AI transcript
0:00:04 For someone that’s just clicked on this podcast now, who’s trying to understand the value that
0:00:07 they’re going to get from you by understanding the work that you do at Everyday Spy,
0:00:10 what are they going to get from this conversation?
0:00:17 This conversation is designed to, for me, to be able to explain how spy skills
0:00:22 have a very real value in breaking everyday barriers. And that’s the mission of my company
0:00:28 at Everyday Spy. We use spy education to break barriers, social barriers, financial barriers,
0:00:33 educational barriers, cultural barriers, language barriers. If there is a barrier in life,
0:00:40 I made it my mission in my company to break that barrier using a proven real world skill or technique
0:00:45 from espionage. And what sort of means is that to what end? So if I’m, you know, the average Joe
0:00:49 listening to this now, when you say break barriers, what are those barriers that I’m going to be able
0:00:54 to break in my life? So I intentionally use the term breaking barriers because we all have different
0:01:02 barriers. What the reality of life is that we all come into barriers that are similar, but we come
0:01:07 into those barriers at different times. For some people, there’s a barrier in income that they’re
0:01:12 born into. For other people, the barrier that they’re born into is that they don’t have a father.
0:01:17 For other people, they come into a financial barrier when they’re 18 and they have to leave home.
0:01:21 Some people don’t ever know financial barriers, but they do know educational barriers because they
0:01:26 suffer from dyslexia or they suffer from ADHD. There are people who have barriers that are due to
0:01:32 anxiety. The reality is there’s really 12 or so barriers that we will all experience in our life,
0:01:36 but we will experience them at different times. For some of us, it won’t happen until we become parents.
0:01:44 For others, it happens as soon as we hit adulthood. The idea is that CIA is extremely familiar with
0:01:51 barriers. What they teach us as officers going through their training programs is not just the
0:01:56 details of tradecraft, but it’s really to understand that any barrier that we as individuals face,
0:02:02 they can get us through, but we can also predict barriers other people will run into. If you know
0:02:07 somebody else’s barrier and you understand their barrier better than they do, when you help them
0:02:15 through that barrier, they will tell you secrets. They will tell me secrets. As part of your training
0:02:22 to become a CIA officer, you must have learned how to manipulate people. That seems to me, from what I
0:02:28 know of spies, pretty foundational to what it is to be a successful spy and to get information from someone
0:02:34 else. In this conversation today, are we going to learn how, through your training, you were taught
0:02:39 to get information from people and make them do what you wanted them to do?
0:02:46 Yes. And I’ll be very frank here. I try to exercise something called radical transparency.
0:02:53 If you want to manipulate people, you will learn that from this conversation. If you want to manipulate
0:02:59 people, I will teach you how to manipulate people. In just a simple conversation, you can learn those
0:03:05 skills. But the thing to understand that’s the most important is that whether you want to manipulate or
0:03:12 not, others are manipulating you just because you don’t know what they’re doing, right? The problem with being
0:03:19 an intelligence operator is that to achieve the things you have to achieve, you sometimes have to do things
0:03:24 that you don’t want to do. In being a business owner, what I’ve discovered is that many business
0:03:28 owners struggle because they feel like they have to do things they don’t want to do. They feel like they
0:03:33 have to be sleazy. They feel like they have to be tricky. They feel like they have to mimic, you know,
0:03:41 shyster, bad guy business owners, right? The flip side, if you think of a coin, one side of that coin is
0:03:48 manipulation. And that coin has value. Manipulation has value. But the other side of the same coin
0:03:57 is motivation. If you can get people to do what they want to do, then you have motivated them. And that is worth
0:04:02 just as much as getting people to do what you want them to do, which is manipulating them.
0:04:05 Is learning how to kill people involved in the curriculum?
0:04:08 No, that is not involved in the curriculum. Not at the basic training level.
0:04:09 Do they teach you that?
0:04:14 They teach some people that, but they don’t teach everybody that. It depends on the discipline that
0:04:18 you’re part of. If you’re a paramilitary officer, you need to learn how to kill. And you need to learn
0:04:24 how to kill in different ways. Kill quickly, kill quietly, kill with blunt weapons, clear with bladed
0:04:30 weapons, or kill with bladed weapons, kill with projectile weapons. So kill with explosives,
0:04:36 you know, de-arm explosives. So it all depends on the caliber or the level of officer that you’re
0:04:43 kind of put into. So paramilitary, they must learn that. But your standard human intelligence field
0:04:48 collector, they need to learn how to live and work without being caught. So if you kill somebody,
0:04:54 it’s a big deal. You might get caught. So it’s much easier to teach that person how to manipulate,
0:04:59 how to collect secrets, how to live and operate without ever being detected. Whereas a paramilitary
0:05:00 officer doesn’t need to learn all that.
0:05:01 They taught you how to lie.
0:05:02 They teach you how to lie.
0:05:04 How do they teach someone how to lie?
0:05:09 It starts with a foundation of making sure that you recruit people who are already
0:05:17 liars. And then once you, when you’re sitting across from a liar, you can start to understand if
0:05:21 they’re a good liar or not very quickly. You’ve probably talked to people who are bad liars.
0:05:25 I’ve talked to everything.
0:05:31 So you know when someone’s a bad liar. So from that, you can identify people who are good liars.
0:05:37 And then when you do find a good liar, you start to teach them what they already naturally do that
0:05:42 makes them a good liar. And then you start to teach them how to refine that skill. And you start to teach
0:05:50 them how bad liars operate and how you can detect a bad liar and how you gain advantages with lies and
0:05:55 how to handle lies. As an example, because I promised you skills, bad liars talk a lot.
0:06:02 Good liars talk a little. Because the more you talk, the more you run the risk of undermining your
0:06:08 own lie. Bad liars make a lot of statements. Good liars ask a lot of questions. Because if you ask
0:06:14 questions, you’re not really disclosing anything about yourself. So if you’ve ever had, if you think
0:06:20 back and you, if you remember ever going to a party or ever having a date or ever being in a social
0:06:26 environment where there was somebody there that made you feel so interesting, but you didn’t know
0:06:29 anything about them, you were talking to a very good liar.
0:06:32 What about body language? Is that a factor in lying?
0:06:36 Absolutely. I mean, body language is a factor in everything, but body language is especially a factor
0:06:40 in lying. Because again, going back to the idea of a skilled liar versus an unskilled liar,
0:06:47 a skilled liar knows how to appear like they are telling the truth with their words and with their
0:06:53 body. Whereas an unskilled liar often has a disconnect and their body will say a different
0:06:59 message than what their mouth is saying. Consider your, your stereo, stereotypical jock, your standard
0:07:04 European footballer or your American jock. A lot of times they’ll be portrayed as like somebody you
0:07:11 like, yeah, they sit bigger than life and all this other stuff, right? Their, their body shows
0:07:17 confidence and openness. But then when they talk, they sound like idiots, right? The, I don’t know.
0:07:23 I’m sure. Like, you know, totally like, dude, that lady, like whatever they are, there’s a disconnect.
0:07:28 Their voice does not demonstrate the same confidence that their body demonstrates. So, you know,
0:07:33 that person is lying. What they’re lying about is not necessarily just the content of what they’re
0:07:41 saying, but they recognize they don’t, they can’t cognitively accept the fact that they are in a
0:07:48 position where they are telling an untruth. And that untruth at a minimum is that they are not super
0:07:53 confident and super comfortable. They are actually uncomfortable and they are not feeling confident.
0:07:54 And that’s why they’re stammering over themselves.
0:07:59 So when you were lying to someone, um, based on your training, would you think a lot about your
0:08:04 body language? Yes. And what would you do? What would you, what were the principles of making sure
0:08:08 your body language wasn’t letting the cat out of the bag? So one of the first things to do when you’re,
0:08:13 when you’re trying to lie to somebody, and again, we’re, we’re now talking about how to lie to
0:08:18 somebody. You shouldn’t want to learn how to lie to somebody. You should want to learn how to know if
0:08:23 somebody is lying to you, but we always start this way where we want to, we’re afraid to ask the real
0:08:27 question, which is how do I know if I’m being lied to? Cause that shows vulnerability. But if you want
0:08:31 to learn how to lie to somebody, the first thing you do is you mimic the person. Look at you and I
0:08:37 right now, we are mirrored. Are your hands connected under the table? Yeah. So are mine. Are your feet
0:08:42 crossed under your, under your seat? Yeah. So are mine. We are mirrored right now, which means when you
0:08:48 look at me subconsciously, you see yourself. I want you to see yourself in this exercise,
0:08:56 because if you see yourself, your initial instinctive response is going to be trust because who do you
0:09:02 trust in the whole world? You trust yourself. So the first step to being able to lie effectively is to
0:09:09 be able to mirror the person you’re lying to. If I was coming at you, like, you know, right away,
0:09:12 you’re going to be like, I don’t know who this guy is. Right. And similarly, if I was to be like,
0:09:17 just for people that are on audio, he’s just like doing different postures and body languages. So
0:09:23 that are far away from my own, putting his hands on the table, et cetera. So, okay. It makes sense.
0:09:27 So we want to mirror first and you mirror because mirroring creates a foundation of trust
0:09:32 subconsciously, it creates a foundation of trust. And then once you have that foundation of trust,
0:09:38 you just start kind of pushing the envelope more and more with the untruth or with the
0:09:41 fabrication that you’re creating the lie. Right.
0:09:46 Is there anything else on the subject of telling a lie to someone that’s believable that we need to
0:09:47 be aware of in terms of skills?
0:09:55 Yes. So first the whole idea about there’s, there’s two important ideas that get glorified in social media
0:10:01 that are just inaccurate. And the first is called eye movements. You can’t actually tell if somebody’s
0:10:07 lying to you based on where they place their eyes, because while there are certain elements of eye
0:10:13 movements that have biological relevancy, there’s many, many more things about eye movements that
0:10:20 don’t have biological relevancy. Right. So what I mean by that is if I ask you, uh, what’s your oldest
0:10:26 memory? You just look to your left. It’s natural to look to your left when you’re from a Western country,
0:10:35 because chronologically timelines start on the left. So when you ask somebody a question about time and
0:10:40 they look to the left up, down, or in the middle, generally speaking, that has biological relevancy.
0:10:44 So it’s a low probability that they’re lying, but they still could be lying.
0:10:50 When you ask somebody a question, they look to the upper right or the lower right or wherever they
0:10:55 might look. If, if there’s, there’s not necessarily biological relevancy because they could be looking
0:11:00 up into the right because down into the left, it’s too bright. And they could be looking in any number
0:11:04 of directions because maybe they have, you know, a headache or maybe they have something else going
0:11:09 on. The, the ability to create some sense of probability about why they’re making the eye movements
0:11:16 they’re making is too difficult. So you can’t assess someone’s honesty or dishonesty based off of eye
0:11:22 movements, even though you’re going to hear that you can from Instagram influencers and, you know,
0:11:26 discord and everywhere on the internet, you’re going to hear that there’s some connection that you can
0:11:34 make justifiably. It’s not true. The same thing is also true. So it is also an untruth that you can
0:11:39 rely on something known as micro expressions, micro expressions being the number of times your
0:11:45 eyes blink or the twitch in your face, or if you’re sucking on your lips, these ideas that get glorified
0:11:52 through social media as indicators of, of deceit. The truth is you don’t know if someone is lying to
0:11:56 you until you have had enough time with the person to establish what’s known as a baseline.
0:12:05 A baseline means what’s normal for you. So I’ll just use you as an example, 10 minutes before the
0:12:11 cameras turned on. You were a totally different person. Your energy is different. You’re so much
0:12:18 more conversational. Like you are just, you’re an awesome friendly guy when the cameras are not on,
0:12:25 but you turn into an interviewer when the cameras turn on totally rational, totally logical, makes total
0:12:30 sense. That doesn’t mean that you’re lying now. And you were telling the truth. Then it means that the
0:12:35 environment has changed and nobody would know that if there wasn’t a baseline. Most people that watch
0:12:40 you don’t ever know what you’re like outside of this baseline. So you have to get to know the person
0:12:45 and then understand the variance that’s unusual to understand if they’re lying to you. Exactly. We call
0:12:51 it time on target. You need time on target so that you can understand the delta, the change between their
0:12:57 baseline and whatever pressure you’re putting them under. Was there any sort of consistent telltale signs
0:13:02 that someone was lying to you in an interaction? Like, you know what I mean? What, you know,
0:13:07 certain, you know, nervous things that they do change, you know, what are those variances that
0:13:12 you might see that you go, this person’s now lying to me? Yeah. So with unskilled liars, it becomes much
0:13:16 easier because a lot of times with skilled liars, with people who have either learned how to lie through
0:13:22 formal training or people who have learned how to lie through the school of hard knocks, when there’s people
0:13:29 who are skilled liars, it’s difficult to find generic tells. With people who are unskilled liars,
0:13:34 it’s much easier to find generic tells. There are people who you’ve heard of being on the hot seat.
0:13:39 It’s a phrase we use in Western culture pretty often. Like when someone is under pressure,
0:13:46 we call them being in a hot seat. When you’ve got an unskilled liar, they can’t stop moving their body.
0:13:50 Like they’re just, they’re always uncomfortable and they just keep moving and they keep twitching
0:13:56 and they keep fidgeting. And it’s like, they’re sitting in a hot seat. That is one of the biggest
0:14:01 tells of an unskilled liar. And again, anybody who’s ever had like a, a six-year-old or an eight-year-old
0:14:05 or a 12-year-old try to lie to them. They know what that looks like. They can’t make eye contact.
0:14:13 They do a lot of like verbal, uh, noises that aren’t actual words. They can’t get comfortable.
0:14:19 They keep moving around. They keep shifting. Shifty. Those are all, all those words came from
0:14:25 real world examples of an unskilled liar trying to lie, but you don’t need micro expressions of the
0:14:28 face or to know which way their eyes are tracking in order to pick up on that.
0:14:32 Going back to your training then, what were some of the other most important transferable skills
0:14:33 that you learned throughout that process?
0:14:39 The most interesting and useful things that we learned during training actually had to do with the
0:14:45 psychological processes that people go through and being able to understand the process and then
0:14:50 predict and identify when the process is happening. Those are the things that really make a huge
0:14:54 difference. Yes. It’s cool to learn how to do a dead drop. And yes, it’s cool to learn how to detect
0:14:59 surveillance or how to drive a car through a roadblock, right? Those are all very interesting
0:15:06 things, but the most useful things are the things that you can use all day, every day through multiple
0:15:11 types of interactions. Uh, and there are a series of processes, a number of processes that we learned
0:15:17 that had to do with human psychology. One of those processes is understanding the idea of core motivations.
0:15:22 Core motivations are, remember how we talked about manipulation and motivation are two sides of the
0:15:27 same coin. When you understand all the different options of the currency that you’re working with,
0:15:34 you can work with it more effectively. So people are generally, despite age, race, creed, or religion,
0:15:42 people have four basic motivations. And we call those four basic motivations. Rice, R-I-C-E stands for
0:15:51 reward, ideology, coercion, and ego. Reward is anything that you want. Money, free vacations, pat on the
0:15:59 back, uh, women, alcohol. If that’s something that you want and me giving it to you gives you what you
0:16:04 want, then that’s a reward. People do lots of crazy things for rewards. And these rewards change over
0:16:11 time. And by, based on person. Okay. Right. The second primary motivator is ideology. Ideology is the
0:16:15 things that you believe in. People do crazy things for the things they believe in, whether it’s their
0:16:19 religion, whether it’s their country, whether it’s family, whether it’s what they believe is morally
0:16:25 correct. Right? So if you can assign, if you can speak to somebody through the lens of their ideology,
0:16:32 you can get them to do incredible things. C is coercion. Coercion is all the negative things. Guilt,
0:16:39 shame, blackmail, anything that you do to force someone to take certain action by leaning into the negative
0:16:45 element of motivation, which is also known as manipulation that falls under the C or coercion.
0:16:53 And then E ego is everything that has to do with how the person views themselves. So oftentimes ego gets
0:16:58 oversimplified into thinking that it’s just people who have a big ego, right? Somebody like Donald Trump
0:17:05 who has a big ego, or you name the famous actor who has a big ego. Ego is also people who don’t have
0:17:13 big egos. Mother Teresa had an ego. She wanted to sacrifice for other people. She wanted other people to see
0:17:22 her sacrificing for other people. That is also ego. So with these four core motivations, you have a rubric, a
0:17:28 process to understand why other people do what they do. If you understand why other people do what they do, all you
0:17:35 have to do is connect what they care about with what you want them to do. And you just increase the probability
0:17:36 of them doing what you want them to do.
0:17:44 Of these four core motivations, is there an order of the strength that they have over people? So if you
0:17:48 were really trying to get someone to do something, you’d focus on this core motivation over that one.
0:17:55 Yes, absolutely. Ideology is the strongest. Ego is the second strongest. Reward is the third strongest.
0:18:00 And coercion is the weakest. This is one of the things that movies get wrong. Movies try to make it look
0:18:04 like you can blackmail somebody or hold a gun to their head and get them to do what you want them to do.
0:18:09 In the real world, once you hold a gun to someone’s head, they never trust you again.
0:18:14 You can never get them to do something twice. Whereas if you appeal to their ideology,
0:18:20 doing this is good for your country. Doing this is good for your family. Doing this is good for your
0:18:25 health. If you can appeal to someone’s ideology, they’ll do what you tell them to do for a long
0:18:29 time because they’ll trust you. Is this really the essence of manipulation then?
0:18:35 That is the essence of motivation and manipulation. The same coin. You’ll hear me come back to this
0:18:40 because one of the things that people really struggle with outside of intelligence is they feel
0:18:48 like they have to label things as good or bad. When you have moral flexibility, you take away good and
0:18:55 bad. Everything just becomes a question of utility or productivity. If you need someone to do something
0:19:01 and you can motivate them, then you should. But if you need someone to do something and you can’t
0:19:07 motivate them, that’s a green light to manipulate them because you still need them to do what you
0:19:12 need them to do. If you feel bad about manipulating somebody, you are not going to do well in the
0:19:18 intelligence world. You said the ideology is the strongest of the four of the core motivations.
0:19:24 How might you go about finding out someone’s ideology in the context of business and life?
0:19:29 A lot of times people will volunteer it to you. There’s two ways. If you’re a keen observer,
0:19:34 people will volunteer it to you. You’ve already volunteered that you are ideologically predisposed
0:19:38 to fatherhood. You’ve already talked about it. The reason that you’re worried about fucking up your
0:19:42 kids that you don’t even have yet is because you’re thinking about fatherhood. So clearly
0:19:46 you are ideologically predisposed to what it means to be a responsible father.
0:19:50 You want to be seen as a responsible father. That plays into your ego as well.
0:19:56 So I’m sure when you’re talking to your partner, if you guys are already looking at where would we go
0:20:00 to school? Where would we live? What kind of diapers should we use? If you’re even thinking about
0:20:07 that, you’re thinking about it through the lens of the ideology of being an engaged, present, helpful,
0:20:13 loving father, right? So people will volunteer it. Your customer base will volunteer to you
0:20:20 what their ideologies are. They’ll volunteer their politics. They’ll volunteer their pain from their
0:20:23 childhood. They’ll volunteer their pain from business.
0:20:24 If you listen.
0:20:30 If you listen. The second way that you can get to understand the ideology of your customer base
0:20:37 is through active marketing, the right kind of marketing, not mass marketing, not the kind of
0:20:43 garbage that you see on Instagram and YouTube about how to make people believe in your brand because you
0:20:52 use the right colors. But actual marketing where you present a message and that message was crafted
0:21:00 with an emotion behind it. People who respond to that intentionally crafted message are showing
0:21:06 what their motivations are because they were clearly motivated enough by the message to take action.
0:21:11 You’ve heard a lot of people talk about narrative, especially in politics. There’s, you know,
0:21:16 oh, there’s the, there’s the liberal narrative and there’s the Republican narrative and there’s the
0:21:20 conservative narrative and the church narrative. And people talk a lot about narrative.
0:21:27 Narrative is not the power in influence. The power and influence actually comes from messaging.
0:21:34 It takes two steps to get to a narrative. It takes messaging first, and then messaging builds a
0:21:40 narrative. If you think about messaging, messaging is supposed to be an emotional thing, just a
0:21:45 statement, just a message, just like a text message, right? Are you afraid of being the kind of father
0:21:53 that isn’t present for your kids? That creates emotion in the right, ideologically predisposed
0:21:59 person? There’s no woman out there who’s going to be motivated by that. She might be motivated to tell
0:22:04 her partner about that, but it’s not going to, it’s not going to resonate with her like it resonates with
0:22:13 me as a father of young children. But that’s just the message. Then the narrative is not emotional in nature.
0:22:21 The narrative is logical in nature. So you use an emotional message to communicate a logical
0:22:26 narrative. Are you afraid of being the kind of father that wasn’t, that’s not present for your
0:22:31 child? Oh man, that just like, that pulls at my heartstrings. Well then all you have to do is sign up
0:22:37 for this app that reminds you every Sunday to read your kids a story. And you’re like, oh,
0:22:41 that makes total sense. All I need is a reminder and I’m going to be a good dad.
0:22:47 And that’s messaging and narrative. The same thing happens in politics. The same thing happens in
0:22:51 geopolitics. The same thing happens the whole world over because in the intelligence world,
0:22:56 we understand messaging and narrative. We know how to use messaging and narrative. It’s how you elect a
0:23:03 president. It’s the reason that, that Saudi Arabia went to war with Iran over Yemen. Like it,
0:23:11 it’s everybody understands at a national security level, the idea of creating a message or a narrative
0:23:17 using emotional messaging. But when it comes to business, people don’t get it yet. They haven’t
0:23:21 learned that lesson yet because they’ve all been taught through an MBA program or something else
0:23:26 that you sell toothpaste by creating more toothpaste with brighter colors on more shelves.
0:23:30 I’ve heard you say that espionage really is about getting people to let you into their secret
0:23:34 lives. Correct. What is our secret life?
0:23:39 So, uh, you know, I, I, if you go back to an earlier part in our conversation, we were talking
0:23:44 about how, when you trust people, you’ll tell them your secrets, right? When you help people,
0:23:51 they’ll tell you their secrets. There are three lives that any, anybody lives. We have a public life,
0:23:56 a private life and a secret life. The public life is the life that we’re all very familiar with,
0:24:01 right? It’s the life that you live for everybody else to see, not just the people who watch your
0:24:06 podcast and the people who, you know, work for you and your company, but your public life also includes
0:24:10 what you show your friends. It includes what you show your church. It includes who you are when you
0:24:15 walk down the street. The clothes that you choose to wear are a perfect example of your public life.
0:24:21 It’s what you want people to think of you. Remember the E in rice, mother Teresa wanted
0:24:27 people to see her a certain way. That is her public life. When you’re in espionage, the goal is to get
0:24:34 away from the public life, because if you want someone to give you secrets, you can’t get secrets
0:24:38 from somebody who’s in their public life because they’re protected in their public life. So you have
0:24:45 to move them from public into secret. And the middle step between public and secret is private
0:24:50 life. So you have to move somebody from public life to private life. Private life is the life that your
0:24:55 partner knows. Private life is the life that your closest friends know. Your mom and your dad may know
0:25:00 it. It’s the people who know that your feet secretly stink. It’s the people who know that you don’t really
0:25:06 like to eat oysters because whatever they give you gas. That’s all stuff that’s private. Your business
0:25:10 partners don’t know that. Your customers don’t know that. The people who watch your podcast don’t know
0:25:16 that. And it makes the people in your private life feel like they know you. And it’s what makes it so
0:25:21 that for you in your public life, you feel like you have meaningful relationships because instead of 200
0:25:28 people who you kind of know, now you’ve got 15 people who are in your private life. They know your
0:25:33 home address. They know your birthday. You know, they know your favorite ice cream. It makes you feel good
0:25:40 inside of someone’s private life. They will share sensitivities, but they may still not share secrets
0:25:46 because it’s one thing to secretly tell somebody that you’re worried about your business. You’re worried
0:25:52 about the next revenue cycle. You’re worried about maybe your wife is having an affair. Those things
0:25:58 are uncomfortable, but you’ll share them with people in your private life. But you would never tell someone
0:26:04 in your private life that you’re having an affair. You would never tell someone in your private life
0:26:09 that you hit your child. You would never tell someone in your private life that your parents sexually
0:26:19 molested you or whatever else. Those dark, deep secrets only live in your secret life. The life that’s so
0:26:25 secretive that you don’t even share it with the people in your private life. What we’re trained to do
0:26:32 is to follow a process that allows us to meet somebody in their public life, get them to let us
0:26:38 into their private life, and then get them to let us into their secret life. Because it’s a very
0:26:48 simple psychological process to get into someone’s secret life. Because secretly, we all want somebody
0:26:55 in our secret life. We all want someone we can tell our secrets to. We just don’t trust anybody in our
0:27:02 private life enough to get there. So if you know how to leverage perception and perspective, use the four
0:27:10 core motivations. When you know how to leverage sad rat to create trust, you can actually cut into someone’s
0:27:16 secret life. And once you’re in someone’s secret life, they never stop trusting you. They never let you
0:27:23 leave. Because it was so rare and so hard to find you from their perspective. They don’t ever want you
0:27:30 to leave. So even if you, even if you break their heart, even if you, even if you lie to them, like
0:27:35 their trust in you is so great and so strong and so subconscious that you don’t ever leave their secret
0:27:39 life. I’m very keen to know how you get into someone’s secret life and how they might get into your
0:27:43 own. And we’ve talked about some of those principles earlier, but I was wondering if one of the
0:27:50 techniques you might use is by sharing your own fake secret life with them to create an element
0:27:54 of comfort. I think I’ve heard, and I think I know from doing this podcast generally, that
0:27:58 vulnerability creates vulnerabilities to some extent. I, if you open up to someone that they’re
0:28:04 more likely to open up to you. Correct. There’s a, so you’re getting into now a form of mirroring,
0:28:08 much like we were talking about physical mirroring. Now what you’re talking about is emotional mirroring.
