AI transcript
0:00:04 I’ve got three boxes here. One of them contains a thousand dollars, one of them contains ten
0:00:07 thousand dollars, and one of them contains a hundred thousand dollars. And you three are the
0:00:11 avengers of entrepreneurship on the internet. So you’re going to tell me what you would do
0:00:15 with that amount of money to build a scalable business. So do I get to give the money? Is
0:00:21 that how this works? Okay, so I would three highly successful entrepreneurs with three
0:00:26 very different perspectives. This is the ultimate masterclass in creating and scaling your businesses
0:00:31 to make millions. There’s two paths to making money quickly if you don’t have any. And the first
0:00:36 path is go find the best entrepreneur and go work for them. Learn as much as you can. Totally agree.
0:00:41 Like Kim Kardashian was Harris Hilton’s assistant, and she learned the playbook for being famous,
0:00:45 and then she took it to a new level. And then the second way is high risk, but highest reward. Go do
0:00:49 it yourself. And the first business that you start, you’re going to be learning the game of business
0:00:53 even more than you’re learning the business that you’re doing. Things like you wait eight seconds
0:00:56 after you ask someone to buy, you close to 30% more sales. And there are actual studies
0:01:02 now that show that if I’m a woman, you make more money. If you do one thing, you wear makeup,
0:01:07 which is wild. And what about making content, building a content empire that builds your
0:01:11 business? This is brand new to a lot of people. And so a lot of creators online don’t think about
0:01:16 how do I monetize on top of this? Right. And I can name some TikTokers with 50 plus million
0:01:20 followers that have had failed launches because they have views, but they have zero influence.
0:01:23 And in order to create influence, there’s four things. So number one is…
0:01:28 OK, so let’s go on to simple, actionable frameworks. So I have a framework in order to raise money.
0:01:32 I have a framework for pitching. And I have one that can increase sales by 20 to 40%.
0:01:36 And then if you want to know if your business is going to make you money or not, we use the
0:01:38 Moat strategy. And there’s a lot more. So let’s go through all of this.
0:01:51 Daniel, Cody, Alex. I feel like I have waited a long time to have this conversation with you three,
0:01:57 because in my mind, you three are the avengers of entrepreneurship on the internet. And for very
0:02:01 different reasons, you do very different things. You have very different perspectives. You run very
0:02:06 different businesses. But that is why I’ve been so looking forward to this conversation. Before we get
0:02:10 into some of the technical stuff and really specific topics, I wanted to start with a more broad
0:02:15 question. You’re all entrepreneurs. You all speak to and educate millions of entrepreneurs on your own
0:02:21 channels and your own rights. And the question I wanted to start with is, from a psychology perspective
0:02:29 and a mindset perspective, what does it take to be an entrepreneur? And can anyone listening to this
0:02:35 right now become an entrepreneur, a successful entrepreneur? I’m going to throw that question
0:02:40 across the table straightaway to Alex. So starting with the second question first, can anyone become
0:02:45 an entrepreneur? At the basic level, if a kid can go around the neighborhood and say, hey, I will mow your
0:02:50 lawn, or I’ll rake your leaves, or I’ll babysit your kid in exchange for money. Fundamentally, it’s
0:02:54 entrepreneurship if we’re just taking it at the most basic level. And so what prevents someone from doing
0:02:59 that? Basically, if you can get a job, then you can be a self-employed entrepreneur. And so I say that
0:03:04 is like my baseline number one. From a behaviorist perspective, then you get into, okay, I want to learn about
0:03:09 the game of entrepreneurship. And then there, it’s basically a lifelong journey of how much leverage can I apply to this
0:03:14 at all pieces of the business. Because even going around knocking on a door and saying, hey, can I be a
0:03:19 babysitter? You have all levels of this, all functions of the business still exist there. They’re just done a lot of times
0:03:23 simultaneously and at very low leverage. So you have some level of advertising, you went up, you knocked on a door,
0:03:27 you have some sort of presentation that you give in exchange for money, and they agree. Okay, great, we have a
0:03:31 selling, you know, component to it. Then we have some sort of delivery that’s going to happen,
0:03:35 which is like, I might show up with my human body and then take care of this other human body and make
0:03:38 sure they don’t die. Right? And probably have a couple other things that I might clean the house
0:03:41 while I’m here as a little value add. And then fundamentally, it’s like, that’s a complete, that’s
0:03:45 a complete cycle of exchange. And then, you know, maybe they leave a review because you start to have
0:03:48 a website, but that starts to create leverage. And then, then you expand from there. But I think
0:03:51 fundamentally at the most basic level, that is entrepreneurship. And then everything else is
0:03:56 more. Cody? You can be an entrepreneur if you’re willing to tolerate pain. I think being an
0:04:02 entrepreneur is largely a byproduct of three things. One being how much pain can you tolerate? Two being
0:04:07 how consistently? And three being, can you take the consistent pain that you have and find a way to
0:04:12 decrease it? Which just means, can you learn from the things that you’ve gone through as an entrepreneur?
0:04:20 By and large, it is a hard path, because at the end of the day, you can’t blame anybody else. And
0:04:25 there’s a scoreboard constantly behind you. And so, you know, if you have a job, it could be the boss,
0:04:29 it could be the other decisions, it could be somebody else’s fault. But if you are the entrepreneur in
0:04:34 charge, there’s nobody else. And the thing that I love about entrepreneurship, and I think all
0:04:38 entrepreneurs love, is you either win or you lose. In a lot of ways, it’s a zero-sum game. And it’s
0:04:46 measured predominantly by, do I grow my profits and revenue in the way that we set up this system
0:04:52 today? So yes, I think anybody who is willing to tolerate pain can become an entrepreneur. And I
0:04:57 think it’s actually okay to have pain in your life. And you should seek it a little bit. It’s the same
0:05:00 thing as the gym. We don’t go in there and think it’s going to feel great to have a workout and have
0:05:06 our muscles literally rip apart in order to rebuild. And yet, that’s what it takes in order to get more
0:05:12 fit. And so, I think part of the game of entrepreneurship is just like, can we increase
0:05:18 pain tolerance over time consistently? And once you do that, then the things that used to be hard
0:05:22 today, you’ll look back on and you’ll sort of chuckle because they will not be hard any longer.
0:05:27 So there’s various types of pain in my life that I’m not willing to tolerate. And there’s other types
0:05:31 of pain that I’ve like volunteered to choose over long periods of time. So I’m trying to understand,
0:05:34 and this is just like a question to all of you, we’ll get into Daniel straight after,
0:05:43 is how do I know what pain is worth tolerating and over a long period of time? Because some pain is
0:05:46 not good pain. Some pain is not worth it. How do I know what pain is worth it?
0:05:52 Well, I think that’s what comes into that third level of you have to be able to be on a journey to
0:05:57 decrease the pain, which is learn. Like that’s what learning means. Like you try something, you touch the
0:06:01 stove once, you realize that the stove burns you when you touch it, you don’t do it again. If you continue to
0:06:06 touch the stove continuously over time, then you haven’t really learned. But you know, I mean,
0:06:10 there’s lots of different types of pain. There’s acute pain, which is like you feel it in this moment
0:06:15 really, really deeply and intensely. And that in entrepreneurship often is things like, I’ve
0:06:19 completely run out of money. Nobody is going to fix this problem. I’m the last one on the line.
0:06:25 And then there’s a type of pain that is low-grade pain. So kind of consistent over time. I have to work
0:06:29 harder every single Friday. There’s a paycheck that I have to give somebody else. That’s
0:06:34 sort of consistent pain. And I think in entrepreneurship, we should assume you’re
0:06:37 always going to have some version of low-grade pain.
0:06:40 I had pain when I worked in the call center and I have pain now.
0:06:42 Did you have acute pain when you worked in the call center?
0:06:44 It was just drudgery and boredom.
0:06:45 So low-grade.
0:06:49 You are out of alignment. So when you have an origin story, a mission, and a vision,
0:06:53 and you feel an alignment between your past, your present, and your future, and you feel excited
0:06:58 about the future that this is working towards, then the pain becomes meaningful. And what you’re
0:07:01 looking for is pain that is in alignment with origin, mission, and vision.
0:07:02 So meaningful pain.
0:07:03 Meaningful pain.
0:07:07 What do you think about that same question about can everybody be an entrepreneur and what does it
0:07:11 take from a psychology perspective? I’m asking this question because there’s people at home that
0:07:15 are going to wonder. They’re in a job at the moment. They’re pondering a lot. They see people like you
0:07:19 three who seem like you’re a million miles away, but you didn’t start a million miles away.
0:07:23 So what does it take to be successful at the highest level?
0:07:27 In the comments of every one of these videos is not everyone can be an entrepreneur. Not everyone
0:07:33 wants to be an entrepreneur. Interestingly, the idea of a job is a very recent innovation if you
0:07:38 take a long view of history. Jobs really only came into existence around the 1850s. The idea of a
0:07:43 wage. Prior to that, people got paid for tasks. And essentially, you completed a task, you got paid,
0:07:49 and all sorts of levels of society. And that gave rise to very entrepreneurial classes of people.
0:07:55 You had to be quite entrepreneurial prior to the 1800s. So it’s definitely built into us. I personally
0:08:01 think that the human brain has three kind of levels. The base level is very concerned with survival.
0:08:08 It’s fight, flight, freeze, freak out. The next level up is just interested in status quo, and it’s
0:08:12 interested in repeating the past and doing what’s safe and just doing what’s comfortable. And then there’s
0:08:17 this other part of us that is a visionary, and it’s interested in exchange. It’s interested in empathy,
0:08:23 strategy, love, compassion, adding value to others. And it’s a higher mind. It’s a higher way of
0:08:28 thinking. Unfortunately, what happens in most of society, especially with a lot of social media,
0:08:34 and especially with the way we were raised through the schooling system, is that we keep just getting
0:08:39 dragged back into the autopilot and the reptile brain, as opposed to being able to have a little
0:08:44 bit of time for the visionary. And it’s that visionary mind that makes you feel very entrepreneurial.
0:08:48 I have seen people who have never had a business. They’ve never been entrepreneurs,
0:08:54 and they get around a group of entrepreneurs, and the buzz and the energy from that group of
0:08:59 entrepreneurs becomes contagious. And they start opening up this other part of their mind, and they
0:09:03 go, oh, wait a second. I’ve got an idea. I could do this. And they start thinking about what’s possible.
0:09:09 And I’ve watched people go from, I could never do this, to I could totally do this in a day.
0:09:12 Alex, you wrote something down there.
0:09:17 It was when you were talking about, you know, what kind of pain, you know, is there. And I think there’s
0:09:24 a classic example of when do I push and when do I pivot? And so pivoting comes from, at least from my
0:09:29 perspective, where you have an underlying assumption that your original thesis was based on that has been
0:09:36 disproven. So if I say, hey, I want to start, you know, a doggy tooth brushing business, you know,
0:09:39 there’s an underlying assumption that people are willing to pay for their dogs to get their teeth
0:09:45 brushed, right? And within the context of, like, I have presented this in a way that follow the normal
0:09:51 persuasive, you know, taxes of, you know, this is the benefit, you know, these are the prices that I
0:09:55 would need to charge in order to make a profit, et cetera. If I find out that no one cares about this,
0:09:58 then that would be a moment where I’d say, I don’t think you should push harder. I think you
0:10:03 should consider pivoting. The pushing scenarios is typically when your underlying thesis is still
0:10:08 true. You have not invalidated that. And so you just haven’t figured everything out yet.
0:10:14 And most of that is where the pain comes in that Cody is referencing. Now, I think the third door
0:10:18 where it gets really tricky is that there’s opportunity cost. And I think this is where most
0:10:23 entrepreneurs get trapped. And in some ways, rightfully so, because, you know, it’s very,
0:10:27 very hard to build a successful restaurant that’s local. And if you want to be a trillionaire,
0:10:31 it’s probably not the way to do it. And so what happens is you develop skills, you know,
0:10:35 developing your first opportunity. You figure out how to do doggy tooth brushing. You find out that
0:10:38 people don’t actually care as much about brushing their dog’s teeth, but they do care about their
0:10:43 dog having good breath and being, you know, clean and groomed or whatever. And so like, so you pivot a
0:10:47 little bit and then you’re doing this thing, but then you have these big aspirations of being a
0:10:51 trillionaire. And you’re like, I don’t know if I can turn this into being a trillionaire, but I did learn how to
0:10:55 market. I did learn how to sell. I did learn how to manage. And then you think, okay, well,
0:11:00 should I start an AI startup? You know what I mean? As my next thing, because I did develop all these
0:11:04 skills. So now do I do, right? And I think a lot of people are in maybe, you know, one step later
0:11:08 entrepreneurs are in this camp where they’re like, okay, I didn’t understand the world as well. Now I
0:11:12 understand different opportunity vehicles have different returns, but also risk associated with
0:11:18 them. All of them require pain and work. And so if pain is basically, I can only interpret pain as
0:11:23 one to 10 and 10 out of 10 restaurant days will still suck as much as 10 out of 10 AI software
0:11:27 days. But this one has a billion dollar payout and this one has a $2 million payout. Well, if I’m going
0:11:31 to suffer either way, I might as well do the thing that gets me the best return, which is good
0:11:36 entrepreneurial thinking. But then so is focus. And so is longevity. And so then what do you do?
0:11:42 Right. And so, um, and so I, I just thought about that from a pain perspective, because you have a lot
0:11:45 of times the pain happens from insufficient volume. Like you think that this, like this business isn’t
0:11:49 working, but it’s realized it’s usually because you’re not working enough. Um, and when I said
0:11:52 that, I mean doing enough in it. So it’s like, Hey, I knocked on 20 doors and like, no one wants
0:11:56 this. It’s like, well, obviously with 20 doors, you’ll have no fucking idea if somebody wants it or
0:12:00 not. It’s like knock on 2000, you’ll probably get a better idea. And so, but most people like have
0:12:05 never had rejection before. And so they think 20 is a sufficient amount. Um, or like, Hey, there’s no good,
0:12:09 there’s no good engineers in insert city. It’s like, well, how many did you interview? You’d keep
0:12:13 talking and eventually it’s three and you’re like, okay, well no shit. I mean, if you’re going to marry
0:12:15 somebody, do you think you’d only go on three days and then just say, I guess I have to pick from one
0:12:20 of these. So it’s probably not a good idea. And so I think the same idea of insufficient volume is one
0:12:25 of the things that can, that can create pain, you know, for entrepreneurship, you have opportunity cost
0:12:28 of like, okay, well now there’s the green, the grass is green over there. Should I stop what I’m
0:12:32 doing now? Right. And then you have kind of underlying theses, which absolutely, if you have your
0:12:36 underlying thesis for the business that is disproven, then that’s one of those times where
0:12:39 it’s probably worth pivoting. But for anybody who’s listening, who’s a newer entrepreneur,
0:12:46 my, my big, my ask to you would be, I probably wouldn’t start an AI, uh, startup caveat as my
0:12:51 first business. And what I mean by that is like, if I, as in building an actual tool now, if you want
0:12:55 to like implement AI using other people’s tools, that’s a different thing. But the first business that
0:12:59 you start, you’re going to be learning the game of business even more than you’re learning the
0:13:03 business that you’re doing. And so then once you learn the game of business, then you start to see
0:13:05 kind of, again, you start to see more clearly the opportunities that exist.
0:13:12 The next step for me in what Alex said was about how do I know which idea is worth pursuing? Alex was
0:13:16 saying there that I, which I completely agree with is that the first thing you do actually teaches you
0:13:21 the fundamentals of how business works, team building, marketing, promotions, customers, customer
0:13:25 service. But for those people that are sat at home and they have an idea and they’re mulling whether
0:13:29 that is the idea worth pursuing, is there a framework for knowing if it’s a good idea or
0:13:30 a bad idea?
0:13:34 What we use that comes from private equity, if you want to know if your business is going
0:13:39 to make you money or not, or investable or not, we use the moat strategy, which is basically
0:13:43 M stands for margin. So you want a business that actually makes you money, doesn’t just generate
0:13:48 revenue. And so a good business typically has at least 15% net margin. So that’s the money
0:13:49 you put in your pocket, right?
0:13:50 So that’s profit.
0:13:55 Yeah, exactly. And then the O stands for operations. So operations being, can this thing
0:13:59 actually scale over time or will I really have a job, not a business?
0:14:00 And what’s the difference there?
0:14:05 The difference between the two is if you have a job, not a business, that might be, for instance,
0:14:09 without AI, if my entire business was just me talking continuously to camera and I’m an
0:14:13 actor, it’s really hard to turn acting to a business, right?
0:14:14 You’re trading time.
0:14:18 Right. You’re still an employee, you’re just self-employed as opposed to a business owner.
0:14:21 And there’s a real difference between a CEO and a self-employed person.
0:14:26 And then the A stands for advantage, which is, do I have an unfair advantage in my business?
0:14:31 I think over time, all arbitrage windows close. So if you don’t have some sort of advantage,
0:14:35 it’s hard to stay in business over a long time. An advantage might be, I have distribution because
0:14:39 I have social media, so I can get more eyeballs. I can figure out how to talk to 2,000 people quickly
0:14:45 because I can do it via video as opposed to knocking on 20 doors. Or it could be logistics,
0:14:50 or it could be 10 years of experience in an industry. And then the T stands for TAM,
0:14:55 total addressable market, which goes back to the doggy teeth issue, which is, you know,
0:14:59 is this a real market that enough people are interested in, that I can build a business that
0:15:04 is big enough for me? And, you know, to Alex’s point, I don’t think everybody should try to play
0:15:10 the trillion or billion dollar game. In fact, I think it can be quite miserable to strive for billions.
0:15:16 And so the total addressable market for your local fruit stand in your community may be a
0:15:20 perfect amount of income for you, but let’s actually know what amount of income is reasonable
0:15:26 for you. And the cool thing about entrepreneurship in like today’s age, the data is available everywhere.
0:15:30 And so in private equity, you would take this model like that. So you’d go moat.
0:15:36 I take them. And for each one, I rank them one to 10. And businesses, so margin, operations,
0:15:43 advantage, total addressable market. Each one of them, a 10 is perfect. A one is the worst you could
0:15:49 have. And businesses that are better than 30 across all four, well, that’s a fund it. That’s a fundable
0:15:54 business model. Businesses that are less than 30, but more than 20, that’s a fix it. You’ve got some
0:16:00 problems in the model. And businesses that are less than 20, that’s a flee it. This is probably not right
0:16:04 for you and a hard business to do. I think it’s not just the people who are looking for a new
0:16:08 opportunity or people who don’t currently have a business. I personally think at the moment, every
0:16:13 single person on the planet who has a business should assume that their business is on borrowed time
0:16:19 because AI is going to disrupt everything. And in that disruption, everyone has the opportunity to
0:16:22 rethink whether they want a different opportunity or whether they want to pivot. It’s the perfect time.
0:16:27 I look at simple things when I’m thinking about, is it a good opportunity? I think every good
0:16:33 business is built upon somebody’s case study. So when I look at not just businesses as a thing on
0:16:38 their own, I think businesses as a thing on their own have to be taken in consideration with who’s
0:16:43 the entrepreneur. So something that’s a great opportunity for Cody may be just a disaster for
0:16:49 me and likewise. So I’m looking at the background of the entrepreneur. Do you have a case study to
0:16:52 leverage? Do you have knowledge? Do you have a network? Do you have resources?
0:16:56 Have you got a reputation in something? Because those are the things that we can then leverage.
0:16:59 And then I’m just going to have a look at three little things. I’m going to say,
0:17:07 this idea that you’ve got going forward, does this address someone’s pain, right? Is there some sort
0:17:11 of problem that this solves? And that we could measure that, right? Because people pay to move a
0:17:16 metric. They love to move some sort of a number. So is there a pain that we can measure? And can I take
0:17:21 people out of that pain based on my story? The next thing is, does that type of person who I’m going to
0:17:27 solve that for, do they have money to spend? Because ultimately, 60% of all the money is in the top 10%.
0:17:35 So the top 10% have about 60% of the available disposable income. So groups that tend to have
0:17:42 money is business owners, executives, people who’ve got accumulated wealth. So you’re looking at like
0:17:46 some sort of indication that you’re selling to a group of people who have money. Underneath that top
0:17:52 10%, Amazon’s already got them. McDonald’s has already got them. Like that’s a saturated part of
0:17:57 the market. You were looking for that top 10% who’ve got disposable income. And then the final part is
0:18:02 passion. Like, are you passionate about this? And my definition of passion is a willingness to
0:18:07 suffer. So it’s not, do you get joy from it? Not are you super happy from it? It’s, are you willing
0:18:13 to suffer for this? Are you willing to have delayed gratification? Would an objective third party who
0:18:17 looks at your behavior, who looks at the way that you show up in the world, would they agree that you
0:18:22 seem to be willing to push through difficult times in order to have this? So those are some of the
0:18:25 conversations I’d have with anyone, and not just people who are starting out, people who have
0:18:29 already got $100 million business. It’s like the adult marshmallow test, basically.
0:18:34 I think Cody had a great framework in terms of thinking about this from an investing perspective
0:18:38 for the people who are considering starting their first business. I like the pain, passion,
0:18:41 profession angle of like, typically, it’ll be something that comes from a personal pain that
0:18:46 you overcame, whether it’s you had an eating disorder, or you have kids who have allergies,
0:18:49 and you figured out how to pack lunches, or you figured out how to store stuff for twice as long
0:18:54 because of some unique thing that you retrofitted a cooler with, whatever. Some passion,
0:18:58 which is just like a hobby that you’re deeply interested in. Or it’s a profession,
0:19:01 so something that you already currently do. In a way, this is, I think, one of the easiest
0:19:06 self-entrepreneur, self-employment path is just going from employed to self-employed doing the
0:19:10 same thing that somebody already pays you for. So you don’t need to worry about market risk of like,
0:19:15 I wonder if accounting is still going to be desired by other people. Right now, because everyone’s so
0:19:21 interconnected, remote work and being able to be fractional, many people can start mini-consulting
0:19:27 businesses doing. Because a lot of businesses and entrepreneurs are very bad at allocating resources,
0:19:31 and so they have a lot of, quote, full-time employees that are working 20% of their effort
0:19:35 and still keep keeping their paycheck. And at the end of the day, they do enough to keep their job,
0:19:40 but not so much that they are nearly at their full discretionary effort. And so all of a sudden,
0:19:44 you think, okay, well, I could probably do the same work for half the price, and the entrepreneur
0:19:47 would be willing to pay it. But I could do that same work for half the price for five times the
0:19:51 people and make three times as much and do it on my own time. And so that becomes, I think,
0:19:54 a great foray into entrepreneurship. Now, what do you have to learn there? It’s like, well,
0:19:57 you already have delivery down because you already do the job. You just have to learn how to promote.
0:20:00 It’s just like, how do you reach out to people and ask them if they want what you have and then
0:20:04 get them to trade your money for it? That at least takes half of it out of the equation. And almost all
0:20:09 three of those pain, passion, profession, you already have kind of the back end. You have the pain,
0:20:13 you figured out the thing. The passion, you’ve already spent all this time loving this thing,
0:20:16 so you’ve already done a lot of the work and research. And so really, you just need to learn the front
0:20:19 end, which is like, how do I promote and how do I sell? How do I get someone to give me money for it?
0:20:24 And then in terms of how much money you make, I think Jane had a great perspective of like,
0:20:27 you know, settle the rich. Like, they’re the ones who have the money. And if you sell to rich people,
0:20:33 you get to sell at rich people prices, which is more fun. And so, I mean, I’ll give you a simple
0:20:39 example. I have a CRO company that we do a conversion and optimization across our sites and our
0:20:44 portfolio. And so if that company works with an e-commerce business and they, you know, add 10% to,
0:20:48 you know, top line and goes from 1 million to 1.1 million, they make $100,000 of value.
0:20:51 If they work with an e-commerce business that’s doing $100 million a year and they do the same
0:20:57 exact work and they add 10%, they add $10 million a year. So it’s 100 times more in terms of value
0:21:01 that’s being created. And so fundamentally, you have the value to create, your ability to negotiate a
0:21:06 slice of that pie, how unique that is. As in, for example, I could have plenty of sales guys who are
0:21:10 like, hey, Alex, I could sell millions of dollars of stuff for you. I’m like, yeah, but so could every other
0:21:15 salesperson. So you have significantly less, you know, negotiating power, even if you have the
0:21:19 negotiating skill, just because many other people can do it. Right? And then the third, the final
0:21:23 component is risk. And that’s the one that I would multiply everything by, which is how much risk do
0:21:23 you take on?
0:21:28 People often say this idea of selling to the rich, but as you explained it there, what it actually
0:21:33 sounded more like is sell to the person who’s going to yield the most returns from your skill.
0:21:36 And I reflect on this because I spent the first half of my career doing social media
0:21:41 marketing. I think I said this when we sat down, Cody, that I used to work with fast fashion
0:21:48 companies or fashion companies. And the net return for the client of me selling them more dresses was
0:21:53 tens of thousands. I then left that business and spent two years working in psychedelics in the
0:21:58 biotech industry, where if this was around the game, the meme stock thing, where if they could
0:22:03 galvanize people on social media to care about their stock, the upside, the swing was billions of
0:22:08 dollars. I was the only employee in this biotech firm that ended up listing on the NASDAQ
0:22:16 for $3.2 billion. And so their remuneration to me for the six months contract was many, many,
0:22:21 many, many, many, many, many, many millions. Because they made billions. So for me, they thought
0:22:26 they were ripping me off. And I think about it, funnily enough, when you put the same company
0:22:30 on different stock markets, the company is worth wildly different. And I think the same about
0:22:35 our skills were, think about the stock market where you’re trading your skills.
0:22:40 I’ve got a small example of that, really small example. There was a guy who we worked with who
0:22:46 was an occupational health and safety consultant. And inside the workplace, in a typical office,
0:22:51 he would charge a couple of grand a day to go in. And it was about 10 days, so about 20 grand to do an
0:22:56 occupational health and safety. And I asked him the question, what is the most dangerous workplace
0:23:00 you’ve ever worked in? And he says, well, there’s this type of manufacturing that has lasers, freezing
0:23:05 stuff, boiling stuff, lava, you know, sharks, you know, the whole thing, right? Whatever it is.
0:23:11 And not actual sharks, but you get the idea. And I said, do you know how to solve the problems of that
0:23:17 workplace? And he says, yeah, I absolutely know how to fix those problems. I said, why don’t you position
0:23:21 yourself and why don’t you run a campaign that you’re one of the best in the world for that and that
0:23:29 you’re actually going to just run a campaign around that? Within a year, his day rate had gone to 20,000 a
0:23:35 day, from 2,000 a day, and a typical engagement had gone up to 400 grand, mainly because he went from,
0:23:41 you know, the same skill set, but he applied it to a much, you know, more valuable environment.
0:23:48 Podcasting is somewhat similar, you know, because if I podcast in the UK, the amount of money I get per
0:23:55 view from YouTube is half, versus if I do the same activity, the same amount of effort, the same amount
0:23:59 of hours in the United States, the platforms pay me double for the same amount of views. And I think
0:24:03 many of us are like trying to get a pay rise from our boss or whatever, but actually thinking about
0:24:09 are you trading your skills on the highest return market is a great way. We used to hire writers at
0:24:14 my old company, and those writers would be paid, you know, 30, 40, $50,000, whatever it was in the UK.
0:24:18 When I was working in biotech, and we were looking for someone that could write about biotech,
0:24:22 it was a quarter of a million in the salary. It was five times more for the same fundamental skill
0:24:27 writing. I think that a lot of times when you’re starting out as a brand new entrepreneur,
0:24:32 it’s scarier to sell to rich people. You’re like, I don’t know rich people. I’m not a rich person. I’m
0:24:35 going to sell to my friends. That is very normal. That’s the people that you have the closest proximity
0:24:40 to. But the problem is, is that means you have to play the volume game. The volume game is actually
0:24:45 really hard. It’s hard to get a lot of people to buy your thing. Incredibly difficult. It’s actually
0:24:50 much easier to get a few rich people to buy your thing. And so, you know, we have this home
0:24:54 inspection company. And I didn’t know it at the time, but he was telling me they were having like
0:24:59 major cash issues in their business. And I could kind of tell because when an entrepreneur is under
0:25:05 stress, like you can sort of see it, you know, it’s a visual thing too. And he was about 45 days away from
0:25:09 running out of cash. And when I was sitting down and talking to him, I was trying to understand his
0:25:13 business. Home inspection has been around forever. It’s a normalized business. This business works. It
0:25:18 functions. It has good margins. It’s a roll-up for private equity. The business model is not the issue.
0:25:24 So what was the issue? The issue was their clients and their pricing. So he was trying to be the home
0:25:29 inspector for everyone at a lower price point. And what does that mean? It means it was actually
0:25:33 really hard for him to advertise because he wasn’t niching down. He was competing with all of the major
0:25:40 players. And he had very little margin because he was competing for people who couldn’t afford very much
0:25:45 in their home inspection costs. We made one change, which is we just said in front of his business name
0:25:53 and in all of his ads, luxury home inspections instead of just San Diego home inspections or whatever city he was in
0:26:00 previously. And that one change increased his margins by 45%. And they saved his business. He didn’t do more volume.
0:26:06 He didn’t hire more people. He didn’t get smarter. He didn’t get better. He just sold to rich people instead.
0:26:11 And because that increased the surface area that he was covering, so each house was like, I don’t know,
0:26:15 thousands of dollars instead of a couple hundred bucks to inspect, his business was saved forever.
0:26:22 And so I think protecting your profit is so crucial when you start a business. And nobody tells you that
0:26:27 because it feels safer to sell things cheaply to people who don’t have very much money. But there’s that old
0:26:33 adage, which is, you know, try to work with a $50 client and they will say, I need everything under
0:26:37 the sun for this $50 I’m going to give you. And then go to a $50,000 client and they’ll say, why are
0:26:44 sent? And so, you know, in the beginning, go for the $50,000. And the last thing I’ll say on that is also
0:26:48 when you’re a young gun entrepreneur, a lot of times people who have money, they got there through
0:26:54 business nine times out of 10. They see themselves in you as a young hard worker. You can often get away
0:26:58 with things when you are young working for somebody who is rich and sees themselves in you,
0:27:04 especially in service businesses that you just can’t at volume when you’re selling to people that
0:27:09 really need that last dollar. And so I think that’s why most businesses go service-based business. You
0:27:14 trade your time for money in some sort of way. Then you productize the service. So now you make the
0:27:19 service so other people can run it to you. And then finally you turn it into technology software as a
0:27:22 service. You increase your margin at every single one or your profit at every single one,
0:27:27 but they’re the same business. You’re just smarter. You’re a higher level entrepreneur
0:27:32 when you’re able to create tech around it. But really all tech is, is process at scale.
0:27:37 And so it sounds scary when you’re just starting out, but it’s really just the difference between
0:27:40 10 years in entrepreneurship and learning and not.
0:27:44 I think when you’re starting out, a lot of times you sell out of your own wallet,
0:27:48 to Cody’s point. So it’s like you have no dollars in your wallet, so you assume everyone else has no
0:27:52 dollars in their wallet either. And you’re so afraid of getting rejection that you continue
0:27:57 to lower the price until you get here to, you hear people say yes. But just as like a benchmark for
0:28:00 people who are starting out, is that like usually you’re appropriately priced when seven out of 10
0:28:06 people are saying no. That’s like about the appropriate price. So if you have like, if I, you know,
0:28:10 see a business and they’re doing 80% close rates, as in like 80% of the people they talk to say yes,
0:28:15 they usually have a double or triple in pricing just sitting there. If they’re at like 60% close
0:28:19 rates, they usually have a one and a half to two X price increase that’s sitting there. If they’re
0:28:23 at, you know, 40 to 50, they’ve got a 50% price raise in there. And if they’re right at that, you
0:28:28 know, 30 ish, 35%, then they’re usually appropriately priced. And if they’re at 20, they just need to learn
0:28:32 how to sell better. But, and so, but fundamentally I say this because usually, you know, in the beginning
0:28:39 of entrepreneurship, you’re so afraid of hearing no. But the reality of it is that you need to be
0:28:43 hearing no more than you hear yes to know that you’re being appropriately priced because you like
0:28:49 I way back in the day, I had a gym. Um, and I had, I can’t remember how many members it was, but, uh,
0:28:54 I, I said, that’s it. And I decided to triple my prices, which is a pretty big move. Uh, when you have
0:28:59 a recurring membership base. And so I gave everyone a trial of the new level of service I wanted to give.
0:29:04 I wanted to go from large group to semi-private and, um, I tripled the price alongside that. And I lost
0:29:08 one third of my customers. Um, but I had two thirds of the people at three times the price.
0:29:15 And so I made, um, two times the revenue and I cut my costs by two thirds. And so I made a lot
0:29:20 more money. And it was probably better for your clients as well. It was a more exclusive experience.
0:29:24 100%. And it was like, right as I was beginning to learn how like pricing, uh, worked with profit
0:29:29 in a business. And so, and by doing that tripling in price, it didn’t like triple my profit. It did
0:29:34 way more than that. And so like when you have a 10% or 15% margin business, like Cody’s saying,
0:29:39 if you actually can pull off a double in your pricing, it’d be a six X or seven X increase
0:29:43 in profits. So there’s a lot more sensitivity to that price number. And what’s interesting
0:29:45 is that it’s really just like, you know, a lot of people are like, how do I raise my price?
0:29:49 It’s like, you do the exact same thing you normally do. And then right when you’re about
0:29:53 to say the number, you just add a zero and then you just act the same. Dan Kennedy had this
0:29:58 great quote. He said, um, go as high as you can without cracking a smile. Uh, and I think
0:30:01 that’s usually a pretty, a pretty decent place to start. Yeah. And if nobody is giving
0:30:05 you pushback on pricing, that means you’re too cheap immediately. Like, I mean, value metrics
0:30:09 I think are so on. Listen, the thing is like, if you’re a serious business person, you want
0:30:14 to make more money, pricing is going to be really interesting to you. If you’re not a serious person
0:30:18 wanting to make a lot of money, pricing seems like such a boring conversation. This will never
0:30:22 go viral on the internet except for people who actually are in the game of business. And they
0:30:28 understand that pricing saves, saves businesses. And the thing that I learned that I thought was
0:30:32 like wrong at first, and I’d be curious if you guys were the same, I thought it was wrong to charge
0:30:36 different people, different prices. I was like, no, no, everybody gets the same price. That’s the right
0:30:40 way to do business. And then I realized there’s something called value metrics, which is basically
0:30:46 your prices should be a representative of three things. Usage. So does somebody use this service a
0:30:51 ton? Then you should charge them more. Do they have a lot of users? Do lots of people use it on
0:30:57 their behalf? Or then finally, value. How much value do they derive from it? Do they make a ton of money?
0:31:02 You know, can they have some sort of quantifiable return? And if you’re charging everybody 90 bucks a
0:31:08 month for whatever your service is, you are wasting a ton of money from a segment of your clients that
0:31:13 would pay you way more. Like Typeform is a good example. I started using Typeform, started using it
0:31:18 myself. They charged me $50 a month. Then I started running tens of thousands of surveys through there,
0:31:22 and I put my whole team on there. Now I’m paying $1,000 a month. It’s the same fucking tool.
0:31:23 Yes, it is.
0:31:27 But I’m using it way more. And I’ve got more of my team using my account as well. So they’re charging
0:31:29 me $1,000, just over $1,000 a month.
0:31:35 And they only had to acquire you, which is amazing. So from acquiring one person and your cost of goods
0:31:40 or their cost of goods don’t escalate at the same rate at all. So that’s how these SaaS companies get
0:31:40 this 80% margins.
0:31:47 That’s it. When you look at this little pyramid of customer segmentation, you get 1% of people who
0:31:55 have 15% of the budget. 9% of people have 45% of the budget. 90% of people combined 40%, right? So when
0:32:01 you actually break that down, you have one person willing to pay $15,000. You have nine people willing
0:32:08 to pay $5,000 each. And you have 90 people willing to pay $445,000 each. So you are almost always better
0:32:13 off going. I think the best place for most small businesses to go is that 9%. And the reason is the
0:32:20 top 1% typically shop on pedigree. They want to work with the best businesses out there. They want to work
0:32:22 with the ones who have won awards and the ones that have been around for a long time.
0:32:22 And relationships.
0:32:29 And through trusted relationships. The 90%, they shop on price. They have a fixed price and they
0:32:34 only want to shop on that price. The 9% shop on passion. They want to follow someone who’s an
0:32:39 interesting, who has an interesting new take on things, who’s putting together a group, who’s done
0:32:45 some education or entertainment around it. So this 9%, I would call that the affluent niche. And that
0:32:47 affluent niche is really good place to start.
0:32:51 And that 9% are the ones that are closest to moving into the 1%. So you can grow with a client over time,
0:32:56 Yeah. You could help get them up to the 1%. And then they’ll take you and introduce you to all
0:32:56 the others.
0:32:59 This was one of the really fascinating things for me when I was running a marketing business,
0:33:04 which is, I think you referenced this, Cody, which is when I started the company, I was working
0:33:09 with founders who had a 10K budget. And the amount of times they would call me because of that 10K
0:33:14 budget, because that was do or die for them. And then when we signed Uber and Coca-Cola and Samsung,
0:33:19 the budgets are massive. And they call me less.
0:33:25 They sign things off quicker. The meetings are easier. Life is easier. And that’s just
0:33:29 one of these sort of interesting phenomenons with client services, I guess, and service businesses
0:33:34 generally, is the bigger the budget, it typically, it requires the same or less units of effort
0:33:39 to keep them happy than someone whose life is on the line because it’s their five grand out
0:33:40 of their own pocket.
0:33:46 I think part of that you earn too as an entrepreneur, I think, I mean, I’ll speak for myself, you
0:33:51 start out selling way too cheap because you also need the money. Because as much as it’s
0:33:54 like a nice, it’s very comfortable for me to say like, yeah, you need to add a zero to your
0:33:59 price tag. If I don’t get paid for the rest of my life, it doesn’t matter. And so I have
0:34:01 a lot of leverage and people can feel that.
0:34:02 That’s really interesting.
0:34:08 Right. Whereas, I mean, this is also like, if you behave as if, right, if I behave as if I have
0:34:12 a significant amount of money, then I tend to attract people who are going, or basically somebody else
0:34:14 who also has a lot of money will recognize that behavior and say, okay, this guy’s a player.
0:34:18 And so then they’ll be more willing to do business with me. Now, it’s tougher when you don’t have
0:34:23 that. And then you present that way. Right. Which is, so I think that a lot of this kind of does
0:34:27 become earned because like either you’re faking it, which is not my, not my recommendation, or you just
0:34:31 do a decent amount of volume. And you realize you’re like, you know what? I can’t charge $99 a month
0:34:34 for this. It doesn’t make sense for me. And then you have a different level of confidence going into
0:34:36 this where you just look at something. You’re like, I just can’t do it for that price.
0:34:38 That’s the word confidence, isn’t it?
0:34:39 Yeah. Well, that’s how I had to find it.
0:34:44 Yeah. And how does one build that confidence or portray that confidence when really they
0:34:45 don’t believe it themselves?
0:34:50 You outwork yourself down, right? You do, you do so much volume that you get bored of it. Like
0:34:54 when you can basically train out your, your affective response or your emotional response
0:34:58 to a given activity, then at that point I would say like, you are ready. And so whenever I hear
0:35:00 someone, he’s like, how do you get rid of nerves? I was like, you’re just not, you haven’t
0:35:05 done enough times. Like until you were bored and you hate it. At that point, I’m like, okay,
0:35:05 now you’re ready.
0:35:08 Is that what self-belief is to you?
0:35:09 To me, yeah.
0:35:13 There’s two types of confidence. There’s a confidence that comes from repetition.
0:35:13 Sure.
0:35:18 And I think it takes courage the first 30 times and then you get a little bit of confidence and
0:35:22 then it takes courage and then you get confidence. But I think it’s like 30 blocks, little blocks
0:35:26 of 30 repetitions and then you get rewarded with a little bit of confidence upgrade. That’s one
0:35:30 type of confidence. There’s another type of confidence, which is an abundance of options.
0:35:37 So let’s say you run a lead generation campaign and you want to get 10 clients and you’re hoping
0:35:41 to sign up 10 clients and a thousand people respond. You end up with this with or without
0:35:44 you energy. And the with or without you energy is I’m going to be fine with or without you.
0:35:49 I’m going to definitely make my 10 sales. I’ve got a thousand leads. I’ve got 10 sales I can
0:35:51 make. So therefore it’s out of balance.
0:35:57 I go back and forth on this because the good thing about today actually is I think people
0:36:02 do less than ever, but think that they do more than ever in entrepreneurship. And so we have a lot
0:36:07 of mental masturbation that goes on. I’ve thought about this a lot. I’ve really pondered it. I’ve
0:36:11 wondered about this. I’ve worried about it, et cetera, right? I’ve watched all these videos.
0:36:13 I’ve consumed all this stuff, but I’ve actually done nothing.
0:36:14 Keep watching the videos.
0:36:17 Like and subscribe.
0:36:26 But, you know, if you take the quantity advice, then what you do when you try to go get a job,
0:36:31 let’s say, whether it’s a job that you have in your business or you’re trying to get an actual job,
0:36:35 then you just go and you apply to 15,000 of them. I actually think you’d be much better off
0:36:42 by applying to five and doing as much work as it would take to reach out to 15,000 to obsess on
0:36:48 those five. And so even if you haven’t done 10,000 hours of painting somebody’s house, if you go and
0:36:53 sit down and you sit down with AI, get in front of perplexity, and you write down, okay, what is the
0:36:57 average painting job cost? What are the problems that come up with painting jobs? Who is the most
0:37:03 expensive? How do I upsell them? And you put together a package that is like, here is everything
0:37:08 that you think you need to know data-wise on this job that I want. Like, you will be the 1%. Nobody
0:37:14 preps for anything anymore to the degree that you need to execute. And so I don’t think you always
0:37:19 have to do the job if you do the preparation to show that you care about the job. And just think
0:37:23 about it. Like, how many times have we all had people reach out to us and they’re like, I want to
0:37:28 come work for you. Or I want to come get this job. And they’re like, hey, can I send you a video
0:37:34 of XYZ? And if I do it, then you’ll hire me. Or can I do a sales pitch for you? You know what you
0:37:40 should actually do? Make the video. Make the video. Put together an entire prep document. Put together a
0:37:46 strategy document on why I should hire you. And make it so that it is almost impossible for somebody to say
0:37:50 no to you because it shows how obsessed you are in a world of super curious, uninterested,
0:37:56 not that deep obsession. And I’ve hired, God, I probably have hired 15, 20 people solely because
0:38:02 obsession is rare and competence is rare. And if you can show those two things, you can be people who
0:38:06 have been doing it for 20 years. Because I know many painters. We own one of the bigger painting
0:38:12 franchises in the country. And I know very many painters that have all the experience, but they don’t
0:38:16 know how to properly communicate it and show the preparation that they’ve already done.
0:38:21 Let’s talk about that because that’s a function of really sales, I guess. That’s sales, that’s
0:38:25 marketing. I was mulling the other day because I’ve just hired someone called Harry, who’s our
0:38:30 new head of happiness in our flight story. And she didn’t just make a seven-minute video.
0:38:36 She also sent the video via unsaturated, less noisy channels. And it made me think about this
0:38:45 framework of the resonance of the message and the high signal-ness of the medium. Because as you’ll
0:38:51 all know, you’re getting DMs from people that say, any job’s going, that’s like low emotional resonance
0:38:57 and a terrible medium. So I think of it as like this full sort of square quadrant, where in the top
0:39:01 right of the quadrant, you have message at the seven-minute video, but then figuring out how to get
0:39:08 it round back past the PAs, not into the saturated inboxes, maybe into the post. I think post is so
0:39:13 like unbelievably unappreciated as a medium in a world of like laziness, where nobody wants to like
0:39:17 go to the post box. You’re all on the receiving ends of thousands of DMs and messages a month.
0:39:23 And sometimes some of them get through. Sometimes some of them result in someone being offered a job
0:39:27 or you’re investing in their company. So if I’m listening at home and I’m thinking, okay,
0:39:32 I’ve got four people here who get thousands of DMs. What is the secret that penetrates your fortresses?
0:39:38 I’d be careful reaching out to people who have millions of followers, because it’s hard for you,
0:39:41 if you’ve never had millions of followers, or even hundreds of thousands of followers,
0:39:49 it would blow most people’s minds just how much traffic is moving in the background on any given day.
0:39:53 There are plenty of people who have 10,000 followers or 20,000 followers, or they’ve got a very successful
0:39:58 successful business. They don’t get 1,000 emails a day. They get maybe 1,000 emails a year.
0:40:02 So there’s something that you can reach out with, which is called a proof story,
0:40:06 which you mentioned. And the format that I like to use is I did something special.
0:40:14 I recently worked with an extremely famous YouTuber who has over 22 million followers.
0:40:21 And we were able to spin out a new business, which became very, very successful and exitable.
0:40:29 And that business got 10 million worth of revenue in the first six months. And I project managed the
0:40:33 whole thing. And I can explain exactly how we did that step by step. So the format is I did something
0:40:38 special with a certain type of person. We got a great result. Here’s what the result was. And here’s
0:40:39 how I can explain it step by step.
0:40:42 What’s in that for me? Or am I making the link?
0:40:44 So I’m reaching out to you with my proof story.
0:40:44 Yeah.
0:40:46 So I’m telling you this is what I’ve done.
0:40:47 And are you asking me for something?
0:40:52 I’m saying, would you like to know how we did it step by step? Now, the other way we can do this
0:40:57 that works pretty well is to do this in the public domain. So for example, you could reach out by
0:41:06 actually posting a video or a post on LinkedIn or on Instagram or on X. And what you can do is have
0:41:11 five, six, seven, eight friends who then jump in and start commenting on it. Now, for me personally,
0:41:15 if you’ve tagged me in something in the public domain and people are now commenting it, so that
0:41:22 the thing might be, I’ve got a little bit of advice for Daniel Priestley. And I go, ooh, what’s going
0:41:26 on here? Right? And then I see that there’s a public video and I see several people commenting on it.
0:41:31 And then I look at the video and it’s a proof story and it’s really complimentary. I really like
0:41:35 your stuff and here’s what is going on. Here’s my proof story. And by the way, Daniel, I’d love to
0:41:40 get in touch. Drop me a DM. I’m going to check that out because it’s in the public domain.
0:41:48 Because? Well, because it could be negative. It could be like, I don’t know what the heck’s,
0:41:55 what’s being said there, right? I think the real thing is don’t confuse famous with rich. Like you
0:42:00 guys shouldn’t care about us and reaching out to us. There are people that are richer than all of us,
0:42:04 even though we all have some means as far as I understand. There are people that are way richer
0:42:10 than us, that nobody knows, that nobody’s reaching out to, that want to give you their money. And so I
0:42:14 think a lot of people spend time focusing on fame as opposed to rich. And when you’re young,
0:42:20 who cares? Like you can’t eat fame. Fame is not lasting. We will all be totally irrelevant,
0:42:23 probably sooner than we even want to. Just speak for some credit.
0:42:28 Like and subscribe. I like to be remembered in 500.
0:42:35 Yeah. So like, you know, for young people, I do think sometimes because we get DMs, we think that
0:42:39 it’s important. But if you’re watching this, you should really be obsessed with just making money.
0:42:44 And then you can be sitting at a table like this and not worry about, you know, slipping into our DMs.
0:42:47 I mean, the richest guy that you know probably started a sprinkler head company,
0:42:51 lives down your street in a big house. And if you went and asked, knocked on his door and asked him
0:42:55 how he made it, and if you could do a service for him, he would probably let you.
0:42:56 It’s so true.
0:42:57 I wouldn’t mess around with famous people.
0:43:02 The people that gave me my first leg up in the world of business were no one. They didn’t have
0:43:06 followers. They were some guy who had built a business similar in the city and was now living
0:43:09 out in Monaco, living an isolated life. It was someone who’d sold some kind of company,
0:43:13 was running, you know, some kind of marketing business. But, and they were at that level,
0:43:18 they were probably at the $50 million level in terms of net worth. And they were delighted to
0:43:23 have an email from me tickling their ego and saying that I was reading their blog, et cetera.
0:43:24 Yeah.
0:43:27 It’s very exhausting to do the very deep level of work that you do in order to get a high
0:43:32 level client and then have no response, right? That can be, that can be really extinguishing from
0:43:37 a behavior perspective. But if you do that work for, you know, Stephen Bartlett, and then you make
0:43:42 the post and you say, Hey, this is this, like, I’m a X, Y, Z, you know, whatever designer. And I’ve
0:43:46 worked with these types of clients. And let me just show you my breakdown of what I would do. I think
0:43:51 this stuff’s awesome. This is just some stuff I would do. And then I tag you, then I’ll probably,
0:43:55 like things is enough people will see that, that you’ll get it sent to you from somebody else who
0:44:00 you will answer the response from messenger messaging type perspective. Like somebody who’s DMs
0:44:01 you will open and be like, Hey, I don’t know if you saw this.
0:44:08 Right, exactly. And you do respond. And so all of a sudden, it’s like, that’s actually how you can
0:44:12 get in. But you also get all the free exposure of the work that you’re doing. And then another person
0:44:17 who might not be you, and it might be me and saying, Hey, I like Stephen’s stuff, too. And I thought this
0:44:21 was a pretty good breakdown. Hey, do you have services, you know, you can exchange for money?
0:44:27 Yeah, totally. I’m gonna nab that shit. And so and so, yes, I actually, I actually really like that
0:44:31 perspective, because it doubles, it allows the work that you do for your lead magnets to basically
0:44:35 double as content. And so doubles as promotion. And so you get you kind of get multiple bites
0:44:37 of the app, which I think is really good.
0:44:43 And I think if you do do it, though, be sure you’re good. Because, because, you know, the truth
0:44:46 that this happens all the time with you and I, I mean, there, we go back and forth, because people
0:44:51 will say online, like, I built everything that Alex Sormozy owns. Can I come work for you, Cody?
0:44:52 Oh, yeah.
0:44:53 You know, and
0:44:54 I received those emails, too.
0:44:55 Of course.
0:45:00 He has the same people, you know, I built everything Cody has. And then, you know,
0:45:04 kind of funnily, I’ll be like, God, I don’t remember that person ever working for me. Like,
0:45:10 did this actually happen? And so I do think this is just a little, listen, you got to hustle when
0:45:14 you’re young, you got to do things you’re going to cringe about later. I am so on board for all of
0:45:17 that. But also remember that the world is small, especially with people online.
0:45:20 I just want to pause on that, because I think this is an important point, is all the people that have
0:45:26 had the biggest net impact on my success, my career in my team, they don’t seem to have time to be
0:45:31 telling the world that they did everything. I mean, Jack is a good example. Jack was here from
0:45:36 episode one of the podcast. But Jack, in my view, is doing the least personal branding,
0:45:43 milking the cow. And he’s, in my view, arguably the most responsible for all of this stuff. And
0:45:46 there’s almost this inverse correlation between someone that works for you for three months and
0:45:51 then builds a personal brand off the back of that, and is on stage claiming, you know, the success versus
0:45:56 the people in the trenches. In a circle, yeah. It’s a bit of a side point. But one of the things
0:46:02 people are so fascinated by is this idea of passive income. And I think they’re fascinated by it,
0:46:08 because it’s a promise of big returns for no work. And that’s, you talk about offers a lot,
0:46:15 that’s like the perfect offer. What’s your thoughts on passive income, Alex? And is it something we should
0:46:22 be aspiring for? So first, I think it’d be helpful for everyone to even define in terms of how to think
0:46:26 about passive income versus active income. So one is that people often discuss it in binary terms,
0:46:30 passive versus active, when it’s really more of a continuum of how passive is it versus how active
0:46:35 is it. And that way, it becomes way less black and white. When I think about passive versus active,
0:46:40 when people are starting out, I generally just discard it entirely, because they typically don’t have
0:46:44 sufficient capital in order to actually make meaningful passive income. And they would get significantly
0:46:48 higher returns on increasing their active income. And virtually every extremely rich person who’s
0:46:53 self-made, as my asterisk, generally has gigantic active income and only begins to look at passive
0:46:57 when they have so much money from reinvesting in their higher return things, which is what got them
0:47:01 this very large active income, that they’re like, where else should I put it? And then at that point,
0:47:04 it’s really a question of diversification, which is like, how much more do I not want to double down
0:47:08 on the main thing? And that’s a completely personal question. And there is no, in my opinion,
0:47:12 there’s no right answer to that. Because that’s a fundamental, like, how much risk do I want to take?
0:47:18 Which I see is entirely personal. But I’ll give you a very real example of like an investment I made
0:47:26 five years ago, which was, we did exit the business. And I had more time on my hands. And I was like,
0:47:32 okay, well, why don’t I just start spending, you know, a couple million bucks a year on making content?
0:47:37 Now, that had basically zero return in that time period. But if I were to look at the return on capital
0:47:41 for that, you know, $2 million a year, I did for the first few years, compared to today,
0:47:45 it was probably the highest return capital that I made. But is that was that a passive? No,
0:47:49 it’s definitely not passive. It’s 100% active and from an investing perspective. And so this is when
0:47:52 people are like, what do you mean by investing yourself? I mean that, right? Like you’re investing
0:47:57 in either the skills that you’re acquiring, the businesses that you have, and a very simple
0:48:02 investment, a lot of times can get you ideally leverage on your time. And so I’d rather think for the
0:48:06 person who’s starting out, not like, how do I make this passive? I’d rather say, how do I get
0:48:11 more leverage on my active? And so like, I could start by shoveling snow in the beginning. And then
0:48:15 once I save up enough of my shekels, then I’ll buy a snowblower. And all of a sudden, I can go from
0:48:19 doing, you know, one driveway an hour to doing three driveways an hour. And then boom, I tripled my
0:48:23 income. Now for that one week that my cashflow is down because I had to buy the equipment, I’ll have
0:48:28 made less money, but then I’ll very quickly recoup it. Now to the same degree, that’s in a capital expense from an
0:48:32 equipment perspective, but you can do the same thing from a skills perspective of, I give a
0:48:37 classic example of a phlebotomist as somebody who draws blood. In the US, I think they make somewhere
0:48:40 in the neighborhood of like $25 an hour or something like that. It doesn’t take very long in order to
0:48:43 become a phlebotomist and doesn’t take a lot of money. And so, you know, a couple of weeks, you do
0:48:46 the studies, you get your cert, and then all of a sudden you take minimum wage. And as long as you’re
0:48:50 not in San Francisco, you will have double or tripled your earning capacity in just a very short period
0:48:55 of time. And so that’s a very good return on capital. And so that’s where I think about the best
0:49:00 investments for people who are starting out who have call it sub $10,000, sub maybe $25,000. It’s like I put all my
0:49:04 money into how I get more leverage on my active, which is either going to be more skills or more
0:49:08 actual physical equipment in order to get returns on the skills I already have.
0:49:09 Interesting.
0:49:11 More leverage on my time.
0:49:17 I personally like the idea of asset income versus passive income. So if you actually look at what’s
0:49:22 really going on with passive income, it’s that there is an asset, and that asset is in some way
0:49:27 generating income. So for example, you own a house and you get rental income, or you write a book and
0:49:30 you’ve got intellectual property, and that intellectual property generates a royalty
0:49:35 income. So first there’s an asset, income follows assets. So the first thing that you need is an
0:49:41 asset, and then you get the yield from the asset. And there’s traditional assets, which are very,
0:49:45 very good if you’ve already made money or you already have money and you want to park it somewhere
0:49:50 and you want to stay ahead of inflation. Traditional assets are terrible for trying to make money.
0:49:52 Give me an example of a traditional asset in this definition.
0:49:59 I think of something like art, wine, and watches as more like a speculation, or perhaps a store of value.
0:50:05 But then there’s something else which is called a performance asset. A performance asset is typically
0:50:12 intellectual property, media, code, or data. And when you have these performance assets, if you can build
0:50:16 these, these are ones you don’t have to buy, you build them. So for example, you could write a book,
0:50:22 and now you’ve got intellectual property. You could build a system like a SaaS platform. And now that’s
0:50:28 SaaS platform is in some way an asset, and you can rent that out to more people. You could build a
0:50:33 database of a thousand people and build a relationship with those thousand people. And then every time you
0:50:37 write one email, it goes out to a thousand people, and they’ve got a little newsletter. So that’s a
0:50:42 performance asset. So typically when you look at the people around this table, we’re actually got,
0:50:48 we’re very lucky to have a lot of performance assets. Big followings, lots of media and content,
0:50:53 books that we’ve written. So these are kind of like the performance assets that anyone can create.
0:51:00 It used to be, until very, very recently, that you just couldn’t build assets. Like you couldn’t,
0:51:06 it was very, very difficult. But we live in this magical moment where almost anyone with a phone and
0:51:12 a laptop can start creating performance assets with intellectual property, media, data, and code.
0:51:17 And then you can basically start the process of building those assets. And then those assets
0:51:18 produce more income.
0:51:26 Here’s my conspiracy theory about passive income. And I think that passive income, it’s a tax code,
0:51:30 right? It is a real thing. It exists. You pay less money to the government if you have passive income
0:51:35 than active income. Like that’s where the word comes from. But I think the reason that it’s been so
0:51:42 idealized is because there’s an entire industry where people have told all of us for decades that they are
0:51:47 better at managing our money than we are. That’s the mutual fund industry. That’s the investment
0:51:51 industry. That’s the real estate industry. That’s the private equity industry. And they have said,
0:51:57 we are professionals. And thus, we will charge you $2.20. We’ll charge you an investment fee on top of
0:52:04 your assets for you to give us, the professionals, your money to beat inflation over time. The problem is,
0:52:09 is that to your point, they will never make you wealthy. Investing over time in those assets are
0:52:14 great for beating inflation or making sure you have downside protection for your cash over time in order to
0:52:19 allow it to grow and have diversification. But they’re very bad if you want to get rich. If you want to get rich,
0:52:25 you’re not going to get rich in mutual funds and sitting it in somebody else’s private equity fund. The people
0:52:30 who get rich off those things, they do the active income. They’re the ones who are running the private equity fund.
0:52:33 They’re the ones that are running the private equity companies. And they’re the ones that are
0:52:38 running the real estate. And so there’s this fascinating world we live in, actually, where
0:52:46 people think that it is better and more sophisticated to not teach you how to become capable of running
0:52:51 your own business and creating active income, but that instead, you’re more sophisticated if you’re on
0:52:57 Wall Street. And so I think that passive income was actually, in a lot of ways, a way for the wealthy
0:53:01 class to gain a lot of our assets. But people click it. And this is why there’s
0:53:05 a generation of younger people as well that are obsessed with trying to figure out how to make
0:53:09 passive income. It’s clickbait, isn’t it? I think it’s clickbait.
0:53:13 Forex trading. But I think it’s almost deeper than that. I think it is actually that
0:53:19 it sounds, you know, if Alex says this, I say it too, but like, invest in yourself. People are like,
0:53:23 what does that mean? Of course I’m trying to, but how do I invest in myself? That’s hard. I don’t know
0:53:28 exactly how to do it. What are you trying to sell me courses or tell me to buy your books or whatever?
0:53:34 And that’s the reaction. But the truth of the matter is, is that you will never be able to have
0:53:39 the return on investment in somebody else’s asset that you will in yourself. You just won’t.
0:53:41 Okay. So let’s go on to that then, investing in yourself.
0:53:46 If you were starting out in your career today, without the skills that you have, without the
0:53:52 audience that you have, and you had to choose how to invest in yourself, what is that investment you
0:53:54 would make in yourself today in 2025?
0:54:01 I’m going to give two answers. So, um, so I started at zero once and then I’ve lost everything twice.
0:54:06 And so I have the, I have done that three times now, um, starting from zero without a reputation
0:54:13 or money. And so, um, what I did in all three times was the same thing, which was the first thing I did
0:54:16 was I learned how to advertise, which is how do I let people know about the stuff I have.
0:54:21 The second thing I did was that I went to people who had an existing business and I said, Hey,
0:54:26 for as little, as little money as possible, what would you do to fulfill your existing services?
0:54:31 And then when someone, uh, I would then use the advertising that I had. So at the time it was
0:54:37 Facebook ads, um, I would run ads and then I would sell those leads into that business based on the
0:54:42 predetermined price. And so let’s say it’s a, a chiropractor or for me, it was a gym. So I went
0:54:47 to a gym owner. I said, what would you, you know, take for a member? And they said, you know, we would
0:54:50 actually take them for, if you can just bring them, you can keep the money. We just want the customer
0:54:55 for free. And then so I said, okay, well, the first six weeks of the time that they spend money with
0:54:57 you is mine. And then after that, they’re all yours. And they said, that’s fair.
0:55:02 And so then I just spent money and I sold into someone else’s business and I kept everything
0:55:06 above the spread, which since the basis was zero, I kept all of the money and I had zero cost of
0:55:12 delivery. So literally it was just cash collected minus CAC. All of that was profit. And so when I
0:55:18 started over from zero, the third time, um, I was able to make a hundred thousand dollars in the first
0:55:23 month when I needed it. Because you had that skill of advertising. Yes. And so when we say like invest in
0:55:27 yourself, it’s just a, it’s a, it’s a very, uh, amorphous term, but fundamentally you have to learn
0:55:32 the, the, the skills of generating money. And so you’re going to have to have some level of promotion.
0:55:34 You have to let people know about your stuff, which is either me through content, through paid ads,
0:55:38 through outreach, right? Or it’s going to be through affiliates. If somebody already has an audience to
0:55:42 negotiate some sort of thing with, honestly, so many businesses, like you can go to a chiropractor and
0:55:46 say, Hey, you know, how little will you do 10 sessions for? And you’d be amazed if I say, Hey,
0:55:49 I can bring you a hundred people. How little can you do 10 sessions for them? I’d say 20 bucks a
0:55:54 session. Now I might sell it for 200, but that’s on me. And I make my 90% spread and I don’t have to
0:55:59 do anything. I just have to promote and sell. And so that is an example of something that like I have
0:56:03 done and did do each of the times when I needed to make money in the beginning, when I had nothing.
0:56:09 What skill that you currently have would get you back to being a hundred million dollar entrepreneur?
0:56:16 So it’s a really good question. I think it’s actually stacking skills. So a lot of, a lot of
0:56:19 times, like when this question gets asked, um, basically the assumption is that you have to stay
0:56:24 in the same vehicle. And so like the fastest way to make a hundred thousand dollars is not the fastest
0:56:28 way to make $10 million, but I might make $10 million faster if I started with a hundred thousand
0:56:33 dollars. And so if I have zero, then I’m going to do something that costs zero capital and is pure
0:56:37 skill, which is exactly what, what that was right now to make, let’s say to actually start running
0:56:41 those ads. I’m going to need a thousand dollars. And so it’s like, I might drive Uber for a thousand
0:56:46 bucks, get my thousand, then spend the thousand on ads to make my 30,000. And during that process,
0:56:50 I can reinvest that to get the hundred. Okay, great. Now I’ve got the hundred. Now with the hundred,
0:56:54 I can flip that into, and the key of each of those is that none of those are really businesses per se.
0:56:58 And that like, I can just walk away from them whenever I don’t have ongoing delivery or ongoing
0:57:03 commitments. And so that gives you a lot of flexibility. And I mean, I think there are a lot of
0:57:07 entrepreneurs, at least the ones that I know, um, have, have had these moments where they needed to
0:57:13 generate a lot of capital in a short period of time and have a few kind of like fast money skills that
0:57:17 they don’t flex normally because there’s, there’s caps to them. Right. I think it’s cool about
0:57:21 entrepreneurship too, is we can all do it. You have to find your unfair advantage. One of your unfair
0:57:27 advantages is you’re very good at paid promotion and getting to the masses, right? That was never really
0:57:31 my unfair advantage. I think there’s two different ways you could do this. One would be promotion. So are
0:57:37 you an incredible salesperson to go direct to a ton of people? The other way is partnerships. And I think
0:57:41 you can think of these different ways. Promotion could be B to C often, which is like going direct
0:57:47 to consumer. Um, often partnerships is B to B going to a few big people. Um, I think of partnerships as
0:57:52 employment, which is a very fast way often to make money too. Like Jack might make way more millions
0:57:58 with you than he does individually. And so my background when I didn’t have any cash, I didn’t know how to
0:58:03 go to people directly. I didn’t know how to do paid ads. I wasn’t sure how to do promotion,
0:58:07 which is a volume game that you have to be good at. So I went towards partnerships. I said,
0:58:13 I can get to fewer, bigger, faster. I can’t get to many fast. And so I think there’s like two paths to
0:58:19 making money quickly if you don’t have any. And the first path has less risk, but perhaps mid-sized
0:58:26 returns. And that is go find the best entrepreneur, founder, business builder you can find, who you can still
0:58:31 get to on a daily basis in some way and go work for them. Learn as much as you can earn as much as you
0:58:36 can. As you learn more, ask for more continuously over time. This is how, I mean, Sheryl Sandberg is
0:58:39 one of the richest people in the world and she’s never had her own business, right? She’s only worked
0:58:43 for other people and she’s doing just fine. So I think that’s the first way. And that would be what
0:58:48 I would call partnerships or employment. And then the second way is to go do it yourself, right? Which is
0:58:53 high risk, but probably highest reward. And in that instance, you have to go and figure out how to get
0:58:57 people to buy your things continuously over, over time. But like when I didn’t have money in the
0:59:03 beginning, you know, I had just, I’d gotten out of finance. I didn’t want to work for somebody else
0:59:08 again. I was pretty miserable. I had worked for a billion hours for people in investment banking and
0:59:14 asset management. And I had massive golden handcuffs. Like I made a lot of money and I had no brilliant
0:59:18 idea. I didn’t have a business idea. I had no idea what to do next. And I’m pretty risk averse
0:59:23 actually. I was like way too scared to go do, do what you guys all did, which is start businesses
0:59:29 from scratch. And so instead I partnered up, I went to another company that needed to raise capital and
0:59:33 get a few investments in it. And I went to them and said, I can raise money from a few of these people
0:59:37 that I know. If I do that, can I negotiate a little bit of equity in the company? Can I negotiate
0:59:43 upside return for the money and dollars that I bring in? And I want to, I want to be a partner
0:59:48 in the company. And so you don’t always have to start your own thing. If you can negotiate with
0:59:52 partnerships, I think sometimes you can skip to the front of the line if you’re not a great natural
0:59:58 salesperson, you know, or marketer. And so you really just need to decide which one. And neither of them
1:00:03 are better than any other. They’re just better for you. The amount of resources you have access to is a
1:00:08 factor of knowledge, network, and reputation. So at all times, you’re trying to build your knowledge.
1:00:11 You’re trying to build your network. You’re trying to build your reputation.
1:00:16 A lot of people are worried about the knowledge, but they’ve probably done interesting things already
1:00:19 in their history. They’re probably, if they looked over the last three, four, five years, they could
1:00:23 say, actually, I’ve done all sorts of things, but I’ve never told anyone about that, right? I’ve never
1:00:27 actually explained, I’ve never posted on LinkedIn. I’ve never posted an update telling people what
1:00:32 I’ve done. So therefore, I’ve actually got things that could build a reputation, but I’ve never
1:00:37 leveraged that reputation. If you’re a young person, especially, network is actually, you’ve got a
1:00:43 superpower with network. And I’ll tell you why. Because if you go to a private bank that normally
1:00:47 banks people with three million, but you say, I want to be an entrepreneur, I want to come to some of your
1:00:51 entrepreneur events that you host, they’ll bring you along because you’re an ambitious young person.
1:00:56 If you go to a large accounting firm and say, do you ever host big events? Could I attend some?
1:01:00 Can I jump on a newsletter that lets people know about the events? They’ll invite you along. And I’m
1:01:05 talking about like Ernst & Young and KPMG. Every single week, they’ve got some thing that they’re
1:01:09 doing in their offices. They’ve got experts, they’ve got rich people, they’ve got all that sort of stuff
1:01:14 happening there. And they’ll invite you along. So you’ve got this ability to build your network,
1:01:21 you’ve got this ability to leverage your reputation. I actually don’t think that you can make good
1:01:26 decisions about the knowledge on your own. I think you need someone who’s at the higher level
1:01:30 level to tell you, this is the skills you should go for. These are the things you should do.
1:01:36 So for example, at the time that Alex did ads, it was a great time for doing ads. But now fast forward
1:01:43 to today, it’s probably better to study AI and to bring that to the table. So sometimes those things
1:01:48 change. So let’s say you figure out what is your reputation? What can you talk about when you’re in
1:01:53 front of people? You go networking, you go to a few of these events, you outreach, you get yourself in
1:01:57 front of some people. And you actually ask the question, what kind of skills do I need? What
1:02:01 sort of, I need to build my skills, I need to build my knowledge. What do you think would be a valuable
1:02:07 thing to do? Because people who are at that next level up, they’re noticing what they need. They’re
1:02:13 noticing what’s hot, what’s not. So they’re going to be able to teach you or guide you. And to Cody’s
1:02:18 point, you want to have a mentor in your life. You want to have someone who’s been there, done it. You
1:02:24 want to, you know, partner with a bigger organization and get some of those. Before Kim Kardashian was
1:02:30 Kim Kardashian, she was Paris Hilton’s assistant. And she learned the playbook for being famous for
1:02:35 being famous. And then she took it to a new level, took it to a new level. So she, she, she did an
1:02:40 apprenticeship, and then she applied the apprenticeship. One of the things that all of us have in common is
1:02:46 we make content. And it’s almost a bit of an elephant in the room that no one’s no one’s really
1:02:49 doubled down. And when I asked what you guys think is the most sort of like undervalued skill
1:02:53 or the best place to invest in yourself, I was actually expecting you all to say, start making
1:02:57 content for a variety of reasons, not just because you want to build an audience who have more customers,
1:03:02 but actually, and I can see it on all of you, it’s helped you to think better. It’s helped you to
1:03:06 communicate better. It’s helped you to sell better. When you get that chance to sit down with that
1:03:11 investor or that rich person, you said a second ago, you said earlier that if I’d sat old Alex here,
1:03:15 one of the big differences is this one’s much more focused, concise, articulate.
1:03:20 So I’m wondering what you guys think of that content as a undervalued, underappreciated skill
1:03:21 in the world we’re heading in.
1:03:27 If I’m starting today, rather than when I had, you know, zero, there’s still a huge amount of
1:03:32 attention that sits on social media, if not more. And there’s even more demand for content now than
1:03:37 there was. And so you can supply that and get compensated for it. And you’ll have to do repetitions
1:03:40 for a period of time until eventually you get good. And then you can develop an audience and
1:03:42 then you obviously can sell things to them.
1:03:47 I think content, content’s a little bit of an interesting one because content works when
1:03:52 you’ve got intellectual property leverage. So I remember Alex popped onto my screen the first
1:03:56 time and he says, I’ve sold my company for $40 million and I’ve got nothing to sell you.
1:04:01 I’m just going to tell you how I did it. Cody’s the same. She’s like, you know, I was working
1:04:06 at Goldman Sachs, but then I left Goldman Sachs to earn more money through laundromats. I’m
1:04:10 like, that’s interesting. That’s fascinating, right? So I’m going to watch that content because
1:04:14 there’s some interesting intellectual property there. My channel took off when I started talking
1:04:18 about I’ve done seven startups that went zero to a million in the first 12 months. So it’s
1:04:24 that ability to have some intellectual property that people are going to want to get to.
1:04:30 I can think of a bunch of examples of creators that hadn’t done anything, but their ideas were
1:04:35 the value. So if you think of someone like George Mack or even James Clare or lots of other
1:04:37 of these sort of like Jay Shetty, online writers who.
1:04:44 Jay Shetty had a great one, which was, I’ve got monk wisdom for the modern world and we’ve
1:04:50 got Ali Abdaal. I left the, I quit being a doctor to be a YouTuber. So there’s these little
1:04:51 hooks that work and.
1:04:55 Does everyone have a, you don’t have to have sold a business for tons of millions or made
1:04:55 millions from.
1:04:59 I think there’s some intellectual property that you’ve got, but bear in mind that there
1:05:04 was a different time where you could just burst onto the scene and we now have AI generated
1:05:09 content. So if you imagine like airplanes and they’re at the airport and the fog rolls in
1:05:13 and if you’re on the ground, it’s very hard to take off. But if you’re already up in the
1:05:17 air, it’s very easy to stay up in the air. And it’s kind of like the AI content that’s coming
1:05:22 in is, is that fog, right? There’s just going to be thousands of AI generated content pieces
1:05:27 just flooding onto everyone’s feed. And if you don’t have a really good hook, you’re just
1:05:29 not going to drown out that noise.
1:05:30 You guys must all be thinking about this.
1:05:36 I have so much to get, I’m, all right, all right. So, so one thing I think everyone has
1:05:38 to decide on if they’re going to start making content is am I an entertainer or am I an educator,
1:05:42 right? Right off the bat. And so I think AI content for sure was tremendous leverage on
1:05:47 entertainment more so than education because the big underlying thing that Daniel is hitting
1:05:51 at is that you have to have proof, right? Like, like an AI avatar cannot come in and say,
1:05:54 I sold my company for free. They can’t, they didn’t do anything because they don’t exist in
1:05:59 the real world, which is why my opinion, like the absolute foolproof method for making educational
1:06:03 content is do epic shit and then talk about the epic shit you did, period. And so like I, so
1:06:07 yes, I’m in, you know, I’m in LA because yesterday we also, we had the school games winners
1:06:11 come out with schools platform that hosts online communities and the winner of the last school
1:06:16 game. So 90 days, he got to like 300 and something thousand a month from a YouTube channel that he
1:06:20 started 16 months ago. So he started 16 months ago, making videos about AI. Now what was his
1:06:26 interesting thing? So he was just always into AI learned about the tools. And then he started
1:06:30 helping small businesses for like 1500, $2,500 a month, where he would just help them implement
1:06:33 these automations that would save them money and time. And then people were like, well, how
1:06:37 did you do that? And so he just basically would just explain each of the automations that
1:06:40 he made for each of these businesses on his channel. And he made one video a day explaining
1:06:44 one of the automations. And then he said, if you want, I have a group that’s whatever,
1:06:48 300, $400 a month that shows you how to build the same automations. So your point about the
1:06:52 education is like, you just need some proof and it doesn’t like, you don’t have to like
1:06:56 the bigger, the proof you have, the wider, basically the wider TAM you’ll be able to reach
1:07:01 because more people would be, I’ll just put the words impressed. If you just are in your
1:07:05 twenties and to be fair, you’ve just quit Goldman Sachs. It’s like, that is enough of a
1:07:09 thing that, cause that’s, it’s a 1% type deal. Right. But you can also, you can 1% through
1:07:13 achievement. But the other side that I think people will widely underestimate is you can
1:07:19 1% through volume of work. So if I said, I read 200 books last year, let me show you the
1:07:23 200. They’re all dog, you know, dog-eared. Let me tell you what I learned. Like, I’d be
1:07:27 like, well, shoot, because I think everybody wants a bargain on time, right? Like I went on
1:07:31 a hundred speed dates. This is what I learned. It’s like, well, I don’t want to go on a hundred
1:07:36 dates, but like anyone can do that. So it’s either 1% achievement or 1% effort, but this one you can
1:07:40 do. And even if you have zero outcome, there’s still stuff that you’ll learn. And then that will
1:07:44 people find interesting that you can build an audience around. And if you do that enough times,
1:07:47 eventually you do achieve something that is interesting. And then that kind of becomes
1:07:48 permanent. But at the end of the day, like proof always beats promise.
1:07:54 I also think anybody can go viral online with one of two things. We’ve talked a lot about
1:07:57 experience. So if you do have experience, if you built a billion dollar in assets under
1:08:02 management business, gone to Goldman, built seven startups, that’s incredible. That’s not normal.
1:08:09 That’s totally fine. But that means that you could just have the everyday other E of starting the
1:08:14 experience. I think we obsess on expertise. Expertise is the way to make content online and
1:08:18 make millions. But what about just the experience? You could say, actually, I’ve done nothing. I’m a
1:08:23 college dropout. I’ve fucked around a lot. I don’t have much figured out, but over the next year,
1:08:27 I’m going to try to make a million dollars. And you can go just as viral if not more. I mean,
1:08:31 a good example would be like Ryan Trahan, who I love, who’s in Austin, Texas too. And Ryan is just
1:08:36 like, I’m trying stuff and this might fail and I have no idea and you guys can come along. The proof
1:08:41 could actually be you just trying a thing and it not working one way or the other. And so I think the
1:08:47 only problem with this type, which is experience as opposed to expertise, is that with expertise,
1:08:52 you have attention and intention, aka intent to buy. Whereas if you’re just experiencing
1:08:56 then you might have attention, but what are you going to sell? Because you don’t have like a value
1:09:01 derived from it. Where’s your intent? I mean, if you think about who are the biggest creators online?
1:09:08 OnlyFans? The Kardashians? You know, what are the biggest websites online? Porn sites. That’s a lot
1:09:14 of attention. But the intent to buy is going to be low for any of those over time writ large. And so I think
1:09:18 you have to ask yourself, okay, if I get a ton of attention, let’s make sure I’m really thoughtful
1:09:23 on what I get attention for. And then let’s think about once I have that attention, where do I actually
1:09:28 have some sort of expertise or value that I can trade in order for people to have intent to buy?
1:09:35 And I think about it like this. Rihanna, huge star, right? Big celebrity. Billionaire now because of
1:09:42 Fenty Beauty. Drake, giant celebrity. Arguably more views, more hits than Rihanna. Worth one-fifth,
1:09:47 one-sixth, one-eighth what Rihanna is worth. Why? Because he has tons of attention, but he hasn’t
1:09:53 actually done much to get intent to buy from him. And so Rihanna is just categorically better if we
1:10:01 define better as a bank account and scoreboard on net worth than Drake is at monetizing their
1:10:08 intention. And so I think that a lot of creators online think too much about views, likes, subscribes,
1:10:13 and don’t think very much about how do I monetize on top of this. Because nobody stays relevant
1:10:17 forever online. And so I think while you’re in the spotlight, you do have to think about how you’re
1:10:21 going to convert that funnel in some way. That’s a really great point. A lot of the people you see
1:10:26 blowing up online, they do have a back end that monetizes it. Because to your point, it costs money.
1:10:32 You know, I probably spend $40,000, $50,000 a month just on retainers of people who are working
1:10:33 on that stuff. And-
1:10:34 Content.
1:10:40 Yeah, content-related stuff. And, you know, because I have businesses that can monetize that,
1:10:43 then it’s worth doing. But it’s hard to compete with that if you don’t have a back end.
1:10:49 The other option is to work with someone who does have a business and they do have experience,
1:10:54 they do have something to talk about, but they’re busy and they need someone to project manage this.
1:10:59 Because one thing that’s happened is that to the traditional business owner, this personal brand
1:11:05 thing and this building a content empire that builds your business, this is brand new to a lot
1:11:09 of people. So there are plenty of people who’ve got a $50 million a year business and they’re going,
1:11:16 oh, should I show up online at all? Maybe I should. And they’re just starting to tiptoe into the water
1:11:19 and they’ve got a story, they’ve got a back end business, they can monetize it, they can allocate
1:11:23 budget to it. You could be the person who does that. And you’d be, if you did do that,
1:11:28 you would be one of the very special people in their life. I had a guy come to me a couple of
1:11:34 years ago and said, Daniel, I just cannot believe you’ve written five books at the time. You’ve got
1:11:38 seven different companies, you’ve got all this stuff going on, and you’ve got a few thousand
1:11:44 followers. And I’ve had a look online, you get like 10,000 views a month. And I’m like, yeah,
1:11:49 but I’m busy, I’m running my businesses. And he came to me and said, I will project manage you
1:11:53 into the millions per month. And he just literally picked this up, a guy called Martin, right? And
1:11:57 he just said, I’m going to do this. I’m going to turn up at your house, do a day of filming every
1:12:02 month. I’m going to edit it. I’m going to chop it all up. I’m going to do all this stuff. And I’ll
1:12:06 project manage the whole thing. Now, the two of us are very close now, we’ve got a good relationship,
1:12:10 and he’s now got an idea for an AI startup. And I’m going to back that.
1:12:14 Every single one of you watching this right now has something to offer, whether it’s knowledge
1:12:19 or skills or experience. And that means you have value. Stan Store, the platform I co-own,
1:12:24 who are one of the sponsors of this podcast, turns your knowledge into a business through one single
1:12:29 click. You can sell digital products, coaching communities, and you don’t need any coding
1:12:34 experience either. Just the drive to start. This is a business I really believe in. And already
1:12:39 $300 million has been earned by creators, coaches, and entrepreneurs, just like you have the potential
1:12:43 to be on Stan Store. These are people who didn’t wait, who heard me saying things like this,
1:12:48 and instead of procrastinating, started building, then launched something, and now they’re getting
1:12:52 paid to do it. Stan is incredibly simple and incredibly easy. And you can link it with a
1:12:56 Shopify store that you’re already using if you want to. I’m on it, and so is my girlfriend and
1:13:01 many of my team. So if you want to join, start by launching your own business with a free 30-day
1:13:05 trial. Visit stephenbartlett.stan.store and get you all set up within minutes.
1:13:12 If you guys were starting from zero today, with AI in the picture and all of these platforms and the
1:13:17 way things are going, I’ve spent a lot of time thinking about the next big opportunity in content,
1:13:23 and I think about the next big platform. Where would you be starting today based on who you guys are
1:13:27 and the skills that you have and the things you’re interested in? It’s probably a better way of saying
1:13:32 it. Would you be on LinkedIn posting once a day? Would you be on TikTok making videos? Would you be on
1:13:37 YouTube starting a channel? Would you start a newsletter? And with AI in the picture, I think
1:13:42 it changes the answer because content is going to become very easy to make. So where does the value
1:13:48 accrue to? Like where does the value move to in a world where every kid, a kid in Mumbai could make
1:13:54 a reel or a quote picture now with ChatGPT? So where is the value going to accrue and how are you going
1:13:59 to milk that cow? How are you going to capitalize? Like what is the one thesis you have about the future
1:14:02 of content that you haven’t told anybody yet? Tell me.
1:14:06 I’ll tell you mine. I’ll tell you mine.
1:14:10 I want to ask a question too for everybody at the end of my, I’ll give you my quick thing. One, I will say like,
1:14:14 and I’d be curious if you all agree, when I first started making content,
1:14:19 most people that I knew thought it was really cringe actually. They’re like, why would you make content?
1:14:25 If you’ve actually had any success that you supposed to have had, why would you be so idiotic as to be
1:14:30 on the internet making content? It can’t be true that you’ve done these things if you’re making
1:14:36 TikToks all day. And I think they totally missed the boat that like the 21st century currency is
1:14:42 attention. And attention could be bought with ads or attention could be bought in a different way,
1:14:47 but through organic content creation. And so you go like cringe to content to conversion. And actually,
1:14:50 I think all of us would probably agree. It was a pretty good play. But like, I’m sure,
1:14:53 did you guys all get laughed at when you first got on the internet? Of course. Yeah. Right?
1:15:00 Never. I still get laughed at now. I still get laughed at. So like, I just want to prepare. If
1:15:04 you get online, be prepared. People will think you’re idiotic and- And your friends. And your
1:15:10 friends. The shedding period where you transitioned to- A hundred percent. And people who are serious for
1:15:15 whatever reason have not figured out that there is a huge arbitrage opportunity with being known.
1:15:19 Even if you don’t care about the views and all I have as something that’s a differentiator is that
1:15:25 if I ping Steven, you’ll respond to me because I am somehow I have some preface that’s online. Same
1:15:29 with Alex. Same, you know, right? With all of us. And so one, I just want to say that up front because
1:15:34 it will suck. You know, I’m in these creator groups and at some point, it just happened yesterday. I’m in
1:15:38 a group with like some of the biggest creators in the world. And all of them were listening. I mean,
1:15:44 maybe 50 responses of a moment where everybody hated them on the internet. It was super dark.
1:15:49 You know, they couldn’t stop watching and reading the comments and they felt like there was like a fight or
1:15:54 flight situation from a bunch of strangers. And so I think it’s worth just saying content can have a little
1:16:00 bit of a downside and you got to like protect against that. But like also go full fucking bore into it because who cares?
1:16:05 You’ll be forgotten anyways. Embarrassment is the price of entry, as they say.
1:16:06 Yeah.
1:16:11 And we’ve all faced that and had to go through that to get to the other side. Now I want your content secret.
1:16:15 We talk about social media and I think there’s been a lot of talk about it shifting really more towards
1:16:19 interest media rather than social media, right? So I think this is extremely important because what
1:16:26 Cody was referencing earlier is again entertainment versus education. And so Rihanna and Drake, I see
1:16:32 both as entertainers. Now what’s interesting is that where do they have influence? So she used the word
1:16:35 intent, but fundamentally I say like, how do we increase the likelihood someone complies with a request or
1:16:40 complies with a solicitation, right? If I tell you to do something, one, I mean, we’ve all seen some
1:16:43 creators who have tiny audiences, but if they say, hey, go do this thing, you know, they have a hundred percent,
1:16:46 not really a hundred, but they have a huge conversion on a very small audience. And then other people,
1:16:51 you know, I can name some Tik Tokers right now that have, you know, 50 plus million followers that
1:16:58 have had 13 failed launches because they have views, but they have zero influence. No one listens to them
1:17:04 for their advice. And so in order to create influence, there’s four things. So number one is, and so I
1:17:09 just remember SPCL, right? So you have status. So somebody who controls scarce resources. So a bartender
1:17:13 at a bar, there’s alcohol behind them. It’s a scarce resource in the bar. They have status when they walk
1:17:16 outside of the bar, no one cares about them, but in the bar they have status, right? So that gets,
1:17:23 so they give influence. The second is power. And so power is basically say, do correspondence. Meaning
1:17:27 if I tell you to do something, follow these instructions and a good thing happens, then
1:17:31 I’ll increase the likelihood that you comply with requests in the future. And so like, for example,
1:17:36 Martha Stewart was the first self-made female billionaire. And I think there’s, there’s a huge
1:17:39 amount of reasons for that. And one of the biggest ones is that she literally gave people recipes
1:17:44 and they followed the recipes and they had a good thing happen. And then people told them they were
1:17:48 great. And this cake was great. And this lasagna was amazing. Their family, their friends, they got,
1:17:52 they also got status. So a massive good thing happened after following explicit directions.
1:17:57 And so then when she said, follow my next directions and buy this thing, people said, okay, the last 10 times
1:18:02 I did it, it worked. I’ll do this too. And so that’s why she had so much influence. The next is
1:18:08 credibility, which is, do you have proof, right? Now all of these can happen at the same time or
1:18:11 separately. So I’m trying to give more isolated examples for each of them, but like one thing
1:18:15 can check multiple boxes. So if I say, Hey, I sold a company for $46.2 million, I have money,
1:18:19 which is where the status comes from, but I also have credibility that the stuff that I do works.
1:18:25 I wouldn’t have power yet though, until I say, Hey, if you take what you’re currently doing and then add
1:18:30 a bonus, urgency, scarcity, a guarantee, you know, think about a value equation. All of a sudden you can
1:18:33 sell it for way more money. And then you follow those instructions and then you do make more money.
1:18:37 Then you’re like, now I’ll be more likely to comply with this person’s request in the future. And so
1:18:42 then that person gets influence. And then the fourth L is likeness, right? Do they look like me,
1:18:46 right? Do they act like me, which is both, you know, physical, but also psychographic. Like,
1:18:50 do they have, they share the same values as me? Are they similar? And so if I have two people that both
1:18:54 have SPC, so they have status, they have power, their credibility. And then one of them just also looks
1:18:57 like me, I’m more likely to listen to that person. So each of these are additives. If you have all four,
1:19:03 they’ll be more influential, right? And so laddering this back up to conversion, we think, okay, well,
1:19:07 if I’m going to make content with the purpose of conversion, then I want to make stuff that
1:19:10 demonstrates these four things, right? And so that is why educators typically have significantly
1:19:16 smaller audiences, but can usually generate a lot more money than entertainers can. And entertainers
1:19:20 typically can monetize almost exclusively through sponsorships as the most efficient means or vehicle.
1:19:29 Now, where does an entertainer have influence? Rihanna is beautiful. And so she does have
1:19:35 credibility in terms of beauty. She does have, and then especially if she starts making content around
1:19:39 that stuff, she takes her entertainment audience, but she’s talking about something she has credibility
1:19:43 to, and then she can add power to that because people start following what she does, right? And then
1:19:45 they start looking a good way. And then they say, you know what? She really doesn’t know what she’s
1:19:50 talking about here. And then all of a sudden, when she does point people to a thing that they can buy,
1:19:55 then they’re more likely to do so. And so it’s how do we merge those two things together? And then
1:19:58 when we’re making the content, and I think a lot of people we’re starting out are very obsessed with
1:20:02 views, which I would strongly recommend, especially in this interest media time, that it’s so irrelevant.
1:20:08 And what I mean by that is, if we think, all right, I want to start a bait and tackle
1:20:14 dropshipping business, whatever, right? For fishermen. Well, if I just start making videos on
1:20:20 philosophy, I might get way more views than I do if I make, you know, videos on bait and tackle stuff.
1:20:25 But the likelihood that the people who are watching philosophy also want bait and tackle is very low.
1:20:30 And because the content is now the targeting for social, like if anyone’s run ads before,
1:20:33 you have to select, okay, I think I want 42 year olds, and I want, you know, men, and I want,
1:20:37 you know, whatever, right? As you go through it. But the thing is, is that the algorithms are so good,
1:20:40 and the AI is so good at understanding what the content is about. And they also know what type of people
1:20:44 consume this type of content, they just do the targeting for you. And so if you want to reach a
1:20:48 certain type of person, you just only make content that that certain type of person wants to consume.
1:20:51 It’s actually easier now than it was before. And so you can have a 40,000 person audience,
1:20:56 but that 40,000 person audience might be made up entirely of fishermen who buy tackle, which I’ll bet
1:21:04 you, you’ll crush. And so that is how I kind of see the future of media, at least, is that if you want
1:21:10 to have maximum persuasion or conversion power, we want to make content that is explicitly for a
1:21:14 specific audience. And we want to demonstrate the proof that we’ve done, right? We want to have
1:21:17 things that they want. We want to give them instructions that they follow that good things
1:21:21 will happen for them. And we want to look like them. And if you do that, you have somebody who’s
1:21:22 going to make a lot of money from an audience.
1:21:27 That last point is super interesting as well. How do I make myself look more like my audience? And I think
1:21:39 I think it’s a very fair point. I mean, I also think it’s not just physical traits. So, you know,
1:21:46 let’s say that you don’t look like the audience that you want physically. What are the values that
1:21:51 that audience has that you can have them see themselves in you? And, you know, it’s kind of
1:21:56 like whether or not you like the guy who cares, but let’s say, you know, Trump, for instance, really
1:22:03 looks not a lot like his audience predominantly, you know, in suits and ties constantly, sort of a
1:22:07 blue blood billionaire from the East coast. How does he associate with this group of people where
1:22:11 really he doesn’t look like them on average? Well, it’s because they believe that he has a similar
1:22:16 moral compass to them. They believe that he has similar ethics to them. And so I don’t think that
1:22:21 creators have leaned into this enough. And I don’t mean to become clickbaity or political or divisive or
1:22:27 anything like that. I mean that it is rare to see people in business take a stance that could hurt
1:22:31 their business values, for instance. And Chris and I have a rule, which is we don’t have close friends
1:22:37 that haven’t done something publicly that could be against their best interests. I just don’t want
1:22:42 friends that don’t have that, that haven’t done that. Because I think that the world is really hard.
1:22:46 And I want to see if somebody is going to have like moral fiber before I become quite close with
1:22:52 them. Super interesting. Yeah. And so I think you could do that as somebody who is a content creator
1:22:59 today. Like be value aligned with your users and show that. And that’s rare. This goes also to the
1:23:03 point about the algorithm becoming about interest-based. It’s also becoming value-based. We’re seeing echo
1:23:08 chambers emerge around ways of thinking, right? Well, the content that I saw of you that most
1:23:15 interested me was when you were talking about how important ownership is. And you were talking about
1:23:18 just the philosophy of ownership. And you said, there’s a group of people who want you to own
1:23:23 nothing and be happy about it. And I was like, I really resonate with that. I want people to own
1:23:27 their businesses and I want them to own their stuff. And I liked the fact that you were standing in front
1:23:32 of a huge audience taking that position. And everyone knew that it was a little bit of a position to
1:23:37 take. And it wasn’t specifically content about how to build a business, but you were sharing something
1:23:40 about yourself. I have a belief you don’t actually ever sell anybody anything. You only find those who are
1:23:44 already predisposed to want the thing that you are selling. And if you believe that,
1:23:48 then I think your business gets easier too, easier to target people. That’s why I never kind of got
1:23:53 off on that content. It’s really big online on sales where it’s like, here’s how you close them. Here’s
1:23:57 how you do this. Here’s how you switch them and you give them a hot dog. And then they buy the car
1:24:02 because you gave them the hot dog because of reciprocity. And you’re like, huh, I’ve never bought a car
1:24:06 because somebody gave me a hot dog. But apparently this is what works on Instagram. And so I don’t think
1:24:11 that’s actually true. I think you just find people at a trigger moment that they want something and then
1:24:17 you give it to them. Regarding content, for me personally, I find that the only reason I’m going
1:24:21 to create content is if it’s in alignment to a mission that I’ve got. So I don’t actually want to create
1:24:26 content. I don’t want to be out there naturally. I would much rather be a way more private person.
1:24:32 And you won’t find a lot of stuff about my family or my kids. You know, very rarely do I post
1:24:37 anything like any of that sort of stuff. But for me, I do it in alignment with a mission.
1:24:40 I really believe that if you’re on a mission, you’ve got something you want to achieve in the
1:24:43 world. You’re going to need other people to believe in it. You’re going to need other people to get
1:24:47 involved. You’re going to want to hire talented people. Those talented people are going to want
1:24:53 to see you online first. And it’s all about the building relationships at scale. And content is just
1:24:58 people discovering someone new like you would a friend and then getting to know someone. And I think
1:25:04 the big play in a post AI world is having really deep relationships with a lot of people using
1:25:09 long form content, where you share who you are, what you’re about, what’s your mission, what’s your
1:25:16 origin story, what’s your vision, what are your values. And people then say in a very noisy world,
1:25:18 I will pay attention to what Stephen says.
1:25:24 I agree. And so to give my answer to this question, my thesis here in a world of AI is actually
1:25:32 that if you look at who has the most loyal, engaged fan bases, it’s not necessarily podcasters. We’re
1:25:35 doing pretty well, but it’s not podcasters. Podcasters can sell out arenas. And when they
1:25:42 go on tour, they can sell out globally streamers. And I think it’s because of this, the depth of the
1:25:48 parasocial relationship is the equity value of the connection. And I was sat with a streamer who’s 18
1:25:54 years old, massive in Europe. And we were playing at Old Trafford for the soccer aid. And I got to sit
1:25:57 down with him. So I was like, explain to me what you do. He goes, so I wake up in the morning. I go,
1:26:01 then what? He goes, I sit there. And I go, for how long? He goes, eight hours. I go, what do you do?
1:26:05 He goes, like, nothing. And I go, how many people tune in? He’s like, 100,000. I’m like, concurrently,
1:26:10 100,000 people sit there with you. He goes, yeah, people are quite lonely. I sit there. And what we do
1:26:16 is we watch TV together. Now, so when we got to the stadium, 70,000 people in the stadium,
1:26:23 we’re playing soccer. The stadium, when they announce your name, the size of the cheer correlates
1:26:27 to the amount of hours you spend with your audience. The streamers are the celebrities.
1:26:34 The podcasters sometimes come in, but the actors almost, you know, but the streamers own the stadium
1:26:38 when you play soccer aid. It doesn’t matter how much money you’ve got or how big your following
1:26:42 is. The streamers are the ones. The streamers have, this particular streamer has less of an audience
1:26:46 than me, but he sits with them for seven to eight hours a day. Deep, deep connection. So if we think
1:26:51 about depth as the metric that you can exchange on, especially if you have authority and a niche
1:26:56 and you’re educating, as Alex was saying, that’s why I think a lot about my behind the scenes channel.
1:27:01 I think it’s, when we go on tour, it’s so funny. We did the tour in Australia and remarkably,
1:27:06 I’d say about 50% of people were talking to me about Diary RCO and then 50% of people were talking
1:27:09 to me about Behind the Diary, which is the behind the scenes channel where you get to know me a bit
1:27:16 better. And that channel has a fraction of the viewership. And actually that same thesis is the
1:27:20 reason I started podcasting. I was doing Facebook watch videos. They were getting tens of millions of
1:27:25 views, which by the way, no one remembers because no one remembered any of them. And no one came up to
1:27:29 me in the street and said, I love that two minute viral philosophical video you made about
1:27:33 motivational fluff. No one ever said that. Then I started this podcast and got a thousand
1:27:37 downloads and it felt like I was like Oprah Winfrey, like people were coming up to me. And I was like,
1:27:41 oh, there’s this interesting correlation between like the depth of the medium and the resonance and
1:27:47 the memorability and therefore the value. So just pursue depth as much as you can. The strength of the
1:27:48 parasocial relationship.
1:27:53 part of the brain that has short-term memory, we’ve driven a truck through that. You know,
1:27:58 we’ve now got just hundreds of things a day that hit that. But then there’s this other part of the
1:28:02 brain where I’ve spent seven hours with someone. And if that’s the depth.
1:28:06 Are you guys thinking about that? Because you guys, you all make content, which is educational,
1:28:13 but is less personal. And I mean, you two podcast, Alex and Cody, you both podcast, you don’t podcast
1:28:19 yourself. I’m a guest. You’re a guest. But you don’t like run your own podcast. So are you thinking
1:28:25 about a deeper format for yourselves? What are you thinking about? Yeah, well, there’s two things I want
1:28:32 to talk about there. One, I think it’s depth, but I would also wonder if it’s not rawness. Like in an era
1:28:36 in which we cannot trust what we see anymore because of AI and anything can be recreated,
1:28:42 reproduced and overproduced. Increasingly, a stream is interesting because it is raw. It is,
1:28:47 it is for a thousand percent, whatever is happening on there is happening in real time. And thus we can
1:28:54 actually trust it. And so I think as, I mean, we’ve all seen it. Content has gotten so produced and
1:29:01 overdone. And that actually, I think decreases trust because we can’t tell if something is real or not
1:29:05 because it’s been edited and filtered and overlaid, et cetera. We say with our 40 person teams.
1:29:10 Yeah. Yeah. Great. Yeah. Yeah. But it’s true, right? Think about the content, even like this is
1:29:18 like sort of tactical, but maybe a year ago, the big content change in video on Instagram was that you
1:29:23 had a lot of B-roll and images overlaid on top of videos. And I don’t know if you guys have noted,
1:29:28 but that doesn’t work very well anymore. Actually, the more that you have third party assets in your
1:29:32 video and it’s been overdone, the less the video works. The more you’re just walking along with
1:29:38 your handout. Right. Because it’s, it’s more real. So I think it might actually be like depth and
1:29:43 rawness. Rawness. Yeah. Authenticity. Yeah. I fucking hate that word, but yes. Yeah. It’s like 60
1:29:48 minutes versus Joe Rogan. A hundred percent. It’s like just, it’s just. No cuts. No cuts. Yeah. Yeah.
1:29:52 And then when it comes to, am I thinking about this for our channel? Yeah. I mean, I think about it. We,
1:29:55 we have something that we teach everybody, which is like the marketing affinity loop. And,
1:30:00 and basically it goes like this. I’ll show the graph so you can see it, but you start with
1:30:04 awareness, right? And that awareness is what we’re all talking about. How do we get more people to
1:30:09 just see us? And then we go to consideration. Okay. Maybe I like this person. Maybe I’ll follow them.
1:30:13 I’ll give them a quick follow. And then we go, well, I actually, I like them. I follow them and I might
1:30:18 buy something from them. Okay. That’s interesting. And then I might not only buy something from them,
1:30:23 but advocate for them, write a testimonial, a review, something like that. And then finally,
1:30:28 I might be loyal to them. Okay. I’ll refer a friend. I’ll sign up for their year long program.
1:30:31 I’ll buy again and again. And so we go from awareness to consideration, to purchase,
1:30:38 to advocacy, to loyalty. And like, if you can get, most people stop at awareness. Very few people can
1:30:43 get somebody to go from awareness to purchase. Even fewer people can get them to advocate for them,
1:30:48 leave and review. And the very, very fewest refer a friend. And so like the holy grail of business is
1:30:53 always have your clients tell other people nice things about you. And so I think in content,
1:30:58 what I think about is I don’t always care that people buy things from me at this point. Like I
1:31:03 love money. Don’t get me wrong. I want to keep making it, but I actually really care that they’re
1:31:07 loyal and they tell other people about what we’re doing. And that is something we now measure for
1:31:12 videos. We can actually now measure with like a little UTM link, how many of all of our videos get
1:31:17 shared and how many of those shares actually go to a purchase or something that goes a little bit
1:31:22 deeper. And so I am thinking about that. But then I think you also have to decide what your personal
1:31:28 line is. So for me, I can’t imagine wanting to stream all of my life continuously because I’m not
1:31:33 sure that’s good for the audience, actually. I think they should live, not watch. So it’s like,
1:31:36 I just have a line that like I kind of don’t want to cross.
1:31:41 Yeah. And Chris and I actually have a rule too. We only post so much about our relationship. We
1:31:47 actually, because it always does well. So the team’s like, just full send Chris shirtless nipples
1:31:52 every day. The internet loves it. And Chris has been really good about saying, no, we have to keep
1:31:56 something sacrosanct. And so I think you have to decide how deep you want to go down the rabbit hole
1:32:00 in order to win. Yeah. I’ve been the same with my kids. It’s their decision as to whether they want to
1:32:04 build a profile and how they want to build it. So you won’t, you know, I won’t put them in that
1:32:11 position. The depth that I’m loving is writing books because someone who reads a book, like you
1:32:17 really get to go deep with a book and also live experiences. So every year for the last four years,
1:32:25 I’ve taken about 80 of my clients to the snow and we go skiing. And those 80 clients who, if someone has
1:32:31 gone on my ski trip, the level of loyalty and depth, because we’ve shared fun together, I’m about to take
1:32:38 30 clients to Necker Island and spend a week with Sir Richard. And I’m convinced that just doing that
1:32:47 with 30 people will build, you know, lifelong like friendships. So this idea that like, you know,
1:32:52 that you do stuff in the online and offline world, you know, that you actually figure out who are the
1:32:58 people who are at the core group, those real diehard fans. And then let’s do something together and do fun
1:33:01 stuff together. Go skiing, go to islands, go sailing, that sort of stuff.
1:33:05 Alex, I see you wrote, it looked like you drew the universe or something.
1:33:13 Oh, I was thinking about, again, it was just talking about like authenticity. And so with each of like
1:33:17 SPCL, right, all of them exist in a continuum, right? And so I can say credibility, I could say,
1:33:22 hey, I sold a company. But if you see a PR article that will increase the credibility, if you were
1:33:25 somebody you heard about from somebody else, that’ll increase the credibility of that specific
1:33:31 credibility driven event. Likeness is the same thing. And so I think like the connection between streamers
1:33:35 and having huge influences that they have tremendous likeness, and that because they are, quote,
1:33:40 authentic, and that there’s very few, there’s, there’s very little ability to distort. You have
1:33:44 basically when you what you see is what you get. And so if you’re the type of person who likes that
1:33:48 particular streamer, then you’ll have super strong, you know, affinity towards them,
1:33:51 and you’ll be likely to, you know, comply with their request, like show up to a stadium so that
1:33:56 you can support me. But, you know, even authenticity is again, a term, it’s like, how do you define
1:34:01 authenticity, right? Which I see is how you how you act when you have no risk of punishment.
1:34:06 And so different way of saying this is like, how do you act when you’re alone when no one else is
1:34:10 around? And so I see the discrepancy between how you behave when you’re alone and how you behave in
1:34:15 public as basically your authenticity, you know, score, right? The question is, or the problem is
1:34:18 that no one really knows how you behave when you’re alone. And so
1:34:19 Unless you’re streaming.
1:34:20 What was that?
1:34:21 Unless you’re like streaming all the time.
1:34:22 Right. Yeah. And so
1:34:27 So you’re saying authenticity is that there’s not a difference between how you act when there’s,
1:34:30 when there’s no risk of punishment and how you act normally.
1:34:30 Right.
1:34:31 Okay, got it.
1:34:37 Right. And I think that also being like very candid for all of us is like, there are like,
1:34:42 sure, we have audiences that can punish us with their comments, I guess. But our like,
1:34:49 we’ve all built enough of a, call it a fortress, if you will, of currency network relationships,
1:34:53 et cetera, that like, even, even within our companies, like if you go into the room, like I can be really
1:34:58 authentic in my company because no one can fire me. Right? Like my risk of punishment is low,
1:35:03 is, is lower than saying employees is. And so it’s a relatively, I’d never use this word,
1:35:08 but it’s a relatively privileged, you know, position to be in to, to be more authentic because no one can
1:35:12 really punish you. And I think this is kind of the, the essence of the like, fuck you money that
1:35:15 people want to get to, which is like, I just want to be me, but I can’t be me because I have this risk
1:35:21 of punishment. And so since the degrees of freedom, basically I think your happiness is, is very
1:35:23 correlated with your degrees of freedom.
1:35:24 So Elon’s authentic.
1:35:26 I was about to say the exact same thing.
1:35:30 I mean, I don’t think anyone would argue that he’s not authentic. They might not agree with him,
1:35:32 but I don’t think they think that he’s, he’s trying to pull one.
1:35:37 I do think that like, if you’re going to go online, one of the ways to inoculate yourself
1:35:43 against being canceled or to inoculate yourself against caring so much is to do ridiculous things
1:35:48 every so often that are super authentic to who you are out loud. Because then what happens is the
1:35:52 people that hate you, they leave. Uh, and the people that like you kind of like you a little bit
1:35:56 more or trust you a little bit more for it. So I think, um, you know, one of the things that,
1:36:02 that I do not really on purpose, but it’s, it is just like, it’s like getting a vaccine. You go out
1:36:06 on the internet and you say something that, you know, other people are not going to like, but you
1:36:11 believe strongly in. And when you do that kind of consistently over time, I also think that increases
1:36:17 your trust because we’ve all met like other creators that you’re like, ah, man, like you’re
1:36:23 just never going to say anything. That’s not PC. Like I can think of two in my head where I’m like,
1:36:26 they’re never going to say anything. And if it could hurt their audience, they’re not going to say it.
1:36:31 And that just decreases my trust level. And I think the audience is really smart. People are smart.
1:36:34 And so, um, I think you should inoculate yourself more often.
1:36:37 Before we move on to a little game that I’ve prepared for us here.
1:36:42 You’re all very good at pitching and you all have your own frameworks for pitching.
1:36:47 So I wanted to, to pause on that for a second. What is Daniel, what is your framework for pitching
1:36:52 a business or an idea? There’s two things to start with, which I believe that entrepreneurship is the
1:36:57 journey of a thousand pitches that basically what we do as entrepreneurs is we pitch stuff into existence.
1:37:04 Um, and the penalty for an average pitch is that you do a thousand pitches and you get nothing to
1:37:08 show for it at the end of it. And the payoff for a great pitch is that you do a thousand pitches and
1:37:12 you end up with 10 to a hundred million dollars. You end up with an amazing team of people and lots
1:37:17 of customers and everything, everything’s great. So I think treat entrepreneurship as the journey of a
1:37:25 thousand pitches and also treat pitching as this magical thing where you get what you pitch for
1:37:31 and you can’t switch it off. So for example, if you say the economy is bad, the economy is bad,
1:37:37 the economy is bad as if by magic, the economy is going to be bad. If you say, I’m seeing lots of
1:37:41 opportunities right now, I’m seeing lots of opportunities right now. You start conversations
1:37:45 where people go, Oh, I’ve seen an opportunity as well. So whatever you’re out there talking about,
1:37:50 you tend to bring those conversations to the surface and it’s a self-fulfilling loop.
1:37:55 With that said, you have to have a framework for pitching. If you’re going to do a good pitch,
1:38:00 it’s got to be a framework. I’ve got social pitching framework, scheduled pitching framework
1:38:06 and sales pitching framework. So social pitch, name, same, fame, pain, aim, game.
1:38:08 What’s a social pitch?
1:38:15 Social pitch is on social media or in a social situation. It’s basically a situation where
1:38:19 you’ve got about 30 seconds before someone thinks that you’re being too obtuse.
1:38:24 So you’ve got about 30 seconds of people’s attention and you’re going to say, what is
1:38:27 your name? What are you the same as that they already understand? What makes you famous or
1:38:32 different? What are you aiming for right now? What’s your bigger game? Or what pain do you
1:38:35 solve? What are you aiming for? What’s your bigger game? So there’s a few things you can put in
1:38:42 there and it rhymes so you can remember it in a social situation. Scheduled pitches, I always
1:38:48 do something called capstone and it’s clarity, authority, problem solution, traction or the why
1:38:56 either way, opportunity, next steps and an emotional ending, right? So that spells out capstone. Now,
1:39:01 is that the best pitching framework? Maybe, maybe not. Maybe there’s better frameworks. But the point
1:39:05 is, is that you’ve got a framework that you’re not just winging it. You’re not just, you know,
1:39:10 randomly spewing words. You’ve actually gone through the process of thinking through your pitch
1:39:14 approach in a framework approach. One thing that’s really fascinating is the three of us
1:39:19 have a framework for everything. Like, we’re just like very framework thinkers. And I’ve noticed that
1:39:24 with a lot of entrepreneurs. Do you guys have pitching frameworks? Be shocked if you didn’t.
1:39:27 Yeah, I do. I mean, I think I’m like lazy intellectually and frameworks help you remember
1:39:33 things. And so if you don’t have very good memory, then it’s just easy to put it in something that can
1:39:37 make sure that you remember it. That’s why when we were in school, you know, they used to make us sing
1:39:42 songs about how to remember the varying states. If I wanted to raise a bunch of money from other
1:39:47 people that didn’t know me, and I wanted to never have a problem raising money again, I didn’t want
1:39:53 to use any of my money ever. I would use what I learned in venture capital, which is the Midas touch.
1:39:59 And basically, I think you need one of these four in order to raise money. You don’t have to have all
1:40:04 four. But if you do, that makes it really, really easy. The easiest one is profit, right? If you have a
1:40:08 business right now that’s making money, profit in your pocket, you can raise capital, you can raise
1:40:13 money from people as long as that amount that you’re raising is reasonable to the amount of profit.
1:40:18 If you don’t have any profit, but you have growth, let’s say like Replit, we were talking about a big
1:40:24 AI company, great, you can raise a bunch of money if you got growth too. The third thing, if you don’t
1:40:27 have either one of those, you don’t have profit, you don’t have growth, but you have a history.
1:40:32 I’ve sold a company before, I’ve built this before, you can raise purely on the fact that
1:40:36 you’ve done this before. And if you haven’t done any of those three, you’ve done nothing in life,
1:40:40 then you need a really good story. And the story is something that you can often raise money off of.
1:40:45 So I believe that we are going to create the next XYZ. And if we do this thing, then you will all make
1:40:49 money, I will make money, and we will change the world together. And so I call it the Midas touch,
1:40:54 because I think people who, if you can accumulate this over your life, it’s not that hard,
1:41:00 right? So eventually at some point, you’ll have a history, which is your proof. Then you can craft
1:41:04 a story, you’ll get better at it as you continue to grow, you will learn how to get profit in some
1:41:08 way. And because you’ve driven profit before, you’ll know how to get growth. So I think like
1:41:15 almost any entrepreneur over time, if you focus on those four things can raise money. And you start
1:41:20 with only the story when you have nothing. Alex? I have a lot of pitching. Yeah.
1:41:26 I’ll say first and foremost, like if you’re trying to sell anyone anything, proof will always be
1:41:30 promised. And I can say that, you know, a thousand times in a row, like you could literally say nothing,
1:41:35 get on stage, and then just hit next on testimonials for 60 minutes, and you will close
1:41:39 a percent, like literally the last slide just says like, go over there to go buy something. And you
1:41:47 could say nothing, and you will sell. Why? Because I think proof acts as an approximation of
1:41:52 something that would happen for the prospect. And so like the only reason that like that proof works is
1:41:56 that they think, oh, some element of this is like me. And so if I do the same thing that this
1:42:01 person did, and the closer the proof is to the prospect, the more compelling it is for that
1:42:05 specific prospect, which is like when we used to, you know, run ads for different markets, we’d go
1:42:09 into like, you know, an entirely black market. And surprise, surprise, if we have black testimonials,
1:42:12 the pages would convert better than if we had white testimonials, and then flip flop in the other
1:42:16 direction too. And so, right. And so we want to show as many different types of proof as we
1:42:20 possibly can. And obviously not all proof is created equal. You can have live proof versus recorded
1:42:24 proof. You can have a demonstration of something that like us using the thing is going to be more
1:42:30 compelling than not using and just describing it, right? If I have a, like, and so there’s a bunch
1:42:34 of things on proof, but that’s just like big thing number one. And so that’s why for me, if somebody’s
1:42:39 going to sell something, I recommend most people just get five or 10 clients for free upfront with the
1:42:43 primary purpose of getting proof, because you’re going to make more money on the proof than you will
1:42:47 have trying to, you know, just get the tiny amount that you can charge with absolutely no proof.
1:42:52 So it’s like, don’t do that. Just get 10. And on your 11th, you’ll be able to charge 10 times more
1:42:54 because you’ll be able to say, Hey, look at the 10 people that I helped. And realistically,
1:43:00 you’ll get more out of that than they will, because you probably suck. So it’s probably for
1:43:05 everyone’s best interest that you don’t charge anything. But from an actual like closing perspective,
1:43:09 and I’ll talk about this from appointments, I think to use Daniel’s language, I’ve taught the
1:43:14 closer framework for a very long time, which is C-L-O-S-E-R. And so C is clarify whether
1:43:17 they’re there, which is, and typically anybody who’s going to be in that appointment has taken
1:43:21 some action. So whether that’s, they responded, you know, to a post, they commented, they liked,
1:43:25 they actually, I mean, if someone’s already set an appointment, they walked in the door, like,
1:43:28 there’s always something, like, why’d you pick up the phone? Like, there’s always some reason,
1:43:31 like, why’d you give me five seconds? There’s always something they’ve done that you could say,
1:43:34 Hey, so tell me why. Right. And so then you’re, you’re, you’re clarifying why they’re there,
1:43:35 why they’re still listening.
1:43:40 So you listen to them because we often think about sales as just hitting you with fucking.
1:43:45 So the perfect salesman says nothing and only ask questions because there’s nothing to disagree
1:43:50 with. And fundamentally, they’re going to believe way more of what they say than what you say. So
1:43:54 you want them to say it, not you. And so you clarify whether they’re C.
1:43:58 It reminds me of spies. I’ve interviewed a couple of CIA spies now and every single one of them,
1:44:03 I was expecting some like incredible technique or whatever. They all say, no, we just spend six to
1:44:06 eight weeks in the back of the cab, listening to the Iranian taxi driver to figure out what,
1:44:13 that his son has a health issue that we can then leverage later to get him to turn against his
1:44:17 country. So the first eight weeks are just listening to him offload. And they’re like, it’s crazy how
1:44:19 people will just offload if you let them. Everyone wants to talk.
1:44:24 Oh, a hundred percent. So one is, you know, clarify whether they’re L is labeled them with a problem
1:44:27 that you can solve. So it’s like, okay, so it sounds like you were here, you responded to my ad,
1:44:31 you DM me thing or you, you whatever, because of this reason, is that right? Right. So you get
1:44:36 confirmation on the problem, which is L. Then you owe, which is overview past experiences or
1:44:39 past pain. So it’s like, what have you done so far to try and solve this? And this is important
1:44:43 because motivation is the equal opposite of deprivation. So the more deprived someone is of
1:44:46 something, the more motivated they are to solve it. And so like, if you haven’t eaten in an hour,
1:44:49 you’re probably not that motivated. If you haven’t eaten in two days, you’re very motivated.
1:44:53 If you haven’t slept in, you know, a day or you’re normal motivated, I guess that was a bad one,
1:44:56 but if you haven’t slept in three days, you’ll be incredibly motivated to sleep.
1:45:01 And so we want to find, we want to find what they’re deprived of and then try to increase
1:45:06 that deprivation in the conversation, basically make them more aware of the deprivation, the things
1:45:10 that they don’t have. Right. Then once we have, you know, enough deprivation, that’s very clear,
1:45:15 it’s like, okay, this is, this is what, why you’re here. This, you agreed with, this is the problem that
1:45:18 you want to solve. You’ve tried all these things and it hasn’t worked for you. I can imagine how
1:45:23 frustrating that would be. S, which is then you sell, right? You sell a vacation, which typically is just
1:45:27 three points. Um, I, I usually keep it to three because most people can’t remember more than that
1:45:31 anyways. And the three points are usually, you can always find three. And if you need to, you can
1:45:35 chunk up if you’ve got five and if you’ve got, you know, two chunk down as in like break into smaller
1:45:39 pieces. But like when I was in the fitness world, it was fitness, nutrition, accountability. If when I
1:45:42 was selling, you know, mortgage leads, it’s like, you want the leads to be unique. You want them to be
1:45:45 timely and you want them to be exclusive. Right. And so like, or a qualified. And so it’s like,
1:45:49 there’s always three things that you can usually triangulate. But when you say the three points,
1:45:54 you don’t then feature, you know, jarable about the points. You then just usually put like a one
1:45:59 sentence analogy of, of what that thing is. So it’s kind of like this. And so these are like
1:46:03 little 30 second sound bites to make the three points that should never last longer than 90 seconds.
1:46:08 Cause, um, most people waste all this time on the selling part. And that doesn’t really matter
1:46:12 because the more we can talk about them, the more they’re going to want to buy. Um, and then E,
1:46:15 like at the end of that, you say, cool, ready to get started, ready to rock and roll, ready to start on
1:46:19 one day, whatever it is. And then E and R around what happens if they say no, right? You explain it
1:46:24 with our concerns E and the R is you reinforce the decision. And so R was actually something added
1:46:28 much later when I was teaching, you know, many salespeople, because, um, after they would like
1:46:32 explain away and then close, they would just like, see you later. I got the credit card. Like you’re
1:46:36 dead to me. Um, but the R is like, no, no, like reinforce the decision. Like, I think it’s a great
1:46:39 decision. I’m going to introduce you to Polly. Polly’s going to get you onboarded. And then
1:46:43 Polly also continues the R and being like, you know, Jack definitely helped you out. I mean,
1:46:48 let’s get y’all squared away. There’s no safe like SimpliSafe, the sponsor of today’s episode.
1:46:52 A few years ago, someone broke into the diary of a CO studio and stole all of our cameras and a few
1:46:57 key hard drives. And it was devastating. And one that led us on a quest to figure out how we could
1:47:02 secure our building. And through this, we discovered SimpliSafe. Interestingly, we did have security at
1:47:07 the time, but the type that we had only triggered an alarm once intruders were inside the building.
1:47:14 What I like about SimpliSafe is their active guard outdoor protection notifies you and their live
1:47:19 monitoring agents when suspicious characters are outside. But it also means that guards can trigger
1:47:24 alarms or turn on spotlights to deter someone from entering your building. If we’d had SimpliSafe,
1:47:28 we would have known earlier that intruders were trying to get in. So maybe this is your reminder
1:47:33 to make sure your home and workplace is secure. SimpliSafe is offering my listeners in the United
1:47:38 States an exclusive discount of 50% off their new SimpliSafe security system when you sign up
1:47:45 by visiting simplisafe.com slash DOAC to claim 50% off your new system with a professional monitoring
1:47:52 plan and get your first month free. That’s simplisafe.com slash DOAC. There’s no safe like SimpliSafe.
1:47:58 I’ve just invested millions into this and become a co-owner of the company. It’s a company called
1:48:04 Ketone IQ and the story is quite interesting. I started talking about ketosis on this podcast and
1:48:08 the fact that I’m very low carb, very, very low sugar and my body produces ketones which have made
1:48:13 me incredibly focused, have improved my endurance, have improved my mood and have made me more capable
1:48:18 at doing what I do here. And because I was talking about it on the podcast, a couple of weeks later,
1:48:24 these showed up on my desk in my HQ in London, these little shots. And oh my god,
1:48:31 the impact this had on my ability to articulate myself, on my focus, on my workouts, on my mood,
1:48:36 on stopping me crashing throughout the day was so profound that I reached out to the founders of the
1:48:41 company and now I’m a co-owner of this business. I highly, highly recommend you look into this. I
1:48:45 highly recommend you look at the science behind the product. If you want to try it for yourself,
1:48:51 visit ketone.com slash Stephen for 30% off your subscription order and you’ll also get a free gift
1:48:57 with your second shipment. That’s ketone.com slash Stephen. And I’m so honoured that once again a
1:49:04 company I own can sponsor my podcast. A lot of people say that 70, 60, 80% of our communication
1:49:10 is body language. Do you think much about that? Alex, you have a with or without you energy body
1:49:16 language. It’s a casual, it’s a very casual body language, which in fact reinforces your authority
1:49:20 in a way. So do you think about, if people are right, that 60 or 70% of our communication is the
1:49:24 things we don’t say. Do you think about training people on how to hold themselves, how to be?
1:49:28 You kind of alluded to something there, which I think people don’t think about, which is actually
1:49:32 the less you say sometimes, the higher conviction and the more I believe you. Yeah. And some people
1:49:39 can oversell because… Yeah. So I’ll, so I’ll, because I think getting, so I’ll just, there’s so many
1:49:43 variables here, but I’ll just try and focus on the ones that a lot of people sell over the phone.
1:49:47 And even via Zoom, it’s harder to see body language as well, which nowadays I think a lot
1:49:50 of selling happens in those two environments, even more than in person, even though that’s
1:49:53 where I came from, which I actually think is the best place to learn because you have to control
1:49:59 every variable. And then you have far more leeway on the phone or on Zoom than you do in person.
1:50:04 And so to that extent, there’s basically five things you can control about how you talk. And so you have
1:50:09 your speed of talking, like how fast you talk, you have your cadence, you have your, basically
1:50:14 your, your enunciation, like, do I pronounce every letter in the words that I’m saying?
1:50:19 You have the volume that you speak at, because if I talk too low, like you on a phone, it doesn’t
1:50:23 really matter because they’re just going to increase the volume. But if I lower what I’m saying
1:50:26 right now, it sounds more important in person. It’s more important to volume is more important
1:50:32 in person. And so those first three, I consider there’s kind of a persuasive tone, which all three
1:50:37 are constant. And the only point of those is to maximize comprehension. It’s just that they can hear you,
1:50:41 that they can understand what you’re saying, because you’re talking at a speed that they can
1:50:45 understand. Like I’m somebody who talks fast and I have to, I have to pull back how fast I talk
1:50:50 when I’m in like a selling situation. There’s only two that you, that I teach salespeople to try and
1:50:59 actively control, which is going to be pauses to draw attention. And when do I raise my voice?
1:51:03 And the reason that those are the only two things you really need to teach a salesperson
1:51:07 outside of the persuasive tone, which is that, that you’re going to talk at a certain speed,
1:51:11 which usually about 150 to 170 words a minute, because that’s the amount of speed that most
1:51:14 people can understand. You’re going to enunciate the words, which is going to force you to actually
1:51:19 speak at that speed. And you’re going to talk loud enough they can understand you. This sounds very
1:51:25 simple, right? Like this sounds like so simple. Like I can’t believe people don’t do this, except they
1:51:29 don’t and they don’t close. And so the only things that you have to teach a salesperson, and these are
1:51:33 so important, like there’s been three independent studies that are like massive meta-analyses of
1:51:39 salespeople. The salespeople who one, speak less, close more. And number two, the salespeople who
1:51:44 know when to shut up, most importantly, after you ask for the sale, like if you wait eight seconds after
1:51:47 you ask someone to buy, you close 30% more sales.
1:51:48 If you wait eight seconds.
1:51:49 Yeah. So you’re ready to start.
1:52:01 Okay. So, and so people, they’ll like, they’ll close themselves, but the salespeople are so afraid of that
1:52:07 silence that they then jump back in. It’s like, you had the sale, just shut up. And so I used to talk
1:52:12 about how emphasis was super important. And so like a very, very easy example to demonstrate this in terms
1:52:17 of communication is that if I say, I didn’t say he hit his wife, I didn’t say he hit his wife. I didn’t
1:52:23 say he hit his wife. I didn’t say he hit his wife. Those all mean very different things, but fundamentally
1:52:27 it’s just because I changed my pause, right? What word? So I’m emphasizing a different word. And so I
1:52:30 used to talk about emphasis a lot, but I’ve, I’ve trained more and more and more and more salespeople
1:52:35 over time. I just say, when do you shut up? And when do you raise your voice? That’s it. The rest of
1:52:40 this, we speak in the exact same tone. And the reason that I feel very confident about this is that AI is doing
1:52:44 an increasingly good job at ads. I don’t know if you’ve noticed this, but like a lot of ads are just being
1:52:49 voiced over an AI and they convert higher because people can understand them. I think a huge part of it is just
1:52:54 they can comprehend it. They can actually hear all the words and it’s said in a tone that’s loud enough and
1:52:58 there’s enunciation and they actually get it. Because most like, it’s like one of the easiest ways you can improve
1:53:04 copy on a website is just get it below third grade reading level. Like 50% of people can’t read above sixth
1:53:10 grade in the U S it’s crazy. So you’re, you’re alienating 50% of the market. Now you might think,
1:53:14 oh, well, those are the idiots. No, I’ve done plenty of people. I mean, like I’ve got two friends who
1:53:18 dropped out of high school and are super, super successful entrepreneurs, barely can write their
1:53:21 names and they would like, they make fun of it, but like, they’re smart. They just weren’t educated.
1:53:26 And those are different things. Right. And so I say this to say, like, if, if you’re, if you’re in
1:53:29 these selling situations and you’re like, cause what happens is you get nervous, right? You can just fight,
1:53:33 flight, freak out the ones that Dave was saying earlier. And so your adrenaline kicks up. And so you want to
1:53:37 talk faster. You want to talk louder. Uh, you interrupt the other person and all those things
1:53:44 are antithetical to closing. And so just teaching someone to be okay with pauses can increase the
1:53:49 likelihood that people pay attention to the words that they say, because all we do is we draw attention
1:53:53 when we pause. So you have short pauses that draw attention and then you have long pauses that solicit
1:53:56 response. If I pause long enough, what do people do? They talk.
1:54:02 And I just think of someone as being higher value if they, if they’re taking pauses. Um,
1:54:06 one of my, one of my great mentors early in my career, he, there’s something about the way that
1:54:14 he spoke. He was incredibly slow with the way he spoke. It was like that. And the minute he started
1:54:17 speaking when, when my company were over there and having these mentorship sessions with him,
1:54:21 everybody would stop and just like was fixated on him. And then I remember this girl who worked
1:54:29 my New York office. And it’s just, it’s just the use of your, this instrument. Um, do you think
1:54:32 much about that? Do you think much about how you present yourself? Do you think much about your body
1:54:39 language? I think it, it’s natural. I think more important is the distinction between are you coming
1:54:44 across as a newbie? Are you coming across as a standard worker bee? Or are you coming across as high
1:54:50 status, key person of influence level? And each one of those has body language associated. It has
1:54:54 different ways of presenting yourself, but it’s a self-identity thing. And if you can shift that
1:55:00 self-identity, you can naturally become more of a key person of influence. When we meet someone,
1:55:04 we, within a few seconds, we evaluate their status level relative to us. And you can’t switch it off.
1:55:09 And there’s plenty of evidence to say that like, unfortunately you just do it automatically.
1:55:14 I’ve seen people completely change their life by just simply changing the way that they pitch
1:55:18 from a newbie worker bee to a key person of influence. I can think of an example.
1:55:23 There’s this woman who I asked her, what do you do? And she said, I’m a financial planner. I can help
1:55:27 anyone with their financial planning. If anyone wants to talk about their wills or any of those sorts of
1:55:32 things, then that’s what I can help people with. Right. And it sounds worker bee. And her, her body
1:55:38 language was kind of like this. I asked her a question. I said, when did you do something special
1:55:43 that was really transformational? Something, something important. She said, last month, I went out to the
1:55:48 countryside. I worked on a farm and I worked with the owner of the farm and their kids and their
1:55:52 grandkids to get alignment between the three generations. The farm was going to be sold off
1:55:56 to private equity. And instead I helped them to get alignment as to how they’re going to keep the
1:56:01 family farm. And I said, how did you do that? And she said, well, I used to be a city girl and then I
1:56:06 married a country boy and I learned how to do it. I got her to change her pitch. And I said, pitch yourself
1:56:11 as a key person of influence at that. So she stood up in front of the group and she said,
1:56:17 for the last 20 years, I’ve been working with rural families who own farms and I help them with their
1:56:22 financial planning and I secure their family farm for the next two generations. And her body language
1:56:28 just went like, like key person of influence. And everyone just responded differently. And when I
1:56:32 asked the audience, in the first instance, what do you think her day rate was? Everyone said $500.
1:56:38 I said, in the second instance, what do you think she charges per day? $10,000. And it was just the
1:56:42 ability to pitch herself as that key person of influence in the room. You know, what’s fascinating
1:56:47 is there are actual studies now that show for women in particular, that you make more money if you do
1:56:52 one thing, which is you wear makeup, which is wild. So they did, there’s three studies that have been
1:56:56 done, totally different groups, one by Harvard, one by Stanford. And I can’t remember, it was either
1:57:02 Oxford or Cambridge. And the studies showed that women who, there was no attractiveness
1:57:07 differential between them. But one wore makeup consistently at work and one didn’t. They made
1:57:12 anywhere from 20 to 40% more money inside of this study. What I thought was really interesting about
1:57:16 that, because I’m not really historically a makeup girl, although being fully face painted for this,
1:57:21 is that that actually makes sense in a lot of ways, because we do have this initial reaction that we
1:57:25 always have with people. You know, we judge somebody, like you talked about, almost immediately.
1:57:29 And so when I saw that study, I thought, well, first of all, that’s interesting. You don’t have to be
1:57:34 smarter, better looking, or anything else, and you can make more money just by the way you present
1:57:39 yourself. And so I thought, well, what about the way that you dress? Is that also the same? And there
1:57:45 are studies that back this as well, that in fact, you can make more money as a man for dressing one way
1:57:49 and as a woman. And women are interesting, because you are not the norm.
1:58:02 But what’s fascinating is, you know, I like things where you don’t have to be better than
1:58:07 anybody else. You can just use human psychology to make more money. And so if I’m a woman, I know that
1:58:12 the way that I dress, so when I pay attention to my dress and dress professionally, whatever that means
1:58:16 in this instance, in the study that I saw, it was like, you know, what I would have on a blouse,
1:58:21 a suit, something like that. Women make two times more than men when they dress better.
1:58:25 Men, it actually is less important. Still more important, though, if you dress professionally in
1:58:29 a suit, and you don’t have all the other proof and things you have, you have this sort of interesting
1:58:35 thing that’s like a, you have sort of diametric opposition. I make a lot of money, and yet I care
1:58:41 so little about money that I dress in a white theater. Yeah, exactly. And so men make somewhere
1:58:47 between 15 and 18 percent more when they dress in suits. So I think there’s a real argument to be made
1:58:51 for if you’re going to pay attention to the way your voice sounds, that takes some training. It doesn’t
1:58:57 take much training to change the way that you look professionally and how you dress. And the only other
1:59:02 thing that I would talk about on sales and pitching is we tell all of our company people, the line is
1:59:07 show, don’t tell. We increasingly do not believe the things that were heard. So like, think about a sales pitch
1:59:13 that goes like this. You know, we, for instance, have a lot of home service companies. So these home
1:59:19 service companies are selling a homeowner on, let’s say, landscaping. And so I’m going to come, and we’re
1:59:23 going to clean up your lawn, and here’s what we’re going to do, and this is how much it’s going to charge.
1:59:29 I’m going to charge, and this is how long it’s going to take. And you can tell the client that we’re an
1:59:34 expert at this. I’ve been in business for 42 years. We have, you know, 1,000 reviews on Trustpilot,
1:59:39 et cetera. Or you could do something that’ll double your conversion, which is simply bring a phone or
1:59:44 an iPad with you and say, can I show you what we did for your neighbors down the street? And just show
1:59:48 them the image of it. Just go, we do have 1,000 Trustpilot reviews. I don’t remember right here. We
1:59:53 could see what the last one said. Click on it. Show them the Trustpilot review. You don’t have to train
1:59:59 that. And I really like my salespeople to not have to become experts, but to be enabled by what’s
2:00:05 called sales enablement or technology, just to show because we are a visual species. And so wherever
2:00:11 possible, if you want to increase your conversions, I tell my team, you are not allowed to close a sale
2:00:16 without showing something. Some visuals. You have to have a visual because it’s just a trust transfer
2:00:22 and a higher signal. What’s wild now is that in that same business, you could take a photo just right
2:00:26 there in chat, GBT, say, do the landscape gardening, and then show them this is your house.
2:00:30 It’s fully landscaped. People are, 70% of the brain is visual processing.
2:00:34 Exactly. And then you believe it, and then you’ve already seen it happen.
2:00:37 I work with a lot of entrepreneurs, and I get them to create a brochure,
2:00:40 like a physical brochure for their business. And people are like,
2:00:48 what on earth am I creating a brochure for in 2025? Because the act of creating a brochure gets what’s in
2:00:53 your head, out of your head, and into a document we can all explore. And I still think a brochure is
2:00:58 actually one of the coolest things that an entrepreneur can do as an activity to really
2:01:00 just solidify what they do.
2:01:02 I saw you scribbling again, Daniel.
2:01:06 Oh, I have lots of things. But yeah. No, I was thinking about like makeup versus suits and whatnot.
2:01:12 And so, you know, one, it’s like if you have zero status, you have no credit, like SPCL, like we went
2:01:15 through, then it’s like, well, then what are the smallest versions of that that you can demonstrate?
2:01:19 And so I would also bet that if the girls did makeup, like hooker makeup, and then you also do like
2:01:23 professional makeup, I’ll bet you there’s a very different outcome that happens. Because if you
2:01:26 have like understated business makeup, then that probably signals a certain level of status.
2:01:29 And they will treat you like other people that they have treated in the past, because that
2:01:33 associates with the status those people had. Same thing with a man in a suit, like literally fancy
2:01:38 pants, right? It’s like, this guy’s got fancy pants, therefore he is must be 15-18% better on
2:01:44 average. Now, to comment on Cody’s point earlier, it’s like, I have other status inducing points
2:01:48 that are superior to a suit, and so I don’t need one. Yeah. Right? So like, how do I get
2:01:52 away with that? It’s like, yeah, like, having a suit only means that you have $500.
2:01:57 But billionaires don’t wear Louis Vuitton, because in the status game they’re playing, that would
2:02:00 be an inverse signal of wealth. Yeah, exactly. And so yeah, who you’re trying to, and then
2:02:06 to Cody’s point about proof, like proof is always number one, right? And so like, trust pilot reviews
2:02:12 is a kind of proof. Somebody down the street is a closer approximation, which is a higher form
2:02:16 of proof. And so proof is always going to be number one, what you can lead with. You can almost
2:02:21 immediately in any sales process, if they don’t have one of these, just implement a video sales
2:02:27 letter and increase sales by 20 to 40% with like really doing nothing else, sometimes more. And so
2:02:32 that typically is like, okay, what’s the, what’s the promise that we’re going to, you know, what do we
2:02:38 do? What’s the pain that we’re solving? What is the plan? Or sorry, what is the proof that we have
2:02:42 that we can solve it? And then what is the plan for the rest of this video? And then typically after
2:02:47 you have, you demonstrate each of those P’s, you then say, great picture number five, which then
2:02:52 gives you kind of the visual roadmap. And then after that, I typically like to have people just respond
2:02:58 to the, all of the biggest objections that people have around whatever the specific services as the
2:03:02 main points of the video. And then after that, you just make your call to action or you just reinforce
2:03:06 the appointment and say, hey, like, if you like this video, text me this keyword, that way I know you
2:03:09 watched it and we’ll give you an extra 5% on whatever. And that way the salesperson knows
2:03:12 the person watched it. Um, and it gives them incentive to do so. So it’s like, hey, if you
2:03:16 watch the video, you get 5%. It’s like, oh shit, that’s amazing. Um, but then that way they know
2:03:21 that they actually watched it. The one other thing that I’ve found that is the most powerful sales
2:03:27 closer is to pitch the assessment and to pitch the assessment is, I don’t know if I can help you,
2:03:33 but if we answer these 40 questions and we go through this assessment, then we’ll figure out whether
2:03:37 we can help you or not. So it’s kind of like if you went to the doctor and said, I don’t know whether
2:03:42 you need anything, but we’ll put you through a blood test and an x-ray and then we’ll see.
2:03:48 So one of the biggest ways, I’ve scaled multiple companies where you pitch the assessment. You just,
2:03:53 you don’t tell people whether you can or can’t help them. You just simply say the next step is
2:03:56 to take an assessment. And when we do the assessment, it will tell us whether I can help you or not.
2:03:59 And that’s one of the best sales closing techniques.
2:04:03 There’s a lot of psychology around that. They did the study where they had the boring focus group
2:04:08 and they had one group of people who were allowed straight into the boring community group. And then
2:04:12 they had the other group of people who had to take a survey to get in. And the group of people that took
2:04:16 the survey to get into the boring community group all said that it was great in there.
2:04:17 So much better.
2:04:21 And there’s something about how friction upon entry makes you value the thing more.
2:04:28 A zillion percent. Like, I can’t, I cannot, I can’t emphasize this more. Like in every single
2:04:32 CRO split test that we increase friction or increase the quality of leads, we make more money.
2:04:33 What does that mean? CRO split test.
2:04:38 So conversion optimization test that you’d run across a landing page or funnel or sales motion.
2:04:44 Like when you add more friction and it’s good friction, ideally, meaning you’re not getting
2:04:47 out bad people. You’re getting, sorry, getting out good people, which is bad friction.
2:04:54 You want good friction, which gets out bad people. You will typically always increase the cost per
2:04:59 action. So your lead cost will go up. Your cost per call will go up, but your show rates will go up
2:05:01 and your close rates will go up and your cash collected will go up.
2:05:04 And it seems counterintuitive to apply friction to a process.
2:05:11 And I can almost promise that like, I have so few examples where it didn’t work that I almost
2:05:15 believe that it’s law at this point. And I think it’s law because it’s so counterintuitive because
2:05:20 it’s scary to add friction because you know that you’re actively decreasing your lead flow and
2:05:23 increasing your cost per lead. You’re decreasing your calls. You’re increasing your cost per call.
2:05:26 Like that is frightening for just about every business, which is usually why it works.
2:05:31 At the Louis Vuitton store, they put a security guard to keep you out and then it pushes the prices up.
2:05:35 Yeah. Oh, like they, they, after COVID, none of them stopped doing it because they’re like,
2:05:39 oh wow, we made more sales during COVID because we had people wait in line and showed scarcity.
2:05:43 It’s like Birkin, isn’t it? You don’t even get to pick the bag you get and you have to join a waiting
2:05:48 list. Then they interview you to buy the bag. Yeah. And then they decide whether they should let you
2:05:52 have. What do you bring to the table? It’s crazy. That’s how Ferrari works. You’re not allowed to
2:05:57 buy Ferraris unless you go through this list. And if you’re ever shown to flip them or sell them,
2:06:04 you’ll never buy another Ferrari again. So I’ve got three boxes here and these three suitcases
2:06:09 contain different amounts of money. One of them contains a thousand dollars. One of them contains
2:06:15 $10,000 and one of them contains a hundred thousand dollars. You’re going to pick a suitcase and you’re
2:06:18 going to tell me what you would do with that amount of money if you were starting with that amount of
2:06:20 money today to build a scalable business.
2:06:23 So…
2:06:23 Do we keep the money?
2:06:26 He wants to buy a watch.
2:06:28 I’m like, I’m feeling a hundred thousand.
2:06:31 All right, what do we got?
2:06:34 I have a thousand dollars.
2:06:35 Dang, Alex.
2:06:37 So do I get to keep the money? Is that how this works?
2:06:38 Yeah, you can keep it.
2:06:40 It smells like money.
2:06:45 Okay, so I have a thousand dollars. So I would take the thousand dollars, put it in my pocket, do nothing
2:06:50 with it. And I would watch YouTube videos on AI integration into small businesses. And then I would
2:06:54 go to small businesses. And once I had a specific integration that I would do, which I would probably
2:07:00 bet would be around likely email list activation, because that’s typically like fastest, easiest
2:07:04 money that most business owners have is their contact list. So they’ve got, you know, they’ve been
2:07:08 in business 10 years. They’ve got, you know, 8,000 customers they’ve sold over that whole time
2:07:13 period and maybe a list of, you know, call it 20,000 leads that they’ve had. They never email them
2:07:16 ever. If they do, it’s just like, here’s our random discount that we send once a quarter
2:07:21 for Christmas or whatever. And I would say, hey, I will email those people and I will get
2:07:25 everything approved by you and don’t pay me anything. Just pay me a percentage of the sales
2:07:29 that we generate afterwards. How’s that sound? And that offer tends to do well. And I know
2:07:32 that because I’ve done it. So that’s what I would do. And the thousand dollars, I would,
2:07:37 you know, go buy a Layla something for a little bit of time so that she can stay with me
2:07:43 until, uh, I make the money for my, my email reactivation campaign. See what I get?
2:07:55 I got the 10K. All right. We’re going around the circle here. Um, I like it. I would find
2:08:00 the person who would buy what I was selling for the highest dollar amount humanly possible,
2:08:06 which means I would probably go to private equity companies. So Alex gave me the idea
2:08:10 for main street. I know that main street businesses are like often cash crunched, right? They don’t
2:08:17 have a lot of money and they often cannot extract enough value from a lead that I need them to.
2:08:21 So Alex would need to find the perfect company to do that. And there’s lots of them, or he would
2:08:25 build his own, which would be great. I think in my specific instance, I want to go to the people
2:08:29 who are already good at extracting the most value humanly possible. So I’d probably try to go to a
2:08:33 private equity firm and I would private equity firm. It’s basically a fancy way for saying that people
2:08:38 use their own money to buy businesses as opposed to public equity where people use the stock markets
2:08:46 dollars to buy businesses. And so examples would be like, um, you know, KKR, Carlisle, uh, Cerberus
2:08:49 are some of the biggest in the world. So they go around buying people’s businesses with their own money.
2:08:53 That’s right. Yeah. Yeah. They find entrepreneurs right about the point where they cannot take it
2:08:58 anymore and they buy those businesses and then they, they grow them hugely. And, and, and again,
2:09:02 because I’m better at partnerships, I would want to go to them and I would want to say, and it really,
2:09:06 what’s interesting is I bet all of us are going to be really similar. The money actually doesn’t matter.
2:09:13 And so even though I have $10,000, 10 X, what Alex has, it doesn’t actually matter because what I
2:09:17 would do still, $10,000 is not enough for me to make a couple million, which is what I would want to do
2:09:23 with this. So what actually is the differentiator? What is the business model I choose? Who do I go
2:09:28 to sell it to so that I can get the most value out of it? And with these PE companies, what I would do
2:09:33 is I would go to them and they’re buying companies all the time. And so there’s two ways to sell to a
2:09:37 PE company and I’d see which ones I could get them to sign up for. On one hand, there’s something called
2:09:42 the deal sourcing fee, which is if you can find companies that are in the niche that PE companies want
2:09:47 to buy, they will pay you for sourcing the company. And I know this because I pay deal sourcing fees.
2:09:51 And so I would go to private, local private equity companies. You’re not going to be able to get to
2:09:55 Cerberus or the big guys. So I would go to the ones in my local neighborhood that you could find by
2:09:59 searching on AI to say local private equity companies buying these types of companies.
2:10:04 I would reach out to the GPs. Those are the general partners of the company, the guys who run it.
2:10:07 And I would say, what type of companies are you actively purchasing right now? What’s your investment
2:10:12 thesis and deal box? And if I could get them to respond to me, great. If not, I’d search, what do
2:10:17 private equity companies typically want to buy? What is the deal box or investment thesis of a private
2:10:21 equity company? I would find that deal box. And then I’d play the game of door knocking. I’d go to a
2:10:25 bunch of these businesses and try to find companies that wanted to sell. And then when they tell me they
2:10:31 want to sell and I have a buyer, which is the private equity company, the private equity company will pay
2:10:36 me either a percentage of the sale or a flat fee for sourcing it. What might that look like in terms of
2:10:41 percentage and dollar number? Yeah. I mean, if you’re like a non-institutional player doing this,
2:10:45 I think you would go to them and say, can I get like 10K for every company that I source you that’s
2:10:49 over a million dollars in revenue that’s profitable and within your deal box? They’d probably say yes.
2:10:53 The normal sourcing fee is somewhere between three and five percent, but you’re not going to get that
2:10:59 when you’re brand new. So, but I like the idea of making 10K on one deal to start. Then what else am I
2:11:04 learning while I’m doing this? I’m also learning simultaneously, how do you buy businesses? What type of
2:11:08 businesses? How do you find businesses for sale? I think this is the highest leverage activity I know
2:11:13 how to do. Like I just, I know more how to buy a business that’s already making money and make it
2:11:17 make more money with a higher degree of certainty. Because if it’s already profitable, it gets out of
2:11:23 the valley of death, which is where a company starts and never actually makes any profit. And so I would
2:11:27 start there. And then what would I do for that? Well, the second that they see that I’m good at sourcing
2:11:30 deals, there’s going to be, they’re going to be throwing offers at me. But what I might do instead is go to
2:11:35 those GPs and say, Hey, I’m pretty good at doing the hardest part of private equity, which is finding
2:11:40 the deals. Why don’t you guys back me for me to find the deals for you? Maybe they’ll invest in my
2:11:45 company for me to then run a private equity firm, or maybe they’ll say, come work for me. And then I can
2:11:48 make a couple hundred thousand dollars. I can learn what I think is the best skill out there to learn,
2:11:54 which is deal-making. And I can use my leverage, which is knowing what a company’s worth and how to buy it
2:12:00 using other people’s money in order to increase my earnings. And that’s what I would do.
2:12:02 That’s interesting. You’d both use the money for personal things, probably just pay your rent or
2:12:07 take your partner. It doesn’t make a difference at that level. And I mean, even the hundred is close
2:12:13 to, I mean, it’s more than 10 in one, but. Yeah. And, and it’s just one idea. I think there’s so many
2:12:17 things you could do with one. But they’re all very similar in their fundamentals. Well, you go to find
2:12:21 something like the leverage comes from going, tapping into existing networks. You find an existing
2:12:25 business and either you’re selling the business as the product or you’re selling the product of that
2:12:31 business. Right. Exactly. So you’re selling either way. And all of it is promotion. You’re selling and
2:12:34 you’re trying to get a percentage of upside. I’m getting a percentage of, because like to Cody’s
2:12:38 point, a lot of mainstream businesses don’t have money and you’re like, cool, pay me on money that I make
2:12:44 you. And they’re usually very, very generous with money they don’t have yet. Same, same for, you know,
2:12:47 a deal that we haven’t made yet. I’ll give you, you know, a fee for those things. Again,
2:12:52 it depends on the timeline. If I have 30 days, then like getting a deal done in 30 days will be
2:12:57 tough. But like getting a brick and mortar, it’s like probably do that in 48 hours to get somebody
2:13:02 to say yes to free money for like no risk. And I do all the work. It’s an easy offer. So again,
2:13:06 I think that’s where like the constraints of the initial prompt is like how much money and how much
2:13:11 time. If it’s a year, it’s like all of this changes. If it’s 30 days and I have nothing, it’s like,
2:13:13 well, then we’d want to generate as much cash as we can as little time as possible. No risk.
2:13:20 Daniel’s about to invest in the S&P 500. He’s like, I take your $10,000 and I raise you.
2:13:25 So I have a hundred thousand. So he’s leaving with it.
2:13:33 This is a dangerous amount of money. This is the worst case scenario for most people. Because if you
2:13:38 have a thousand, you know, you don’t have money. If you have 10,000, okay, you might get a cleaner.
2:13:43 You might get an assistant. You might do a few little things with it. The danger of a hundred
2:13:47 thousand is you can kid yourself into thinking that you’ve got money and it will make your head
2:13:51 spin how fast you can blow through a hundred thousand dollars. If, if you don’t know what
2:13:56 you’re doing, if you give me a formula one car and ask, what am I going to do with it? I’m going
2:14:00 to crash it. Right. If I can get it even started in the first place. So I’ve got to come up with
2:14:04 something that the first problem that I have is I don’t have the knowledge. I don’t have the
2:14:08 network. I don’t have the reputation. So here’s what I’m going to do. I’m going to leverage Cody’s.
2:14:11 I’m going to go to Cody and I’m going to say, Cody, can I do a deal with you?
2:14:16 I would like to start a business. I know you’ve got lots of ideas that you just don’t have time for.
2:14:21 I’m going to invest a hundred thousand dollars as debt for equity for 10%. So I’m going to put a
2:14:25 hundred grand in and that’ll come out of the business at some point, but debt for equity on 10%.
2:14:31 And I’m going to do sweat equity for 10% and you keep 80%. And it’s your idea and it’s your network
2:14:37 and it’s your reputation, but I’ll be the person who’s heavily invested in this. And the only condition
2:14:43 is that as the business becomes profitable, we can repay the hundred grand. And then once it’s
2:14:45 repaid the hundred grand, either you buy it or we can sell the business.
2:14:51 Now, what I’m doing there is I’m basically acknowledging, I don’t know what I’m doing.
2:14:55 I’m acknowledging, I don’t have the reputation. I don’t have the knowledge. All I have is this hundred
2:14:59 grand and I have a very strong desire or will to be an entrepreneur. Now, what’s going to happen
2:15:04 is that probably with an hour of Cody’s time per month, she’s going to be able to say, here’s the
2:15:10 idea. Here’s my CFO. Talk to my CFO. Here’s my head of marketing. Talk to my head of marketing.
2:15:14 Here’s my friend who’s actually got even more money and wants to invest. And she’s just going to like
2:15:20 fire off a few emails and she’s going to love the idea because it’s her idea. And I’m going to work
2:15:25 hard, right? And what’s cool is that when the time comes that that business becomes valuable,
2:15:29 I’ve got one buyer on the table. Cody’s either going to say, hey, look, I’ll buy you out because
2:15:35 it’s only 20% and now I own the whole thing. Or we go to market and Cody will know someone who can buy
2:15:42 the business and I get 20% of the exit. But the key here is that just that acknowledgement that it’s
2:15:46 really, it’s the knowledge, the network and the reputation that is the valuable bit. And the money is
2:15:49 a bit of a red herring. And you’re going to get Cody’s skills because you’re going to be in her
2:15:52 proximity. You’re going to get a little bit of her reputation.
2:15:57 At the end of that deal, I will then have knowledge. I’ll then have reputation. I’ll then
2:16:01 have all of those things will have leveled up for me.
2:16:05 You know what else is interesting too? It’s really what you’re proposing is something that I used to
2:16:11 not like. And since think that when you find the right ones, it’s really fascinating, which it’s a
2:16:16 franchise model. You’re essentially saying, which is what you do when you come to a franchise. If you come
2:16:21 to Resi Brands, you go, okay, I have $75,000. I don’t know anything about window cleaning. I don’t
2:16:26 know anything about running a business. But I do know that you know how to do it. And I know that
2:16:30 you have all these case studies, aka proof, of other people just like me that have done it.
2:16:36 So I’m actually going to pay you for this business, for the right for you to take a percentage of my
2:16:41 ownership forever in perpetuity. But I will teach you how to, or you will teach me how to run the
2:16:46 business. And so I think that’s actually, I think, I used to think that franchises weren’t good for
2:16:51 entrepreneurs because I am relatively unemployable and I don’t like to be told what to do. But for
2:16:57 people that have never run a business before, like what you’re saying is like, I’m paying you for the
2:17:02 right to learn because you have a proven system that if I use it over time, I have a lower likelihood
2:17:08 of failure. Because we know the truth, which is 90% of startups fail. Most startups never make any
2:17:13 money. You pay for the right to maybe potentially one day make money. And so I do think stealing other
2:17:18 people’s homework is, is real and valuable. I wanted to ask you all a question, which I have an answer
2:17:23 to. So I assumed you would, but maybe you don’t, which is what is the one thing about entrepreneurship,
2:17:32 wealth creation, finance, that you think most people undervalue that you, you put up a
2:17:36 disproportionate amount of weight on. So like for me, I can think of a game in business. I think of
2:17:40 business as a set of games we’re playing. I can think of a particular game in business that I don’t
2:17:44 think other entrepreneurs understand the value of. And I’m wondering if you will have an answer to
2:17:49 that as well. Is there one game in this game of business, one fundamental game that you think most
2:17:53 entrepreneurs listening now don’t appreciate and they should from the entrepreneurs you’ve worked
2:17:57 and invested in and being one yourself? Well, I think I’ll say one that everyone here at the
2:18:02 table will agree with, but I think that brand and distribution is still wildly undervalued. I mean,
2:18:06 I think that’s the reason that all of us decided to get into it is because you just, I mean, at least I saw
2:18:11 just the wild discrepancy between the cost of a building brand and building distribution versus the
2:18:18 value of that distribution. And, you know, the, the primes, the lunch leaves, the, you know, some of these
2:18:24 insane zero to many billion dollar case studies, uh, Taramana, Huda Beauty, proper, proper, uh,
2:18:28 whatever it is for, yeah. Like there’s, there’s so many examples at this point that it’s almost trite.
2:18:34 Um, I still think it’s undervalued distribution, which is building an audience that you own.
2:18:37 That has a high likelihood of, of complying with requests.
2:18:43 AKA brand. Yeah. I mean, well, I think that’s a very good one. And, and the reason that we know
2:18:49 that it’s so undervalued is we’re all offered things all the time that do not, I mean, I remember talking
2:18:54 to my president of my company and I was the former president of Mr. Beast. It was interesting as he said,
2:18:59 like every deal we looked at, we almost regretted doing it. Like we couldn’t, I think you and I
2:19:04 talked about this. We, we, we couldn’t do a deal that the other party fully understood the power of
2:19:08 our distribution up front. We almost had to like prove it, put in a bunch of milestones on a later
2:19:12 date because the deal is so good. And I found the same thing in the deals that I did. Like we’ve
2:19:18 talked about, like, I mean, I did a bunch of deals early on where I bought businesses and they
2:19:22 couldn’t benefit from distribution. All my laundromats, my car washes, like it doesn’t matter that I have a
2:19:28 big audience online. And so the leverage wasn’t there for me. So I think, um, I think distribution
2:19:33 and brand are huge. Uh, the secondary thing that I do not think most entrepreneurs understand is
2:19:38 financial engineering. The richest people in the world are rich. If, if they didn’t get it from daddy
2:19:46 and mommy and they didn’t get it from, uh, investing in third party companies, they got it from, um,
2:19:50 they got it from owning companies and buying them over time. Like every billion,
2:19:53 there is not a billion dollar company that exists that hasn’t bought other companies.
2:19:54 It doesn’t exist.
2:19:58 When you say financial engineering, how do you simplify that for someone that’s 16 years old?
2:20:03 Man, understanding how to get other people’s money to say it really simply, like how to get other
2:20:08 people’s money, which sounds a little scammy, except it’s not, you know, most businesses are bought
2:20:14 with the SBA loans, loans from the government that allow you to buy a business. Businesses need lines of
2:20:19 credit. That’s just money from the bank for future state. So like if you actually understood how money and
2:20:24 finance works in your business, it’s harder to die because cashflow is what keeps your company alive.
2:20:30 And also it’s easier to buy your competitors because whoever is most funded wins typically.
2:20:37 Um, and so I think, I think more entrepreneurs need to obsess on the thing that, uh, isn’t the magic.
2:20:42 Like the magic is coming up with an idea, having the grit, doing the brand, doing the distribution.
2:20:47 That stuff’s actually really, really hard. Financial engineering is, is modelable. It’s just,
2:20:52 it’s the same every single time. It’s just been gatekept by, by wall street.
2:20:57 Money games. I had this, I had such an epiphany moment when I was like 23, 23, 24 years old, when
2:21:03 my, um, a German group had basically bought the majority of my company out. And I got to spend a
2:21:06 lot of time because we now had this German office. So I was there a lot. And I just observed this one
2:21:11 individual who I shan’t name and I, I, I, I’m there building this business and pitching to clients and
2:21:14 doing all this hard work. And I met him and he says, I don’t want to do any hard work. I just want to do
2:21:19 deals. And I was like, tell me more. And I learned, and I’m like, what do you mean deals? Cause I’m like,
2:21:23 I’m not sleeping here. And this guy looks like he’s sleeping like tremendous amounts of hours.
2:21:28 And he was like, I just want to play money games. I want to be in the middle of the transaction of
2:21:33 the deal and taking some, but then he’s also, when he says money games is like leverage and
2:21:40 arbitrage, raising money against an asset, overvaluing that asset and buying lots of cheaper assets with
2:21:45 the value of the expensive asset. And he made a lot of money doing exactly that and almost never working
2:21:50 because he understood exactly what you’re saying is that really, really rich people understand money
2:21:56 games. Just how to use money and leverage to make more money. Look at the Forbes 100 list. It’s all
2:22:00 comprised of people who do financial arbitrage in one way or the other. How do I go learn that skill?
2:22:04 Do I have to go work in finance? No, you don’t have to work in finance, but I mean, the best business
2:22:08 school has always been in business. So get into business and then obsess on one. Like I think it’s
2:22:13 like tiered bottom level is like, understand a P and L. Most entrepreneurs don’t have a profit and loss
2:22:18 statement. They don’t actually track their profit and loss statement. I mean, we invest in a $60 million
2:22:23 a year, your business. The guy didn’t have an up-to-date profit and loss statement. It’s incredibly
2:22:27 common. I’m sure you see it. You look at a bunch of businesses too. Second level after a profit and loss
2:22:32 statement is, do I understand where my financing is coming from? All you need to do to understand that
2:22:37 is talk to your bankers. Like, do you have a bank that will lend you money? Understand why.
2:22:43 Explain to them what you do and see if they understand it and how much money they’ll give you.
2:22:47 And then the third level of the game is go and talk. Every like learning that needs to be done
2:22:52 is just getting in the room with other people who have, their Tuesdays are like your dream days. So
2:22:56 I think, you know, you want to get in a room with a bunch of people who are doing deals. That’s how
2:22:57 you do more deals.
2:23:00 When I am, I told you earlier, we’re talking about psychedelics before we started recording.
2:23:01 Yeah.
2:23:05 When I left my last company, I had that year and a half where I invested in this massive psychedelics
2:23:09 company and it was the pandemic. So we’re working from, everyone was working from home. I was
2:23:14 working from the billionaire’s apartment in London and I got to see in the lead up to the IPO. He did
2:23:19 10 IPOs a year. So I got to sit in his kitchen and he used to work over there and I just got to see
2:23:24 what was going on. And all he was doing was making phone calls to people with lots and lots of money
2:23:29 and he was giving them access to the IPO before it IPO’d at a valuation, which we all knew was going
2:23:34 to 10X. And I just thought, oh my God, like this is how rich people make money. They have some kind
2:23:40 of access or arbitrage and they move money around to capitalize on, on these multiples. And I thought,
2:23:45 fucking hell, like that’s, get around billionaires. I know it’s a crazy thing, but you’ve all said this.
2:23:54 I’m slightly older than you guys. Like I remember before the internet, before YouTube,
2:23:59 before all of this sort of stuff, there was no access to this information. You couldn’t get this
2:24:04 information. And now you can, you can listen to podcasts. You can chat to chat GPT. You don’t
2:24:08 even have to get in the room and like, it’s, it’s all on the internet. And it blows my mind because I
2:24:13 remember a time before that. I love what you said. I totally agree with what you said. I’m going to go
2:24:17 with, um, the one game that most people don’t understand is bananas.
2:24:19 That’s the end of the podcast.
2:24:26 In lesson one of every economics class, they say, if you’ve got 10 bananas and a hundred people want
2:24:31 a banana, you’re going to have high prices and profit. Demand outstrip supply. If you’ve got 10
2:24:35 bananas and only one person wants banana, you’re going to drop the price of those bananas and you’re
2:24:39 going to make a loss and your business is going to go badly. And what most people do not understand
2:24:46 is that the whole game relates to constrained supply and excess demand. And if you can’t constrain the
2:24:51 supply and create excess demand, you won’t get a profit. You can take something like Google Maps,
2:24:56 which probably costs 500 million to set up and launch satellites and everything. They have to give it
2:25:01 away for free because they have infinite supply. They have, they can supply everyone on the planet with
2:25:07 Google Maps. So because there’s infinite supply, they just give it away for free. But Google ads,
2:25:12 there’s a limited number of people who can advertise on every search. So because that’s limited,
2:25:19 the price goes up. So I have a client who saves lives and they do first aid training and they’re an
2:25:24 amazing person and they literally save children’s lives and all this sort of stuff. And she’s telling
2:25:29 me, you know, why aren’t I able to try, you know, charge more money? I’m literally saving lives. I’m a really
2:25:35 good person and I’m very valuable. I say, because the whole game, no one, that’s not the game. The game is demand
2:25:40 outstripped supply. So you need to constrain the supply of something and you need to manufacture
2:25:47 excess demand. And unfortunately, as much as you might be the most amazing human being,
2:25:51 if you can’t manufacture demand and supply tension, you can’t make a profit.
2:25:57 I was hoping and thinking someone might say hiring. Because for me, my answer is hiring. That’s the
2:26:01 first thing I go to. I remember Richard Branson sitting me down when we spoke in New York and saying,
2:26:06 listen, I built one of the biggest groups in Europe. And my CFO had pulled me out of the room and said,
2:26:11 I don’t know what net profit is. And he says, my CFO got crayons and a piece of paper and drew fishes
2:26:15 in a net in an ocean and said, Richard, that’s your net profit. And then they walked back in the room.
2:26:18 And he was at the time running one of the biggest groups in Europe. So when he said that to me,
2:26:21 I was like, well, he was like, you don’t really need to know much if you’re a really masterful
2:26:26 delegator. And he said, I was a dyslexic thinker. So I was always forced from the very beginning to
2:26:30 just find someone to do it. That was exceptional. And actually, the further I’ve gone in my career,
2:26:35 the more just like you figure out with like the game, this game, that it’s actually just a couple
2:26:39 of fundamental things that sway the outcomes. Like most of the returns come from like a couple of
2:26:43 things. In business, I’ve just come to learn the further I’ve got that my returns come from
2:26:48 truly exceptional people, binding them with a culture and then setting them the sort of strategy or
2:26:54 more technical things that… I would agree with that. And the reason you can find such amazing
2:27:00 talented people, and so could Richard Branson, is because first he could create excess demand for that
2:27:05 role. And then you could choose from that list. So I go back to when I was 18. I was 18, broke,
2:27:10 dropped out at university, parents aren’t speaking to me, shoplifting food. I managed to get a guy called
2:27:18 Chris, who was running a business to stop his business. He was double my age and successful
2:27:22 to stop his business and to decide to come and build a social network with a kid who was stealing
2:27:27 Chicago Town pizzas in Manchester, who had never built a technology company before. I couldn’t pay him
2:27:32 in exchange for 30% of the company. And this goes back to this whole thing about offers. My pitch,
2:27:38 my offer at that time, I was trading in future money, equity. And he believed in the value of the future
2:27:42 money. So I say to kids all the time, actually, you don’t need to be in my position now. You’ve all
2:27:46 got future money, and the future money is determined by how good your pitch is, your sell is.
2:27:50 But I think that goes back to that, like how I talk about pitching for money. That’s your Midas touch.
2:27:55 You didn’t have profit. You didn’t have growth. You didn’t have a track record. What did you have?
2:27:56 An incredible fucking story.
2:27:57 Yeah, exactly.
2:28:00 So if you got nothing else but a story, then you can hire people much smarter than you.
2:28:05 Exactly. This actually brings me to a point that I haven’t told the world about yet. I’ve just built
2:28:11 something called Culture Test. You can find it at culturetest.com. Essentially, the thinking is that
2:28:16 one bad hire, as I’m sure all of my guests here will agree, can ruin your business. It can ruin your
2:28:22 idea. So Culture Test helps you figure out and spot red flags in people you’re thinking of working with
2:28:28 or currently do work with by making a personalized culture test survey. And it scores that person in
2:28:33 terms of how aligned they are to you and your mission. It has been a game changer for my business.
2:28:40 We’ve culture tested about 40,000 people. And I just wish I was doing this before. Check it out,
2:28:47 culturetest.com. Make your own culture test. Use it. And thank me later. Alex, you’ve got this book
2:28:53 about to drop called 100 Million Money Models. What is the one money model in this book that’s
2:28:59 added the most to your net worth? So it’s more the concept. So like each of the offers had the
2:29:03 value equation, which is kind of the core concept of the book was built around. The leads book was about
2:29:08 the core four, the ways to promote anything. And so $100 Million Money Models is about client finance
2:29:14 acquisition, which is fundamentally, how do you get customers to fund your own expansion? And so Cody said
2:29:19 this earlier, but depending on the source, it’s roughly like 80% of businesses fail because of
2:29:22 poor cash flow, right? Or they just don’t have enough money, right? And the other 20 is probably
2:29:25 just people just give up. And so as long as you don’t give up, the reason that you go to business,
2:29:30 you just don’t have cash flow. And so that book solves cash flow, which is why the subheadline is
2:29:35 how to make money, which is pretty on the nose. But fundamentally, like each of the examples that I
2:29:40 had in my business, and I define that within client finance acquisition as I define it, when you have
2:29:45 like $100 Million Money Model is that we’re able to get a customer to pay you twice as much as you
2:29:52 spend on them in the first 30 days. And by doing that, the more specific equation would be that your
2:29:57 30-day gross profit from a customer exceeds two times CAC plus COGS, meaning CAC is in cost to acquire
2:30:03 customer, plus COGS, which is cost of goods sold. So how much does it cost me to get them? How much
2:30:08 does it cost me to deliver them? Times two. If I can get that from one person, then for the rest of my
2:30:12 expansion, all the customers finance the acquisition of the next customer, and then cash flow is no
2:30:15 longer a constraint to the business. You’ll still have constraints, you’ll still have supply constraints,
2:30:17 you’ll still have hiring constraints, you’ll still have other constraints, but cash won’t be one of
2:30:23 them. And so as a result, you can grow pretty much as fast as you can handle. And so that is how I’ve
2:30:27 grown all the companies that I’ve started without funding and been able to grow very fast in each of
2:30:35 them, is with that core concept. Thank you. Thank you for choosing to be here today. And I invited you
2:30:39 here because you’re the three people that guide me that I listened to that I think have the most
2:30:43 credible, important information that can guide my audience. And I know who they are, they’re people
2:30:48 that want to improve their lives in some subjective medium to that the North Star that they have. And
2:30:52 you all represent different perspectives and also different strategies. But there’s so much so many
2:30:57 overlaps that I think actually getting three people like you around the table to understand where we
2:31:02 overlap and where you think the same is incredibly powerful. I highly recommend everybody goes and reads
2:31:07 Cody Sanchez’s book Main Street Millionaire, how to make extraordinary wealth buying ordinary
2:31:11 businesses, which is really what, you know, one of the things Cody has pioneered the idea of
2:31:15 and made accessible to the masses because most people didn’t think you could do that. So many of my
2:31:20 friends are now buying boring businesses, as Cody says, because Cody has laid out a framework to do
2:31:24 that and to create wealth in this book. And my favorite book of Daniel so far is oversubscribed,
2:31:27 how to get people lining up to do business with you. And there’s so many that I could have chose from,
2:31:31 but also you all have YouTube channels. And your YouTube channels are amazing. So I’d ask my audience,
2:31:35 I’m going to link them all below to go and check out your YouTube channels. Daniel, you’re just starting
2:31:42 out on YouTube. You’re getting your feet wet on YouTube. But Cody and Alex have been making so much
2:31:48 incredible actionable content. I love one of your new formats where you sit with someone and you sort of
2:31:53 redesign their business with them. And Cody’s been making some of the most entertaining and informative
2:31:59 content on how to get going with simple companies and businesses for the longest time. So please go
2:32:04 check out their work and go follow them on social media. These are three of the people that I admire
2:32:07 the most in this space. And if you like what we do here on The Diary of a CEO, you’re going to love
2:32:11 what they do. So thank you so much, everybody, for being here, for being so generous with your time.
2:32:13 And hopefully we’ll do this again sometime soon.
2:32:14 Bye.
0:00:07 thousand dollars, and one of them contains a hundred thousand dollars. And you three are the
0:00:11 avengers of entrepreneurship on the internet. So you’re going to tell me what you would do
0:00:15 with that amount of money to build a scalable business. So do I get to give the money? Is
0:00:21 that how this works? Okay, so I would three highly successful entrepreneurs with three
0:00:26 very different perspectives. This is the ultimate masterclass in creating and scaling your businesses
0:00:31 to make millions. There’s two paths to making money quickly if you don’t have any. And the first
0:00:36 path is go find the best entrepreneur and go work for them. Learn as much as you can. Totally agree.
0:00:41 Like Kim Kardashian was Harris Hilton’s assistant, and she learned the playbook for being famous,
0:00:45 and then she took it to a new level. And then the second way is high risk, but highest reward. Go do
0:00:49 it yourself. And the first business that you start, you’re going to be learning the game of business
0:00:53 even more than you’re learning the business that you’re doing. Things like you wait eight seconds
0:00:56 after you ask someone to buy, you close to 30% more sales. And there are actual studies
0:01:02 now that show that if I’m a woman, you make more money. If you do one thing, you wear makeup,
0:01:07 which is wild. And what about making content, building a content empire that builds your
0:01:11 business? This is brand new to a lot of people. And so a lot of creators online don’t think about
0:01:16 how do I monetize on top of this? Right. And I can name some TikTokers with 50 plus million
0:01:20 followers that have had failed launches because they have views, but they have zero influence.
0:01:23 And in order to create influence, there’s four things. So number one is…
0:01:28 OK, so let’s go on to simple, actionable frameworks. So I have a framework in order to raise money.
0:01:32 I have a framework for pitching. And I have one that can increase sales by 20 to 40%.
0:01:36 And then if you want to know if your business is going to make you money or not, we use the
0:01:38 Moat strategy. And there’s a lot more. So let’s go through all of this.
0:01:51 Daniel, Cody, Alex. I feel like I have waited a long time to have this conversation with you three,
0:01:57 because in my mind, you three are the avengers of entrepreneurship on the internet. And for very
0:02:01 different reasons, you do very different things. You have very different perspectives. You run very
0:02:06 different businesses. But that is why I’ve been so looking forward to this conversation. Before we get
0:02:10 into some of the technical stuff and really specific topics, I wanted to start with a more broad
0:02:15 question. You’re all entrepreneurs. You all speak to and educate millions of entrepreneurs on your own
0:02:21 channels and your own rights. And the question I wanted to start with is, from a psychology perspective
0:02:29 and a mindset perspective, what does it take to be an entrepreneur? And can anyone listening to this
0:02:35 right now become an entrepreneur, a successful entrepreneur? I’m going to throw that question
0:02:40 across the table straightaway to Alex. So starting with the second question first, can anyone become
0:02:45 an entrepreneur? At the basic level, if a kid can go around the neighborhood and say, hey, I will mow your
0:02:50 lawn, or I’ll rake your leaves, or I’ll babysit your kid in exchange for money. Fundamentally, it’s
0:02:54 entrepreneurship if we’re just taking it at the most basic level. And so what prevents someone from doing
0:02:59 that? Basically, if you can get a job, then you can be a self-employed entrepreneur. And so I say that
0:03:04 is like my baseline number one. From a behaviorist perspective, then you get into, okay, I want to learn about
0:03:09 the game of entrepreneurship. And then there, it’s basically a lifelong journey of how much leverage can I apply to this
0:03:14 at all pieces of the business. Because even going around knocking on a door and saying, hey, can I be a
0:03:19 babysitter? You have all levels of this, all functions of the business still exist there. They’re just done a lot of times
0:03:23 simultaneously and at very low leverage. So you have some level of advertising, you went up, you knocked on a door,
0:03:27 you have some sort of presentation that you give in exchange for money, and they agree. Okay, great, we have a
0:03:31 selling, you know, component to it. Then we have some sort of delivery that’s going to happen,
0:03:35 which is like, I might show up with my human body and then take care of this other human body and make
0:03:38 sure they don’t die. Right? And probably have a couple other things that I might clean the house
0:03:41 while I’m here as a little value add. And then fundamentally, it’s like, that’s a complete, that’s
0:03:45 a complete cycle of exchange. And then, you know, maybe they leave a review because you start to have
0:03:48 a website, but that starts to create leverage. And then, then you expand from there. But I think
0:03:51 fundamentally at the most basic level, that is entrepreneurship. And then everything else is
0:03:56 more. Cody? You can be an entrepreneur if you’re willing to tolerate pain. I think being an
0:04:02 entrepreneur is largely a byproduct of three things. One being how much pain can you tolerate? Two being
0:04:07 how consistently? And three being, can you take the consistent pain that you have and find a way to
0:04:12 decrease it? Which just means, can you learn from the things that you’ve gone through as an entrepreneur?
0:04:20 By and large, it is a hard path, because at the end of the day, you can’t blame anybody else. And
0:04:25 there’s a scoreboard constantly behind you. And so, you know, if you have a job, it could be the boss,
0:04:29 it could be the other decisions, it could be somebody else’s fault. But if you are the entrepreneur in
0:04:34 charge, there’s nobody else. And the thing that I love about entrepreneurship, and I think all
0:04:38 entrepreneurs love, is you either win or you lose. In a lot of ways, it’s a zero-sum game. And it’s
0:04:46 measured predominantly by, do I grow my profits and revenue in the way that we set up this system
0:04:52 today? So yes, I think anybody who is willing to tolerate pain can become an entrepreneur. And I
0:04:57 think it’s actually okay to have pain in your life. And you should seek it a little bit. It’s the same
0:05:00 thing as the gym. We don’t go in there and think it’s going to feel great to have a workout and have
0:05:06 our muscles literally rip apart in order to rebuild. And yet, that’s what it takes in order to get more
0:05:12 fit. And so, I think part of the game of entrepreneurship is just like, can we increase
0:05:18 pain tolerance over time consistently? And once you do that, then the things that used to be hard
0:05:22 today, you’ll look back on and you’ll sort of chuckle because they will not be hard any longer.
0:05:27 So there’s various types of pain in my life that I’m not willing to tolerate. And there’s other types
0:05:31 of pain that I’ve like volunteered to choose over long periods of time. So I’m trying to understand,
0:05:34 and this is just like a question to all of you, we’ll get into Daniel straight after,
0:05:43 is how do I know what pain is worth tolerating and over a long period of time? Because some pain is
0:05:46 not good pain. Some pain is not worth it. How do I know what pain is worth it?
0:05:52 Well, I think that’s what comes into that third level of you have to be able to be on a journey to
0:05:57 decrease the pain, which is learn. Like that’s what learning means. Like you try something, you touch the
0:06:01 stove once, you realize that the stove burns you when you touch it, you don’t do it again. If you continue to
0:06:06 touch the stove continuously over time, then you haven’t really learned. But you know, I mean,
0:06:10 there’s lots of different types of pain. There’s acute pain, which is like you feel it in this moment
0:06:15 really, really deeply and intensely. And that in entrepreneurship often is things like, I’ve
0:06:19 completely run out of money. Nobody is going to fix this problem. I’m the last one on the line.
0:06:25 And then there’s a type of pain that is low-grade pain. So kind of consistent over time. I have to work
0:06:29 harder every single Friday. There’s a paycheck that I have to give somebody else. That’s
0:06:34 sort of consistent pain. And I think in entrepreneurship, we should assume you’re
0:06:37 always going to have some version of low-grade pain.
0:06:40 I had pain when I worked in the call center and I have pain now.
0:06:42 Did you have acute pain when you worked in the call center?
0:06:44 It was just drudgery and boredom.
0:06:45 So low-grade.
0:06:49 You are out of alignment. So when you have an origin story, a mission, and a vision,
0:06:53 and you feel an alignment between your past, your present, and your future, and you feel excited
0:06:58 about the future that this is working towards, then the pain becomes meaningful. And what you’re
0:07:01 looking for is pain that is in alignment with origin, mission, and vision.
0:07:02 So meaningful pain.
0:07:03 Meaningful pain.
0:07:07 What do you think about that same question about can everybody be an entrepreneur and what does it
0:07:11 take from a psychology perspective? I’m asking this question because there’s people at home that
0:07:15 are going to wonder. They’re in a job at the moment. They’re pondering a lot. They see people like you
0:07:19 three who seem like you’re a million miles away, but you didn’t start a million miles away.
0:07:23 So what does it take to be successful at the highest level?
0:07:27 In the comments of every one of these videos is not everyone can be an entrepreneur. Not everyone
0:07:33 wants to be an entrepreneur. Interestingly, the idea of a job is a very recent innovation if you
0:07:38 take a long view of history. Jobs really only came into existence around the 1850s. The idea of a
0:07:43 wage. Prior to that, people got paid for tasks. And essentially, you completed a task, you got paid,
0:07:49 and all sorts of levels of society. And that gave rise to very entrepreneurial classes of people.
0:07:55 You had to be quite entrepreneurial prior to the 1800s. So it’s definitely built into us. I personally
0:08:01 think that the human brain has three kind of levels. The base level is very concerned with survival.
0:08:08 It’s fight, flight, freeze, freak out. The next level up is just interested in status quo, and it’s
0:08:12 interested in repeating the past and doing what’s safe and just doing what’s comfortable. And then there’s
0:08:17 this other part of us that is a visionary, and it’s interested in exchange. It’s interested in empathy,
0:08:23 strategy, love, compassion, adding value to others. And it’s a higher mind. It’s a higher way of
0:08:28 thinking. Unfortunately, what happens in most of society, especially with a lot of social media,
0:08:34 and especially with the way we were raised through the schooling system, is that we keep just getting
0:08:39 dragged back into the autopilot and the reptile brain, as opposed to being able to have a little
0:08:44 bit of time for the visionary. And it’s that visionary mind that makes you feel very entrepreneurial.
0:08:48 I have seen people who have never had a business. They’ve never been entrepreneurs,
0:08:54 and they get around a group of entrepreneurs, and the buzz and the energy from that group of
0:08:59 entrepreneurs becomes contagious. And they start opening up this other part of their mind, and they
0:09:03 go, oh, wait a second. I’ve got an idea. I could do this. And they start thinking about what’s possible.
0:09:09 And I’ve watched people go from, I could never do this, to I could totally do this in a day.
0:09:12 Alex, you wrote something down there.
0:09:17 It was when you were talking about, you know, what kind of pain, you know, is there. And I think there’s
0:09:24 a classic example of when do I push and when do I pivot? And so pivoting comes from, at least from my
0:09:29 perspective, where you have an underlying assumption that your original thesis was based on that has been
0:09:36 disproven. So if I say, hey, I want to start, you know, a doggy tooth brushing business, you know,
0:09:39 there’s an underlying assumption that people are willing to pay for their dogs to get their teeth
0:09:45 brushed, right? And within the context of, like, I have presented this in a way that follow the normal
0:09:51 persuasive, you know, taxes of, you know, this is the benefit, you know, these are the prices that I
0:09:55 would need to charge in order to make a profit, et cetera. If I find out that no one cares about this,
0:09:58 then that would be a moment where I’d say, I don’t think you should push harder. I think you
0:10:03 should consider pivoting. The pushing scenarios is typically when your underlying thesis is still
0:10:08 true. You have not invalidated that. And so you just haven’t figured everything out yet.
0:10:14 And most of that is where the pain comes in that Cody is referencing. Now, I think the third door
0:10:18 where it gets really tricky is that there’s opportunity cost. And I think this is where most
0:10:23 entrepreneurs get trapped. And in some ways, rightfully so, because, you know, it’s very,
0:10:27 very hard to build a successful restaurant that’s local. And if you want to be a trillionaire,
0:10:31 it’s probably not the way to do it. And so what happens is you develop skills, you know,
0:10:35 developing your first opportunity. You figure out how to do doggy tooth brushing. You find out that
0:10:38 people don’t actually care as much about brushing their dog’s teeth, but they do care about their
0:10:43 dog having good breath and being, you know, clean and groomed or whatever. And so like, so you pivot a
0:10:47 little bit and then you’re doing this thing, but then you have these big aspirations of being a
0:10:51 trillionaire. And you’re like, I don’t know if I can turn this into being a trillionaire, but I did learn how to
0:10:55 market. I did learn how to sell. I did learn how to manage. And then you think, okay, well,
0:11:00 should I start an AI startup? You know what I mean? As my next thing, because I did develop all these
0:11:04 skills. So now do I do, right? And I think a lot of people are in maybe, you know, one step later
0:11:08 entrepreneurs are in this camp where they’re like, okay, I didn’t understand the world as well. Now I
0:11:12 understand different opportunity vehicles have different returns, but also risk associated with
0:11:18 them. All of them require pain and work. And so if pain is basically, I can only interpret pain as
0:11:23 one to 10 and 10 out of 10 restaurant days will still suck as much as 10 out of 10 AI software
0:11:27 days. But this one has a billion dollar payout and this one has a $2 million payout. Well, if I’m going
0:11:31 to suffer either way, I might as well do the thing that gets me the best return, which is good
0:11:36 entrepreneurial thinking. But then so is focus. And so is longevity. And so then what do you do?
0:11:42 Right. And so, um, and so I, I just thought about that from a pain perspective, because you have a lot
0:11:45 of times the pain happens from insufficient volume. Like you think that this, like this business isn’t
0:11:49 working, but it’s realized it’s usually because you’re not working enough. Um, and when I said
0:11:52 that, I mean doing enough in it. So it’s like, Hey, I knocked on 20 doors and like, no one wants
0:11:56 this. It’s like, well, obviously with 20 doors, you’ll have no fucking idea if somebody wants it or
0:12:00 not. It’s like knock on 2000, you’ll probably get a better idea. And so, but most people like have
0:12:05 never had rejection before. And so they think 20 is a sufficient amount. Um, or like, Hey, there’s no good,
0:12:09 there’s no good engineers in insert city. It’s like, well, how many did you interview? You’d keep
0:12:13 talking and eventually it’s three and you’re like, okay, well no shit. I mean, if you’re going to marry
0:12:15 somebody, do you think you’d only go on three days and then just say, I guess I have to pick from one
0:12:20 of these. So it’s probably not a good idea. And so I think the same idea of insufficient volume is one
0:12:25 of the things that can, that can create pain, you know, for entrepreneurship, you have opportunity cost
0:12:28 of like, okay, well now there’s the green, the grass is green over there. Should I stop what I’m
0:12:32 doing now? Right. And then you have kind of underlying theses, which absolutely, if you have your
0:12:36 underlying thesis for the business that is disproven, then that’s one of those times where
0:12:39 it’s probably worth pivoting. But for anybody who’s listening, who’s a newer entrepreneur,
0:12:46 my, my big, my ask to you would be, I probably wouldn’t start an AI, uh, startup caveat as my
0:12:51 first business. And what I mean by that is like, if I, as in building an actual tool now, if you want
0:12:55 to like implement AI using other people’s tools, that’s a different thing. But the first business that
0:12:59 you start, you’re going to be learning the game of business even more than you’re learning the
0:13:03 business that you’re doing. And so then once you learn the game of business, then you start to see
0:13:05 kind of, again, you start to see more clearly the opportunities that exist.
0:13:12 The next step for me in what Alex said was about how do I know which idea is worth pursuing? Alex was
0:13:16 saying there that I, which I completely agree with is that the first thing you do actually teaches you
0:13:21 the fundamentals of how business works, team building, marketing, promotions, customers, customer
0:13:25 service. But for those people that are sat at home and they have an idea and they’re mulling whether
0:13:29 that is the idea worth pursuing, is there a framework for knowing if it’s a good idea or
0:13:30 a bad idea?
0:13:34 What we use that comes from private equity, if you want to know if your business is going
0:13:39 to make you money or not, or investable or not, we use the moat strategy, which is basically
0:13:43 M stands for margin. So you want a business that actually makes you money, doesn’t just generate
0:13:48 revenue. And so a good business typically has at least 15% net margin. So that’s the money
0:13:49 you put in your pocket, right?
0:13:50 So that’s profit.
0:13:55 Yeah, exactly. And then the O stands for operations. So operations being, can this thing
0:13:59 actually scale over time or will I really have a job, not a business?
0:14:00 And what’s the difference there?
0:14:05 The difference between the two is if you have a job, not a business, that might be, for instance,
0:14:09 without AI, if my entire business was just me talking continuously to camera and I’m an
0:14:13 actor, it’s really hard to turn acting to a business, right?
0:14:14 You’re trading time.
0:14:18 Right. You’re still an employee, you’re just self-employed as opposed to a business owner.
0:14:21 And there’s a real difference between a CEO and a self-employed person.
0:14:26 And then the A stands for advantage, which is, do I have an unfair advantage in my business?
0:14:31 I think over time, all arbitrage windows close. So if you don’t have some sort of advantage,
0:14:35 it’s hard to stay in business over a long time. An advantage might be, I have distribution because
0:14:39 I have social media, so I can get more eyeballs. I can figure out how to talk to 2,000 people quickly
0:14:45 because I can do it via video as opposed to knocking on 20 doors. Or it could be logistics,
0:14:50 or it could be 10 years of experience in an industry. And then the T stands for TAM,
0:14:55 total addressable market, which goes back to the doggy teeth issue, which is, you know,
0:14:59 is this a real market that enough people are interested in, that I can build a business that
0:15:04 is big enough for me? And, you know, to Alex’s point, I don’t think everybody should try to play
0:15:10 the trillion or billion dollar game. In fact, I think it can be quite miserable to strive for billions.
0:15:16 And so the total addressable market for your local fruit stand in your community may be a
0:15:20 perfect amount of income for you, but let’s actually know what amount of income is reasonable
0:15:26 for you. And the cool thing about entrepreneurship in like today’s age, the data is available everywhere.
0:15:30 And so in private equity, you would take this model like that. So you’d go moat.
0:15:36 I take them. And for each one, I rank them one to 10. And businesses, so margin, operations,
0:15:43 advantage, total addressable market. Each one of them, a 10 is perfect. A one is the worst you could
0:15:49 have. And businesses that are better than 30 across all four, well, that’s a fund it. That’s a fundable
0:15:54 business model. Businesses that are less than 30, but more than 20, that’s a fix it. You’ve got some
0:16:00 problems in the model. And businesses that are less than 20, that’s a flee it. This is probably not right
0:16:04 for you and a hard business to do. I think it’s not just the people who are looking for a new
0:16:08 opportunity or people who don’t currently have a business. I personally think at the moment, every
0:16:13 single person on the planet who has a business should assume that their business is on borrowed time
0:16:19 because AI is going to disrupt everything. And in that disruption, everyone has the opportunity to
0:16:22 rethink whether they want a different opportunity or whether they want to pivot. It’s the perfect time.
0:16:27 I look at simple things when I’m thinking about, is it a good opportunity? I think every good
0:16:33 business is built upon somebody’s case study. So when I look at not just businesses as a thing on
0:16:38 their own, I think businesses as a thing on their own have to be taken in consideration with who’s
0:16:43 the entrepreneur. So something that’s a great opportunity for Cody may be just a disaster for
0:16:49 me and likewise. So I’m looking at the background of the entrepreneur. Do you have a case study to
0:16:52 leverage? Do you have knowledge? Do you have a network? Do you have resources?
0:16:56 Have you got a reputation in something? Because those are the things that we can then leverage.
0:16:59 And then I’m just going to have a look at three little things. I’m going to say,
0:17:07 this idea that you’ve got going forward, does this address someone’s pain, right? Is there some sort
0:17:11 of problem that this solves? And that we could measure that, right? Because people pay to move a
0:17:16 metric. They love to move some sort of a number. So is there a pain that we can measure? And can I take
0:17:21 people out of that pain based on my story? The next thing is, does that type of person who I’m going to
0:17:27 solve that for, do they have money to spend? Because ultimately, 60% of all the money is in the top 10%.
0:17:35 So the top 10% have about 60% of the available disposable income. So groups that tend to have
0:17:42 money is business owners, executives, people who’ve got accumulated wealth. So you’re looking at like
0:17:46 some sort of indication that you’re selling to a group of people who have money. Underneath that top
0:17:52 10%, Amazon’s already got them. McDonald’s has already got them. Like that’s a saturated part of
0:17:57 the market. You were looking for that top 10% who’ve got disposable income. And then the final part is
0:18:02 passion. Like, are you passionate about this? And my definition of passion is a willingness to
0:18:07 suffer. So it’s not, do you get joy from it? Not are you super happy from it? It’s, are you willing
0:18:13 to suffer for this? Are you willing to have delayed gratification? Would an objective third party who
0:18:17 looks at your behavior, who looks at the way that you show up in the world, would they agree that you
0:18:22 seem to be willing to push through difficult times in order to have this? So those are some of the
0:18:25 conversations I’d have with anyone, and not just people who are starting out, people who have
0:18:29 already got $100 million business. It’s like the adult marshmallow test, basically.
0:18:34 I think Cody had a great framework in terms of thinking about this from an investing perspective
0:18:38 for the people who are considering starting their first business. I like the pain, passion,
0:18:41 profession angle of like, typically, it’ll be something that comes from a personal pain that
0:18:46 you overcame, whether it’s you had an eating disorder, or you have kids who have allergies,
0:18:49 and you figured out how to pack lunches, or you figured out how to store stuff for twice as long
0:18:54 because of some unique thing that you retrofitted a cooler with, whatever. Some passion,
0:18:58 which is just like a hobby that you’re deeply interested in. Or it’s a profession,
0:19:01 so something that you already currently do. In a way, this is, I think, one of the easiest
0:19:06 self-entrepreneur, self-employment path is just going from employed to self-employed doing the
0:19:10 same thing that somebody already pays you for. So you don’t need to worry about market risk of like,
0:19:15 I wonder if accounting is still going to be desired by other people. Right now, because everyone’s so
0:19:21 interconnected, remote work and being able to be fractional, many people can start mini-consulting
0:19:27 businesses doing. Because a lot of businesses and entrepreneurs are very bad at allocating resources,
0:19:31 and so they have a lot of, quote, full-time employees that are working 20% of their effort
0:19:35 and still keep keeping their paycheck. And at the end of the day, they do enough to keep their job,
0:19:40 but not so much that they are nearly at their full discretionary effort. And so all of a sudden,
0:19:44 you think, okay, well, I could probably do the same work for half the price, and the entrepreneur
0:19:47 would be willing to pay it. But I could do that same work for half the price for five times the
0:19:51 people and make three times as much and do it on my own time. And so that becomes, I think,
0:19:54 a great foray into entrepreneurship. Now, what do you have to learn there? It’s like, well,
0:19:57 you already have delivery down because you already do the job. You just have to learn how to promote.
0:20:00 It’s just like, how do you reach out to people and ask them if they want what you have and then
0:20:04 get them to trade your money for it? That at least takes half of it out of the equation. And almost all
0:20:09 three of those pain, passion, profession, you already have kind of the back end. You have the pain,
0:20:13 you figured out the thing. The passion, you’ve already spent all this time loving this thing,
0:20:16 so you’ve already done a lot of the work and research. And so really, you just need to learn the front
0:20:19 end, which is like, how do I promote and how do I sell? How do I get someone to give me money for it?
0:20:24 And then in terms of how much money you make, I think Jane had a great perspective of like,
0:20:27 you know, settle the rich. Like, they’re the ones who have the money. And if you sell to rich people,
0:20:33 you get to sell at rich people prices, which is more fun. And so, I mean, I’ll give you a simple
0:20:39 example. I have a CRO company that we do a conversion and optimization across our sites and our
0:20:44 portfolio. And so if that company works with an e-commerce business and they, you know, add 10% to,
0:20:48 you know, top line and goes from 1 million to 1.1 million, they make $100,000 of value.
0:20:51 If they work with an e-commerce business that’s doing $100 million a year and they do the same
0:20:57 exact work and they add 10%, they add $10 million a year. So it’s 100 times more in terms of value
0:21:01 that’s being created. And so fundamentally, you have the value to create, your ability to negotiate a
0:21:06 slice of that pie, how unique that is. As in, for example, I could have plenty of sales guys who are
0:21:10 like, hey, Alex, I could sell millions of dollars of stuff for you. I’m like, yeah, but so could every other
0:21:15 salesperson. So you have significantly less, you know, negotiating power, even if you have the
0:21:19 negotiating skill, just because many other people can do it. Right? And then the third, the final
0:21:23 component is risk. And that’s the one that I would multiply everything by, which is how much risk do
0:21:23 you take on?
0:21:28 People often say this idea of selling to the rich, but as you explained it there, what it actually
0:21:33 sounded more like is sell to the person who’s going to yield the most returns from your skill.
0:21:36 And I reflect on this because I spent the first half of my career doing social media
0:21:41 marketing. I think I said this when we sat down, Cody, that I used to work with fast fashion
0:21:48 companies or fashion companies. And the net return for the client of me selling them more dresses was
0:21:53 tens of thousands. I then left that business and spent two years working in psychedelics in the
0:21:58 biotech industry, where if this was around the game, the meme stock thing, where if they could
0:22:03 galvanize people on social media to care about their stock, the upside, the swing was billions of
0:22:08 dollars. I was the only employee in this biotech firm that ended up listing on the NASDAQ
0:22:16 for $3.2 billion. And so their remuneration to me for the six months contract was many, many,
0:22:21 many, many, many, many, many, many millions. Because they made billions. So for me, they thought
0:22:26 they were ripping me off. And I think about it, funnily enough, when you put the same company
0:22:30 on different stock markets, the company is worth wildly different. And I think the same about
0:22:35 our skills were, think about the stock market where you’re trading your skills.
0:22:40 I’ve got a small example of that, really small example. There was a guy who we worked with who
0:22:46 was an occupational health and safety consultant. And inside the workplace, in a typical office,
0:22:51 he would charge a couple of grand a day to go in. And it was about 10 days, so about 20 grand to do an
0:22:56 occupational health and safety. And I asked him the question, what is the most dangerous workplace
0:23:00 you’ve ever worked in? And he says, well, there’s this type of manufacturing that has lasers, freezing
0:23:05 stuff, boiling stuff, lava, you know, sharks, you know, the whole thing, right? Whatever it is.
0:23:11 And not actual sharks, but you get the idea. And I said, do you know how to solve the problems of that
0:23:17 workplace? And he says, yeah, I absolutely know how to fix those problems. I said, why don’t you position
0:23:21 yourself and why don’t you run a campaign that you’re one of the best in the world for that and that
0:23:29 you’re actually going to just run a campaign around that? Within a year, his day rate had gone to 20,000 a
0:23:35 day, from 2,000 a day, and a typical engagement had gone up to 400 grand, mainly because he went from,
0:23:41 you know, the same skill set, but he applied it to a much, you know, more valuable environment.
0:23:48 Podcasting is somewhat similar, you know, because if I podcast in the UK, the amount of money I get per
0:23:55 view from YouTube is half, versus if I do the same activity, the same amount of effort, the same amount
0:23:59 of hours in the United States, the platforms pay me double for the same amount of views. And I think
0:24:03 many of us are like trying to get a pay rise from our boss or whatever, but actually thinking about
0:24:09 are you trading your skills on the highest return market is a great way. We used to hire writers at
0:24:14 my old company, and those writers would be paid, you know, 30, 40, $50,000, whatever it was in the UK.
0:24:18 When I was working in biotech, and we were looking for someone that could write about biotech,
0:24:22 it was a quarter of a million in the salary. It was five times more for the same fundamental skill
0:24:27 writing. I think that a lot of times when you’re starting out as a brand new entrepreneur,
0:24:32 it’s scarier to sell to rich people. You’re like, I don’t know rich people. I’m not a rich person. I’m
0:24:35 going to sell to my friends. That is very normal. That’s the people that you have the closest proximity
0:24:40 to. But the problem is, is that means you have to play the volume game. The volume game is actually
0:24:45 really hard. It’s hard to get a lot of people to buy your thing. Incredibly difficult. It’s actually
0:24:50 much easier to get a few rich people to buy your thing. And so, you know, we have this home
0:24:54 inspection company. And I didn’t know it at the time, but he was telling me they were having like
0:24:59 major cash issues in their business. And I could kind of tell because when an entrepreneur is under
0:25:05 stress, like you can sort of see it, you know, it’s a visual thing too. And he was about 45 days away from
0:25:09 running out of cash. And when I was sitting down and talking to him, I was trying to understand his
0:25:13 business. Home inspection has been around forever. It’s a normalized business. This business works. It
0:25:18 functions. It has good margins. It’s a roll-up for private equity. The business model is not the issue.
0:25:24 So what was the issue? The issue was their clients and their pricing. So he was trying to be the home
0:25:29 inspector for everyone at a lower price point. And what does that mean? It means it was actually
0:25:33 really hard for him to advertise because he wasn’t niching down. He was competing with all of the major
0:25:40 players. And he had very little margin because he was competing for people who couldn’t afford very much
0:25:45 in their home inspection costs. We made one change, which is we just said in front of his business name
0:25:53 and in all of his ads, luxury home inspections instead of just San Diego home inspections or whatever city he was in
0:26:00 previously. And that one change increased his margins by 45%. And they saved his business. He didn’t do more volume.
0:26:06 He didn’t hire more people. He didn’t get smarter. He didn’t get better. He just sold to rich people instead.
0:26:11 And because that increased the surface area that he was covering, so each house was like, I don’t know,
0:26:15 thousands of dollars instead of a couple hundred bucks to inspect, his business was saved forever.
0:26:22 And so I think protecting your profit is so crucial when you start a business. And nobody tells you that
0:26:27 because it feels safer to sell things cheaply to people who don’t have very much money. But there’s that old
0:26:33 adage, which is, you know, try to work with a $50 client and they will say, I need everything under
0:26:37 the sun for this $50 I’m going to give you. And then go to a $50,000 client and they’ll say, why are
0:26:44 sent? And so, you know, in the beginning, go for the $50,000. And the last thing I’ll say on that is also
0:26:48 when you’re a young gun entrepreneur, a lot of times people who have money, they got there through
0:26:54 business nine times out of 10. They see themselves in you as a young hard worker. You can often get away
0:26:58 with things when you are young working for somebody who is rich and sees themselves in you,
0:27:04 especially in service businesses that you just can’t at volume when you’re selling to people that
0:27:09 really need that last dollar. And so I think that’s why most businesses go service-based business. You
0:27:14 trade your time for money in some sort of way. Then you productize the service. So now you make the
0:27:19 service so other people can run it to you. And then finally you turn it into technology software as a
0:27:22 service. You increase your margin at every single one or your profit at every single one,
0:27:27 but they’re the same business. You’re just smarter. You’re a higher level entrepreneur
0:27:32 when you’re able to create tech around it. But really all tech is, is process at scale.
0:27:37 And so it sounds scary when you’re just starting out, but it’s really just the difference between
0:27:40 10 years in entrepreneurship and learning and not.
0:27:44 I think when you’re starting out, a lot of times you sell out of your own wallet,
0:27:48 to Cody’s point. So it’s like you have no dollars in your wallet, so you assume everyone else has no
0:27:52 dollars in their wallet either. And you’re so afraid of getting rejection that you continue
0:27:57 to lower the price until you get here to, you hear people say yes. But just as like a benchmark for
0:28:00 people who are starting out, is that like usually you’re appropriately priced when seven out of 10
0:28:06 people are saying no. That’s like about the appropriate price. So if you have like, if I, you know,
0:28:10 see a business and they’re doing 80% close rates, as in like 80% of the people they talk to say yes,
0:28:15 they usually have a double or triple in pricing just sitting there. If they’re at like 60% close
0:28:19 rates, they usually have a one and a half to two X price increase that’s sitting there. If they’re
0:28:23 at, you know, 40 to 50, they’ve got a 50% price raise in there. And if they’re right at that, you
0:28:28 know, 30 ish, 35%, then they’re usually appropriately priced. And if they’re at 20, they just need to learn
0:28:32 how to sell better. But, and so, but fundamentally I say this because usually, you know, in the beginning
0:28:39 of entrepreneurship, you’re so afraid of hearing no. But the reality of it is that you need to be
0:28:43 hearing no more than you hear yes to know that you’re being appropriately priced because you like
0:28:49 I way back in the day, I had a gym. Um, and I had, I can’t remember how many members it was, but, uh,
0:28:54 I, I said, that’s it. And I decided to triple my prices, which is a pretty big move. Uh, when you have
0:28:59 a recurring membership base. And so I gave everyone a trial of the new level of service I wanted to give.
0:29:04 I wanted to go from large group to semi-private and, um, I tripled the price alongside that. And I lost
0:29:08 one third of my customers. Um, but I had two thirds of the people at three times the price.
0:29:15 And so I made, um, two times the revenue and I cut my costs by two thirds. And so I made a lot
0:29:20 more money. And it was probably better for your clients as well. It was a more exclusive experience.
0:29:24 100%. And it was like, right as I was beginning to learn how like pricing, uh, worked with profit
0:29:29 in a business. And so, and by doing that tripling in price, it didn’t like triple my profit. It did
0:29:34 way more than that. And so like when you have a 10% or 15% margin business, like Cody’s saying,
0:29:39 if you actually can pull off a double in your pricing, it’d be a six X or seven X increase
0:29:43 in profits. So there’s a lot more sensitivity to that price number. And what’s interesting
0:29:45 is that it’s really just like, you know, a lot of people are like, how do I raise my price?
0:29:49 It’s like, you do the exact same thing you normally do. And then right when you’re about
0:29:53 to say the number, you just add a zero and then you just act the same. Dan Kennedy had this
0:29:58 great quote. He said, um, go as high as you can without cracking a smile. Uh, and I think
0:30:01 that’s usually a pretty, a pretty decent place to start. Yeah. And if nobody is giving
0:30:05 you pushback on pricing, that means you’re too cheap immediately. Like, I mean, value metrics
0:30:09 I think are so on. Listen, the thing is like, if you’re a serious business person, you want
0:30:14 to make more money, pricing is going to be really interesting to you. If you’re not a serious person
0:30:18 wanting to make a lot of money, pricing seems like such a boring conversation. This will never
0:30:22 go viral on the internet except for people who actually are in the game of business. And they
0:30:28 understand that pricing saves, saves businesses. And the thing that I learned that I thought was
0:30:32 like wrong at first, and I’d be curious if you guys were the same, I thought it was wrong to charge
0:30:36 different people, different prices. I was like, no, no, everybody gets the same price. That’s the right
0:30:40 way to do business. And then I realized there’s something called value metrics, which is basically
0:30:46 your prices should be a representative of three things. Usage. So does somebody use this service a
0:30:51 ton? Then you should charge them more. Do they have a lot of users? Do lots of people use it on
0:30:57 their behalf? Or then finally, value. How much value do they derive from it? Do they make a ton of money?
0:31:02 You know, can they have some sort of quantifiable return? And if you’re charging everybody 90 bucks a
0:31:08 month for whatever your service is, you are wasting a ton of money from a segment of your clients that
0:31:13 would pay you way more. Like Typeform is a good example. I started using Typeform, started using it
0:31:18 myself. They charged me $50 a month. Then I started running tens of thousands of surveys through there,
0:31:22 and I put my whole team on there. Now I’m paying $1,000 a month. It’s the same fucking tool.
0:31:23 Yes, it is.
0:31:27 But I’m using it way more. And I’ve got more of my team using my account as well. So they’re charging
0:31:29 me $1,000, just over $1,000 a month.
0:31:35 And they only had to acquire you, which is amazing. So from acquiring one person and your cost of goods
0:31:40 or their cost of goods don’t escalate at the same rate at all. So that’s how these SaaS companies get
0:31:40 this 80% margins.
0:31:47 That’s it. When you look at this little pyramid of customer segmentation, you get 1% of people who
0:31:55 have 15% of the budget. 9% of people have 45% of the budget. 90% of people combined 40%, right? So when
0:32:01 you actually break that down, you have one person willing to pay $15,000. You have nine people willing
0:32:08 to pay $5,000 each. And you have 90 people willing to pay $445,000 each. So you are almost always better
0:32:13 off going. I think the best place for most small businesses to go is that 9%. And the reason is the
0:32:20 top 1% typically shop on pedigree. They want to work with the best businesses out there. They want to work
0:32:22 with the ones who have won awards and the ones that have been around for a long time.
0:32:22 And relationships.
0:32:29 And through trusted relationships. The 90%, they shop on price. They have a fixed price and they
0:32:34 only want to shop on that price. The 9% shop on passion. They want to follow someone who’s an
0:32:39 interesting, who has an interesting new take on things, who’s putting together a group, who’s done
0:32:45 some education or entertainment around it. So this 9%, I would call that the affluent niche. And that
0:32:47 affluent niche is really good place to start.
0:32:51 And that 9% are the ones that are closest to moving into the 1%. So you can grow with a client over time,
0:32:56 Yeah. You could help get them up to the 1%. And then they’ll take you and introduce you to all
0:32:56 the others.
0:32:59 This was one of the really fascinating things for me when I was running a marketing business,
0:33:04 which is, I think you referenced this, Cody, which is when I started the company, I was working
0:33:09 with founders who had a 10K budget. And the amount of times they would call me because of that 10K
0:33:14 budget, because that was do or die for them. And then when we signed Uber and Coca-Cola and Samsung,
0:33:19 the budgets are massive. And they call me less.
0:33:25 They sign things off quicker. The meetings are easier. Life is easier. And that’s just
0:33:29 one of these sort of interesting phenomenons with client services, I guess, and service businesses
0:33:34 generally, is the bigger the budget, it typically, it requires the same or less units of effort
0:33:39 to keep them happy than someone whose life is on the line because it’s their five grand out
0:33:40 of their own pocket.
0:33:46 I think part of that you earn too as an entrepreneur, I think, I mean, I’ll speak for myself, you
0:33:51 start out selling way too cheap because you also need the money. Because as much as it’s
0:33:54 like a nice, it’s very comfortable for me to say like, yeah, you need to add a zero to your
0:33:59 price tag. If I don’t get paid for the rest of my life, it doesn’t matter. And so I have
0:34:01 a lot of leverage and people can feel that.
0:34:02 That’s really interesting.
0:34:08 Right. Whereas, I mean, this is also like, if you behave as if, right, if I behave as if I have
0:34:12 a significant amount of money, then I tend to attract people who are going, or basically somebody else
0:34:14 who also has a lot of money will recognize that behavior and say, okay, this guy’s a player.
0:34:18 And so then they’ll be more willing to do business with me. Now, it’s tougher when you don’t have
0:34:23 that. And then you present that way. Right. Which is, so I think that a lot of this kind of does
0:34:27 become earned because like either you’re faking it, which is not my, not my recommendation, or you just
0:34:31 do a decent amount of volume. And you realize you’re like, you know what? I can’t charge $99 a month
0:34:34 for this. It doesn’t make sense for me. And then you have a different level of confidence going into
0:34:36 this where you just look at something. You’re like, I just can’t do it for that price.
0:34:38 That’s the word confidence, isn’t it?
0:34:39 Yeah. Well, that’s how I had to find it.
0:34:44 Yeah. And how does one build that confidence or portray that confidence when really they
0:34:45 don’t believe it themselves?
0:34:50 You outwork yourself down, right? You do, you do so much volume that you get bored of it. Like
0:34:54 when you can basically train out your, your affective response or your emotional response
0:34:58 to a given activity, then at that point I would say like, you are ready. And so whenever I hear
0:35:00 someone, he’s like, how do you get rid of nerves? I was like, you’re just not, you haven’t
0:35:05 done enough times. Like until you were bored and you hate it. At that point, I’m like, okay,
0:35:05 now you’re ready.
0:35:08 Is that what self-belief is to you?
0:35:09 To me, yeah.
0:35:13 There’s two types of confidence. There’s a confidence that comes from repetition.
0:35:13 Sure.
0:35:18 And I think it takes courage the first 30 times and then you get a little bit of confidence and
0:35:22 then it takes courage and then you get confidence. But I think it’s like 30 blocks, little blocks
0:35:26 of 30 repetitions and then you get rewarded with a little bit of confidence upgrade. That’s one
0:35:30 type of confidence. There’s another type of confidence, which is an abundance of options.
0:35:37 So let’s say you run a lead generation campaign and you want to get 10 clients and you’re hoping
0:35:41 to sign up 10 clients and a thousand people respond. You end up with this with or without
0:35:44 you energy. And the with or without you energy is I’m going to be fine with or without you.
0:35:49 I’m going to definitely make my 10 sales. I’ve got a thousand leads. I’ve got 10 sales I can
0:35:51 make. So therefore it’s out of balance.
0:35:57 I go back and forth on this because the good thing about today actually is I think people
0:36:02 do less than ever, but think that they do more than ever in entrepreneurship. And so we have a lot
0:36:07 of mental masturbation that goes on. I’ve thought about this a lot. I’ve really pondered it. I’ve
0:36:11 wondered about this. I’ve worried about it, et cetera, right? I’ve watched all these videos.
0:36:13 I’ve consumed all this stuff, but I’ve actually done nothing.
0:36:14 Keep watching the videos.
0:36:17 Like and subscribe.
0:36:26 But, you know, if you take the quantity advice, then what you do when you try to go get a job,
0:36:31 let’s say, whether it’s a job that you have in your business or you’re trying to get an actual job,
0:36:35 then you just go and you apply to 15,000 of them. I actually think you’d be much better off
0:36:42 by applying to five and doing as much work as it would take to reach out to 15,000 to obsess on
0:36:48 those five. And so even if you haven’t done 10,000 hours of painting somebody’s house, if you go and
0:36:53 sit down and you sit down with AI, get in front of perplexity, and you write down, okay, what is the
0:36:57 average painting job cost? What are the problems that come up with painting jobs? Who is the most
0:37:03 expensive? How do I upsell them? And you put together a package that is like, here is everything
0:37:08 that you think you need to know data-wise on this job that I want. Like, you will be the 1%. Nobody
0:37:14 preps for anything anymore to the degree that you need to execute. And so I don’t think you always
0:37:19 have to do the job if you do the preparation to show that you care about the job. And just think
0:37:23 about it. Like, how many times have we all had people reach out to us and they’re like, I want to
0:37:28 come work for you. Or I want to come get this job. And they’re like, hey, can I send you a video
0:37:34 of XYZ? And if I do it, then you’ll hire me. Or can I do a sales pitch for you? You know what you
0:37:40 should actually do? Make the video. Make the video. Put together an entire prep document. Put together a
0:37:46 strategy document on why I should hire you. And make it so that it is almost impossible for somebody to say
0:37:50 no to you because it shows how obsessed you are in a world of super curious, uninterested,
0:37:56 not that deep obsession. And I’ve hired, God, I probably have hired 15, 20 people solely because
0:38:02 obsession is rare and competence is rare. And if you can show those two things, you can be people who
0:38:06 have been doing it for 20 years. Because I know many painters. We own one of the bigger painting
0:38:12 franchises in the country. And I know very many painters that have all the experience, but they don’t
0:38:16 know how to properly communicate it and show the preparation that they’ve already done.
0:38:21 Let’s talk about that because that’s a function of really sales, I guess. That’s sales, that’s
0:38:25 marketing. I was mulling the other day because I’ve just hired someone called Harry, who’s our
0:38:30 new head of happiness in our flight story. And she didn’t just make a seven-minute video.
0:38:36 She also sent the video via unsaturated, less noisy channels. And it made me think about this
0:38:45 framework of the resonance of the message and the high signal-ness of the medium. Because as you’ll
0:38:51 all know, you’re getting DMs from people that say, any job’s going, that’s like low emotional resonance
0:38:57 and a terrible medium. So I think of it as like this full sort of square quadrant, where in the top
0:39:01 right of the quadrant, you have message at the seven-minute video, but then figuring out how to get
0:39:08 it round back past the PAs, not into the saturated inboxes, maybe into the post. I think post is so
0:39:13 like unbelievably unappreciated as a medium in a world of like laziness, where nobody wants to like
0:39:17 go to the post box. You’re all on the receiving ends of thousands of DMs and messages a month.
0:39:23 And sometimes some of them get through. Sometimes some of them result in someone being offered a job
0:39:27 or you’re investing in their company. So if I’m listening at home and I’m thinking, okay,
0:39:32 I’ve got four people here who get thousands of DMs. What is the secret that penetrates your fortresses?
0:39:38 I’d be careful reaching out to people who have millions of followers, because it’s hard for you,
0:39:41 if you’ve never had millions of followers, or even hundreds of thousands of followers,
0:39:49 it would blow most people’s minds just how much traffic is moving in the background on any given day.
0:39:53 There are plenty of people who have 10,000 followers or 20,000 followers, or they’ve got a very successful
0:39:58 successful business. They don’t get 1,000 emails a day. They get maybe 1,000 emails a year.
0:40:02 So there’s something that you can reach out with, which is called a proof story,
0:40:06 which you mentioned. And the format that I like to use is I did something special.
0:40:14 I recently worked with an extremely famous YouTuber who has over 22 million followers.
0:40:21 And we were able to spin out a new business, which became very, very successful and exitable.
0:40:29 And that business got 10 million worth of revenue in the first six months. And I project managed the
0:40:33 whole thing. And I can explain exactly how we did that step by step. So the format is I did something
0:40:38 special with a certain type of person. We got a great result. Here’s what the result was. And here’s
0:40:39 how I can explain it step by step.
0:40:42 What’s in that for me? Or am I making the link?
0:40:44 So I’m reaching out to you with my proof story.
0:40:44 Yeah.
0:40:46 So I’m telling you this is what I’ve done.
0:40:47 And are you asking me for something?
0:40:52 I’m saying, would you like to know how we did it step by step? Now, the other way we can do this
0:40:57 that works pretty well is to do this in the public domain. So for example, you could reach out by
0:41:06 actually posting a video or a post on LinkedIn or on Instagram or on X. And what you can do is have
0:41:11 five, six, seven, eight friends who then jump in and start commenting on it. Now, for me personally,
0:41:15 if you’ve tagged me in something in the public domain and people are now commenting it, so that
0:41:22 the thing might be, I’ve got a little bit of advice for Daniel Priestley. And I go, ooh, what’s going
0:41:26 on here? Right? And then I see that there’s a public video and I see several people commenting on it.
0:41:31 And then I look at the video and it’s a proof story and it’s really complimentary. I really like
0:41:35 your stuff and here’s what is going on. Here’s my proof story. And by the way, Daniel, I’d love to
0:41:40 get in touch. Drop me a DM. I’m going to check that out because it’s in the public domain.
0:41:48 Because? Well, because it could be negative. It could be like, I don’t know what the heck’s,
0:41:55 what’s being said there, right? I think the real thing is don’t confuse famous with rich. Like you
0:42:00 guys shouldn’t care about us and reaching out to us. There are people that are richer than all of us,
0:42:04 even though we all have some means as far as I understand. There are people that are way richer
0:42:10 than us, that nobody knows, that nobody’s reaching out to, that want to give you their money. And so I
0:42:14 think a lot of people spend time focusing on fame as opposed to rich. And when you’re young,
0:42:20 who cares? Like you can’t eat fame. Fame is not lasting. We will all be totally irrelevant,
0:42:23 probably sooner than we even want to. Just speak for some credit.
0:42:28 Like and subscribe. I like to be remembered in 500.
0:42:35 Yeah. So like, you know, for young people, I do think sometimes because we get DMs, we think that
0:42:39 it’s important. But if you’re watching this, you should really be obsessed with just making money.
0:42:44 And then you can be sitting at a table like this and not worry about, you know, slipping into our DMs.
0:42:47 I mean, the richest guy that you know probably started a sprinkler head company,
0:42:51 lives down your street in a big house. And if you went and asked, knocked on his door and asked him
0:42:55 how he made it, and if you could do a service for him, he would probably let you.
0:42:56 It’s so true.
0:42:57 I wouldn’t mess around with famous people.
0:43:02 The people that gave me my first leg up in the world of business were no one. They didn’t have
0:43:06 followers. They were some guy who had built a business similar in the city and was now living
0:43:09 out in Monaco, living an isolated life. It was someone who’d sold some kind of company,
0:43:13 was running, you know, some kind of marketing business. But, and they were at that level,
0:43:18 they were probably at the $50 million level in terms of net worth. And they were delighted to
0:43:23 have an email from me tickling their ego and saying that I was reading their blog, et cetera.
0:43:24 Yeah.
0:43:27 It’s very exhausting to do the very deep level of work that you do in order to get a high
0:43:32 level client and then have no response, right? That can be, that can be really extinguishing from
0:43:37 a behavior perspective. But if you do that work for, you know, Stephen Bartlett, and then you make
0:43:42 the post and you say, Hey, this is this, like, I’m a X, Y, Z, you know, whatever designer. And I’ve
0:43:46 worked with these types of clients. And let me just show you my breakdown of what I would do. I think
0:43:51 this stuff’s awesome. This is just some stuff I would do. And then I tag you, then I’ll probably,
0:43:55 like things is enough people will see that, that you’ll get it sent to you from somebody else who
0:44:00 you will answer the response from messenger messaging type perspective. Like somebody who’s DMs
0:44:01 you will open and be like, Hey, I don’t know if you saw this.
0:44:08 Right, exactly. And you do respond. And so all of a sudden, it’s like, that’s actually how you can
0:44:12 get in. But you also get all the free exposure of the work that you’re doing. And then another person
0:44:17 who might not be you, and it might be me and saying, Hey, I like Stephen’s stuff, too. And I thought this
0:44:21 was a pretty good breakdown. Hey, do you have services, you know, you can exchange for money?
0:44:27 Yeah, totally. I’m gonna nab that shit. And so and so, yes, I actually, I actually really like that
0:44:31 perspective, because it doubles, it allows the work that you do for your lead magnets to basically
0:44:35 double as content. And so doubles as promotion. And so you get you kind of get multiple bites
0:44:37 of the app, which I think is really good.
0:44:43 And I think if you do do it, though, be sure you’re good. Because, because, you know, the truth
0:44:46 that this happens all the time with you and I, I mean, there, we go back and forth, because people
0:44:51 will say online, like, I built everything that Alex Sormozy owns. Can I come work for you, Cody?
0:44:52 Oh, yeah.
0:44:53 You know, and
0:44:54 I received those emails, too.
0:44:55 Of course.
0:45:00 He has the same people, you know, I built everything Cody has. And then, you know,
0:45:04 kind of funnily, I’ll be like, God, I don’t remember that person ever working for me. Like,
0:45:10 did this actually happen? And so I do think this is just a little, listen, you got to hustle when
0:45:14 you’re young, you got to do things you’re going to cringe about later. I am so on board for all of
0:45:17 that. But also remember that the world is small, especially with people online.
0:45:20 I just want to pause on that, because I think this is an important point, is all the people that have
0:45:26 had the biggest net impact on my success, my career in my team, they don’t seem to have time to be
0:45:31 telling the world that they did everything. I mean, Jack is a good example. Jack was here from
0:45:36 episode one of the podcast. But Jack, in my view, is doing the least personal branding,
0:45:43 milking the cow. And he’s, in my view, arguably the most responsible for all of this stuff. And
0:45:46 there’s almost this inverse correlation between someone that works for you for three months and
0:45:51 then builds a personal brand off the back of that, and is on stage claiming, you know, the success versus
0:45:56 the people in the trenches. In a circle, yeah. It’s a bit of a side point. But one of the things
0:46:02 people are so fascinated by is this idea of passive income. And I think they’re fascinated by it,
0:46:08 because it’s a promise of big returns for no work. And that’s, you talk about offers a lot,
0:46:15 that’s like the perfect offer. What’s your thoughts on passive income, Alex? And is it something we should
0:46:22 be aspiring for? So first, I think it’d be helpful for everyone to even define in terms of how to think
0:46:26 about passive income versus active income. So one is that people often discuss it in binary terms,
0:46:30 passive versus active, when it’s really more of a continuum of how passive is it versus how active
0:46:35 is it. And that way, it becomes way less black and white. When I think about passive versus active,
0:46:40 when people are starting out, I generally just discard it entirely, because they typically don’t have
0:46:44 sufficient capital in order to actually make meaningful passive income. And they would get significantly
0:46:48 higher returns on increasing their active income. And virtually every extremely rich person who’s
0:46:53 self-made, as my asterisk, generally has gigantic active income and only begins to look at passive
0:46:57 when they have so much money from reinvesting in their higher return things, which is what got them
0:47:01 this very large active income, that they’re like, where else should I put it? And then at that point,
0:47:04 it’s really a question of diversification, which is like, how much more do I not want to double down
0:47:08 on the main thing? And that’s a completely personal question. And there is no, in my opinion,
0:47:12 there’s no right answer to that. Because that’s a fundamental, like, how much risk do I want to take?
0:47:18 Which I see is entirely personal. But I’ll give you a very real example of like an investment I made
0:47:26 five years ago, which was, we did exit the business. And I had more time on my hands. And I was like,
0:47:32 okay, well, why don’t I just start spending, you know, a couple million bucks a year on making content?
0:47:37 Now, that had basically zero return in that time period. But if I were to look at the return on capital
0:47:41 for that, you know, $2 million a year, I did for the first few years, compared to today,
0:47:45 it was probably the highest return capital that I made. But is that was that a passive? No,
0:47:49 it’s definitely not passive. It’s 100% active and from an investing perspective. And so this is when
0:47:52 people are like, what do you mean by investing yourself? I mean that, right? Like you’re investing
0:47:57 in either the skills that you’re acquiring, the businesses that you have, and a very simple
0:48:02 investment, a lot of times can get you ideally leverage on your time. And so I’d rather think for the
0:48:06 person who’s starting out, not like, how do I make this passive? I’d rather say, how do I get
0:48:11 more leverage on my active? And so like, I could start by shoveling snow in the beginning. And then
0:48:15 once I save up enough of my shekels, then I’ll buy a snowblower. And all of a sudden, I can go from
0:48:19 doing, you know, one driveway an hour to doing three driveways an hour. And then boom, I tripled my
0:48:23 income. Now for that one week that my cashflow is down because I had to buy the equipment, I’ll have
0:48:28 made less money, but then I’ll very quickly recoup it. Now to the same degree, that’s in a capital expense from an
0:48:32 equipment perspective, but you can do the same thing from a skills perspective of, I give a
0:48:37 classic example of a phlebotomist as somebody who draws blood. In the US, I think they make somewhere
0:48:40 in the neighborhood of like $25 an hour or something like that. It doesn’t take very long in order to
0:48:43 become a phlebotomist and doesn’t take a lot of money. And so, you know, a couple of weeks, you do
0:48:46 the studies, you get your cert, and then all of a sudden you take minimum wage. And as long as you’re
0:48:50 not in San Francisco, you will have double or tripled your earning capacity in just a very short period
0:48:55 of time. And so that’s a very good return on capital. And so that’s where I think about the best
0:49:00 investments for people who are starting out who have call it sub $10,000, sub maybe $25,000. It’s like I put all my
0:49:04 money into how I get more leverage on my active, which is either going to be more skills or more
0:49:08 actual physical equipment in order to get returns on the skills I already have.
0:49:09 Interesting.
0:49:11 More leverage on my time.
0:49:17 I personally like the idea of asset income versus passive income. So if you actually look at what’s
0:49:22 really going on with passive income, it’s that there is an asset, and that asset is in some way
0:49:27 generating income. So for example, you own a house and you get rental income, or you write a book and
0:49:30 you’ve got intellectual property, and that intellectual property generates a royalty
0:49:35 income. So first there’s an asset, income follows assets. So the first thing that you need is an
0:49:41 asset, and then you get the yield from the asset. And there’s traditional assets, which are very,
0:49:45 very good if you’ve already made money or you already have money and you want to park it somewhere
0:49:50 and you want to stay ahead of inflation. Traditional assets are terrible for trying to make money.
0:49:52 Give me an example of a traditional asset in this definition.
0:49:59 I think of something like art, wine, and watches as more like a speculation, or perhaps a store of value.
0:50:05 But then there’s something else which is called a performance asset. A performance asset is typically
0:50:12 intellectual property, media, code, or data. And when you have these performance assets, if you can build
0:50:16 these, these are ones you don’t have to buy, you build them. So for example, you could write a book,
0:50:22 and now you’ve got intellectual property. You could build a system like a SaaS platform. And now that’s
0:50:28 SaaS platform is in some way an asset, and you can rent that out to more people. You could build a
0:50:33 database of a thousand people and build a relationship with those thousand people. And then every time you
0:50:37 write one email, it goes out to a thousand people, and they’ve got a little newsletter. So that’s a
0:50:42 performance asset. So typically when you look at the people around this table, we’re actually got,
0:50:48 we’re very lucky to have a lot of performance assets. Big followings, lots of media and content,
0:50:53 books that we’ve written. So these are kind of like the performance assets that anyone can create.
0:51:00 It used to be, until very, very recently, that you just couldn’t build assets. Like you couldn’t,
0:51:06 it was very, very difficult. But we live in this magical moment where almost anyone with a phone and
0:51:12 a laptop can start creating performance assets with intellectual property, media, data, and code.
0:51:17 And then you can basically start the process of building those assets. And then those assets
0:51:18 produce more income.
0:51:26 Here’s my conspiracy theory about passive income. And I think that passive income, it’s a tax code,
0:51:30 right? It is a real thing. It exists. You pay less money to the government if you have passive income
0:51:35 than active income. Like that’s where the word comes from. But I think the reason that it’s been so
0:51:42 idealized is because there’s an entire industry where people have told all of us for decades that they are
0:51:47 better at managing our money than we are. That’s the mutual fund industry. That’s the investment
0:51:51 industry. That’s the real estate industry. That’s the private equity industry. And they have said,
0:51:57 we are professionals. And thus, we will charge you $2.20. We’ll charge you an investment fee on top of
0:52:04 your assets for you to give us, the professionals, your money to beat inflation over time. The problem is,
0:52:09 is that to your point, they will never make you wealthy. Investing over time in those assets are
0:52:14 great for beating inflation or making sure you have downside protection for your cash over time in order to
0:52:19 allow it to grow and have diversification. But they’re very bad if you want to get rich. If you want to get rich,
0:52:25 you’re not going to get rich in mutual funds and sitting it in somebody else’s private equity fund. The people
0:52:30 who get rich off those things, they do the active income. They’re the ones who are running the private equity fund.
0:52:33 They’re the ones that are running the private equity companies. And they’re the ones that are
0:52:38 running the real estate. And so there’s this fascinating world we live in, actually, where
0:52:46 people think that it is better and more sophisticated to not teach you how to become capable of running
0:52:51 your own business and creating active income, but that instead, you’re more sophisticated if you’re on
0:52:57 Wall Street. And so I think that passive income was actually, in a lot of ways, a way for the wealthy
0:53:01 class to gain a lot of our assets. But people click it. And this is why there’s
0:53:05 a generation of younger people as well that are obsessed with trying to figure out how to make
0:53:09 passive income. It’s clickbait, isn’t it? I think it’s clickbait.
0:53:13 Forex trading. But I think it’s almost deeper than that. I think it is actually that
0:53:19 it sounds, you know, if Alex says this, I say it too, but like, invest in yourself. People are like,
0:53:23 what does that mean? Of course I’m trying to, but how do I invest in myself? That’s hard. I don’t know
0:53:28 exactly how to do it. What are you trying to sell me courses or tell me to buy your books or whatever?
0:53:34 And that’s the reaction. But the truth of the matter is, is that you will never be able to have
0:53:39 the return on investment in somebody else’s asset that you will in yourself. You just won’t.
0:53:41 Okay. So let’s go on to that then, investing in yourself.
0:53:46 If you were starting out in your career today, without the skills that you have, without the
0:53:52 audience that you have, and you had to choose how to invest in yourself, what is that investment you
0:53:54 would make in yourself today in 2025?
0:54:01 I’m going to give two answers. So, um, so I started at zero once and then I’ve lost everything twice.
0:54:06 And so I have the, I have done that three times now, um, starting from zero without a reputation
0:54:13 or money. And so, um, what I did in all three times was the same thing, which was the first thing I did
0:54:16 was I learned how to advertise, which is how do I let people know about the stuff I have.
0:54:21 The second thing I did was that I went to people who had an existing business and I said, Hey,
0:54:26 for as little, as little money as possible, what would you do to fulfill your existing services?
0:54:31 And then when someone, uh, I would then use the advertising that I had. So at the time it was
0:54:37 Facebook ads, um, I would run ads and then I would sell those leads into that business based on the
0:54:42 predetermined price. And so let’s say it’s a, a chiropractor or for me, it was a gym. So I went
0:54:47 to a gym owner. I said, what would you, you know, take for a member? And they said, you know, we would
0:54:50 actually take them for, if you can just bring them, you can keep the money. We just want the customer
0:54:55 for free. And then so I said, okay, well, the first six weeks of the time that they spend money with
0:54:57 you is mine. And then after that, they’re all yours. And they said, that’s fair.
0:55:02 And so then I just spent money and I sold into someone else’s business and I kept everything
0:55:06 above the spread, which since the basis was zero, I kept all of the money and I had zero cost of
0:55:12 delivery. So literally it was just cash collected minus CAC. All of that was profit. And so when I
0:55:18 started over from zero, the third time, um, I was able to make a hundred thousand dollars in the first
0:55:23 month when I needed it. Because you had that skill of advertising. Yes. And so when we say like invest in
0:55:27 yourself, it’s just a, it’s a, it’s a very, uh, amorphous term, but fundamentally you have to learn
0:55:32 the, the, the skills of generating money. And so you’re going to have to have some level of promotion.
0:55:34 You have to let people know about your stuff, which is either me through content, through paid ads,
0:55:38 through outreach, right? Or it’s going to be through affiliates. If somebody already has an audience to
0:55:42 negotiate some sort of thing with, honestly, so many businesses, like you can go to a chiropractor and
0:55:46 say, Hey, you know, how little will you do 10 sessions for? And you’d be amazed if I say, Hey,
0:55:49 I can bring you a hundred people. How little can you do 10 sessions for them? I’d say 20 bucks a
0:55:54 session. Now I might sell it for 200, but that’s on me. And I make my 90% spread and I don’t have to
0:55:59 do anything. I just have to promote and sell. And so that is an example of something that like I have
0:56:03 done and did do each of the times when I needed to make money in the beginning, when I had nothing.
0:56:09 What skill that you currently have would get you back to being a hundred million dollar entrepreneur?
0:56:16 So it’s a really good question. I think it’s actually stacking skills. So a lot of, a lot of
0:56:19 times, like when this question gets asked, um, basically the assumption is that you have to stay
0:56:24 in the same vehicle. And so like the fastest way to make a hundred thousand dollars is not the fastest
0:56:28 way to make $10 million, but I might make $10 million faster if I started with a hundred thousand
0:56:33 dollars. And so if I have zero, then I’m going to do something that costs zero capital and is pure
0:56:37 skill, which is exactly what, what that was right now to make, let’s say to actually start running
0:56:41 those ads. I’m going to need a thousand dollars. And so it’s like, I might drive Uber for a thousand
0:56:46 bucks, get my thousand, then spend the thousand on ads to make my 30,000. And during that process,
0:56:50 I can reinvest that to get the hundred. Okay, great. Now I’ve got the hundred. Now with the hundred,
0:56:54 I can flip that into, and the key of each of those is that none of those are really businesses per se.
0:56:58 And that like, I can just walk away from them whenever I don’t have ongoing delivery or ongoing
0:57:03 commitments. And so that gives you a lot of flexibility. And I mean, I think there are a lot of
0:57:07 entrepreneurs, at least the ones that I know, um, have, have had these moments where they needed to
0:57:13 generate a lot of capital in a short period of time and have a few kind of like fast money skills that
0:57:17 they don’t flex normally because there’s, there’s caps to them. Right. I think it’s cool about
0:57:21 entrepreneurship too, is we can all do it. You have to find your unfair advantage. One of your unfair
0:57:27 advantages is you’re very good at paid promotion and getting to the masses, right? That was never really
0:57:31 my unfair advantage. I think there’s two different ways you could do this. One would be promotion. So are
0:57:37 you an incredible salesperson to go direct to a ton of people? The other way is partnerships. And I think
0:57:41 you can think of these different ways. Promotion could be B to C often, which is like going direct
0:57:47 to consumer. Um, often partnerships is B to B going to a few big people. Um, I think of partnerships as
0:57:52 employment, which is a very fast way often to make money too. Like Jack might make way more millions
0:57:58 with you than he does individually. And so my background when I didn’t have any cash, I didn’t know how to
0:58:03 go to people directly. I didn’t know how to do paid ads. I wasn’t sure how to do promotion,
0:58:07 which is a volume game that you have to be good at. So I went towards partnerships. I said,
0:58:13 I can get to fewer, bigger, faster. I can’t get to many fast. And so I think there’s like two paths to
0:58:19 making money quickly if you don’t have any. And the first path has less risk, but perhaps mid-sized
0:58:26 returns. And that is go find the best entrepreneur, founder, business builder you can find, who you can still
0:58:31 get to on a daily basis in some way and go work for them. Learn as much as you can earn as much as you
0:58:36 can. As you learn more, ask for more continuously over time. This is how, I mean, Sheryl Sandberg is
0:58:39 one of the richest people in the world and she’s never had her own business, right? She’s only worked
0:58:43 for other people and she’s doing just fine. So I think that’s the first way. And that would be what
0:58:48 I would call partnerships or employment. And then the second way is to go do it yourself, right? Which is
0:58:53 high risk, but probably highest reward. And in that instance, you have to go and figure out how to get
0:58:57 people to buy your things continuously over, over time. But like when I didn’t have money in the
0:59:03 beginning, you know, I had just, I’d gotten out of finance. I didn’t want to work for somebody else
0:59:08 again. I was pretty miserable. I had worked for a billion hours for people in investment banking and
0:59:14 asset management. And I had massive golden handcuffs. Like I made a lot of money and I had no brilliant
0:59:18 idea. I didn’t have a business idea. I had no idea what to do next. And I’m pretty risk averse
0:59:23 actually. I was like way too scared to go do, do what you guys all did, which is start businesses
0:59:29 from scratch. And so instead I partnered up, I went to another company that needed to raise capital and
0:59:33 get a few investments in it. And I went to them and said, I can raise money from a few of these people
0:59:37 that I know. If I do that, can I negotiate a little bit of equity in the company? Can I negotiate
0:59:43 upside return for the money and dollars that I bring in? And I want to, I want to be a partner
0:59:48 in the company. And so you don’t always have to start your own thing. If you can negotiate with
0:59:52 partnerships, I think sometimes you can skip to the front of the line if you’re not a great natural
0:59:58 salesperson, you know, or marketer. And so you really just need to decide which one. And neither of them
1:00:03 are better than any other. They’re just better for you. The amount of resources you have access to is a
1:00:08 factor of knowledge, network, and reputation. So at all times, you’re trying to build your knowledge.
1:00:11 You’re trying to build your network. You’re trying to build your reputation.
1:00:16 A lot of people are worried about the knowledge, but they’ve probably done interesting things already
1:00:19 in their history. They’re probably, if they looked over the last three, four, five years, they could
1:00:23 say, actually, I’ve done all sorts of things, but I’ve never told anyone about that, right? I’ve never
1:00:27 actually explained, I’ve never posted on LinkedIn. I’ve never posted an update telling people what
1:00:32 I’ve done. So therefore, I’ve actually got things that could build a reputation, but I’ve never
1:00:37 leveraged that reputation. If you’re a young person, especially, network is actually, you’ve got a
1:00:43 superpower with network. And I’ll tell you why. Because if you go to a private bank that normally
1:00:47 banks people with three million, but you say, I want to be an entrepreneur, I want to come to some of your
1:00:51 entrepreneur events that you host, they’ll bring you along because you’re an ambitious young person.
1:00:56 If you go to a large accounting firm and say, do you ever host big events? Could I attend some?
1:01:00 Can I jump on a newsletter that lets people know about the events? They’ll invite you along. And I’m
1:01:05 talking about like Ernst & Young and KPMG. Every single week, they’ve got some thing that they’re
1:01:09 doing in their offices. They’ve got experts, they’ve got rich people, they’ve got all that sort of stuff
1:01:14 happening there. And they’ll invite you along. So you’ve got this ability to build your network,
1:01:21 you’ve got this ability to leverage your reputation. I actually don’t think that you can make good
1:01:26 decisions about the knowledge on your own. I think you need someone who’s at the higher level
1:01:30 level to tell you, this is the skills you should go for. These are the things you should do.
1:01:36 So for example, at the time that Alex did ads, it was a great time for doing ads. But now fast forward
1:01:43 to today, it’s probably better to study AI and to bring that to the table. So sometimes those things
1:01:48 change. So let’s say you figure out what is your reputation? What can you talk about when you’re in
1:01:53 front of people? You go networking, you go to a few of these events, you outreach, you get yourself in
1:01:57 front of some people. And you actually ask the question, what kind of skills do I need? What
1:02:01 sort of, I need to build my skills, I need to build my knowledge. What do you think would be a valuable
1:02:07 thing to do? Because people who are at that next level up, they’re noticing what they need. They’re
1:02:13 noticing what’s hot, what’s not. So they’re going to be able to teach you or guide you. And to Cody’s
1:02:18 point, you want to have a mentor in your life. You want to have someone who’s been there, done it. You
1:02:24 want to, you know, partner with a bigger organization and get some of those. Before Kim Kardashian was
1:02:30 Kim Kardashian, she was Paris Hilton’s assistant. And she learned the playbook for being famous for
1:02:35 being famous. And then she took it to a new level, took it to a new level. So she, she, she did an
1:02:40 apprenticeship, and then she applied the apprenticeship. One of the things that all of us have in common is
1:02:46 we make content. And it’s almost a bit of an elephant in the room that no one’s no one’s really
1:02:49 doubled down. And when I asked what you guys think is the most sort of like undervalued skill
1:02:53 or the best place to invest in yourself, I was actually expecting you all to say, start making
1:02:57 content for a variety of reasons, not just because you want to build an audience who have more customers,
1:03:02 but actually, and I can see it on all of you, it’s helped you to think better. It’s helped you to
1:03:06 communicate better. It’s helped you to sell better. When you get that chance to sit down with that
1:03:11 investor or that rich person, you said a second ago, you said earlier that if I’d sat old Alex here,
1:03:15 one of the big differences is this one’s much more focused, concise, articulate.
1:03:20 So I’m wondering what you guys think of that content as a undervalued, underappreciated skill
1:03:21 in the world we’re heading in.
1:03:27 If I’m starting today, rather than when I had, you know, zero, there’s still a huge amount of
1:03:32 attention that sits on social media, if not more. And there’s even more demand for content now than
1:03:37 there was. And so you can supply that and get compensated for it. And you’ll have to do repetitions
1:03:40 for a period of time until eventually you get good. And then you can develop an audience and
1:03:42 then you obviously can sell things to them.
1:03:47 I think content, content’s a little bit of an interesting one because content works when
1:03:52 you’ve got intellectual property leverage. So I remember Alex popped onto my screen the first
1:03:56 time and he says, I’ve sold my company for $40 million and I’ve got nothing to sell you.
1:04:01 I’m just going to tell you how I did it. Cody’s the same. She’s like, you know, I was working
1:04:06 at Goldman Sachs, but then I left Goldman Sachs to earn more money through laundromats. I’m
1:04:10 like, that’s interesting. That’s fascinating, right? So I’m going to watch that content because
1:04:14 there’s some interesting intellectual property there. My channel took off when I started talking
1:04:18 about I’ve done seven startups that went zero to a million in the first 12 months. So it’s
1:04:24 that ability to have some intellectual property that people are going to want to get to.
1:04:30 I can think of a bunch of examples of creators that hadn’t done anything, but their ideas were
1:04:35 the value. So if you think of someone like George Mack or even James Clare or lots of other
1:04:37 of these sort of like Jay Shetty, online writers who.
1:04:44 Jay Shetty had a great one, which was, I’ve got monk wisdom for the modern world and we’ve
1:04:50 got Ali Abdaal. I left the, I quit being a doctor to be a YouTuber. So there’s these little
1:04:51 hooks that work and.
1:04:55 Does everyone have a, you don’t have to have sold a business for tons of millions or made
1:04:55 millions from.
1:04:59 I think there’s some intellectual property that you’ve got, but bear in mind that there
1:05:04 was a different time where you could just burst onto the scene and we now have AI generated
1:05:09 content. So if you imagine like airplanes and they’re at the airport and the fog rolls in
1:05:13 and if you’re on the ground, it’s very hard to take off. But if you’re already up in the
1:05:17 air, it’s very easy to stay up in the air. And it’s kind of like the AI content that’s coming
1:05:22 in is, is that fog, right? There’s just going to be thousands of AI generated content pieces
1:05:27 just flooding onto everyone’s feed. And if you don’t have a really good hook, you’re just
1:05:29 not going to drown out that noise.
1:05:30 You guys must all be thinking about this.
1:05:36 I have so much to get, I’m, all right, all right. So, so one thing I think everyone has
1:05:38 to decide on if they’re going to start making content is am I an entertainer or am I an educator,
1:05:42 right? Right off the bat. And so I think AI content for sure was tremendous leverage on
1:05:47 entertainment more so than education because the big underlying thing that Daniel is hitting
1:05:51 at is that you have to have proof, right? Like, like an AI avatar cannot come in and say,
1:05:54 I sold my company for free. They can’t, they didn’t do anything because they don’t exist in
1:05:59 the real world, which is why my opinion, like the absolute foolproof method for making educational
1:06:03 content is do epic shit and then talk about the epic shit you did, period. And so like I, so
1:06:07 yes, I’m in, you know, I’m in LA because yesterday we also, we had the school games winners
1:06:11 come out with schools platform that hosts online communities and the winner of the last school
1:06:16 game. So 90 days, he got to like 300 and something thousand a month from a YouTube channel that he
1:06:20 started 16 months ago. So he started 16 months ago, making videos about AI. Now what was his
1:06:26 interesting thing? So he was just always into AI learned about the tools. And then he started
1:06:30 helping small businesses for like 1500, $2,500 a month, where he would just help them implement
1:06:33 these automations that would save them money and time. And then people were like, well, how
1:06:37 did you do that? And so he just basically would just explain each of the automations that
1:06:40 he made for each of these businesses on his channel. And he made one video a day explaining
1:06:44 one of the automations. And then he said, if you want, I have a group that’s whatever,
1:06:48 300, $400 a month that shows you how to build the same automations. So your point about the
1:06:52 education is like, you just need some proof and it doesn’t like, you don’t have to like
1:06:56 the bigger, the proof you have, the wider, basically the wider TAM you’ll be able to reach
1:07:01 because more people would be, I’ll just put the words impressed. If you just are in your
1:07:05 twenties and to be fair, you’ve just quit Goldman Sachs. It’s like, that is enough of a
1:07:09 thing that, cause that’s, it’s a 1% type deal. Right. But you can also, you can 1% through
1:07:13 achievement. But the other side that I think people will widely underestimate is you can
1:07:19 1% through volume of work. So if I said, I read 200 books last year, let me show you the
1:07:23 200. They’re all dog, you know, dog-eared. Let me tell you what I learned. Like, I’d be
1:07:27 like, well, shoot, because I think everybody wants a bargain on time, right? Like I went on
1:07:31 a hundred speed dates. This is what I learned. It’s like, well, I don’t want to go on a hundred
1:07:36 dates, but like anyone can do that. So it’s either 1% achievement or 1% effort, but this one you can
1:07:40 do. And even if you have zero outcome, there’s still stuff that you’ll learn. And then that will
1:07:44 people find interesting that you can build an audience around. And if you do that enough times,
1:07:47 eventually you do achieve something that is interesting. And then that kind of becomes
1:07:48 permanent. But at the end of the day, like proof always beats promise.
1:07:54 I also think anybody can go viral online with one of two things. We’ve talked a lot about
1:07:57 experience. So if you do have experience, if you built a billion dollar in assets under
1:08:02 management business, gone to Goldman, built seven startups, that’s incredible. That’s not normal.
1:08:09 That’s totally fine. But that means that you could just have the everyday other E of starting the
1:08:14 experience. I think we obsess on expertise. Expertise is the way to make content online and
1:08:18 make millions. But what about just the experience? You could say, actually, I’ve done nothing. I’m a
1:08:23 college dropout. I’ve fucked around a lot. I don’t have much figured out, but over the next year,
1:08:27 I’m going to try to make a million dollars. And you can go just as viral if not more. I mean,
1:08:31 a good example would be like Ryan Trahan, who I love, who’s in Austin, Texas too. And Ryan is just
1:08:36 like, I’m trying stuff and this might fail and I have no idea and you guys can come along. The proof
1:08:41 could actually be you just trying a thing and it not working one way or the other. And so I think the
1:08:47 only problem with this type, which is experience as opposed to expertise, is that with expertise,
1:08:52 you have attention and intention, aka intent to buy. Whereas if you’re just experiencing
1:08:56 then you might have attention, but what are you going to sell? Because you don’t have like a value
1:09:01 derived from it. Where’s your intent? I mean, if you think about who are the biggest creators online?
1:09:08 OnlyFans? The Kardashians? You know, what are the biggest websites online? Porn sites. That’s a lot
1:09:14 of attention. But the intent to buy is going to be low for any of those over time writ large. And so I think
1:09:18 you have to ask yourself, okay, if I get a ton of attention, let’s make sure I’m really thoughtful
1:09:23 on what I get attention for. And then let’s think about once I have that attention, where do I actually
1:09:28 have some sort of expertise or value that I can trade in order for people to have intent to buy?
1:09:35 And I think about it like this. Rihanna, huge star, right? Big celebrity. Billionaire now because of
1:09:42 Fenty Beauty. Drake, giant celebrity. Arguably more views, more hits than Rihanna. Worth one-fifth,
1:09:47 one-sixth, one-eighth what Rihanna is worth. Why? Because he has tons of attention, but he hasn’t
1:09:53 actually done much to get intent to buy from him. And so Rihanna is just categorically better if we
1:10:01 define better as a bank account and scoreboard on net worth than Drake is at monetizing their
1:10:08 intention. And so I think that a lot of creators online think too much about views, likes, subscribes,
1:10:13 and don’t think very much about how do I monetize on top of this. Because nobody stays relevant
1:10:17 forever online. And so I think while you’re in the spotlight, you do have to think about how you’re
1:10:21 going to convert that funnel in some way. That’s a really great point. A lot of the people you see
1:10:26 blowing up online, they do have a back end that monetizes it. Because to your point, it costs money.
1:10:32 You know, I probably spend $40,000, $50,000 a month just on retainers of people who are working
1:10:33 on that stuff. And-
1:10:34 Content.
1:10:40 Yeah, content-related stuff. And, you know, because I have businesses that can monetize that,
1:10:43 then it’s worth doing. But it’s hard to compete with that if you don’t have a back end.
1:10:49 The other option is to work with someone who does have a business and they do have experience,
1:10:54 they do have something to talk about, but they’re busy and they need someone to project manage this.
1:10:59 Because one thing that’s happened is that to the traditional business owner, this personal brand
1:11:05 thing and this building a content empire that builds your business, this is brand new to a lot
1:11:09 of people. So there are plenty of people who’ve got a $50 million a year business and they’re going,
1:11:16 oh, should I show up online at all? Maybe I should. And they’re just starting to tiptoe into the water
1:11:19 and they’ve got a story, they’ve got a back end business, they can monetize it, they can allocate
1:11:23 budget to it. You could be the person who does that. And you’d be, if you did do that,
1:11:28 you would be one of the very special people in their life. I had a guy come to me a couple of
1:11:34 years ago and said, Daniel, I just cannot believe you’ve written five books at the time. You’ve got
1:11:38 seven different companies, you’ve got all this stuff going on, and you’ve got a few thousand
1:11:44 followers. And I’ve had a look online, you get like 10,000 views a month. And I’m like, yeah,
1:11:49 but I’m busy, I’m running my businesses. And he came to me and said, I will project manage you
1:11:53 into the millions per month. And he just literally picked this up, a guy called Martin, right? And
1:11:57 he just said, I’m going to do this. I’m going to turn up at your house, do a day of filming every
1:12:02 month. I’m going to edit it. I’m going to chop it all up. I’m going to do all this stuff. And I’ll
1:12:06 project manage the whole thing. Now, the two of us are very close now, we’ve got a good relationship,
1:12:10 and he’s now got an idea for an AI startup. And I’m going to back that.
1:12:14 Every single one of you watching this right now has something to offer, whether it’s knowledge
1:12:19 or skills or experience. And that means you have value. Stan Store, the platform I co-own,
1:12:24 who are one of the sponsors of this podcast, turns your knowledge into a business through one single
1:12:29 click. You can sell digital products, coaching communities, and you don’t need any coding
1:12:34 experience either. Just the drive to start. This is a business I really believe in. And already
1:12:39 $300 million has been earned by creators, coaches, and entrepreneurs, just like you have the potential
1:12:43 to be on Stan Store. These are people who didn’t wait, who heard me saying things like this,
1:12:48 and instead of procrastinating, started building, then launched something, and now they’re getting
1:12:52 paid to do it. Stan is incredibly simple and incredibly easy. And you can link it with a
1:12:56 Shopify store that you’re already using if you want to. I’m on it, and so is my girlfriend and
1:13:01 many of my team. So if you want to join, start by launching your own business with a free 30-day
1:13:05 trial. Visit stephenbartlett.stan.store and get you all set up within minutes.
1:13:12 If you guys were starting from zero today, with AI in the picture and all of these platforms and the
1:13:17 way things are going, I’ve spent a lot of time thinking about the next big opportunity in content,
1:13:23 and I think about the next big platform. Where would you be starting today based on who you guys are
1:13:27 and the skills that you have and the things you’re interested in? It’s probably a better way of saying
1:13:32 it. Would you be on LinkedIn posting once a day? Would you be on TikTok making videos? Would you be on
1:13:37 YouTube starting a channel? Would you start a newsletter? And with AI in the picture, I think
1:13:42 it changes the answer because content is going to become very easy to make. So where does the value
1:13:48 accrue to? Like where does the value move to in a world where every kid, a kid in Mumbai could make
1:13:54 a reel or a quote picture now with ChatGPT? So where is the value going to accrue and how are you going
1:13:59 to milk that cow? How are you going to capitalize? Like what is the one thesis you have about the future
1:14:02 of content that you haven’t told anybody yet? Tell me.
1:14:06 I’ll tell you mine. I’ll tell you mine.
1:14:10 I want to ask a question too for everybody at the end of my, I’ll give you my quick thing. One, I will say like,
1:14:14 and I’d be curious if you all agree, when I first started making content,
1:14:19 most people that I knew thought it was really cringe actually. They’re like, why would you make content?
1:14:25 If you’ve actually had any success that you supposed to have had, why would you be so idiotic as to be
1:14:30 on the internet making content? It can’t be true that you’ve done these things if you’re making
1:14:36 TikToks all day. And I think they totally missed the boat that like the 21st century currency is
1:14:42 attention. And attention could be bought with ads or attention could be bought in a different way,
1:14:47 but through organic content creation. And so you go like cringe to content to conversion. And actually,
1:14:50 I think all of us would probably agree. It was a pretty good play. But like, I’m sure,
1:14:53 did you guys all get laughed at when you first got on the internet? Of course. Yeah. Right?
1:15:00 Never. I still get laughed at now. I still get laughed at. So like, I just want to prepare. If
1:15:04 you get online, be prepared. People will think you’re idiotic and- And your friends. And your
1:15:10 friends. The shedding period where you transitioned to- A hundred percent. And people who are serious for
1:15:15 whatever reason have not figured out that there is a huge arbitrage opportunity with being known.
1:15:19 Even if you don’t care about the views and all I have as something that’s a differentiator is that
1:15:25 if I ping Steven, you’ll respond to me because I am somehow I have some preface that’s online. Same
1:15:29 with Alex. Same, you know, right? With all of us. And so one, I just want to say that up front because
1:15:34 it will suck. You know, I’m in these creator groups and at some point, it just happened yesterday. I’m in
1:15:38 a group with like some of the biggest creators in the world. And all of them were listening. I mean,
1:15:44 maybe 50 responses of a moment where everybody hated them on the internet. It was super dark.
1:15:49 You know, they couldn’t stop watching and reading the comments and they felt like there was like a fight or
1:15:54 flight situation from a bunch of strangers. And so I think it’s worth just saying content can have a little
1:16:00 bit of a downside and you got to like protect against that. But like also go full fucking bore into it because who cares?
1:16:05 You’ll be forgotten anyways. Embarrassment is the price of entry, as they say.
1:16:06 Yeah.
1:16:11 And we’ve all faced that and had to go through that to get to the other side. Now I want your content secret.
1:16:15 We talk about social media and I think there’s been a lot of talk about it shifting really more towards
1:16:19 interest media rather than social media, right? So I think this is extremely important because what
1:16:26 Cody was referencing earlier is again entertainment versus education. And so Rihanna and Drake, I see
1:16:32 both as entertainers. Now what’s interesting is that where do they have influence? So she used the word
1:16:35 intent, but fundamentally I say like, how do we increase the likelihood someone complies with a request or
1:16:40 complies with a solicitation, right? If I tell you to do something, one, I mean, we’ve all seen some
1:16:43 creators who have tiny audiences, but if they say, hey, go do this thing, you know, they have a hundred percent,
1:16:46 not really a hundred, but they have a huge conversion on a very small audience. And then other people,
1:16:51 you know, I can name some Tik Tokers right now that have, you know, 50 plus million followers that
1:16:58 have had 13 failed launches because they have views, but they have zero influence. No one listens to them
1:17:04 for their advice. And so in order to create influence, there’s four things. So number one is, and so I
1:17:09 just remember SPCL, right? So you have status. So somebody who controls scarce resources. So a bartender
1:17:13 at a bar, there’s alcohol behind them. It’s a scarce resource in the bar. They have status when they walk
1:17:16 outside of the bar, no one cares about them, but in the bar they have status, right? So that gets,
1:17:23 so they give influence. The second is power. And so power is basically say, do correspondence. Meaning
1:17:27 if I tell you to do something, follow these instructions and a good thing happens, then
1:17:31 I’ll increase the likelihood that you comply with requests in the future. And so like, for example,
1:17:36 Martha Stewart was the first self-made female billionaire. And I think there’s, there’s a huge
1:17:39 amount of reasons for that. And one of the biggest ones is that she literally gave people recipes
1:17:44 and they followed the recipes and they had a good thing happen. And then people told them they were
1:17:48 great. And this cake was great. And this lasagna was amazing. Their family, their friends, they got,
1:17:52 they also got status. So a massive good thing happened after following explicit directions.
1:17:57 And so then when she said, follow my next directions and buy this thing, people said, okay, the last 10 times
1:18:02 I did it, it worked. I’ll do this too. And so that’s why she had so much influence. The next is
1:18:08 credibility, which is, do you have proof, right? Now all of these can happen at the same time or
1:18:11 separately. So I’m trying to give more isolated examples for each of them, but like one thing
1:18:15 can check multiple boxes. So if I say, Hey, I sold a company for $46.2 million, I have money,
1:18:19 which is where the status comes from, but I also have credibility that the stuff that I do works.
1:18:25 I wouldn’t have power yet though, until I say, Hey, if you take what you’re currently doing and then add
1:18:30 a bonus, urgency, scarcity, a guarantee, you know, think about a value equation. All of a sudden you can
1:18:33 sell it for way more money. And then you follow those instructions and then you do make more money.
1:18:37 Then you’re like, now I’ll be more likely to comply with this person’s request in the future. And so
1:18:42 then that person gets influence. And then the fourth L is likeness, right? Do they look like me,
1:18:46 right? Do they act like me, which is both, you know, physical, but also psychographic. Like,
1:18:50 do they have, they share the same values as me? Are they similar? And so if I have two people that both
1:18:54 have SPC, so they have status, they have power, their credibility. And then one of them just also looks
1:18:57 like me, I’m more likely to listen to that person. So each of these are additives. If you have all four,
1:19:03 they’ll be more influential, right? And so laddering this back up to conversion, we think, okay, well,
1:19:07 if I’m going to make content with the purpose of conversion, then I want to make stuff that
1:19:10 demonstrates these four things, right? And so that is why educators typically have significantly
1:19:16 smaller audiences, but can usually generate a lot more money than entertainers can. And entertainers
1:19:20 typically can monetize almost exclusively through sponsorships as the most efficient means or vehicle.
1:19:29 Now, where does an entertainer have influence? Rihanna is beautiful. And so she does have
1:19:35 credibility in terms of beauty. She does have, and then especially if she starts making content around
1:19:39 that stuff, she takes her entertainment audience, but she’s talking about something she has credibility
1:19:43 to, and then she can add power to that because people start following what she does, right? And then
1:19:45 they start looking a good way. And then they say, you know what? She really doesn’t know what she’s
1:19:50 talking about here. And then all of a sudden, when she does point people to a thing that they can buy,
1:19:55 then they’re more likely to do so. And so it’s how do we merge those two things together? And then
1:19:58 when we’re making the content, and I think a lot of people we’re starting out are very obsessed with
1:20:02 views, which I would strongly recommend, especially in this interest media time, that it’s so irrelevant.
1:20:08 And what I mean by that is, if we think, all right, I want to start a bait and tackle
1:20:14 dropshipping business, whatever, right? For fishermen. Well, if I just start making videos on
1:20:20 philosophy, I might get way more views than I do if I make, you know, videos on bait and tackle stuff.
1:20:25 But the likelihood that the people who are watching philosophy also want bait and tackle is very low.
1:20:30 And because the content is now the targeting for social, like if anyone’s run ads before,
1:20:33 you have to select, okay, I think I want 42 year olds, and I want, you know, men, and I want,
1:20:37 you know, whatever, right? As you go through it. But the thing is, is that the algorithms are so good,
1:20:40 and the AI is so good at understanding what the content is about. And they also know what type of people
1:20:44 consume this type of content, they just do the targeting for you. And so if you want to reach a
1:20:48 certain type of person, you just only make content that that certain type of person wants to consume.
1:20:51 It’s actually easier now than it was before. And so you can have a 40,000 person audience,
1:20:56 but that 40,000 person audience might be made up entirely of fishermen who buy tackle, which I’ll bet
1:21:04 you, you’ll crush. And so that is how I kind of see the future of media, at least, is that if you want
1:21:10 to have maximum persuasion or conversion power, we want to make content that is explicitly for a
1:21:14 specific audience. And we want to demonstrate the proof that we’ve done, right? We want to have
1:21:17 things that they want. We want to give them instructions that they follow that good things
1:21:21 will happen for them. And we want to look like them. And if you do that, you have somebody who’s
1:21:22 going to make a lot of money from an audience.
1:21:27 That last point is super interesting as well. How do I make myself look more like my audience? And I think
1:21:39 I think it’s a very fair point. I mean, I also think it’s not just physical traits. So, you know,
1:21:46 let’s say that you don’t look like the audience that you want physically. What are the values that
1:21:51 that audience has that you can have them see themselves in you? And, you know, it’s kind of
1:21:56 like whether or not you like the guy who cares, but let’s say, you know, Trump, for instance, really
1:22:03 looks not a lot like his audience predominantly, you know, in suits and ties constantly, sort of a
1:22:07 blue blood billionaire from the East coast. How does he associate with this group of people where
1:22:11 really he doesn’t look like them on average? Well, it’s because they believe that he has a similar
1:22:16 moral compass to them. They believe that he has similar ethics to them. And so I don’t think that
1:22:21 creators have leaned into this enough. And I don’t mean to become clickbaity or political or divisive or
1:22:27 anything like that. I mean that it is rare to see people in business take a stance that could hurt
1:22:31 their business values, for instance. And Chris and I have a rule, which is we don’t have close friends
1:22:37 that haven’t done something publicly that could be against their best interests. I just don’t want
1:22:42 friends that don’t have that, that haven’t done that. Because I think that the world is really hard.
1:22:46 And I want to see if somebody is going to have like moral fiber before I become quite close with
1:22:52 them. Super interesting. Yeah. And so I think you could do that as somebody who is a content creator
1:22:59 today. Like be value aligned with your users and show that. And that’s rare. This goes also to the
1:23:03 point about the algorithm becoming about interest-based. It’s also becoming value-based. We’re seeing echo
1:23:08 chambers emerge around ways of thinking, right? Well, the content that I saw of you that most
1:23:15 interested me was when you were talking about how important ownership is. And you were talking about
1:23:18 just the philosophy of ownership. And you said, there’s a group of people who want you to own
1:23:23 nothing and be happy about it. And I was like, I really resonate with that. I want people to own
1:23:27 their businesses and I want them to own their stuff. And I liked the fact that you were standing in front
1:23:32 of a huge audience taking that position. And everyone knew that it was a little bit of a position to
1:23:37 take. And it wasn’t specifically content about how to build a business, but you were sharing something
1:23:40 about yourself. I have a belief you don’t actually ever sell anybody anything. You only find those who are
1:23:44 already predisposed to want the thing that you are selling. And if you believe that,
1:23:48 then I think your business gets easier too, easier to target people. That’s why I never kind of got
1:23:53 off on that content. It’s really big online on sales where it’s like, here’s how you close them. Here’s
1:23:57 how you do this. Here’s how you switch them and you give them a hot dog. And then they buy the car
1:24:02 because you gave them the hot dog because of reciprocity. And you’re like, huh, I’ve never bought a car
1:24:06 because somebody gave me a hot dog. But apparently this is what works on Instagram. And so I don’t think
1:24:11 that’s actually true. I think you just find people at a trigger moment that they want something and then
1:24:17 you give it to them. Regarding content, for me personally, I find that the only reason I’m going
1:24:21 to create content is if it’s in alignment to a mission that I’ve got. So I don’t actually want to create
1:24:26 content. I don’t want to be out there naturally. I would much rather be a way more private person.
1:24:32 And you won’t find a lot of stuff about my family or my kids. You know, very rarely do I post
1:24:37 anything like any of that sort of stuff. But for me, I do it in alignment with a mission.
1:24:40 I really believe that if you’re on a mission, you’ve got something you want to achieve in the
1:24:43 world. You’re going to need other people to believe in it. You’re going to need other people to get
1:24:47 involved. You’re going to want to hire talented people. Those talented people are going to want
1:24:53 to see you online first. And it’s all about the building relationships at scale. And content is just
1:24:58 people discovering someone new like you would a friend and then getting to know someone. And I think
1:25:04 the big play in a post AI world is having really deep relationships with a lot of people using
1:25:09 long form content, where you share who you are, what you’re about, what’s your mission, what’s your
1:25:16 origin story, what’s your vision, what are your values. And people then say in a very noisy world,
1:25:18 I will pay attention to what Stephen says.
1:25:24 I agree. And so to give my answer to this question, my thesis here in a world of AI is actually
1:25:32 that if you look at who has the most loyal, engaged fan bases, it’s not necessarily podcasters. We’re
1:25:35 doing pretty well, but it’s not podcasters. Podcasters can sell out arenas. And when they
1:25:42 go on tour, they can sell out globally streamers. And I think it’s because of this, the depth of the
1:25:48 parasocial relationship is the equity value of the connection. And I was sat with a streamer who’s 18
1:25:54 years old, massive in Europe. And we were playing at Old Trafford for the soccer aid. And I got to sit
1:25:57 down with him. So I was like, explain to me what you do. He goes, so I wake up in the morning. I go,
1:26:01 then what? He goes, I sit there. And I go, for how long? He goes, eight hours. I go, what do you do?
1:26:05 He goes, like, nothing. And I go, how many people tune in? He’s like, 100,000. I’m like, concurrently,
1:26:10 100,000 people sit there with you. He goes, yeah, people are quite lonely. I sit there. And what we do
1:26:16 is we watch TV together. Now, so when we got to the stadium, 70,000 people in the stadium,
1:26:23 we’re playing soccer. The stadium, when they announce your name, the size of the cheer correlates
1:26:27 to the amount of hours you spend with your audience. The streamers are the celebrities.
1:26:34 The podcasters sometimes come in, but the actors almost, you know, but the streamers own the stadium
1:26:38 when you play soccer aid. It doesn’t matter how much money you’ve got or how big your following
1:26:42 is. The streamers are the ones. The streamers have, this particular streamer has less of an audience
1:26:46 than me, but he sits with them for seven to eight hours a day. Deep, deep connection. So if we think
1:26:51 about depth as the metric that you can exchange on, especially if you have authority and a niche
1:26:56 and you’re educating, as Alex was saying, that’s why I think a lot about my behind the scenes channel.
1:27:01 I think it’s, when we go on tour, it’s so funny. We did the tour in Australia and remarkably,
1:27:06 I’d say about 50% of people were talking to me about Diary RCO and then 50% of people were talking
1:27:09 to me about Behind the Diary, which is the behind the scenes channel where you get to know me a bit
1:27:16 better. And that channel has a fraction of the viewership. And actually that same thesis is the
1:27:20 reason I started podcasting. I was doing Facebook watch videos. They were getting tens of millions of
1:27:25 views, which by the way, no one remembers because no one remembered any of them. And no one came up to
1:27:29 me in the street and said, I love that two minute viral philosophical video you made about
1:27:33 motivational fluff. No one ever said that. Then I started this podcast and got a thousand
1:27:37 downloads and it felt like I was like Oprah Winfrey, like people were coming up to me. And I was like,
1:27:41 oh, there’s this interesting correlation between like the depth of the medium and the resonance and
1:27:47 the memorability and therefore the value. So just pursue depth as much as you can. The strength of the
1:27:48 parasocial relationship.
1:27:53 part of the brain that has short-term memory, we’ve driven a truck through that. You know,
1:27:58 we’ve now got just hundreds of things a day that hit that. But then there’s this other part of the
1:28:02 brain where I’ve spent seven hours with someone. And if that’s the depth.
1:28:06 Are you guys thinking about that? Because you guys, you all make content, which is educational,
1:28:13 but is less personal. And I mean, you two podcast, Alex and Cody, you both podcast, you don’t podcast
1:28:19 yourself. I’m a guest. You’re a guest. But you don’t like run your own podcast. So are you thinking
1:28:25 about a deeper format for yourselves? What are you thinking about? Yeah, well, there’s two things I want
1:28:32 to talk about there. One, I think it’s depth, but I would also wonder if it’s not rawness. Like in an era
1:28:36 in which we cannot trust what we see anymore because of AI and anything can be recreated,
1:28:42 reproduced and overproduced. Increasingly, a stream is interesting because it is raw. It is,
1:28:47 it is for a thousand percent, whatever is happening on there is happening in real time. And thus we can
1:28:54 actually trust it. And so I think as, I mean, we’ve all seen it. Content has gotten so produced and
1:29:01 overdone. And that actually, I think decreases trust because we can’t tell if something is real or not
1:29:05 because it’s been edited and filtered and overlaid, et cetera. We say with our 40 person teams.
1:29:10 Yeah. Yeah. Great. Yeah. Yeah. But it’s true, right? Think about the content, even like this is
1:29:18 like sort of tactical, but maybe a year ago, the big content change in video on Instagram was that you
1:29:23 had a lot of B-roll and images overlaid on top of videos. And I don’t know if you guys have noted,
1:29:28 but that doesn’t work very well anymore. Actually, the more that you have third party assets in your
1:29:32 video and it’s been overdone, the less the video works. The more you’re just walking along with
1:29:38 your handout. Right. Because it’s, it’s more real. So I think it might actually be like depth and
1:29:43 rawness. Rawness. Yeah. Authenticity. Yeah. I fucking hate that word, but yes. Yeah. It’s like 60
1:29:48 minutes versus Joe Rogan. A hundred percent. It’s like just, it’s just. No cuts. No cuts. Yeah. Yeah.
1:29:52 And then when it comes to, am I thinking about this for our channel? Yeah. I mean, I think about it. We,
1:29:55 we have something that we teach everybody, which is like the marketing affinity loop. And,
1:30:00 and basically it goes like this. I’ll show the graph so you can see it, but you start with
1:30:04 awareness, right? And that awareness is what we’re all talking about. How do we get more people to
1:30:09 just see us? And then we go to consideration. Okay. Maybe I like this person. Maybe I’ll follow them.
1:30:13 I’ll give them a quick follow. And then we go, well, I actually, I like them. I follow them and I might
1:30:18 buy something from them. Okay. That’s interesting. And then I might not only buy something from them,
1:30:23 but advocate for them, write a testimonial, a review, something like that. And then finally,
1:30:28 I might be loyal to them. Okay. I’ll refer a friend. I’ll sign up for their year long program.
1:30:31 I’ll buy again and again. And so we go from awareness to consideration, to purchase,
1:30:38 to advocacy, to loyalty. And like, if you can get, most people stop at awareness. Very few people can
1:30:43 get somebody to go from awareness to purchase. Even fewer people can get them to advocate for them,
1:30:48 leave and review. And the very, very fewest refer a friend. And so like the holy grail of business is
1:30:53 always have your clients tell other people nice things about you. And so I think in content,
1:30:58 what I think about is I don’t always care that people buy things from me at this point. Like I
1:31:03 love money. Don’t get me wrong. I want to keep making it, but I actually really care that they’re
1:31:07 loyal and they tell other people about what we’re doing. And that is something we now measure for
1:31:12 videos. We can actually now measure with like a little UTM link, how many of all of our videos get
1:31:17 shared and how many of those shares actually go to a purchase or something that goes a little bit
1:31:22 deeper. And so I am thinking about that. But then I think you also have to decide what your personal
1:31:28 line is. So for me, I can’t imagine wanting to stream all of my life continuously because I’m not
1:31:33 sure that’s good for the audience, actually. I think they should live, not watch. So it’s like,
1:31:36 I just have a line that like I kind of don’t want to cross.
1:31:41 Yeah. And Chris and I actually have a rule too. We only post so much about our relationship. We
1:31:47 actually, because it always does well. So the team’s like, just full send Chris shirtless nipples
1:31:52 every day. The internet loves it. And Chris has been really good about saying, no, we have to keep
1:31:56 something sacrosanct. And so I think you have to decide how deep you want to go down the rabbit hole
1:32:00 in order to win. Yeah. I’ve been the same with my kids. It’s their decision as to whether they want to
1:32:04 build a profile and how they want to build it. So you won’t, you know, I won’t put them in that
1:32:11 position. The depth that I’m loving is writing books because someone who reads a book, like you
1:32:17 really get to go deep with a book and also live experiences. So every year for the last four years,
1:32:25 I’ve taken about 80 of my clients to the snow and we go skiing. And those 80 clients who, if someone has
1:32:31 gone on my ski trip, the level of loyalty and depth, because we’ve shared fun together, I’m about to take
1:32:38 30 clients to Necker Island and spend a week with Sir Richard. And I’m convinced that just doing that
1:32:47 with 30 people will build, you know, lifelong like friendships. So this idea that like, you know,
1:32:52 that you do stuff in the online and offline world, you know, that you actually figure out who are the
1:32:58 people who are at the core group, those real diehard fans. And then let’s do something together and do fun
1:33:01 stuff together. Go skiing, go to islands, go sailing, that sort of stuff.
1:33:05 Alex, I see you wrote, it looked like you drew the universe or something.
1:33:13 Oh, I was thinking about, again, it was just talking about like authenticity. And so with each of like
1:33:17 SPCL, right, all of them exist in a continuum, right? And so I can say credibility, I could say,
1:33:22 hey, I sold a company. But if you see a PR article that will increase the credibility, if you were
1:33:25 somebody you heard about from somebody else, that’ll increase the credibility of that specific
1:33:31 credibility driven event. Likeness is the same thing. And so I think like the connection between streamers
1:33:35 and having huge influences that they have tremendous likeness, and that because they are, quote,
1:33:40 authentic, and that there’s very few, there’s, there’s very little ability to distort. You have
1:33:44 basically when you what you see is what you get. And so if you’re the type of person who likes that
1:33:48 particular streamer, then you’ll have super strong, you know, affinity towards them,
1:33:51 and you’ll be likely to, you know, comply with their request, like show up to a stadium so that
1:33:56 you can support me. But, you know, even authenticity is again, a term, it’s like, how do you define
1:34:01 authenticity, right? Which I see is how you how you act when you have no risk of punishment.
1:34:06 And so different way of saying this is like, how do you act when you’re alone when no one else is
1:34:10 around? And so I see the discrepancy between how you behave when you’re alone and how you behave in
1:34:15 public as basically your authenticity, you know, score, right? The question is, or the problem is
1:34:18 that no one really knows how you behave when you’re alone. And so
1:34:19 Unless you’re streaming.
1:34:20 What was that?
1:34:21 Unless you’re like streaming all the time.
1:34:22 Right. Yeah. And so
1:34:27 So you’re saying authenticity is that there’s not a difference between how you act when there’s,
1:34:30 when there’s no risk of punishment and how you act normally.
1:34:30 Right.
1:34:31 Okay, got it.
1:34:37 Right. And I think that also being like very candid for all of us is like, there are like,
1:34:42 sure, we have audiences that can punish us with their comments, I guess. But our like,
1:34:49 we’ve all built enough of a, call it a fortress, if you will, of currency network relationships,
1:34:53 et cetera, that like, even, even within our companies, like if you go into the room, like I can be really
1:34:58 authentic in my company because no one can fire me. Right? Like my risk of punishment is low,
1:35:03 is, is lower than saying employees is. And so it’s a relatively, I’d never use this word,
1:35:08 but it’s a relatively privileged, you know, position to be in to, to be more authentic because no one can
1:35:12 really punish you. And I think this is kind of the, the essence of the like, fuck you money that
1:35:15 people want to get to, which is like, I just want to be me, but I can’t be me because I have this risk
1:35:21 of punishment. And so since the degrees of freedom, basically I think your happiness is, is very
1:35:23 correlated with your degrees of freedom.
1:35:24 So Elon’s authentic.
1:35:26 I was about to say the exact same thing.
1:35:30 I mean, I don’t think anyone would argue that he’s not authentic. They might not agree with him,
1:35:32 but I don’t think they think that he’s, he’s trying to pull one.
1:35:37 I do think that like, if you’re going to go online, one of the ways to inoculate yourself
1:35:43 against being canceled or to inoculate yourself against caring so much is to do ridiculous things
1:35:48 every so often that are super authentic to who you are out loud. Because then what happens is the
1:35:52 people that hate you, they leave. Uh, and the people that like you kind of like you a little bit
1:35:56 more or trust you a little bit more for it. So I think, um, you know, one of the things that,
1:36:02 that I do not really on purpose, but it’s, it is just like, it’s like getting a vaccine. You go out
1:36:06 on the internet and you say something that, you know, other people are not going to like, but you
1:36:11 believe strongly in. And when you do that kind of consistently over time, I also think that increases
1:36:17 your trust because we’ve all met like other creators that you’re like, ah, man, like you’re
1:36:23 just never going to say anything. That’s not PC. Like I can think of two in my head where I’m like,
1:36:26 they’re never going to say anything. And if it could hurt their audience, they’re not going to say it.
1:36:31 And that just decreases my trust level. And I think the audience is really smart. People are smart.
1:36:34 And so, um, I think you should inoculate yourself more often.
1:36:37 Before we move on to a little game that I’ve prepared for us here.
1:36:42 You’re all very good at pitching and you all have your own frameworks for pitching.
1:36:47 So I wanted to, to pause on that for a second. What is Daniel, what is your framework for pitching
1:36:52 a business or an idea? There’s two things to start with, which I believe that entrepreneurship is the
1:36:57 journey of a thousand pitches that basically what we do as entrepreneurs is we pitch stuff into existence.
1:37:04 Um, and the penalty for an average pitch is that you do a thousand pitches and you get nothing to
1:37:08 show for it at the end of it. And the payoff for a great pitch is that you do a thousand pitches and
1:37:12 you end up with 10 to a hundred million dollars. You end up with an amazing team of people and lots
1:37:17 of customers and everything, everything’s great. So I think treat entrepreneurship as the journey of a
1:37:25 thousand pitches and also treat pitching as this magical thing where you get what you pitch for
1:37:31 and you can’t switch it off. So for example, if you say the economy is bad, the economy is bad,
1:37:37 the economy is bad as if by magic, the economy is going to be bad. If you say, I’m seeing lots of
1:37:41 opportunities right now, I’m seeing lots of opportunities right now. You start conversations
1:37:45 where people go, Oh, I’ve seen an opportunity as well. So whatever you’re out there talking about,
1:37:50 you tend to bring those conversations to the surface and it’s a self-fulfilling loop.
1:37:55 With that said, you have to have a framework for pitching. If you’re going to do a good pitch,
1:38:00 it’s got to be a framework. I’ve got social pitching framework, scheduled pitching framework
1:38:06 and sales pitching framework. So social pitch, name, same, fame, pain, aim, game.
1:38:08 What’s a social pitch?
1:38:15 Social pitch is on social media or in a social situation. It’s basically a situation where
1:38:19 you’ve got about 30 seconds before someone thinks that you’re being too obtuse.
1:38:24 So you’ve got about 30 seconds of people’s attention and you’re going to say, what is
1:38:27 your name? What are you the same as that they already understand? What makes you famous or
1:38:32 different? What are you aiming for right now? What’s your bigger game? Or what pain do you
1:38:35 solve? What are you aiming for? What’s your bigger game? So there’s a few things you can put in
1:38:42 there and it rhymes so you can remember it in a social situation. Scheduled pitches, I always
1:38:48 do something called capstone and it’s clarity, authority, problem solution, traction or the why
1:38:56 either way, opportunity, next steps and an emotional ending, right? So that spells out capstone. Now,
1:39:01 is that the best pitching framework? Maybe, maybe not. Maybe there’s better frameworks. But the point
1:39:05 is, is that you’ve got a framework that you’re not just winging it. You’re not just, you know,
1:39:10 randomly spewing words. You’ve actually gone through the process of thinking through your pitch
1:39:14 approach in a framework approach. One thing that’s really fascinating is the three of us
1:39:19 have a framework for everything. Like, we’re just like very framework thinkers. And I’ve noticed that
1:39:24 with a lot of entrepreneurs. Do you guys have pitching frameworks? Be shocked if you didn’t.
1:39:27 Yeah, I do. I mean, I think I’m like lazy intellectually and frameworks help you remember
1:39:33 things. And so if you don’t have very good memory, then it’s just easy to put it in something that can
1:39:37 make sure that you remember it. That’s why when we were in school, you know, they used to make us sing
1:39:42 songs about how to remember the varying states. If I wanted to raise a bunch of money from other
1:39:47 people that didn’t know me, and I wanted to never have a problem raising money again, I didn’t want
1:39:53 to use any of my money ever. I would use what I learned in venture capital, which is the Midas touch.
1:39:59 And basically, I think you need one of these four in order to raise money. You don’t have to have all
1:40:04 four. But if you do, that makes it really, really easy. The easiest one is profit, right? If you have a
1:40:08 business right now that’s making money, profit in your pocket, you can raise capital, you can raise
1:40:13 money from people as long as that amount that you’re raising is reasonable to the amount of profit.
1:40:18 If you don’t have any profit, but you have growth, let’s say like Replit, we were talking about a big
1:40:24 AI company, great, you can raise a bunch of money if you got growth too. The third thing, if you don’t
1:40:27 have either one of those, you don’t have profit, you don’t have growth, but you have a history.
1:40:32 I’ve sold a company before, I’ve built this before, you can raise purely on the fact that
1:40:36 you’ve done this before. And if you haven’t done any of those three, you’ve done nothing in life,
1:40:40 then you need a really good story. And the story is something that you can often raise money off of.
1:40:45 So I believe that we are going to create the next XYZ. And if we do this thing, then you will all make
1:40:49 money, I will make money, and we will change the world together. And so I call it the Midas touch,
1:40:54 because I think people who, if you can accumulate this over your life, it’s not that hard,
1:41:00 right? So eventually at some point, you’ll have a history, which is your proof. Then you can craft
1:41:04 a story, you’ll get better at it as you continue to grow, you will learn how to get profit in some
1:41:08 way. And because you’ve driven profit before, you’ll know how to get growth. So I think like
1:41:15 almost any entrepreneur over time, if you focus on those four things can raise money. And you start
1:41:20 with only the story when you have nothing. Alex? I have a lot of pitching. Yeah.
1:41:26 I’ll say first and foremost, like if you’re trying to sell anyone anything, proof will always be
1:41:30 promised. And I can say that, you know, a thousand times in a row, like you could literally say nothing,
1:41:35 get on stage, and then just hit next on testimonials for 60 minutes, and you will close
1:41:39 a percent, like literally the last slide just says like, go over there to go buy something. And you
1:41:47 could say nothing, and you will sell. Why? Because I think proof acts as an approximation of
1:41:52 something that would happen for the prospect. And so like the only reason that like that proof works is
1:41:56 that they think, oh, some element of this is like me. And so if I do the same thing that this
1:42:01 person did, and the closer the proof is to the prospect, the more compelling it is for that
1:42:05 specific prospect, which is like when we used to, you know, run ads for different markets, we’d go
1:42:09 into like, you know, an entirely black market. And surprise, surprise, if we have black testimonials,
1:42:12 the pages would convert better than if we had white testimonials, and then flip flop in the other
1:42:16 direction too. And so, right. And so we want to show as many different types of proof as we
1:42:20 possibly can. And obviously not all proof is created equal. You can have live proof versus recorded
1:42:24 proof. You can have a demonstration of something that like us using the thing is going to be more
1:42:30 compelling than not using and just describing it, right? If I have a, like, and so there’s a bunch
1:42:34 of things on proof, but that’s just like big thing number one. And so that’s why for me, if somebody’s
1:42:39 going to sell something, I recommend most people just get five or 10 clients for free upfront with the
1:42:43 primary purpose of getting proof, because you’re going to make more money on the proof than you will
1:42:47 have trying to, you know, just get the tiny amount that you can charge with absolutely no proof.
1:42:52 So it’s like, don’t do that. Just get 10. And on your 11th, you’ll be able to charge 10 times more
1:42:54 because you’ll be able to say, Hey, look at the 10 people that I helped. And realistically,
1:43:00 you’ll get more out of that than they will, because you probably suck. So it’s probably for
1:43:05 everyone’s best interest that you don’t charge anything. But from an actual like closing perspective,
1:43:09 and I’ll talk about this from appointments, I think to use Daniel’s language, I’ve taught the
1:43:14 closer framework for a very long time, which is C-L-O-S-E-R. And so C is clarify whether
1:43:17 they’re there, which is, and typically anybody who’s going to be in that appointment has taken
1:43:21 some action. So whether that’s, they responded, you know, to a post, they commented, they liked,
1:43:25 they actually, I mean, if someone’s already set an appointment, they walked in the door, like,
1:43:28 there’s always something, like, why’d you pick up the phone? Like, there’s always some reason,
1:43:31 like, why’d you give me five seconds? There’s always something they’ve done that you could say,
1:43:34 Hey, so tell me why. Right. And so then you’re, you’re, you’re clarifying why they’re there,
1:43:35 why they’re still listening.
1:43:40 So you listen to them because we often think about sales as just hitting you with fucking.
1:43:45 So the perfect salesman says nothing and only ask questions because there’s nothing to disagree
1:43:50 with. And fundamentally, they’re going to believe way more of what they say than what you say. So
1:43:54 you want them to say it, not you. And so you clarify whether they’re C.
1:43:58 It reminds me of spies. I’ve interviewed a couple of CIA spies now and every single one of them,
1:44:03 I was expecting some like incredible technique or whatever. They all say, no, we just spend six to
1:44:06 eight weeks in the back of the cab, listening to the Iranian taxi driver to figure out what,
1:44:13 that his son has a health issue that we can then leverage later to get him to turn against his
1:44:17 country. So the first eight weeks are just listening to him offload. And they’re like, it’s crazy how
1:44:19 people will just offload if you let them. Everyone wants to talk.
1:44:24 Oh, a hundred percent. So one is, you know, clarify whether they’re L is labeled them with a problem
1:44:27 that you can solve. So it’s like, okay, so it sounds like you were here, you responded to my ad,
1:44:31 you DM me thing or you, you whatever, because of this reason, is that right? Right. So you get
1:44:36 confirmation on the problem, which is L. Then you owe, which is overview past experiences or
1:44:39 past pain. So it’s like, what have you done so far to try and solve this? And this is important
1:44:43 because motivation is the equal opposite of deprivation. So the more deprived someone is of
1:44:46 something, the more motivated they are to solve it. And so like, if you haven’t eaten in an hour,
1:44:49 you’re probably not that motivated. If you haven’t eaten in two days, you’re very motivated.
1:44:53 If you haven’t slept in, you know, a day or you’re normal motivated, I guess that was a bad one,
1:44:56 but if you haven’t slept in three days, you’ll be incredibly motivated to sleep.
1:45:01 And so we want to find, we want to find what they’re deprived of and then try to increase
1:45:06 that deprivation in the conversation, basically make them more aware of the deprivation, the things
1:45:10 that they don’t have. Right. Then once we have, you know, enough deprivation, that’s very clear,
1:45:15 it’s like, okay, this is, this is what, why you’re here. This, you agreed with, this is the problem that
1:45:18 you want to solve. You’ve tried all these things and it hasn’t worked for you. I can imagine how
1:45:23 frustrating that would be. S, which is then you sell, right? You sell a vacation, which typically is just
1:45:27 three points. Um, I, I usually keep it to three because most people can’t remember more than that
1:45:31 anyways. And the three points are usually, you can always find three. And if you need to, you can
1:45:35 chunk up if you’ve got five and if you’ve got, you know, two chunk down as in like break into smaller
1:45:39 pieces. But like when I was in the fitness world, it was fitness, nutrition, accountability. If when I
1:45:42 was selling, you know, mortgage leads, it’s like, you want the leads to be unique. You want them to be
1:45:45 timely and you want them to be exclusive. Right. And so like, or a qualified. And so it’s like,
1:45:49 there’s always three things that you can usually triangulate. But when you say the three points,
1:45:54 you don’t then feature, you know, jarable about the points. You then just usually put like a one
1:45:59 sentence analogy of, of what that thing is. So it’s kind of like this. And so these are like
1:46:03 little 30 second sound bites to make the three points that should never last longer than 90 seconds.
1:46:08 Cause, um, most people waste all this time on the selling part. And that doesn’t really matter
1:46:12 because the more we can talk about them, the more they’re going to want to buy. Um, and then E,
1:46:15 like at the end of that, you say, cool, ready to get started, ready to rock and roll, ready to start on
1:46:19 one day, whatever it is. And then E and R around what happens if they say no, right? You explain it
1:46:24 with our concerns E and the R is you reinforce the decision. And so R was actually something added
1:46:28 much later when I was teaching, you know, many salespeople, because, um, after they would like
1:46:32 explain away and then close, they would just like, see you later. I got the credit card. Like you’re
1:46:36 dead to me. Um, but the R is like, no, no, like reinforce the decision. Like, I think it’s a great
1:46:39 decision. I’m going to introduce you to Polly. Polly’s going to get you onboarded. And then
1:46:43 Polly also continues the R and being like, you know, Jack definitely helped you out. I mean,
1:46:48 let’s get y’all squared away. There’s no safe like SimpliSafe, the sponsor of today’s episode.
1:46:52 A few years ago, someone broke into the diary of a CO studio and stole all of our cameras and a few
1:46:57 key hard drives. And it was devastating. And one that led us on a quest to figure out how we could
1:47:02 secure our building. And through this, we discovered SimpliSafe. Interestingly, we did have security at
1:47:07 the time, but the type that we had only triggered an alarm once intruders were inside the building.
1:47:14 What I like about SimpliSafe is their active guard outdoor protection notifies you and their live
1:47:19 monitoring agents when suspicious characters are outside. But it also means that guards can trigger
1:47:24 alarms or turn on spotlights to deter someone from entering your building. If we’d had SimpliSafe,
1:47:28 we would have known earlier that intruders were trying to get in. So maybe this is your reminder
1:47:33 to make sure your home and workplace is secure. SimpliSafe is offering my listeners in the United
1:47:38 States an exclusive discount of 50% off their new SimpliSafe security system when you sign up
1:47:45 by visiting simplisafe.com slash DOAC to claim 50% off your new system with a professional monitoring
1:47:52 plan and get your first month free. That’s simplisafe.com slash DOAC. There’s no safe like SimpliSafe.
1:47:58 I’ve just invested millions into this and become a co-owner of the company. It’s a company called
1:48:04 Ketone IQ and the story is quite interesting. I started talking about ketosis on this podcast and
1:48:08 the fact that I’m very low carb, very, very low sugar and my body produces ketones which have made
1:48:13 me incredibly focused, have improved my endurance, have improved my mood and have made me more capable
1:48:18 at doing what I do here. And because I was talking about it on the podcast, a couple of weeks later,
1:48:24 these showed up on my desk in my HQ in London, these little shots. And oh my god,
1:48:31 the impact this had on my ability to articulate myself, on my focus, on my workouts, on my mood,
1:48:36 on stopping me crashing throughout the day was so profound that I reached out to the founders of the
1:48:41 company and now I’m a co-owner of this business. I highly, highly recommend you look into this. I
1:48:45 highly recommend you look at the science behind the product. If you want to try it for yourself,
1:48:51 visit ketone.com slash Stephen for 30% off your subscription order and you’ll also get a free gift
1:48:57 with your second shipment. That’s ketone.com slash Stephen. And I’m so honoured that once again a
1:49:04 company I own can sponsor my podcast. A lot of people say that 70, 60, 80% of our communication
1:49:10 is body language. Do you think much about that? Alex, you have a with or without you energy body
1:49:16 language. It’s a casual, it’s a very casual body language, which in fact reinforces your authority
1:49:20 in a way. So do you think about, if people are right, that 60 or 70% of our communication is the
1:49:24 things we don’t say. Do you think about training people on how to hold themselves, how to be?
1:49:28 You kind of alluded to something there, which I think people don’t think about, which is actually
1:49:32 the less you say sometimes, the higher conviction and the more I believe you. Yeah. And some people
1:49:39 can oversell because… Yeah. So I’ll, so I’ll, because I think getting, so I’ll just, there’s so many
1:49:43 variables here, but I’ll just try and focus on the ones that a lot of people sell over the phone.
1:49:47 And even via Zoom, it’s harder to see body language as well, which nowadays I think a lot
1:49:50 of selling happens in those two environments, even more than in person, even though that’s
1:49:53 where I came from, which I actually think is the best place to learn because you have to control
1:49:59 every variable. And then you have far more leeway on the phone or on Zoom than you do in person.
1:50:04 And so to that extent, there’s basically five things you can control about how you talk. And so you have
1:50:09 your speed of talking, like how fast you talk, you have your cadence, you have your, basically
1:50:14 your, your enunciation, like, do I pronounce every letter in the words that I’m saying?
1:50:19 You have the volume that you speak at, because if I talk too low, like you on a phone, it doesn’t
1:50:23 really matter because they’re just going to increase the volume. But if I lower what I’m saying
1:50:26 right now, it sounds more important in person. It’s more important to volume is more important
1:50:32 in person. And so those first three, I consider there’s kind of a persuasive tone, which all three
1:50:37 are constant. And the only point of those is to maximize comprehension. It’s just that they can hear you,
1:50:41 that they can understand what you’re saying, because you’re talking at a speed that they can
1:50:45 understand. Like I’m somebody who talks fast and I have to, I have to pull back how fast I talk
1:50:50 when I’m in like a selling situation. There’s only two that you, that I teach salespeople to try and
1:50:59 actively control, which is going to be pauses to draw attention. And when do I raise my voice?
1:51:03 And the reason that those are the only two things you really need to teach a salesperson
1:51:07 outside of the persuasive tone, which is that, that you’re going to talk at a certain speed,
1:51:11 which usually about 150 to 170 words a minute, because that’s the amount of speed that most
1:51:14 people can understand. You’re going to enunciate the words, which is going to force you to actually
1:51:19 speak at that speed. And you’re going to talk loud enough they can understand you. This sounds very
1:51:25 simple, right? Like this sounds like so simple. Like I can’t believe people don’t do this, except they
1:51:29 don’t and they don’t close. And so the only things that you have to teach a salesperson, and these are
1:51:33 so important, like there’s been three independent studies that are like massive meta-analyses of
1:51:39 salespeople. The salespeople who one, speak less, close more. And number two, the salespeople who
1:51:44 know when to shut up, most importantly, after you ask for the sale, like if you wait eight seconds after
1:51:47 you ask someone to buy, you close 30% more sales.
1:51:48 If you wait eight seconds.
1:51:49 Yeah. So you’re ready to start.
1:52:01 Okay. So, and so people, they’ll like, they’ll close themselves, but the salespeople are so afraid of that
1:52:07 silence that they then jump back in. It’s like, you had the sale, just shut up. And so I used to talk
1:52:12 about how emphasis was super important. And so like a very, very easy example to demonstrate this in terms
1:52:17 of communication is that if I say, I didn’t say he hit his wife, I didn’t say he hit his wife. I didn’t
1:52:23 say he hit his wife. I didn’t say he hit his wife. Those all mean very different things, but fundamentally
1:52:27 it’s just because I changed my pause, right? What word? So I’m emphasizing a different word. And so I
1:52:30 used to talk about emphasis a lot, but I’ve, I’ve trained more and more and more and more salespeople
1:52:35 over time. I just say, when do you shut up? And when do you raise your voice? That’s it. The rest of
1:52:40 this, we speak in the exact same tone. And the reason that I feel very confident about this is that AI is doing
1:52:44 an increasingly good job at ads. I don’t know if you’ve noticed this, but like a lot of ads are just being
1:52:49 voiced over an AI and they convert higher because people can understand them. I think a huge part of it is just
1:52:54 they can comprehend it. They can actually hear all the words and it’s said in a tone that’s loud enough and
1:52:58 there’s enunciation and they actually get it. Because most like, it’s like one of the easiest ways you can improve
1:53:04 copy on a website is just get it below third grade reading level. Like 50% of people can’t read above sixth
1:53:10 grade in the U S it’s crazy. So you’re, you’re alienating 50% of the market. Now you might think,
1:53:14 oh, well, those are the idiots. No, I’ve done plenty of people. I mean, like I’ve got two friends who
1:53:18 dropped out of high school and are super, super successful entrepreneurs, barely can write their
1:53:21 names and they would like, they make fun of it, but like, they’re smart. They just weren’t educated.
1:53:26 And those are different things. Right. And so I say this to say, like, if, if you’re, if you’re in
1:53:29 these selling situations and you’re like, cause what happens is you get nervous, right? You can just fight,
1:53:33 flight, freak out the ones that Dave was saying earlier. And so your adrenaline kicks up. And so you want to
1:53:37 talk faster. You want to talk louder. Uh, you interrupt the other person and all those things
1:53:44 are antithetical to closing. And so just teaching someone to be okay with pauses can increase the
1:53:49 likelihood that people pay attention to the words that they say, because all we do is we draw attention
1:53:53 when we pause. So you have short pauses that draw attention and then you have long pauses that solicit
1:53:56 response. If I pause long enough, what do people do? They talk.
1:54:02 And I just think of someone as being higher value if they, if they’re taking pauses. Um,
1:54:06 one of my, one of my great mentors early in my career, he, there’s something about the way that
1:54:14 he spoke. He was incredibly slow with the way he spoke. It was like that. And the minute he started
1:54:17 speaking when, when my company were over there and having these mentorship sessions with him,
1:54:21 everybody would stop and just like was fixated on him. And then I remember this girl who worked
1:54:29 my New York office. And it’s just, it’s just the use of your, this instrument. Um, do you think
1:54:32 much about that? Do you think much about how you present yourself? Do you think much about your body
1:54:39 language? I think it, it’s natural. I think more important is the distinction between are you coming
1:54:44 across as a newbie? Are you coming across as a standard worker bee? Or are you coming across as high
1:54:50 status, key person of influence level? And each one of those has body language associated. It has
1:54:54 different ways of presenting yourself, but it’s a self-identity thing. And if you can shift that
1:55:00 self-identity, you can naturally become more of a key person of influence. When we meet someone,
1:55:04 we, within a few seconds, we evaluate their status level relative to us. And you can’t switch it off.
1:55:09 And there’s plenty of evidence to say that like, unfortunately you just do it automatically.
1:55:14 I’ve seen people completely change their life by just simply changing the way that they pitch
1:55:18 from a newbie worker bee to a key person of influence. I can think of an example.
1:55:23 There’s this woman who I asked her, what do you do? And she said, I’m a financial planner. I can help
1:55:27 anyone with their financial planning. If anyone wants to talk about their wills or any of those sorts of
1:55:32 things, then that’s what I can help people with. Right. And it sounds worker bee. And her, her body
1:55:38 language was kind of like this. I asked her a question. I said, when did you do something special
1:55:43 that was really transformational? Something, something important. She said, last month, I went out to the
1:55:48 countryside. I worked on a farm and I worked with the owner of the farm and their kids and their
1:55:52 grandkids to get alignment between the three generations. The farm was going to be sold off
1:55:56 to private equity. And instead I helped them to get alignment as to how they’re going to keep the
1:56:01 family farm. And I said, how did you do that? And she said, well, I used to be a city girl and then I
1:56:06 married a country boy and I learned how to do it. I got her to change her pitch. And I said, pitch yourself
1:56:11 as a key person of influence at that. So she stood up in front of the group and she said,
1:56:17 for the last 20 years, I’ve been working with rural families who own farms and I help them with their
1:56:22 financial planning and I secure their family farm for the next two generations. And her body language
1:56:28 just went like, like key person of influence. And everyone just responded differently. And when I
1:56:32 asked the audience, in the first instance, what do you think her day rate was? Everyone said $500.
1:56:38 I said, in the second instance, what do you think she charges per day? $10,000. And it was just the
1:56:42 ability to pitch herself as that key person of influence in the room. You know, what’s fascinating
1:56:47 is there are actual studies now that show for women in particular, that you make more money if you do
1:56:52 one thing, which is you wear makeup, which is wild. So they did, there’s three studies that have been
1:56:56 done, totally different groups, one by Harvard, one by Stanford. And I can’t remember, it was either
1:57:02 Oxford or Cambridge. And the studies showed that women who, there was no attractiveness
1:57:07 differential between them. But one wore makeup consistently at work and one didn’t. They made
1:57:12 anywhere from 20 to 40% more money inside of this study. What I thought was really interesting about
1:57:16 that, because I’m not really historically a makeup girl, although being fully face painted for this,
1:57:21 is that that actually makes sense in a lot of ways, because we do have this initial reaction that we
1:57:25 always have with people. You know, we judge somebody, like you talked about, almost immediately.
1:57:29 And so when I saw that study, I thought, well, first of all, that’s interesting. You don’t have to be
1:57:34 smarter, better looking, or anything else, and you can make more money just by the way you present
1:57:39 yourself. And so I thought, well, what about the way that you dress? Is that also the same? And there
1:57:45 are studies that back this as well, that in fact, you can make more money as a man for dressing one way
1:57:49 and as a woman. And women are interesting, because you are not the norm.
1:58:02 But what’s fascinating is, you know, I like things where you don’t have to be better than
1:58:07 anybody else. You can just use human psychology to make more money. And so if I’m a woman, I know that
1:58:12 the way that I dress, so when I pay attention to my dress and dress professionally, whatever that means
1:58:16 in this instance, in the study that I saw, it was like, you know, what I would have on a blouse,
1:58:21 a suit, something like that. Women make two times more than men when they dress better.
1:58:25 Men, it actually is less important. Still more important, though, if you dress professionally in
1:58:29 a suit, and you don’t have all the other proof and things you have, you have this sort of interesting
1:58:35 thing that’s like a, you have sort of diametric opposition. I make a lot of money, and yet I care
1:58:41 so little about money that I dress in a white theater. Yeah, exactly. And so men make somewhere
1:58:47 between 15 and 18 percent more when they dress in suits. So I think there’s a real argument to be made
1:58:51 for if you’re going to pay attention to the way your voice sounds, that takes some training. It doesn’t
1:58:57 take much training to change the way that you look professionally and how you dress. And the only other
1:59:02 thing that I would talk about on sales and pitching is we tell all of our company people, the line is
1:59:07 show, don’t tell. We increasingly do not believe the things that were heard. So like, think about a sales pitch
1:59:13 that goes like this. You know, we, for instance, have a lot of home service companies. So these home
1:59:19 service companies are selling a homeowner on, let’s say, landscaping. And so I’m going to come, and we’re
1:59:23 going to clean up your lawn, and here’s what we’re going to do, and this is how much it’s going to charge.
1:59:29 I’m going to charge, and this is how long it’s going to take. And you can tell the client that we’re an
1:59:34 expert at this. I’ve been in business for 42 years. We have, you know, 1,000 reviews on Trustpilot,
1:59:39 et cetera. Or you could do something that’ll double your conversion, which is simply bring a phone or
1:59:44 an iPad with you and say, can I show you what we did for your neighbors down the street? And just show
1:59:48 them the image of it. Just go, we do have 1,000 Trustpilot reviews. I don’t remember right here. We
1:59:53 could see what the last one said. Click on it. Show them the Trustpilot review. You don’t have to train
1:59:59 that. And I really like my salespeople to not have to become experts, but to be enabled by what’s
2:00:05 called sales enablement or technology, just to show because we are a visual species. And so wherever
2:00:11 possible, if you want to increase your conversions, I tell my team, you are not allowed to close a sale
2:00:16 without showing something. Some visuals. You have to have a visual because it’s just a trust transfer
2:00:22 and a higher signal. What’s wild now is that in that same business, you could take a photo just right
2:00:26 there in chat, GBT, say, do the landscape gardening, and then show them this is your house.
2:00:30 It’s fully landscaped. People are, 70% of the brain is visual processing.
2:00:34 Exactly. And then you believe it, and then you’ve already seen it happen.
2:00:37 I work with a lot of entrepreneurs, and I get them to create a brochure,
2:00:40 like a physical brochure for their business. And people are like,
2:00:48 what on earth am I creating a brochure for in 2025? Because the act of creating a brochure gets what’s in
2:00:53 your head, out of your head, and into a document we can all explore. And I still think a brochure is
2:00:58 actually one of the coolest things that an entrepreneur can do as an activity to really
2:01:00 just solidify what they do.
2:01:02 I saw you scribbling again, Daniel.
2:01:06 Oh, I have lots of things. But yeah. No, I was thinking about like makeup versus suits and whatnot.
2:01:12 And so, you know, one, it’s like if you have zero status, you have no credit, like SPCL, like we went
2:01:15 through, then it’s like, well, then what are the smallest versions of that that you can demonstrate?
2:01:19 And so I would also bet that if the girls did makeup, like hooker makeup, and then you also do like
2:01:23 professional makeup, I’ll bet you there’s a very different outcome that happens. Because if you
2:01:26 have like understated business makeup, then that probably signals a certain level of status.
2:01:29 And they will treat you like other people that they have treated in the past, because that
2:01:33 associates with the status those people had. Same thing with a man in a suit, like literally fancy
2:01:38 pants, right? It’s like, this guy’s got fancy pants, therefore he is must be 15-18% better on
2:01:44 average. Now, to comment on Cody’s point earlier, it’s like, I have other status inducing points
2:01:48 that are superior to a suit, and so I don’t need one. Yeah. Right? So like, how do I get
2:01:52 away with that? It’s like, yeah, like, having a suit only means that you have $500.
2:01:57 But billionaires don’t wear Louis Vuitton, because in the status game they’re playing, that would
2:02:00 be an inverse signal of wealth. Yeah, exactly. And so yeah, who you’re trying to, and then
2:02:06 to Cody’s point about proof, like proof is always number one, right? And so like, trust pilot reviews
2:02:12 is a kind of proof. Somebody down the street is a closer approximation, which is a higher form
2:02:16 of proof. And so proof is always going to be number one, what you can lead with. You can almost
2:02:21 immediately in any sales process, if they don’t have one of these, just implement a video sales
2:02:27 letter and increase sales by 20 to 40% with like really doing nothing else, sometimes more. And so
2:02:32 that typically is like, okay, what’s the, what’s the promise that we’re going to, you know, what do we
2:02:38 do? What’s the pain that we’re solving? What is the plan? Or sorry, what is the proof that we have
2:02:42 that we can solve it? And then what is the plan for the rest of this video? And then typically after
2:02:47 you have, you demonstrate each of those P’s, you then say, great picture number five, which then
2:02:52 gives you kind of the visual roadmap. And then after that, I typically like to have people just respond
2:02:58 to the, all of the biggest objections that people have around whatever the specific services as the
2:03:02 main points of the video. And then after that, you just make your call to action or you just reinforce
2:03:06 the appointment and say, hey, like, if you like this video, text me this keyword, that way I know you
2:03:09 watched it and we’ll give you an extra 5% on whatever. And that way the salesperson knows
2:03:12 the person watched it. Um, and it gives them incentive to do so. So it’s like, hey, if you
2:03:16 watch the video, you get 5%. It’s like, oh shit, that’s amazing. Um, but then that way they know
2:03:21 that they actually watched it. The one other thing that I’ve found that is the most powerful sales
2:03:27 closer is to pitch the assessment and to pitch the assessment is, I don’t know if I can help you,
2:03:33 but if we answer these 40 questions and we go through this assessment, then we’ll figure out whether
2:03:37 we can help you or not. So it’s kind of like if you went to the doctor and said, I don’t know whether
2:03:42 you need anything, but we’ll put you through a blood test and an x-ray and then we’ll see.
2:03:48 So one of the biggest ways, I’ve scaled multiple companies where you pitch the assessment. You just,
2:03:53 you don’t tell people whether you can or can’t help them. You just simply say the next step is
2:03:56 to take an assessment. And when we do the assessment, it will tell us whether I can help you or not.
2:03:59 And that’s one of the best sales closing techniques.
2:04:03 There’s a lot of psychology around that. They did the study where they had the boring focus group
2:04:08 and they had one group of people who were allowed straight into the boring community group. And then
2:04:12 they had the other group of people who had to take a survey to get in. And the group of people that took
2:04:16 the survey to get into the boring community group all said that it was great in there.
2:04:17 So much better.
2:04:21 And there’s something about how friction upon entry makes you value the thing more.
2:04:28 A zillion percent. Like, I can’t, I cannot, I can’t emphasize this more. Like in every single
2:04:32 CRO split test that we increase friction or increase the quality of leads, we make more money.
2:04:33 What does that mean? CRO split test.
2:04:38 So conversion optimization test that you’d run across a landing page or funnel or sales motion.
2:04:44 Like when you add more friction and it’s good friction, ideally, meaning you’re not getting
2:04:47 out bad people. You’re getting, sorry, getting out good people, which is bad friction.
2:04:54 You want good friction, which gets out bad people. You will typically always increase the cost per
2:04:59 action. So your lead cost will go up. Your cost per call will go up, but your show rates will go up
2:05:01 and your close rates will go up and your cash collected will go up.
2:05:04 And it seems counterintuitive to apply friction to a process.
2:05:11 And I can almost promise that like, I have so few examples where it didn’t work that I almost
2:05:15 believe that it’s law at this point. And I think it’s law because it’s so counterintuitive because
2:05:20 it’s scary to add friction because you know that you’re actively decreasing your lead flow and
2:05:23 increasing your cost per lead. You’re decreasing your calls. You’re increasing your cost per call.
2:05:26 Like that is frightening for just about every business, which is usually why it works.
2:05:31 At the Louis Vuitton store, they put a security guard to keep you out and then it pushes the prices up.
2:05:35 Yeah. Oh, like they, they, after COVID, none of them stopped doing it because they’re like,
2:05:39 oh wow, we made more sales during COVID because we had people wait in line and showed scarcity.
2:05:43 It’s like Birkin, isn’t it? You don’t even get to pick the bag you get and you have to join a waiting
2:05:48 list. Then they interview you to buy the bag. Yeah. And then they decide whether they should let you
2:05:52 have. What do you bring to the table? It’s crazy. That’s how Ferrari works. You’re not allowed to
2:05:57 buy Ferraris unless you go through this list. And if you’re ever shown to flip them or sell them,
2:06:04 you’ll never buy another Ferrari again. So I’ve got three boxes here and these three suitcases
2:06:09 contain different amounts of money. One of them contains a thousand dollars. One of them contains
2:06:15 $10,000 and one of them contains a hundred thousand dollars. You’re going to pick a suitcase and you’re
2:06:18 going to tell me what you would do with that amount of money if you were starting with that amount of
2:06:20 money today to build a scalable business.
2:06:23 So…
2:06:23 Do we keep the money?
2:06:26 He wants to buy a watch.
2:06:28 I’m like, I’m feeling a hundred thousand.
2:06:31 All right, what do we got?
2:06:34 I have a thousand dollars.
2:06:35 Dang, Alex.
2:06:37 So do I get to keep the money? Is that how this works?
2:06:38 Yeah, you can keep it.
2:06:40 It smells like money.
2:06:45 Okay, so I have a thousand dollars. So I would take the thousand dollars, put it in my pocket, do nothing
2:06:50 with it. And I would watch YouTube videos on AI integration into small businesses. And then I would
2:06:54 go to small businesses. And once I had a specific integration that I would do, which I would probably
2:07:00 bet would be around likely email list activation, because that’s typically like fastest, easiest
2:07:04 money that most business owners have is their contact list. So they’ve got, you know, they’ve been
2:07:08 in business 10 years. They’ve got, you know, 8,000 customers they’ve sold over that whole time
2:07:13 period and maybe a list of, you know, call it 20,000 leads that they’ve had. They never email them
2:07:16 ever. If they do, it’s just like, here’s our random discount that we send once a quarter
2:07:21 for Christmas or whatever. And I would say, hey, I will email those people and I will get
2:07:25 everything approved by you and don’t pay me anything. Just pay me a percentage of the sales
2:07:29 that we generate afterwards. How’s that sound? And that offer tends to do well. And I know
2:07:32 that because I’ve done it. So that’s what I would do. And the thousand dollars, I would,
2:07:37 you know, go buy a Layla something for a little bit of time so that she can stay with me
2:07:43 until, uh, I make the money for my, my email reactivation campaign. See what I get?
2:07:55 I got the 10K. All right. We’re going around the circle here. Um, I like it. I would find
2:08:00 the person who would buy what I was selling for the highest dollar amount humanly possible,
2:08:06 which means I would probably go to private equity companies. So Alex gave me the idea
2:08:10 for main street. I know that main street businesses are like often cash crunched, right? They don’t
2:08:17 have a lot of money and they often cannot extract enough value from a lead that I need them to.
2:08:21 So Alex would need to find the perfect company to do that. And there’s lots of them, or he would
2:08:25 build his own, which would be great. I think in my specific instance, I want to go to the people
2:08:29 who are already good at extracting the most value humanly possible. So I’d probably try to go to a
2:08:33 private equity firm and I would private equity firm. It’s basically a fancy way for saying that people
2:08:38 use their own money to buy businesses as opposed to public equity where people use the stock markets
2:08:46 dollars to buy businesses. And so examples would be like, um, you know, KKR, Carlisle, uh, Cerberus
2:08:49 are some of the biggest in the world. So they go around buying people’s businesses with their own money.
2:08:53 That’s right. Yeah. Yeah. They find entrepreneurs right about the point where they cannot take it
2:08:58 anymore and they buy those businesses and then they, they grow them hugely. And, and, and again,
2:09:02 because I’m better at partnerships, I would want to go to them and I would want to say, and it really,
2:09:06 what’s interesting is I bet all of us are going to be really similar. The money actually doesn’t matter.
2:09:13 And so even though I have $10,000, 10 X, what Alex has, it doesn’t actually matter because what I
2:09:17 would do still, $10,000 is not enough for me to make a couple million, which is what I would want to do
2:09:23 with this. So what actually is the differentiator? What is the business model I choose? Who do I go
2:09:28 to sell it to so that I can get the most value out of it? And with these PE companies, what I would do
2:09:33 is I would go to them and they’re buying companies all the time. And so there’s two ways to sell to a
2:09:37 PE company and I’d see which ones I could get them to sign up for. On one hand, there’s something called
2:09:42 the deal sourcing fee, which is if you can find companies that are in the niche that PE companies want
2:09:47 to buy, they will pay you for sourcing the company. And I know this because I pay deal sourcing fees.
2:09:51 And so I would go to private, local private equity companies. You’re not going to be able to get to
2:09:55 Cerberus or the big guys. So I would go to the ones in my local neighborhood that you could find by
2:09:59 searching on AI to say local private equity companies buying these types of companies.
2:10:04 I would reach out to the GPs. Those are the general partners of the company, the guys who run it.
2:10:07 And I would say, what type of companies are you actively purchasing right now? What’s your investment
2:10:12 thesis and deal box? And if I could get them to respond to me, great. If not, I’d search, what do
2:10:17 private equity companies typically want to buy? What is the deal box or investment thesis of a private
2:10:21 equity company? I would find that deal box. And then I’d play the game of door knocking. I’d go to a
2:10:25 bunch of these businesses and try to find companies that wanted to sell. And then when they tell me they
2:10:31 want to sell and I have a buyer, which is the private equity company, the private equity company will pay
2:10:36 me either a percentage of the sale or a flat fee for sourcing it. What might that look like in terms of
2:10:41 percentage and dollar number? Yeah. I mean, if you’re like a non-institutional player doing this,
2:10:45 I think you would go to them and say, can I get like 10K for every company that I source you that’s
2:10:49 over a million dollars in revenue that’s profitable and within your deal box? They’d probably say yes.
2:10:53 The normal sourcing fee is somewhere between three and five percent, but you’re not going to get that
2:10:59 when you’re brand new. So, but I like the idea of making 10K on one deal to start. Then what else am I
2:11:04 learning while I’m doing this? I’m also learning simultaneously, how do you buy businesses? What type of
2:11:08 businesses? How do you find businesses for sale? I think this is the highest leverage activity I know
2:11:13 how to do. Like I just, I know more how to buy a business that’s already making money and make it
2:11:17 make more money with a higher degree of certainty. Because if it’s already profitable, it gets out of
2:11:23 the valley of death, which is where a company starts and never actually makes any profit. And so I would
2:11:27 start there. And then what would I do for that? Well, the second that they see that I’m good at sourcing
2:11:30 deals, there’s going to be, they’re going to be throwing offers at me. But what I might do instead is go to
2:11:35 those GPs and say, Hey, I’m pretty good at doing the hardest part of private equity, which is finding
2:11:40 the deals. Why don’t you guys back me for me to find the deals for you? Maybe they’ll invest in my
2:11:45 company for me to then run a private equity firm, or maybe they’ll say, come work for me. And then I can
2:11:48 make a couple hundred thousand dollars. I can learn what I think is the best skill out there to learn,
2:11:54 which is deal-making. And I can use my leverage, which is knowing what a company’s worth and how to buy it
2:12:00 using other people’s money in order to increase my earnings. And that’s what I would do.
2:12:02 That’s interesting. You’d both use the money for personal things, probably just pay your rent or
2:12:07 take your partner. It doesn’t make a difference at that level. And I mean, even the hundred is close
2:12:13 to, I mean, it’s more than 10 in one, but. Yeah. And, and it’s just one idea. I think there’s so many
2:12:17 things you could do with one. But they’re all very similar in their fundamentals. Well, you go to find
2:12:21 something like the leverage comes from going, tapping into existing networks. You find an existing
2:12:25 business and either you’re selling the business as the product or you’re selling the product of that
2:12:31 business. Right. Exactly. So you’re selling either way. And all of it is promotion. You’re selling and
2:12:34 you’re trying to get a percentage of upside. I’m getting a percentage of, because like to Cody’s
2:12:38 point, a lot of mainstream businesses don’t have money and you’re like, cool, pay me on money that I make
2:12:44 you. And they’re usually very, very generous with money they don’t have yet. Same, same for, you know,
2:12:47 a deal that we haven’t made yet. I’ll give you, you know, a fee for those things. Again,
2:12:52 it depends on the timeline. If I have 30 days, then like getting a deal done in 30 days will be
2:12:57 tough. But like getting a brick and mortar, it’s like probably do that in 48 hours to get somebody
2:13:02 to say yes to free money for like no risk. And I do all the work. It’s an easy offer. So again,
2:13:06 I think that’s where like the constraints of the initial prompt is like how much money and how much
2:13:11 time. If it’s a year, it’s like all of this changes. If it’s 30 days and I have nothing, it’s like,
2:13:13 well, then we’d want to generate as much cash as we can as little time as possible. No risk.
2:13:20 Daniel’s about to invest in the S&P 500. He’s like, I take your $10,000 and I raise you.
2:13:25 So I have a hundred thousand. So he’s leaving with it.
2:13:33 This is a dangerous amount of money. This is the worst case scenario for most people. Because if you
2:13:38 have a thousand, you know, you don’t have money. If you have 10,000, okay, you might get a cleaner.
2:13:43 You might get an assistant. You might do a few little things with it. The danger of a hundred
2:13:47 thousand is you can kid yourself into thinking that you’ve got money and it will make your head
2:13:51 spin how fast you can blow through a hundred thousand dollars. If, if you don’t know what
2:13:56 you’re doing, if you give me a formula one car and ask, what am I going to do with it? I’m going
2:14:00 to crash it. Right. If I can get it even started in the first place. So I’ve got to come up with
2:14:04 something that the first problem that I have is I don’t have the knowledge. I don’t have the
2:14:08 network. I don’t have the reputation. So here’s what I’m going to do. I’m going to leverage Cody’s.
2:14:11 I’m going to go to Cody and I’m going to say, Cody, can I do a deal with you?
2:14:16 I would like to start a business. I know you’ve got lots of ideas that you just don’t have time for.
2:14:21 I’m going to invest a hundred thousand dollars as debt for equity for 10%. So I’m going to put a
2:14:25 hundred grand in and that’ll come out of the business at some point, but debt for equity on 10%.
2:14:31 And I’m going to do sweat equity for 10% and you keep 80%. And it’s your idea and it’s your network
2:14:37 and it’s your reputation, but I’ll be the person who’s heavily invested in this. And the only condition
2:14:43 is that as the business becomes profitable, we can repay the hundred grand. And then once it’s
2:14:45 repaid the hundred grand, either you buy it or we can sell the business.
2:14:51 Now, what I’m doing there is I’m basically acknowledging, I don’t know what I’m doing.
2:14:55 I’m acknowledging, I don’t have the reputation. I don’t have the knowledge. All I have is this hundred
2:14:59 grand and I have a very strong desire or will to be an entrepreneur. Now, what’s going to happen
2:15:04 is that probably with an hour of Cody’s time per month, she’s going to be able to say, here’s the
2:15:10 idea. Here’s my CFO. Talk to my CFO. Here’s my head of marketing. Talk to my head of marketing.
2:15:14 Here’s my friend who’s actually got even more money and wants to invest. And she’s just going to like
2:15:20 fire off a few emails and she’s going to love the idea because it’s her idea. And I’m going to work
2:15:25 hard, right? And what’s cool is that when the time comes that that business becomes valuable,
2:15:29 I’ve got one buyer on the table. Cody’s either going to say, hey, look, I’ll buy you out because
2:15:35 it’s only 20% and now I own the whole thing. Or we go to market and Cody will know someone who can buy
2:15:42 the business and I get 20% of the exit. But the key here is that just that acknowledgement that it’s
2:15:46 really, it’s the knowledge, the network and the reputation that is the valuable bit. And the money is
2:15:49 a bit of a red herring. And you’re going to get Cody’s skills because you’re going to be in her
2:15:52 proximity. You’re going to get a little bit of her reputation.
2:15:57 At the end of that deal, I will then have knowledge. I’ll then have reputation. I’ll then
2:16:01 have all of those things will have leveled up for me.
2:16:05 You know what else is interesting too? It’s really what you’re proposing is something that I used to
2:16:11 not like. And since think that when you find the right ones, it’s really fascinating, which it’s a
2:16:16 franchise model. You’re essentially saying, which is what you do when you come to a franchise. If you come
2:16:21 to Resi Brands, you go, okay, I have $75,000. I don’t know anything about window cleaning. I don’t
2:16:26 know anything about running a business. But I do know that you know how to do it. And I know that
2:16:30 you have all these case studies, aka proof, of other people just like me that have done it.
2:16:36 So I’m actually going to pay you for this business, for the right for you to take a percentage of my
2:16:41 ownership forever in perpetuity. But I will teach you how to, or you will teach me how to run the
2:16:46 business. And so I think that’s actually, I think, I used to think that franchises weren’t good for
2:16:51 entrepreneurs because I am relatively unemployable and I don’t like to be told what to do. But for
2:16:57 people that have never run a business before, like what you’re saying is like, I’m paying you for the
2:17:02 right to learn because you have a proven system that if I use it over time, I have a lower likelihood
2:17:08 of failure. Because we know the truth, which is 90% of startups fail. Most startups never make any
2:17:13 money. You pay for the right to maybe potentially one day make money. And so I do think stealing other
2:17:18 people’s homework is, is real and valuable. I wanted to ask you all a question, which I have an answer
2:17:23 to. So I assumed you would, but maybe you don’t, which is what is the one thing about entrepreneurship,
2:17:32 wealth creation, finance, that you think most people undervalue that you, you put up a
2:17:36 disproportionate amount of weight on. So like for me, I can think of a game in business. I think of
2:17:40 business as a set of games we’re playing. I can think of a particular game in business that I don’t
2:17:44 think other entrepreneurs understand the value of. And I’m wondering if you will have an answer to
2:17:49 that as well. Is there one game in this game of business, one fundamental game that you think most
2:17:53 entrepreneurs listening now don’t appreciate and they should from the entrepreneurs you’ve worked
2:17:57 and invested in and being one yourself? Well, I think I’ll say one that everyone here at the
2:18:02 table will agree with, but I think that brand and distribution is still wildly undervalued. I mean,
2:18:06 I think that’s the reason that all of us decided to get into it is because you just, I mean, at least I saw
2:18:11 just the wild discrepancy between the cost of a building brand and building distribution versus the
2:18:18 value of that distribution. And, you know, the, the primes, the lunch leaves, the, you know, some of these
2:18:24 insane zero to many billion dollar case studies, uh, Taramana, Huda Beauty, proper, proper, uh,
2:18:28 whatever it is for, yeah. Like there’s, there’s so many examples at this point that it’s almost trite.
2:18:34 Um, I still think it’s undervalued distribution, which is building an audience that you own.
2:18:37 That has a high likelihood of, of complying with requests.
2:18:43 AKA brand. Yeah. I mean, well, I think that’s a very good one. And, and the reason that we know
2:18:49 that it’s so undervalued is we’re all offered things all the time that do not, I mean, I remember talking
2:18:54 to my president of my company and I was the former president of Mr. Beast. It was interesting as he said,
2:18:59 like every deal we looked at, we almost regretted doing it. Like we couldn’t, I think you and I
2:19:04 talked about this. We, we, we couldn’t do a deal that the other party fully understood the power of
2:19:08 our distribution up front. We almost had to like prove it, put in a bunch of milestones on a later
2:19:12 date because the deal is so good. And I found the same thing in the deals that I did. Like we’ve
2:19:18 talked about, like, I mean, I did a bunch of deals early on where I bought businesses and they
2:19:22 couldn’t benefit from distribution. All my laundromats, my car washes, like it doesn’t matter that I have a
2:19:28 big audience online. And so the leverage wasn’t there for me. So I think, um, I think distribution
2:19:33 and brand are huge. Uh, the secondary thing that I do not think most entrepreneurs understand is
2:19:38 financial engineering. The richest people in the world are rich. If, if they didn’t get it from daddy
2:19:46 and mommy and they didn’t get it from, uh, investing in third party companies, they got it from, um,
2:19:50 they got it from owning companies and buying them over time. Like every billion,
2:19:53 there is not a billion dollar company that exists that hasn’t bought other companies.
2:19:54 It doesn’t exist.
2:19:58 When you say financial engineering, how do you simplify that for someone that’s 16 years old?
2:20:03 Man, understanding how to get other people’s money to say it really simply, like how to get other
2:20:08 people’s money, which sounds a little scammy, except it’s not, you know, most businesses are bought
2:20:14 with the SBA loans, loans from the government that allow you to buy a business. Businesses need lines of
2:20:19 credit. That’s just money from the bank for future state. So like if you actually understood how money and
2:20:24 finance works in your business, it’s harder to die because cashflow is what keeps your company alive.
2:20:30 And also it’s easier to buy your competitors because whoever is most funded wins typically.
2:20:37 Um, and so I think, I think more entrepreneurs need to obsess on the thing that, uh, isn’t the magic.
2:20:42 Like the magic is coming up with an idea, having the grit, doing the brand, doing the distribution.
2:20:47 That stuff’s actually really, really hard. Financial engineering is, is modelable. It’s just,
2:20:52 it’s the same every single time. It’s just been gatekept by, by wall street.
2:20:57 Money games. I had this, I had such an epiphany moment when I was like 23, 23, 24 years old, when
2:21:03 my, um, a German group had basically bought the majority of my company out. And I got to spend a
2:21:06 lot of time because we now had this German office. So I was there a lot. And I just observed this one
2:21:11 individual who I shan’t name and I, I, I, I’m there building this business and pitching to clients and
2:21:14 doing all this hard work. And I met him and he says, I don’t want to do any hard work. I just want to do
2:21:19 deals. And I was like, tell me more. And I learned, and I’m like, what do you mean deals? Cause I’m like,
2:21:23 I’m not sleeping here. And this guy looks like he’s sleeping like tremendous amounts of hours.
2:21:28 And he was like, I just want to play money games. I want to be in the middle of the transaction of
2:21:33 the deal and taking some, but then he’s also, when he says money games is like leverage and
2:21:40 arbitrage, raising money against an asset, overvaluing that asset and buying lots of cheaper assets with
2:21:45 the value of the expensive asset. And he made a lot of money doing exactly that and almost never working
2:21:50 because he understood exactly what you’re saying is that really, really rich people understand money
2:21:56 games. Just how to use money and leverage to make more money. Look at the Forbes 100 list. It’s all
2:22:00 comprised of people who do financial arbitrage in one way or the other. How do I go learn that skill?
2:22:04 Do I have to go work in finance? No, you don’t have to work in finance, but I mean, the best business
2:22:08 school has always been in business. So get into business and then obsess on one. Like I think it’s
2:22:13 like tiered bottom level is like, understand a P and L. Most entrepreneurs don’t have a profit and loss
2:22:18 statement. They don’t actually track their profit and loss statement. I mean, we invest in a $60 million
2:22:23 a year, your business. The guy didn’t have an up-to-date profit and loss statement. It’s incredibly
2:22:27 common. I’m sure you see it. You look at a bunch of businesses too. Second level after a profit and loss
2:22:32 statement is, do I understand where my financing is coming from? All you need to do to understand that
2:22:37 is talk to your bankers. Like, do you have a bank that will lend you money? Understand why.
2:22:43 Explain to them what you do and see if they understand it and how much money they’ll give you.
2:22:47 And then the third level of the game is go and talk. Every like learning that needs to be done
2:22:52 is just getting in the room with other people who have, their Tuesdays are like your dream days. So
2:22:56 I think, you know, you want to get in a room with a bunch of people who are doing deals. That’s how
2:22:57 you do more deals.
2:23:00 When I am, I told you earlier, we’re talking about psychedelics before we started recording.
2:23:01 Yeah.
2:23:05 When I left my last company, I had that year and a half where I invested in this massive psychedelics
2:23:09 company and it was the pandemic. So we’re working from, everyone was working from home. I was
2:23:14 working from the billionaire’s apartment in London and I got to see in the lead up to the IPO. He did
2:23:19 10 IPOs a year. So I got to sit in his kitchen and he used to work over there and I just got to see
2:23:24 what was going on. And all he was doing was making phone calls to people with lots and lots of money
2:23:29 and he was giving them access to the IPO before it IPO’d at a valuation, which we all knew was going
2:23:34 to 10X. And I just thought, oh my God, like this is how rich people make money. They have some kind
2:23:40 of access or arbitrage and they move money around to capitalize on, on these multiples. And I thought,
2:23:45 fucking hell, like that’s, get around billionaires. I know it’s a crazy thing, but you’ve all said this.
2:23:54 I’m slightly older than you guys. Like I remember before the internet, before YouTube,
2:23:59 before all of this sort of stuff, there was no access to this information. You couldn’t get this
2:24:04 information. And now you can, you can listen to podcasts. You can chat to chat GPT. You don’t
2:24:08 even have to get in the room and like, it’s, it’s all on the internet. And it blows my mind because I
2:24:13 remember a time before that. I love what you said. I totally agree with what you said. I’m going to go
2:24:17 with, um, the one game that most people don’t understand is bananas.
2:24:19 That’s the end of the podcast.
2:24:26 In lesson one of every economics class, they say, if you’ve got 10 bananas and a hundred people want
2:24:31 a banana, you’re going to have high prices and profit. Demand outstrip supply. If you’ve got 10
2:24:35 bananas and only one person wants banana, you’re going to drop the price of those bananas and you’re
2:24:39 going to make a loss and your business is going to go badly. And what most people do not understand
2:24:46 is that the whole game relates to constrained supply and excess demand. And if you can’t constrain the
2:24:51 supply and create excess demand, you won’t get a profit. You can take something like Google Maps,
2:24:56 which probably costs 500 million to set up and launch satellites and everything. They have to give it
2:25:01 away for free because they have infinite supply. They have, they can supply everyone on the planet with
2:25:07 Google Maps. So because there’s infinite supply, they just give it away for free. But Google ads,
2:25:12 there’s a limited number of people who can advertise on every search. So because that’s limited,
2:25:19 the price goes up. So I have a client who saves lives and they do first aid training and they’re an
2:25:24 amazing person and they literally save children’s lives and all this sort of stuff. And she’s telling
2:25:29 me, you know, why aren’t I able to try, you know, charge more money? I’m literally saving lives. I’m a really
2:25:35 good person and I’m very valuable. I say, because the whole game, no one, that’s not the game. The game is demand
2:25:40 outstripped supply. So you need to constrain the supply of something and you need to manufacture
2:25:47 excess demand. And unfortunately, as much as you might be the most amazing human being,
2:25:51 if you can’t manufacture demand and supply tension, you can’t make a profit.
2:25:57 I was hoping and thinking someone might say hiring. Because for me, my answer is hiring. That’s the
2:26:01 first thing I go to. I remember Richard Branson sitting me down when we spoke in New York and saying,
2:26:06 listen, I built one of the biggest groups in Europe. And my CFO had pulled me out of the room and said,
2:26:11 I don’t know what net profit is. And he says, my CFO got crayons and a piece of paper and drew fishes
2:26:15 in a net in an ocean and said, Richard, that’s your net profit. And then they walked back in the room.
2:26:18 And he was at the time running one of the biggest groups in Europe. So when he said that to me,
2:26:21 I was like, well, he was like, you don’t really need to know much if you’re a really masterful
2:26:26 delegator. And he said, I was a dyslexic thinker. So I was always forced from the very beginning to
2:26:30 just find someone to do it. That was exceptional. And actually, the further I’ve gone in my career,
2:26:35 the more just like you figure out with like the game, this game, that it’s actually just a couple
2:26:39 of fundamental things that sway the outcomes. Like most of the returns come from like a couple of
2:26:43 things. In business, I’ve just come to learn the further I’ve got that my returns come from
2:26:48 truly exceptional people, binding them with a culture and then setting them the sort of strategy or
2:26:54 more technical things that… I would agree with that. And the reason you can find such amazing
2:27:00 talented people, and so could Richard Branson, is because first he could create excess demand for that
2:27:05 role. And then you could choose from that list. So I go back to when I was 18. I was 18, broke,
2:27:10 dropped out at university, parents aren’t speaking to me, shoplifting food. I managed to get a guy called
2:27:18 Chris, who was running a business to stop his business. He was double my age and successful
2:27:22 to stop his business and to decide to come and build a social network with a kid who was stealing
2:27:27 Chicago Town pizzas in Manchester, who had never built a technology company before. I couldn’t pay him
2:27:32 in exchange for 30% of the company. And this goes back to this whole thing about offers. My pitch,
2:27:38 my offer at that time, I was trading in future money, equity. And he believed in the value of the future
2:27:42 money. So I say to kids all the time, actually, you don’t need to be in my position now. You’ve all
2:27:46 got future money, and the future money is determined by how good your pitch is, your sell is.
2:27:50 But I think that goes back to that, like how I talk about pitching for money. That’s your Midas touch.
2:27:55 You didn’t have profit. You didn’t have growth. You didn’t have a track record. What did you have?
2:27:56 An incredible fucking story.
2:27:57 Yeah, exactly.
2:28:00 So if you got nothing else but a story, then you can hire people much smarter than you.
2:28:05 Exactly. This actually brings me to a point that I haven’t told the world about yet. I’ve just built
2:28:11 something called Culture Test. You can find it at culturetest.com. Essentially, the thinking is that
2:28:16 one bad hire, as I’m sure all of my guests here will agree, can ruin your business. It can ruin your
2:28:22 idea. So Culture Test helps you figure out and spot red flags in people you’re thinking of working with
2:28:28 or currently do work with by making a personalized culture test survey. And it scores that person in
2:28:33 terms of how aligned they are to you and your mission. It has been a game changer for my business.
2:28:40 We’ve culture tested about 40,000 people. And I just wish I was doing this before. Check it out,
2:28:47 culturetest.com. Make your own culture test. Use it. And thank me later. Alex, you’ve got this book
2:28:53 about to drop called 100 Million Money Models. What is the one money model in this book that’s
2:28:59 added the most to your net worth? So it’s more the concept. So like each of the offers had the
2:29:03 value equation, which is kind of the core concept of the book was built around. The leads book was about
2:29:08 the core four, the ways to promote anything. And so $100 Million Money Models is about client finance
2:29:14 acquisition, which is fundamentally, how do you get customers to fund your own expansion? And so Cody said
2:29:19 this earlier, but depending on the source, it’s roughly like 80% of businesses fail because of
2:29:22 poor cash flow, right? Or they just don’t have enough money, right? And the other 20 is probably
2:29:25 just people just give up. And so as long as you don’t give up, the reason that you go to business,
2:29:30 you just don’t have cash flow. And so that book solves cash flow, which is why the subheadline is
2:29:35 how to make money, which is pretty on the nose. But fundamentally, like each of the examples that I
2:29:40 had in my business, and I define that within client finance acquisition as I define it, when you have
2:29:45 like $100 Million Money Model is that we’re able to get a customer to pay you twice as much as you
2:29:52 spend on them in the first 30 days. And by doing that, the more specific equation would be that your
2:29:57 30-day gross profit from a customer exceeds two times CAC plus COGS, meaning CAC is in cost to acquire
2:30:03 customer, plus COGS, which is cost of goods sold. So how much does it cost me to get them? How much
2:30:08 does it cost me to deliver them? Times two. If I can get that from one person, then for the rest of my
2:30:12 expansion, all the customers finance the acquisition of the next customer, and then cash flow is no
2:30:15 longer a constraint to the business. You’ll still have constraints, you’ll still have supply constraints,
2:30:17 you’ll still have hiring constraints, you’ll still have other constraints, but cash won’t be one of
2:30:23 them. And so as a result, you can grow pretty much as fast as you can handle. And so that is how I’ve
2:30:27 grown all the companies that I’ve started without funding and been able to grow very fast in each of
2:30:35 them, is with that core concept. Thank you. Thank you for choosing to be here today. And I invited you
2:30:39 here because you’re the three people that guide me that I listened to that I think have the most
2:30:43 credible, important information that can guide my audience. And I know who they are, they’re people
2:30:48 that want to improve their lives in some subjective medium to that the North Star that they have. And
2:30:52 you all represent different perspectives and also different strategies. But there’s so much so many
2:30:57 overlaps that I think actually getting three people like you around the table to understand where we
2:31:02 overlap and where you think the same is incredibly powerful. I highly recommend everybody goes and reads
2:31:07 Cody Sanchez’s book Main Street Millionaire, how to make extraordinary wealth buying ordinary
2:31:11 businesses, which is really what, you know, one of the things Cody has pioneered the idea of
2:31:15 and made accessible to the masses because most people didn’t think you could do that. So many of my
2:31:20 friends are now buying boring businesses, as Cody says, because Cody has laid out a framework to do
2:31:24 that and to create wealth in this book. And my favorite book of Daniel so far is oversubscribed,
2:31:27 how to get people lining up to do business with you. And there’s so many that I could have chose from,
2:31:31 but also you all have YouTube channels. And your YouTube channels are amazing. So I’d ask my audience,
2:31:35 I’m going to link them all below to go and check out your YouTube channels. Daniel, you’re just starting
2:31:42 out on YouTube. You’re getting your feet wet on YouTube. But Cody and Alex have been making so much
2:31:48 incredible actionable content. I love one of your new formats where you sit with someone and you sort of
2:31:53 redesign their business with them. And Cody’s been making some of the most entertaining and informative
2:31:59 content on how to get going with simple companies and businesses for the longest time. So please go
2:32:04 check out their work and go follow them on social media. These are three of the people that I admire
2:32:07 the most in this space. And if you like what we do here on The Diary of a CEO, you’re going to love
2:32:11 what they do. So thank you so much, everybody, for being here, for being so generous with your time.
2:32:13 And hopefully we’ll do this again sometime soon.
2:32:14 Bye.
Tôi có ba hộp ở đây. Một trong số chúng chứa một nghìn đô la, một hộp chứa mười nghìn đô la, và một hộp chứa một trăm nghìn đô la. Và ba bạn chính là những người hùng của doanh nhân trên internet. Vì vậy, các bạn sẽ cho tôi biết các bạn sẽ làm gì với số tiền đó để xây dựng một doanh nghiệp có thể mở rộng. Vậy tôi có quyền đưa tiền không? Có phải vậy không? Được rồi, ba người là những doanh nhân thành công với ba quan điểm rất khác nhau. Đây là buổi học tuyệt vời về việc tạo ra và mở rộng doanh nghiệp của bạn để kiếm hàng triệu đô. Có hai con đường để kiếm tiền nhanh chóng nếu bạn không có bất kỳ tiền nào. Và con đường đầu tiên là tìm kiếm doanh nhân giỏi nhất và làm việc cho họ. Học hỏi càng nhiều càng tốt. Hoàn toàn đồng ý. Như Kim Kardashian đã là trợ lý của Paris Hilton, và cô ấy đã học được bí quyết để trở nên nổi tiếng, và sau đó cô đã đưa nó lên một tầm cao mới. Và cách thứ hai là rủi ro cao nhưng cũng mang lại phần thưởng cao nhất. Hãy tự mình làm điều đó. Và doanh nghiệp đầu tiên mà bạn bắt đầu, bạn sẽ học được cách chơi trò chơi kinh doanh nhiều hơn là chỉ học về doanh nghiệp mà bạn đang làm. Những điều như bạn chờ tám giây sau khi hỏi ai đó mua hàng, bạn sẽ đóng giao dịch cao hơn 30%. Và hiện tại có những nghiên cứu thực tế cho thấy nếu tôi là phụ nữ, bạn kiếm được nhiều tiền hơn. Nếu bạn làm một điều là trang điểm, điều này thật đáng ngạc nhiên. Còn việc tạo ra nội dung, xây dựng một đế chế nội dung để phát triển doanh nghiệp của bạn thì sao? Điều này là hoàn toàn mới mẻ với nhiều người. Và vì vậy, nhiều người sáng tạo trực tuyến không nghĩ về cách làm thế nào để kiếm tiền từ điều này. Đúng vậy. Và tôi có thể nêu tên một số TikToker có hơn 50 triệu người theo dõi nhưng đã có những sự ra mắt thất bại vì họ có lượt xem nhưng không có sức ảnh hưởng. Và để tạo ra ảnh hưởng, có bốn yếu tố. Vậy yếu tố đầu tiên là…
Được rồi, hãy chuyển sang các khung quy trình đơn giản và có thể thực hiện. Tôi có một khung quy trình để huy động tiền. Tôi có một khung quy trình để thuyết trình. Và tôi có một cái có thể tăng doanh số bán hàng từ 20 đến 40%. Và nếu bạn muốn biết doanh nghiệp của bạn có kiếm được tiền hay không, chúng tôi sử dụng chiến lược Moat. Và còn nhiều hơn thế nữa. Hãy cùng tìm hiểu tất cả những điều này.
Daniel, Cody, Alex. Tôi cảm thấy như mình đã chờ đợi rất lâu để có cuộc trò chuyện này với ba bạn, vì trong suy nghĩ của tôi, ba bạn chính là những người hùng của doanh nhân trên internet. Và vì nhiều lý do khác nhau, các bạn làm những điều rất khác nhau. Các bạn có những quan điểm rất khác nhau. Các bạn điều hành những doanh nghiệp rất khác nhau. Nhưng đó là lý do tại sao tôi rất mong chờ cuộc trò chuyện này. Trước khi đi vào một số vấn đề kỹ thuật và các chủ đề rất cụ thể, tôi muốn bắt đầu bằng một câu hỏi rộng hơn. Các bạn đều là doanh nhân. Các bạn đều nói chuyện và giáo dục hàng triệu doanh nhân trên các kênh của riêng mình. Và câu hỏi mà tôi muốn bắt đầu là, từ góc độ tâm lý học và tâm lý, điều gì cần thiết để trở thành một doanh nhân? Và có phải bất kỳ ai đang lắng nghe điều này ngay bây giờ đều có thể trở thành một doanh nhân, một doanh nhân thành công? Tôi sẽ ném câu hỏi đó ngay lập tức về phía Alex. Bắt đầu với câu hỏi thứ hai trước, có ai có thể trở thành một doanh nhân không? Ở mức cơ bản nhất, nếu một đứa trẻ có thể đi quanh khu phố và nói, “Này, tôi sẽ cắt cỏ nhà bạn,” hoặc “Tôi sẽ dọn lá cây nhà bạn,” hoặc “Tôi sẽ trông trẻ cho bạn để đổi lấy tiền.” Về cơ bản, đó là doanh nhân nếu chúng ta chỉ xem nó ở mức cơ bản nhất. Vậy điều gì ngăn cản ai đó thực hiện điều đó? Cơ bản là, nếu bạn có thể kiếm một công việc, thì bạn có thể là một doanh nhân tự do. Và tôi nói điều đó như là số liệu cơ bản của tôi. Từ góc độ hành vi, sau đó bạn sẽ bắt đầu tìm hiểu về trò chơi doanh nhân. Và ở đó, cơ bản là một hành trình suốt đời của việc tôi có thể áp dụng bao nhiêu đòn bẩy vào tất cả các phần của doanh nghiệp này. Bởi vì ngay cả việc đi gõ cửa và nói “Này, tôi có thể làm bảo mẫu không?” Bạn có tất cả các cấp độ này, tất cả các chức năng của doanh nghiệp vẫn tồn tại ở đó. Chúng chỉ diễn ra nhiều lần đồng thời và ở mức đòn bẩy rất thấp. Vì vậy, bạn có một số mức độ quảng cáo, bạn đã gõ cửa, bạn có một loại bài thuyết trình mà bạn đưa ra để đổi lấy tiền, và họ đồng ý. Được rồi, tuyệt vời, chúng ta có một thành phần bán hàng trong đó. Tiếp theo, chúng ta có một loại hình giao hàng sẽ xảy ra, cái mà tôi có thể xuất hiện với cơ thể của mình và chăm sóc cho cơ thể con người này để đảm bảo họ không chết đúng không? Và có thể tôi sẽ làm thêm một vài điều khác như dọn dẹp nhà trong khi tôi ở đây như một giá trị gia tăng. Và cuối cùng, đó là một chu trình trao đổi hoàn chỉnh. Và sau đó, có thể họ để lại một đánh giá vì bạn bắt đầu có một trang web, nhưng điều đó bắt đầu tạo ra đòn bẩy. Và sau đó, bạn mở rộng từ đó. Nhưng tôi nghĩ về cơ bản ở mức cơ bản nhất, đó chính là doanh nhân. Và sau đó, mọi thứ khác chỉ là hơn thế thôi. Cody? Bạn có thể trở thành một doanh nhân nếu bạn sẵn lòng chịu đựng đau đớn. Tôi nghĩ rằng việc trở thành một doanh nhân chủ yếu là sản phẩm phụ của ba điều. Một là bạn có thể chịu đựng bao nhiêu đau đớn? Hai là bạn có thể chịu đựng bao lâu? Và ba là bạn có thể lấy được những đau đớn mà bạn gặp phải và tìm cách giảm thiểu nó không? Điều này có nghĩa là, bạn có thể học hỏi từ những điều mà bạn đã trải qua với tư cách là một doanh nhân? Về cơ bản, đó là một con đường khó khăn, bởi vì vào cuối ngày, bạn không thể đổ lỗi cho ai khác. Và có một bảng điểm liên tục ở phía sau bạn. Vì vậy, bạn biết đấy, nếu bạn có một công việc, có thể đó là lỗi của sếp, có thể là lỗi của những quyết định khác, có thể là lỗi của ai đó khác. Nhưng nếu bạn là doanh nhân chịu trách nhiệm, không có ai khác cả. Và điều mà tôi yêu thích về doanh nhân, và tôi nghĩ tất cả các doanh nhân đều yêu thích, là bạn hoặc thắng hoặc thua. Ở nhiều cách khác nhau, đây là một trò chơi không có lợi.
Và nó được đo lường chủ yếu bằng cách, liệu tôi có thể tăng trưởng lợi nhuận và doanh thu theo cách mà chúng tôi đã thiết lập hệ thống này hôm nay không? Vì vậy, tôi nghĩ bất kỳ ai sẵn sàng chịu đựng đau đớn đều có thể trở thành doanh nhân. Và tôi thực sự nghĩ rằng việc có một chút đau đớn trong cuộc sống của bạn là điều hoàn toàn bình thường. Bạn nên tìm kiếm nó một chút. Nó giống như khi đi tập gym. Chúng ta không vào đó và nghĩ rằng sẽ cảm thấy tuyệt vời khi tập luyện và để cho các cơ bắp của mình thực sự bị đứt ra để tái xây dựng. Và thế nhưng, đó là điều cần thiết để có được sức khỏe tốt hơn. Vì vậy, tôi nghĩ một phần trong trò chơi khởi nghiệp là, liệu chúng ta có thể tăng cường khả năng chịu đựng đau đớn theo thời gian một cách nhất quán không? Và khi bạn làm được điều đó, thì những điều từng khó khăn hôm nay, bạn sẽ nhìn lại và ngạc nhiên vì chúng sẽ không còn khó khăn nữa.
Có rất nhiều loại đau trong cuộc sống của tôi mà tôi không sẵn lòng chịu đựng. Và có những loại đau mà tôi đã tự nguyện chọn trong thời gian dài. Vì vậy, tôi đang cố gắng hiểu, và đây là một câu hỏi dành cho tất cả các bạn, chúng ta sẽ đi vào phần của Daniel ngay sau đây, là làm thế nào để tôi biết được đau đớn nào đáng chịu đựng và trong một khoảng thời gian dài? Bởi vì một số đau đớn không phải là đau đớn tốt. Một số đau đớn không xứng đáng. Làm thế nào để tôi biết được đâu là đau đớn xứng đáng?
Chà, tôi nghĩ đó là điều liên quan đến cấp độ thứ ba, bạn phải có khả năng trong hành trình giảm thiểu cơn đau, đó là học hỏi. Đó là ý nghĩa của học hỏi. Như khi bạn thử một cái gì đó, bạn chạm vào bếp một lần, bạn nhận ra rằng bếp làm bạn bị bỏng khi bạn chạm vào nó, và bạn không làm điều đó nữa. Nếu bạn tiếp tục chạm vào bếp liên tục theo thời gian, thì bạn thực sự chưa học gì cả. Nhưng bạn biết đấy, có rất nhiều loại đau khác nhau. Có đau cấp tính, mà bạn cảm nhận nó rất sâu sắc và mãnh liệt ngay trong khoảnh khắc này. Và điều này trong khởi nghiệp thường liên quan đến những thứ như, tôi đã hoàn toàn hết tiền. Không ai có thể giải quyết vấn đề này. Tôi là người cuối cùng trong hàng. Và sau đó là một loại đau thấp hơn. Vậy nên đau mãn tính. Tôi phải làm việc chăm chỉ hơn mỗi thứ Sáu. Có một khoản lương mà tôi phải trả cho người khác. Đó là loại đau liên tục. Và tôi nghĩ trong khởi nghiệp, chúng ta nên cho rằng bạn sẽ luôn có một phiên bản nào đó của đau cấp thấp.
Tôi đã có đau đớn khi làm việc trong trung tâm cuộc gọi và tôi vẫn đang chịu đau đớn bây giờ.
Bạn có cảm thấy đau cấp tính khi làm việc ở trung tâm cuộc gọi không?
Nó chỉ là sự lao động nặng nhọc và sự nhàm chán.
Vậy thì là đau cấp thấp.
Bạn đang không ở đúng vị trí. Khi bạn có một câu chuyện khởi nguồn, một sứ mệnh và một tầm nhìn, và bạn cảm thấy sự hòa hợp giữa quá khứ, hiện tại và tương lai của mình, và bạn cảm thấy hào hứng về tương lai mà điều này đang hướng tới, thì cơn đau trở nên có ý nghĩa. Và điều bạn đang tìm kiếm là cơn đau phù hợp với khởi nguồn, sứ mệnh và tầm nhìn.
Vì vậy, cơn đau có ý nghĩa.
Cơn đau có ý nghĩa.
Bạn nghĩ gì về câu hỏi tương tự về việc liệu mọi người có thể trở thành doanh nhân hay không và điều gì cần thiết từ góc độ tâm lý học? Tôi đặt câu hỏi này vì có những người ở nhà mà sẽ tự hỏi. Họ đang trong một công việc hiện tại. Họ đang trăn trở rất nhiều. Họ thấy những người như ba bạn dường như cách xa một triệu dặm, nhưng bạn không bắt đầu từ một triệu dặm.
Vậy điều gì cần thiết để thành công ở mức cao nhất?
Trong phần bình luận của từng video này không phải ai cũng có thể trở thành doanh nhân. Không phải ai cũng muốn trở thành doanh nhân. Thú vị là, ý tưởng về một công việc là một đổi mới rất gần đây nếu bạn nhìn từ góc độ lịch sử. Công việc thực sự chỉ tồn tại từ khoảng những năm 1850. Ý tưởng về một đồng lương. Trước đó, mọi người được trả tiền cho các nhiệm vụ. Và về cơ bản, bạn hoàn thành một nhiệm vụ, bạn được trả tiền, và ở tất cả các cấp độ xã hội. Điều đó đã tạo ra những tầng lớp người rất doanh nhân. Bạn phải khá doanh nhân trước những năm 1800. Vì vậy, nó chắc chắn đã được xây dựng trong chúng ta. Theo ý kiến cá nhân của tôi, tôi nghĩ rằng bộ não con người có ba cấp độ. Cấp độ cơ bản rất quan tâm đến việc sống sót. Đó là chiến đấu, chạy trốn, đông cứng, hoảng loạn. Cấp độ tiếp theo chỉ quan tâm đến trạng thái hiện tại, và nó quan tâm đến việc lặp lại quá khứ và làm những gì an toàn và chỉ làm những gì thoải mái. Và sau đó có một phần khác trong chúng ta là người nhìn xa trông rộng, và nó quan tâm đến sự trao đổi. Nó quan tâm đến sự đồng cảm, chiến lược, tình yêu, lòng trắc ẩn, thêm giá trị cho người khác. Và đó là một tâm trí cao hơn. Đó là một cách suy nghĩ cao hơn. Thật không may, những gì xảy ra trong hầu hết xã hội, đặc biệt là với rất nhiều mạng xã hội, và đặc biệt là với cách chúng ta được nuôi dạy qua hệ thống giáo dục, là chúng ta cứ bị kéo trở lại vào chế độ lái tự động và bộ não bò sát, thay vì có thể dành một chút thời gian cho tầm nhìn. Và đó là tâm trí tầm nhìn khiến bạn cảm thấy rất doanh nhân.
Tôi đã thấy những người chưa bao giờ có một doanh nghiệp. Họ chưa bao giờ là doanh nhân, và khi họ tiếp xúc với một nhóm doanh nhân, sự phấn khích và năng lượng từ nhóm doanh nhân đó trở nên lây lan. Và họ bắt đầu mở ra phần khác trong tâm trí của mình, và họ nói, ôi chờ một chút. Tôi có một ý tưởng. Tôi có thể làm điều này. Và họ bắt đầu nghĩ về những gì có thể. Và tôi đã chứng kiến mọi người từ, tôi không bao giờ có thể làm điều này, đến tôi hoàn toàn có thể làm điều này chỉ trong một ngày.
Alex, bạn đã viết điều gì đó ở đó.
Đó là khi bạn đang nói về, bạn biết đấy, có loại đau đớn nào, bạn biết đấy, có. Và tôi nghĩ có một ví dụ kinh điển là khi nào thì tôi nên thúc đẩy và khi nào thì tôi nên thay đổi hướng? Và vì vậy, việc thay đổi hướng đến từ, ít nhất từ góc nhìn của tôi, khi bạn có một giả định cơ bản mà luận điểm ban đầu của bạn dựa trên đã bị bác bỏ.
Vì vậy, nếu tôi nói, này, tôi muốn bắt đầu một doanh nghiệp đánh răng cho chó, bạn biết đấy, có một giả định ngầm rằng mọi người sẵn sàng trả tiền để cho chó của họ được đánh răng, đúng không? Và trong bối cảnh như tôi đã trình bày, nó theo cách thuyết phục bình thường, bạn biết đấy, đây là lợi ích, đây là mức giá mà tôi cần thu để có lợi nhuận, v.v. Nếu tôi phát hiện ra rằng không ai quan tâm đến điều này, thì đó sẽ là thời điểm tôi nói, tôi không nghĩ bạn nên cố gắng hơn. Tôi nghĩ bạn nên xem xét việc chuyển hướng. Những kịch bản cố gắng thường xảy ra khi giả thuyết cơ bản của bạn vẫn đúng. Bạn chưa làm mất hiệu lực điều đó. Và vì vậy bạn chỉ chưa tìm ra mọi thứ.
Hầu hết điều đó là nơi bắt nguồn nỗi đau mà Cody đang đề cập. Bây giờ, tôi nghĩ cánh cửa thứ ba nơi mọi thứ thực sự phức tạp là có chi phí cơ hội. Và tôi nghĩ đây là nơi hầu hết các doanh nhân bị mắc kẹt. Và theo một cách nào đó, đúng như vậy, vì bạn biết đấy, rất, rất khó để xây dựng một nhà hàng thành công mang tính địa phương. Và nếu bạn muốn trở thành tỷ phú, có lẽ đó không phải là cách để làm.
Và điều xảy ra là bạn phát triển các kỹ năng, bạn biết, trong việc phát triển cơ hội đầu tiên của mình. Bạn tìm ra cách đánh răng cho chó. Bạn phát hiện ra rằng mọi người không thực sự quan tâm đến việc đánh răng cho chó của họ, nhưng họ quan tâm đến việc chó của họ có hơi thở tốt và được sạch sẽ, được chải chuốt hay gì đó tương tự. Và vì vậy, bạn xoay chuyển một chút và sau đó bạn làm điều này, nhưng sau đó bạn có những tham vọng lớn là trở thành tỷ phú. Và bạn tự hỏi, tôi không biết liệu tôi có thể biến điều này thành tỷ phú được không, nhưng tôi đã học cách tiếp thị. Tôi đã học cách bán hàng. Tôi đã học cách quản lý. Và sau đó bạn nghĩ, được rồi, vậy tôi có nên bắt đầu một startup AI không? Bạn biết ý tôi không? Khi tôi đã phát triển tất cả những kỹ năng này. Vậy bây giờ tôi làm gì, đúng không?
Và tôi nghĩ nhiều người đang ở trong tình huống như vậy, bạn biết đấy, những doanh nhân đã có những bước đi tiếp theo trong sự nghiệp của họ đang ở trong trường hợp này, nơi họ như, được rồi, tôi đã không hiểu thế giới tốt lắm. Bây giờ tôi hiểu rằng các phương tiện cơ hội khác nhau có những lợi tức khác nhau, nhưng cũng có rủi ro liên quan đến chúng. Tất cả đều đòi hỏi nỗi đau và công sức. Và vì vậy nếu nỗi đau về cơ bản chỉ có thể được diễn giải từ 1 đến 10 và 10 điểm cho những ngày nhà hàng vẫn sẽ tệ như 10 điểm cho những ngày phần mềm AI. Nhưng cái này có thể mang lại hàng tỷ đô la còn cái này chỉ mang lại hai triệu đô la. Vâng, nếu tôi sẽ phải chịu đựng theo cách nào đó, tôi thà làm điều gì đó mang lại lợi tức tốt nhất cho tôi, điều đó là tư duy doanh nhân tốt. Nhưng rồi điều đó cũng là sự tập trung. Và cả sự trường tồn. Vậy rồi bạn sẽ làm gì, đúng không?
Và vì vậy, tôi chỉ nghĩ về điều đó từ góc độ nỗi đau, vì bạn có rất nhiều lần nỗi đau xảy ra từ khối lượng không đủ. Như bạn nghĩ rằng, like, doanh nghiệp này không hoạt động, nhưng thực tế là thường do bạn chưa làm việc đủ. Và khi tôi nói điều đó, tôi có nghĩa là làm đủ trong đó. Vì vậy, giống như, tôi đã gõ 20 cửa và như kiểu, không ai muốn điều này. Thì rõ ràng với 20 cửa, bạn sẽ không có ý tưởng nếu ai đó muốn nó hay không. Giống như gõ 2000, bạn có thể có một ý tưởng tốt hơn. Và vậy, nhưng hầu hết mọi người chưa bao giờ gặp phải sự từ chối trước đó. Và vì vậy họ nghĩ rằng 20 là một số lượng đủ. Hoặc như, này, không có kỹ sư giỏi nào ở thành phố này. Nó giống như, bạn đã phỏng vấn bao nhiêu người? Bạn tiếp tục nói và cuối cùng chỉ có ba người và bạn như, được rồi, không có gì mới. Nghĩa là nếu bạn sẽ kết hôn với ai đó, bạn có nghĩ mình chỉ đi hẹn với ba người rồi quyết định, tôi phải chọn một trong những người này không? Vậy thì có lẽ đó không phải là một ý tưởng tốt.
Và vì vậy tôi nghĩ rằng ý tưởng tương tự về khối lượng không đủ là một trong những điều có thể tạo ra nỗi đau, bạn biết đấy. Đối với doanh nhân, bạn có chi phí cơ hội là, được rồi, giờ có cái cỏ xanh bên kia. Tôi có nên dừng việc đang làm không? Và sau đó bạn có những giả thuyết cơ bản, mà nếu bạn có giả thuyết cơ bản của doanh nghiệp bạn bị bác bỏ, thì đó là một trong những lúc mà có lẽ đáng để chuyển hướng. Nhưng đối với bất kỳ ai đang lắng nghe, ai là một doanh nhân mới, yêu cầu lớn của tôi đối với bạn sẽ là, tôi có lẽ sẽ không bắt đầu một startup AI với lưu ý là doanh nghiệp đầu tiên. Và ý tôi là như, nếu tôi, nghĩa là xây dựng một công cụ thực sự. Bây giờ, nếu bạn muốn thực hiện AI bằng cách sử dụng công cụ của người khác, đó là một điều khác. Nhưng doanh nghiệp đầu tiên mà bạn bắt đầu, bạn sẽ học cách kinh doanh nhiều hơn là học về doanh nghiệp mà bạn đang làm. Và vì vậy một khi bạn học cách kinh doanh, bạn sẽ bắt đầu nhìn thấy rõ hơn các cơ hội tồn tại.
Bước tiếp theo cho tôi trong những gì Alex đã nói là làm thế nào tôi biết ý tưởng nào đáng theo đuổi? Alex đã nói rằng tôi, mà tôi hoàn toàn đồng ý với điều đó, là điều đầu tiên bạn làm thực sự dạy cho bạn những điều cơ bản về cách thức hoạt động của doanh nghiệp, xây dựng đội nhóm, tiếp thị, quảng cáo, khách hàng, dịch vụ khách hàng. Nhưng đối với những người đang ngồi ở nhà và họ có một ý tưởng và họ đang suy nghĩ về việc liệu đó có phải là ý tưởng đáng theo đuổi hay không, có khuôn khổ nào để biết đó là ý tưởng tốt hay xấu không?
Những gì chúng tôi sử dụng đến từ vốn riêng, nếu bạn muốn biết liệu doanh nghiệp của bạn có kiếm tiền cho bạn hay không, hoặc có thể đầu tư hay không, chúng tôi sử dụng chiến lược “moat”, cái này cơ bản là M đại diện cho biên lợi nhuận. Vì vậy, bạn muốn một doanh nghiệp thực sự mang lại tiền cho bạn, không chỉ tạo ra doanh thu. Và vì vậy, một doanh nghiệp tốt thường có ít nhất 15% biên lợi nhuận ròng. Vậy đó là số tiền bạn bỏ vào túi, đúng không?
Đó là lợi nhuận.
Vâng, chính xác. Sau đó, O đại diện cho hoạt động.
Các hoạt động đang diễn ra, liệu điều này có thể mở rộng theo thời gian hay tôi thực sự chỉ có một công việc, không phải là một doanh nghiệp? Và sự khác biệt ở đây là gì? Sự khác biệt giữa hai điều này là nếu bạn có một công việc, không phải là một doanh nghiệp, thì có thể, ví dụ như, không có AI, nếu toàn bộ doanh nghiệp của tôi chỉ là tôi nói liên tục vào máy quay và tôi là một diễn viên, thật khó để biến nghề diễn thành một doanh nghiệp, đúng không? Bạn đang trao đổi thời gian. Đúng vậy. Bạn vẫn là một nhân viên, bạn chỉ là tự làm chủ so với một chủ doanh nghiệp. Và có sự khác biệt thực sự giữa một CEO và một người tự làm chủ.
Và sau đó, chữ A đại diện cho lợi thế, tức là, tôi có điều gì đó vượt trội trong doanh nghiệp của mình không? Tôi nghĩ theo thời gian, tất cả các cơ hội chênh lệch đều đóng lại. Vì vậy, nếu bạn không có một lợi thế nào đó, thật khó để tồn tại trong kinh doanh trong thời gian dài. Một lợi thế có thể là, tôi có khả năng phân phối vì tôi có mạng xã hội, vì vậy tôi có thể thu hút được nhiều người xem hơn. Tôi có thể tìm ra cách nói chuyện với 2.000 người nhanh chóng vì tôi có thể thực hiện điều đó qua video thay vì gõ cửa 20 nhà. Hoặc có thể là logistics, hoặc có thể là 10 năm kinh nghiệm trong một ngành công nghiệp. Và sau đó chữ T đại diện cho TAM, thị trường khả thi tổng thể, điều này quay trở lại vấn đề về “răng chó”, đó là, liệu đây có phải là một thị trường thực sự có đủ người quan tâm, để tôi có thể xây dựng một doanh nghiệp đủ lớn cho mình? Và, như Alex đã nói, tôi không nghĩ rằng mọi người đều nên cố gắng tham gia vào trò chơi trị giá hàng triệu hay hàng tỷ đô la. Trên thực tế, tôi nghĩ rằng điều đó có thể rất khổ cực khi cố gắng đạt đến hàng tỷ. Và vì vậy, thị trường khả thi tổng thể cho quầy trái cây địa phương của bạn trong cộng đồng có thể là một mức thu nhập hoàn hảo cho bạn, nhưng hãy thực sự biết mức thu nhập nào là hợp lý với bạn. Điều thú vị về khởi nghiệp trong thời đại ngày nay là dữ liệu có sẵn ở khắp mọi nơi.
Và vì vậy trong lĩnh vực vốn đầu tư tư nhân, bạn sẽ lấy mô hình như vậy. Bạn sẽ đi qua mô hình. Tôi sẽ xếp hạng chúng từ 1 đến 10. Và doanh nghiệp, vì vậy biên độ, hoạt động, lợi thế, thị trường khả thi tổng thể. Mỗi yếu tố trong số đó, một 10 là hoàn hảo. Một 1 là tồi tệ nhất bạn có thể có. Và những doanh nghiệp vượt qua được 30 trên cả bốn yếu tố, thì đó là một doanh nghiệp đáng đầu tư. Doanh nghiệp nào dưới 30 nhưng trên 20, đó là một doanh nghiệp cần sửa chữa. Bạn có một số vấn đề trong mô hình. Và doanh nghiệp nào dưới 20, thì đó là một doanh nghiệp nên từ bỏ. Điều này có thể không đúng cho bạn và là một doanh nghiệp khó khăn để vận hành. Tôi nghĩ rằng không chỉ có những người tìm kiếm cơ hội mới hoặc những người hiện tại không có doanh nghiệp. Tôi cá nhân nghĩ rằng hiện tại, tất cả mọi người trên hành tinh này, những người có doanh nghiệp, nên giả định rằng doanh nghiệp của họ đang trong thời gian vay mượn vì AI sẽ làm thay đổi mọi thứ. Và trong sự gián đoạn đó, mọi người có cơ hội để xem xét lại liệu họ có muốn cơ hội khác hay không hoặc họ muốn chuyển hướng. Đây là thời điểm hoàn hảo.
Tôi nhìn vào những điều đơn giản khi tôi suy nghĩ về việc, liệu đó có phải là cơ hội tốt không? Tôi nghĩ rằng mọi doanh nghiệp tốt đều dựa trên một nghiên cứu điển hình của ai đó. Vì vậy, khi tôi không chỉ nhìn vào doanh nghiệp như một thực thể riêng biệt, tôi nghĩ rằng doanh nghiệp như một thực thể riêng biệt cần được xem xét với ai là doanh nhân. Vì vậy, một điều gì đó là cơ hội tuyệt vời cho Cody có thể chỉ là một thảm họa đối với tôi và ngược lại. Vì vậy, tôi đang xem xét lý lịch của doanh nhân. Bạn có một nghiên cứu điển hình để dựa vào không? Bạn có kiến thức không? Bạn có mạng lưới không? Bạn có tài nguyên không? Bạn có danh tiếng trong một lĩnh vực nào đó không? Bởi vì những thứ đó là điều mà chúng tôi có thể khai thác.
Và sau đó tôi chỉ muốn xem ba điều nhỏ. Tôi sẽ nói rằng, ý tưởng mà bạn đang có, liệu có thể giải quyết được nỗi đau của ai đó không? Liệu có vấn đề nào mà điều này giải quyết không? Và chúng ta có thể đo lường điều đó không? Bởi vì mọi người sẵn sàng chi tiền để thay đổi một số liệu. Họ thích thay đổi một số nào đó. Vậy có một nỗi đau nào mà chúng ta có thể đo lường không? Và tôi có thể giúp người khác thoát khỏi nỗi đau đó dựa trên câu chuyện của tôi?
Điều tiếp theo là, loại người mà tôi sẽ giải quyết vấn đề đó, họ có tiền để tiêu không? Bởi vì cuối cùng, 60% tất cả tiền đều nằm trong 10% hàng đầu. Vì vậy, 10% hàng đầu có khoảng 60% thu nhập khả dụng sẵn có. Vì vậy, những nhóm có xu hướng có tiền là chủ doanh nghiệp, giám đốc điều hành, những người có tài sản tích lũy. Vì vậy bạn đang tìm kiếm một số dấu hiệu rằng bạn đang bán cho một nhóm người có tiền. Dưới 10%, Amazon đã có họ. McDonald’s đã có họ. Ở đó là một phần của thị trường đã bão hòa. Bạn đang tìm kiếm 10% hàng đầu có thu nhập khả dụng. Và phần cuối cùng là đam mê. Bạn có đam mê với điều này không? Định nghĩa của tôi về đam mê là sẵn sàng chịu đựng. Vì vậy, không phải là bạn có vui vẻ từ điều đó không? Không phải bạn có siêu hạnh phúc với điều đó không? Mà là, bạn có sẵn sàng chịu đựng vì điều này không? Bạn có sẵn sàng chờ đợi sự thỏa mãn không? Liệu một bên thứ ba khách quan nhìn vào hành vi của bạn, nhìn cách bạn thể hiện trong thế giới, liệu họ có đồng ý rằng bạn dường như sẵn sàng vượt qua những thời điểm khó khăn để đạt được điều này không? Đây là một trong những cuộc trò chuyện mà tôi sẽ có với bất kỳ ai, không chỉ những người mới bắt đầu, mà cả những người đã có doanh nghiệp 100 triệu đô la. Đây giống như một bài kiểm tra kẹo marshmallow cho người lớn, về cơ bản.
Tôi nghĩ Cody có một khung suy nghĩ tuyệt vời về việc này từ góc độ đầu tư cho những người đang xem xét bắt đầu doanh nghiệp đầu tiên của họ. Tôi thích góc nhìn về nỗi đau, đam mê, nghề nghiệp, như thường lệ, đó sẽ là một điều gì đó xuất phát từ nỗi đau cá nhân mà bạn đã vượt qua, cho dù bạn đã từng mắc chứng ăn uống mất kiểm soát, hoặc bạn có những đứa trẻ bị dị ứng, và bạn đã tìm ra cách đóng gói bữa trưa, hoặc bạn đã tìm ra cách lưu trữ đồ vật lâu gấp đôi vì một điều gì đó độc đáo mà bạn đã điều chỉnh tủ lạnh, v.v. Một đam mê, mà chỉ đơn giản là một sở thích mà bạn rất quan tâm.
Hoặc đó là một nghề nghiệp, vì vậy đó là một điều mà bạn hiện đang làm. Theo một cách nào đó, đây là, tôi nghĩ, một trong những con đường khởi nghiệp, tự làm dễ nhất là chỉ việc chuyển từ nhân viên sang tự làm, làm cùng một công việc mà ai đó đã trả tiền cho bạn. Vì vậy, bạn không cần phải lo lắng về rủi ro thị trường như, tôi tự hỏi liệu kế toán có còn được người khác mong muốn không. Hiện nay, vì mọi người rất liên kết chặt chẽ với nhau, làm việc từ xa và có khả năng làm việc theo hình thức bán thời gian, nhiều người có thể bắt đầu các doanh nghiệp tư vấn mini. Bởi vì nhiều doanh nghiệp và doanh nhân rất kém trong việc phân bổ nguồn lực, và vì vậy họ có nhiều “nhân viên toàn thời gian” đang làm việc 20% công sức của họ và vẫn nhận lương. Và cuối cùng, họ làm đủ để giữ công việc của mình, nhưng không đủ nhiều để họ đạt được toàn bộ nỗ lực của mình. Và vì vậy đột nhiên, bạn nghĩ rằng, ổn, tôi có thể làm công việc tương tự với mức giá bằng một nửa, và doanh nhân sẽ sẵn lòng trả cho điều đó. Nhưng tôi có thể làm công việc tương tự với mức giá bằng một nửa cho năm lần số người và kiếm gấp ba lần và làm việc theo thời gian của riêng tôi. Và tôi nghĩ rằng đó trở thành một bước đi tuyệt vời vào khởi nghiệp. Bây giờ, bạn cần học gì ở đó? Nó giống như, bạn đã có giao hàng xuống, vì bạn đã làm công việc đó. Bạn chỉ cần học cách quảng bá. Nó giống như, làm thế nào bạn liên lạc với mọi người và hỏi họ nếu họ muốn điều bạn có và sau đó khiến họ trao đổi tiền cho điều đó? Điều đó ít nhất giải quyết một nửa vấn đề. Và gần như tất cả ba yếu tố: nỗi đau, đam mê, nghề nghiệp, bạn đã có phần hậu cần. Bạn có nỗi đau, bạn đã tìm ra điều đó. Đam mê, bạn đã dành rất nhiều thời gian để yêu thích điều này, vì vậy bạn đã làm rất nhiều công việc và nghiên cứu. Thực sự, bạn chỉ cần học phần phía trước, đó là, làm thế nào để tôi quảng bá và làm thế nào để tôi bán? Làm thế nào để tôi khiến ai đó đưa tiền cho tôi? Và về số tiền bạn kiếm được, tôi nghĩ Jane đã có một quan điểm tuyệt vời như, bạn biết đấy, hãy tìm đến những người giàu có. Họ là những người có tiền. Và nếu bạn bán cho những người giàu, bạn sẽ bán với mức giá của những người giàu, điều này thú vị hơn. Và vậy nên, tôi sẽ cho bạn một ví dụ đơn giản. Tôi có một công ty CRO mà chúng tôi thực hiện tối ưu hóa và chuyển đổi trên các trang và danh mục đầu tư của mình. Và vì vậy, nếu công ty đó làm việc với một doanh nghiệp thương mại điện tử và họ, bạn biết đấy, tăng 10% doanh thu và tăng từ 1 triệu lên 1,1 triệu, họ tạo ra giá trị 100.000 đô la. Nếu họ làm việc với một doanh nghiệp thương mại điện tử có doanh thu 100 triệu đô la mỗi năm và họ thực hiện cùng một công việc chính xác và tăng 10%, họ tạo ra thêm 10 triệu đô la mỗi năm. Vì vậy, giá trị tạo ra là gấp 100 lần. Và về cơ bản, bạn có giá trị để tạo ra, khả năng đàm phán một phần của miếng bánh đó, điều đó độc đáo như thế nào. Ví dụ, tôi có thể có nhiều nhân viên bán hàng nói, “Này, Alex, tôi có thể bán hàng triệu đô la cho bạn.” Tôi nói, “Vâng, nhưng mọi nhân viên bán hàng khác cũng có thể.” Vì vậy bạn có sức mạnh đàm phán ít hơn rất nhiều, ngay cả khi bạn có kỹ năng đàm phán, chỉ vì nhiều người khác cũng có thể làm điều đó. Đúng không? Và sau đó là phần cuối cùng là rủi ro. Đó là điều mà tôi sẽ nhân mọi thứ với, đó là bạn phải đối mặt với bao nhiêu rủi ro?
Mọi người thường nói về ý tưởng bán cho những người giàu, nhưng như bạn đã giải thích, điều đó thực sự nghe giống như bán cho người sẽ thu được nhiều lợi tức nhất từ kỹ năng của bạn. Và tôi phản ánh về điều này vì tôi đã dành nửa đầu sự nghiệp của mình làm tiếp thị truyền thông xã hội. Tôi nghĩ tôi đã nói điều này khi chúng ta ngồi xuống, Cody, rằng tôi từng làm việc với các công ty thời trang nhanh hoặc công ty thời trang. Và lợi nhuận ròng cho khách hàng từ việc tôi bán cho họ nhiều chiếc đầm hơn là hàng chục nghìn đô la. Sau đó, tôi rời công việc đó và dành hai năm làm việc trong ngành sinh học thần kinh, nơi nếu có điều này liên quan đến trò chơi cổ phiếu meme, nếu họ có thể kích thích mọi người trên mạng xã hội quan tâm đến cổ phiếu của họ, lợi nhuận tiềm năng sẽ lên đến hàng tỷ đô la. Tôi là nhân viên duy nhất trong một công ty sinh học này đã lên sàn NASDAQ với giá 3,2 tỷ đô la. Và vì vậy, phần thưởng cho tôi trong hợp đồng sáu tháng là rất nhiều, rất nhiều, rất nhiều, rất nhiều triệu đô la. Bởi vì họ kiếm được hàng tỷ. Vì vậy, với tôi, họ nghĩ rằng họ đang lừa dối tôi. Và thật hài hước, khi bạn đưa cùng một công ty lên các thị trường chứng khoán khác nhau, giá trị của công ty sẽ khác biệt rất nhiều. Và tôi suy nghĩ về điều đó, cũng như về kỹ năng của chúng ta, hãy nghĩ về các thị trường chứng khoán mà bạn đang giao dịch kỹ năng của mình.
Tôi có một ví dụ nhỏ về điều đó, thực sự là một ví dụ rất nhỏ. Có một người mà chúng tôi đã làm việc cùng là một tư vấn viên về sức khỏe và an toàn nghề nghiệp. Trong một văn phòng điển hình, anh ta sẽ tính phí vài ngàn đô la mỗi ngày để vào làm việc. Và đó là khoảng 10 ngày, khoảng 20 ngàn đô la để làm công việc an toàn và sức khỏe nghề nghiệp. Và tôi đã hỏi anh ta câu hỏi, nơi làm việc nguy hiểm nhất mà anh đã từng làm là gì? Anh ta nói, “Có một loại sản xuất với laser, làm đông lạnh, đun sôi, dung nham, bạn biết đấy, cá mập, bạn biết không, tất cả mọi thứ, đúng không? Bất kể là gì.” Không phải là cá mập thật, nhưng bạn hiểu ý tôi. Và tôi nói, “Bạn có biết cách giải quyết các vấn đề trong nơi làm việc đó không?” Anh ta nói, “Có, tôi hoàn toàn biết cách khắc phục những vấn đề đó.” Tôi nói, “Tại sao bạn không định vị bản thân và tại sao bạn không chạy một chiến dịch rằng bạn là một trong những người giỏi nhất thế giới trong lĩnh vực đó và rằng bạn thực sự sẽ chỉ thực hiện một chiến dịch xoay quanh điều đó?” Trong vòng một năm, mức phí hàng ngày của anh ta đã tăng lên 20.000 đô la một ngày, từ 2.000 đô la một ngày, và một hợp đồng điển hình đã tăng lên 400.000 đô la, chủ yếu vì anh ta đã áp dụng cùng một bộ kỹ năng, nhưng áp dụng vào một môi trường có giá trị hơn nhiều.
Podcasting có một số điểm tương đồng, bạn biết đấy, vì nếu tôi làm podcast ở Vương quốc Anh, số tiền tôi nhận được cho mỗi lượt xem từ YouTube chỉ bằng một nửa so với nếu tôi thực hiện hoạt động tương tự, với cùng một mức độ nỗ lực và thời gian ở Hoa Kỳ, các nền tảng sẽ trả gấp đôi cho cùng một số lượt xem. Và tôi nghĩ nhiều người trong chúng ta thường cố gắng để được tăng lương từ sếp hoặc gì đó, nhưng thực tế khi nghĩ rằng bạn đang giao dịch kỹ năng của mình trên thị trường có lợi nhuận cao nhất là một cách tuyệt vời. Chúng tôi từng thuê các nhà văn tại công ty cũ của tôi, và những nhà văn đó được trả, bạn biết đấy, khoảng 30, 40, 50.000 USD, bất kỳ số tiền nào ở Vương quốc Anh. Khi tôi làm việc trong ngành công nghệ sinh học và chúng tôi đang tìm kiếm người có thể viết về công nghệ sinh học, mức lương là một phần tư triệu USD. Nó cao gấp năm lần cho cùng một kỹ năng nền tảng là viết lách.
Tôi nghĩ rằng rất nhiều lúc khi bạn mới bắt đầu trở thành một doanh nhân, thì việc bán hàng cho người giàu thường đáng sợ hơn. Bạn nghĩ, tôi không biết người giàu. Tôi không phải là người giàu. Tôi sẽ bán cho bạn bè mình. Điều đó rất bình thường. Họ là những người bạn có mối quan hệ gần gũi nhất. Nhưng vấn đề là điều đó có nghĩa là bạn phải chơi trò chơi số lượng. Trò chơi số lượng thực sự rất khó. Rất khó để có được nhiều người mua sản phẩm của bạn. Cực kỳ khó khăn. Thực tế thì dễ dàng hơn rất nhiều để có được một vài người giàu quan tâm đến sản phẩm của bạn. Và vì vậy, bạn biết đấy, chúng tôi có công ty kiểm định nhà cửa này. Và tôi không biết vào thời điểm đó, nhưng anh ấy đã nói với tôi rằng họ đang gặp vấn đề nghiêm trọng về tài chính trong doanh nghiệp của mình. Và tôi có thể cảm nhận được điều đó vì khi một doanh nhân gặp căng thẳng, bạn có thể thấy điều đó, bạn biết đấy, nó cũng là vấn đề về hình ảnh. Và anh ấy chỉ còn khoảng 45 ngày nữa là hết tiền. Khi tôi ngồi xuống và nói chuyện với anh ấy, tôi cố gắng hiểu rõ doanh nghiệp của mình. Kiểm định nhà cửa đã tồn tại từ rất lâu. Đây là một doanh nghiệp bình thường. Doanh nghiệp này hoạt động. Nó có biên lợi nhuận tốt. Đây là loại hình hợp nhất cho vốn tư nhân. Mô hình kinh doanh không phải là vấn đề. Vậy vấn đề là gì? Vấn đề nằm ở khách hàng và giá cả của họ. Anh ấy đang cố gắng trở thành người kiểm định nhà cửa cho mọi người với mức giá thấp hơn. Và điều đó có nghĩa là thực sự khó khăn để anh ấy quảng cáo vì anh ấy không tập trung vào một ngách cụ thể. Anh ấy đang cạnh tranh với tất cả các đối thủ lớn. Và anh ấy có biên lợi nhuận rất thấp vì anh ấy đang cạnh tranh với những người không thể chi trả nhiều cho chi phí kiểm định nhà cửa.
Chúng tôi đã thực hiện một thay đổi, đó là chúng tôi chỉ nói tên doanh nghiệp của anh ấy và trong tất cả quảng cáo của anh ấy, là kiểm định nhà cửa sang trọng thay vì chỉ là kiểm định nhà cửa San Diego hoặc bất kỳ thành phố nào trước đây. Và sự thay đổi đó đã làm tăng biên lợi nhuận của anh ấy lên 45%. Và nó đã cứu doanh nghiệp của anh ấy. Anh ấy không làm nhiều hơn. Anh ấy không thuê thêm người. Anh ấy không thông minh hơn. Anh ấy không giỏi hơn. Anh ấy chỉ bán cho những người giàu thay thế. Và vì điều đó đã tăng diện tích mà anh ấy đang phục vụ, do đó mỗi ngôi nhà có giá hàng nghìn đô la thay vì chỉ vài trăm đô la để kiểm định, doanh nghiệp của anh ấy đã được cứu vãn mãi mãi.
Và tôi nghĩ rằng việc bảo vệ lợi nhuận của bạn cực kỳ quan trọng khi bạn bắt đầu một doanh nghiệp. Và không ai nói với bạn điều đó vì cảm thấy an toàn hơn khi bán mọi thứ rẻ cho những người không có nhiều tiền. Nhưng có một câu nói cũ, đó là, bạn biết đấy, hãy cố gắng làm việc với một khách hàng trị giá 50 USD và họ sẽ nói, tôi cần mọi thứ dưới ánh mặt trời cho 50 USD mà tôi sẽ đưa cho bạn. Nhưng sau đó hãy đến gặp một khách hàng trị giá 50.000 USD và họ sẽ hỏi, tại sao bạn lại nhấn mạnh? Và vì vậy, bạn biết đấy, trong giai đoạn đầu, hãy nhắm đến 50.000 USD. Và điều cuối cùng tôi muốn nói là, khi bạn là một doanh nhân trẻ, nhiều lúc những người có tiền thường có được điều đó thông qua kinh doanh chín lần trong mười. Họ nhìn thấy chính mình trong bạn như một người trẻ chăm chỉ. Bạn thường có thể thoát khỏi nhiều điều khi bạn còn trẻ làm việc cho người giàu và họ thấy mình trong bạn, đặc biệt là trong các ngành dịch vụ mà bạn không thể làm điều đó với số lượng khi bạn bán cho những người thực sự cần đồng tiền cuối cùng đó. Và tôi nghĩ đó là lý do tại sao hầu hết các doanh nghiệp đều là doanh nghiệp dựa trên dịch vụ. Bạn đổi thời gian của mình để lấy tiền theo một cách nào đó. Sau đó, bạn sản phẩm hóa dịch vụ. Bây giờ bạn làm cho dịch vụ đó để những người khác có thể vận hành giống như bạn. Cuối cùng, bạn chuyển nó thành phần mềm công nghệ dưới dạng dịch vụ. Bạn tăng biên lợi nhuận của bạn ở mỗi giai đoạn hoặc lợi nhuận của bạn ở mỗi giai đoạn, nhưng chúng vẫn là cùng một doanh nghiệp. Bạn chỉ thông minh hơn. Bạn là một doanh nhân ở cấp độ cao hơn khi bạn có thể tạo công nghệ quanh nó. Nhưng thực sự tất cả công nghệ là gì, chính là quy trình quy mô.
Và vì vậy, nó có vẻ đáng sợ khi bạn mới bắt đầu, nhưng đó thực sự chỉ là sự khác biệt giữa 10 năm trong việc khởi nghiệp và việc học hỏi hoặc không. Tôi nghĩ khi bạn mới bắt đầu, nhiều lần bạn bán hàng từ ví của chính mình, như Cody đã nói. Bạn không có đồng nào trong ví của mình, nên bạn giả định rằng mọi người khác cũng không có tiền trong ví của họ. Và bạn quá sợ hãi khi bị từ chối đến mức bạn liên tục hạ giá cho đến khi bạn nghe thấy mọi người nói đồng ý. Nhưng như một tiêu chuẩn cho những người mới bắt đầu, thường thì bạn đã định giá đúng khi bảy trong mười người nói không. Đó là khoảng giá hợp lý. Vì vậy, nếu bạn có như, nếu tôi thấy một doanh nghiệp và họ có tỷ lệ đóng từ 80%, tức là 80% số người họ nói chuyện đồng ý, họ thường có giá trị gấp đôi hoặc gấp ba lần chỉ đang ngồi đó. Nếu họ có tỷ lệ đóng là khoảng 60%, họ thường có giá trị tăng gấp rưỡi đến gấp đôi đang chờ sẵn. Nếu họ có tỷ lệ đóng khoảng 40 đến 50, thì họ đã có mức tăng giá 50% trong đó. Và nếu họ ở mức 30, khoảng 35%, thì thường họ đã định giá hợp lý. Và nếu họ chỉ ở mức 20, họ chỉ cần học cách bán hàng tốt hơn. Nhưng, và vì vậy, nhưng cơ bản tôi nói điều này vì thường thì, bạn biết đấy, trong giai đoạn đầu của việc khởi nghiệp, bạn rất sợ nghe thấy từ chối.
Nhưng thực tế là bạn cần phải nghe thấy không nhiều hơn bạn nghe thấy có để biết rằng bạn đang được định giá hợp lý. Bởi vì, như tôi đã nói, có một thời tôi sở hữu một phòng gym. Tôi không nhớ có bao nhiêu thành viên, nhưng tôi đã quyết định tăng gấp ba lần giá vé, điều này là một bước đi khá lớn khi bạn có một cơ sở hội viên thường xuyên. Vì vậy, tôi đã cho mọi người trải nghiệm thử nghiệm dịch vụ mức độ mới mà tôi muốn cung cấp. Tôi muốn chuyển từ nhóm lớn sang nhóm bán riêng, và tôi đã tăng gấp ba lần giá cùng với điều đó. Và tôi đã mất một phần ba số khách hàng. Nhưng tôi vẫn còn hai phần ba số người với giá gấp ba lần. Vì vậy, tôi đã tạo ra gấp hai lần doanh thu và cắt giảm chi phí xuống còn một phần ba. Và tôi đã kiếm được nhiều tiền hơn. Và có lẽ điều đó cũng tốt hơn cho khách hàng của tôi. Đó là một trải nghiệm độc quyền hơn. 100%. Và đó là lúc tôi bắt đầu học cách mà giá cả, hoạt động lợi nhuận trong một doanh nghiệp. Và việc tăng gấp ba lần giá không chỉ làm tăng gấp ba lần lợi nhuận của tôi. Nó mang lại nhiều hơn thế. Khi bạn có một doanh nghiệp với biên lợi nhuận 10% hoặc 15%, như Cody đã nói, nếu bạn thực sự có thể tăng gỡ giá cả gấp đôi lên, thì đó sẽ là sự tăng trưởng lợi nhuận gấp sáu lần hoặc bảy lần. Vì vậy, có nhiều sự nhạy cảm hơn với con số giá cả đó. Và điều thú vị là nhiều người hỏi: “Làm thế nào để tôi tăng giá?” Thực ra, bạn chỉ cần làm những điều giống như bình thường. Rồi đúng lúc bạn sắp nói ra con số, bạn chỉ cần thêm một số 0 vào, và sau đó bạn cứ hành động như bình thường. Dan Kennedy đã có một câu nói tuyệt vời. Ông ấy nói, hãy định giá cao nhất có thể mà không nở nụ cười. Và tôi nghĩ đó là một nơi khá tốt để bắt đầu. Vâng, và nếu không ai phản đối bạn về việc định giá, điều đó có nghĩa là bạn đang quá rẻ ngay lập tức. Ý tôi là, tôi nghĩ các chỉ số giá trị rất chi tiết. Nghe này, vấn đề là nếu bạn là một doanh nhân nghiêm túc muốn kiếm nhiều tiền hơn, thì giá cả sẽ rất thú vị với bạn. Nếu bạn không phải là một người nghiêm túc muốn kiếm nhiều tiền, thì cuộc nói chuyện về định giá có vẻ thật nhàm chán. Điều này sẽ không bao giờ trở nên viral trên internet trừ khi bạn thực sự đang tham gia vào lĩnh vực kinh doanh. Và họ hiểu rằng giá cả giúp cứu sống doanh nghiệp. Và điều tôi nhận ra mà tôi từng nghĩ là sai và tôi thấy tò mò nếu bạn cũng giống như vậy, tôi đã nghĩ rằng việc tính giá khác nhau cho các người khác nhau là sai. Tôi đã nói rằng không, không, mọi người đều phải trả cùng một mức giá. Đó là cách đúng để kinh doanh. Rồi tôi nhận ra có cái gọi là chỉ số giá trị, về cơ bản giá của bạn nên đại diện cho ba điều. Sử dụng. Vậy một người sử dụng dịch vụ này rất nhiều có phải bạn nên tính thêm tiền cho họ không? Họ có nhiều người sử dụng không? Nhiều người khác sử dụng từ phía họ không? Cuối cùng, giá trị. Họ nhận được bao nhiêu giá trị từ nó? Họ kiếm được bao nhiêu tiền? Bạn biết đấy, họ có thể có một loại lợi nhuận đo lường nào đó không? Và nếu bạn đang tính tất cả mọi người 90 đô la mỗi tháng cho bất kỳ dịch vụ nào của bạn, bạn đang lãng phí rất nhiều tiền từ một phân khúc khách hàng sẵn sàng trả cho bạn nhiều hơn. Chẳng hạn, Typeform là một ví dụ tốt. Tôi đã bắt đầu sử dụng Typeform, và bắt đầu sử dụng nó cho chính mình. Họ tính tôi 50 đô la mỗi tháng. Rồi tôi bắt đầu thực hiện hàng chục ngàn khảo sát qua đó, và tôi cho cả nhóm của mình sử dụng nó. Bây giờ tôi đang trả 1,000 đô la mỗi tháng. Nó cũng là công cụ giống nhau. Vâng, đúng vậy. Nhưng tôi sử dụng nó nhiều hơn. Và tôi có thêm nhiều nhân viên trong nhóm của mình sử dụng tài khoản của tôi. Vì vậy, họ tính tôi hơn 1,000 đô la mỗi tháng. Và họ chỉ cần tiếp cận tôi, điều này thật tuyệt vời. Vậy từ việc tiếp cận một người và chi phí hàng hóa của họ không bị tăng lên cùng tỷ lệ, đó là cách mà các công ty SaaS đạt được biên lợi nhuận 80%. Khi bạn nhìn vào hình kim tự tháp nhỏ này của phân khúc khách hàng, bạn có 1% người có 15% ngân sách. 9% người có 45% ngân sách. 90% người cộng lại 40%, đúng không? Vì vậy, khi bạn thực sự phân tích điều đó, bạn có một người sẵn sàng trả 15,000 đô la. Bạn có chín người sẵn sàng trả 5,000 đô la mỗi người. Và bạn có 90 người sẵn sàng trả 445 đô la mỗi người. Vì vậy, bạn gần như luôn tốt hơn khi đi. Tôi nghĩ rằng nơi tốt nhất cho hầu hết các doanh nghiệp nhỏ là 9%. Và lý do là 1% hàng đầu thường mua hàng dựa trên uy tín. Họ muốn làm việc với những doanh nghiệp tốt nhất. Họ muốn làm việc với những người đã nhận giải thưởng và những người đã có mặt từ lâu. Và thông qua những mối quan hệ đáng tin cậy. 90% thì tìm kiếm về giá cả. Họ có một mức giá cố định và chỉ muốn tìm kiếm theo mức giá đó. 9% thì tìm kiếm theo đam mê. Họ muốn theo dõi ai đó có quan điểm mới mẻ, đang xây dựng nhóm, đã thực hiện một chút giáo dục hoặc giải trí xoay quanh nó. Vì vậy, 9% này, tôi sẽ gọi đó là phân khúc giàu có. Và phân khúc giàu có đó là nơi rất tốt để bắt đầu. Và 9% này là những người gần gũi nhất với việc chuyển sang 1%. Vì vậy, bạn có thể phát triển cùng một khách hàng theo thời gian. Vâng. Bạn có thể giúp họ lên tới 1%. Và sau đó họ sẽ đưa bạn và giới thiệu bạn cho tất cả những người khác. Đây là một trong những điều rất thú vị đối với tôi khi tôi điều hành một doanh nghiệp tiếp thị, mà tôi nghĩ bạn đã đề cập đến điều này, Cody, đó là khi tôi bắt đầu công ty, tôi làm việc với các nhà sáng lập có ngân sách 10,000 đô la. Và số lần họ gọi cho tôi vì ngân sách 10,000 đô la đó, vì đó là vấn đề sống còn đối với họ. Và rồi khi chúng tôi ký hợp đồng với Uber, Coca-Cola và Samsung, ngân sách của họ rất lớn. Và họ gọi cho tôi ít hơn. Họ ký mọi thứ nhanh hơn. Các cuộc họp dễ dàng hơn. Cuộc sống trở nên dễ dàng hơn.
Dưới đây là bản dịch văn bản bạn đã cung cấp sang tiếng Việt:
—
Và đó chỉ là một trong những hiện tượng thú vị trong dịch vụ khách hàng, tôi đoán, và trong các doanh nghiệp dịch vụ nói chung, đó là ngân sách càng lớn, thì thường yêu cầu cùng một lượng nỗ lực hoặc ít hơn để giữ cho họ hài lòng so với người có cuộc sống phụ thuộc, vì đó là năm ngàn đô la từ túi tiền của họ.
Tôi nghĩ rằng một phần trong số đó bạn cũng phải kiếm được như một doanh nhân, tôi nghĩ, tức là, tôi sẽ nói cho bản thân tôi, bạn bắt đầu bán quá rẻ vì bạn cũng cần tiền. Như nhiều đến mức mà tôi cảm thấy thoải mái khi nói rằng, vâng, bạn cần thêm một số 0 vào giá của mình. Nếu tôi không được trả tiền cho phần đời còn lại, thì không vấn đề gì. Và vì vậy tôi có rất nhiều quyền lực và mọi người có thể cảm nhận được điều đó.
Thật sự thú vị.
Đúng vậy. Trong khi đó, này cũng giống như, nếu bạn hành xử như thể, đúng không, nếu tôi hành xử như thể tôi có một số tiền đáng kể, thì tôi có xu hướng thu hút những người sẽ đi, hoặc cơ bản là người khác cũng có nhiều tiền sẽ nhận ra hành vi đó và nói, được rồi, người này là một tay chơi. Và vì vậy họ sẽ sẵn sàng hơn để làm việc với tôi. Bây giờ, nó khó hơn khi bạn không có điều đó. Và sau đó bạn trình bày theo cách đó. Đúng vậy. Vì vậy, tôi nghĩ rằng nhiều điều này thực sự trở thành điều đã được kiếm được, vì như hoặc bạn đang giả vờ, điều này không phải là khuyến nghị của tôi, hoặc bạn chỉ thực hiện một khối lượng công việc nhất định. Và bạn nhận ra rằng bạn biết không? Tôi không thể tính phí 99 đô la một tháng cho điều này. Điều đó không hợp lý với tôi. Và sau đó bạn có một mức độ tự tin khác khi bước vào điều này, nơi bạn chỉ nhìn vào thứ gì đó và nghĩ, tôi không thể làm điều này với mức giá đó.
Đó chính là từ “tự tin,” phải không?
Đúng. Chà, đó là cách tôi phải tìm ra.
Và làm thế nào để một người xây dựng sự tự tin đó hoặc thể hiện sự tự tin khi họ thực sự không tin vào bản thân mình?
Bạn làm việc nhiều hơn nữa, đúng không? Bạn thực hiện một khối lượng công việc đến mức bạn cảm thấy nhàm chán với nó. Như khi bạn có thể cơ bản điều chỉnh phản ứng cảm xúc của mình với một hoạt động nhất định, thì lúc đó tôi sẽ nói như thế này: bạn đã sẵn sàng. Và vì vậy, mỗi khi tôi nghe ai đó nói, anh ấy như là, làm thế nào để loại bỏ căng thẳng? Tôi sẽ nói, bạn chỉ cần chưa làm đủ lần. Cho đến khi bạn cảm thấy chán và bạn ghét nó. Tại thời điểm đó, tôi sẽ nói, được rồi, bây giờ bạn đã sẵn sàng.
Đó có phải là điều mà bạn gọi là niềm tin vào bản thân không?
Đối với tôi, vâng.
Có hai loại tự tin. Có một loại tự tin đến từ sự lặp lại.
Chắc chắn rồi.
Và tôi nghĩ rằng cần có sự dũng cảm trong 30 lần đầu tiên, sau đó bạn có một chút tự tin và rồi lại cần dũng cảm và sau đó bạn có tự tin. Nhưng tôi nghĩ rằng nó giống như 30 khối, một chút khối lượng của 30 lần lặp đi lặp lại và sau đó bạn sẽ được thưởng với một chút nâng cấp tự tin. Đó là một loại tự tin. Còn có một loại tự tin khác, đó là sự dồi dào của các lựa chọn.
Vì vậy, giả sử bạn chạy một chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng và bạn muốn có 10 khách hàng và bạn hy vọng ký hợp đồng với 10 khách hàng và có một ngàn người phản hồi. Bạn kết thúc với sự năng lượng “có bạn hay không có bạn”. Và năng lượng “có bạn hay không có bạn” là tôi sẽ ổn với bạn hay không. Chắc chắn tôi sẽ có được 10 giao dịch. Tôi có một nghìn khách hàng tiềm năng. Tôi có 10 giao dịch mà tôi có thể làm. Vì vậy, do đó, nó mất cân bằng.
Tôi cứ đi đi lại lại về điều này bởi vì điều tốt về ngày hôm nay thực sự là tôi nghĩ rằng mọi người làm ít hơn bao giờ hết, nhưng nghĩ rằng họ làm nhiều hơn bao giờ hết trong kinh doanh. Và vì vậy chúng ta có rất nhiều sự suy nghĩ trong tâm trí mà diễn ra. Tôi đã suy nghĩ về điều này rất nhiều. Tôi đã thực sự cân nhắc nó. Tôi đã tự hỏi về nó. Tôi đã lo lắng về nó, v.v., đúng không? Tôi đã xem tất cả những video này. Tôi đã tiêu thụ tất cả những thứ này, nhưng tôi thực sự chưa làm gì cả.
Hãy tiếp tục xem các video.
Nhớ like và subscribe.
Nhưng, bạn biết đấy, nếu bạn lấy lời khuyên về số lượng, thì việc bạn làm khi bạn cố gắng xin một công việc, giả sử, dù là công việc bạn có trong doanh nghiệp của mình hay bạn đang cố gắng xin một công việc thực tế nào đó, thì bạn chỉ việc đi và nộp đơn cho 15.000 vị trí. Tôi thực sự nghĩ rằng bạn sẽ tốt hơn nhiều nếu nộp đơn cho 5 vị trí và làm nhiều công việc đến mức như việc để liên hệ với 15.000 vị trí đó để tập trung vào 5 vị trí này. Và vì vậy ngay cả khi bạn chưa dành 10.000 giờ để sơn nhà cho ai đó, nếu bạn đến và ngồi xuống và bạn ngồi với AI, vào perplexity, và bạn ghi lại, được rồi, chi phí trung bình cho một công việc sơn là bao nhiêu? Những vấn đề nào thường xảy ra với các công việc sơn? Ai là người đắt nhất? Làm thế nào để tôi có thể tăng doanh số cho họ? Và bạn ghép lại một gói mà kiểu như, đây là mọi thứ mà bạn nghĩ bạn cần biết về dữ liệu cho công việc này mà tôi muốn. Như vậy, bạn sẽ trở thành 1%. Không ai chuẩn bị cho bất kỳ điều gì nữa đến mức mà bạn cần thực hiện. Và vì vậy tôi không nghĩ rằng bạn luôn phải làm công việc nếu bạn thực hiện sự chuẩn bị để chứng tỏ rằng bạn quan tâm đến công việc. Và chỉ cần nghĩ về nó. Như, bao nhiêu lần chúng ta đều đã có người liên hệ với chúng ta và họ nói, tôi muốn đến làm việc cho bạn. Hoặc tôi muốn đến nhận công việc này. Và họ nói, hey, tôi có thể gửi cho bạn một video của XYZ không? Và nếu tôi thực hiện điều đó, thì bạn sẽ thuê tôi. Hoặc tôi có thể thực hiện một bài thuyết trình bán hàng cho bạn? Bạn biết điều gì bạn nên thực sự làm? Làm video đi. Làm video đi. Chuẩn bị một tài liệu chuẩn bị hoàn chỉnh. Chuẩn bị một tài liệu chiến lược về lý do tại sao tôi nên thuê bạn. Và thực hiện nó sao cho gần như không thể để ai đó nói không với bạn vì điều đó cho thấy bạn đang cuồng nhiệt như thế nào trong một thế giới của những sự tò mò, không quan tâm, không quá sâu sắc. Và tôi đã thuê, Chúa ơi, có lẽ tôi đã thuê 15, 20 người chỉ vì sự cuồng nhiệt là hiếm và năng lực cũng hiếm. Và nếu bạn có thể chứng minh được hai điều này, bạn có thể là những người đã làm việc trong 20 năm. Bởi vì tôi biết nhiều thợ sơn. Chúng tôi sở hữu một trong những nhượng quyền thương mại sơn lớn nhất trong nước. Và tôi biết rất nhiều thợ sơn có tất cả kinh nghiệm, nhưng họ không biết cách giao tiếp đúng cách và thể hiện sự chuẩn bị mà họ đã thực hiện.
—
Hy vọng bản dịch này giúp bạn!
Hãy nói về điều đó vì tôi đoán đó là một chức năng thực sự của bán hàng. Đó là bán hàng, đó là marketing. Tôi đã suy nghĩ ngày hôm qua vì tôi vừa mới thuê một người tên là Harry, người đứng đầu bộ phận hạnh phúc mới của chúng tôi trong câu chuyện bay. Và cô ấy không chỉ làm một video dài bảy phút. Cô ấy còn gửi video qua những kênh ít bão hòa và ít ồn ào hơn. Và điều đó khiến tôi nghĩ về khung khái niệm của sự cộng hưởng của thông điệp và tính hiệu quả cao của phương tiện. Bởi vì như các bạn đều biết, bạn nhận được tin nhắn trực tiếp từ những người nói rằng có việc làm nào không, điều đó có nghĩa là sự cộng hưởng cảm xúc thấp và phương tiện tồi tệ. Vì vậy, tôi nghĩ về điều này như một hình vuông hoàn chỉnh, nơi ở góc trên bên phải của hình vuông, bạn có thông điệp là video dài bảy phút, nhưng sau đó xác định cách truyền tải lại qua các trợ lý, không vào hộp thư đã bão hòa, có thể là qua bưu điện. Tôi nghĩ rằng bưu điện quả thực là một phương tiện cực kỳ bị đánh giá thấp trong một thế giới như vậy, nơi mà không ai muốn đến hộp bưu điện. Các bạn đều đang ở vị trí nhận hàng ngàn tin nhắn và thông điệp mỗi tháng. Và đôi khi một vài trong số đó đến được. Đôi khi một số dẫn đến việc ai đó được mời làm việc hoặc bạn đầu tư vào công ty của họ. Vì vậy, nếu tôi đang lắng nghe ở nhà và tôi nghĩ, được rồi, tôi có bốn người ở đây nhận hàng ngàn tin nhắn trực tiếp. Bí quyết nào xâm nhập vào các pháo đài của bạn? Tôi sẽ cẩn thận khi liên hệ với những người có hàng triệu người theo dõi, vì điều đó rất khó nếu bạn chưa bao giờ có hàng triệu người theo dõi, hoặc thậm chí hàng trăm nghìn người theo dõi, sẽ khiến hầu hết mọi người vô cùng kinh ngạc về lượng lưu thông đang diễn ra trong nền tảng vào bất kỳ ngày nào. Có rất nhiều người có 10.000 người theo dõi hoặc 20.000 người theo dõi, hoặc họ có một doanh nghiệp rất thành công. Họ không nhận 1.000 email mỗi ngày. Họ nhận có thể 1.000 email mỗi năm.
Vậy có một điều mà bạn có thể dùng để tiếp cận, đó là câu chuyện chứng minh, mà bạn đã đề cập đến. Định dạng mà tôi thích sử dụng là tôi đã làm điều gì đó đặc biệt. Gần đây tôi đã làm việc với một YouTuber cực kỳ nổi tiếng có hơn 22 triệu người theo dõi. Và chúng tôi đã có thể khởi động một doanh nghiệp mới, rất thành công và có khả năng thoát khỏi thị trường. Doanh nghiệp đó đạt được doanh thu 10 triệu trong sáu tháng đầu tiên. Và tôi đã quản lý toàn bộ quy trình. Tôi có thể giải thích chính xác cách chúng tôi đã làm điều đó từng bước. Vì vậy, định dạng là tôi đã làm điều gì đó đặc biệt với một loại người nhất định. Chúng tôi đã đạt được một kết quả tuyệt vời. Đây là kết quả và đây là cách tôi có thể giải thích từng bước.
Có gì trong đó cho tôi? Hoặc tôi có đang liên kết không?
Vì vậy, tôi đang liên hệ với bạn bằng câu chuyện chứng minh của tôi.
Vâng.
Vì vậy, tôi đang nói với bạn đây là những gì tôi đã làm.
Và bạn có hỏi tôi điều gì không?
Tôi nói, bạn có muốn biết cách chúng tôi đã làm điều đó từng bước không? Giờ, cách khác mà chúng ta có thể làm điều này hiệu quả là thực hiện trong không gian công cộng. Ví dụ, bạn có thể liên hệ bằng cách đăng một video hoặc một bài đăng trên LinkedIn hoặc Instagram hoặc X. Và điều bạn có thể làm là có năm, sáu, bảy, tám người bạn nhảy vào và bắt đầu bình luận về nó. Giờ đối với tôi cá nhân, nếu bạn đã gắn thẻ tôi trong một điều gì đó trong không gian công cộng và bây giờ mọi người đang bình luận về nó, có thể điều đó là, tôi có một chút lời khuyên cho Daniel Priestley. Và tôi thấy, ôi, chuyện gì đang xảy ra ở đây? đúng không? Và sau đó tôi thấy có một video công khai và thấy một số người bình luận về nó. Sau đó, tôi xem video và đó là một câu chuyện chứng minh và thực sự khen ngợi. Tôi rất thích những thứ của bạn và đây là những gì đang diễn ra. Đây là câu chuyện chứng minh của tôi. Và nhân tiện, Daniel, tôi rất muốn liên hệ. Gửi cho tôi một tin nhắn trực tiếp. Tôi sẽ kiểm tra điều đó vì nó nằm trong không gian công cộng.
Tại sao? Vì? Chà, có thể nó có thể tiêu cực. Nó có thể giống như, tôi không biết điều gì đang được nói đến, đúng không? Tôi nghĩ rằng điều thực sự là đừng nhầm lẫn nổi tiếng với giàu có. Như bạn biết đấy, bạn không nên quan tâm đến chúng tôi và liên hệ với chúng tôi. Có những người giàu hơn tất cả chúng ta, mặc dù tất cả chúng ta đều có những nguồn lực nhất định theo như tôi hiểu. Có những người giàu hơn chúng ta rất nhiều, mà không ai biết, không ai đang liên hệ với họ, những người muốn cho bạn tiền của họ. Và vì vậy, tôi nghĩ rằng nhiều người dành thời gian để tập trung vào danh tiếng hơn là sự giàu có. Và khi bạn còn trẻ, ai cares? Như bạn không thể ăn danh tiếng. Danh tiếng không kéo dài. Chúng ta sẽ đều trở nên hoàn toàn không liên quan, có lẽ sớm hơn chúng ta mong muốn. Chỉ cần nói để nhận một chút tín dụng.
Thích và đăng ký. Tôi thích được nhớ đến trong 500.
Vâng. Vì vậy, bạn biết đấy, đối với những người trẻ tuổi, tôi thực sự nghĩ đôi khi vì chúng tôi nhận được tin nhắn trực tiếp, chúng tôi nghĩ rằng điều đó quan trọng. Nhưng nếu bạn đang xem điều này, bạn thực sự nên không ngừng chú tâm vào việc kiếm tiền. Và sau đó bạn có thể ngồi ở một bàn như thế này và không phải lo lắng về việc, bạn biết đấy, trượt vào tin nhắn trực tiếp của chúng tôi. Ý tôi là, người giàu nhất mà bạn biết có lẽ bắt đầu một công ty đầu phun nước, sống trên con phố của bạn trong một ngôi nhà lớn. Và nếu bạn đi và gõ cửa nhà anh ấy và hỏi anh ấy làm thế nào mà anh ấy thành công, và nếu bạn có thể làm một dịch vụ cho anh ấy, có lẽ anh ấy sẽ đồng ý.
Điều đó thật sự đúng.
Tôi không muốn lãng phí thời gian với những người nổi tiếng.
Những người đã cho tôi một cú đẩy đầu tiên trong thế giới kinh doanh không ai cả. Họ không có người theo dõi. Họ là những người đã xây dựng một doanh nghiệp tương tự trong thành phố và giờ đang sống ở Monaco, sống một cuộc sống cô lập. Họ là những người đã bán một loại công ty nào đó, đang điều hành một số loại doanh nghiệp marketing. Nhưng, và họ ở cấp độ đó, có lẽ họ đã ở cấp độ trị giá 50 triệu đô la về mặt giá trị ròng. Và họ rất vui khi nhận được email từ tôi làm tăng egos của họ và nói rằng tôi đã đọc blog của họ, v.v.
Đúng vậy.
Thật sự rất mệt mỏi khi làm công việc ở cấp độ rất sâu để có được một khách hàng lớn và sau đó không nhận được phản hồi nào, đúng không? Điều đó có thể thực sự làm tắt ngọn lửa từ góc độ hành vi.
Nhưng nếu bạn thực hiện công việc đó cho, bạn biết đấy, Stephen Bartlett, và sau đó bạn đăng bài và nói, “Hey, đây là điều này, tôi là một designer XYZ nào đó. Tôi đã làm việc với những loại khách hàng như thế này. Và để tôi chỉ cho bạn cách tôi sẽ phân tích và thực hiện. Tôi nghĩ những điều này thật tuyệt vời. Đây chỉ là một số điều tôi sẽ làm.” Và sau đó tôi gắn thẻ bạn, thì có thể, như tôi nghĩ rằng có đủ người sẽ thấy điều đó, rằng bạn sẽ nhận được tin nhắn từ ai đó khác mà bạn sẽ trả lời từ góc độ tin nhắn. Như ai đó đã DM bạn, bạn sẽ mở lên và nói, “Hey, tôi không biết bạn có thấy điều này không.”
Đúng rồi, chính xác. Và bạn sẽ trả lời. Và đột nhiên, đó thực sự là cách bạn có thể vào cuộc. Nhưng bạn cũng nhận được tất cả sự quảng bá miễn phí từ những gì bạn đang làm. Và sau đó một người khác có thể không phải là bạn, và có thể là tôi và nói, “Hey, tôi cũng thích những thứ của Stephen. Và tôi nghĩ đây là một phân tích khá tốt. Bạn có dịch vụ nào không, bạn biết đấy, có thể đổi lấy tiền?”
Vâng, hoàn toàn. Tôi sẽ lấy điều đó. Vậy thì, đúng, tôi thực sự thích góc nhìn đó, bởi vì nó nhân đôi, cho phép công việc mà bạn làm cho các yếu tố thu hút khách hàng của bạn cơ bản là nhân đôi như nội dung. Và do đó nó cũng như một hình thức quảng bá. Và bạn có thể nhận được nhiều cơ hội khác nhau từ đó, điều mà tôi nghĩ thực sự tốt.
Và tôi nghĩ nếu bạn thực sự làm điều đó, hãy chắc chắn rằng bạn giỏi. Bởi vì, bởi vì, bạn biết đấy, sự thật là điều này xảy ra thường xuyên với bạn và tôi. Có những lúc chúng tôi trao đổi qua lại, vì mọi người sẽ nói trực tuyến, như, “Tôi đã xây dựng mọi thứ mà Alex Sormozy sở hữu. Tôi có thể đến làm việc cho bạn không, Cody?” Oh, vâng.
Bạn biết đấy, tôi cũng nhận được những email đó.
Tất nhiên.
Ông ấy cũng phải đối mặt với những người giống như vậy, bạn biết đấy, “Tôi đã xây dựng mọi thứ mà Cody có.” Và rồi, vui vẻ làm sao, tôi sẽ nói, “Trời ạ, tôi không nhớ người đó đã bao giờ làm việc cho tôi.” Như, điều này thực sự xảy ra sao? Và vì vậy tôi nghĩ rằng đây chỉ là một chút, lắng nghe, bạn phải nỗ lực khi bạn trẻ, bạn phải làm những điều mà sau này bạn sẽ thấy xấu hổ. Tôi hoàn toàn đồng ý với tất cả điều đó. Nhưng cũng nhớ rằng thế giới này nhỏ, đặc biệt là với mọi người trực tuyến.
Tôi chỉ muốn dừng lại ở điểm đó, vì tôi nghĩ đây là một điểm quan trọng, là tất cả những người đã có tác động lớn nhất đến sự thành công, sự nghiệp của tôi và đội ngũ của tôi, họ dường như không có thời gian để nói với thế giới rằng họ đã làm mọi thứ. Tôi có thể lấy Jack làm ví dụ. Jack đã ở đây từ tập đầu tiên của podcast. Nhưng theo quan điểm của tôi, Jack đang thực hiện ít thương hiệu cá nhân nhất, đang tận dụng lợi thế. Và theo quan điểm của tôi, có thể nói rằng ông ấy là người chịu trách nhiệm lớn nhất cho tất cả những điều này. Và có một mối tương quan gần như ngược giữa một người làm việc cho bạn trong ba tháng và sau đó xây dựng thương hiệu cá nhân từ điều đó, và lên sân khấu tuyên bố, bạn biết đấy, thành công so với những người ở trong chiến hào. Trong vòng tròn, yeah. Đó là một điểm bên lề. Nhưng một trong những điều mà mọi người rất thích thú là ý tưởng về thu nhập thụ động. Và tôi nghĩ rằng họ thích thú về điều đó, bởi vì đó là một lời hứa về lợi nhuận lớn mà không cần làm việc gì cả. Và đó, bạn nói về các ưu đãi rất nhiều, đó giống như một ưu đãi hoàn hảo. Bạn nghĩ gì về thu nhập thụ động, Alex? Và đó có phải là điều chúng ta nên nhắm đến không?
Vì vậy, đầu tiên, tôi nghĩ sẽ hữu ích cho mọi người để định nghĩa rõ về cách suy nghĩ về thu nhập thụ động so với thu nhập chủ động. Vì vậy, một điều là mọi người thường thảo luận về nó theo cách nhị phân, thu nhập thụ động so với thu nhập chủ động, khi thực tế đó là một sự liên tục của việc nó thụ động đến mức nào so với việc nó chủ động đến mức nào. Và theo cách đó, nó trở nên ít đen trắng hơn. Khi tôi nghĩ về thu nhập thụ động so với thu nhập chủ động, khi mọi người mới bắt đầu, tôi thường hoàn toàn bỏ qua nó, vì họ thường không có đủ vốn để thực sự tạo ra thu nhập thụ động có ý nghĩa. Và họ sẽ đạt được lợi nhuận cao hơn nhiều bằng cách tăng thu nhập chủ động của họ. Và gần như mọi người rất giàu mà tự lập, như là một chú thích của tôi, thường có thu nhập chủ động khổng lồ và chỉ bắt đầu nhìn vào thu nhập thụ động khi họ có quá nhiều tiền từ việc tái đầu tư vào những thứ có tỷ lệ hoàn vốn cao hơn, thứ đã đem lại cho họ thu nhập chủ động rất lớn này, rằng họ đang tìm kiếm nơi khác để đầu tư. Và vào lúc đó, thực sự là câu hỏi về sự đa dạng hóa, điều đó giống như, tôi không muốn gấp đôi vào điều chính này đến mức nào? Và đó là một câu hỏi hoàn toàn cá nhân. Và theo ý kiến của tôi, không có câu trả lời đúng cho điều đó. Bởi vì đó là một điều cơ bản, như, tôi muốn chịu rủi ro bao nhiêu? Mà tôi thấy hoàn toàn mang tính cá nhân. Nhưng tôi sẽ đưa cho bạn một ví dụ rất thực tế về một khoản đầu tư mà tôi đã thực hiện cách đây năm năm, đó là, chúng tôi đã thoát khỏi công việc kinh doanh. Và tôi đã có nhiều thời gian hơn. Và tôi đã nghĩ, “Được rồi, tại sao tôi không bắt đầu chi khoảng vài triệu đô la mỗi năm cho việc tạo nội dung?” Bây giờ, điều đó gần như không có lợi nhuận trong khoảng thời gian đó. Nhưng nếu tôi nhìn vào tỷ lệ hoàn vốn cho số tiền đó, bạn biết đấy, 2 triệu đô la mỗi năm, tôi đã thực hiện trong vài năm đầu, so với ngày nay, đó có thể là tỷ lệ vốn cao nhất mà tôi đã tạo ra. Nhưng đó có phải là một khoản đầu tư thụ động không? Không, nó chắc chắn không thụ động. Nó hoàn toàn chủ động và từ quan điểm đầu tư. Và vì vậy khi mọi người hỏi, “Bạn nghĩa gì khi nói về việc đầu tư vào bản thân?” Tôi muốn nói rằng điều đó, đúng không? Như bạn đang đầu tư vào either kỹ năng mà bạn đang thu nhận, vào những doanh nghiệp mà bạn có, và một khoản đầu tư rất đơn giản, nhiều khi có thể giúp bạn có khả năng khai thác thời gian của mình. Và vì vậy, tôi muốn nghĩ cho người mới bắt đầu, không phải là, “Làm thế nào để tôi làm cho điều này thụ động?” Tôi muốn nói rằng, “Làm thế nào để tôi có thêm sức mạnh từ hoạt động của mình?” Và do đó, như, tôi có thể bắt đầu bằng cách xúc tuyết ở đầu, và sau đó khi tôi tiết kiệm đủ tiền của mình, tôi sẽ mua một máy xúc tuyết. Và đột nhiên, tôi có thể đi từ việc làm một lối vào mỗi giờ sang làm ba lối vào mỗi giờ.
Và sau đó, bất ngờ, tôi đã gấp ba thu nhập của mình. Giờ thì trong tuần đó khi dòng tiền của tôi giảm vì tôi phải mua thiết bị, tôi sẽ kiếm được ít tiền hơn, nhưng sau đó tôi sẽ nhanh chóng lấy lại. Điều này tương tự như một khoản chi phí vốn từ góc độ thiết bị, nhưng bạn cũng có thể làm điều tương tự từ góc độ kỹ năng, ví dụ như tôi đưa ra một ví dụ điển hình về một nhân viên lấy máu, người đó sẽ là người lấy máu. Ở Mỹ, tôi nghĩ họ kiếm được khoảng 25 USD mỗi giờ hay gì đó tương tự. Không mất quá lâu để trở thành nhân viên lấy máu và cũng không tốn nhiều tiền. Và vì vậy, bạn biết đấy, sau vài tuần, bạn học tập, nhận chứng chỉ, và đột nhiên bạn bắt đầu nhận lương tối thiểu. Miễn là bạn không ở San Francisco, bạn sẽ gấp đôi hoặc gấp ba khả năng kiếm tiền của mình trong một khoảng thời gian rất ngắn. Điều này là một khoản đầu tư rất tốt. Và đó là nơi tôi suy nghĩ về những khoản đầu tư tốt nhất cho những người mới bắt đầu có khoảng tiền từ dưới 10.000 USD, có thể dưới 25.000 USD. Giống như tôi bỏ tất cả tiền của mình vào việc làm thế nào để tăng cường sức mạnh cho khả năng lao động của mình, đó có thể là nhiều kỹ năng hơn hoặc nhiều thiết bị vật lý hơn để có được lợi nhuận từ những kỹ năng mà tôi đã có.
Thú vị đấy.
Nâng cao hiệu quả thời gian của tôi.
Cá nhân tôi thích khái niệm thu nhập từ tài sản so với thu nhập thụ động. Vì vậy, nếu bạn thực sự xem xét điều gì đang diễn ra với thu nhập thụ động, đó là có một tài sản, và tài sản đó theo một cách nào đó đang sinh ra thu nhập. Ví dụ, bạn sở hữu một ngôi nhà và bạn nhận được thu nhập từ tiền thuê, hoặc bạn viết một cuốn sách và bạn có tài sản trí tuệ, và tài sản trí tuệ đó tạo ra thu nhập bản quyền. Vậy trước tiên bạn cần có một tài sản, thu nhập theo sau các tài sản. Vậy điều đầu tiên bạn cần là một tài sản, và sau đó bạn nhận được lợi suất từ tài sản đó. Và có những tài sản truyền thống, rất tốt nếu bạn đã kiếm được tiền hoặc bạn đã có tiền và muốn gửi nó vào một nơi nào đó để giữ trước lạm phát. Tài sản truyền thống rất tệ nếu bạn muốn kiếm tiền. Hãy cho tôi một ví dụ về một tài sản truyền thống theo định nghĩa này.
Tôi nghĩ về những thứ như nghệ thuật, rượu, và đồng hồ giống như một hình thức đầu cơ, hoặc có thể là một cách lưu giữ giá trị. Nhưng sau đó có một thứ khác gọi là tài sản hiệu suất. Tài sản hiệu suất thường là tài sản trí tuệ, truyền thông, mã hoặc dữ liệu. Và khi bạn có những tài sản hiệu suất này, nếu bạn có thể xây dựng chúng, thì chúng là những thứ bạn không cần phải mua, bạn xây dựng chúng. Ví dụ, bạn có thể viết một cuốn sách, và bây giờ bạn có tài sản trí tuệ. Bạn có thể xây dựng một hệ thống như một nền tảng SaaS. Và bây giờ nền tảng SaaS đó theo một cách nào đó là tài sản, và bạn có thể cho nhiều người khác thuê. Bạn có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu của một nghìn người và thiết lập quan hệ với những người đó. Và mỗi lần bạn viết một email, nó sẽ gửi đến một nghìn người và họ có một bản tin nhỏ. Vậy đó là một tài sản hiệu suất. Vì vậy, khi nhìn vào những người xung quanh bàn này, thực tế chúng tôi rất may mắn khi có nhiều tài sản hiệu suất. Có lượng người theo dõi lớn, nhiều nội dung truyền thông và sách mà chúng tôi đã viết. Vì vậy, đây là những tài sản hiệu suất mà bất kỳ ai cũng có thể tạo ra.
Trước đây, cho đến gần đây, bạn không thể xây dựng tài sản. Giống như bạn không thể, điều đó rất khó khăn. Nhưng chúng ta đang sống trong một khoảnh khắc kỳ diệu mà gần như bất kỳ ai có điện thoại và máy tính xách tay đều có thể bắt đầu tạo ra tài sản hiệu suất với tài sản trí tuệ, truyền thông, dữ liệu và mã. Và sau đó bạn có thể bắt đầu quy trình xây dựng những tài sản đó. Và sau đó những tài sản đó tạo ra nhiều thu nhập hơn.
Đây là lý thuyết âm mưu của tôi về thu nhập thụ động. Và tôi nghĩ rằng thu nhập thụ động là một mã thuế, đúng không? Nó là một điều có thật. Nó tồn tại. Bạn phải trả ít tiền hơn cho chính phủ nếu bạn có thu nhập thụ động so với thu nhập chủ động. Đó là nguồn gốc của từ này. Nhưng tôi nghĩ lý do mà nó được lý tưởng hóa như vậy là vì có một ngành công nghiệp mà mọi người đã nói với tất cả chúng ta trong nhiều thập kỷ rằng họ giỏi hơn trong việc quản lý tiền của chúng ta so với chúng ta. Đó là ngành công nghiệp quỹ tương hỗ. Đó là ngành công nghiệp đầu tư. Đó là ngành công nghiệp bất động sản. Đó là ngành công nghiệp vốn tư nhân. Và họ đã nói, chúng tôi là những chuyên gia. Và do đó, chúng tôi sẽ tính phí bạn 2,20 USD. Chúng tôi sẽ tính phí bạn một khoản phí đầu tư trên tài sản của bạn để bạn giao cho chúng tôi, các chuyên gia, tiền của bạn để đánh bại lạm phát theo thời gian. Vấn đề là, như bạn đã chỉ ra, họ sẽ không bao giờ làm cho bạn giàu. Đầu tư theo thời gian vào những tài sản đó rất tốt để đánh bại lạm phát hoặc đảm bảo rằng bạn có sự bảo vệ cho tiền mặt của mình theo thời gian để cho phép nó phát triển và có sự đa dạng hóa. Nhưng nó rất tệ nếu bạn muốn trở nên giàu có. Nếu bạn muốn làm giàu, bạn sẽ không trở nên giàu có nhờ quỹ tương hỗ và để tiền vào quỹ tư nhân của người khác. Những người giàu có từ những thứ đó, họ kiếm thu nhập chủ động. Họ là những người đang điều hành quỹ vốn tư nhân. Họ là những người đang điều hành các công ty vốn tư nhân. Họ là những người đang điều hành bất động sản. Và vì vậy có một thế giới thú vị mà chúng ta đang sống, thực tế, nơi mọi người nghĩ rằng việc không dạy bạn cách trở nên có khả năng điều hành doanh nghiệp của chính mình và tạo ra thu nhập chủ động là tốt hơn và tinh vi hơn, nhưng thay vào đó, bạn lại tinh vi hơn nếu bạn làm việc trên Phố Wall. Và vì vậy, tôi nghĩ rằng thu nhập thụ động thực sự, theo nhiều cách, là một cách để tầng lớp giàu có chiếm giữ rất nhiều tài sản của chúng ta. Nhưng mọi người đều nhấp chuột vào nó. Và đây là lý do tại sao có một thế hệ người trẻ tuổi cũng đang bị ám ảnh với việc cố gắng tìm hiểu cách kiếm được thu nhập thụ động. Đó là một cái bẫy thu hút, không phải sao? Tôi nghĩ đó là một cái bẫy thu hút.
Giao dịch Forex. Nhưng tôi nghĩ nó còn sâu sắc hơn thế. Tôi thực sự nghĩ rằng điều đó nghe có vẻ như, nếu Alex nói điều này, tôi cũng nói vậy, nhưng hãy đầu tư vào chính bạn.
Người ta thường như vậy, điều đó có nghĩa là gì? Tất nhiên tôi đang cố gắng, nhưng làm thế nào tôi có thể đầu tư vào bản thân mình? Điều đó rất khó. Tôi không biết chính xác phải làm thế nào. Bạn đang cố gắng bán cho tôi các khóa học hay bảo tôi mua sách của bạn hay bất cứ thứ gì khác? Và đó là phản ứng. Nhưng sự thật là, bạn sẽ không bao giờ có được lợi nhuận từ đầu tư vào tài sản của người khác nhiều như đầu tư vào chính mình. Bạn sẽ không thể.
Vậy thì hãy chuyển sang đầu tư vào chính mình. Nếu bạn đang bắt đầu sự nghiệp hôm nay, mà không có những kỹ năng bạn có, không có khán giả bạn có, và bạn phải chọn cách đầu tư vào bản thân mình, thì đó sẽ là khoản đầu tư gì mà bạn sẽ thực hiện hôm nay vào năm 2025?
Tôi sẽ đưa ra hai câu trả lời. Thế nên, tôi đã từng bắt đầu từ con số không và sau đó tôi đã mất everything hai lần. Và vì vậy tôi đã trải qua điều đó ba lần, bắt đầu từ con số không mà không có danh tiếng hay tiền bạc. Và những gì tôi đã làm trong cả ba lần là giống nhau, đó là điều đầu tiên tôi làm là tôi học cách quảng cáo, tức là làm thế nào tôi để mọi người biết về những thứ tôi đang có.
Điều thứ hai tôi làm là tôi đến gặp những người đã có một doanh nghiệp hiện tại và tôi nói, “Này, với số tiền càng ít càng tốt, bạn sẽ làm gì để thực hiện những dịch vụ hiện tại của bạn?” Và sau đó, khi ai đó, tôi sẽ sử dụng quảng cáo mà tôi có. Lúc đó, đó là quảng cáo trên Facebook. Tôi sẽ chạy quảng cáo và sau đó tôi sẽ bán những khách hàng tiềm năng đó vào doanh nghiệp đó dựa trên mức giá đã xác định trước. Giả sử đó là một bác sĩ chỉnh hình hoặc đối với tôi, đó là một phòng tập thể dục. Vì vậy, tôi đã đến gặp một chủ phòng tập thể dục và tôi nói, “Bạn sẽ, bạn biết đấy, lấy bao nhiêu cho một hội viên?” Họ nói, “Bạn biết đấy, chúng tôi thực sự sẽ nhận họ miễn phí, nếu bạn có thể mang khách hàng đến, bạn có thể giữ tiền. Chúng tôi chỉ muốn có khách hàng.” Và sau đó tôi đã nói, “Được rồi, thời gian sáu tuần đầu tiên mà họ chi tiền với bạn là của tôi. Sau đó, họ sẽ là của bạn.” Và họ nói, “Điều đó công bằng.”
Vì vậy, tôi chỉ chi tiền và bán vào doanh nghiệp của người khác và tôi giữ tất cả những gì trên mức giá chênh lệch, vì mức cơ sở là không nên tôi giữ tất cả số tiền và tôi không có chi phí giao hàng nào. Nên thực sự chỉ là tiền mặt thu vào trừ đi chi phí thu hút khách hàng. Tất cả điều đó là lợi nhuận. Và khi tôi bắt đầu lại từ con số không lần thứ ba, tôi đã có thể kiếm được một trăm nghìn đô la trong tháng đầu tiên khi tôi cần. Bởi vì tôi có kỹ năng quảng cáo đó. Vâng. Và khi chúng ta nói về việc đầu tư vào bản thân mình, nó chỉ là một thuật ngữ rất mơ hồ, nhưng về bản chất, bạn cần phải học các kỹ năng tạo ra tiền. Vì vậy, bạn sẽ phải có một mức độ quảng bá nào đó. Bạn phải cho mọi người biết về thứ bạn có, có thể là thông qua nội dung, quảng cáo trả tiền, hoặc tiếp cận. Hoặc có thể sẽ thông qua các đối tác. Nếu ai đó đã có một khán giả để đàm phán về một điều gì đó, thành thật mà nói, rất nhiều doanh nghiệp, bạn có thể đến một bác sĩ chỉnh hình và nói, “Này, bạn sẽ lấy bao nhiêu cho 10 phiên?” Và bạn sẽ thấy bất ngờ nếu tôi nói, “Này, tôi có thể mang đến cho bạn một trăm người. Thì bạn sẽ lấy bao nhiêu cho 10 phiên họ?” Họ có thể nói 20 đô la một phiên. Giờ tôi có thể bán nó với giá 200, nhưng đó là trách nhiệm của tôi. Và tôi sẽ giữ lại phần chênh lệch 90% và tôi không phải làm gì cả. Tôi chỉ cần quảng bá và bán. Và đó là một ví dụ về điều mà tôi đã làm và đã làm mỗi lần khi tôi cần kiếm tiền vào đầu, khi tôi không có gì.
Kỹ năng nào mà bạn hiện có sẽ giúp bạn quay lại làm một doanh nhân trị giá một trăm triệu đô la? Đó là một câu hỏi rất hay. Tôi nghĩ thực sự là tích lũy các kỹ năng. Nhiều lần, khi câu hỏi này được đặt ra, giả định cơ bản là bạn phải ở trong cùng một lĩnh vực. Và cách nhanh nhất để kiếm một trăm nghìn đô la không phải là cách nhanh nhất để kiếm mười triệu đô la, nhưng tôi có thể kiếm được mười triệu đô la nhanh hơn nếu tôi bắt đầu với một trăm nghìn đô la. Và vì vậy, nếu tôi không có gì, thì tôi sẽ làm một điều gì đó không tốn vốn và chỉ cần kỹ năng hoàn toàn, đây chính là những gì đang xảy ra ngay bây giờ để bắt đầu chạy những quảng cáo đó. Tôi sẽ cần một ngàn đô la. Và vì vậy, tôi có thể lái taxi Uber để kiếm một ngàn, nhận được một ngàn, sau đó chi một ngàn cho quảng cáo để kiếm ba mươi ngàn. Và trong quá trình đó, tôi có thể tái đầu tư để đạt được một trăm. Được rồi, tuyệt vời. Bây giờ tôi đã có một trăm. Bây giờ với một trăm, tôi có thể chuyển đổi nó, và điểm mấu chốt của mỗi điều đó là không cái nào trong số đó thực sự là kinh doanh theo nghĩa là tôi có thể rời khỏi chúng bất cứ lúc nào tôi muốn mà không có nghĩa vụ giao hàng hay cam kết kéo dài nào.
Vì vậy, điều này mang lại cho bạn rất nhiều sự linh hoạt. Và tôi nghĩ có rất nhiều doanh nhân, ít nhất là những người tôi biết, đã có những khoảnh khắc khi họ cần kiếm một lượng lớn vốn trong khoảng thời gian ngắn và có một vài loại kỹ năng kiếm tiền nhanh mà họ không sử dụng thường xuyên vì có những giới hạn với chúng. Tôi nghĩ điều thú vị về doanh nhân cũng là chúng tôi đều có thể làm điều đó. Bạn phải tìm ra lợi thế không công bằng của mình. Một trong những lợi thế không công bằng của bạn là bạn rất giỏi trong việc quảng bá trả tiền và tiếp cận với đông đảo mọi người. Đó không phải là lợi thế không công bằng của tôi. Tôi nghĩ có hai cách khác nhau để bạn có thể thực hiện điều này. Một cách là quảng bá. Bạn có phải là một người bán hàng tuyệt vời để tiếp cận trực tiếp với nhiều người không? Cách khác là hợp tác. Và tôi nghĩ bạn có thể nghĩ đến những cách khác nhau này. Quảng bá có thể là B2C, thường là như đi trực tiếp đến người tiêu dùng. Trong khi hợp tác thường là B2B, tức là đi đến một vài người lớn. Tôi nghĩ về hợp tác như là việc làm, điều này cũng là một cách rất nhanh để kiếm tiền. Ví dụ như Jack có thể kiếm được nhiều triệu hơn với bạn so với một mình. Và vì vậy, bối cảnh của tôi khi tôi không có tiền mặt, tôi không biết cách tiếp cận trực tiếp với mọi người. Tôi không biết cách làm quảng cáo trả tiền.
Tôi không chắc làm thế nào để quảng bá, điều này là một trò chơi về khối lượng mà bạn phải giỏi ở đó. Vậy nên tôi đã hướng tới các mối quan hệ đối tác. Tôi đã nói, tôi có thể đến với ít người hơn, lớn hơn và nhanh hơn. Tôi không thể đến với nhiều người nhanh chóng. Và vì vậy tôi nghