.
Ai đã nói theo nhịp? Churchill, ừm, Martin Luther King. “Tôi có một giấc mơ rằng một ngày nào đó
quốc gia này sẽ vùng dậy, sống đúng ý nghĩa chân thật của tín điều của nó.”
Chúng ta coi những chân lý này là hiển nhiên rằng tất cả con người đều được tạo ra bình đẳng.
Mạnh mẽ. Bạn có thể tưởng tượng nếu ông ấy đứng đó và nói, “Tôi có một giấc mơ rằng một ngày có thể,”
kiểu như, ai mà nghe chứ? Nhưng ông ấy là một mục sư và biết cách điều khiển đám đông.
Và khi Churchill nói, “Chúng ta sẽ chiến đấu với họ trên bầu trời, chúng ta sẽ chiến đấu với họ trên các bãi biển.
Chúng ta sẽ chiến đấu trên bãi đỗ, chúng ta sẽ chiến đấu trên những cánh đồng và trên những con phố. Chúng ta sẽ
chiến đấu trên các ngọn đồi. Chúng ta sẽ không bao giờ đầu hàng.” Nhịp điệu không chỉ quyến rũ. Nó
mạnh mẽ. Và nhiều giám đốc điều hành không biết cách dùng nó. Họ chỉ, ừ, ừ, tôi đã đến những buổi thuyết trình
mà mọi người cứ buông lỏng. Họ thậm chí không nghe những gì đang được nói. Vậy mà có người bắt đầu
nói với họ theo nhịp và nói, “Đây là đề nghị của chúng tôi. Nó chưa phải là cuối cùng, nhưng trong lúc này, đó là đề nghị tốt nhất của chúng tôi.” Bây giờ bạn chú ý. Bạn chú ý, không chỉ tới những gì tôi nói, mà còn tới cảm xúc
đằng sau nó. Cái đó hay hơn nhiều so với nói, “Chà, đây không phải là đề nghị cuối cùng của chúng tôi, nhưng, ừ, bạn biết đấy, chúng tôi…” Có một uy lực thực sự khi bạn chậm lại chỉ một chút và tạo ra những khoảng trống.
Điều đó quay lại với điều tôi đã nói, ai kiểm soát thời gian thì kiểm soát.
Bạn đang thiết lập quyền kiểm soát trên sân khấu của cuộc đàm phán. Họ không dạy điều đó.
Cử chỉ tay của bạn nữa. Bạn có những cử chỉ tay rất phù hợp với những gì bạn đang nói. Ngay cả khi bạn đang nói với tôi, bạn vừa nói, “ai kiểm soát thời gian thì kiểm soát.”
Vì vậy tôi tự hỏi là… và ngón tay của tôi thì xòe ra, thể hiện mức độ chúng tôi quan tâm đến điều gì đó. Khi chúng ta sợ, các ngón tay lại khép vào. Khi chúng ta rất sợ, ngón cái cụp vào. Tôi đã thấy
người ta trong các cuộc đàm phán tiết lộ nhiều thông tin chỉ vì đột nhiên họ cụp ngón cái vào. Tôi nghĩ, ổn rồi, họ sợ. Bởi vì chó cụp tai lại, con người cụp tay lại, dù da bạn có đen đến đâu đi nữa, lòng bàn tay
vẫn rất dễ thấy.
Điều đó tiến hóa cùng chúng ta vì chúng rất biểu cảm. Vì vậy ngay cả khi ánh sáng yếu, chúng ta vẫn có thể dùng tay để
giao tiếp. Chúng ta càng tự tin, các ngón tay càng xòe ra. Tôi quan tâm. Hãy tưởng tượng nếu tôi nói,
“Tôi quan tâm đến bạn” so với “Tôi quan tâm đến bạn” (khác nhau về cử chỉ). Khác biệt lớn.
Trong ví dụ đầu tiên, bạn kiểu như khép các ngón tay lại, ở ví dụ thứ hai thì bạn xòe chúng ra.
Đây, tôi quan tâm đến điều này. Và chúng khuếch đại thông điệp. Bộ não con người cũng tiến hóa để nhìn chằm chằm vào
bàn tay bởi vì bàn tay, thứ nhất, có thể được dùng như vũ khí, nhưng thứ hai, chúng cũng là biểu tượng của những cảm xúc mà, ừm, chúng ta cảm nhận.
Và giao tiếp bằng mắt.
Vâng.
Người ta nói nhiều về giao tiếp bằng mắt và tầm quan trọng của nó. Tôi nên hiểu gì về sự tự tin trong giao tiếp bằng mắt?
Giao tiếp bằng mắt theo một vài cách thì — ý tôi là, chúng ta có thể dành khoảng 40 phút nói về nó bởi vì,
và với tư cách là một người dạy, tôi có thể nói với bạn, bạn muốn có giao tiếp bằng mắt tốt. Ví dụ,
nếu bạn đang nói chuyện với một phụ nữ, bạn không muốn nó đi theo kiểu, bạn biết đấy, giao tiếp bằng mắt bình thường là ở đây.
Bạn không muốn nó rơi xuống chỗ này, xuống ngực.
Được rồi. Vậy nên bạn muốn nhìn vào mặt, đúng không?
Vì vậy bạn muốn giữ ở vùng mặt, nhưng bạn cũng không muốn làm người ta sợ trừ khi bạn muốn làm họ sợ. Ừm, vậy bạn phải,
sử dụng những thứ như hành vi nhìn. Bạn phải dùng những thứ như nhìn đi chỗ khác. Bây giờ bạn và tôi đều nhìn đi chỗ khác khi chúng ta đang nghĩ về ví dụ và,
và những điều khác. Bạn có thể dùng giao tiếp bằng mắt để nhấn mạnh.