0:28:14 The, there’s a nuance there because you have to know when to mirror
0:28:22 appropriately, because if, if you’re mirroring somebody else and they know that you’re mirroring
0:28:28 them, then subconsciously they feel like they’re in control. Okay. Interesting. So what you need to do
0:28:33 is you need to mirror just enough to get to the place where you can get them to mirror you.
0:28:39 When they mirror you subconsciously, they know that you’re in control.
0:28:44 So once you are in a position of power or control in a conversation,
0:28:51 then you can use the ploy of feigned vulnerability, which I wouldn’t quite use it the same way you did.
0:28:58 I wouldn’t make up something vulnerable. Instead I would, we call it opening a window or opening a window
0:29:03 that opens a door. So we have these windows and doors in conversation. So opening a door means
0:29:08 completely changing a subject. Right. So if I were to just say right now, I don’t really like French
0:29:15 food. That’s opening a door. You as the interviewer can go through that door or you can close that door
0:29:21 because it’s not relevant. Right. But if I open a window about how I have certain digestive challenges
0:29:27 that I don’t like to talk about, that’s a window. You can always come back and push on that window and
0:29:34 get me to go through a whole new door of conversation. Right. So when it comes to vulnerability and conversing
0:29:41 with somebody about vulnerability, you want to present windows and not present doors. So instead of saying
0:29:46 something that’s a fake vulnerability, you would say something that’s a real vulnerability that may not
0:29:53 be applicable to you. Like perhaps you say something like, you know, I, I have been having massive
0:29:58 arguments with my wife recently. And sometimes it makes me just want to leave home. That’s real.
0:30:03 That’s not saying I’m going to leave home. It’s not saying what I’m arguing about. But if I believe
0:30:09 that in your secret life, you are also fighting with your wife and you’re living in a different room
0:30:15 and you’re not telling anybody about it, I want to show some sort of bridge between us that gets you to
0:30:22 admit that to me. Cause if you can admit that to me, maybe I can find out more about what you’re doing
0:30:27 to cope with the fact that your marriage is falling apart. Maybe you have a girlfriend, maybe you’re
0:30:31 on Tinder, maybe you’re doing something else, right? Maybe you’re drinking, maybe you’re doing drugs. I
0:30:37 don’t know, but I need you to let me into that secret life. So I’m going to present a window and see if
0:30:44 you go through that window. So say that I was the asset and you were the CIA agent. You have more
0:30:48 experience in that role than I do. Um, and I was sat in a bar and I said to you, yeah, God,
0:30:54 this week’s been really hard at home. Cause my wife, she’s, she’s annoying me. What, what you were
0:30:59 trying to get into my secret life. How might you maneuver from there? Right? So there’s a, the basic
0:31:05 principle here that we would use is called the two and one combination. So two means two questions
0:31:12 and one means one confirmation. So when you present to me a topic that I want to explore further,
0:31:19 the most rudimentary of techniques out there is you present to me a topic I want to explore. So I ask a
0:31:24 follow-on question. You will answer my follow-on question because you’re predisposed to answer my
0:31:30 question. I will ask another follow-on question. You’ll be predisposed to answer that as well.
0:31:35 And then I’ll say something that confirms what you’re saying. That way it doesn’t feel like you’re
0:31:41 being interrogated. Instead, it feels like you’re talking to somebody who gets you. So I’ll confirm
0:31:46 what you say. Like, Oh yeah. I mean, I had a girlfriend once and her feet stank so bad. And man,
0:31:53 it just made me want to like sleep with her feet outside of the covers. And then you just stop there
0:31:58 because you’ve asked two follow-on questions and one confirming statement, the psychology of the other
0:32:04 person is going to be to continue volunteering information. And then you just repeat the
0:32:09 cycle. So they give you another piece of information. You follow, follow-up question, follow-up question,
0:32:17 confirmation, follow-up question, follow-up question, confirmation. To you, it feels formulaic.
0:32:23 Listen, ask a follow-up question. Listen, ask a follow-up question. To them, it feels like they are
0:32:28 talking to somebody who really, really cares. Just put yourself in the shoes. Practice a little perspective
0:32:32 here. Imagine if you really were talking about something that was frustrating you and the person
0:32:38 sitting next to you at the bar literally didn’t do anything other than ask you follow-up questions
0:32:43 and agree with you. You’re going to feel like you get me, man. Why can’t my wife get me like you get me?
0:32:47 Like, you know what I’m talking about. I completely agree with you, man. Tell me more. Oh,
0:32:53 dude. And then, and you can see how we’ll just human beings just fall right into the groove.
0:00:07 they’re going to get from you by understanding the work that you do at Everyday Spy,
0:00:10 what are they going to get from this conversation?
0:00:17 This conversation is designed to, for me, to be able to explain how spy skills
0:00:22 have a very real value in breaking everyday barriers. And that’s the mission of my company
0:00:28 at Everyday Spy. We use spy education to break barriers, social barriers, financial barriers,
0:00:33 educational barriers, cultural barriers, language barriers. If there is a barrier in life,
0:00:40 I made it my mission in my company to break that barrier using a proven real world skill or technique
0:00:45 from espionage. And what sort of means is that to what end? So if I’m, you know, the average Joe
0:00:49 listening to this now, when you say break barriers, what are those barriers that I’m going to be able
0:00:54 to break in my life? So I intentionally use the term breaking barriers because we all have different
0:01:02 barriers. What the reality of life is that we all come into barriers that are similar, but we come
0:01:07 into those barriers at different times. For some people, there’s a barrier in income that they’re
0:01:12 born into. For other people, the barrier that they’re born into is that they don’t have a father.
0:01:17 For other people, they come into a financial barrier when they’re 18 and they have to leave home.
0:01:21 Some people don’t ever know financial barriers, but they do know educational barriers because they
0:01:26 suffer from dyslexia or they suffer from ADHD. There are people who have barriers that are due to
0:01:32 anxiety. The reality is there’s really 12 or so barriers that we will all experience in our life,
0:01:36 but we will experience them at different times. For some of us, it won’t happen until we become parents.
0:01:44 For others, it happens as soon as we hit adulthood. The idea is that CIA is extremely familiar with
0:01:51 barriers. What they teach us as officers going through their training programs is not just the
0:01:56 details of tradecraft, but it’s really to understand that any barrier that we as individuals face,
0:02:02 they can get us through, but we can also predict barriers other people will run into. If you know
0:02:07 somebody else’s barrier and you understand their barrier better than they do, when you help them
0:02:15 through that barrier, they will tell you secrets. They will tell me secrets. As part of your training
0:02:22 to become a CIA officer, you must have learned how to manipulate people. That seems to me, from what I
0:02:28 know of spies, pretty foundational to what it is to be a successful spy and to get information from someone
0:02:34 else. In this conversation today, are we going to learn how, through your training, you were taught
0:02:39 to get information from people and make them do what you wanted them to do?
0:02:46 Yes. And I’ll be very frank here. I try to exercise something called radical transparency.
0:02:53 If you want to manipulate people, you will learn that from this conversation. If you want to manipulate
0:02:59 people, I will teach you how to manipulate people. In just a simple conversation, you can learn those
0:03:05 skills. But the thing to understand that’s the most important is that whether you want to manipulate or
0:03:12 not, others are manipulating you just because you don’t know what they’re doing, right? The problem with being
0:03:19 an intelligence operator is that to achieve the things you have to achieve, you sometimes have to do things
0:03:24 that you don’t want to do. In being a business owner, what I’ve discovered is that many business
0:03:28 owners struggle because they feel like they have to do things they don’t want to do. They feel like they
0:03:33 have to be sleazy. They feel like they have to be tricky. They feel like they have to mimic, you know,
0:03:41 shyster, bad guy business owners, right? The flip side, if you think of a coin, one side of that coin is
0:03:48 manipulation. And that coin has value. Manipulation has value. But the other side of the same coin
0:03:57 is motivation. If you can get people to do what they want to do, then you have motivated them. And that is worth
0:04:02 just as much as getting people to do what you want them to do, which is manipulating them.
0:04:05 Is learning how to kill people involved in the curriculum?
0:04:08 No, that is not involved in the curriculum. Not at the basic training level.
0:04:09 Do they teach you that?
0:04:14 They teach some people that, but they don’t teach everybody that. It depends on the discipline that
0:04:18 you’re part of. If you’re a paramilitary officer, you need to learn how to kill. And you need to learn
0:04:24 how to kill in different ways. Kill quickly, kill quietly, kill with blunt weapons, clear with bladed
0:04:30 weapons, or kill with bladed weapons, kill with projectile weapons. So kill with explosives,
0:04:36 you know, de-arm explosives. So it all depends on the caliber or the level of officer that you’re
0:04:43 kind of put into. So paramilitary, they must learn that. But your standard human intelligence field
0:04:48 collector, they need to learn how to live and work without being caught. So if you kill somebody,
0:04:54 it’s a big deal. You might get caught. So it’s much easier to teach that person how to manipulate,
0:04:59 how to collect secrets, how to live and operate without ever being detected. Whereas a paramilitary
0:05:00 officer doesn’t need to learn all that.
0:05:01 They taught you how to lie.
0:05:02 They teach you how to lie.
0:05:04 How do they teach someone how to lie?
0:05:09 It starts with a foundation of making sure that you recruit people who are already
0:05:17 liars. And then once you, when you’re sitting across from a liar, you can start to understand if
0:05:21 they’re a good liar or not very quickly. You’ve probably talked to people who are bad liars.
0:05:25 I’ve talked to everything.
0:05:31 So you know when someone’s a bad liar. So from that, you can identify people who are good liars.
0:05:37 And then when you do find a good liar, you start to teach them what they already naturally do that
0:05:42 makes them a good liar. And then you start to teach them how to refine that skill. And you start to teach
0:05:50 them how bad liars operate and how you can detect a bad liar and how you gain advantages with lies and
0:05:55 how to handle lies. As an example, because I promised you skills, bad liars talk a lot.
0:06:02 Good liars talk a little. Because the more you talk, the more you run the risk of undermining your
0:06:08 own lie. Bad liars make a lot of statements. Good liars ask a lot of questions. Because if you ask
0:06:14 questions, you’re not really disclosing anything about yourself. So if you’ve ever had, if you think
0:06:20 back and you, if you remember ever going to a party or ever having a date or ever being in a social
0:06:26 environment where there was somebody there that made you feel so interesting, but you didn’t know
0:06:29 anything about them, you were talking to a very good liar.
0:06:32 What about body language? Is that a factor in lying?
0:06:36 Absolutely. I mean, body language is a factor in everything, but body language is especially a factor
0:06:40 in lying. Because again, going back to the idea of a skilled liar versus an unskilled liar,
0:06:47 a skilled liar knows how to appear like they are telling the truth with their words and with their
0:06:53 body. Whereas an unskilled liar often has a disconnect and their body will say a different
0:06:59 message than what their mouth is saying. Consider your, your stereo, stereotypical jock, your standard
0:07:04 European footballer or your American jock. A lot of times they’ll be portrayed as like somebody you
0:07:11 like, yeah, they sit bigger than life and all this other stuff, right? Their, their body shows
0:07:17 confidence and openness. But then when they talk, they sound like idiots, right? The, I don’t know.
0:07:23 I’m sure. Like, you know, totally like, dude, that lady, like whatever they are, there’s a disconnect.
0:07:28 Their voice does not demonstrate the same confidence that their body demonstrates. So, you know,
0:07:33 that person is lying. What they’re lying about is not necessarily just the content of what they’re
0:07:41 saying, but they recognize they don’t, they can’t cognitively accept the fact that they are in a
0:07:48 position where they are telling an untruth. And that untruth at a minimum is that they are not super
0:07:53 confident and super comfortable. They are actually uncomfortable and they are not feeling confident.
0:07:54 And that’s why they’re stammering over themselves.
0:07:59 So when you were lying to someone, um, based on your training, would you think a lot about your
0:08:04 body language? Yes. And what would you do? What would you, what were the principles of making sure
0:08:08 your body language wasn’t letting the cat out of the bag? So one of the first things to do when you’re,
0:08:13 when you’re trying to lie to somebody, and again, we’re, we’re now talking about how to lie to
0:08:18 somebody. You shouldn’t want to learn how to lie to somebody. You should want to learn how to know if
0:08:23 somebody is lying to you, but we always start this way where we want to, we’re afraid to ask the real
0:08:27 question, which is how do I know if I’m being lied to? Cause that shows vulnerability. But if you want
0:08:31 to learn how to lie to somebody, the first thing you do is you mimic the person. Look at you and I
0:08:37 right now, we are mirrored. Are your hands connected under the table? Yeah. So are mine. Are your feet
0:08:42 crossed under your, under your seat? Yeah. So are mine. We are mirrored right now, which means when you
0:08:48 look at me subconsciously, you see yourself. I want you to see yourself in this exercise,
0:08:56 because if you see yourself, your initial instinctive response is going to be trust because who do you
0:09:02 trust in the whole world? You trust yourself. So the first step to being able to lie effectively is to
0:09:09 be able to mirror the person you’re lying to. If I was coming at you, like, you know, right away,
0:09:12 you’re going to be like, I don’t know who this guy is. Right. And similarly, if I was to be like,
0:09:17 just for people that are on audio, he’s just like doing different postures and body languages. So
0:09:23 that are far away from my own, putting his hands on the table, et cetera. So, okay. It makes sense.
0:09:27 So we want to mirror first and you mirror because mirroring creates a foundation of trust
0:09:32 subconsciously, it creates a foundation of trust. And then once you have that foundation of trust,
0:09:38 you just start kind of pushing the envelope more and more with the untruth or with the
0:09:41 fabrication that you’re creating the lie. Right.
0:09:46 Is there anything else on the subject of telling a lie to someone that’s believable that we need to
0:09:47 be aware of in terms of skills?
0:09:55 Yes. So first the whole idea about there’s, there’s two important ideas that get glorified in social media
0:10:01 that are just inaccurate. And the first is called eye movements. You can’t actually tell if somebody’s
0:10:07 lying to you based on where they place their eyes, because while there are certain elements of eye
0:10:13 movements that have biological relevancy, there’s many, many more things about eye movements that
0:10:20 don’t have biological relevancy. Right. So what I mean by that is if I ask you, uh, what’s your oldest
0:10:26 memory? You just look to your left. It’s natural to look to your left when you’re from a Western country,
0:10:35 because chronologically timelines start on the left. So when you ask somebody a question about time and
0:10:40 they look to the left up, down, or in the middle, generally speaking, that has biological relevancy.
0:10:44 So it’s a low probability that they’re lying, but they still could be lying.
0:10:50 When you ask somebody a question, they look to the upper right or the lower right or wherever they
0:10:55 might look. If, if there’s, there’s not necessarily biological relevancy because they could be looking
0:11:00 up into the right because down into the left, it’s too bright. And they could be looking in any number
0:11:04 of directions because maybe they have, you know, a headache or maybe they have something else going
0:11:09 on. The, the ability to create some sense of probability about why they’re making the eye movements
0:11:16 they’re making is too difficult. So you can’t assess someone’s honesty or dishonesty based off of eye
0:11:22 movements, even though you’re going to hear that you can from Instagram influencers and, you know,
0:11:26 discord and everywhere on the internet, you’re going to hear that there’s some connection that you can
0:11:34 make justifiably. It’s not true. The same thing is also true. So it is also an untruth that you can
0:11:39 rely on something known as micro expressions, micro expressions being the number of times your
0:11:45 eyes blink or the twitch in your face, or if you’re sucking on your lips, these ideas that get glorified
0:11:52 through social media as indicators of, of deceit. The truth is you don’t know if someone is lying to
0:11:56 you until you have had enough time with the person to establish what’s known as a baseline.
0:12:05 A baseline means what’s normal for you. So I’ll just use you as an example, 10 minutes before the
0:12:11 cameras turned on. You were a totally different person. Your energy is different. You’re so much
0:12:18 more conversational. Like you are just, you’re an awesome friendly guy when the cameras are not on,
0:12:25 but you turn into an interviewer when the cameras turn on totally rational, totally logical, makes total
0:12:30 sense. That doesn’t mean that you’re lying now. And you were telling the truth. Then it means that the
0:12:35 environment has changed and nobody would know that if there wasn’t a baseline. Most people that watch
0:12:40 you don’t ever know what you’re like outside of this baseline. So you have to get to know the person
0:12:45 and then understand the variance that’s unusual to understand if they’re lying to you. Exactly. We call
0:12:51 it time on target. You need time on target so that you can understand the delta, the change between their
0:12:57 baseline and whatever pressure you’re putting them under. Was there any sort of consistent telltale signs
0:13:02 that someone was lying to you in an interaction? Like, you know what I mean? What, you know,
0:13:07 certain, you know, nervous things that they do change, you know, what are those variances that
0:13:12 you might see that you go, this person’s now lying to me? Yeah. So with unskilled liars, it becomes much
0:13:16 easier because a lot of times with skilled liars, with people who have either learned how to lie through
0:13:22 formal training or people who have learned how to lie through the school of hard knocks, when there’s people
0:13:29 who are skilled liars, it’s difficult to find generic tells. With people who are unskilled liars,
0:13:34 it’s much easier to find generic tells. There are people who you’ve heard of being on the hot seat.
0:13:39 It’s a phrase we use in Western culture pretty often. Like when someone is under pressure,
0:13:46 we call them being in a hot seat. When you’ve got an unskilled liar, they can’t stop moving their body.
0:13:50 Like they’re just, they’re always uncomfortable and they just keep moving and they keep twitching
0:13:56 and they keep fidgeting. And it’s like, they’re sitting in a hot seat. That is one of the biggest
0:14:01 tells of an unskilled liar. And again, anybody who’s ever had like a, a six-year-old or an eight-year-old
0:14:05 or a 12-year-old try to lie to them. They know what that looks like. They can’t make eye contact.
0:14:13 They do a lot of like verbal, uh, noises that aren’t actual words. They can’t get comfortable.
0:14:19 They keep moving around. They keep shifting. Shifty. Those are all, all those words came from
0:14:25 real world examples of an unskilled liar trying to lie, but you don’t need micro expressions of the
0:14:28 face or to know which way their eyes are tracking in order to pick up on that.
0:14:32 Going back to your training then, what were some of the other most important transferable skills
0:14:33 that you learned throughout that process?
0:14:39 The most interesting and useful things that we learned during training actually had to do with the
0:14:45 psychological processes that people go through and being able to understand the process and then
0:14:50 predict and identify when the process is happening. Those are the things that really make a huge
0:14:54 difference. Yes. It’s cool to learn how to do a dead drop. And yes, it’s cool to learn how to detect
0:14:59 surveillance or how to drive a car through a roadblock, right? Those are all very interesting
0:15:06 things, but the most useful things are the things that you can use all day, every day through multiple
0:15:11 types of interactions. Uh, and there are a series of processes, a number of processes that we learned
0:15:17 that had to do with human psychology. One of those processes is understanding the idea of core motivations.
0:15:22 Core motivations are, remember how we talked about manipulation and motivation are two sides of the
0:15:27 same coin. When you understand all the different options of the currency that you’re working with,
0:15:34 you can work with it more effectively. So people are generally, despite age, race, creed, or religion,
0:15:42 people have four basic motivations. And we call those four basic motivations. Rice, R-I-C-E stands for
0:15:51 reward, ideology, coercion, and ego. Reward is anything that you want. Money, free vacations, pat on the
0:15:59 back, uh, women, alcohol. If that’s something that you want and me giving it to you gives you what you
0:16:04 want, then that’s a reward. People do lots of crazy things for rewards. And these rewards change over
0:16:11 time. And by, based on person. Okay. Right. The second primary motivator is ideology. Ideology is the
0:16:15 things that you believe in. People do crazy things for the things they believe in, whether it’s their
0:16:19 religion, whether it’s their country, whether it’s family, whether it’s what they believe is morally
0:16:25 correct. Right? So if you can assign, if you can speak to somebody through the lens of their ideology,
0:16:32 you can get them to do incredible things. C is coercion. Coercion is all the negative things. Guilt,
0:16:39 shame, blackmail, anything that you do to force someone to take certain action by leaning into the negative
0:16:45 element of motivation, which is also known as manipulation that falls under the C or coercion.
0:16:53 And then E ego is everything that has to do with how the person views themselves. So oftentimes ego gets
0:16:58 oversimplified into thinking that it’s just people who have a big ego, right? Somebody like Donald Trump
0:17:05 who has a big ego, or you name the famous actor who has a big ego. Ego is also people who don’t have
0:17:13 big egos. Mother Teresa had an ego. She wanted to sacrifice for other people. She wanted other people to see
0:17:22 her sacrificing for other people. That is also ego. So with these four core motivations, you have a rubric, a
0:17:28 process to understand why other people do what they do. If you understand why other people do what they do, all you
0:17:35 have to do is connect what they care about with what you want them to do. And you just increase the probability
0:17:36 of them doing what you want them to do.
0:17:44 Of these four core motivations, is there an order of the strength that they have over people? So if you
0:17:48 were really trying to get someone to do something, you’d focus on this core motivation over that one.
0:17:55 Yes, absolutely. Ideology is the strongest. Ego is the second strongest. Reward is the third strongest.
0:18:00 And coercion is the weakest. This is one of the things that movies get wrong. Movies try to make it look
0:18:04 like you can blackmail somebody or hold a gun to their head and get them to do what you want them to do.
0:18:09 In the real world, once you hold a gun to someone’s head, they never trust you again.
0:18:14 You can never get them to do something twice. Whereas if you appeal to their ideology,
0:18:20 doing this is good for your country. Doing this is good for your family. Doing this is good for your
0:18:25 health. If you can appeal to someone’s ideology, they’ll do what you tell them to do for a long
0:18:29 time because they’ll trust you. Is this really the essence of manipulation then?
0:18:35 That is the essence of motivation and manipulation. The same coin. You’ll hear me come back to this
0:18:40 because one of the things that people really struggle with outside of intelligence is they feel
0:18:48 like they have to label things as good or bad. When you have moral flexibility, you take away good and
0:18:55 bad. Everything just becomes a question of utility or productivity. If you need someone to do something
0:19:01 and you can motivate them, then you should. But if you need someone to do something and you can’t
0:19:07 motivate them, that’s a green light to manipulate them because you still need them to do what you
0:19:12 need them to do. If you feel bad about manipulating somebody, you are not going to do well in the
0:19:18 intelligence world. You said the ideology is the strongest of the four of the core motivations.
0:19:24 How might you go about finding out someone’s ideology in the context of business and life?
0:19:29 A lot of times people will volunteer it to you. There’s two ways. If you’re a keen observer,
0:19:34 people will volunteer it to you. You’ve already volunteered that you are ideologically predisposed
0:19:38 to fatherhood. You’ve already talked about it. The reason that you’re worried about fucking up your
0:19:42 kids that you don’t even have yet is because you’re thinking about fatherhood. So clearly
0:19:46 you are ideologically predisposed to what it means to be a responsible father.
0:19:50 You want to be seen as a responsible father. That plays into your ego as well.
0:19:56 So I’m sure when you’re talking to your partner, if you guys are already looking at where would we go
0:20:00 to school? Where would we live? What kind of diapers should we use? If you’re even thinking about
0:20:07 that, you’re thinking about it through the lens of the ideology of being an engaged, present, helpful,
0:20:13 loving father, right? So people will volunteer it. Your customer base will volunteer to you
0:20:20 what their ideologies are. They’ll volunteer their politics. They’ll volunteer their pain from their
0:20:23 childhood. They’ll volunteer their pain from business.
0:20:24 If you listen.
0:20:30 If you listen. The second way that you can get to understand the ideology of your customer base
0:20:37 is through active marketing, the right kind of marketing, not mass marketing, not the kind of
0:20:43 garbage that you see on Instagram and YouTube about how to make people believe in your brand because you
0:20:52 use the right colors. But actual marketing where you present a message and that message was crafted
0:21:00 with an emotion behind it. People who respond to that intentionally crafted message are showing
0:21:06 what their motivations are because they were clearly motivated enough by the message to take action.
0:21:11 You’ve heard a lot of people talk about narrative, especially in politics. There’s, you know,
0:21:16 oh, there’s the, there’s the liberal narrative and there’s the Republican narrative and there’s the
0:21:20 conservative narrative and the church narrative. And people talk a lot about narrative.
0:21:27 Narrative is not the power in influence. The power and influence actually comes from messaging.
0:21:34 It takes two steps to get to a narrative. It takes messaging first, and then messaging builds a
0:21:40 narrative. If you think about messaging, messaging is supposed to be an emotional thing, just a
0:21:45 statement, just a message, just like a text message, right? Are you afraid of being the kind of father
0:21:53 that isn’t present for your kids? That creates emotion in the right, ideologically predisposed
0:21:59 person? There’s no woman out there who’s going to be motivated by that. She might be motivated to tell
0:22:04 her partner about that, but it’s not going to, it’s not going to resonate with her like it resonates with
0:22:13 me as a father of young children. But that’s just the message. Then the narrative is not emotional in nature.
0:22:21 The narrative is logical in nature. So you use an emotional message to communicate a logical
0:22:26 narrative. Are you afraid of being the kind of father that wasn’t, that’s not present for your
0:22:31 child? Oh man, that just like, that pulls at my heartstrings. Well then all you have to do is sign up
0:22:37 for this app that reminds you every Sunday to read your kids a story. And you’re like, oh,
0:22:41 that makes total sense. All I need is a reminder and I’m going to be a good dad.
