AI transcript
0:00:03 [MUSIC PLAYING]
0:00:06 As part of your training to become a CIA officer,
0:00:10 you must have learned how to manipulate people.
0:00:12 That seems to me, from what I know of spies,
0:00:15 pretty foundational to what it is to be a successful spy
0:00:18 and to get information from someone else.
0:00:19 In this conversation today, are we
0:00:23 going to learn how, through your training,
0:00:27 you were taught to get information from people
0:00:29 and make them do what you wanted them to do?
0:00:29 Yes.
0:00:32 And I’ll be very frank here.
0:00:37 I try to exercise something called radical transparency.
0:00:39 If you want to manipulate people,
0:00:41 you will learn that from this conversation.
0:00:43 If you want to manipulate people,
0:00:45 I will teach you how to manipulate people.
0:00:49 In just a simple conversation, you can learn those skills.
0:00:51 But the thing to understand that’s the most important
0:00:54 is that whether you want to manipulate or not,
0:00:57 others are manipulating you just because you
0:01:00 don’t know what they’re doing.
0:01:02 The problem with being an intelligence operator
0:01:06 is that to achieve the things you have to achieve,
0:01:09 you sometimes have to do things that you don’t want to do.
0:01:12 In being a business owner, what I’ve discovered
0:01:13 is that many business owners struggle
0:01:16 because they feel like they have to do things they don’t
0:01:16 want to do.
0:01:17 They feel like they have to be sleazy.
0:01:19 They feel like they have to be tricky.
0:01:24 They feel like they have to mimic shister, bad guy,
0:01:26 business owners.
0:01:28 The flip side, if you think of a coin,
0:01:31 one side of that coin is manipulation.
0:01:33 And that is a– that coin has value.
0:01:35 Manipulation has value.
0:01:39 But the other side of the same coin is motivation.
0:01:43 If you can get people to do what they want to do,
0:01:45 then you have motivated them.
0:01:48 And that is worth just as much as getting people
0:01:51 to do what you want them to do, which is manipulating them.
0:01:54 When you understand all the different options
0:01:56 of the currency that you’re working with,
0:01:58 you can work with it more effectively.
0:02:02 So people are generally, despite age, race, creed,
0:02:06 or religion, people have four basic motivations.
0:02:08 And we call those four basic motivations.
0:02:13 Rice, R-I-C-E, stands for reward, ideology, coercion,
0:02:14 and ego.
0:02:17 Reward is anything that you want–
0:02:23 money, free vacations, pat on the back, women, alcohol.
0:02:25 That’s something that you want.
0:02:28 And me giving it to you gives you what you want,
0:02:29 then that’s a reward.
0:02:31 People do lots of crazy things for rewards.
0:02:33 And these rewards change over time.
0:02:36 And based on person, right?
0:02:38 The second primary motivator is ideology.
0:02:41 Ideology is the things that you believe in.
0:02:43 People do crazy things for the things they believe in,
0:02:45 whether it’s their religion, whether it’s their country,
0:02:48 whether it’s family, whether it’s what they believe
0:02:49 is morally correct, right?
0:02:52 So if you can assign, if you can speak to somebody
0:02:54 through the lens of their ideology,
0:02:56 you can get them to do incredible things.
0:02:58 C is coercion.
0:03:00 Coercion is all the negative things–
0:03:03 guilt, shame, blackmail.
0:03:06 Anything that you do to force someone to take a certain action
0:03:10 by leaning into the negative element of motivation, which
0:03:13 is also known as manipulation, that falls under the C,
0:03:14 or coercion.
0:03:17 And then E, ego, is everything that
0:03:19 has to do with how the person views themselves.
0:03:23 So oftentimes ego gets oversimplified into thinking
0:03:25 that it’s just people who have a big ego, right?
0:03:28 Somebody like Donald Trump who has a big ego,
0:03:31 or you name the famous actor who has a big ego.
0:03:34 Ego is also people who don’t have big egos.
0:03:37 Mother Teresa had an ego.
0:03:40 She wanted to sacrifice for other people.
0:03:43 She wanted other people to see her sacrificing
0:03:44 for other people.
0:03:46 That is also ego.
0:03:48 So with these four core motivations,
0:03:52 you have a rubric, a process, to understand why
0:03:54 other people do what they do.
0:03:56 If you understand why other people do what they do,
0:04:00 all you have to do is connect what they care about with what
0:04:03 you want them to do, and you just increase the probability of them
0:04:05 doing what you want them to do.
0:04:08 Of these four core motivations, is there
0:04:12 an order of the strength that they have over people?
0:04:14 So if you were really trying to get someone to do something,
0:04:17 you’d focus on this core motivation over that one.
0:04:18 Yes, absolutely.
0:04:20 Ideology is the strongest.
0:04:22 Ego is the second strongest.
0:04:26 Reward is the third strongest, and coercion is the weakest.
0:04:28 This is one of the things that movies get wrong.
0:04:30 Movies try to make it look like you can blackmail somebody
0:04:32 or hold a gun to their head and get them to do what you want
0:04:33 them to do.
0:04:36 In the real world, once you hold a gun to someone’s head,
0:04:39 they never trust you again.
0:04:41 You can never get them to do something twice.
0:04:44 Whereas if you appeal to their ideology,
0:04:46 doing this is good for your country.
0:04:48 Doing this is good for your family.
0:04:50 Doing this is good for your health.
0:04:52 If you can appeal to someone’s ideology,
0:04:54 they’ll do what you tell them to do for a long time
0:04:56 because they’ll trust you.
0:04:58 Is this really the essence of manipulation, then?
0:05:01 That is the essence of motivation and manipulation,
0:05:02 the same coin.
0:05:05 You’ll hear me come back to this because one of the things
0:05:07 that people really struggle with outside of intelligence
0:05:12 is they feel like they have to label things as good or bad.
0:05:17 When you have moral flexibility, you take away good and bad.
0:05:22 Everything just becomes a question of utility or productivity.
0:05:24 If you need someone to do something
0:05:27 and you can motivate them, then you should.
0:05:29 But if you need someone to do something
0:05:32 and you can’t motivate them, that’s
0:05:33 a green light to manipulate them.
0:05:37 Because you still need them to do what you need them to do.
0:05:39 If you feel bad about manipulating somebody,
0:05:42 you are not going to do well in the intelligence world.
0:05:44 You said the ideology is the strongest
0:05:47 of the four of the core motivations.
0:05:49 How might you go about finding out
0:05:53 someone’s ideology in the context of business and life?
0:05:55 A lot of times, people will volunteer to you.
0:05:57 There’s two ways.
0:05:59 If you’re a keen observer, people will volunteer to you.
0:06:02 You’ve already volunteered that you are ideologically
0:06:03 predisposed to fatherhood.
0:06:05 You’ve already talked about it.
0:06:07 The reason that you’re worried about fucking up your kids,
0:06:10 that you don’t even have yet, is because you’re thinking
0:06:11 about fatherhood.
0:06:13 So clearly, you are ideologically predisposed
0:06:15 to what it means to be a responsible father.
0:06:17 You want to be seen as a responsible father.
0:06:20 That plays into your ego as well.
0:06:22 So I’m sure when you’re talking to your partner,
0:06:25 if you guys are already looking at where would we go to school?
0:06:26 Where would we live?
0:06:27 What kind of diapers should we use?
0:06:29 If you’re even thinking about that,
0:06:31 you’re thinking about it through the lens
0:06:36 of the ideology of being an engaged, present, helpful,
0:06:37 loving father, right?
0:06:39 So people will volunteer it.
0:06:42 Your customer base will volunteer to you
0:06:44 what their ideologies are.
0:06:46 They’ll volunteer their politics.
0:06:49 They’ll volunteer their pain from their childhood.
0:06:52 They’ll volunteer their pain from business.
0:06:53 If you listen.
0:06:54 If you listen.
0:06:57 The second way that you can get to understand
0:06:59 the ideology of your customer base
0:07:03 is through active marketing, the right kind of marketing.
0:07:06 Not mass marketing, not the kind of garbage
0:07:08 that you see on Instagram and YouTube
0:07:12 about how to make people believe in your brand
0:07:14 because you use the right colors.
0:07:19 But actual marketing where you present a message
0:07:23 and that message was crafted with an emotion behind it,
0:07:27 people who respond to that intentionally crafted message
0:07:31 are showing what their motivations are
0:07:33 because they were clearly motivated enough
0:07:35 by the message to take action.
0:07:38 You’ve heard a lot of people talk about narrative,
0:07:39 especially in politics.