Hãy nhìn xem chúng ta dùng mắt thường xuyên thế nào để truyền đạt ý kiến.
Có thể với đối tác của bạn, bạn hỏi, “Bạn nghĩ sao?” Và ngay lập tức họ sẽ nhìn,
anh ta hoặc cô ấy có thể nhìn người bạn đang sống cùng, không phải nhìn trực tiếp bạn, nhưng nhìn ai đó mà họ chung sống và họ
ra hiệu “không”. Vậy là bằng mắt, bằng con mắt của mình, ta thường bày tỏ ý kiến. Vì vậy trong các cuộc đàm phán,
đó là một lĩnh vực quan trọng. Một trong những điều tôi nghĩ nhiều là về việc xây dựng mối quan hệ rất,
rất nhanh. Bạn biết đấy, ai làm podcast nhiều, tôi đôi khi nghĩ quá nhiều một chút,
đặc biệt khi tôi gặp người như bạn, bởi vì tôi nghĩ, “Ôi Chúa ơi, anh chàng này sẽ đọc mọi thứ về tôi và bla bla bla.” Vâng. Vì vậy, đôi khi tôi nghĩ là
mình suy nghĩ quá nhiều khi gặp ai đó như bạn — chuyên gia ngôn ngữ cơ thể, người hiểu biết về khoa học hành vi. Ừm, tôi muốn nói về xây dựng mối quan hệ. Thực ra hôm nay chúng tôi đã quay video về tương tác của chúng ta. Vì vậy khi,
khi tôi bước vào và tôi có video ở đây, để tôi xem cái này, xem có cái gì không, chúng tôi sẽ để nó lên màn hình cho ai đang xem, nhưng tôi chỉ muốn bạn phân tích tương tác của tôi với bạn khi
tôi gặp bạn và nói cho tôi biết nó có thể tốt hơn như thế nào. Được rồi. Xin chào Joe. Rất vui được gặp bạn.
Trước hết, bạn đã đứng đợi tôi với hai tay chống hông, nghĩa là tôi nắm quyền. Tôi là người lớn.
Và vậy hai tay bạn ở đây. Ừ, tôi biết điều đó. Được rồi. Nhưng tôi thực sự nhớ điều đó. Tôi nhớ
là nghĩ, “bỏ hai tay khỏi hông của ông đi.” Không, không, không. Nhưng, nhưng, nhưng không sao. Đây là lãnh thổ của bạn.
Tôi mong đợi điều đó ở bạn trong lãnh thổ của bạn. Nhưng một trong những điều bạn làm ngay lập tức là bạn
ngay lập tức đi vòng quanh bàn và bước tới bắt tay tôi. Đúng. Vì vậy một trong những điều
tôi nói là mức độ người ta quan trọng với chúng ta được xác định bởi tốc độ chúng ta hành động. Vậy nên việc
bạn thực sự từ chỗ đó đến đây ngay lập tức chứng tỏ rằng bạn quan tâm.
Ngay từ 11 tháng tuổi, em bé đã có thể nhận ra những người hay thậm chí những đồ vô tri biết quan tâm chỉ dựa trên tốc độ mà họ tiến đến gần để làm điều gì đó cho bé. Được rồi. Người ta gọi đó là một hành động mang tính vị lợi xã hội (pro-social act) và em bé mới 11 tháng đã nhận ra điều đó. Vì vậy điều này không làm tôi ngạc nhiên, bởi vì bạn đã thành công. Đối với tôi, thành công được đo bằng mức độ mọi người hòa hợp với nhau. Cảm ơn vì điều đó. Cảm ơn bạn. Bạn rất, rất thông minh. Trông bạn giống người từng làm ở FBI. À, ừ, đó là đồng phục FBI. Đây là… ừ, tôi có được gắn micro không hay chỉ có micro này? Chỉ micro đó thôi à? Chỉ đúng micro đó. Hoàn hảo. Được rồi. Bạn vừa nói một điều duyên dáng về cách tôi ăn mặc, tôi rất trân trọng. Ờm, điều này luôn nhắc tôi nhớ mình trông già ra thế nào rồi. Và, ừ, điều duy nhất tôi muốn góp ý là tôi sẽ đứng lâu hơn một chút rồi mới ngồi, và khi tôi ngồi thì bạn cũng ngồi cùng lúc. Nghĩa là mời bạn ngồi và ngồi cùng lúc với bạn, thay vì để tôi ngồi trước rồi bạn ngồi sau. Nếu bạn nhìn vào trường hợp đó, thực ra lúc đó tôi vẫn đang ở trên bạn trong khi bạn đã ngồi rồi. Trong đàm phán, điều đó, như chúng tôi nói, là “chống chỉ định”. Nghĩa là gì? Là không được, không nên. Đó là một từ lớn. Là một từ lớn cho Steve. Đừng làm thế.
Đoạn bạn vừa nghe là một khoảnh khắc được phát lại nhiều nhất từ một tập trước. Nếu bạn muốn nghe toàn bộ tập đó, tôi đã để liên kết bên dưới. Xem phần mô tả. Cảm ơn.
Tôi vừa mới trở về sau vài tuần đi lưu diễn thuyết trình ở châu Á cùng đội của mình. Thật sự tuyệt vời. Cảm ơn tất cả những ai đã đến. Chúng tôi đã đi tới những thành phố mới. Chúng tôi diễn trực tiếp ở những nơi tôi chưa từng đến trước đây. Trong thời gian nghỉ ngơi, chúng tôi bàn về những gì sắp tới đối với từng người trong chúng tôi. Và giờ khi đã trở về, đội của tôi bắt đầu lên kế hoạch thời gian nghỉ lễ. Có người về quê, có người đi du lịch, và một vài người đã quyết định cho thuê chỗ ở của họ thông qua nhà tài trợ của chúng tôi, Airbnb, trong lúc đi vắng. Tôi trước đó chưa nghĩ tới chuyện này cho đến khi Will trong đội nói rằng cả căn hộ của anh ấy, tất cả bạn cùng phòng, đều làm như vậy. Và điều đó làm tôi nghĩ đến việc thông minh thế nào khi nhiều người trong các bạn đang tìm thêm thu nhập. Bởi rất nhiều người trong các bạn vào thời điểm này trong năm đi du lịch hoặc về thăm gia đình mà nhà thì để trống. Vậy tại sao không để ngôi nhà làm việc cho bạn trong khi bạn đi chỗ khác? Ngôi nhà của bạn có thể đáng giá hơn bạn nghĩ. Tìm hiểu xem có thể kiếm được bao nhiêu tại airbnb.ca/host. Đó là airbnb.ca/host.
我和團隊剛從亞洲的演講巡迴回來，幾個星期的行程，真是太不可思議了。感謝所有來參加的人。我們去了許多新城市，在我以前從未去過的地方做現場演出，空檔時也聊了聊大家各自的未來安排。現在回來後，我的團隊已經開始規劃假期休假時間。有些人要回家、有些人要去旅行，還有一兩個人決定在外出的期間透過我們的贊助商 Airbnb 把房子出租。我之前沒怎麼想過這件事，直到團隊裡的 Will 提到他整套公寓、所有室友也都這麼做。這讓我想到，對於很多想賺外快的人來說，這其實是很聰明的作法。因為很多人在這個時節會出門旅行或去看親人，家裡就這樣空著。那為什麼不讓你的房子在你不在的時候為你工作呢？你的房子可能比你想像的更值錢。想知道價值多少，請到 airbnb.ca/host 查詢。就是 airbnb.ca/host。
那姿勢呢？因為那算是一種讓自己看起來更高的方法。從一個人的姿勢可以看出什麼線索？在塑造不同印象上，調整姿勢重要嗎？絕對重要。不只是姿勢，還有「領域感」。我把姿勢看成是，當我們看起來有自信時，肩膀往後、呼吸穩定。對我來說，姿勢從大腦開始，從我們呼吸的平靜度開始。我當時又在瓦倫西亞參加一個活動，有位女士走過來對我說：「你要上台了，怎麼可能不緊張？」我回答說：「嗯，我是緊張，但我把它藏起來。我在表現得像是在掌控局面。」我學會了這樣做，因為你不想看起來像一個緊張的聯邦調查局（FBI）特工，相信我。你要看起來酷、冷靜、沉著。在談判中，你不想看起來很需要、不想看起來很絕望；同時也不想顯得漠不關心。有時那種風度、姿態、手勢與整體表現，會傳遞很多訊息。
但你要注意，我遇到的很多成功商人其實是在自閉症光譜上，所以他們不太會做眼神交流，可能會有一些不規則的行為。我有一位交往的對象有亞斯伯格症，因此他有時會有突發的抽動。我周遭的人在解讀他時常感到不自在，但我沒有問題，我只是把它當成他的常態行為，我們就這樣相處。但你可以從一個人的外在看出很多東西。當你已經投入、做盡職調查並與人交談時，你可以整天看數字，但你也會看非語言訊號，問自己：對方是在傳遞自信？還是在傳遞渴望、需要或任何脆弱的訊號？
我最近在反思幾場面試。我們一直在為一個非常高階的職位招人，最後有兩位候選人進入最後階段。就像你剛剛說的，其中一位最後入圍者非常冷靜，往後靠在椅背；另一位則是整個身體往前傾。回想起來，第二位候選人更想要這份工作，但第一位候選人大概經驗更多、更有自信且自我價值感也更高。他能在那種場合如此放鬆，並有種「擁有」我董事會會議室椅子的氣場，這反而讓我更想要錄用他。因為他在向我傳達：我有很多選擇，我不會被嚇倒，我不害怕，也不緊張這個機會。
這是一個很有意思的觀察，Stephen，你能看出這種差異很棒。我會看一個人將擔任什麼角色。我不介意有人會緊張。我自己年輕時出身卑微，也常常緊張。我傾向於注意大部分組織不會列入面試計畫去尋找的事。其中一項是解決問題的能力：請列出你解決過的問題。大多數人在面試時，雇主從來不會問這個問題。人們會說：「我會 Excel、我懂微軟工具。」那很好，但請告訴我你在上一份工作解決了哪些問題，你解決得多有效率？
你怎麼知道他們是真正解決了問題，還是只是在一個團隊裡，別人解決了問題？我會看他們描述的情節數量與方式。有趣的是，真正解決問題的人會進入細節，並能表達出那件事帶來的情緒；只是講故事的人可能只能敘述，卻不懂得那種解決問題時伴隨的情緒。就像你給小孩一把需要某種方式轉動才會打開的益智小鎖，那小孩最後弄懂怎麼開時會回來告訴你，你會看到那種近乎違背重力的肢體反應、眉毛上揚、眼睛發亮，然後說：「我做到了！我打開了！」而只是講這個故事的人，往往沒有帶出那股情緒。我還會看的是觀察力——這個問題其實幫很多公司避免了麻煩：從現在起你要問應徵者「你的觀察力有多好？」他們可能會問：「觀察什麼？」觀察一切重要的事物：人、事件、機會。如果你來跟我說「我會寫程式」，那很好，但在你將擔任的職位上，你還要管理人員。
你觀察人的能力有多好？
追求這一點的公司最棒的地方是——好吧，當你去出差、去看你的子公司時，你會看什麼？你在觀察什麼？嗯，我看帳目時，也會注意員工的態度。人員是否滿足？是否快樂？還是都一副悶悶不樂、愁眉不展的樣子？我是說，我進過一些公司，剛一走進去，我就知道，哎呀，你們這裡有管理問題。然後那個人會說，是不是有人告訴你了？我說，我要笨到臨床級別才看不出來這些人低著頭走來走去、不跟人對眼，大家在地鐵上擦身而過也不打招呼。你們有管理問題。然後，好像他們就是為這種「性格」去雇人的。但當你真正需要一個出色的觀察者時，這真的是你需要的嗎？
那自信呢？這是天生的嗎？還是你覺得自信可以訓練出來？
我覺得自信絕對可以被訓練出來。我來自古巴，失去了一切，作為難民來到這裡，什麼都沒有。然後突然間，FBI找我，我也沒有主動去應徵，是FBI來找我，叫我去申請。當時我問，他們是認真的嗎？我才23歲，剛學會刮鬍子，根本沒有自信。他們教你怎麼建立自信。自信是可以教的。我跟人說，學會自信最簡單的方式就是先在一件事上有自信。我不在乎那件事是你疊紙疊得比任何人好，還是你鋪床鋪得比誰都漂亮，哪怕是很小的事，先在那件事上表現出自信，證明你比別人做得更好。當你能在兩件事上有自信，接著就是三件事。很多人常說「進來就要自信」，我覺得那根本是胡說。你得學習，你的生理反應、你的身體語言必須先在某件事上學會自信。像我自己，我對踢足球有自信，我很快、可以做某些事；我對打籃球投三分自信。但對其他很多事我並不自信。要走進一個全是高階主管的房間，我記得我以前是沒有自信的。那我要怎麼練？除非你是世界級的演員，否則你不能走進一個場合就假裝自己很有自信。我告訴人們，先在一件事上培養自信。有時候是知識。我去參加的任何會議，都會事先把那主題相關的東西讀透。想要獲得自信，就把某個主題的知識盡可能掌握，這會給你很大的自信。我看過剛大學畢業的年輕人坐在那裡，肘部緊貼身體，顯得很畏縮、膽怯，眼神飄來飄去，不知道看哪裡。我就跟他們說：熟悉你的議題。熟悉你的議題。因為一旦他們開始談那個主題，他們就會開始綻放、改變。
所以在某個特定領域或縱向市場的能力會形成自信，然後這種自信會慢慢滲透出來。
是的。這也是軍隊的做法，比如英國軍隊，他們把十七、十八、十九歲的年輕人帶進來，告訴你我們要把你變成戰士。怎麼做到？透過跑步、讓你爬繩子、做各種讓你完成後能獲得自信的訓練。
你在我看過的一段為 Wired 拍的影片裡，談到我們可以表現更有自信、展現自信的各種方法。其中一項是觀察你生命中那些有自信的領導者，試著去模仿他們的一些自信行為。另一項是關於你的聲音：用比較低沉的聲音，不要在句尾上揚像問句一樣。讓我談談這些吧。不要試圖改造那些已經成功的做法。有自信的人不需要說話很快、聲音很尖。我記得我第一次逮捕人時，我說「站住，這是FBI」，那時我的聲音根本沒威嚴，沒有人會停下來。跟我一起的那些人跟我說，Joe，你得練聲音，你要有一種能下命令的聲音。所謂的命令式聲音是低沉的，比如說「就停在那裡」。打一個比方，你跟大多數高階主管說「不，那不可接受」，那句話不會是高音的。「不」總是低沈的：「不。」像是在說完整的一句話。你會讓他們練習說「不」嗎？當然。我做過一個十年的練習——每年二月，鼓勵我寫書的一位朋友 Brian Hall 邀我去哈佛，我永遠不會忘記，我面對一整班哈佛的學生，大概有七十六個，我讓他們一直說那個字「不、不、不」，每次往更低處念。他當時出房間接電話，回來後還以為我在搞什麼邪教。我說，Brian，我只是教他們正確的方法，因為這些人會是未來的主管，你不能讓他們老是說「不、不、不、不、不」，那樣聽起來像斷斷續續的句子。「不，不，這樣不行」——那才像完整的句子。而且聲音要更低沈。所以我們練字眼。更重要的，我們練手勢，練你佔據多少空間，因為你佔據的領域很重要。如果你這樣縮成一團，緊繃著，那你就顯得很渺小。當然，你也不想過度誇張。
你不想看起來像個小丑，
但你、你、你想要你應得的那個空間。然後我覺得很重要的一點是要學會有節奏地說話。當你有節奏地說話——我會那樣做——人們會聽，你給他們時間去消化你在說什麼，同時他們也能連上伴隨的情緒。誰會用節奏說話？丘吉爾，嗯，馬丁·路德·金恩。I have a dream that one day this nation will rise up, live out the true meaning of its creed.（我有一個夢，有一天這個國家會振作起來，實踐其信條的真義。）我們認為這些真理是不言自明的，人人生而平等。很有力量。想像如果他站在那裡說：「我有一個夢，也許有一天吧……」誰會聽？但他是個牧師，他懂得如何掌控聽眾。
當丘吉爾說：「我們將在空中與他們作戰，我們將在海灘與他們作戰；我們將在登陸地與他們作戰；我們將在田野與街道與他們作戰；我們將在山丘與他們作戰。我們絕不投降。」那種節奏，不只是誘人，它很有力量。很多高階主管不知道怎麼用這種節奏。他們只是，我、我、我去參加過一些簡報，人們就放任自己，他們甚至沒在聽在說什麼。然後某個人開始用節奏對他們說話，說：「這是我們的報價。這不是最終的，但目前來說，這是我們最好的報價。」現在你在注意了。你不只是注意我說了什麼，還注意背後的情緒。這比說「好吧，這不是我們的最後報價，但，呃，你知道，我們……」要好多了。當你把速度放慢一點、留出停頓，就會有真正的權威感。這又回到我說過的：誰掌握時間就掌握……你在建立對談判劇場的控制。他們不教這個。
還有你的手勢。你的手勢非常切合你正在說的話。就算你在跟我說話，你剛剛也做了那個動作，「誰掌握時間就掌握——」我是在想怎麼做，然後我的手指張開，表示我們有多在乎某件事。當我們害怕時，手指會合攏；當我們非常害怕時，拇指會收進去。我看過有人在談判中交出很多資訊，因為他們突然把拇指收進去。我就知道，好，他們害怕。因為狗夾起耳朵，人會夾起手——不管你皮膚多黑，你的手掌都很明顯。這是和我們一起演化出來的，因為手很會表達。所以即使在光線很暗的情況下，我們也能用手來溝通。越有自信，我們的手指就會張得越開。舉例來說，想像我說「我在乎你」（手指靠攏）跟「我在乎你」（手指張開），差很多。
所以手勢會強化訊息。人類大腦也演化出會注意手，因為手第一可以當武器，第二它也象徵我們所感受的情緒。
還有眼神接觸。
是的。關於眼神接觸的重要性已經有人說過很多。我應該理解關於眼神和自信的什麼呢？
在某些方面，眼神接觸是，呃，我是說，我們可以花四十分鐘在這個話題上講，因為——我以一個老師的身分告訴你，你要有好的眼神接觸。舉例來說，如果你在跟一個女性相處，你不想這樣，正常的眼神是在這裡；你不要往下看到這裡，就是胸部。所以你要把視線保持在臉上。但你也不想去恐嚇別人，除非你想恐嚇別人。所以你得用一些像是視線行為，你得用像是移開視線的方式。你我倆在想例子的時候都會移開視線。你可以用眼神來強調。看看我們多常用眼神或眼睛來傳達意見。也許你對你的伴侶說：「你覺得怎麼樣？」然後他／她會立刻用眼神回應，可能看向你們共同生活的人，而不是特別看你，然後用眼神說「不」。是的。用眼睛，我們經常給出我們的意見。所以在談判中，這是一個重要的領域。
我常想的一件事是如何非常非常快地建立融洽感。你知道，做這個節目的人很多，我有時會想太多，特別是遇到像你這樣的人，因為我會想：我的天啊，這傢伙會把我的一切都看得一清二楚，等等。所以有時候我會想，我碰到像你這樣的肢體語言專家、擅長行為科學的人會有點想太多。我要談談建立融洽。我們今天其實有錄影我們的互動。所以當我走進來時，我把畫面放這裡，我看看這個，看看能不能放到螢幕上給正在看的人，但我只是想請你分析我第一次見到你的互動，告訴我哪裡可以做得更好。
好，哈囉，Joe，很高興見到你。首先，你在等我的時候雙手叉腰，那是「我是老大，我是大塊頭」的姿態，所以你的手臂是這樣。是的，我記得。好，但我其實記得當時心裡在想：「把你他媽的手從腰上拿開。」不是，不是，不是。但，沒關係，這是你的地盤。我對你在你地盤上的行為是有這種期待的。但你馬上做的一件事是你立刻繞過桌子走過來跟我握手。對吧。我常說一個人對我們有多重要，是由我們行動的速度來決定的。所以你從那裡到這裡立刻就做了，這顯示你在乎。
早在11個月大時，嬰兒就能辨認出哪些人，甚至哪些無生命物體是有關懷心的——僅憑它們移向別人、去幫忙的速度就能判斷。好吧。這叫做「親社會行為」，11個月大的嬰兒就能識別出來。所以這一點對我來說並不令人驚訝，因為你很成功。對我而言，成功是以一個人能和他人相處得好不好來衡量的。謝謝你的方式。感激你。謝謝。你非常、非常聰明。你看起來像是曾在聯邦調查局（FBI）工作的人。呃，這是FBI的制服。那個……我會有無線麥克風嗎，還是只有這一個？就只有那一個。就只有那一個。完美。好。你剛才對我的穿著說了句很討喜的話，我很感激。這總是提醒我自己現在看起來有多老了。呃，我唯一想補的一點是，我會再多站一會兒，然後確保在我要坐下時，你也同時坐下。也就是說，要邀請你坐，並與你同時坐下，而不是讓我先坐——現在如果你看那個例子，我實際上還在你上方，而你已經坐下了。在談判中那是大忌。那是什麼意思？就是不可以。那個詞對史蒂夫來說是一個大字——別那樣做。
你剛剛聽到的是上一集被重播最多的片段。如果你想聽那一整集，我把連結放在下方，查看節目描述。謝謝。
我剛從亞洲的巡迴演講回來，和我的團隊一起出差好幾週。這段經驗真的太棒了，謝謝所有前來參加的人。我們去了新的城市，在我從未去過的地方做了現場演出。空檔時我們也聊了各自接下來的安排。現在回來後，我的團隊開始規劃假期期間的休假時間。有些人要回家、有些要去旅行，其中一兩個人決定在外出時透過我們的贊助商 Airbnb 把他們的房子出租。在 Will（我團隊的一員）提到他整個公寓和所有室友都在這麼做之前，我其實沒多想過這件事。這讓我想到，對於很多想賺點外快的人來說，這實在太聰明了。因為很多人在這個時候會出門旅行或回家探親，房子空著沒人住。所以為何不趁你不在時讓房子替你工作呢？你的房子可能比你想像的還值錢。到 airbnb.ca/host 查查看你的房子值多少。就是 airbnb.ca/host。
那姿勢呢？因為那算是一種讓自己看起來更高的方法。從一個人的姿勢可以看出什麼線索？在塑造不同印象上，調整姿勢重要嗎？絕對重要。不只是姿勢，還有「領域感」。我把姿勢看成是，當我們看起來有自信時，肩膀往後、呼吸穩定。對我來說，姿勢從大腦開始，從我們呼吸的平靜度開始。我當時又在瓦倫西亞參加一個活動，有位女士走過來對我說：「你要上台了，怎麼可能不緊張？」我回答說：「嗯，我是緊張，但我把它藏起來。我在表現得像是在掌控局面。」我學會了這樣做，因為你不想看起來像一個緊張的聯邦調查局（FBI）特工，相信我。你要看起來酷、冷靜、沉著。在談判中，你不想看起來很需要、不想看起來很絕望；同時也不想顯得漠不關心。有時那種風度、姿態、手勢與整體表現，會傳遞很多訊息。
但你要注意，我遇到的很多成功商人其實是在自閉症光譜上，所以他們不太會做眼神交流，可能會有一些不規則的行為。我有一位交往的對象有亞斯伯格症，因此他有時會有突發的抽動。我周遭的人在解讀他時常感到不自在，但我沒有問題，我只是把它當成他的常態行為，我們就這樣相處。但你可以從一個人的外在看出很多東西。當你已經投入、做盡職調查並與人交談時，你可以整天看數字，但你也會看非語言訊號，問自己：對方是在傳遞自信？還是在傳遞渴望、需要或任何脆弱的訊號？
我最近在反思幾場面試。我們一直在為一個非常高階的職位招人，最後有兩位候選人進入最後階段。就像你剛剛說的，其中一位最後入圍者非常冷靜，往後靠在椅背；另一位則是整個身體往前傾。回想起來，第二位候選人更想要這份工作，但第一位候選人大概經驗更多、更有自信且自我價值感也更高。他能在那種場合如此放鬆，並有種「擁有」我董事會會議室椅子的氣場，這反而讓我更想要錄用他。因為他在向我傳達：我有很多選擇，我不會被嚇倒，我不害怕，也不緊張這個機會。
這是一個很有意思的觀察，Stephen，你能看出這種差異很棒。我會看一個人將擔任什麼角色。我不介意有人會緊張。我自己年輕時出身卑微，也常常緊張。我傾向於注意大部分組織不會列入面試計畫去尋找的事。其中一項是解決問題的能力：請列出你解決過的問題。大多數人在面試時，雇主從來不會問這個問題。人們會說：「我會 Excel、我懂微軟工具。」那很好，但請告訴我你在上一份工作解決了哪些問題，你解決得多有效率？
你怎麼知道他們是真正解決了問題，還是只是在一個團隊裡，別人解決了問題？我會看他們描述的情節數量與方式。有趣的是，真正解決問題的人會進入細節，並能表達出那件事帶來的情緒；只是講故事的人可能只能敘述，卻不懂得那種解決問題時伴隨的情緒。就像你給小孩一把需要某種方式轉動才會打開的益智小鎖，那小孩最後弄懂怎麼開時會回來告訴你，你會看到那種近乎違背重力的肢體反應、眉毛上揚、眼睛發亮，然後說：「我做到了！我打開了！」而只是講這個故事的人，往往沒有帶出那股情緒。我還會看的是觀察力——這個問題其實幫很多公司避免了麻煩：從現在起你要問應徵者「你的觀察力有多好？」他們可能會問：「觀察什麼？」觀察一切重要的事物：人、事件、機會。如果你來跟我說「我會寫程式」，那很好，但在你將擔任的職位上，你還要管理人員。
你觀察人的能力有多好？
追求這一點的公司最棒的地方是——好吧，當你去出差、去看你的子公司時，你會看什麼？你在觀察什麼？嗯，我看帳目時，也會注意員工的態度。人員是否滿足？是否快樂？還是都一副悶悶不樂、愁眉不展的樣子？我是說，我進過一些公司，剛一走進去，我就知道，哎呀，你們這裡有管理問題。然後那個人會說，是不是有人告訴你了？我說，我要笨到臨床級別才看不出來這些人低著頭走來走去、不跟人對眼，大家在地鐵上擦身而過也不打招呼。你們有管理問題。然後，好像他們就是為這種「性格」去雇人的。但當你真正需要一個出色的觀察者時，這真的是你需要的嗎？
那自信呢？這是天生的嗎？還是你覺得自信可以訓練出來？
我覺得自信絕對可以被訓練出來。我來自古巴，失去了一切，作為難民來到這裡，什麼都沒有。然後突然間，FBI找我，我也沒有主動去應徵，是FBI來找我，叫我去申請。當時我問，他們是認真的嗎？我才23歲，剛學會刮鬍子，根本沒有自信。他們教你怎麼建立自信。自信是可以教的。我跟人說，學會自信最簡單的方式就是先在一件事上有自信。我不在乎那件事是你疊紙疊得比任何人好，還是你鋪床鋪得比誰都漂亮，哪怕是很小的事，先在那件事上表現出自信，證明你比別人做得更好。當你能在兩件事上有自信，接著就是三件事。很多人常說「進來就要自信」，我覺得那根本是胡說。你得學習，你的生理反應、你的身體語言必須先在某件事上學會自信。像我自己，我對踢足球有自信，我很快、可以做某些事；我對打籃球投三分自信。但對其他很多事我並不自信。要走進一個全是高階主管的房間，我記得我以前是沒有自信的。那我要怎麼練？除非你是世界級的演員，否則你不能走進一個場合就假裝自己很有自信。我告訴人們，先在一件事上培養自信。有時候是知識。我去參加的任何會議，都會事先把那主題相關的東西讀透。想要獲得自信，就把某個主題的知識盡可能掌握，這會給你很大的自信。我看過剛大學畢業的年輕人坐在那裡，肘部緊貼身體，顯得很畏縮、膽怯，眼神飄來飄去，不知道看哪裡。我就跟他們說：熟悉你的議題。熟悉你的議題。因為一旦他們開始談那個主題，他們就會開始綻放、改變。
所以在某個特定領域或縱向市場的能力會形成自信，然後這種自信會慢慢滲透出來。
是的。這也是軍隊的做法，比如英國軍隊，他們把十七、十八、十九歲的年輕人帶進來，告訴你我們要把你變成戰士。怎麼做到？透過跑步、讓你爬繩子、做各種讓你完成後能獲得自信的訓練。
你在我看過的一段為 Wired 拍的影片裡，談到我們可以表現更有自信、展現自信的各種方法。其中一項是觀察你生命中那些有自信的領導者，試著去模仿他們的一些自信行為。另一項是關於你的聲音：用比較低沉的聲音，不要在句尾上揚像問句一樣。讓我談談這些吧。不要試圖改造那些已經成功的做法。有自信的人不需要說話很快、聲音很尖。我記得我第一次逮捕人時，我說「站住，這是FBI」，那時我的聲音根本沒威嚴，沒有人會停下來。跟我一起的那些人跟我說，Joe，你得練聲音，你要有一種能下命令的聲音。所謂的命令式聲音是低沉的，比如說「就停在那裡」。打一個比方，你跟大多數高階主管說「不，那不可接受」，那句話不會是高音的。「不」總是低沈的：「不。」像是在說完整的一句話。你會讓他們練習說「不」嗎？當然。我做過一個十年的練習——每年二月，鼓勵我寫書的一位朋友 Brian Hall 邀我去哈佛，我永遠不會忘記，我面對一整班哈佛的學生，大概有七十六個，我讓他們一直說那個字「不、不、不」，每次往更低處念。他當時出房間接電話，回來後還以為我在搞什麼邪教。我說，Brian，我只是教他們正確的方法，因為這些人會是未來的主管，你不能讓他們老是說「不、不、不、不、不」，那樣聽起來像斷斷續續的句子。「不，不，這樣不行」——那才像完整的句子。而且聲音要更低沈。所以我們練字眼。更重要的，我們練手勢，練你佔據多少空間，因為你佔據的領域很重要。如果你這樣縮成一團，緊繃著，那你就顯得很渺小。當然，你也不想過度誇張。
你不想看起來像個小丑，
但你、你、你想要你應得的那個空間。然後我覺得很重要的一點是要學會有節奏地說話。當你有節奏地說話——我會那樣做——人們會聽，你給他們時間去消化你在說什麼，同時他們也能連上伴隨的情緒。誰會用節奏說話？丘吉爾，嗯，馬丁·路德·金恩。I have a dream that one day this nation will rise up, live out the true meaning of its creed.（我有一個夢，有一天這個國家會振作起來，實踐其信條的真義。）我們認為這些真理是不言自明的，人人生而平等。很有力量。想像如果他站在那裡說：「我有一個夢，也許有一天吧……」誰會聽？但他是個牧師，他懂得如何掌控聽眾。
當丘吉爾說：「我們將在空中與他們作戰，我們將在海灘與他們作戰；我們將在登陸地與他們作戰；我們將在田野與街道與他們作戰；我們將在山丘與他們作戰。我們絕不投降。」那種節奏，不只是誘人，它很有力量。很多高階主管不知道怎麼用這種節奏。他們只是，我、我、我去參加過一些簡報，人們就放任自己，他們甚至沒在聽在說什麼。然後某個人開始用節奏對他們說話，說：「這是我們的報價。這不是最終的，但目前來說，這是我們最好的報價。」現在你在注意了。你不只是注意我說了什麼，還注意背後的情緒。這比說「好吧，這不是我們的最後報價，但，呃，你知道，我們……」要好多了。當你把速度放慢一點、留出停頓，就會有真正的權威感。這又回到我說過的：誰掌握時間就掌握……你在建立對談判劇場的控制。他們不教這個。
還有你的手勢。你的手勢非常切合你正在說的話。就算你在跟我說話，你剛剛也做了那個動作，「誰掌握時間就掌握——」我是在想怎麼做，然後我的手指張開，表示我們有多在乎某件事。當我們害怕時，手指會合攏；當我們非常害怕時，拇指會收進去。我看過有人在談判中交出很多資訊，因為他們突然把拇指收進去。我就知道，好，他們害怕。因為狗夾起耳朵，人會夾起手——不管你皮膚多黑，你的手掌都很明顯。這是和我們一起演化出來的，因為手很會表達。所以即使在光線很暗的情況下，我們也能用手來溝通。越有自信，我們的手指就會張得越開。舉例來說，想像我說「我在乎你」（手指靠攏）跟「我在乎你」（手指張開），差很多。
所以手勢會強化訊息。人類大腦也演化出會注意手，因為手第一可以當武器，第二它也象徵我們所感受的情緒。
還有眼神接觸。
是的。關於眼神接觸的重要性已經有人說過很多。我應該理解關於眼神和自信的什麼呢？
在某些方面，眼神接觸是，呃，我是說，我們可以花四十分鐘在這個話題上講，因為——我以一個老師的身分告訴你，你要有好的眼神接觸。舉例來說，如果你在跟一個女性相處，你不想這樣，正常的眼神是在這裡；你不要往下看到這裡，就是胸部。所以你要把視線保持在臉上。但你也不想去恐嚇別人，除非你想恐嚇別人。所以你得用一些像是視線行為，你得用像是移開視線的方式。你我倆在想例子的時候都會移開視線。你可以用眼神來強調。看看我們多常用眼神或眼睛來傳達意見。也許你對你的伴侶說：「你覺得怎麼樣？」然後他／她會立刻用眼神回應，可能看向你們共同生活的人，而不是特別看你，然後用眼神說「不」。是的。用眼睛，我們經常給出我們的意見。所以在談判中，這是一個重要的領域。
我常想的一件事是如何非常非常快地建立融洽感。你知道，做這個節目的人很多，我有時會想太多，特別是遇到像你這樣的人，因為我會想：我的天啊，這傢伙會把我的一切都看得一清二楚，等等。所以有時候我會想，我碰到像你這樣的肢體語言專家、擅長行為科學的人會有點想太多。我要談談建立融洽。我們今天其實有錄影我們的互動。所以當我走進來時，我把畫面放這裡，我看看這個，看看能不能放到螢幕上給正在看的人，但我只是想請你分析我第一次見到你的互動，告訴我哪裡可以做得更好。
好，哈囉，Joe，很高興見到你。首先，你在等我的時候雙手叉腰，那是「我是老大，我是大塊頭」的姿態，所以你的手臂是這樣。是的，我記得。好，但我其實記得當時心裡在想：「把你他媽的手從腰上拿開。」不是，不是，不是。但，沒關係，這是你的地盤。我對你在你地盤上的行為是有這種期待的。但你馬上做的一件事是你立刻繞過桌子走過來跟我握手。對吧。我常說一個人對我們有多重要，是由我們行動的速度來決定的。所以你從那裡到這裡立刻就做了，這顯示你在乎。
早在11個月大時，嬰兒就能辨認出哪些人，甚至哪些無生命物體是有關懷心的——僅憑它們移向別人、去幫忙的速度就能判斷。好吧。這叫做「親社會行為」，11個月大的嬰兒就能識別出來。所以這一點對我來說並不令人驚訝，因為你很成功。對我而言，成功是以一個人能和他人相處得好不好來衡量的。謝謝你的方式。感激你。謝謝。你非常、非常聰明。你看起來像是曾在聯邦調查局（FBI）工作的人。呃，這是FBI的制服。那個……我會有無線麥克風嗎，還是只有這一個？就只有那一個。就只有那一個。完美。好。你剛才對我的穿著說了句很討喜的話，我很感激。這總是提醒我自己現在看起來有多老了。呃，我唯一想補的一點是，我會再多站一會兒，然後確保在我要坐下時，你也同時坐下。也就是說，要邀請你坐，並與你同時坐下，而不是讓我先坐——現在如果你看那個例子，我實際上還在你上方，而你已經坐下了。在談判中那是大忌。那是什麼意思？就是不可以。那個詞對史蒂夫來說是一個大字——別那樣做。
你剛剛聽到的是上一集被重播最多的片段。如果你想聽那一整集，我把連結放在下方，查看節目描述。謝謝。
我剛從亞洲的巡迴演講回來，和我的團隊一起出差好幾週。這段經驗真的太棒了，謝謝所有前來參加的人。我們去了新的城市，在我從未去過的地方做了現場演出。空檔時我們也聊了各自接下來的安排。現在回來後，我的團隊開始規劃假期期間的休假時間。有些人要回家、有些要去旅行，其中一兩個人決定在外出時透過我們的贊助商 Airbnb 把他們的房子出租。在 Will（我團隊的一員）提到他整個公寓和所有室友都在這麼做之前，我其實沒多想過這件事。這讓我想到，對於很多想賺點外快的人來說，這實在太聰明了。因為很多人在這個時候會出門旅行或回家探親，房子空著沒人住。所以為何不趁你不在時讓房子替你工作呢？你的房子可能比你想像的還值錢。到 airbnb.ca/host 查查看你的房子值多少。就是 airbnb.ca/host。
Joe Navarro is a former FBI agent and one of the world’s leading experts in body language and nonverbal communication. In this Moment, Joe reveals the hidden signals behind body language and how to use nonverbal cues, such as posture and eye contact, to your advantage in business, relationships, and beyond.
Listen to the full episode with Joe Navarro on The Diary of a CEO below:
Spotify: https://g2ul0.app.link/01Qhc2kbPYb
Apple: https://g2ul0.app.link/NwkCj5obPYb
Watch the Episodes On YouTube:
https://www.youtube.com/c/%20TheDiaryOfACEO/videos
Joe Navarro: https://www.jnforensics.com/
Leave a Reply
You must be logged in to post a comment.