0:22:47 And that’s messaging and narrative. The same thing happens in politics. The same thing happens in
0:22:51 geopolitics. The same thing happens the whole world over because in the intelligence world,
0:22:56 we understand messaging and narrative. We know how to use messaging and narrative. It’s how you elect a
0:23:03 president. It’s the reason that, that Saudi Arabia went to war with Iran over Yemen. Like it,
0:23:11 it’s everybody understands at a national security level, the idea of creating a message or a narrative
0:23:17 using emotional messaging. But when it comes to business, people don’t get it yet. They haven’t
0:23:21 learned that lesson yet because they’ve all been taught through an MBA program or something else
0:23:26 that you sell toothpaste by creating more toothpaste with brighter colors on more shelves.
0:23:30 I’ve heard you say that espionage really is about getting people to let you into their secret
0:23:34 lives. Correct. What is our secret life?
0:23:39 So, uh, you know, I, I, if you go back to an earlier part in our conversation, we were talking
0:23:44 about how, when you trust people, you’ll tell them your secrets, right? When you help people,
0:23:51 they’ll tell you their secrets. There are three lives that any, anybody lives. We have a public life,
0:23:56 a private life and a secret life. The public life is the life that we’re all very familiar with,
0:24:01 right? It’s the life that you live for everybody else to see, not just the people who watch your
0:24:06 podcast and the people who, you know, work for you and your company, but your public life also includes
0:24:10 what you show your friends. It includes what you show your church. It includes who you are when you
0:24:15 walk down the street. The clothes that you choose to wear are a perfect example of your public life.
0:24:21 It’s what you want people to think of you. Remember the E in rice, mother Teresa wanted
0:24:27 people to see her a certain way. That is her public life. When you’re in espionage, the goal is to get
0:24:34 away from the public life, because if you want someone to give you secrets, you can’t get secrets
0:24:38 from somebody who’s in their public life because they’re protected in their public life. So you have
0:24:45 to move them from public into secret. And the middle step between public and secret is private
0:24:50 life. So you have to move somebody from public life to private life. Private life is the life that your
0:24:55 partner knows. Private life is the life that your closest friends know. Your mom and your dad may know
0:25:00 it. It’s the people who know that your feet secretly stink. It’s the people who know that you don’t really
0:25:06 like to eat oysters because whatever they give you gas. That’s all stuff that’s private. Your business
0:25:10 partners don’t know that. Your customers don’t know that. The people who watch your podcast don’t know
0:25:16 that. And it makes the people in your private life feel like they know you. And it’s what makes it so
0:25:21 that for you in your public life, you feel like you have meaningful relationships because instead of 200
0:25:28 people who you kind of know, now you’ve got 15 people who are in your private life. They know your
0:25:33 home address. They know your birthday. You know, they know your favorite ice cream. It makes you feel good
0:25:40 inside of someone’s private life. They will share sensitivities, but they may still not share secrets
0:25:46 because it’s one thing to secretly tell somebody that you’re worried about your business. You’re worried
0:25:52 about the next revenue cycle. You’re worried about maybe your wife is having an affair. Those things
0:25:58 are uncomfortable, but you’ll share them with people in your private life. But you would never tell someone
0:26:04 in your private life that you’re having an affair. You would never tell someone in your private life
0:26:09 that you hit your child. You would never tell someone in your private life that your parents sexually
0:26:19 molested you or whatever else. Those dark, deep secrets only live in your secret life. The life that’s so
0:26:25 secretive that you don’t even share it with the people in your private life. What we’re trained to do
0:26:32 is to follow a process that allows us to meet somebody in their public life, get them to let us
0:26:38 into their private life, and then get them to let us into their secret life. Because it’s a very
0:26:48 simple psychological process to get into someone’s secret life. Because secretly, we all want somebody
0:26:55 in our secret life. We all want someone we can tell our secrets to. We just don’t trust anybody in our
0:27:02 private life enough to get there. So if you know how to leverage perception and perspective, use the four
0:27:10 core motivations. When you know how to leverage sad rat to create trust, you can actually cut into someone’s
0:27:16 secret life. And once you’re in someone’s secret life, they never stop trusting you. They never let you
0:27:23 leave. Because it was so rare and so hard to find you from their perspective. They don’t ever want you
0:27:30 to leave. So even if you, even if you break their heart, even if you, even if you lie to them, like
0:27:35 their trust in you is so great and so strong and so subconscious that you don’t ever leave their secret
0:27:39 life. I’m very keen to know how you get into someone’s secret life and how they might get into your
0:27:43 own. And we’ve talked about some of those principles earlier, but I was wondering if one of the
0:27:50 techniques you might use is by sharing your own fake secret life with them to create an element
0:27:54 of comfort. I think I’ve heard, and I think I know from doing this podcast generally, that
0:27:58 vulnerability creates vulnerabilities to some extent. I, if you open up to someone that they’re
0:28:04 more likely to open up to you. Correct. There’s a, so you’re getting into now a form of mirroring,
0:28:08 much like we were talking about physical mirroring. Now what you’re talking about is emotional mirroring.
0:28:14 The, there’s a nuance there because you have to know when to mirror
0:28:22 appropriately, because if, if you’re mirroring somebody else and they know that you’re mirroring
0:28:28 them, then subconsciously they feel like they’re in control. Okay. Interesting. So what you need to do
0:28:33 is you need to mirror just enough to get to the place where you can get them to mirror you.
0:28:39 When they mirror you subconsciously, they know that you’re in control.
0:28:44 So once you are in a position of power or control in a conversation,
0:28:51 then you can use the ploy of feigned vulnerability, which I wouldn’t quite use it the same way you did.
0:28:58 I wouldn’t make up something vulnerable. Instead I would, we call it opening a window or opening a window
0:29:03 that opens a door. So we have these windows and doors in conversation. So opening a door means
0:29:08 completely changing a subject. Right. So if I were to just say right now, I don’t really like French
0:29:15 food. That’s opening a door. You as the interviewer can go through that door or you can close that door
0:29:21 because it’s not relevant. Right. But if I open a window about how I have certain digestive challenges
0:29:27 that I don’t like to talk about, that’s a window. You can always come back and push on that window and
0:29:34 get me to go through a whole new door of conversation. Right. So when it comes to vulnerability and conversing
0:29:41 with somebody about vulnerability, you want to present windows and not present doors. So instead of saying
0:29:46 something that’s a fake vulnerability, you would say something that’s a real vulnerability that may not
0:29:53 be applicable to you. Like perhaps you say something like, you know, I, I have been having massive
0:29:58 arguments with my wife recently. And sometimes it makes me just want to leave home. That’s real.
0:30:03 That’s not saying I’m going to leave home. It’s not saying what I’m arguing about. But if I believe
0:30:09 that in your secret life, you are also fighting with your wife and you’re living in a different room
0:30:15 and you’re not telling anybody about it, I want to show some sort of bridge between us that gets you to
0:30:22 admit that to me. Cause if you can admit that to me, maybe I can find out more about what you’re doing
0:30:27 to cope with the fact that your marriage is falling apart. Maybe you have a girlfriend, maybe you’re
0:30:31 on Tinder, maybe you’re doing something else, right? Maybe you’re drinking, maybe you’re doing drugs. I
0:30:37 don’t know, but I need you to let me into that secret life. So I’m going to present a window and see if
0:30:44 you go through that window. So say that I was the asset and you were the CIA agent. You have more
0:30:48 experience in that role than I do. Um, and I was sat in a bar and I said to you, yeah, God,
0:30:54 this week’s been really hard at home. Cause my wife, she’s, she’s annoying me. What, what you were
0:30:59 trying to get into my secret life. How might you maneuver from there? Right? So there’s a, the basic
0:31:05 principle here that we would use is called the two and one combination. So two means two questions
0:31:12 and one means one confirmation. So when you present to me a topic that I want to explore further,
0:31:19 the most rudimentary of techniques out there is you present to me a topic I want to explore. So I ask a
0:31:24 follow-on question. You will answer my follow-on question because you’re predisposed to answer my
0:31:30 question. I will ask another follow-on question. You’ll be predisposed to answer that as well.
0:31:35 And then I’ll say something that confirms what you’re saying. That way it doesn’t feel like you’re
0:31:41 being interrogated. Instead, it feels like you’re talking to somebody who gets you. So I’ll confirm
0:31:46 what you say. Like, Oh yeah. I mean, I had a girlfriend once and her feet stank so bad. And man,
0:31:53 it just made me want to like sleep with her feet outside of the covers. And then you just stop there
0:31:58 because you’ve asked two follow-on questions and one confirming statement, the psychology of the other
0:32:04 person is going to be to continue volunteering information. And then you just repeat the
0:32:09 cycle. So they give you another piece of information. You follow, follow-up question, follow-up question,
0:32:17 confirmation, follow-up question, follow-up question, confirmation. To you, it feels formulaic.
0:32:23 Listen, ask a follow-up question. Listen, ask a follow-up question. To them, it feels like they are
0:32:28 talking to somebody who really, really cares. Just put yourself in the shoes. Practice a little perspective
0:32:32 here. Imagine if you really were talking about something that was frustrating you and the person
0:32:38 sitting next to you at the bar literally didn’t do anything other than ask you follow-up questions
0:32:43 and agree with you. You’re going to feel like you get me, man. Why can’t my wife get me like you get me?
0:32:47 Like, you know what I’m talking about. I completely agree with you, man. Tell me more. Oh,
0:32:53 dude. And then, and you can see how we’ll just human beings just fall right into the groove.
Dành cho những ai vừa mới nhấp vào podcast này và đang cố gắng hiểu giá trị mà họ sẽ nhận được từ bạn thông qua việc tìm hiểu công việc của bạn tại Everyday Spy, họ sẽ nhận được gì từ cuộc trò chuyện này?
Cuộc trò chuyện này được thiết kế để tôi có thể giải thích cách mà các kỹ năng gián điệp có giá trị rất thực tế trong việc phá vỡ những rào cản hàng ngày. Và đó là sứ mệnh của công ty tôi tại Everyday Spy. Chúng tôi sử dụng giáo dục gián điệp để phá vỡ các rào cản, bao gồm rào cản xã hội, rào cản tài chính, rào cản giáo dục, rào cản văn hóa, rào cản ngôn ngữ. Nếu có một rào cản trong cuộc sống, tôi đã biến nó thành sứ mệnh của công ty mình để phá vỡ rào cản đó bằng cách sử dụng một kỹ năng hoặc kỹ thuật từ tình báo đã được chứng minh và áp dụng trong thế giới thực. Và điều đó có ý nghĩa gì? Vậy nếu tôi, bạn biết đấy, là một người bình thường đang lắng nghe điều này, khi bạn nói về việc phá vỡ các rào cản, thì đó là những rào cản nào mà tôi có thể vượt qua trong cuộc sống của mình?
Tôi cố ý sử dụng thuật ngữ phá vỡ rào cản vì chúng ta đều có những rào cản khác nhau. Thực tế của cuộc sống là tất cả chúng ta đều gặp phải những rào cản tương tự, nhưng chúng ta gặp phải những rào cản đó vào những thời điểm khác nhau. Đối với một số người, có một rào cản về thu nhập mà họ sinh ra đã phải đối mặt. Đối với những người khác, rào cản mà họ sinh ra là việc không có cha. Một số người đối mặt với rào cản tài chính khi họ 18 tuổi và phải rời nhà. Một số người không bao giờ biết đến rào cản tài chính, nhưng họ hiểu rõ về rào cản giáo dục vì họ gặp khó khăn với chứng khó đọc hoặc mắc chứng ADHD. Có những người có rào cản do lo âu. Thực tế là có khoảng 12 rào cản mà tất cả chúng ta sẽ trải nghiệm trong cuộc sống, nhưng chúng ta sẽ trải qua chúng vào những thời điểm khác nhau. Đối với một số người, điều đó sẽ không xảy ra cho đến khi họ trở thành cha mẹ. Đối với những người khác, nó xảy ra ngay khi họ bước vào tuổi trưởng thành. Ý tưởng là CIA rất quen thuộc với các rào cản. Những gì họ dạy chúng ta như là các nhân viên khi tham gia các chương trình đào tạo của họ không chỉ là chi tiết về kỹ năng chuyên môn, mà còn là cách hiểu rằng bất kỳ rào cản nào mà chúng ta, với tư cách là cá nhân, phải đối mặt, họ có thể giúp chúng ta vượt qua, nhưng chúng ta cũng có thể dự đoán các rào cản mà người khác sẽ gặp phải. Nếu bạn biết rào cản của người khác và bạn hiểu rõ hơn về rào cản của họ so với bản thân họ, khi bạn giúp họ vượt qua rào cản đó, họ sẽ tiết lộ cho bạn những bí mật. Họ sẽ tiết lộ cho tôi những bí mật. Là một phần trong đào tạo trở thành nhân viên CIA, bạn phải học cách thao túng người khác. Điều đó có vẻ, từ những gì tôi biết về các gián điệp, khá cơ bản để trở thành một gián điệp thành công và để lấy thông tin từ người khác. Trong cuộc trò chuyện hôm nay, chúng ta có thể học được cách mà qua đào tạo của bạn, bạn đã được dạy để lấy thông tin từ mọi người và khiến họ làm những gì bạn muốn họ làm không?
Có, và tôi sẽ rất thẳng thắn ở đây. Tôi cố gắng thực hiện điều gì đó gọi là tính minh bạch triệt để. Nếu bạn muốn thao túng mọi người, bạn sẽ học điều đó từ cuộc trò chuyện này. Nếu bạn muốn thao túng mọi người, tôi sẽ dạy bạn cách thao túng họ. Chỉ qua một cuộc trò chuyện đơn giản, bạn có thể học được những kỹ năng đó. Nhưng điều quan trọng nhất cần hiểu là, cho dù bạn có muốn thao túng hay không, thì người khác cũng đang thao túng bạn chỉ vì bạn không biết họ đang làm gì, đúng không? Vấn đề với việc trở thành một nhân viên tình báo là để đạt được những điều bạn cần đạt được, đôi khi bạn phải làm những điều mà bạn không muốn làm. Trong việc làm chủ doanh nghiệp, điều tôi phát hiện ra là nhiều chủ doanh nghiệp gặp khó khăn vì họ cảm thấy họ phải làm những điều mà họ không muốn làm. Họ cảm thấy họ phải là người dối trá. Họ cảm thấy họ phải gian lận. Họ cảm thấy họ phải bắt chước, bạn biết đấy, những chủ doanh nghiệp xấu xa, đúng không? Mặt khác, nếu bạn nghĩ về một đồng xu, một mặt của đồng xu đó là thao túng. Và đồng xu đó có giá trị. Thao túng có giá trị. Nhưng mặt kia của cùng một đồng xu là động lực. Nếu bạn có thể khiến mọi người làm những gì họ muốn làm, thì bạn đã thúc đẩy họ. Và điều đó có giá trị ngang bằng với việc khiến mọi người làm những gì bạn muốn họ làm, điều mà là thao túng họ.
Có phải việc học cách giết người nằm trong chương trình đào tạo không?
Không, điều đó không nằm trong chương trình đào tạo. Không ở cấp độ đào tạo cơ bản.
Họ có dạy bạn điều đó không?
Họ dạy một số người điều đó, nhưng họ không dạy mọi người. Nó phụ thuộc vào lĩnh vực mà bạn tham gia. Nếu bạn là một nhân viên bán quân sự, bạn cần phải học cách giết người. Và bạn cần học cách giết bằng nhiều cách khác nhau. Giết nhanh, giết yên tĩnh, giết bằng vũ khí cùn, giải quyết bằng vũ khí sắc bén, hoặc giết bằng vũ khí sắc nhọn, giết bằng vũ khí bắn. Vì vậy, giết bằng thuốc nổ, bạn biết đấy, vô hiệu hóa thuốc nổ. Tất cả phụ thuộc vào cấp độ hoặc loại nhân viên mà bạn được phân công. Vì vậy, nhân viên bán quân sự phải học điều đó. Nhưng người thu thập thông tin tình báo con người tiêu chuẩn thì cần học cách sống và làm việc mà không bị phát hiện. Nếu bạn giết ai đó, đó là một vấn đề lớn. Bạn có thể bị bắt. Vì vậy, dễ hơn nhiều để dạy cho người đó cách thao túng, cách thu thập bí mật, cách sống và hoạt động mà không bao giờ bị phát hiện. Trong khi một nhân viên bán quân sự không cần phải học tất cả điều đó.
Họ đã dạy bạn cách nói dối.
Họ dạy bạn cách nói dối.
Họ dạy ai đó cách nói dối như thế nào?
Nó bắt đầu từ việc đảm bảo rằng bạn tuyển mộ những người đã là những kẻ nói dối. Và sau đó, khi bạn ngồi đối diện với một kẻ nói dối, bạn có thể nhanh chóng hiểu nếu họ là một kẻ nói dối giỏi hay không. Bạn có lẽ đã trò chuyện với những người là kẻ nói dối kém. Tôi đã nói chuyện với mọi người.
Vì vậy, bạn biết khi nào ai đó là một kẻ nói dối kém. Từ đó, bạn có thể xác định những người là kẻ nói dối giỏi. Và khi bạn tìm được một kẻ nói dối giỏi, bạn bắt đầu dạy họ những gì họ đã làm một cách tự nhiên để trở thành một kẻ nói dối giỏi. Và sau đó bạn bắt đầu dạy họ cách tinh chỉnh kỹ năng đó.
Và bạn bắt đầu dạy họ cách những kẻ nói dối tồi tệ hoạt động và cách bạn có thể phát hiện ra một kẻ nói dối tồi tệ, và cách bạn có được lợi thế từ những lời nói dối và cách xử lý những lời nói dối. Ví dụ, vì tôi đã hứa với bạn về các kỹ năng, những kẻ nói dối tồi tệ thường nói rất nhiều. Những kẻ nói dối tốt chỉ nói một chút. Bởi vì càng nói nhiều, bạn càng có nguy cơ làm suy yếu lời nói dối của chính mình. Những kẻ nói dối tồi tệ đưa ra rất nhiều tuyên bố. Những kẻ nói dối tốt đặt ra rất nhiều câu hỏi. Bởi vì nếu bạn đặt câu hỏi, bạn không thực sự tiết lộ điều gì về bản thân mình. Vì vậy, nếu bạn từng có, nếu bạn suy nghĩ lại và nếu bạn nhớ lần nào đó đi dự tiệc hoặc hẹn hò hoặc tham gia vào một môi trường xã hội, nơi có ai đó khiến bạn cảm thấy rất thú vị, nhưng bạn không biết gì về họ, thì bạn đang nói chuyện với một kẻ nói dối rất giỏi.
Còn về ngôn ngữ cơ thể? Đó có phải là một yếu tố trong việc nói dối không?
Tuyệt đối. Ý tôi là, ngôn ngữ cơ thể là yếu tố trong mọi thứ, nhưng đặc biệt là một yếu tố trong việc nói dối. Bởi vì một lần nữa, quay lại với ý tưởng về một kẻ nói dối có kỹ năng so với một kẻ nói dối không có kỹ năng, một kẻ nói dối có kỹ năng biết cách xuất hiện như thể họ đang nói thật bằng lời nói và bằng cơ thể của họ. Trong khi đó, một kẻ nói dối không có kỹ năng thường có sự không nhất quán và cơ thể của họ sẽ truyền tải thông điệp khác với lời nói của họ. Hãy xem xét về kiểu người mà bạn nghĩ là điển hình, cầu thủ bóng đá châu Âu tiêu chuẩn hoặc vận động viên thể hình Mỹ. Thường thì họ được mô tả như những người mà bạn thấy, vâng, họ ngồi lớn hơn cả cuộc sống và tất cả những thứ khác, đúng không? Cơ thể của họ thể hiện sự tự tin và cởi mở. Nhưng khi họ nói, họ lại nghe như những kẻ ngốc, đúng không? Tôi không biết. Tôi chắc chắn như vậy. Bạn biết đấy, hoàn toàn là như vậy, anh bạn à, bà ấy như whatever, có một sự không nhất quán. Giọng nói của họ không thể hiện cùng mức độ tự tin mà cơ thể của họ thể hiện. Vì vậy, bạn biết rằng người đó đang nói dối. Những gì họ đang nói dối không chỉ đơn thuần là nội dung của những gì họ đang nói, mà họ nhận thức được rằng họ không thể chấp nhận về mặt nhận thức rằng họ đang ở trong một vị trí mà họ đang nói những điều không đúng sự thật. Và điều không đúng sự thật đó ít nhất là họ không thực sự tự tin và thoải mái. Họ thực sự cảm thấy không thoải mái và họ không cảm thấy tự tin. Và đó là lý do tại sao họ bị vấp váp.
Vậy khi bạn đang nói dối ai đó, dựa trên đào tạo của bạn, bạn có nghĩ nhiều về ngôn ngữ cơ thể của mình không? Có. Và bạn sẽ làm gì? Những nguyên tắc nào để đảm bảo ngôn ngữ cơ thể của bạn không để lộ điều gì? Vậy điều đầu tiên để làm khi bạn đang cố gắng nói dối ai đó, và một lần nữa, giờ chúng ta đang nói về cách để nói dối ai đó. Bạn không nên muốn học cách nói dối ai đó. Bạn nên muốn học cách biết nếu ai đó đang nói dối bạn, nhưng chúng ta luôn bắt đầu bằng cách này, nơi mà chúng ta sợ phải hỏi câu hỏi thực sự, đó là làm thế nào tôi biết nếu tôi bị nói dối? Bởi vì điều đó thể hiện sự dễ bị tổn thương. Nhưng nếu bạn muốn học cách nói dối ai đó, bước đầu tiên bạn cần làm là bắt chước người đó. Nhìn vào bạn và tôi ngay bây giờ, chúng ta đang phản chiếu nhau. Có phải tay của bạn nối với nhau dưới bàn không? Có. Tay tôi cũng vậy. Có phải chân của bạn vòng dưới chỗ ngồi không? Có. Chân tôi cũng vậy. Chúng ta đang phản chiếu nhau ngay bây giờ, nghĩa là khi bạn nhìn vào tôi, một cách vô thức, bạn thấy chính mình. Tôi muốn bạn thấy chính mình trong bài tập này, vì nếu bạn thấy chính mình, phản ứng bản năng ban đầu của bạn sẽ là lòng tin, bởi vì ai là người mà bạn tin tưởng nhất trên thế giới? Bạn tin tưởng chính mình. Vì vậy, bước đầu tiên để có thể nói dối hiệu quả là có thể phản chiếu người mà bạn đang nói dối. Nếu tôi tiến vào bạn, như, bạn biết, ngay lập tức, bạn sẽ nghĩ rằng, tôi không biết ai là người này. Đúng vậy. Tương tự, nếu tôi chỉ là, chỉ để dành cho những người nghe, anh ấy chỉ đang dùng những tư thế và ngôn ngữ cơ thể khác nhau. Vì vậy, những tư thế đó cách xa với của tôi, đặt tay lên bàn, v.v. Vậy thì, ok. Điều đó có lý. Chúng ta muốn phản chiếu trước tiên và bạn phản chiếu vì việc phản chiếu tạo ra một nền tảng lòng tin vô thức, nó tạo ra một nền tảng lòng tin. Và sau khi bạn có nền tảng đó rồi, bạn chỉ cần bắt đầu đẩy giới hạn hơn và hơn với sự không thật hoặc với sự chế tác mà bạn đang tạo ra lời nói dối. Đúng không?
Có bất cứ điều gì khác về chủ đề nói dối ai đó mà chúng ta cần lưu ý về kỹ năng không?
Có. Vì vậy, trước hết ý tưởng về việc có hai ý tưởng quan trọng bị ca ngợi trên mạng xã hội mà chỉ đơn giản là không chính xác. Ý tưởng đầu tiên được gọi là chuyển động của mắt. Bạn không thể thực sự biết nếu ai đó đang nói dối bạn dựa trên vị trí mắt của họ, bởi vì mặc dù có một số yếu tố của chuyển động mắt có liên quan sinh học, nhưng còn rất nhiều điều khác về chuyển động mắt mà không có liên quan sinh học. Đúng vậy? Điều tôi có nghĩa là nếu tôi hỏi bạn, uh, ký ức cũ nhất của bạn là gì? Bạn chỉ nhìn về phía trái của mình. Thì tự nhiên sẽ nhìn về phía trái của bạn khi bạn đến từ một quốc gia phương Tây, vì về mặt thời gian, các dòng thời gian bắt đầu từ bên trái. Vì vậy, khi bạn hỏi ai đó một câu hỏi về thời gian và họ nhìn về bên trái, lên, xuống hoặc ở giữa, nói chung, điều đó có liên quan sinh học. Vì vậy, có khả năng thấp rằng họ đang nói dối, nhưng họ vẫn có thể đang nói dối. Khi bạn hỏi ai đó một câu hỏi và họ nhìn lên bên phải hoặc xuống bên phải hoặc bất cứ nơi nào họ có thể nhìn, nếu không có mối liên kết sinh học nhất định, bởi vì họ có thể đang nhìn lên bên phải vì xuống bên trái thì quá sáng. Và họ có thể đang nhìn trong nhiều hướng khác nhau có thể vì có thể họ bị đau đầu hoặc có thể họ đang có điều gì đó khác xảy ra. Khả năng tạo ra một số khả năng về lý do tại sao họ có những chuyển động mắt mà họ đang thực hiện là quá khó.
Xin chào, bạn không thể đánh giá sự trung thực hay không trung thực của một người chỉ dựa vào cử động của mắt, mặc dù bạn sẽ nghe thấy từ những người có ảnh hưởng trên Instagram và, bạn biết đấy, trên Discord và khắp nơi trên Internet, rằng có một số mối liên hệ mà bạn có thể tạo ra một cách chính đáng. Điều đó không đúng. Điều tương tự cũng đúng với một khía cạnh khác. Vì vậy, cũng có một điều không đúng rằng bạn có thể dựa vào cái được gọi là micro expressions, tức là số lần mà mắt bạn chớp hoặc sự co giật trên khuôn mặt bạn, hoặc nếu bạn đang mút môi, những ý tưởng này được tôn vinh qua mạng xã hội như là dấu hiệu của sự lừa dối. Sự thật là bạn không biết liệu ai đó có đang nói dối bạn cho đến khi bạn có đủ thời gian với người đó để thiết lập cái được gọi là baseline (mức chuẩn). Baseline có nghĩa là điều gì là bình thường đối với bạn. Vì vậy, tôi sẽ lấy bạn làm ví dụ, 10 phút trước khi máy quay bật lên. Bạn là một người hoàn toàn khác. Năng lượng của bạn khác đi. Bạn trò chuyện nhiều hơn. Bạn thật tuyệt vời và thân thiện khi máy quay không hoạt động, nhưng bạn chuyển thành một người phỏng vấn khi máy quay bật lên, hoàn toàn hợp lý, hoàn toàn logic, rất dễ hiểu. Điều đó không có nghĩa là bây giờ bạn đang nói dối. Và bạn đã nói thật lúc ấy. Điều đó có nghĩa là môi trường đã thay đổi và không ai biết điều đó nếu không có một baseline. Hầu hết mọi người theo dõi bạn không bao giờ biết bạn như thế nào ngoài baseline này. Vì vậy, bạn phải làm quen với người đó và sau đó hiểu sự thay đổi không bình thường để hiểu liệu họ có đang nói dối bạn hay không. Đúng vậy. Chúng tôi gọi đó là “thời gian trên mục tiêu”. Bạn cần thời gian trên mục tiêu để có thể hiểu sự thay đổi (delta) giữa baseline của họ và bất kỳ áp lực nào mà bạn đang đặt lên họ. Có dấu hiệu nào đó nhất quán mà bạn có thể nhận ra khi ai đó đang nói dối bạn trong một tương tác không? Như bạn biết đấy, có những điều gì không? Những điều lo lắng mà họ làm thay đổi, bạn biết đó, những biến đổi nào mà bạn có thể thấy mà bạn nghĩ rằng, “Người này hiện đang nói dối tôi”? Đúng vậy. Đối với những kẻ nói dối không khéo, nó trở nên dễ dàng hơn rất nhiều bởi vì nhiều lần, đối với những kẻ nói dối khéo léo, những người đã học cách nói dối thông qua đào tạo chính thức hoặc những người đã học cách nói dối qua trường đời, khi có những kẻ nói dối khéo léo, thật khó để tìm ra các dấu hiệu chung. Đối với những kẻ nói dối không khéo, dễ dàng hơn nhiều để tìm ra các dấu hiệu chung. Có những người mà bạn đã nghe nói về việc “ngồi trên ghế nóng”. Đó là một cụm từ mà chúng tôi sử dụng trong văn hóa phương Tây khá thường xuyên. Khi ai đó chịu áp lực, chúng tôi gọi họ là đang ở trong “ghế nóng”. Khi bạn có một kẻ nói dối không khéo, họ không thể ngừng di chuyển cơ thể của mình. Họ luôn cảm thấy không thoải mái và liên tục di chuyển, co giật, và nghịch ngợm. Giống như họ đang ngồi trên một ghế nóng. Đó là một trong những dấu hiệu lớn nhất của một kẻ nói dối không khéo. Và một lần nữa, bất kỳ ai từng có một đứa trẻ sáu tuổi, tám tuổi hoặc mười hai tuổi cố gắng nói dối họ biết điều đó trông như thế nào. Họ không thể duy trì giao tiếp mắt. Họ phát ra rất nhiều âm thanh bằng lời nói mà không phải là từ thực sự. Họ không thể thoải mái. Họ liên tục di chuyển xung quanh. Họ không ổn định. Tất cả những từ đó đều đến từ những ví dụ thực tế về một kẻ nói dối không khéo cố gắng nói dối, nhưng bạn không cần đến micro expressions trên khuôn mặt hoặc biết mắt họ đang theo dõi hướng nào để có thể nhận ra điều đó.
Quay trở lại việc đào tạo của bạn, vậy một số kỹ năng chuyển giao quan trọng khác mà bạn đã học trong quá trình đó là gì? Những điều thú vị và hữu ích nhất mà chúng tôi đã học trong quá trình đào tạo thực sự liên quan đến các quá trình tâm lý mà mọi người trải qua và khả năng hiểu quá trình đó và sau đó dự đoán và xác định khi quá trình đó đang diễn ra. Những điều đó thực sự tạo ra sự khác biệt lớn. Đúng vậy. Thật tuyệt khi học cách làm một cú thả chết. Và đúng, thật thú vị khi học cách phát hiện sự giám sát hoặc cách lái xe qua một chướng ngại vật, phải không? Tất cả những điều đó đều rất thú vị, nhưng những điều hữu ích nhất là những điều bạn có thể áp dụng hàng ngày, hàng giờ trong nhiều loại tương tác khác nhau. Và có một loạt các quá trình, một số quá trình mà chúng tôi đã học liên quan đến tâm lý học con người. Một trong những quá trình đó là hiểu ý tưởng về động lực cốt lõi. Động lực cốt lõi là, hãy nhớ rằng chúng ta đã nói về việc thao túng và động lực là hai mặt của một đồng xu. Khi bạn hiểu tất cả các tùy chọn khác nhau của loại tiền tệ mà bạn đang làm việc, bạn có thể làm việc hiệu quả hơn với nó. Vì vậy, mọi người thường, bất kể độ tuổi, chủng tộc, tín ngưỡng hoặc tôn giáo, đều có bốn động lực cơ bản. Và chúng tôi gọi bốn động lực cơ bản đó là Gạo, R-I-C-E, tương ứng với phần thưởng, ý thức hệ, ép buộc và cái tôi. Phần thưởng là bất cứ điều gì mà bạn muốn. Tiền bạc, kỳ nghỉ miễn phí, sự tán dương, phụ nữ, rượu. Nếu đó là điều gì đó bạn muốn và tôi cung cấp cho bạn điều đó, thì đó là một phần thưởng. Mọi người làm rất nhiều điều điên rồ vì phần thưởng. Và những phần thưởng này thay đổi theo thời gian và dựa trên từng người. Được rồi chứ? Động lực chính thứ hai là ý thức hệ. Ý thức hệ là những điều mà bạn tin tưởng. Mọi người làm những điều điên rồ vì những điều họ tin tưởng, dù đó là tôn giáo, quốc gia, gia đình hay điều họ cho là đạo đức đúng đắn. Đúng không? Vì vậy, nếu bạn có thể gán, nếu bạn có thể nói chuyện với ai đó qua lăng kính của ý thức hệ của họ, bạn có thể khiến họ làm những điều đáng kinh ngạc. C là ép buộc. Ép buộc là tất cả những điều tiêu cực. Cảm giác tội lỗi, xấu hổ, tống tiền, bất cứ điều gì bạn làm để buộc ai đó hành động nhất định bằng cách dựa vào yếu tố tiêu cực của động lực, điều này cũng được gọi là thao túng thuộc về C hoặc ép buộc. Và sau đó E cái tôi là tất cả những gì liên quan đến cách mà người đó nhìn nhận về bản thân.
Rất thường thì, cái tôi bị đơn giản hóa thành việc nghĩ rằng chỉ có người có cái tôi lớn. Đúng không? Một ai đó như Donald Trump, người có cái tôi lớn, hoặc bạn nêu tên bất kỳ diễn viên nổi tiếng nào có cái tôi lớn. Cái tôi cũng có thể là những người không có cái tôi lớn. Mẹ Teresa cũng có một cái tôi. Bà muốn hy sinh cho người khác. Bà muốn người khác thấy bà đang hy sinh cho người khác. Đó cũng là cái tôi. Với bốn động lực cốt lõi này, bạn có được một tiêu chí, một quy trình để hiểu tại sao người khác lại làm những gì họ làm. Nếu bạn hiểu tại sao người khác làm những gì họ làm, tất cả những gì bạn cần làm là kết nối những gì họ quan tâm với những gì bạn muốn họ làm. Và bạn chỉ cần tăng xác suất họ làm những gì bạn muốn họ làm.
Trong bốn động lực cốt lõi này, có một thứ tự về sức mạnh của chúng đối với con người không? Nếu bạn thực sự muốn ai đó làm điều gì đó, bạn sẽ tập trung vào động lực cốt lõi này hơn cái kia.
Đúng vậy, tuyệt đối. Ý thức hệ là động lực mạnh nhất. Cái tôi là động lực mạnh thứ hai. Phần thưởng là động lực mạnh thứ ba. Cưỡng ép là động lực yếu nhất. Đây là một trong những điều mà phim ảnh thường sai lầm. Phim ảnh cố gắng tạo ra hình ảnh rằng bạn có thể tống tiền ai đó hoặc chĩa súng vào đầu họ và bắt họ làm điều bạn muốn. Trong thế giới thực, một khi bạn chĩa súng vào đầu ai đó, họ sẽ không bao giờ tin bạn nữa. Bạn sẽ không bao giờ có thể khiến họ làm điều gì đó lần thứ hai. Trong khi nếu bạn kêu gọi ý thức hệ của họ, làm điều này có lợi cho đất nước của bạn. Làm điều này có lợi cho gia đình bạn. Làm điều này có lợi cho sức khỏe của bạn. Nếu bạn có thể kêu gọi ý thức hệ của ai đó, họ sẽ làm những gì bạn bảo họ làm trong thời gian dài vì họ sẽ tin tưởng bạn. Vậy đây có phải thực sự là bản chất của sự thao túng không?
Đó là bản chất của động lực và sự thao túng. Cùng một đồng tiền. Bạn sẽ nghe tôi quay lại vấn đề này vì một trong những điều mà mọi người thực sự gặp khó khăn ngoài trí thông minh là họ cảm thấy cần phải phân loại mọi thứ là tốt hoặc xấu. Khi bạn có sự linh hoạt về đạo đức, bạn loại bỏ được tốt và xấu. Mọi thứ chỉ trở thành một câu hỏi về tính hữu dụng hoặc năng suất. Nếu bạn cần ai đó làm điều gì đó và bạn có thể động viên họ, thì bạn nên làm. Nhưng nếu bạn cần ai đó làm điều gì đó mà bạn không thể động viên họ, đó là một tín hiệu xanh để thao túng họ bởi vì bạn vẫn cần họ làm những gì bạn cần họ làm. Nếu bạn cảm thấy tồi tệ khi thao túng ai đó, bạn sẽ không thành công trong thế giới trí thông minh. Bạn đã nói rằng ý thức hệ là động lực mạnh nhất trong bốn động lực cốt lõi. Làm thế nào bạn có thể tìm hiểu về ý thức hệ của một ai đó trong bối cảnh kinh doanh và cuộc sống?
Rất nhiều lần, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ điều đó với bạn. Có hai cách. Nếu bạn là người quan sát nhạy bén, người ta sẽ tự nguyện nói với bạn. Bạn đã tự nguyện nói rằng bạn có thiên hướng về mặt ý thức hệ với vai trò làm cha. Bạn đã nói về điều đó. Lý do bạn lo lắng về việc làm hỏng con cái mà bạn chưa có là vì bạn đang nghĩ về vai trò làm cha. Vì vậy, rõ ràng, bạn có thiên hướng về mặt ý thức hệ đối với những gì có nghĩa là trở thành một người cha có trách nhiệm.
Bạn muốn được nhìn nhận như một người cha có trách nhiệm. Điều đó cũng liên quan đến cái tôi của bạn. Vì vậy, tôi chắc chắn rằng khi bạn nói chuyện với đối tác của mình, nếu các bạn đã nhìn nhận về việc chúng ta sẽ học ở đâu? Chúng ta sẽ sống ở đâu? Chúng ta nên sử dụng loại bỉm nào? Nếu bạn đang nghĩ về những điều đó, bạn đang nghĩ về nó qua lăng kính của ý thức hệ về việc trở thành một người cha có sự tham gia, hiện diện, hữu ích và yêu thương, đúng không? Vì vậy, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ điều đó. Cơ sở khách hàng của bạn sẽ tự nguyện cho bạn biết ý thức hệ của họ. Họ sẽ chia sẻ chính trị của họ. Họ sẽ chia sẻ nỗi đau từ thời thơ ấu của họ. Họ sẽ chia sẻ nỗi đau trong kinh doanh của họ.
Nếu bạn lắng nghe.
Nếu bạn lắng nghe. Cách thứ hai mà bạn có thể hiểu về ý thức hệ của cơ sở khách hàng của mình là thông qua tiếp thị tích cực, loại tiếp thị đúng đắn, không phải tiếp thị mass, không phải loại rác mà bạn thấy trên Instagram và YouTube về cách khiến mọi người tin tưởng vào thương hiệu của bạn vì bạn sử dụng đúng màu sắc. Nhưng là tiếp thị thực sự, nơi bạn truyền tải một thông điệp và thông điệp đó được xây dựng với cảm xúc phía sau. Những người phản hồi với thông điệp được thiết kế có chủ đích đó đang thể hiện động lực của họ vì họ đã đủ động viên bởi thông điệp để hành động.
Bạn đã nghe nhiều người nói về câu chuyện, đặc biệt là trong chính trị. Có nhiều, bạn biết đấy, có câu chuyện của đảng tự do và câu chuyện của đảng Cộng hòa và câu chuyện bảo thủ và câu chuyện của nhà thờ. Và mọi người nói rất nhiều về câu chuyện. Câu chuyện không phải là sức mạnh trong ảnh hưởng. Sức mạnh và ảnh hưởng thực sự đến từ thông điệp. Có hai bước để đạt được một câu chuyện. Đầu tiên là thông điệp, và sau đó thông điệp xây dựng một câu chuyện. Nếu bạn nghĩ về thông điệp, thông điệp phải là một điều mang tính cảm xúc, chỉ là một tuyên bố, chỉ là một thông điệp, giống như một tin nhắn văn bản, đúng không? Bạn có sợ trở thành kiểu người cha không hiện diện cho con cái của mình không? Điều đó tạo ra cảm xúc đối với người có thiên hướng ý thức hệ đúng. Không có người phụ nữ nào ngoài kia sẽ bị động viên bởi điều đó. Cô ấy có thể bị động viên để nói với bạn đời của mình về điều đó, nhưng điều đó sẽ không vang vọng với cô ấy như nó vang vọng với tôi với tư cách là một người cha của những đứa trẻ nhỏ. Nhưng đó chỉ là thông điệp. Sau đó, câu chuyện không mang tính cảm xúc. Câu chuyện mang tính logic. Vì vậy bạn sử dụng một thông điệp cảm xúc để truyền tải một câu chuyện logic. Bạn có sợ trở thành kiểu người cha không hiện diện cho con cái của bạn không? Ôi chao, điều đó vừa kéo sợi dây cảm xúc của tôi. Vậy thì tất cả những gì bạn cần làm là đăng ký ứng dụng này nhắc nhở bạn mỗi Chủ nhật để đọc cho con bạn một câu chuyện. Và bạn sẽ nghĩ, ôi, điều đó thật hợp lý. Tất cả những gì tôi cần là một lời nhắc nhở và tôi sẽ trở thành một người cha tốt.
Và đó là thông điệp và câu chuyện. Điều tương tự xảy ra trong chính trị. Điều tương tự xảy ra trong địa chính trị.
Cùng một điều xảy ra trên khắp thế giới vì trong thế giới tình báo, chúng tôi hiểu về thông điệp và câu chuyện. Chúng tôi biết cách sử dụng thông điệp và câu chuyện. Đó là cách bạn bầu cử một tổng thống. Đó là lý do mà Ả Rập Saudi đã tham chiến với Iran vì Yemen. Mọi người đều hiểu ở cấp độ an ninh quốc gia, ý tưởng tạo ra một thông điệp hoặc một câu chuyện bằng cách sử dụng thông điệp cảm xúc. Nhưng khi nói đến kinh doanh, mọi người vẫn chưa hiểu điều này. Họ vẫn chưa học được bài học đó vì tất cả họ đã được dạy qua chương trình MBA hoặc một cái gì đó tương tự rằng bạn bán kem đánh răng bằng cách tạo ra nhiều kem đánh răng hơn với màu sắc sáng hơn trên nhiều kệ hơn.
Tôi đã nghe bạn nói rằng gián điệp thực sự là về việc khiến mọi người cho phép bạn vào cuộc sống bí mật của họ. Đúng. Cuộc sống bí mật của chúng ta là gì?
Vì vậy, bạn biết đấy, nếu bạn quay lại một phần trước trong cuộc trò chuyện của chúng ta, chúng ta đã nói về cách mà khi bạn tin tưởng người khác, bạn sẽ nói cho họ biết bí mật của mình, đúng không? Khi bạn giúp đỡ người khác, họ sẽ nói cho bạn biết bí mật của họ. Có ba cuộc sống mà bất kỳ ai cũng sống. Chúng ta có một cuộc sống công cộng, một cuộc sống riêng tư và một cuộc sống bí mật. Cuộc sống công cộng là cuộc sống mà tất cả chúng ta đều rất quen thuộc, đúng không? Đó là cuộc sống mà bạn sống để mọi người khác nhìn thấy, không chỉ những người xem podcast của bạn và những người làm việc cho bạn và công ty của bạn, mà cuộc sống công cộng của bạn cũng bao gồm những gì bạn thể hiện với bạn bè. Nó bao gồm những gì bạn thể hiện với nhà thờ của bạn. Nó bao gồm con người bạn khi bạn đi bộ xuống đường. Những bộ quần áo mà bạn chọn mặc là một ví dụ hoàn hảo về cuộc sống công cộng của bạn. Đó là những gì bạn muốn mọi người nghĩ về bạn. Nhớ rằng chữ E trong RICE, mẹ Teresa muốn mọi người nhìn nhận bà theo một cách nhất định. Đó là cuộc sống công cộng của bà. Khi bạn đang trong lĩnh vực gián điệp, mục tiêu là thoát khỏi cuộc sống công cộng, vì nếu bạn muốn ai đó giao cho bạn bí mật, bạn không thể có bí mật từ ai đó đang sống trong cuộc sống công cộng của họ, vì họ được bảo vệ trong cuộc sống công cộng của chính họ. Vì vậy, bạn phải chuyển họ từ công cộng sang bí mật. Và bước giữa công cộng và bí mật là cuộc sống riêng tư. Vì vậy, bạn phải chuyển ai đó từ cuộc sống công cộng đến cuộc sống riêng tư. Cuộc sống riêng tư là cuộc sống mà đối tác của bạn biết. Cuộc sống riêng tư là cuộc sống mà những người bạn thân nhất của bạn biết. Bố mẹ của bạn có thể biết về nó. Đó là những người biết rằng chân bạn có mùi hôi. Đó là những người biết rằng bạn không thực sự thích ăn hàu vì nó khiến bạn đầy hơi. Đó là tất cả những thứ riêng tư. Các đối tác kinh doanh của bạn không biết điều đó. Khách hàng của bạn không biết điều đó. Những người xem podcast của bạn không biết điều đó. Và nó khiến những người trong cuộc sống riêng tư của bạn cảm thấy như họ thực sự hiểu bạn. Và điều đó khiến cho cuộc sống công cộng của bạn trở nên có ý nghĩa hơn, vì thay vì có 200 người mà bạn chỉ quen biết, giờ bạn có 15 người trong cuộc sống riêng tư của bạn. Họ biết địa chỉ nhà của bạn. Họ biết sinh nhật của bạn. Họ biết sở thích về kem của bạn. Điều đó khiến bạn cảm thấy tốt bên trong cuộc sống riêng tư của người khác. Họ sẽ chia sẻ những điều nhạy cảm, nhưng họ có thể vẫn không chia sẻ bí mật, vì đó là một chuyện để nói với ai đó rằng bạn lo lắng về doanh nghiệp của mình, bạn lo lắng về chu kỳ doanh thu tiếp theo, bạn lo lắng về việc có thể vợ bạn đang có một mối quan hệ bên ngoài. Những điều đó là không thoải mái, nhưng bạn sẽ chia sẻ với những người trong cuộc sống riêng tư của bạn. Nhưng bạn sẽ không bao giờ nói với ai đó trong cuộc sống riêng tư của bạn rằng bạn đang có một cuộc tình, bạn sẽ không bao giờ nói với ai đó trong cuộc sống riêng tư của bạn rằng bạn đã đánh con của bạn, bạn sẽ không bao giờ nói với ai đó trong cuộc sống riêng tư của bạn rằng cha mẹ bạn đã lạm dụng tình dục bạn hoặc bất kỳ điều gì khác. Những bí mật đen tối, sâu sắc đó chỉ sống trong cuộc sống bí mật của bạn. Cuộc sống mà bí mật đến nỗi bạn không thậm chí chia sẻ nó với những người trong cuộc sống riêng tư của bạn. Những gì chúng tôi được đào tạo để làm là theo một quy trình cho phép chúng tôi gặp ai đó trong cuộc sống công cộng của họ, khiến họ cho phép chúng tôi vào cuộc sống riêng tư của họ, và sau đó khiến họ cho phép chúng tôi vào cuộc sống bí mật của họ. Bởi vì đây là một quy trình tâm lý rất đơn giản để vào cuộc sống bí mật của ai đó. Bởi vì bí mật, chúng ta đều muốn có một ai đó trong cuộc sống bí mật của mình. Chúng ta đều muốn có người mà chúng ta có thể nói ra bí mật của mình. Chúng ta chỉ không tin tưởng ai trong cuộc sống riêng tư của mình đủ để tiến vào. Vì vậy, nếu bạn biết cách tận dụng nhận thức và góc nhìn, sử dụng bốn động lực cốt lõi. Khi bạn biết cách khai thác sự u buồn để tạo ra niềm tin, bạn thực sự có thể cắt vào cuộc sống bí mật của ai đó. Và một khi bạn vào cuộc sống bí mật của ai đó, họ sẽ không bao giờ ngừng tin tưởng bạn. Họ sẽ không bao giờ để bạn rời đi. Bởi vì điều đó rất hiếm và khó khăn để tìm thấy bạn từ góc nhìn của họ. Họ không bao giờ muốn bạn rời đi. Vì vậy, ngay cả khi bạn làm tổn thương họ, ngay cả khi bạn nói dối họ, lòng tin của họ dành cho bạn rất lớn và mạnh mẽ đến mức vô thức rằng bạn không bao giờ rời khỏi cuộc sống bí mật của họ. Tôi rất muốn biết cách bạn vào cuộc sống bí mật của ai đó và cách họ có thể vào cuộc sống của bạn. Chúng tôi đã nói về một số nguyên tắc đó trước đây, nhưng tôi tự hỏi liệu một trong những kỹ thuật mà bạn có thể sử dụng có phải là chia sẻ cuộc sống bí mật giả của bạn với họ để tạo ra một yếu tố thoải mái. Tôi nghĩ tôi đã nghe và tôi nghĩ tôi biết từ việc làm podcast này nói chung rằng sự dễ bị tổn thương tạo ra sự dễ bị tổn thương đến một mức độ nào đó. Nếu bạn mở lòng với ai đó, thì họ có xu hướng mở lòng với bạn hơn. Đúng. Có một điều, vì vậy bạn đang gặp phải một hình thức phản chiếu, giống như chúng ta đã nói về phản chiếu thể chất. Bây giờ điều bạn đang nói đến là phản chiếu cảm xúc. Có một sự tinh tế ở đó bởi vì bạn phải biết khi nào phản chiếu cho phù hợp, bởi vì nếu bạn đang phản chiếu ai đó và họ nhận ra rằng bạn đang phản chiếu họ, thì tiềm thức họ cảm thấy như họ đang kiểm soát. Okay. Thú vị. Vì vậy, những gì bạn cần làm là bạn cần phản chiếu vừa đủ để đến một chỗ mà bạn có thể khiến họ phản chiếu lại bạn.
Khi họ phản chiếu bạn một cách vô thức, họ biết rằng bạn đang kiểm soát. Vì vậy, khi bạn ở vị trí quyền lực hoặc kiểm soát trong một cuộc trò chuyện, bạn có thể sử dụng chiêu thức giả vờ yếu đuối, mà tôi sẽ không sử dụng theo cách bạn đã làm. Tôi sẽ không bịa ra điều gì đó yếu đuối. Thay vào đó, chúng tôi gọi đó là mở một cửa sổ hoặc mở một cửa sổ dẫn đến một cánh cửa. Vì vậy, chúng ta có những cửa sổ và cánh cửa trong cuộc trò chuyện. Mở một cánh cửa có nghĩa là hoàn toàn thay đổi chủ đề. Đúng vậy, nếu tôi chỉ nói ngay bây giờ rằng tôi không thực sự thích đồ ăn Pháp, thì đó là mở một cánh cửa. Bạn, với tư cách là người phỏng vấn, có thể đi qua cánh cửa đó hoặc bạn có thể đóng cánh cửa đó lại vì nó không liên quan. Đúng không? Nhưng nếu tôi mở một cửa sổ về việc tôi có một số vấn đề tiêu hóa mà tôi không thích nói tới, đó là một cửa sổ. Bạn có thể luôn quay lại và đẩy cửa sổ đó, khiến tôi đi qua một cánh cửa cuộc trò chuyện hoàn toàn mới. Đúng vậy, khi nói đến sự yếu đuối và trò chuyện với ai đó về sự yếu đuối, bạn muốn trình bày những cửa sổ chứ không phải những cánh cửa. Vì vậy, thay vì nói điều gì đó giả tạo về sự yếu đuối, bạn sẽ nói điều gì đó thật sự yếu đuối mà có thể không áp dụng cho bạn. Như có thể bạn nói điều gì đó như, bạn biết đấy, tôi đã có những cuộc cãi vã lớn với vợ tôi gần đây. Và đôi khi nó làm tôi chỉ muốn rời khỏi nhà. Đó là điều thật. Điều đó không nói rằng tôi sẽ rời khỏi nhà. Nó không nói về việc tôi đang cãi nhau về điều gì. Nhưng nếu tôi tin rằng trong cuộc sống bí mật của bạn, bạn cũng đang cãi nhau với vợ và bạn đang sống trong một phòng khác và không nói với ai về điều đó, tôi muốn tạo ra một cây cầu nào đó giữa chúng ta để bạn thừa nhận điều đó với tôi. Bởi vì nếu bạn có thể thừa nhận điều đó với tôi, có thể tôi có thể tìm hiểu thêm về những gì bạn đang làm để đối phó với việc hôn nhân của bạn đang tan vỡ. Có thể bạn có một cô bạn gái, có thể bạn đang sử dụng Tinder, có thể bạn đang làm điều gì đó khác, đúng không? Có thể bạn đang uống rượu, có thể bạn đang sử dụng ma túy. Tôi không biết, nhưng tôi cần bạn cho tôi vào cuộc sống bí mật đó. Vì vậy, tôi sẽ trình bày một cửa sổ và xem liệu bạn có đi qua cửa sổ đó hay không. Giả sử tôi là người có giá trị và bạn là điệp viên CIA. Bạn có nhiều kinh nghiệm hơn trong vai trò đó so với tôi. Um, và tôi đã ngồi trong một quán bar và tôi nói với bạn, vâng, Chúa ơi, tuần này thật khó khăn ở nhà. Bởi vì vợ tôi, cô ấy làm tôi phát điên. Thì, điều mà bạn đang cố gắng xâm nhập vào cuộc sống bí mật của tôi. Bạn sẽ điều chỉnh từ đó như thế nào? Đúng vậy, có một nguyên tắc cơ bản mà chúng tôi sẽ sử dụng được gọi là kết hợp hai và một. Hai có nghĩa là hai câu hỏi và một có nghĩa là một xác nhận. Vì vậy, khi bạn trình bày cho tôi một chủ đề mà tôi muốn khám phá thêm, kỹ thuật cơ bản nhất là bạn trình bày cho tôi một chủ đề mà tôi muốn khám phá. Vì vậy, tôi sẽ đặt một câu hỏi theo dõi. Bạn sẽ trả lời câu hỏi theo dõi của tôi vì bạn có xu hướng trả lời câu hỏi của tôi. Tôi sẽ đặt một câu hỏi theo dõi khác. Bạn cũng sẽ có xu hướng trả lời điều đó. Và sau đó tôi sẽ nói điều gì đó xác nhận những gì bạn đang nói. Bằng cách đó, nó không cảm giác như bạn đang bị thẩm vấn. Thay vào đó, nó cảm giác như bạn đang nói chuyện với ai đó hiểu bạn. Vì vậy, tôi sẽ xác nhận những gì bạn nói. Như, Ồ đúng rồi. Ý tôi là, tôi đã có một cô bạn gái một lần và chân cô ấy hôi đến mức nào. Và, Chúa ơi, nó chỉ khiến tôi muốn ngủ với chân cô ấy ở ngoài chăn. Và sau đó bạn dừng lại ở đó vì bạn đã hỏi hai câu hỏi theo dõi và một tuyên bố xác nhận, tâm lý của người khác sẽ tiếp tục tự nguyện cung cấp thông tin. Và sau đó bạn lặp lại chu trình. Vì vậy, họ sẽ cho bạn một mảnh thông tin khác. Bạn theo dõi, câu hỏi theo dõi, câu hỏi theo dõi, xác nhận, câu hỏi theo dõi, câu hỏi theo dõi, xác nhận. Đối với bạn, nó cảm giác như một công thức. Nghe này, đặt một câu hỏi theo dõi. Nghe này, đặt một câu hỏi theo dõi. Đối với họ, nó cảm giác như họ đang nói chuyện với ai đó thực sự, thực sự quan tâm. Chỉ cần đặt mình vào vị trí. Thực hành một chút góc nhìn ở đây. Hãy tưởng tượng nếu bạn thực sự đang nói về điều gì đó khiến bạn bực bội và người ngồi bên cạnh bạn ở quán bar thực sự không làm gì khác ngoài việc hỏi bạn những câu hỏi theo dõi và đồng ý với bạn. Bạn sẽ cảm thấy như bạn hiểu tôi, anh bạn. Tại sao vợ tôi không hiểu tôi như bạn hiểu tôi? Như, bạn biết tôi đang nói về điều gì. Tôi hoàn toàn đồng ý với bạn, anh bạn. Nói cho tôi biết thêm. Ồ, được rồi. Và sau đó, và bạn có thể thấy cách mà chúng ta chỉ là những con người sẽ rơi ngay vào nhịp điệu.
Cuộc trò chuyện này được thiết kế để tôi có thể giải thích cách mà các kỹ năng gián điệp có giá trị rất thực tế trong việc phá vỡ những rào cản hàng ngày. Và đó là sứ mệnh của công ty tôi tại Everyday Spy. Chúng tôi sử dụng giáo dục gián điệp để phá vỡ các rào cản, bao gồm rào cản xã hội, rào cản tài chính, rào cản giáo dục, rào cản văn hóa, rào cản ngôn ngữ. Nếu có một rào cản trong cuộc sống, tôi đã biến nó thành sứ mệnh của công ty mình để phá vỡ rào cản đó bằng cách sử dụng một kỹ năng hoặc kỹ thuật từ tình báo đã được chứng minh và áp dụng trong thế giới thực. Và điều đó có ý nghĩa gì? Vậy nếu tôi, bạn biết đấy, là một người bình thường đang lắng nghe điều này, khi bạn nói về việc phá vỡ các rào cản, thì đó là những rào cản nào mà tôi có thể vượt qua trong cuộc sống của mình?
Tôi cố ý sử dụng thuật ngữ phá vỡ rào cản vì chúng ta đều có những rào cản khác nhau. Thực tế của cuộc sống là tất cả chúng ta đều gặp phải những rào cản tương tự, nhưng chúng ta gặp phải những rào cản đó vào những thời điểm khác nhau. Đối với một số người, có một rào cản về thu nhập mà họ sinh ra đã phải đối mặt. Đối với những người khác, rào cản mà họ sinh ra là việc không có cha. Một số người đối mặt với rào cản tài chính khi họ 18 tuổi và phải rời nhà. Một số người không bao giờ biết đến rào cản tài chính, nhưng họ hiểu rõ về rào cản giáo dục vì họ gặp khó khăn với chứng khó đọc hoặc mắc chứng ADHD. Có những người có rào cản do lo âu. Thực tế là có khoảng 12 rào cản mà tất cả chúng ta sẽ trải nghiệm trong cuộc sống, nhưng chúng ta sẽ trải qua chúng vào những thời điểm khác nhau. Đối với một số người, điều đó sẽ không xảy ra cho đến khi họ trở thành cha mẹ. Đối với những người khác, nó xảy ra ngay khi họ bước vào tuổi trưởng thành. Ý tưởng là CIA rất quen thuộc với các rào cản. Những gì họ dạy chúng ta như là các nhân viên khi tham gia các chương trình đào tạo của họ không chỉ là chi tiết về kỹ năng chuyên môn, mà còn là cách hiểu rằng bất kỳ rào cản nào mà chúng ta, với tư cách là cá nhân, phải đối mặt, họ có thể giúp chúng ta vượt qua, nhưng chúng ta cũng có thể dự đoán các rào cản mà người khác sẽ gặp phải. Nếu bạn biết rào cản của người khác và bạn hiểu rõ hơn về rào cản của họ so với bản thân họ, khi bạn giúp họ vượt qua rào cản đó, họ sẽ tiết lộ cho bạn những bí mật. Họ sẽ tiết lộ cho tôi những bí mật. Là một phần trong đào tạo trở thành nhân viên CIA, bạn phải học cách thao túng người khác. Điều đó có vẻ, từ những gì tôi biết về các gián điệp, khá cơ bản để trở thành một gián điệp thành công và để lấy thông tin từ người khác. Trong cuộc trò chuyện hôm nay, chúng ta có thể học được cách mà qua đào tạo của bạn, bạn đã được dạy để lấy thông tin từ mọi người và khiến họ làm những gì bạn muốn họ làm không?
Có, và tôi sẽ rất thẳng thắn ở đây. Tôi cố gắng thực hiện điều gì đó gọi là tính minh bạch triệt để. Nếu bạn muốn thao túng mọi người, bạn sẽ học điều đó từ cuộc trò chuyện này. Nếu bạn muốn thao túng mọi người, tôi sẽ dạy bạn cách thao túng họ. Chỉ qua một cuộc trò chuyện đơn giản, bạn có thể học được những kỹ năng đó. Nhưng điều quan trọng nhất cần hiểu là, cho dù bạn có muốn thao túng hay không, thì người khác cũng đang thao túng bạn chỉ vì bạn không biết họ đang làm gì, đúng không? Vấn đề với việc trở thành một nhân viên tình báo là để đạt được những điều bạn cần đạt được, đôi khi bạn phải làm những điều mà bạn không muốn làm. Trong việc làm chủ doanh nghiệp, điều tôi phát hiện ra là nhiều chủ doanh nghiệp gặp khó khăn vì họ cảm thấy họ phải làm những điều mà họ không muốn làm. Họ cảm thấy họ phải là người dối trá. Họ cảm thấy họ phải gian lận. Họ cảm thấy họ phải bắt chước, bạn biết đấy, những chủ doanh nghiệp xấu xa, đúng không? Mặt khác, nếu bạn nghĩ về một đồng xu, một mặt của đồng xu đó là thao túng. Và đồng xu đó có giá trị. Thao túng có giá trị. Nhưng mặt kia của cùng một đồng xu là động lực. Nếu bạn có thể khiến mọi người làm những gì họ muốn làm, thì bạn đã thúc đẩy họ. Và điều đó có giá trị ngang bằng với việc khiến mọi người làm những gì bạn muốn họ làm, điều mà là thao túng họ.
Có phải việc học cách giết người nằm trong chương trình đào tạo không?
Không, điều đó không nằm trong chương trình đào tạo. Không ở cấp độ đào tạo cơ bản.
Họ có dạy bạn điều đó không?
Họ dạy một số người điều đó, nhưng họ không dạy mọi người. Nó phụ thuộc vào lĩnh vực mà bạn tham gia. Nếu bạn là một nhân viên bán quân sự, bạn cần phải học cách giết người. Và bạn cần học cách giết bằng nhiều cách khác nhau. Giết nhanh, giết yên tĩnh, giết bằng vũ khí cùn, giải quyết bằng vũ khí sắc bén, hoặc giết bằng vũ khí sắc nhọn, giết bằng vũ khí bắn. Vì vậy, giết bằng thuốc nổ, bạn biết đấy, vô hiệu hóa thuốc nổ. Tất cả phụ thuộc vào cấp độ hoặc loại nhân viên mà bạn được phân công. Vì vậy, nhân viên bán quân sự phải học điều đó. Nhưng người thu thập thông tin tình báo con người tiêu chuẩn thì cần học cách sống và làm việc mà không bị phát hiện. Nếu bạn giết ai đó, đó là một vấn đề lớn. Bạn có thể bị bắt. Vì vậy, dễ hơn nhiều để dạy cho người đó cách thao túng, cách thu thập bí mật, cách sống và hoạt động mà không bao giờ bị phát hiện. Trong khi một nhân viên bán quân sự không cần phải học tất cả điều đó.
Họ đã dạy bạn cách nói dối.
Họ dạy bạn cách nói dối.
Họ dạy ai đó cách nói dối như thế nào?
Nó bắt đầu từ việc đảm bảo rằng bạn tuyển mộ những người đã là những kẻ nói dối. Và sau đó, khi bạn ngồi đối diện với một kẻ nói dối, bạn có thể nhanh chóng hiểu nếu họ là một kẻ nói dối giỏi hay không. Bạn có lẽ đã trò chuyện với những người là kẻ nói dối kém. Tôi đã nói chuyện với mọi người.
Vì vậy, bạn biết khi nào ai đó là một kẻ nói dối kém. Từ đó, bạn có thể xác định những người là kẻ nói dối giỏi. Và khi bạn tìm được một kẻ nói dối giỏi, bạn bắt đầu dạy họ những gì họ đã làm một cách tự nhiên để trở thành một kẻ nói dối giỏi. Và sau đó bạn bắt đầu dạy họ cách tinh chỉnh kỹ năng đó.
Và bạn bắt đầu dạy họ cách những kẻ nói dối tồi tệ hoạt động và cách bạn có thể phát hiện ra một kẻ nói dối tồi tệ, và cách bạn có được lợi thế từ những lời nói dối và cách xử lý những lời nói dối. Ví dụ, vì tôi đã hứa với bạn về các kỹ năng, những kẻ nói dối tồi tệ thường nói rất nhiều. Những kẻ nói dối tốt chỉ nói một chút. Bởi vì càng nói nhiều, bạn càng có nguy cơ làm suy yếu lời nói dối của chính mình. Những kẻ nói dối tồi tệ đưa ra rất nhiều tuyên bố. Những kẻ nói dối tốt đặt ra rất nhiều câu hỏi. Bởi vì nếu bạn đặt câu hỏi, bạn không thực sự tiết lộ điều gì về bản thân mình. Vì vậy, nếu bạn từng có, nếu bạn suy nghĩ lại và nếu bạn nhớ lần nào đó đi dự tiệc hoặc hẹn hò hoặc tham gia vào một môi trường xã hội, nơi có ai đó khiến bạn cảm thấy rất thú vị, nhưng bạn không biết gì về họ, thì bạn đang nói chuyện với một kẻ nói dối rất giỏi.
Còn về ngôn ngữ cơ thể? Đó có phải là một yếu tố trong việc nói dối không?
Tuyệt đối. Ý tôi là, ngôn ngữ cơ thể là yếu tố trong mọi thứ, nhưng đặc biệt là một yếu tố trong việc nói dối. Bởi vì một lần nữa, quay lại với ý tưởng về một kẻ nói dối có kỹ năng so với một kẻ nói dối không có kỹ năng, một kẻ nói dối có kỹ năng biết cách xuất hiện như thể họ đang nói thật bằng lời nói và bằng cơ thể của họ. Trong khi đó, một kẻ nói dối không có kỹ năng thường có sự không nhất quán và cơ thể của họ sẽ truyền tải thông điệp khác với lời nói của họ. Hãy xem xét về kiểu người mà bạn nghĩ là điển hình, cầu thủ bóng đá châu Âu tiêu chuẩn hoặc vận động viên thể hình Mỹ. Thường thì họ được mô tả như những người mà bạn thấy, vâng, họ ngồi lớn hơn cả cuộc sống và tất cả những thứ khác, đúng không? Cơ thể của họ thể hiện sự tự tin và cởi mở. Nhưng khi họ nói, họ lại nghe như những kẻ ngốc, đúng không? Tôi không biết. Tôi chắc chắn như vậy. Bạn biết đấy, hoàn toàn là như vậy, anh bạn à, bà ấy như whatever, có một sự không nhất quán. Giọng nói của họ không thể hiện cùng mức độ tự tin mà cơ thể của họ thể hiện. Vì vậy, bạn biết rằng người đó đang nói dối. Những gì họ đang nói dối không chỉ đơn thuần là nội dung của những gì họ đang nói, mà họ nhận thức được rằng họ không thể chấp nhận về mặt nhận thức rằng họ đang ở trong một vị trí mà họ đang nói những điều không đúng sự thật. Và điều không đúng sự thật đó ít nhất là họ không thực sự tự tin và thoải mái. Họ thực sự cảm thấy không thoải mái và họ không cảm thấy tự tin. Và đó là lý do tại sao họ bị vấp váp.
Vậy khi bạn đang nói dối ai đó, dựa trên đào tạo của bạn, bạn có nghĩ nhiều về ngôn ngữ cơ thể của mình không? Có. Và bạn sẽ làm gì? Những nguyên tắc nào để đảm bảo ngôn ngữ cơ thể của bạn không để lộ điều gì? Vậy điều đầu tiên để làm khi bạn đang cố gắng nói dối ai đó, và một lần nữa, giờ chúng ta đang nói về cách để nói dối ai đó. Bạn không nên muốn học cách nói dối ai đó. Bạn nên muốn học cách biết nếu ai đó đang nói dối bạn, nhưng chúng ta luôn bắt đầu bằng cách này, nơi mà chúng ta sợ phải hỏi câu hỏi thực sự, đó là làm thế nào tôi biết nếu tôi bị nói dối? Bởi vì điều đó thể hiện sự dễ bị tổn thương. Nhưng nếu bạn muốn học cách nói dối ai đó, bước đầu tiên bạn cần làm là bắt chước người đó. Nhìn vào bạn và tôi ngay bây giờ, chúng ta đang phản chiếu nhau. Có phải tay của bạn nối với nhau dưới bàn không? Có. Tay tôi cũng vậy. Có phải chân của bạn vòng dưới chỗ ngồi không? Có. Chân tôi cũng vậy. Chúng ta đang phản chiếu nhau ngay bây giờ, nghĩa là khi bạn nhìn vào tôi, một cách vô thức, bạn thấy chính mình. Tôi muốn bạn thấy chính mình trong bài tập này, vì nếu bạn thấy chính mình, phản ứng bản năng ban đầu của bạn sẽ là lòng tin, bởi vì ai là người mà bạn tin tưởng nhất trên thế giới? Bạn tin tưởng chính mình. Vì vậy, bước đầu tiên để có thể nói dối hiệu quả là có thể phản chiếu người mà bạn đang nói dối. Nếu tôi tiến vào bạn, như, bạn biết, ngay lập tức, bạn sẽ nghĩ rằng, tôi không biết ai là người này. Đúng vậy. Tương tự, nếu tôi chỉ là, chỉ để dành cho những người nghe, anh ấy chỉ đang dùng những tư thế và ngôn ngữ cơ thể khác nhau. Vì vậy, những tư thế đó cách xa với của tôi, đặt tay lên bàn, v.v. Vậy thì, ok. Điều đó có lý. Chúng ta muốn phản chiếu trước tiên và bạn phản chiếu vì việc phản chiếu tạo ra một nền tảng lòng tin vô thức, nó tạo ra một nền tảng lòng tin. Và sau khi bạn có nền tảng đó rồi, bạn chỉ cần bắt đầu đẩy giới hạn hơn và hơn với sự không thật hoặc với sự chế tác mà bạn đang tạo ra lời nói dối. Đúng không?
Có bất cứ điều gì khác về chủ đề nói dối ai đó mà chúng ta cần lưu ý về kỹ năng không?
Có. Vì vậy, trước hết ý tưởng về việc có hai ý tưởng quan trọng bị ca ngợi trên mạng xã hội mà chỉ đơn giản là không chính xác. Ý tưởng đầu tiên được gọi là chuyển động của mắt. Bạn không thể thực sự biết nếu ai đó đang nói dối bạn dựa trên vị trí mắt của họ, bởi vì mặc dù có một số yếu tố của chuyển động mắt có liên quan sinh học, nhưng còn rất nhiều điều khác về chuyển động mắt mà không có liên quan sinh học. Đúng vậy? Điều tôi có nghĩa là nếu tôi hỏi bạn, uh, ký ức cũ nhất của bạn là gì? Bạn chỉ nhìn về phía trái của mình. Thì tự nhiên sẽ nhìn về phía trái của bạn khi bạn đến từ một quốc gia phương Tây, vì về mặt thời gian, các dòng thời gian bắt đầu từ bên trái. Vì vậy, khi bạn hỏi ai đó một câu hỏi về thời gian và họ nhìn về bên trái, lên, xuống hoặc ở giữa, nói chung, điều đó có liên quan sinh học. Vì vậy, có khả năng thấp rằng họ đang nói dối, nhưng họ vẫn có thể đang nói dối. Khi bạn hỏi ai đó một câu hỏi và họ nhìn lên bên phải hoặc xuống bên phải hoặc bất cứ nơi nào họ có thể nhìn, nếu không có mối liên kết sinh học nhất định, bởi vì họ có thể đang nhìn lên bên phải vì xuống bên trái thì quá sáng. Và họ có thể đang nhìn trong nhiều hướng khác nhau có thể vì có thể họ bị đau đầu hoặc có thể họ đang có điều gì đó khác xảy ra. Khả năng tạo ra một số khả năng về lý do tại sao họ có những chuyển động mắt mà họ đang thực hiện là quá khó.
Xin chào, bạn không thể đánh giá sự trung thực hay không trung thực của một người chỉ dựa vào cử động của mắt, mặc dù bạn sẽ nghe thấy từ những người có ảnh hưởng trên Instagram và, bạn biết đấy, trên Discord và khắp nơi trên Internet, rằng có một số mối liên hệ mà bạn có thể tạo ra một cách chính đáng. Điều đó không đúng. Điều tương tự cũng đúng với một khía cạnh khác. Vì vậy, cũng có một điều không đúng rằng bạn có thể dựa vào cái được gọi là micro expressions, tức là số lần mà mắt bạn chớp hoặc sự co giật trên khuôn mặt bạn, hoặc nếu bạn đang mút môi, những ý tưởng này được tôn vinh qua mạng xã hội như là dấu hiệu của sự lừa dối. Sự thật là bạn không biết liệu ai đó có đang nói dối bạn cho đến khi bạn có đủ thời gian với người đó để thiết lập cái được gọi là baseline (mức chuẩn). Baseline có nghĩa là điều gì là bình thường đối với bạn. Vì vậy, tôi sẽ lấy bạn làm ví dụ, 10 phút trước khi máy quay bật lên. Bạn là một người hoàn toàn khác. Năng lượng của bạn khác đi. Bạn trò chuyện nhiều hơn. Bạn thật tuyệt vời và thân thiện khi máy quay không hoạt động, nhưng bạn chuyển thành một người phỏng vấn khi máy quay bật lên, hoàn toàn hợp lý, hoàn toàn logic, rất dễ hiểu. Điều đó không có nghĩa là bây giờ bạn đang nói dối. Và bạn đã nói thật lúc ấy. Điều đó có nghĩa là môi trường đã thay đổi và không ai biết điều đó nếu không có một baseline. Hầu hết mọi người theo dõi bạn không bao giờ biết bạn như thế nào ngoài baseline này. Vì vậy, bạn phải làm quen với người đó và sau đó hiểu sự thay đổi không bình thường để hiểu liệu họ có đang nói dối bạn hay không. Đúng vậy. Chúng tôi gọi đó là “thời gian trên mục tiêu”. Bạn cần thời gian trên mục tiêu để có thể hiểu sự thay đổi (delta) giữa baseline của họ và bất kỳ áp lực nào mà bạn đang đặt lên họ. Có dấu hiệu nào đó nhất quán mà bạn có thể nhận ra khi ai đó đang nói dối bạn trong một tương tác không? Như bạn biết đấy, có những điều gì không? Những điều lo lắng mà họ làm thay đổi, bạn biết đó, những biến đổi nào mà bạn có thể thấy mà bạn nghĩ rằng, “Người này hiện đang nói dối tôi”? Đúng vậy. Đối với những kẻ nói dối không khéo, nó trở nên dễ dàng hơn rất nhiều bởi vì nhiều lần, đối với những kẻ nói dối khéo léo, những người đã học cách nói dối thông qua đào tạo chính thức hoặc những người đã học cách nói dối qua trường đời, khi có những kẻ nói dối khéo léo, thật khó để tìm ra các dấu hiệu chung. Đối với những kẻ nói dối không khéo, dễ dàng hơn nhiều để tìm ra các dấu hiệu chung. Có những người mà bạn đã nghe nói về việc “ngồi trên ghế nóng”. Đó là một cụm từ mà chúng tôi sử dụng trong văn hóa phương Tây khá thường xuyên. Khi ai đó chịu áp lực, chúng tôi gọi họ là đang ở trong “ghế nóng”. Khi bạn có một kẻ nói dối không khéo, họ không thể ngừng di chuyển cơ thể của mình. Họ luôn cảm thấy không thoải mái và liên tục di chuyển, co giật, và nghịch ngợm. Giống như họ đang ngồi trên một ghế nóng. Đó là một trong những dấu hiệu lớn nhất của một kẻ nói dối không khéo. Và một lần nữa, bất kỳ ai từng có một đứa trẻ sáu tuổi, tám tuổi hoặc mười hai tuổi cố gắng nói dối họ biết điều đó trông như thế nào. Họ không thể duy trì giao tiếp mắt. Họ phát ra rất nhiều âm thanh bằng lời nói mà không phải là từ thực sự. Họ không thể thoải mái. Họ liên tục di chuyển xung quanh. Họ không ổn định. Tất cả những từ đó đều đến từ những ví dụ thực tế về một kẻ nói dối không khéo cố gắng nói dối, nhưng bạn không cần đến micro expressions trên khuôn mặt hoặc biết mắt họ đang theo dõi hướng nào để có thể nhận ra điều đó.
Quay trở lại việc đào tạo của bạn, vậy một số kỹ năng chuyển giao quan trọng khác mà bạn đã học trong quá trình đó là gì? Những điều thú vị và hữu ích nhất mà chúng tôi đã học trong quá trình đào tạo thực sự liên quan đến các quá trình tâm lý mà mọi người trải qua và khả năng hiểu quá trình đó và sau đó dự đoán và xác định khi quá trình đó đang diễn ra. Những điều đó thực sự tạo ra sự khác biệt lớn. Đúng vậy. Thật tuyệt khi học cách làm một cú thả chết. Và đúng, thật thú vị khi học cách phát hiện sự giám sát hoặc cách lái xe qua một chướng ngại vật, phải không? Tất cả những điều đó đều rất thú vị, nhưng những điều hữu ích nhất là những điều bạn có thể áp dụng hàng ngày, hàng giờ trong nhiều loại tương tác khác nhau. Và có một loạt các quá trình, một số quá trình mà chúng tôi đã học liên quan đến tâm lý học con người. Một trong những quá trình đó là hiểu ý tưởng về động lực cốt lõi. Động lực cốt lõi là, hãy nhớ rằng chúng ta đã nói về việc thao túng và động lực là hai mặt của một đồng xu. Khi bạn hiểu tất cả các tùy chọn khác nhau của loại tiền tệ mà bạn đang làm việc, bạn có thể làm việc hiệu quả hơn với nó. Vì vậy, mọi người thường, bất kể độ tuổi, chủng tộc, tín ngưỡng hoặc tôn giáo, đều có bốn động lực cơ bản. Và chúng tôi gọi bốn động lực cơ bản đó là Gạo, R-I-C-E, tương ứng với phần thưởng, ý thức hệ, ép buộc và cái tôi. Phần thưởng là bất cứ điều gì mà bạn muốn. Tiền bạc, kỳ nghỉ miễn phí, sự tán dương, phụ nữ, rượu. Nếu đó là điều gì đó bạn muốn và tôi cung cấp cho bạn điều đó, thì đó là một phần thưởng. Mọi người làm rất nhiều điều điên rồ vì phần thưởng. Và những phần thưởng này thay đổi theo thời gian và dựa trên từng người. Được rồi chứ? Động lực chính thứ hai là ý thức hệ. Ý thức hệ là những điều mà bạn tin tưởng. Mọi người làm những điều điên rồ vì những điều họ tin tưởng, dù đó là tôn giáo, quốc gia, gia đình hay điều họ cho là đạo đức đúng đắn. Đúng không? Vì vậy, nếu bạn có thể gán, nếu bạn có thể nói chuyện với ai đó qua lăng kính của ý thức hệ của họ, bạn có thể khiến họ làm những điều đáng kinh ngạc. C là ép buộc. Ép buộc là tất cả những điều tiêu cực. Cảm giác tội lỗi, xấu hổ, tống tiền, bất cứ điều gì bạn làm để buộc ai đó hành động nhất định bằng cách dựa vào yếu tố tiêu cực của động lực, điều này cũng được gọi là thao túng thuộc về C hoặc ép buộc. Và sau đó E cái tôi là tất cả những gì liên quan đến cách mà người đó nhìn nhận về bản thân.
Rất thường thì, cái tôi bị đơn giản hóa thành việc nghĩ rằng chỉ có người có cái tôi lớn. Đúng không? Một ai đó như Donald Trump, người có cái tôi lớn, hoặc bạn nêu tên bất kỳ diễn viên nổi tiếng nào có cái tôi lớn. Cái tôi cũng có thể là những người không có cái tôi lớn. Mẹ Teresa cũng có một cái tôi. Bà muốn hy sinh cho người khác. Bà muốn người khác thấy bà đang hy sinh cho người khác. Đó cũng là cái tôi. Với bốn động lực cốt lõi này, bạn có được một tiêu chí, một quy trình để hiểu tại sao người khác lại làm những gì họ làm. Nếu bạn hiểu tại sao người khác làm những gì họ làm, tất cả những gì bạn cần làm là kết nối những gì họ quan tâm với những gì bạn muốn họ làm. Và bạn chỉ cần tăng xác suất họ làm những gì bạn muốn họ làm.
Trong bốn động lực cốt lõi này, có một thứ tự về sức mạnh của chúng đối với con người không? Nếu bạn thực sự muốn ai đó làm điều gì đó, bạn sẽ tập trung vào động lực cốt lõi này hơn cái kia.
Đúng vậy, tuyệt đối. Ý thức hệ là động lực mạnh nhất. Cái tôi là động lực mạnh thứ hai. Phần thưởng là động lực mạnh thứ ba. Cưỡng ép là động lực yếu nhất. Đây là một trong những điều mà phim ảnh thường sai lầm. Phim ảnh cố gắng tạo ra hình ảnh rằng bạn có thể tống tiền ai đó hoặc chĩa súng vào đầu họ và bắt họ làm điều bạn muốn. Trong thế giới thực, một khi bạn chĩa súng vào đầu ai đó, họ sẽ không bao giờ tin bạn nữa. Bạn sẽ không bao giờ có thể khiến họ làm điều gì đó lần thứ hai. Trong khi nếu bạn kêu gọi ý thức hệ của họ, làm điều này có lợi cho đất nước của bạn. Làm điều này có lợi cho gia đình bạn. Làm điều này có lợi cho sức khỏe của bạn. Nếu bạn có thể kêu gọi ý thức hệ của ai đó, họ sẽ làm những gì bạn bảo họ làm trong thời gian dài vì họ sẽ tin tưởng bạn. Vậy đây có phải thực sự là bản chất của sự thao túng không?
Đó là bản chất của động lực và sự thao túng. Cùng một đồng tiền. Bạn sẽ nghe tôi quay lại vấn đề này vì một trong những điều mà mọi người thực sự gặp khó khăn ngoài trí thông minh là họ cảm thấy cần phải phân loại mọi thứ là tốt hoặc xấu. Khi bạn có sự linh hoạt về đạo đức, bạn loại bỏ được tốt và xấu. Mọi thứ chỉ trở thành một câu hỏi về tính hữu dụng hoặc năng suất. Nếu bạn cần ai đó làm điều gì đó và bạn có thể động viên họ, thì bạn nên làm. Nhưng nếu bạn cần ai đó làm điều gì đó mà bạn không thể động viên họ, đó là một tín hiệu xanh để thao túng họ bởi vì bạn vẫn cần họ làm những gì bạn cần họ làm. Nếu bạn cảm thấy tồi tệ khi thao túng ai đó, bạn sẽ không thành công trong thế giới trí thông minh. Bạn đã nói rằng ý thức hệ là động lực mạnh nhất trong bốn động lực cốt lõi. Làm thế nào bạn có thể tìm hiểu về ý thức hệ của một ai đó trong bối cảnh kinh doanh và cuộc sống?
Rất nhiều lần, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ điều đó với bạn. Có hai cách. Nếu bạn là người quan sát nhạy bén, người ta sẽ tự nguyện nói với bạn. Bạn đã tự nguyện nói rằng bạn có thiên hướng về mặt ý thức hệ với vai trò làm cha. Bạn đã nói về điều đó. Lý do bạn lo lắng về việc làm hỏng con cái mà bạn chưa có là vì bạn đang nghĩ về vai trò làm cha. Vì vậy, rõ ràng, bạn có thiên hướng về mặt ý thức hệ đối với những gì có nghĩa là trở thành một người cha có trách nhiệm.
Bạn muốn được nhìn nhận như một người cha có trách nhiệm. Điều đó cũng liên quan đến cái tôi của bạn. Vì vậy, tôi chắc chắn rằng khi bạn nói chuyện với đối tác của mình, nếu các bạn đã nhìn nhận về việc chúng ta sẽ học ở đâu? Chúng ta sẽ sống ở đâu? Chúng ta nên sử dụng loại bỉm nào? Nếu bạn đang nghĩ về những điều đó, bạn đang nghĩ về nó qua lăng kính của ý thức hệ về việc trở thành một người cha có sự tham gia, hiện diện, hữu ích và yêu thương, đúng không? Vì vậy, mọi người sẽ tự nguyện chia sẻ điều đó. Cơ sở khách hàng của bạn sẽ tự nguyện cho bạn biết ý thức hệ của họ. Họ sẽ chia sẻ chính trị của họ. Họ sẽ chia sẻ nỗi đau từ thời thơ ấu của họ. Họ sẽ chia sẻ nỗi đau trong kinh doanh của họ.
Nếu bạn lắng nghe.
Nếu bạn lắng nghe. Cách thứ hai mà bạn có thể hiểu về ý thức hệ của cơ sở khách hàng của mình là thông qua tiếp thị tích cực, loại tiếp thị đúng đắn, không phải tiếp thị mass, không phải loại rác mà bạn thấy trên Instagram và YouTube về cách khiến mọi người tin tưởng vào thương hiệu của bạn vì bạn sử dụng đúng màu sắc. Nhưng là tiếp thị thực sự, nơi bạn truyền tải một thông điệp và thông điệp đó được xây dựng với cảm xúc phía sau. Những người phản hồi với thông điệp được thiết kế có chủ đích đó đang thể hiện động lực của họ vì họ đã đủ động viên bởi thông điệp để hành động.
Bạn đã nghe nhiều người nói về câu chuyện, đặc biệt là trong chính trị. Có nhiều, bạn biết đấy, có câu chuyện của đảng tự do và câu chuyện của đảng Cộng hòa và câu chuyện bảo thủ và câu chuyện của nhà thờ. Và mọi người nói rất nhiều về câu chuyện. Câu chuyện không phải là sức mạnh trong ảnh hưởng. Sức mạnh và ảnh hưởng thực sự đến từ thông điệp. Có hai bước để đạt được một câu chuyện. Đầu tiên là thông điệp, và sau đó thông điệp xây dựng một câu chuyện. Nếu bạn nghĩ về thông điệp, thông điệp phải là một điều mang tính cảm xúc, chỉ là một tuyên bố, chỉ là một thông điệp, giống như một tin nhắn văn bản, đúng không? Bạn có sợ trở thành kiểu người cha không hiện diện cho con cái của mình không? Điều đó tạo ra cảm xúc đối với người có thiên hướng ý thức hệ đúng. Không có người phụ nữ nào ngoài kia sẽ bị động viên bởi điều đó. Cô ấy có thể bị động viên để nói với bạn đời của mình về điều đó, nhưng điều đó sẽ không vang vọng với cô ấy như nó vang vọng với tôi với tư cách là một người cha của những đứa trẻ nhỏ. Nhưng đó chỉ là thông điệp. Sau đó, câu chuyện không mang tính cảm xúc. Câu chuyện mang tính logic. Vì vậy bạn sử dụng một thông điệp cảm xúc để truyền tải một câu chuyện logic. Bạn có sợ trở thành kiểu người cha không hiện diện cho con cái của bạn không? Ôi chao, điều đó vừa kéo sợi dây cảm xúc của tôi. Vậy thì tất cả những gì bạn cần làm là đăng ký ứng dụng này nhắc nhở bạn mỗi Chủ nhật để đọc cho con bạn một câu chuyện. Và bạn sẽ nghĩ, ôi, điều đó thật hợp lý. Tất cả những gì tôi cần là một lời nhắc nhở và tôi sẽ trở thành một người cha tốt.
Và đó là thông điệp và câu chuyện. Điều tương tự xảy ra trong chính trị. Điều tương tự xảy ra trong địa chính trị.
Cùng một điều xảy ra trên khắp thế giới vì trong thế giới tình báo, chúng tôi hiểu về thông điệp và câu chuyện. Chúng tôi biết cách sử dụng thông điệp và câu chuyện. Đó là cách bạn bầu cử một tổng thống. Đó là lý do mà Ả Rập Saudi đã tham chiến với Iran vì Yemen. Mọi người đều hiểu ở cấp độ an ninh quốc gia, ý tưởng tạo ra một thông điệp hoặc một câu chuyện bằng cách sử dụng thông điệp cảm xúc. Nhưng khi nói đến kinh doanh, mọi người vẫn chưa hiểu điều này. Họ vẫn chưa học được bài học đó vì tất cả họ đã được dạy qua chương trình MBA hoặc một cái gì đó tương tự rằng bạn bán kem đánh răng bằng cách tạo ra nhiều kem đánh răng hơn với màu sắc sáng hơn trên nhiều kệ hơn.
Tôi đã nghe bạn nói rằng gián điệp thực sự là về việc khiến mọi người cho phép bạn vào cuộc sống bí mật của họ. Đúng. Cuộc sống bí mật của chúng ta là gì?
Vì vậy, bạn biết đấy, nếu bạn quay lại một phần trước trong cuộc trò chuyện của chúng ta, chúng ta đã nói về cách mà khi bạn tin tưởng người khác, bạn sẽ nói cho họ biết bí mật của mình, đúng không? Khi bạn giúp đỡ người khác, họ sẽ nói cho bạn biết bí mật của họ. Có ba cuộc sống mà bất kỳ ai cũng sống. Chúng ta có một cuộc sống công cộng, một cuộc sống riêng tư và một cuộc sống bí mật. Cuộc sống công cộng là cuộc sống mà tất cả chúng ta đều rất quen thuộc, đúng không? Đó là cuộc sống mà bạn sống để mọi người khác nhìn thấy, không chỉ những người xem podcast của bạn và những người làm việc cho bạn và công ty của bạn, mà cuộc sống công cộng của bạn cũng bao gồm những gì bạn thể hiện với bạn bè. Nó bao gồm những gì bạn thể hiện với nhà thờ của bạn. Nó bao gồm con người bạn khi bạn đi bộ xuống đường. Những bộ quần áo mà bạn chọn mặc là một ví dụ hoàn hảo về cuộc sống công cộng của bạn. Đó là những gì bạn muốn mọi người nghĩ về bạn. Nhớ rằng chữ E trong RICE, mẹ Teresa muốn mọi người nhìn nhận bà theo một cách nhất định. Đó là cuộc sống công cộng của bà. Khi bạn đang trong lĩnh vực gián điệp, mục tiêu là thoát khỏi cuộc sống công cộng, vì nếu bạn muốn ai đó giao cho bạn bí mật, bạn không thể có bí mật từ ai đó đang sống trong cuộc sống công cộng của họ, vì họ được bảo vệ trong cuộc sống công cộng của chính họ. Vì vậy, bạn phải chuyển họ từ công cộng sang bí mật. Và bước giữa công cộng và bí mật là cuộc sống riêng tư. Vì vậy, bạn phải chuyển ai đó từ cuộc sống công cộng đến cuộc sống riêng tư. Cuộc sống riêng tư là cuộc sống mà đối tác của bạn biết. Cuộc sống riêng tư là cuộc sống mà những người bạn thân nhất của bạn biết. Bố mẹ của bạn có thể biết về nó. Đó là những người biết rằng chân bạn có mùi hôi. Đó là những người biết rằng bạn không thực sự thích ăn hàu vì nó khiến bạn đầy hơi. Đó là tất cả những thứ riêng tư. Các đối tác kinh doanh của bạn không biết điều đó. Khách hàng của bạn không biết điều đó. Những người xem podcast của bạn không biết điều đó. Và nó khiến những người trong cuộc sống riêng tư của bạn cảm thấy như họ thực sự hiểu bạn. Và điều đó khiến cho cuộc sống công cộng của bạn trở nên có ý nghĩa hơn, vì thay vì có 200 người mà bạn chỉ quen biết, giờ bạn có 15 người trong cuộc sống riêng tư của bạn. Họ biết địa chỉ nhà của bạn. Họ biết sinh nhật của bạn. Họ biết sở thích về kem của bạn. Điều đó khiến bạn cảm thấy tốt bên trong cuộc sống riêng tư của người khác. Họ sẽ chia sẻ những điều nhạy cảm, nhưng họ có thể vẫn không chia sẻ bí mật, vì đó là một chuyện để nói với ai đó rằng bạn lo lắng về doanh nghiệp của mình, bạn lo lắng về chu kỳ doanh thu tiếp theo, bạn lo lắng về việc có thể vợ bạn đang có một mối quan hệ bên ngoài. Những điều đó là không thoải mái, nhưng bạn sẽ chia sẻ với những người trong cuộc sống riêng tư của bạn. Nhưng bạn sẽ không bao giờ nói với ai đó trong cuộc sống riêng tư của bạn rằng bạn đang có một cuộc tình, bạn sẽ không bao giờ nói với ai đó trong cuộc sống riêng tư của bạn rằng bạn đã đánh con của bạn, bạn sẽ không bao giờ nói với ai đó trong cuộc sống riêng tư của bạn rằng cha mẹ bạn đã lạm dụng tình dục bạn hoặc bất kỳ điều gì khác. Những bí mật đen tối, sâu sắc đó chỉ sống trong cuộc sống bí mật của bạn. Cuộc sống mà bí mật đến nỗi bạn không thậm chí chia sẻ nó với những người trong cuộc sống riêng tư của bạn. Những gì chúng tôi được đào tạo để làm là theo một quy trình cho phép chúng tôi gặp ai đó trong cuộc sống công cộng của họ, khiến họ cho phép chúng tôi vào cuộc sống riêng tư của họ, và sau đó khiến họ cho phép chúng tôi vào cuộc sống bí mật của họ. Bởi vì đây là một quy trình tâm lý rất đơn giản để vào cuộc sống bí mật của ai đó. Bởi vì bí mật, chúng ta đều muốn có một ai đó trong cuộc sống bí mật của mình. Chúng ta đều muốn có người mà chúng ta có thể nói ra bí mật của mình. Chúng ta chỉ không tin tưởng ai trong cuộc sống riêng tư của mình đủ để tiến vào. Vì vậy, nếu bạn biết cách tận dụng nhận thức và góc nhìn, sử dụng bốn động lực cốt lõi. Khi bạn biết cách khai thác sự u buồn để tạo ra niềm tin, bạn thực sự có thể cắt vào cuộc sống bí mật của ai đó. Và một khi bạn vào cuộc sống bí mật của ai đó, họ sẽ không bao giờ ngừng tin tưởng bạn. Họ sẽ không bao giờ để bạn rời đi. Bởi vì điều đó rất hiếm và khó khăn để tìm thấy bạn từ góc nhìn của họ. Họ không bao giờ muốn bạn rời đi. Vì vậy, ngay cả khi bạn làm tổn thương họ, ngay cả khi bạn nói dối họ, lòng tin của họ dành cho bạn rất lớn và mạnh mẽ đến mức vô thức rằng bạn không bao giờ rời khỏi cuộc sống bí mật của họ. Tôi rất muốn biết cách bạn vào cuộc sống bí mật của ai đó và cách họ có thể vào cuộc sống của bạn. Chúng tôi đã nói về một số nguyên tắc đó trước đây, nhưng tôi tự hỏi liệu một trong những kỹ thuật mà bạn có thể sử dụng có phải là chia sẻ cuộc sống bí mật giả của bạn với họ để tạo ra một yếu tố thoải mái. Tôi nghĩ tôi đã nghe và tôi nghĩ tôi biết từ việc làm podcast này nói chung rằng sự dễ bị tổn thương tạo ra sự dễ bị tổn thương đến một mức độ nào đó. Nếu bạn mở lòng với ai đó, thì họ có xu hướng mở lòng với bạn hơn. Đúng. Có một điều, vì vậy bạn đang gặp phải một hình thức phản chiếu, giống như chúng ta đã nói về phản chiếu thể chất. Bây giờ điều bạn đang nói đến là phản chiếu cảm xúc. Có một sự tinh tế ở đó bởi vì bạn phải biết khi nào phản chiếu cho phù hợp, bởi vì nếu bạn đang phản chiếu ai đó và họ nhận ra rằng bạn đang phản chiếu họ, thì tiềm thức họ cảm thấy như họ đang kiểm soát. Okay. Thú vị. Vì vậy, những gì bạn cần làm là bạn cần phản chiếu vừa đủ để đến một chỗ mà bạn có thể khiến họ phản chiếu lại bạn.
Khi họ phản chiếu bạn một cách vô thức, họ biết rằng bạn đang kiểm soát. Vì vậy, khi bạn ở vị trí quyền lực hoặc kiểm soát trong một cuộc trò chuyện, bạn có thể sử dụng chiêu thức giả vờ yếu đuối, mà tôi sẽ không sử dụng theo cách bạn đã làm. Tôi sẽ không bịa ra điều gì đó yếu đuối. Thay vào đó, chúng tôi gọi đó là mở một cửa sổ hoặc mở một cửa sổ dẫn đến một cánh cửa. Vì vậy, chúng ta có những cửa sổ và cánh cửa trong cuộc trò chuyện. Mở một cánh cửa có nghĩa là hoàn toàn thay đổi chủ đề. Đúng vậy, nếu tôi chỉ nói ngay bây giờ rằng tôi không thực sự thích đồ ăn Pháp, thì đó là mở một cánh cửa. Bạn, với tư cách là người phỏng vấn, có thể đi qua cánh cửa đó hoặc bạn có thể đóng cánh cửa đó lại vì nó không liên quan. Đúng không? Nhưng nếu tôi mở một cửa sổ về việc tôi có một số vấn đề tiêu hóa mà tôi không thích nói tới, đó là một cửa sổ. Bạn có thể luôn quay lại và đẩy cửa sổ đó, khiến tôi đi qua một cánh cửa cuộc trò chuyện hoàn toàn mới. Đúng vậy, khi nói đến sự yếu đuối và trò chuyện với ai đó về sự yếu đuối, bạn muốn trình bày những cửa sổ chứ không phải những cánh cửa. Vì vậy, thay vì nói điều gì đó giả tạo về sự yếu đuối, bạn sẽ nói điều gì đó thật sự yếu đuối mà có thể không áp dụng cho bạn. Như có thể bạn nói điều gì đó như, bạn biết đấy, tôi đã có những cuộc cãi vã lớn với vợ tôi gần đây. Và đôi khi nó làm tôi chỉ muốn rời khỏi nhà. Đó là điều thật. Điều đó không nói rằng tôi sẽ rời khỏi nhà. Nó không nói về việc tôi đang cãi nhau về điều gì. Nhưng nếu tôi tin rằng trong cuộc sống bí mật của bạn, bạn cũng đang cãi nhau với vợ và bạn đang sống trong một phòng khác và không nói với ai về điều đó, tôi muốn tạo ra một cây cầu nào đó giữa chúng ta để bạn thừa nhận điều đó với tôi. Bởi vì nếu bạn có thể thừa nhận điều đó với tôi, có thể tôi có thể tìm hiểu thêm về những gì bạn đang làm để đối phó với việc hôn nhân của bạn đang tan vỡ. Có thể bạn có một cô bạn gái, có thể bạn đang sử dụng Tinder, có thể bạn đang làm điều gì đó khác, đúng không? Có thể bạn đang uống rượu, có thể bạn đang sử dụng ma túy. Tôi không biết, nhưng tôi cần bạn cho tôi vào cuộc sống bí mật đó. Vì vậy, tôi sẽ trình bày một cửa sổ và xem liệu bạn có đi qua cửa sổ đó hay không. Giả sử tôi là người có giá trị và bạn là điệp viên CIA. Bạn có nhiều kinh nghiệm hơn trong vai trò đó so với tôi. Um, và tôi đã ngồi trong một quán bar và tôi nói với bạn, vâng, Chúa ơi, tuần này thật khó khăn ở nhà. Bởi vì vợ tôi, cô ấy làm tôi phát điên. Thì, điều mà bạn đang cố gắng xâm nhập vào cuộc sống bí mật của tôi. Bạn sẽ điều chỉnh từ đó như thế nào? Đúng vậy, có một nguyên tắc cơ bản mà chúng tôi sẽ sử dụng được gọi là kết hợp hai và một. Hai có nghĩa là hai câu hỏi và một có nghĩa là một xác nhận. Vì vậy, khi bạn trình bày cho tôi một chủ đề mà tôi muốn khám phá thêm, kỹ thuật cơ bản nhất là bạn trình bày cho tôi một chủ đề mà tôi muốn khám phá. Vì vậy, tôi sẽ đặt một câu hỏi theo dõi. Bạn sẽ trả lời câu hỏi theo dõi của tôi vì bạn có xu hướng trả lời câu hỏi của tôi. Tôi sẽ đặt một câu hỏi theo dõi khác. Bạn cũng sẽ có xu hướng trả lời điều đó. Và sau đó tôi sẽ nói điều gì đó xác nhận những gì bạn đang nói. Bằng cách đó, nó không cảm giác như bạn đang bị thẩm vấn. Thay vào đó, nó cảm giác như bạn đang nói chuyện với ai đó hiểu bạn. Vì vậy, tôi sẽ xác nhận những gì bạn nói. Như, Ồ đúng rồi. Ý tôi là, tôi đã có một cô bạn gái một lần và chân cô ấy hôi đến mức nào. Và, Chúa ơi, nó chỉ khiến tôi muốn ngủ với chân cô ấy ở ngoài chăn. Và sau đó bạn dừng lại ở đó vì bạn đã hỏi hai câu hỏi theo dõi và một tuyên bố xác nhận, tâm lý của người khác sẽ tiếp tục tự nguyện cung cấp thông tin. Và sau đó bạn lặp lại chu trình. Vì vậy, họ sẽ cho bạn một mảnh thông tin khác. Bạn theo dõi, câu hỏi theo dõi, câu hỏi theo dõi, xác nhận, câu hỏi theo dõi, câu hỏi theo dõi, xác nhận. Đối với bạn, nó cảm giác như một công thức. Nghe này, đặt một câu hỏi theo dõi. Nghe này, đặt một câu hỏi theo dõi. Đối với họ, nó cảm giác như họ đang nói chuyện với ai đó thực sự, thực sự quan tâm. Chỉ cần đặt mình vào vị trí. Thực hành một chút góc nhìn ở đây. Hãy tưởng tượng nếu bạn thực sự đang nói về điều gì đó khiến bạn bực bội và người ngồi bên cạnh bạn ở quán bar thực sự không làm gì khác ngoài việc hỏi bạn những câu hỏi theo dõi và đồng ý với bạn. Bạn sẽ cảm thấy như bạn hiểu tôi, anh bạn. Tại sao vợ tôi không hiểu tôi như bạn hiểu tôi? Như, bạn biết tôi đang nói về điều gì. Tôi hoàn toàn đồng ý với bạn, anh bạn. Nói cho tôi biết thêm. Ồ, được rồi. Và sau đó, và bạn có thể thấy cách mà chúng ta chỉ là những con người sẽ rơi ngay vào nhịp điệu.
對於剛剛點擊這個播客的人來說，他們想了解透過您在《日常間諜》所做的工作所能獲得的價值，這次對話能為他們帶來什麼？這次對話的目的在於讓我能夠解釋間諜技巧在打破日常障礙方面具有非常實際的價值。這正是我在《日常間諜》公司的使命。我們利用間諜教育來打破障礙，包括社會障礙、財務障礙、教育障礙、文化障礙以及語言障礙。如果生活中有障礙，我把打破這些障礙視為我公司的使命，並使用經過驗證的真實世界技巧或技術，源自於間諜活動。那麼這意味著什麼？如果我是一名普通的聽眾，當您說打破障礙時，我能在生活中打破哪些障礙？我故意使用“打破障礙”這個術語，因為我們每個人都有不同的障礙。生活的現實是，我們都會遇到類似的障礙，但我們在不同的時期會遇到這些障礙。對於某些人來說，可能一出生就身處收入障礙中，而對於另一些人來說，他們出生時的障礙可能是缺乏父親。對於其他人來說，當他們18歲、必須離開家時，就會面臨財務障礙。有些人一輩子都不會面臨財務障礙，但他們可能會面對教育障礙，因為他們有閱讀障礙或注意力不足過動症（ADHD）。還有一些人因為焦慮而面臨障礙。現實情況是，我們大家都會在生活中經歷大約十二種障礙，但我們會在不同的時期體驗它們。對於我們中的某些人來說，這些障礙可能在成為父母之前都不會出現；而對於另外一些人來說，則是在進入成年後馬上會遇到。美國中央情報局（CIA）對於障礙非常熟悉。他們在培訓官員的過程中教導的不僅僅是技術細節，而是要理解我們每個人面對的任何障礙。他們能幫助我們度過這些障礙，同時我們也能預見其他人可能會遇到的障礙。如果你了解別人的障礙，並且比他們更清楚地理解他們的障礙，當你幫助他們度過這些障礙時，他們會告訴你秘密。他們會告訴我秘密。作為CIA官員培訓的一部分，你必須學習如何操縱他人。根據我所知道的間諜工作，這對於成為一名成功的間諜並從他人那裡獲取信息來說非常基礎。在今天的對話中，我們會學到通過您的培訓，您是如何學會從人們那裡獲取信息並讓他們做您希望他們做的事情的嗎？
是的。我會很坦白地說。我試圖實行一種叫做激進透明度的方式。如果你想操縱他人，那麼你能從這次對話中學到這一點。如果你想操縱他人，我會教你如何操縱他們。透過一個簡單的對話，你可以學到這些技能。但最重要的是要理解的是，不管你是否想操縱他人，別人其實也在操縱你，僅僅是因為你不知道他們在做什麼，對吧？作為一名情報工作者的問題在於，為了達成必須達成的目標，有時你需要做一些你不願意做的事情。作為一名企業主，我發現許多企業主感到掙扎，因為他們覺得自己必須做一些自己不想做的事情。他們覺得自己必須變得狡詐，必須狡猾，必須模仿那些不擇手段的糟糕商業人士。反過來，如果你把硬幣想像成兩面，硬幣的一面是操縱，而這枚硬幣是有價值的。操縱是有價值的。但同一枚硬幣的另一面則是激勵。如果你能讓人們做他們想做的事情，那麼你已經激勵了他們。這和讓人們做你想他們做的事情，即操縱他們，同樣具有價值。
課程中有包含殺人的內容嗎？
不，這在課程中並不包含，尤其是在基礎訓練階段。
那他們會教你這個嗎？
他們會教一些人，但並不會教所有人，這取決於你所屬的領域。如果你是特種軍事官員，你需要學會怎麼殺人。而且你需要學會以不同的方式殺人。迅速殺人、安靜殺人、用鈍器殺人，或者用刀具清除，或者用刀具殺人、用彈藥武器殺人、用爆炸物殺人、拆除爆炸物。所以這一切都取決於你所屬的官員種類或等級。因此，特種軍事人員必須學會這些，但一般的人力情報現場收集者需要學會如何在不被發現的情況下生活和工作。如果你殺了某人，那是一件大事，你可能會被抓住。所以教那種人操縱、收集秘密以及如何生活和運作，而不被發現來得更加容易，而特種軍事官員則不需要學習這些。
他們教你如何說謊。
他們教你如何說謊。
他們怎麼教人們說謊？
這始於一個基礎，確保你招募的是已經會說謊的人。當你與一個說謊者坐在一起時，你可以很快開始了解他是否是一個好說謊者。你可能跟一些說謊技術拙劣的人交談過。
我談過各種類型的人。
所以你知道當某人是個糟糕的說謊者的時候。因此，從這點上來看，你可以識別出那些好的說謊者。然後當你找到一個優秀的說謊者時，你就開始教他們，讓他們知道自己已經自然具備的讓他們成為好說謊者的技能，然後你開始教他們如何精煉這種技能。
你開始教導他們壞騙子的運作方式，如何識別壞騙子，以及如何利用謊言獲得優勢和處理謊言。舉個例子，因為我答應過你技能，壞騙子說話很多。好騙子說話很少。因為你說的越多，就越有可能破壞自己的謊言。壞騙子會發出很多陳述，而好騙子則會問很多問題。因為如果你提出問題，你並沒有透露任何關於自己的事情。所以如果你曾經回想一下，記得自己去過派對、約會，或者在社交環境中，有某個讓你覺得非常有趣但你卻什麼也不知道的人，那麼你就是在與一個非常好的騙子交談。
那身體語言呢？這在說謊中算不算一個因素？
絕對算。我是說，身體語言在一切事物中都是一個因素，但在說謊時特別重要。因為再次回到熟練的騙子與不熟練的騙子之間的區別，熟練的騙子知道如何用他的言語和身體表現出來像是在說真話。而不熟練的騙子經常會出現不一致，他們的身體會傳達出與口中所說的不同的訊息。想想你的刻板印象中的運動員，無論是標準的歐洲足球運動員還是美國運動員。很多時候，他們會被描繪成像是某個讓人覺得過於自大的傢伙，他們的身體表現出自信和開放。但是當他們說話時，聽起來就像白癡一樣，對吧？我不知道，我確定，像，完全像，老兄，那個女士，像無論他們怎樣，這裡存在著不一致。他們的聲音並不像他們的身體那樣展示出相同的自信。所以，嗯，你知道那個人是在說謊。他們在說謊的內容不僅僅是他們所說的內容，而是他們意識到自己無法認知接受事實，即他們處於一個說不實之詞的情況。而這個不實之詞至少是他們其實並不超級自信和舒適。他們實際上是不自在的，並且不感到自信。這就是為什麼他們不斷結結巴巴的原因。
所以，當你對某人說謊時，根據你的訓練，你會仔細考慮你的身體語言嗎？會的。那你會怎麼做？確保你的身體語言不會洩漏秘密的原則是什麼？當你試圖對某人說謊時，首先要做的事情是模仿那個人。看看你我現在的樣子，我們的姿勢是鏡像的。你的手在桌子下面連在一起嗎？是的，我的也是。你的腳在座位下面交叉嗎？是的，我的也是。我們現在是鏡像的，這意味著當你潛意識地看著我時，你看到的是自己。我希望你在這個練習中看到自己，因為如果你看到自己，你的第一個本能反應將是信任，因為在這個世界上，你最信任的是自己。所以，能夠有效地說謊的第一步是能夠模仿你正在說謊的對象。如果我對著你過來，你會立刻覺得，這家伙是誰？對吧？同樣，如果我像這樣來做，只是對於那些在音頻中的人，他只是做了一些不同的姿勢和身體語言，這些姿勢與我完全不同，將雙手放在桌子上等等。所以，好的，這是有道理的。我們想首先鏡像，因為鏡像潛意識中創造了一種信任的基礎，這建立了一種信任的基礎。然後一旦你有了這種信任的基礎，你就可以開始不斷推進那個謊言或者你正在創造的捏造的內容。
在對某人說謊時，有沒有什麼其他需要我們關注的技能？
有的。首先，關於社交媒體上美化的兩個重要觀念，其實都是不準確的。第一個是眼動。你不能根據某人眼睛的位置來判斷他是否在對你說謊，因為雖然某些眼動元素具有生物學相關性，但還有更多的眼動因素並沒有生物學相關性。我的意思是如果我問你，你最古老的記憶是什麼？你卻看向左邊。這在西方國家是自然的因為時間軸是從左邊開始的。所以當你問某人關於時間的問題，而他們看向左邊、上面、下面或中間時，一般來說，這具有生物學相關性。所以他們不太可能在撒謊，但他們仍然可能在撒謊。
當你問某人一個問題時，他們看向上右、下右或其他地方。如果沒有生物學相關性，因為他們可能因為往上看而選擇看向右邊，因為向下看太亮了，他們也可能因為有頭痛或其他事情而看向不同的方向。對於他們眼睛運動的原因建立某種概率感太困難。
所以，你不能根據一個人的眼球運動來評估他們的誠實與否，儘管你會在Instagram網紅、Discord以及互聯網上的各個地方聽到可以合理地做出某種聯繫的說法，但這並不是真的。相同的事情也適用於所謂的「微表情」，微表情是指你的眼睛眨動的次數、臉部的抽動，或者你在舔嘴唇時的行為，這些觀念在社交媒體上被美化為欺騙的指標。事實上，除非你與某人建立了所謂的基準，否則你無法知道對方是否在對你說謊。基準是指對你來說的正常狀態。以你為例，在攝影機開啟的十分钟前，你完全是另一個人。你的精力不同，對話的方式大為改變。在攝影機未開啟時，你是一位友好隨和的家伙，但當攝影機開啟後，你卻變成了訪談者，變得完全理性、完全合乎邏輯，這是完全合理的。這並不意味著你現在在撒謊，而你當時在說真話。這意味著環境已經改變，如果沒有基準，沒有人會知道這一點。觀看你的人通常不會知道你在這個基準之外的樣子。所以你必須了解這個人，然後理解與基準的不同之處，以了解他們是否在對你撒謊。沒錯。我們稱之為「目標時間」。你需要目標時間，以便理解他們的基準與你給予他們的壓力之間的變化。那麼在互動中，有沒有什麼一致的跡象顯示某人對你撒謊？你知道我的意思對吧？有些人會做出某些緊張的行為，會改變他們的行為，你可能會觀察到什麼變化使你覺得這個人在撒謊？是的，對於技術不熟練的說謊者來說，這變得更容易。因為很多時候，對於經過正式訓練的高級說謊者或在艱苦中學會說謊的人，想要找到普遍的微妙跡象會很困難。但對於那些技術不熟練的說謊者來說，很容易找到一些共通的跡象。有些人被稱為「坐在熱椅子上」。這是我們在西方文化中經常使用的表達。當某人面對壓力時，我們稱他們為「坐在熱椅子上」。對於一個技術不熟練的說謊者來說，他們無法停止移動自己的身體。他們總是感到不舒服，不斷移動、不斷抽搐、不斷焦慮，仿佛他們坐在熱椅子上。這是技術不熟練的說謊者最明顯的跡象之一。再者，任何曾經有過六歲、八歲或十二歲的小孩試圖對他們撒謊的人都知道那是什麼樣子。他們無法保持眼神接觸，會發出許多不是真正單詞的語言噪音。他們無法感到自在，不斷地變換動作，顯得非常不安。所有這些詞語都是來自於不熟練的說謊者企圖說謊的現實例子，但你並不需要面部的微表情或知道他們的眼睛在朝哪個方向移動來發現這些跡象。
回到你的訓練，過程中你學到的其他最重要的可轉移技能有哪些？
在訓練過程中，我們學到的最有趣和有用的事情實際上與人們所經歷的心理過程有關，能夠理解這一過程，然後預測和識別何時發生這一過程。這些是讓人有巨大區別的事情。是的，學會如何進行秘密交接很酷；學會如何檢測監控或如何通過路障駕駛汽車也很酷，這些都是非常有趣的事情，但最有用的事情是可以在日常生活中，每天通過多種類型的互動實現的。我們學到了與人類心理學有關的一系列過程，其中之一是理解核心動機的概念。核心動機是，還記得我們談到過操控和動機是同一硬幣的兩面。當你了解所有不同的選擇和你所掌握的貨幣，你就能更有效地使用它。因此，人們通常不論年齡、種族、信仰或宗教，擁有四種基本動機。我們稱這四種基本動機為「RICE」，R-I-C-E，分別是獎勵、意識形態、脅迫和自我。獎勵是你想要的任何東西，比如金錢、免費度假、讚美、女性、酒精。如果這些是你想要的，而我給你帶來了你想要的，那麼這就是獎勵。人們為了獎勵會做出許多瘋狂的事情，這些獎勵會隨著時間和個人而變化。好吧。第二種主要的動機是意識形態。意識形態是你所相信的事物。人們為他們相信的事情而做瘋狂的事情，無論是他們的宗教、國家、家庭，還是他們認為的道德正確的事物。因此，如果你能通過他們的意識形態的視角與某人對話，你就能讓他們做出令人難以置信的事情。C是脅迫。脅迫是所有的負面因素，罪惡感、羞愧、勒索，任何你強迫某人採取特定行動的做法，通過向負面動機的運動中施加壓力，這也被稱為操控，這是屬於C或脅迫的範疇。而E自我則是指與一個人如何看待自己所有的事物。
這段文字的繁體中文翻譯如下：
所以，經常自我意識被過於簡化為僅僅是那些有很大自我的人，對吧？像唐納德·特朗普這樣有大自我的人，或是你可以提到的某位著名演員。他們的自我意識也是如此，還有那些沒有大自我的人。特蕾莎修女也有自我意識。她想為他人犧牲，她希望別人看到她為他人犧牲。這也是自我意識。因此，通過這四個核心動機，你有了一個框架，一個過程來理解為什麼其他人會這樣做。如果你理解了為什麼其他人會這樣做，所有你需要做的就是將他們關心的事物與你希望他們做的事情聯繫起來。你只需提高他們做你所希望的事情的可能性。
在這四個核心動機中，它們對人們的影響力是否有強弱之分呢？也就是說，如果你真的想讓某人做某事，你會專注於這種動機，而不是那一種。
是的，絕對如此。意識形態是最強的，自我意識是第二強的，獎勵是第三強的，而強制是最弱的。這是電影常常錯誤的地方。電影試圖讓人覺得你可以勒索某人或把槍指著他們的頭，迫使他們做你想讓他們做的事情。在現實世界中，一旦你把槍指向某人的頭，他們就不會再信任你。你再也無法讓他們做某件事。而如果你能夠吸引他們的意識形態，比如說這樣做對你的國家好，這樣做對你的家庭好，這樣做對你的健康好。如果你能吸引某人的意識形態，他們會長期按你所說的去做，因為他們會信任你。那麼這是否真的是操控的本質呢？
這就是動機和操控的本質。相同的硬幣。你會聽到我再次提到這一點，因為人們在智力之外所面臨的其中一個困難，是他們覺得必須將事物標籤為好或壞。當你擁有道德的靈活性時，你消除了好與壞。所有的事情都變成了效用或生產力的問題。如果你需要某人做某事，並且你能激勵他們，那麼你就應該這樣做。但如果你需要某人做某事，而你無法激勵他們，那就是操控的綠燈，因為你仍然需要他們去做你需要他們做的事情。如果你對操控他人感到內疚，那麼你在情報界是無法做得好的。你提到意識形態是四個核心動機中最強的。你會如何在商業和生活的背景下了解某人的意識形態呢？
很多時候，人們會自願告訴你。有兩種方法。如果你是一個敏銳的觀察者，人們會自願告訴你。你已經自願表明你在意識形態上偏向於父親角色。你已經談過了。你擔心會把尚未出生的孩子搞砸的原因是因為你在思考父親的角色。所以顯然你在意識形態上偏向於做一個負責任的父親。你想要被視為一個負責任的父親，那也涉及到你的自我意識。
所以我確信當你和你的伴侶討論時，如果你們已經在考慮要去哪裡上學？我們會住哪裡？我們應該用什麼樣的尿布？如果你甚至在思考這些，你就是從參與、存在且樂於助人的父親角色的意識形態角度在思考這些問題，對吧？所以人們會自願告訴你。你的顧客群會告訴你他們的意識形態。他們會自願談論他們的政治觀。會自願談論他們童年中的痛苦。會自願談論他們在商業上的痛苦。
如果你聽的話。
如果你聽的話。了解你顧客群意識形態的第二種方式是透過積極的行銷，正確類型的行銷，而不是大眾行銷，不是你在 Instagram 和 YouTube 上看到的那些垃圾，告訴你如何讓人們相信你的品牌，因為你使用了正確的顏色。而是那種實際的行銷，你傳遞出一個信息，這個信息是帶有情感背景的。那些對這些經過精心設計的信息做出回應的人，顯示了他們的動機，因為他們顯然已經因為這個信息而受到足夠的激勵來採取行動。
你聽到很多人談論敘事，尤其是在政治上。有，哦，有自由派的敘事，還有共和黨的敘事，還有保守派的敘事和教會的敘事。人們談論敘事很多。敘事並不是影響力的關鍵。影響力實際上來自於信息傳遞。要形成敘事，需要兩個步驟。首先是信息的傳遞，然後信息構建了敘事。如果你考慮信息，信息應該是情感性的，就像一個聲明，就像一條簡訊，對吧？你是否擔心會成為那種對孩子不在場的父親？這在意識形態上偏向的正確人群中會引發情感。沒有任何女性會被這吸引。她可能會想告訴她的伴侶，但是這不會像對我作為一個有小孩的父親那樣引起共鳴。但這僅僅是信息。然後，敘事在本質上並不是情感性的。敘事在本質上是邏輯性的。因此，你使用情感信息來傳達邏輯性敘事。你是否擔心成為那種不在孩子身邊的父親？哦，天哪，這真讓我感到心痛。那麼你所需要做的就是註冊這個應用程式，提醒你每周日給孩子讀故事。然後你就會想，哦，這聽起來完全有道理。我只需要一個提醒，就能成為一個好父親。
這就是信息和敘事。政治上也會發生同樣的事情。在地緣政治上也是如此。
全球各地都會發生相同的事情，因為在情報界，我們了解信息傳遞和敘事。我們知道如何使用信息和敘事。這是你選舉總統的方法。這就是沙烏地阿拉伯與伊朗因也門而發生戰爭的原因。每個人都在國家安全層面理解創造情感性信息或敘事的想法。但在商業上，人們還沒有明白這一點。他們還沒有學到這個教訓，因為他們都在MBA課程或其他類似的學習中被教導，認為賣牙膏就是通過創造更多顏色更鮮豔的牙膏來做到的。
我聽到你說間諜行為實際上是讓人們讓你進入他們的秘密生活。正確。我們的秘密生活是什麼？
所以，呃，如果回到我們對話的早期部分，我們談到了當你信任某些人時，你會告訴他們你的秘密，對吧？當你幫助別人時，他們會告訴你他們的秘密。每個人都活著三種生活。我們有公共生活、私人生活和秘密生活。公共生活是我們所有人都非常熟悉的生活，對吧？這是你為所有人展示的生活，不僅僅是那些觀看你播客的人和那些為你及你的公司工作的人，還包括你給朋友展示的內容。它包括你在街上走動時的表現。你選擇穿的衣服就是公共生活的完美範例。這是你希望別人怎麼看待你的方式。記住米飯中的E，特蕾莎修女希望人們以某種方式看待她，那就是她的公共生活。在間諜活動中，目標是脫離公共生活，因為如果你希望某人告訴你秘密，你無法從他在公共生活中的人那裡獲取秘密，因為他們在公共生活中是受到保護的。因此你必須將他們從公共生活推進到秘密生活之間的中介步驟是私人生活。所以你必須將某人從公共生活轉移到私人生活。私人生活是你的伴侶知道的生活。私人生活是你最親密的朋友知道的生活。你的父母可能也知道。有些人知道你腳臭的秘密。還有的人知道你不喜歡吃牡蠣，因為不管吃多少都讓你脹氣。那些都是私人事務。你的商業夥伴不知道那些。你的客戶不知道那些。看你播客的人也不知道那些。這使得在你私人生活中的人覺得他們了解你。而這讓你在公共生活中感到與人有意義的關係，因為與其說是200個你有點認識的人，不如說是15個在你私人生活中的人。他們知道你的住址。他們知道你的生日。你知道他們知道你最喜歡的冰淇淋。這讓你感覺良好。在某人的私人生活中，他們會分享一些敏感的事，但他們可能仍然不會分享秘密。因為私下告訴某人你擔心你的業務、擔心下一個營收周期、或擔心你的妻子可能在外面找人這些事雖然不舒服，但你會和在私人生活中的人分享。然而你絕對不會告訴在私人生活中的人你有外遇。你不會告訴在私人生活中的人你打了你的孩子。你不會告訴在私人生活中的人你的父母性侵犯過你或其他任何事情。這些黑暗而深刻的秘密只存在於你的秘密生活中。那種秘密如此深沉，以至於你甚至不會與私人生活中的人分享。我們接受的訓練是遵循一個流程，讓我們能夠在他們的公共生活中認識某人，讓他們讓我們進入他們的私人生活，然後讓他們讓我們進入他們的秘密生活。因為進入某人的秘密生活是一個非常簡單的心理過程。因為我們都希望在我們的秘密生活中有某個人。我們都希望有一個可以告訴我們秘密的人。我們只是沒有足夠的信任去讓在私人生活中的人到達那裡。因此如果你知道如何利用感知和角度，使用四種核心動機。當你知道如何利用悲傷的老鼠來創造信任時，實際上你可以切入某人的秘密生活。一旦你進入了某人的秘密生活，他們就永遠不會停止信任你。他們永遠不會讓你離開。因為從他們的角度來看，找到你是如此稀有且艱難，他們不想讓你離開。所以即使你，即使你傷了他們的心，即使你，即使你對他們撒了謊，他們對你的信任是如此之大，如此之強和如此潛意識，以至於你不會離開他們的秘密生活。我非常渴望知道你是如何進入某人的秘密生活的，以及他們又是如何進入你的秘密生活的。我們之前已經討論過一些原則，但我想知道你是否可能使用的一種技術是與他們分享你自己的假秘密生活，以創造某種舒適感。我想我聽過，而且我從一般做這個播客的過程中知道，脆弱性在某種程度上會創造脆弱性。如果你向某人敞開心扉，他們就更有可能向你敞開心扉。正確。這是一種鏡像的形式，正如我們所談論的身體鏡像。現在你所說的是情感鏡像。這裡有一個細微的區別，因為你必須知道何時適當地鏡像。因為如果你在鏡像別人的時候，他們知道你在鏡像他們，潛意識裡他們會覺得自己在控制當中。好的，有趣。所以你需要鏡像到足夠的程度，以達到你能讓他們來鏡像你。
當他們潛意識地鏡像你時，他們知道你在掌控之中。所以一旦你在對話中處於權力或控制的地位，你就可以運用假裝脆弱的策略，但我不會用你所說的那種方式。我不會編造一些脆弱的事情。相反，我們稱之為“打開一扇窗”或“打開一扇窗，從而打開一扇門”。在對話中，我們有這些窗和門。因此，打開一扇門意味著完全改變主題。對，假設我現在就說，我不太喜歡法國菜，那就是在打開一扇門。作為面試官的你可以進入這扇門，或者你可以關閉這扇門，因為這不相關。對吧？但是如果我打開一扇窗，談到我有一些消化上的困難，不太喜歡討論，那就是一扇窗。你隨時可以回來，推進那扇窗，讓我進入一個全新的對話之門。當談到脆弱性和與某人討論脆弱性時，你想要展示的是窗，而不是門。因此，與其說一些假裝脆弱的東西，你會說一些真正的脆弱性，即使這可能與你無關。比如你可以說一些像是：“你知道嗎，我最近和我妻子爭吵得很厲害，有時候我真的想離開家。”這是說真的。這並不是說我會離開家，也不是說我爭執的內容。但是如果我相信在你私下的生活中，你也在與你的妻子爭吵，並且住在另一個房間裡不告訴任何人，我想要展示某種可以讓你承認這一點的橋樑。因為如果你能對我承認這一點，也許我就能了解更多你是如何應對婚姻破裂的事實的。也許你有一個女朋友，也許你在使用Tinder，或許你在做其他事情。對吧？也許你在喝酒，也許你在吸毒。我不知道，但我需要你讓我進入那個秘密的生活。因此，我會展示一扇窗，看看你是否會經過那扇窗。假設我是資產，而你是CIA特工。你在那個角色上的經驗比我多。如果我坐在酒吧裡，對你說：“天啊，這周在家裡真的很艱難，因為我妻子，她讓我很煩。”那麼你試圖進入我的秘密生活，你會怎麼從那裡開始？所以這裡有一個基本原則，我們會使用，稱為“二與一的組合”。二代表兩個問題，而一則代表一個確認。因此，當你提出一個我想要進一步探索的主題時，最基本的技巧就是你給我提出一個我想要探索的主題。於是我會問一個後續問題。你會回答我的後續問題，因為你有回答我問題的傾向。我會再問一個後續問題，你也會有傾向回答那個問題。然後我會說一些確認你所說的內容。這樣一來，你就不會感覺好像在被詢問，而是覺得你在和一個了解你的人交談。因此，我會確認你所說的，比如：“哦，是啊，我曾經有過一個女朋友，她的腳臭得厲害。天啊，這讓我真想在外面的被子下睡。”然後你就停在那裡，因為你已經提出了兩個後續問題和一個確認陳述，而對方的心理會促使他們繼續主動提供資訊。然後你可以重複這個循環。然後他們會給你另一個資訊，你跟進，後續問題，後續問題，確認，後續問題，後續問題，確認。對你而言，這感覺是公式化的。聽，問一個後續問題。聽，問一個後續問題。對他們而言，這感覺像是他們在和一個非常在意他們的人交談。只需將自己置身其中，稍微練習一下觀點。想像一下如果你真的在談論讓你沮喪的事情，而坐在你身邊的那個人在酒吧裡字面上只做了一件事情，就是問你後續問題並表示贊同。你會覺得他真的明白你，夥計。為什麼我妻子不能像你這樣理解我呢？就像，知道我在說什麼。我完全同意你，夥計。告訴我更多。哦，老兄。而你能看到我們人類就這樣順理成章地進入了這種節奏中。
是的。我會很坦白地說。我試圖實行一種叫做激進透明度的方式。如果你想操縱他人，那麼你能從這次對話中學到這一點。如果你想操縱他人，我會教你如何操縱他們。透過一個簡單的對話，你可以學到這些技能。但最重要的是要理解的是，不管你是否想操縱他人，別人其實也在操縱你，僅僅是因為你不知道他們在做什麼，對吧？作為一名情報工作者的問題在於，為了達成必須達成的目標，有時你需要做一些你不願意做的事情。作為一名企業主，我發現許多企業主感到掙扎，因為他們覺得自己必須做一些自己不想做的事情。他們覺得自己必須變得狡詐，必須狡猾，必須模仿那些不擇手段的糟糕商業人士。反過來，如果你把硬幣想像成兩面，硬幣的一面是操縱，而這枚硬幣是有價值的。操縱是有價值的。但同一枚硬幣的另一面則是激勵。如果你能讓人們做他們想做的事情，那麼你已經激勵了他們。這和讓人們做你想他們做的事情，即操縱他們，同樣具有價值。
課程中有包含殺人的內容嗎？
不，這在課程中並不包含，尤其是在基礎訓練階段。
那他們會教你這個嗎？
他們會教一些人，但並不會教所有人，這取決於你所屬的領域。如果你是特種軍事官員，你需要學會怎麼殺人。而且你需要學會以不同的方式殺人。迅速殺人、安靜殺人、用鈍器殺人，或者用刀具清除，或者用刀具殺人、用彈藥武器殺人、用爆炸物殺人、拆除爆炸物。所以這一切都取決於你所屬的官員種類或等級。因此，特種軍事人員必須學會這些，但一般的人力情報現場收集者需要學會如何在不被發現的情況下生活和工作。如果你殺了某人，那是一件大事，你可能會被抓住。所以教那種人操縱、收集秘密以及如何生活和運作，而不被發現來得更加容易，而特種軍事官員則不需要學習這些。
他們教你如何說謊。
他們教你如何說謊。
他們怎麼教人們說謊？
這始於一個基礎，確保你招募的是已經會說謊的人。當你與一個說謊者坐在一起時，你可以很快開始了解他是否是一個好說謊者。你可能跟一些說謊技術拙劣的人交談過。
我談過各種類型的人。
所以你知道當某人是個糟糕的說謊者的時候。因此，從這點上來看，你可以識別出那些好的說謊者。然後當你找到一個優秀的說謊者時，你就開始教他們，讓他們知道自己已經自然具備的讓他們成為好說謊者的技能，然後你開始教他們如何精煉這種技能。
你開始教導他們壞騙子的運作方式，如何識別壞騙子，以及如何利用謊言獲得優勢和處理謊言。舉個例子，因為我答應過你技能，壞騙子說話很多。好騙子說話很少。因為你說的越多，就越有可能破壞自己的謊言。壞騙子會發出很多陳述，而好騙子則會問很多問題。因為如果你提出問題，你並沒有透露任何關於自己的事情。所以如果你曾經回想一下，記得自己去過派對、約會，或者在社交環境中，有某個讓你覺得非常有趣但你卻什麼也不知道的人，那麼你就是在與一個非常好的騙子交談。
那身體語言呢？這在說謊中算不算一個因素？
絕對算。我是說，身體語言在一切事物中都是一個因素，但在說謊時特別重要。因為再次回到熟練的騙子與不熟練的騙子之間的區別，熟練的騙子知道如何用他的言語和身體表現出來像是在說真話。而不熟練的騙子經常會出現不一致，他們的身體會傳達出與口中所說的不同的訊息。想想你的刻板印象中的運動員，無論是標準的歐洲足球運動員還是美國運動員。很多時候，他們會被描繪成像是某個讓人覺得過於自大的傢伙，他們的身體表現出自信和開放。但是當他們說話時，聽起來就像白癡一樣，對吧？我不知道，我確定，像，完全像，老兄，那個女士，像無論他們怎樣，這裡存在著不一致。他們的聲音並不像他們的身體那樣展示出相同的自信。所以，嗯，你知道那個人是在說謊。他們在說謊的內容不僅僅是他們所說的內容，而是他們意識到自己無法認知接受事實，即他們處於一個說不實之詞的情況。而這個不實之詞至少是他們其實並不超級自信和舒適。他們實際上是不自在的，並且不感到自信。這就是為什麼他們不斷結結巴巴的原因。
所以，當你對某人說謊時，根據你的訓練，你會仔細考慮你的身體語言嗎？會的。那你會怎麼做？確保你的身體語言不會洩漏秘密的原則是什麼？當你試圖對某人說謊時，首先要做的事情是模仿那個人。看看你我現在的樣子，我們的姿勢是鏡像的。你的手在桌子下面連在一起嗎？是的，我的也是。你的腳在座位下面交叉嗎？是的，我的也是。我們現在是鏡像的，這意味著當你潛意識地看著我時，你看到的是自己。我希望你在這個練習中看到自己，因為如果你看到自己，你的第一個本能反應將是信任，因為在這個世界上，你最信任的是自己。所以，能夠有效地說謊的第一步是能夠模仿你正在說謊的對象。如果我對著你過來，你會立刻覺得，這家伙是誰？對吧？同樣，如果我像這樣來做，只是對於那些在音頻中的人，他只是做了一些不同的姿勢和身體語言，這些姿勢與我完全不同，將雙手放在桌子上等等。所以，好的，這是有道理的。我們想首先鏡像，因為鏡像潛意識中創造了一種信任的基礎，這建立了一種信任的基礎。然後一旦你有了這種信任的基礎，你就可以開始不斷推進那個謊言或者你正在創造的捏造的內容。
在對某人說謊時，有沒有什麼其他需要我們關注的技能？
有的。首先，關於社交媒體上美化的兩個重要觀念，其實都是不準確的。第一個是眼動。你不能根據某人眼睛的位置來判斷他是否在對你說謊，因為雖然某些眼動元素具有生物學相關性，但還有更多的眼動因素並沒有生物學相關性。我的意思是如果我問你，你最古老的記憶是什麼？你卻看向左邊。這在西方國家是自然的因為時間軸是從左邊開始的。所以當你問某人關於時間的問題，而他們看向左邊、上面、下面或中間時，一般來說，這具有生物學相關性。所以他們不太可能在撒謊，但他們仍然可能在撒謊。
當你問某人一個問題時，他們看向上右、下右或其他地方。如果沒有生物學相關性，因為他們可能因為往上看而選擇看向右邊，因為向下看太亮了，他們也可能因為有頭痛或其他事情而看向不同的方向。對於他們眼睛運動的原因建立某種概率感太困難。
所以，你不能根據一個人的眼球運動來評估他們的誠實與否，儘管你會在Instagram網紅、Discord以及互聯網上的各個地方聽到可以合理地做出某種聯繫的說法，但這並不是真的。相同的事情也適用於所謂的「微表情」，微表情是指你的眼睛眨動的次數、臉部的抽動，或者你在舔嘴唇時的行為，這些觀念在社交媒體上被美化為欺騙的指標。事實上，除非你與某人建立了所謂的基準，否則你無法知道對方是否在對你說謊。基準是指對你來說的正常狀態。以你為例，在攝影機開啟的十分钟前，你完全是另一個人。你的精力不同，對話的方式大為改變。在攝影機未開啟時，你是一位友好隨和的家伙，但當攝影機開啟後，你卻變成了訪談者，變得完全理性、完全合乎邏輯，這是完全合理的。這並不意味著你現在在撒謊，而你當時在說真話。這意味著環境已經改變，如果沒有基準，沒有人會知道這一點。觀看你的人通常不會知道你在這個基準之外的樣子。所以你必須了解這個人，然後理解與基準的不同之處，以了解他們是否在對你撒謊。沒錯。我們稱之為「目標時間」。你需要目標時間，以便理解他們的基準與你給予他們的壓力之間的變化。那麼在互動中，有沒有什麼一致的跡象顯示某人對你撒謊？你知道我的意思對吧？有些人會做出某些緊張的行為，會改變他們的行為，你可能會觀察到什麼變化使你覺得這個人在撒謊？是的，對於技術不熟練的說謊者來說，這變得更容易。因為很多時候，對於經過正式訓練的高級說謊者或在艱苦中學會說謊的人，想要找到普遍的微妙跡象會很困難。但對於那些技術不熟練的說謊者來說，很容易找到一些共通的跡象。有些人被稱為「坐在熱椅子上」。這是我們在西方文化中經常使用的表達。當某人面對壓力時，我們稱他們為「坐在熱椅子上」。對於一個技術不熟練的說謊者來說，他們無法停止移動自己的身體。他們總是感到不舒服，不斷移動、不斷抽搐、不斷焦慮，仿佛他們坐在熱椅子上。這是技術不熟練的說謊者最明顯的跡象之一。再者，任何曾經有過六歲、八歲或十二歲的小孩試圖對他們撒謊的人都知道那是什麼樣子。他們無法保持眼神接觸，會發出許多不是真正單詞的語言噪音。他們無法感到自在，不斷地變換動作，顯得非常不安。所有這些詞語都是來自於不熟練的說謊者企圖說謊的現實例子，但你並不需要面部的微表情或知道他們的眼睛在朝哪個方向移動來發現這些跡象。
回到你的訓練，過程中你學到的其他最重要的可轉移技能有哪些？
在訓練過程中，我們學到的最有趣和有用的事情實際上與人們所經歷的心理過程有關，能夠理解這一過程，然後預測和識別何時發生這一過程。這些是讓人有巨大區別的事情。是的，學會如何進行秘密交接很酷；學會如何檢測監控或如何通過路障駕駛汽車也很酷，這些都是非常有趣的事情，但最有用的事情是可以在日常生活中，每天通過多種類型的互動實現的。我們學到了與人類心理學有關的一系列過程，其中之一是理解核心動機的概念。核心動機是，還記得我們談到過操控和動機是同一硬幣的兩面。當你了解所有不同的選擇和你所掌握的貨幣，你就能更有效地使用它。因此，人們通常不論年齡、種族、信仰或宗教，擁有四種基本動機。我們稱這四種基本動機為「RICE」，R-I-C-E，分別是獎勵、意識形態、脅迫和自我。獎勵是你想要的任何東西，比如金錢、免費度假、讚美、女性、酒精。如果這些是你想要的，而我給你帶來了你想要的，那麼這就是獎勵。人們為了獎勵會做出許多瘋狂的事情，這些獎勵會隨著時間和個人而變化。好吧。第二種主要的動機是意識形態。意識形態是你所相信的事物。人們為他們相信的事情而做瘋狂的事情，無論是他們的宗教、國家、家庭，還是他們認為的道德正確的事物。因此，如果你能通過他們的意識形態的視角與某人對話，你就能讓他們做出令人難以置信的事情。C是脅迫。脅迫是所有的負面因素，罪惡感、羞愧、勒索，任何你強迫某人採取特定行動的做法，通過向負面動機的運動中施加壓力，這也被稱為操控，這是屬於C或脅迫的範疇。而E自我則是指與一個人如何看待自己所有的事物。
這段文字的繁體中文翻譯如下：
所以，經常自我意識被過於簡化為僅僅是那些有很大自我的人，對吧？像唐納德·特朗普這樣有大自我的人，或是你可以提到的某位著名演員。他們的自我意識也是如此，還有那些沒有大自我的人。特蕾莎修女也有自我意識。她想為他人犧牲，她希望別人看到她為他人犧牲。這也是自我意識。因此，通過這四個核心動機，你有了一個框架，一個過程來理解為什麼其他人會這樣做。如果你理解了為什麼其他人會這樣做，所有你需要做的就是將他們關心的事物與你希望他們做的事情聯繫起來。你只需提高他們做你所希望的事情的可能性。
在這四個核心動機中，它們對人們的影響力是否有強弱之分呢？也就是說，如果你真的想讓某人做某事，你會專注於這種動機，而不是那一種。
是的，絕對如此。意識形態是最強的，自我意識是第二強的，獎勵是第三強的，而強制是最弱的。這是電影常常錯誤的地方。電影試圖讓人覺得你可以勒索某人或把槍指著他們的頭，迫使他們做你想讓他們做的事情。在現實世界中，一旦你把槍指向某人的頭，他們就不會再信任你。你再也無法讓他們做某件事。而如果你能夠吸引他們的意識形態，比如說這樣做對你的國家好，這樣做對你的家庭好，這樣做對你的健康好。如果你能吸引某人的意識形態，他們會長期按你所說的去做，因為他們會信任你。那麼這是否真的是操控的本質呢？
這就是動機和操控的本質。相同的硬幣。你會聽到我再次提到這一點，因為人們在智力之外所面臨的其中一個困難，是他們覺得必須將事物標籤為好或壞。當你擁有道德的靈活性時，你消除了好與壞。所有的事情都變成了效用或生產力的問題。如果你需要某人做某事，並且你能激勵他們，那麼你就應該這樣做。但如果你需要某人做某事，而你無法激勵他們，那就是操控的綠燈，因為你仍然需要他們去做你需要他們做的事情。如果你對操控他人感到內疚，那麼你在情報界是無法做得好的。你提到意識形態是四個核心動機中最強的。你會如何在商業和生活的背景下了解某人的意識形態呢？
很多時候，人們會自願告訴你。有兩種方法。如果你是一個敏銳的觀察者，人們會自願告訴你。你已經自願表明你在意識形態上偏向於父親角色。你已經談過了。你擔心會把尚未出生的孩子搞砸的原因是因為你在思考父親的角色。所以顯然你在意識形態上偏向於做一個負責任的父親。你想要被視為一個負責任的父親，那也涉及到你的自我意識。
所以我確信當你和你的伴侶討論時，如果你們已經在考慮要去哪裡上學？我們會住哪裡？我們應該用什麼樣的尿布？如果你甚至在思考這些，你就是從參與、存在且樂於助人的父親角色的意識形態角度在思考這些問題，對吧？所以人們會自願告訴你。你的顧客群會告訴你他們的意識形態。他們會自願談論他們的政治觀。會自願談論他們童年中的痛苦。會自願談論他們在商業上的痛苦。
如果你聽的話。
如果你聽的話。了解你顧客群意識形態的第二種方式是透過積極的行銷，正確類型的行銷，而不是大眾行銷，不是你在 Instagram 和 YouTube 上看到的那些垃圾，告訴你如何讓人們相信你的品牌，因為你使用了正確的顏色。而是那種實際的行銷，你傳遞出一個信息，這個信息是帶有情感背景的。那些對這些經過精心設計的信息做出回應的人，顯示了他們的動機，因為他們顯然已經因為這個信息而受到足夠的激勵來採取行動。
你聽到很多人談論敘事，尤其是在政治上。有，哦，有自由派的敘事，還有共和黨的敘事，還有保守派的敘事和教會的敘事。人們談論敘事很多。敘事並不是影響力的關鍵。影響力實際上來自於信息傳遞。要形成敘事，需要兩個步驟。首先是信息的傳遞，然後信息構建了敘事。如果你考慮信息，信息應該是情感性的，就像一個聲明，就像一條簡訊，對吧？你是否擔心會成為那種對孩子不在場的父親？這在意識形態上偏向的正確人群中會引發情感。沒有任何女性會被這吸引。她可能會想告訴她的伴侶，但是這不會像對我作為一個有小孩的父親那樣引起共鳴。但這僅僅是信息。然後，敘事在本質上並不是情感性的。敘事在本質上是邏輯性的。因此，你使用情感信息來傳達邏輯性敘事。你是否擔心成為那種不在孩子身邊的父親？哦，天哪，這真讓我感到心痛。那麼你所需要做的就是註冊這個應用程式，提醒你每周日給孩子讀故事。然後你就會想，哦，這聽起來完全有道理。我只需要一個提醒，就能成為一個好父親。
這就是信息和敘事。政治上也會發生同樣的事情。在地緣政治上也是如此。
全球各地都會發生相同的事情，因為在情報界，我們了解信息傳遞和敘事。我們知道如何使用信息和敘事。這是你選舉總統的方法。這就是沙烏地阿拉伯與伊朗因也門而發生戰爭的原因。每個人都在國家安全層面理解創造情感性信息或敘事的想法。但在商業上，人們還沒有明白這一點。他們還沒有學到這個教訓，因為他們都在MBA課程或其他類似的學習中被教導，認為賣牙膏就是通過創造更多顏色更鮮豔的牙膏來做到的。
我聽到你說間諜行為實際上是讓人們讓你進入他們的秘密生活。正確。我們的秘密生活是什麼？
所以，呃，如果回到我們對話的早期部分，我們談到了當你信任某些人時，你會告訴他們你的秘密，對吧？當你幫助別人時，他們會告訴你他們的秘密。每個人都活著三種生活。我們有公共生活、私人生活和秘密生活。公共生活是我們所有人都非常熟悉的生活，對吧？這是你為所有人展示的生活，不僅僅是那些觀看你播客的人和那些為你及你的公司工作的人，還包括你給朋友展示的內容。它包括你在街上走動時的表現。你選擇穿的衣服就是公共生活的完美範例。這是你希望別人怎麼看待你的方式。記住米飯中的E，特蕾莎修女希望人們以某種方式看待她，那就是她的公共生活。在間諜活動中，目標是脫離公共生活，因為如果你希望某人告訴你秘密，你無法從他在公共生活中的人那裡獲取秘密，因為他們在公共生活中是受到保護的。因此你必須將他們從公共生活推進到秘密生活之間的中介步驟是私人生活。所以你必須將某人從公共生活轉移到私人生活。私人生活是你的伴侶知道的生活。私人生活是你最親密的朋友知道的生活。你的父母可能也知道。有些人知道你腳臭的秘密。還有的人知道你不喜歡吃牡蠣，因為不管吃多少都讓你脹氣。那些都是私人事務。你的商業夥伴不知道那些。你的客戶不知道那些。看你播客的人也不知道那些。這使得在你私人生活中的人覺得他們了解你。而這讓你在公共生活中感到與人有意義的關係，因為與其說是200個你有點認識的人，不如說是15個在你私人生活中的人。他們知道你的住址。他們知道你的生日。你知道他們知道你最喜歡的冰淇淋。這讓你感覺良好。在某人的私人生活中，他們會分享一些敏感的事，但他們可能仍然不會分享秘密。因為私下告訴某人你擔心你的業務、擔心下一個營收周期、或擔心你的妻子可能在外面找人這些事雖然不舒服，但你會和在私人生活中的人分享。然而你絕對不會告訴在私人生活中的人你有外遇。你不會告訴在私人生活中的人你打了你的孩子。你不會告訴在私人生活中的人你的父母性侵犯過你或其他任何事情。這些黑暗而深刻的秘密只存在於你的秘密生活中。那種秘密如此深沉，以至於你甚至不會與私人生活中的人分享。我們接受的訓練是遵循一個流程，讓我們能夠在他們的公共生活中認識某人，讓他們讓我們進入他們的私人生活，然後讓他們讓我們進入他們的秘密生活。因為進入某人的秘密生活是一個非常簡單的心理過程。因為我們都希望在我們的秘密生活中有某個人。我們都希望有一個可以告訴我們秘密的人。我們只是沒有足夠的信任去讓在私人生活中的人到達那裡。因此如果你知道如何利用感知和角度，使用四種核心動機。當你知道如何利用悲傷的老鼠來創造信任時，實際上你可以切入某人的秘密生活。一旦你進入了某人的秘密生活，他們就永遠不會停止信任你。他們永遠不會讓你離開。因為從他們的角度來看，找到你是如此稀有且艱難，他們不想讓你離開。所以即使你，即使你傷了他們的心，即使你，即使你對他們撒了謊，他們對你的信任是如此之大，如此之強和如此潛意識，以至於你不會離開他們的秘密生活。我非常渴望知道你是如何進入某人的秘密生活的，以及他們又是如何進入你的秘密生活的。我們之前已經討論過一些原則，但我想知道你是否可能使用的一種技術是與他們分享你自己的假秘密生活，以創造某種舒適感。我想我聽過，而且我從一般做這個播客的過程中知道，脆弱性在某種程度上會創造脆弱性。如果你向某人敞開心扉，他們就更有可能向你敞開心扉。正確。這是一種鏡像的形式，正如我們所談論的身體鏡像。現在你所說的是情感鏡像。這裡有一個細微的區別，因為你必須知道何時適當地鏡像。因為如果你在鏡像別人的時候，他們知道你在鏡像他們，潛意識裡他們會覺得自己在控制當中。好的，有趣。所以你需要鏡像到足夠的程度，以達到你能讓他們來鏡像你。
當他們潛意識地鏡像你時，他們知道你在掌控之中。所以一旦你在對話中處於權力或控制的地位，你就可以運用假裝脆弱的策略，但我不會用你所說的那種方式。我不會編造一些脆弱的事情。相反，我們稱之為“打開一扇窗”或“打開一扇窗，從而打開一扇門”。在對話中，我們有這些窗和門。因此，打開一扇門意味著完全改變主題。對，假設我現在就說，我不太喜歡法國菜，那就是在打開一扇門。作為面試官的你可以進入這扇門，或者你可以關閉這扇門，因為這不相關。對吧？但是如果我打開一扇窗，談到我有一些消化上的困難，不太喜歡討論，那就是一扇窗。你隨時可以回來，推進那扇窗，讓我進入一個全新的對話之門。當談到脆弱性和與某人討論脆弱性時，你想要展示的是窗，而不是門。因此，與其說一些假裝脆弱的東西，你會說一些真正的脆弱性，即使這可能與你無關。比如你可以說一些像是：“你知道嗎，我最近和我妻子爭吵得很厲害，有時候我真的想離開家。”這是說真的。這並不是說我會離開家，也不是說我爭執的內容。但是如果我相信在你私下的生活中，你也在與你的妻子爭吵，並且住在另一個房間裡不告訴任何人，我想要展示某種可以讓你承認這一點的橋樑。因為如果你能對我承認這一點，也許我就能了解更多你是如何應對婚姻破裂的事實的。也許你有一個女朋友，也許你在使用Tinder，或許你在做其他事情。對吧？也許你在喝酒，也許你在吸毒。我不知道，但我需要你讓我進入那個秘密的生活。因此，我會展示一扇窗，看看你是否會經過那扇窗。假設我是資產，而你是CIA特工。你在那個角色上的經驗比我多。如果我坐在酒吧裡，對你說：“天啊，這周在家裡真的很艱難，因為我妻子，她讓我很煩。”那麼你試圖進入我的秘密生活，你會怎麼從那裡開始？所以這裡有一個基本原則，我們會使用，稱為“二與一的組合”。二代表兩個問題，而一則代表一個確認。因此，當你提出一個我想要進一步探索的主題時，最基本的技巧就是你給我提出一個我想要探索的主題。於是我會問一個後續問題。你會回答我的後續問題，因為你有回答我問題的傾向。我會再問一個後續問題，你也會有傾向回答那個問題。然後我會說一些確認你所說的內容。這樣一來，你就不會感覺好像在被詢問，而是覺得你在和一個了解你的人交談。因此，我會確認你所說的，比如：“哦，是啊，我曾經有過一個女朋友，她的腳臭得厲害。天啊，這讓我真想在外面的被子下睡。”然後你就停在那裡，因為你已經提出了兩個後續問題和一個確認陳述，而對方的心理會促使他們繼續主動提供資訊。然後你可以重複這個循環。然後他們會給你另一個資訊，你跟進，後續問題，後續問題，確認，後續問題，後續問題，確認。對你而言，這感覺是公式化的。聽，問一個後續問題。聽，問一個後續問題。對他們而言，這感覺像是他們在和一個非常在意他們的人交談。只需將自己置身其中，稍微練習一下觀點。想像一下如果你真的在談論讓你沮喪的事情，而坐在你身邊的那個人在酒吧裡字面上只做了一件事情，就是問你後續問題並表示贊同。你會覺得他真的明白你，夥計。為什麼我妻子不能像你這樣理解我呢？就像，知道我在說什麼。我完全同意你，夥計。告訴我更多。哦，老兄。而你能看到我們人類就這樣順理成章地進入了這種節奏中。
“If you want to manipulate people, I’ll teach you how.”
Former covert CIA officer Andrew Bustamante exposes the real spy tactics used to manipulate, uncover secrets and spot liars.
Listen to the full episode here –
Spotify – https://g2ul0.app.link/qyrbAHkrgSb
Apple – https://g2ul0.app.link/SVaC5mprgSb
Watch the Episodes On YouTube – https://www.youtube.com/c/%20TheDiaryOfACEO/videos
Andrew’s Spy School – https://everydayspy.com/
Spy School Podcast – https://www.youtube.com/@EverydaySpyPodcast
Learn more about your ad choices. Visit megaphone.fm/adchoices