0:07:42 There’s, you know, oh, there’s the liberal narrative
0:07:44 and there’s the Republican narrative
0:07:46 and there’s the conservative narrative
0:07:47 and the church narrative.
0:07:50 And people talk a lot about narrative.
0:07:54 Narrative is not the power in influence.
0:07:57 The power in influence actually comes from messaging.
0:07:59 It takes two steps to get to a narrative.
0:08:01 It takes messaging first
0:08:03 and then messaging builds a narrative.
0:08:05 If you think about messaging,
0:08:08 messaging is supposed to be an emotional thing,
0:08:10 just a statement, just a message,
0:08:11 just like a text message, right?
0:08:14 Are you afraid of being the kind of father
0:08:16 that is in present for your kids?
0:08:20 That creates emotion in the right,
0:08:22 ideologically predisposed person.
0:08:25 There’s no woman out there
0:08:27 who’s gonna be motivated by that.
0:08:30 She might be motivated to tell her partner about that,
0:08:32 but it’s not gonna resonate with her
0:08:35 like it resonates with me as a father of young children.
0:08:38 But that’s just the message.
0:08:42 Then the narrative is not emotional in nature.
0:08:44 The narrative is logical in nature.
0:08:48 So you use an emotional message
0:08:51 to communicate a logical narrative.
0:08:53 Are you afraid of being the kind of father
0:08:56 that wasn’t, that’s not present for your child?
0:08:58 Man, that just like, that pulls in my heart strings.
0:09:00 Well, then all you have to do is sign up
0:09:03 for this app that reminds you every Sunday
0:09:05 to read your kid’s a story.
0:09:07 And you’re like, oh, that makes total sense.
0:09:10 Oh, I need as a reminder and I’m gonna be a good dad.
0:09:13 And that’s messaging and narrative.
0:09:14 The same thing happens in politics,
0:09:16 the same thing happens in geopolitics,
0:09:18 the same thing happens the whole world over.
0:09:20 Because in the intelligence world,
0:09:22 we understand messaging and narrative.
0:09:24 We know how to use messaging and narrative.
0:09:26 It’s how you elect a president.
0:09:30 It’s the reason that Saudi Arabia went to war
0:09:31 with Iran over Yemen.
0:09:36 Like everybody understands at a national security level,
0:09:40 the idea of creating a message or a narrative
0:09:42 using emotional messaging.
0:09:45 But when it comes to business, people don’t get it yet.
0:09:47 They haven’t learned that lesson yet
0:09:49 because they’ve all been taught through an MBA program
0:09:52 or something else that you sell toothpaste
0:09:54 by creating more toothpaste with brighter colors
0:09:55 on more shelves.
0:09:58 (upbeat music)
0:09:59 (upbeat music)
0:00:06 As part of your training to become a CIA officer,
0:00:10 you must have learned how to manipulate people.
0:00:12 That seems to me, from what I know of spies,
0:00:15 pretty foundational to what it is to be a successful spy
0:00:18 and to get information from someone else.
0:00:19 In this conversation today, are we
0:00:23 going to learn how, through your training,
0:00:27 you were taught to get information from people
0:00:29 and make them do what you wanted them to do?
0:00:29 Yes.
0:00:32 And I’ll be very frank here.
0:00:37 I try to exercise something called radical transparency.
0:00:39 If you want to manipulate people,
0:00:41 you will learn that from this conversation.
0:00:43 If you want to manipulate people,
0:00:45 I will teach you how to manipulate people.
0:00:49 In just a simple conversation, you can learn those skills.
0:00:51 But the thing to understand that’s the most important
0:00:54 is that whether you want to manipulate or not,
0:00:57 others are manipulating you just because you
0:01:00 don’t know what they’re doing.
0:01:02 The problem with being an intelligence operator
0:01:06 is that to achieve the things you have to achieve,
0:01:09 you sometimes have to do things that you don’t want to do.
0:01:12 In being a business owner, what I’ve discovered
0:01:13 is that many business owners struggle
0:01:16 because they feel like they have to do things they don’t
0:01:16 want to do.
0:01:17 They feel like they have to be sleazy.
0:01:19 They feel like they have to be tricky.
0:01:24 They feel like they have to mimic shister, bad guy,
0:01:26 business owners.
0:01:28 The flip side, if you think of a coin,
0:01:31 one side of that coin is manipulation.
0:01:33 And that is a– that coin has value.
0:01:35 Manipulation has value.
0:01:39 But the other side of the same coin is motivation.
0:01:43 If you can get people to do what they want to do,
0:01:45 then you have motivated them.
0:01:48 And that is worth just as much as getting people
0:01:51 to do what you want them to do, which is manipulating them.
0:01:54 When you understand all the different options
0:01:56 of the currency that you’re working with,
0:01:58 you can work with it more effectively.
0:02:02 So people are generally, despite age, race, creed,
0:02:06 or religion, people have four basic motivations.
0:02:08 And we call those four basic motivations.
0:02:13 Rice, R-I-C-E, stands for reward, ideology, coercion,
0:02:14 and ego.
0:02:17 Reward is anything that you want–
0:02:23 money, free vacations, pat on the back, women, alcohol.
0:02:25 That’s something that you want.
0:02:28 And me giving it to you gives you what you want,
0:02:29 then that’s a reward.
0:02:31 People do lots of crazy things for rewards.
0:02:33 And these rewards change over time.
0:02:36 And based on person, right?
0:02:38 The second primary motivator is ideology.
0:02:41 Ideology is the things that you believe in.
0:02:43 People do crazy things for the things they believe in,
0:02:45 whether it’s their religion, whether it’s their country,
0:02:48 whether it’s family, whether it’s what they believe
0:02:49 is morally correct, right?
0:02:52 So if you can assign, if you can speak to somebody
0:02:54 through the lens of their ideology,
0:02:56 you can get them to do incredible things.
0:02:58 C is coercion.
0:03:00 Coercion is all the negative things–
0:03:03 guilt, shame, blackmail.
0:03:06 Anything that you do to force someone to take a certain action
0:03:10 by leaning into the negative element of motivation, which
0:03:13 is also known as manipulation, that falls under the C,
0:03:14 or coercion.
0:03:17 And then E, ego, is everything that
0:03:19 has to do with how the person views themselves.
0:03:23 So oftentimes ego gets oversimplified into thinking
0:03:25 that it’s just people who have a big ego, right?
0:03:28 Somebody like Donald Trump who has a big ego,
0:03:31 or you name the famous actor who has a big ego.
0:03:34 Ego is also people who don’t have big egos.
0:03:37 Mother Teresa had an ego.
0:03:40 She wanted to sacrifice for other people.
0:03:43 She wanted other people to see her sacrificing
0:03:44 for other people.
0:03:46 That is also ego.
0:03:48 So with these four core motivations,
0:03:52 you have a rubric, a process, to understand why
0:03:54 other people do what they do.
0:03:56 If you understand why other people do what they do,
0:04:00 all you have to do is connect what they care about with what
0:04:03 you want them to do, and you just increase the probability of them
0:04:05 doing what you want them to do.
0:04:08 Of these four core motivations, is there
0:04:12 an order of the strength that they have over people?
0:04:14 So if you were really trying to get someone to do something,
0:04:17 you’d focus on this core motivation over that one.
0:04:18 Yes, absolutely.
0:04:20 Ideology is the strongest.
0:04:22 Ego is the second strongest.
0:04:26 Reward is the third strongest, and coercion is the weakest.
0:04:28 This is one of the things that movies get wrong.
0:04:30 Movies try to make it look like you can blackmail somebody
0:04:32 or hold a gun to their head and get them to do what you want
0:04:33 them to do.
0:04:36 In the real world, once you hold a gun to someone’s head,
0:04:39 they never trust you again.
0:04:41 You can never get them to do something twice.
0:04:44 Whereas if you appeal to their ideology,
0:04:46 doing this is good for your country.
0:04:48 Doing this is good for your family.
0:04:50 Doing this is good for your health.
0:04:52 If you can appeal to someone’s ideology,
0:04:54 they’ll do what you tell them to do for a long time
0:04:56 because they’ll trust you.
0:04:58 Is this really the essence of manipulation, then?
0:05:01 That is the essence of motivation and manipulation,
0:05:02 the same coin.
0:05:05 You’ll hear me come back to this because one of the things
0:05:07 that people really struggle with outside of intelligence
0:05:12 is they feel like they have to label things as good or bad.
0:05:17 When you have moral flexibility, you take away good and bad.
0:05:22 Everything just becomes a question of utility or productivity.
0:05:24 If you need someone to do something
0:05:27 and you can motivate them, then you should.
0:05:29 But if you need someone to do something
0:05:32 and you can’t motivate them, that’s
0:05:33 a green light to manipulate them.
0:05:37 Because you still need them to do what you need them to do.
0:05:39 If you feel bad about manipulating somebody,
0:05:42 you are not going to do well in the intelligence world.
0:05:44 You said the ideology is the strongest
0:05:47 of the four of the core motivations.
0:05:49 How might you go about finding out
0:05:53 someone’s ideology in the context of business and life?
0:05:55 A lot of times, people will volunteer to you.
0:05:57 There’s two ways.
0:05:59 If you’re a keen observer, people will volunteer to you.
0:06:02 You’ve already volunteered that you are ideologically
0:06:03 predisposed to fatherhood.
0:06:05 You’ve already talked about it.
0:06:07 The reason that you’re worried about fucking up your kids,
0:06:10 that you don’t even have yet, is because you’re thinking
0:06:11 about fatherhood.
0:06:13 So clearly, you are ideologically predisposed
0:06:15 to what it means to be a responsible father.
0:06:17 You want to be seen as a responsible father.
0:06:20 That plays into your ego as well.
0:06:22 So I’m sure when you’re talking to your partner,
0:06:25 if you guys are already looking at where would we go to school?
0:06:26 Where would we live?
0:06:27 What kind of diapers should we use?
0:06:29 If you’re even thinking about that,
0:06:31 you’re thinking about it through the lens
0:06:36 of the ideology of being an engaged, present, helpful,
0:06:37 loving father, right?
0:06:39 So people will volunteer it.
0:06:42 Your customer base will volunteer to you
0:06:44 what their ideologies are.
0:06:46 They’ll volunteer their politics.
0:06:49 They’ll volunteer their pain from their childhood.
0:06:52 They’ll volunteer their pain from business.
0:06:53 If you listen.
0:06:54 If you listen.
0:06:57 The second way that you can get to understand
0:06:59 the ideology of your customer base
0:07:03 is through active marketing, the right kind of marketing.
0:07:06 Not mass marketing, not the kind of garbage
0:07:08 that you see on Instagram and YouTube
0:07:12 about how to make people believe in your brand
0:07:14 because you use the right colors.
0:07:19 But actual marketing where you present a message
0:07:23 and that message was crafted with an emotion behind it,
0:07:27 people who respond to that intentionally crafted message
0:07:31 are showing what their motivations are
0:07:33 because they were clearly motivated enough
0:07:35 by the message to take action.
0:07:38 You’ve heard a lot of people talk about narrative,
0:07:39 especially in politics.
0:07:42 There’s, you know, oh, there’s the liberal narrative
0:07:44 and there’s the Republican narrative
0:07:46 and there’s the conservative narrative
0:07:47 and the church narrative.
0:07:50 And people talk a lot about narrative.
0:07:54 Narrative is not the power in influence.
0:07:57 The power in influence actually comes from messaging.
0:07:59 It takes two steps to get to a narrative.
0:08:01 It takes messaging first
0:08:03 and then messaging builds a narrative.
0:08:05 If you think about messaging,
0:08:08 messaging is supposed to be an emotional thing,
0:08:10 just a statement, just a message,
0:08:11 just like a text message, right?
0:08:14 Are you afraid of being the kind of father
0:08:16 that is in present for your kids?
0:08:20 That creates emotion in the right,
0:08:22 ideologically predisposed person.
0:08:25 There’s no woman out there
0:08:27 who’s gonna be motivated by that.
0:08:30 She might be motivated to tell her partner about that,
0:08:32 but it’s not gonna resonate with her
0:08:35 like it resonates with me as a father of young children.
0:08:38 But that’s just the message.
0:08:42 Then the narrative is not emotional in nature.
0:08:44 The narrative is logical in nature.
0:08:48 So you use an emotional message
0:08:51 to communicate a logical narrative.
0:08:53 Are you afraid of being the kind of father
0:08:56 that wasn’t, that’s not present for your child?
0:08:58 Man, that just like, that pulls in my heart strings.
0:09:00 Well, then all you have to do is sign up
0:09:03 for this app that reminds you every Sunday
0:09:05 to read your kid’s a story.
0:09:07 And you’re like, oh, that makes total sense.
0:09:10 Oh, I need as a reminder and I’m gonna be a good dad.
0:09:13 And that’s messaging and narrative.
0:09:14 The same thing happens in politics,
0:09:16 the same thing happens in geopolitics,
0:09:18 the same thing happens the whole world over.
0:09:20 Because in the intelligence world,
0:09:22 we understand messaging and narrative.
0:09:24 We know how to use messaging and narrative.
0:09:26 It’s how you elect a president.
0:09:30 It’s the reason that Saudi Arabia went to war
0:09:31 with Iran over Yemen.
0:09:36 Like everybody understands at a national security level,
0:09:40 the idea of creating a message or a narrative
0:09:42 using emotional messaging.
0:09:45 But when it comes to business, people don’t get it yet.
0:09:47 They haven’t learned that lesson yet
0:09:49 because they’ve all been taught through an MBA program
0:09:52 or something else that you sell toothpaste
0:09:54 by creating more toothpaste with brighter colors
0:09:55 on more shelves.
0:09:58 (upbeat music)
0:09:59 (upbeat music)
[MUSIC PLAYING]
Trong quá trình đào tạo để trở thành một nhân viên CIA, bạn chắc hẳn đã học cách thao túng mọi người. Điều đó đối với tôi, từ những gì tôi biết về gián điệp, là rất cơ bản để trở thành một gián điệp thành công và thu thập thông tin từ người khác. Trong cuộc trò chuyện hôm nay, chúng ta sẽ tìm hiểu cách mà qua quá trình đào tạo của bạn, bạn đã được dạy để thu thập thông tin từ mọi người và khiến họ làm những gì bạn muốn họ làm?
Có.
Và tôi sẽ rất thẳng thắn ở đây. Tôi cố gắng thực hiện một điều gọi là tính minh bạch triệt để. Nếu bạn muốn thao túng mọi người, bạn sẽ học được điều đó từ cuộc trò chuyện này. Nếu bạn muốn thao túng mọi người, tôi sẽ dạy bạn cách thao túng họ. Chỉ trong một cuộc trò chuyện đơn giản, bạn có thể học được những kỹ năng đó. Nhưng điều quan trọng nhất cần hiểu là dù bạn có muốn thao túng hay không, thì người khác vẫn đang thao túng bạn chỉ vì bạn không biết họ đang làm gì. Vấn đề với việc trở thành một nhân viên tình báo là để đạt được những điều bạn cần đạt được, đôi khi bạn phải làm những điều mà bạn không muốn làm. Trong vai trò là một chủ doanh nghiệp, điều tôi phát hiện ra là nhiều chủ doanh nghiệp gặp khó khăn vì họ cảm thấy như họ phải làm những điều mà họ không muốn làm. Họ cảm thấy như họ phải trở nên lươn lẹo. Họ cảm thấy như họ phải khéo léo. Họ cảm thấy như họ phải bắt chước những chủ doanh nghiệp xấu xa, lừa đảo. Mặt trái, nếu bạn nghĩ về một đồng xu, một mặt của đồng xu đó là thao túng. Và đó là một – đồng xu đó có giá trị. Thao túng có giá trị. Nhưng mặt còn lại của cùng một đồng xu là động lực. Nếu bạn có thể khiến mọi người làm những gì họ muốn làm, thì bạn đã tạo động lực cho họ. Và điều đó có giá trị ngang bằng với việc khiến mọi người làm những gì bạn muốn họ làm, tức là thao túng họ. Khi bạn hiểu tất cả các tùy chọn khác nhau của loại tiền tệ mà bạn đang làm việc, bạn có thể làm việc với nó hiệu quả hơn. Vì vậy, mọi người nói chung, bất chấp tuổi tác, chủng tộc, tín ngưỡng,
Về động lực con người, bất kể văn hóa hay tôn giáo, có bốn động lực cơ bản. Chúng ta gọi bốn động lực cơ bản này là R-I-C-E, tương ứng với phần thưởng, lý tưởng, cưỡng bức và cái tôi.
Phần thưởng là bất cứ điều gì mà bạn muốn – tiền bạc, kỳ nghỉ miễn phí, lời khen, phụ nữ, rượu. Đó là điều mà bạn mong muốn. Nếu tôi cung cấp cho bạn điều đó, giúp bạn có được điều bạn muốn, thì đó là một phần thưởng. Con người làm rất nhiều điều điên rồ vì phần thưởng. Và những phần thưởng này thay đổi theo thời gian và tùy thuộc vào từng người.
Động lực chính thứ hai là lý tưởng. Lý tưởng là những điều mà bạn tin tưởng. Con người làm những điều điên rồ vì những điều họ tin tưởng, dù đó là tôn giáo của họ, đất nước của họ, gia đình của họ, hay những gì họ tin là đúng đắn về mặt đạo đức. Vì vậy, nếu bạn có thể giao tiếp với ai đó qua lăng kính của lý tưởng của họ, bạn có thể khiến họ làm những điều phi thường.
C là cưỡng bức. Cưỡng bức là tất cả những điều tiêu cực – cảm giác tội lỗi, xấu hổ, tống tiền. Bất cứ điều gì bạn làm để buộc ai đó thực hiện một hành động nhất định bằng cách dựa vào yếu tố tiêu cực của động lực, điều này cũng được gọi là thao túng, đều thuộc về C, hay cưỡng bức.
Và E, cái tôi, là tất cả những gì liên quan đến cách mà người đó nhìn nhận bản thân. Thường thì cái tôi bị đơn giản hóa thành việc nghĩ rằng chỉ có những người có cái tôi lớn. Ví dụ như Donald Trump, người có cái tôi lớn, hoặc bạn có thể kể tên một diễn viên nổi tiếng nào đó cũng có cái tôi lớn. Cái tôi cũng có thể là những người không có cái tôi lớn. Mẹ Teresa cũng có cái tôi. Bà muốn hy sinh cho người khác. Bà muốn người khác thấy bà đang hy sinh cho người khác. Đó cũng là cái tôi.
Với bốn động lực cốt lõi này, bạn có một khuôn khổ, một quy trình để hiểu tại sao người khác làm những gì họ làm. Nếu bạn hiểu tại sao người khác làm những gì họ làm, tất cả những gì bạn cần làm là kết nối những gì họ quan tâm với những gì bạn muốn họ làm, và bạn chỉ cần tăng khả năng họ thực hiện những gì bạn muốn họ làm.
Trong bốn động lực cốt lõi này, có thứ tự nào về sức mạnh mà chúng có đối với con người không? Nếu bạn thực sự muốn ai đó làm điều gì đó, bạn sẽ tập trung vào động lực cốt lõi này thay vì động lực kia. Đúng vậy, hoàn toàn đúng. Ý thức hệ là mạnh nhất. Cái tôi đứng thứ hai. Phần thưởng đứng thứ ba, và sự ép buộc là yếu nhất. Đây là một trong những điều mà phim ảnh thường sai lầm. Phim ảnh cố gắng làm cho nó trông như thể bạn có thể tống tiền ai đó hoặc chĩa súng vào đầu họ và khiến họ làm những gì bạn muốn. Trong thế giới thực, một khi bạn chĩa súng vào đầu ai đó, họ sẽ không bao giờ tin bạn nữa. Bạn sẽ không bao giờ có thể khiến họ làm điều gì đó hai lần. Trong khi nếu bạn kêu gọi ý thức hệ của họ, làm điều này là tốt cho đất nước của bạn. Làm điều này là tốt cho gia đình của bạn. Làm điều này là tốt cho sức khỏe của bạn. Nếu bạn có thể kêu gọi ý thức hệ của ai đó, họ sẽ làm những gì bạn bảo họ làm trong một thời gian dài vì họ sẽ tin bạn. Vậy đây có thực sự là bản chất của sự thao túng không? Đó là bản chất của động lực và sự thao túng, cùng một đồng xu. Bạn sẽ nghe tôi quay lại điều này vì một trong những điều mà mọi người thực sự gặp khó khăn ngoài trí tuệ là họ cảm thấy như họ phải gán nhãn mọi thứ là tốt hoặc xấu. Khi bạn có sự linh hoạt về đạo đức, bạn loại bỏ tốt và xấu. Mọi thứ chỉ trở thành một câu hỏi về tính hữu dụng hoặc năng suất. Nếu bạn cần ai đó làm điều gì đó và bạn có thể động viên họ, thì bạn nên làm. Nhưng nếu bạn cần ai đó làm điều gì đó và bạn không thể động viên họ, đó là một tín hiệu xanh để thao túng họ. Bởi vì bạn vẫn cần họ làm những gì bạn cần họ làm. Nếu bạn cảm thấy tồi tệ khi thao túng ai đó, bạn sẽ không làm tốt trong thế giới tình báo. Bạn đã nói rằng ý thức hệ là mạnh nhất trong bốn động lực cốt lõi. Làm thế nào bạn có thể tìm ra ý thức hệ của ai đó trong bối cảnh kinh doanh và cuộc sống? Nhiều lúc, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ với bạn. Có hai cách.
Nếu bạn là một người quan sát tinh tế, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ với bạn.
Bạn đã tự nguyện nói rằng bạn có khuynh hướng tư tưởng nghiêng về việc làm cha.
Bạn đã nói về điều đó rồi.
Lý do bạn lo lắng về việc làm hỏng con cái của mình, mà bạn thậm chí còn chưa có, là vì bạn đang nghĩ về việc làm cha.
Vì vậy, rõ ràng bạn có khuynh hướng tư tưởng về ý nghĩa của việc trở thành một người cha có trách nhiệm.
Bạn muốn được nhìn nhận như một người cha có trách nhiệm.
Điều đó cũng liên quan đến cái tôi của bạn.
Vì vậy, tôi chắc chắn rằng khi bạn nói chuyện với bạn đời của mình, nếu các bạn đã bắt đầu xem xét chúng ta sẽ cho con học ở đâu? Chúng ta sẽ sống ở đâu? Chúng ta nên sử dụng loại tã nào?
Nếu bạn thậm chí đang nghĩ về điều đó, bạn đang suy nghĩ về nó qua lăng kính của tư tưởng về việc trở thành một người cha tham gia, hiện diện, hữu ích và yêu thương, đúng không?
Vì vậy, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ điều đó.
Cơ sở khách hàng của bạn sẽ tự nguyện chia sẻ với bạn những tư tưởng của họ.
Họ sẽ tự nguyện chia sẻ chính trị của họ.
Họ sẽ tự nguyện chia sẻ nỗi đau từ thời thơ ấu của họ.
Họ sẽ tự nguyện chia sẻ nỗi đau từ công việc kinh doanh.
Nếu bạn lắng nghe.
Nếu bạn lắng nghe.
Cách thứ hai mà bạn có thể hiểu được tư tưởng của cơ sở khách hàng của bạn là thông qua marketing chủ động, loại marketing đúng đắn.
Không phải marketing đại trà, không phải loại rác rưởi mà bạn thấy trên Instagram và YouTube về cách làm cho mọi người tin tưởng vào thương hiệu của bạn chỉ vì bạn sử dụng màu sắc đúng.
Mà là marketing thực sự, nơi bạn trình bày một thông điệp và thông điệp đó được xây dựng với một cảm xúc đứng sau, những người phản hồi lại thông điệp được xây dựng có chủ đích đó đang thể hiện động lực của họ vì họ rõ ràng đã đủ động lực bởi thông điệp để hành động.
Bạn đã nghe rất nhiều người nói về câu chuyện, đặc biệt là trong chính trị.
Có, bạn biết đấy, ôi, có câu chuyện của những người tự do và có câu chuyện của những người Cộng hòa và có câu chuyện của những người bảo thủ và câu chuyện của nhà thờ.
Và mọi người nói rất nhiều về câu chuyện.
Câu chuyện không phải là sức mạnh trong ảnh hưởng.
Sức mạnh trong ảnh hưởng thực sự đến từ thông điệp.
Có hai bước để đến với một câu chuyện.
Đầu tiên là thông điệp
và sau đó thông điệp xây dựng một câu chuyện.
Nếu bạn nghĩ về thông điệp,
thông điệp được cho là một điều mang tính cảm xúc,
chỉ là một tuyên bố, chỉ là một thông điệp,
giống như một tin nhắn văn bản, đúng không?
Bạn có sợ trở thành kiểu người cha
không có mặt cho con cái của mình không?
Điều đó tạo ra cảm xúc ở người có tư tưởng đúng đắn,
có khuynh hướng tư tưởng.
Không có người phụ nữ nào ở đó
sẽ bị thúc đẩy bởi điều đó.
Cô ấy có thể bị thúc đẩy để nói với bạn đời của mình về điều đó,
nhưng nó sẽ không gây tiếng vang với cô ấy
như nó gây tiếng vang với tôi, một người cha của những đứa trẻ nhỏ.
Nhưng đó chỉ là thông điệp.
Sau đó, câu chuyện không mang tính cảm xúc.
Câu chuyện mang tính logic.
Vì vậy, bạn sử dụng một thông điệp cảm xúc
để truyền đạt một câu chuyện logic.
Bạn có sợ trở thành kiểu người cha
không có mặt cho con cái của mình không?
Chao ôi, điều đó như kéo căng dây cảm xúc của tôi.
Vậy thì, tất cả những gì bạn cần làm là đăng ký
cho ứng dụng này nhắc nhở bạn mỗi Chủ nhật
để đọc một câu chuyện cho con bạn.
Và bạn sẽ nghĩ, ôi, điều đó thật hợp lý.
Ôi, tôi cần một lời nhắc nhở và tôi sẽ trở thành một người cha tốt.
Và đó là thông điệp và câu chuyện.
Điều tương tự xảy ra trong chính trị,
điều tương tự xảy ra trong địa chính trị,
điều tương tự xảy ra trên toàn thế giới.
Bởi vì trong thế giới tình báo,
chúng tôi hiểu thông điệp và câu chuyện.
Chúng tôi biết cách sử dụng thông điệp và câu chuyện.
Đó là cách bạn bầu một tổng thống.
Đó là lý do mà Ả Rập Xê Út đã chiến tranh
với Iran vì Yemen.
Mọi người đều hiểu ở cấp độ an ninh quốc gia,
ý tưởng tạo ra một thông điệp hoặc một câu chuyện
sử dụng thông điệp cảm xúc.
Nhưng khi nói đến kinh doanh, mọi người vẫn chưa hiểu.
Họ chưa học được bài học đó
bởi vì họ đã được dạy thông qua một chương trình MBA
hoặc một cái gì đó khác rằng bạn bán kem đánh răng
bằng cách tạo ra nhiều kem đánh răng hơn với màu sắc sáng hơn.
trên nhiều kệ hơn.
(nhạc vui tươi)
(nhạc vui tươi)
Trong quá trình đào tạo để trở thành một nhân viên CIA, bạn chắc hẳn đã học cách thao túng mọi người. Điều đó đối với tôi, từ những gì tôi biết về gián điệp, là rất cơ bản để trở thành một gián điệp thành công và thu thập thông tin từ người khác. Trong cuộc trò chuyện hôm nay, chúng ta sẽ tìm hiểu cách mà qua quá trình đào tạo của bạn, bạn đã được dạy để thu thập thông tin từ mọi người và khiến họ làm những gì bạn muốn họ làm?
Có.
Và tôi sẽ rất thẳng thắn ở đây. Tôi cố gắng thực hiện một điều gọi là tính minh bạch triệt để. Nếu bạn muốn thao túng mọi người, bạn sẽ học được điều đó từ cuộc trò chuyện này. Nếu bạn muốn thao túng mọi người, tôi sẽ dạy bạn cách thao túng họ. Chỉ trong một cuộc trò chuyện đơn giản, bạn có thể học được những kỹ năng đó. Nhưng điều quan trọng nhất cần hiểu là dù bạn có muốn thao túng hay không, thì người khác vẫn đang thao túng bạn chỉ vì bạn không biết họ đang làm gì. Vấn đề với việc trở thành một nhân viên tình báo là để đạt được những điều bạn cần đạt được, đôi khi bạn phải làm những điều mà bạn không muốn làm. Trong vai trò là một chủ doanh nghiệp, điều tôi phát hiện ra là nhiều chủ doanh nghiệp gặp khó khăn vì họ cảm thấy như họ phải làm những điều mà họ không muốn làm. Họ cảm thấy như họ phải trở nên lươn lẹo. Họ cảm thấy như họ phải khéo léo. Họ cảm thấy như họ phải bắt chước những chủ doanh nghiệp xấu xa, lừa đảo. Mặt trái, nếu bạn nghĩ về một đồng xu, một mặt của đồng xu đó là thao túng. Và đó là một – đồng xu đó có giá trị. Thao túng có giá trị. Nhưng mặt còn lại của cùng một đồng xu là động lực. Nếu bạn có thể khiến mọi người làm những gì họ muốn làm, thì bạn đã tạo động lực cho họ. Và điều đó có giá trị ngang bằng với việc khiến mọi người làm những gì bạn muốn họ làm, tức là thao túng họ. Khi bạn hiểu tất cả các tùy chọn khác nhau của loại tiền tệ mà bạn đang làm việc, bạn có thể làm việc với nó hiệu quả hơn. Vì vậy, mọi người nói chung, bất chấp tuổi tác, chủng tộc, tín ngưỡng,
Về động lực con người, bất kể văn hóa hay tôn giáo, có bốn động lực cơ bản. Chúng ta gọi bốn động lực cơ bản này là R-I-C-E, tương ứng với phần thưởng, lý tưởng, cưỡng bức và cái tôi.
Phần thưởng là bất cứ điều gì mà bạn muốn – tiền bạc, kỳ nghỉ miễn phí, lời khen, phụ nữ, rượu. Đó là điều mà bạn mong muốn. Nếu tôi cung cấp cho bạn điều đó, giúp bạn có được điều bạn muốn, thì đó là một phần thưởng. Con người làm rất nhiều điều điên rồ vì phần thưởng. Và những phần thưởng này thay đổi theo thời gian và tùy thuộc vào từng người.
Động lực chính thứ hai là lý tưởng. Lý tưởng là những điều mà bạn tin tưởng. Con người làm những điều điên rồ vì những điều họ tin tưởng, dù đó là tôn giáo của họ, đất nước của họ, gia đình của họ, hay những gì họ tin là đúng đắn về mặt đạo đức. Vì vậy, nếu bạn có thể giao tiếp với ai đó qua lăng kính của lý tưởng của họ, bạn có thể khiến họ làm những điều phi thường.
C là cưỡng bức. Cưỡng bức là tất cả những điều tiêu cực – cảm giác tội lỗi, xấu hổ, tống tiền. Bất cứ điều gì bạn làm để buộc ai đó thực hiện một hành động nhất định bằng cách dựa vào yếu tố tiêu cực của động lực, điều này cũng được gọi là thao túng, đều thuộc về C, hay cưỡng bức.
Và E, cái tôi, là tất cả những gì liên quan đến cách mà người đó nhìn nhận bản thân. Thường thì cái tôi bị đơn giản hóa thành việc nghĩ rằng chỉ có những người có cái tôi lớn. Ví dụ như Donald Trump, người có cái tôi lớn, hoặc bạn có thể kể tên một diễn viên nổi tiếng nào đó cũng có cái tôi lớn. Cái tôi cũng có thể là những người không có cái tôi lớn. Mẹ Teresa cũng có cái tôi. Bà muốn hy sinh cho người khác. Bà muốn người khác thấy bà đang hy sinh cho người khác. Đó cũng là cái tôi.
Với bốn động lực cốt lõi này, bạn có một khuôn khổ, một quy trình để hiểu tại sao người khác làm những gì họ làm. Nếu bạn hiểu tại sao người khác làm những gì họ làm, tất cả những gì bạn cần làm là kết nối những gì họ quan tâm với những gì bạn muốn họ làm, và bạn chỉ cần tăng khả năng họ thực hiện những gì bạn muốn họ làm.
Trong bốn động lực cốt lõi này, có thứ tự nào về sức mạnh mà chúng có đối với con người không? Nếu bạn thực sự muốn ai đó làm điều gì đó, bạn sẽ tập trung vào động lực cốt lõi này thay vì động lực kia. Đúng vậy, hoàn toàn đúng. Ý thức hệ là mạnh nhất. Cái tôi đứng thứ hai. Phần thưởng đứng thứ ba, và sự ép buộc là yếu nhất. Đây là một trong những điều mà phim ảnh thường sai lầm. Phim ảnh cố gắng làm cho nó trông như thể bạn có thể tống tiền ai đó hoặc chĩa súng vào đầu họ và khiến họ làm những gì bạn muốn. Trong thế giới thực, một khi bạn chĩa súng vào đầu ai đó, họ sẽ không bao giờ tin bạn nữa. Bạn sẽ không bao giờ có thể khiến họ làm điều gì đó hai lần. Trong khi nếu bạn kêu gọi ý thức hệ của họ, làm điều này là tốt cho đất nước của bạn. Làm điều này là tốt cho gia đình của bạn. Làm điều này là tốt cho sức khỏe của bạn. Nếu bạn có thể kêu gọi ý thức hệ của ai đó, họ sẽ làm những gì bạn bảo họ làm trong một thời gian dài vì họ sẽ tin bạn. Vậy đây có thực sự là bản chất của sự thao túng không? Đó là bản chất của động lực và sự thao túng, cùng một đồng xu. Bạn sẽ nghe tôi quay lại điều này vì một trong những điều mà mọi người thực sự gặp khó khăn ngoài trí tuệ là họ cảm thấy như họ phải gán nhãn mọi thứ là tốt hoặc xấu. Khi bạn có sự linh hoạt về đạo đức, bạn loại bỏ tốt và xấu. Mọi thứ chỉ trở thành một câu hỏi về tính hữu dụng hoặc năng suất. Nếu bạn cần ai đó làm điều gì đó và bạn có thể động viên họ, thì bạn nên làm. Nhưng nếu bạn cần ai đó làm điều gì đó và bạn không thể động viên họ, đó là một tín hiệu xanh để thao túng họ. Bởi vì bạn vẫn cần họ làm những gì bạn cần họ làm. Nếu bạn cảm thấy tồi tệ khi thao túng ai đó, bạn sẽ không làm tốt trong thế giới tình báo. Bạn đã nói rằng ý thức hệ là mạnh nhất trong bốn động lực cốt lõi. Làm thế nào bạn có thể tìm ra ý thức hệ của ai đó trong bối cảnh kinh doanh và cuộc sống? Nhiều lúc, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ với bạn. Có hai cách.
Nếu bạn là một người quan sát tinh tế, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ với bạn.
Bạn đã tự nguyện nói rằng bạn có khuynh hướng tư tưởng nghiêng về việc làm cha.
Bạn đã nói về điều đó rồi.
Lý do bạn lo lắng về việc làm hỏng con cái của mình, mà bạn thậm chí còn chưa có, là vì bạn đang nghĩ về việc làm cha.
Vì vậy, rõ ràng bạn có khuynh hướng tư tưởng về ý nghĩa của việc trở thành một người cha có trách nhiệm.
Bạn muốn được nhìn nhận như một người cha có trách nhiệm.
Điều đó cũng liên quan đến cái tôi của bạn.
Vì vậy, tôi chắc chắn rằng khi bạn nói chuyện với bạn đời của mình, nếu các bạn đã bắt đầu xem xét chúng ta sẽ cho con học ở đâu? Chúng ta sẽ sống ở đâu? Chúng ta nên sử dụng loại tã nào?
Nếu bạn thậm chí đang nghĩ về điều đó, bạn đang suy nghĩ về nó qua lăng kính của tư tưởng về việc trở thành một người cha tham gia, hiện diện, hữu ích và yêu thương, đúng không?
Vì vậy, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ điều đó.
Cơ sở khách hàng của bạn sẽ tự nguyện chia sẻ với bạn những tư tưởng của họ.
Họ sẽ tự nguyện chia sẻ chính trị của họ.
Họ sẽ tự nguyện chia sẻ nỗi đau từ thời thơ ấu của họ.
Họ sẽ tự nguyện chia sẻ nỗi đau từ công việc kinh doanh.
Nếu bạn lắng nghe.
Nếu bạn lắng nghe.
Cách thứ hai mà bạn có thể hiểu được tư tưởng của cơ sở khách hàng của bạn là thông qua marketing chủ động, loại marketing đúng đắn.
Không phải marketing đại trà, không phải loại rác rưởi mà bạn thấy trên Instagram và YouTube về cách làm cho mọi người tin tưởng vào thương hiệu của bạn chỉ vì bạn sử dụng màu sắc đúng.
Mà là marketing thực sự, nơi bạn trình bày một thông điệp và thông điệp đó được xây dựng với một cảm xúc đứng sau, những người phản hồi lại thông điệp được xây dựng có chủ đích đó đang thể hiện động lực của họ vì họ rõ ràng đã đủ động lực bởi thông điệp để hành động.
Bạn đã nghe rất nhiều người nói về câu chuyện, đặc biệt là trong chính trị.
Có, bạn biết đấy, ôi, có câu chuyện của những người tự do và có câu chuyện của những người Cộng hòa và có câu chuyện của những người bảo thủ và câu chuyện của nhà thờ.
Và mọi người nói rất nhiều về câu chuyện.
Câu chuyện không phải là sức mạnh trong ảnh hưởng.
Sức mạnh trong ảnh hưởng thực sự đến từ thông điệp.
Có hai bước để đến với một câu chuyện.
Đầu tiên là thông điệp
và sau đó thông điệp xây dựng một câu chuyện.
Nếu bạn nghĩ về thông điệp,
thông điệp được cho là một điều mang tính cảm xúc,
chỉ là một tuyên bố, chỉ là một thông điệp,
giống như một tin nhắn văn bản, đúng không?
Bạn có sợ trở thành kiểu người cha
không có mặt cho con cái của mình không?
Điều đó tạo ra cảm xúc ở người có tư tưởng đúng đắn,
có khuynh hướng tư tưởng.
Không có người phụ nữ nào ở đó
sẽ bị thúc đẩy bởi điều đó.
Cô ấy có thể bị thúc đẩy để nói với bạn đời của mình về điều đó,
nhưng nó sẽ không gây tiếng vang với cô ấy
như nó gây tiếng vang với tôi, một người cha của những đứa trẻ nhỏ.
Nhưng đó chỉ là thông điệp.
Sau đó, câu chuyện không mang tính cảm xúc.
Câu chuyện mang tính logic.
Vì vậy, bạn sử dụng một thông điệp cảm xúc
để truyền đạt một câu chuyện logic.
Bạn có sợ trở thành kiểu người cha
không có mặt cho con cái của mình không?
Chao ôi, điều đó như kéo căng dây cảm xúc của tôi.
Vậy thì, tất cả những gì bạn cần làm là đăng ký
cho ứng dụng này nhắc nhở bạn mỗi Chủ nhật
để đọc một câu chuyện cho con bạn.
Và bạn sẽ nghĩ, ôi, điều đó thật hợp lý.
Ôi, tôi cần một lời nhắc nhở và tôi sẽ trở thành một người cha tốt.
Và đó là thông điệp và câu chuyện.
Điều tương tự xảy ra trong chính trị,
điều tương tự xảy ra trong địa chính trị,
điều tương tự xảy ra trên toàn thế giới.
Bởi vì trong thế giới tình báo,
chúng tôi hiểu thông điệp và câu chuyện.
Chúng tôi biết cách sử dụng thông điệp và câu chuyện.
Đó là cách bạn bầu một tổng thống.
Đó là lý do mà Ả Rập Xê Út đã chiến tranh
với Iran vì Yemen.
Mọi người đều hiểu ở cấp độ an ninh quốc gia,
ý tưởng tạo ra một thông điệp hoặc một câu chuyện
sử dụng thông điệp cảm xúc.
Nhưng khi nói đến kinh doanh, mọi người vẫn chưa hiểu.
Họ chưa học được bài học đó
bởi vì họ đã được dạy thông qua một chương trình MBA
hoặc một cái gì đó khác rằng bạn bán kem đánh răng
bằng cách tạo ra nhiều kem đánh răng hơn với màu sắc sáng hơn.
trên nhiều kệ hơn.
(nhạc vui tươi)
(nhạc vui tươi)
[MUSIC PLAYING]
作為你成為CIA特工訓練的一部分，你一定學會了如何操控人。
這對我來說，在我所知的間諜活動中，看起來是成為成功間諜以及從其他人那裡獲取情報的基礎。
在今天的對話中，我們會學到透過你的訓練，你是如何被教導去從人身上獲取情報，並讓他們做你希望他們做的事情嗎？
是的。
我會非常坦白地說。
我嘗試實踐一種叫做激進透明度的東西。
如果你想要操控人，你將從這次對話中學到。
如果你想要操控人，我會教你怎麼操控他們。
在一次簡單的對話中，你可以學到這些技能。
但要明白最重要的一點是，無論你是否想要操控他人，別人都在操控你，只是因為你不知道他們在做什麼。
作為一名情報工作者的問題在於，為了達成你必須實現的目標，有時你需要做一些你不想做的事情。
作為商業擁有者，我所發現的是，許多商業擁有者掙扎，是因為他們感覺必須做一些他們不想做的事情。
他們覺得必須變得卑鄙。
他們覺得必須變得狡猾。
他們覺得必須模仿那些不懷好意的壞商人。
如果你把它想成硬幣的另一面，那硬幣的一邊就是操控。
而那個硬幣是有價值的。
操控是有價值的。
但同一硬幣的另一面是動機。
如果你能讓人們去做他們想做的事情，那麼你就激勵了他們。
而這就和讓人們去做你想讓他們做的事情同樣有價值，也就是操控他們。
當你理解你所使用的各種動機的選項時，你就可以更加有效地運用它。
所以人們通常，无论年齡、種族、信仰或宗教，人們有四個基本動機。
我們把這四個基本動機稱為RICE，R-I-C-E，分別代表獎勵、意識形態、脅迫和自我。
獎勵是你想要的任何東西——金錢、免費度假、拍拍後背、女性、酒精。
那是你想要的東西。我給你這些東西讓你得到你想要的，那就是獎勵。
人們為了獎勵做了很多瘋狂的事情。
而這些獎勵隨著時間的推移而變化。
而且根據個人的不同對吧？
第二個主要動機是意識形態。
意識形態是你所相信的事物。
人們為他們相信的事物做瘋狂的事情，無論是他們的宗教、他們的國家、家庭或是他們認為道德上正確的事情，對吧？
所以如果你能通過他們的意識形態的視角來與某人對話，你就能讓他們做出驚人的事情。
C代表脅迫。
脅迫是所有負面的東西——內疚、羞愧、勒索。
你用任何方式迫使某人採取特定行動，都是利用負面動機，也就是說，這也被稱為操控，這屬於C，也就是脅迫。
然後E，自我，與個人如何看待自己有關。
所以自我往往被簡化為認為這只是指那些自我膨脹的人，對吧？
像唐納德·特朗普這樣有大自我的人，或者你聽說過的名演員，都是自我膨脹的人。
自我也包括那些沒有大自我的人。
特蕾莎修女有自我。
她想為他人奉獻。
她希望別人看到她在為他人奉獻。
那也是自我。
所以有了這四個核心動機，你就有了一個標準、一個過程，來理解為什麼其他人做他們所做的事情。
如果你理解其他人為什麼做他們所做的，你所需要做的就是將他們所關心的事情與你希望他們做的事情聯繫起來，這樣你就提高了他們做你希望他們做的事情的機率。
在這四個核心動機中，它們對人所具有的影響力有先後順序嗎？
所以如果你真的想讓某人做某事，你會專注於這個核心動機，而不是那個。
是的，絕對是。
意識形態是最強的。
自我是第二強的。
獎勵是第三強的，而脅迫是最弱的。
這是電影所錯誤的其中一個點。
電影試圖讓人看起來你可以勒索某人，或者用槍抵著他們的頭讓他們做你想讓他們做的事情。
在現實世界中，當你用槍抵著某人的頭，他們就再也不會信任你。
你永遠無法讓他們做兩次某事。
而如果你能引起他們的意識形態，這樣做對你的國家有好處。
這樣做對你的家庭有好處。
這樣做對你的健康有好處。
如果你能讓某人認同你的意識形態，他們會長期遵從你的指示，因為他們會信任你。
那麼，這真的是操控的本質嗎？
這正是動機和操控的本質，兩者是同一枚硬幣。
你會聽到我不斷回到這個點，因為人們在情報之外真正掙扎的一件事情是他們感覺必須將事物劃分為好或壞。
當你有道德彈性時，你就將好和壞抹去。
一切都變成了效用或生產力的問題。
如果你需要某人做某事，並且你可以激勵他們，那麼你就應該這樣做。
但如果你需要某人做某事，而你不能激勵他們，那就是操控他們的綠燈。
因為你仍然需要他們去做你需要他們做的事情。
如果你對操控某人感到內疚，那麼你在情報界不會做得很好。
你提到意識形態是四個核心動機中最強的，那麼你如何在商業和生活的背景下發現某人的意識形態呢？
很多時候，人們會主動向你透露。
有兩種方法。
如果你是一個敏銳的觀察者，人們會自動向你透露。
你已經自願說明你在意識形態上傾向於父親身份。
你已經談過這個話題。
你之所以擔心會把孩子搞砸，即使你還沒有孩子，是因為你在思考父親身份。
所以很明顯，你在意識形態上傾向於作為一位負責任的父親的意義。
你想讓人們看到你是一位負責任的父親。
這也是關乎你的自我形象。
所以我相信當你在和你的伴侶交談時，如果你們已經在考慮我們要去哪裡上學？
我們住在哪裡？
我們應該使用什麼樣的尿布？
如果你甚至在考慮這些問題，
你是透過成為一位積極、在場、樂於助人的、慈愛的父親的意識形態來思考這些的，對吧？
所以人們會自願提供這些信息。
你的客戶群會自願告訴你他們的意識形態。
他們會自願分享他們的政治觀。
他們會自願分享他們童年時期的痛苦。
他們會自願分享他們在商業方面的痛苦。
如果你去傾聽。
如果你去傾聽。
你可以理解你的客戶群意識形態的第二種方式是透過積極的行銷，正確類型的行銷。
不是大眾行銷，不是你在Instagram和YouTube上看到的那種垃圾，
也不是那種讓人相信你的品牌因為你使用正確顏色的資訊。
而是真正的行銷，傳遞一個信息，這個信息是帶有情感的，
那些回應這則精心塑造的信息的人，
正在顯示他們的動機，因為他們顯然已經受到足夠的激勵來採取行動。
你聽過很多人談論故事性，
尤其是在政治上。
你知道，有自由派的敘述，有共和黨的敘述，還有保守派的敘述，
以及教會的敘述。
人們談論敘述很多。
但敘述並不是影響力的真正力量。
影響力的真正力量來自於傳遞的信息。
要達到敘述需要兩個步驟。
首先是信息，然後信息建立敘述。
如果你考慮信息，
信息應該是一個情感上的東西，
就像一條簡訊，只是陳述，只是信息，對吧？
你是否害怕成為那種在孩子面前缺席的父親？
這在正確、意識形態上傾向的人中會產生情感共鳴。
不會有女人因為那樣開始受到激勵。
她可能會被激勵去跟她的伴侶談論這件事，
但這不會像對我這樣一位年幼孩子的父親那樣引起共鳴。
但那只是信息。
然後敘述本質上並不是情感的。
敘述本質上是邏輯性的。
所以你使用情感信息來傳遞邏輯敘述。
你是否害怕成為那種不在孩子身邊的父親？
那真的是撩動了我的心弦。
那麼，你只需要註冊這個應用程式，
每個星期天提醒你為孩子講故事。
然後你會說，哦，這完全有道理。
哦，我需要這個提醒，我會成為一個好爸爸。
這就是信息與敘述。
在政治上也發生同樣的事情，
在地緣政治上也發生同樣的事情，
在全世界都發生同樣的事情。
因為在情報界，我們理解信息與敘述。
我們知道如何使用信息與敘述。
這就是如何選舉總統。
這就是沙烏地阿拉伯因為也門而與伊朗開戰的原因。
就每個人都理解國家安全層面的信息或敘述的概念
是如何利用情感信息來創造的。
但當談到商業時，人們卻還沒有理解。
他們還沒有學習到這個教訓，
因為他們都在MBA課程或者其他什麼地方被教導，
認為你通過在更多的貨架上創造更多的牙膏來銷售牙膏，
用更明亮的顏色。
(音樂)
(音樂)
作為你成為CIA特工訓練的一部分，你一定學會了如何操控人。
這對我來說，在我所知的間諜活動中，看起來是成為成功間諜以及從其他人那裡獲取情報的基礎。
在今天的對話中，我們會學到透過你的訓練，你是如何被教導去從人身上獲取情報，並讓他們做你希望他們做的事情嗎？
是的。
我會非常坦白地說。
我嘗試實踐一種叫做激進透明度的東西。
如果你想要操控人，你將從這次對話中學到。
如果你想要操控人，我會教你怎麼操控他們。
在一次簡單的對話中，你可以學到這些技能。
但要明白最重要的一點是，無論你是否想要操控他人，別人都在操控你，只是因為你不知道他們在做什麼。
作為一名情報工作者的問題在於，為了達成你必須實現的目標，有時你需要做一些你不想做的事情。
作為商業擁有者，我所發現的是，許多商業擁有者掙扎，是因為他們感覺必須做一些他們不想做的事情。
他們覺得必須變得卑鄙。
他們覺得必須變得狡猾。
他們覺得必須模仿那些不懷好意的壞商人。
如果你把它想成硬幣的另一面，那硬幣的一邊就是操控。
而那個硬幣是有價值的。
操控是有價值的。
但同一硬幣的另一面是動機。
如果你能讓人們去做他們想做的事情，那麼你就激勵了他們。
而這就和讓人們去做你想讓他們做的事情同樣有價值，也就是操控他們。
當你理解你所使用的各種動機的選項時，你就可以更加有效地運用它。
所以人們通常，无论年齡、種族、信仰或宗教，人們有四個基本動機。
我們把這四個基本動機稱為RICE，R-I-C-E，分別代表獎勵、意識形態、脅迫和自我。
獎勵是你想要的任何東西——金錢、免費度假、拍拍後背、女性、酒精。
那是你想要的東西。我給你這些東西讓你得到你想要的，那就是獎勵。
人們為了獎勵做了很多瘋狂的事情。
而這些獎勵隨著時間的推移而變化。
而且根據個人的不同對吧？
第二個主要動機是意識形態。
意識形態是你所相信的事物。
人們為他們相信的事物做瘋狂的事情，無論是他們的宗教、他們的國家、家庭或是他們認為道德上正確的事情，對吧？
所以如果你能通過他們的意識形態的視角來與某人對話，你就能讓他們做出驚人的事情。
C代表脅迫。
脅迫是所有負面的東西——內疚、羞愧、勒索。
你用任何方式迫使某人採取特定行動，都是利用負面動機，也就是說，這也被稱為操控，這屬於C，也就是脅迫。
然後E，自我，與個人如何看待自己有關。
所以自我往往被簡化為認為這只是指那些自我膨脹的人，對吧？
像唐納德·特朗普這樣有大自我的人，或者你聽說過的名演員，都是自我膨脹的人。
自我也包括那些沒有大自我的人。
特蕾莎修女有自我。
她想為他人奉獻。
她希望別人看到她在為他人奉獻。
那也是自我。
所以有了這四個核心動機，你就有了一個標準、一個過程，來理解為什麼其他人做他們所做的事情。
如果你理解其他人為什麼做他們所做的，你所需要做的就是將他們所關心的事情與你希望他們做的事情聯繫起來，這樣你就提高了他們做你希望他們做的事情的機率。
在這四個核心動機中，它們對人所具有的影響力有先後順序嗎？
所以如果你真的想讓某人做某事，你會專注於這個核心動機，而不是那個。
是的，絕對是。
意識形態是最強的。
自我是第二強的。
獎勵是第三強的，而脅迫是最弱的。
這是電影所錯誤的其中一個點。
電影試圖讓人看起來你可以勒索某人，或者用槍抵著他們的頭讓他們做你想讓他們做的事情。
在現實世界中，當你用槍抵著某人的頭，他們就再也不會信任你。
你永遠無法讓他們做兩次某事。
而如果你能引起他們的意識形態，這樣做對你的國家有好處。
這樣做對你的家庭有好處。
這樣做對你的健康有好處。
如果你能讓某人認同你的意識形態，他們會長期遵從你的指示，因為他們會信任你。
那麼，這真的是操控的本質嗎？
這正是動機和操控的本質，兩者是同一枚硬幣。
你會聽到我不斷回到這個點，因為人們在情報之外真正掙扎的一件事情是他們感覺必須將事物劃分為好或壞。
當你有道德彈性時，你就將好和壞抹去。
一切都變成了效用或生產力的問題。
如果你需要某人做某事，並且你可以激勵他們，那麼你就應該這樣做。
但如果你需要某人做某事，而你不能激勵他們，那就是操控他們的綠燈。
因為你仍然需要他們去做你需要他們做的事情。
如果你對操控某人感到內疚，那麼你在情報界不會做得很好。
你提到意識形態是四個核心動機中最強的，那麼你如何在商業和生活的背景下發現某人的意識形態呢？
很多時候，人們會主動向你透露。
有兩種方法。
如果你是一個敏銳的觀察者，人們會自動向你透露。
你已經自願說明你在意識形態上傾向於父親身份。
你已經談過這個話題。
你之所以擔心會把孩子搞砸，即使你還沒有孩子，是因為你在思考父親身份。
所以很明顯，你在意識形態上傾向於作為一位負責任的父親的意義。
你想讓人們看到你是一位負責任的父親。
這也是關乎你的自我形象。
所以我相信當你在和你的伴侶交談時，如果你們已經在考慮我們要去哪裡上學？
我們住在哪裡？
我們應該使用什麼樣的尿布？
如果你甚至在考慮這些問題，
你是透過成為一位積極、在場、樂於助人的、慈愛的父親的意識形態來思考這些的，對吧？
所以人們會自願提供這些信息。
你的客戶群會自願告訴你他們的意識形態。
他們會自願分享他們的政治觀。
他們會自願分享他們童年時期的痛苦。
他們會自願分享他們在商業方面的痛苦。
如果你去傾聽。
如果你去傾聽。
你可以理解你的客戶群意識形態的第二種方式是透過積極的行銷，正確類型的行銷。
不是大眾行銷，不是你在Instagram和YouTube上看到的那種垃圾，
也不是那種讓人相信你的品牌因為你使用正確顏色的資訊。
而是真正的行銷，傳遞一個信息，這個信息是帶有情感的，
那些回應這則精心塑造的信息的人，
正在顯示他們的動機，因為他們顯然已經受到足夠的激勵來採取行動。
你聽過很多人談論故事性，
尤其是在政治上。
你知道，有自由派的敘述，有共和黨的敘述，還有保守派的敘述，
以及教會的敘述。
人們談論敘述很多。
但敘述並不是影響力的真正力量。
影響力的真正力量來自於傳遞的信息。
要達到敘述需要兩個步驟。
首先是信息，然後信息建立敘述。
如果你考慮信息，
信息應該是一個情感上的東西，
就像一條簡訊，只是陳述，只是信息，對吧？
你是否害怕成為那種在孩子面前缺席的父親？
這在正確、意識形態上傾向的人中會產生情感共鳴。
不會有女人因為那樣開始受到激勵。
她可能會被激勵去跟她的伴侶談論這件事，
但這不會像對我這樣一位年幼孩子的父親那樣引起共鳴。
但那只是信息。
然後敘述本質上並不是情感的。
敘述本質上是邏輯性的。
所以你使用情感信息來傳遞邏輯敘述。
你是否害怕成為那種不在孩子身邊的父親？
那真的是撩動了我的心弦。
那麼，你只需要註冊這個應用程式，
每個星期天提醒你為孩子講故事。
然後你會說，哦，這完全有道理。
哦，我需要這個提醒，我會成為一個好爸爸。
這就是信息與敘述。
在政治上也發生同樣的事情，
在地緣政治上也發生同樣的事情，
在全世界都發生同樣的事情。
因為在情報界，我們理解信息與敘述。
我們知道如何使用信息與敘述。
這就是如何選舉總統。
這就是沙烏地阿拉伯因為也門而與伊朗開戰的原因。
就每個人都理解國家安全層面的信息或敘述的概念
是如何利用情感信息來創造的。
但當談到商業時，人們卻還沒有理解。
他們還沒有學習到這個教訓，
因為他們都在MBA課程或者其他什麼地方被教導，
認為你通過在更多的貨架上創造更多的牙膏來銷售牙膏，
用更明亮的顏色。
(音樂)
(音樂)
In this moment, the former CIA intelligence officer Andrew Bustamante discusses the crucial techniques of manipulation, which he describes as a core part of CIA training. Andrew introduces the R.I.C.E. analogy, which stands for Reward, Ideology, Coercion, and Ego. This framework is essential for understanding the motivations of others, allowing you to connect with them, build relationships, and influence their actions. According to Andrew, reward involves anything the other person desires, while ideology reflects the person’s core beliefs and is the most powerful element of the acronym. Coercion involves using negative behaviours on someone such as guilt or blackmail, and ego relates to how the other person sees themselves. Andrew translates this manipulation technique to marketing. He suggests that by sending targeted messages to your audience and assessing their responses, you gain insights into their ideology, providing you with useful information for future sales.
Listen to the full episode here –
Spotify- https://g2ul0.app.link/vgYbIohXXKb
Apple – https://g2ul0.app.link/r9qufpkXXKb
Watch the Episodes On Youtube – https://www.youtube.com/c/%20TheDiaryOfACEO/videos
Andrew: https://everydayspy.com/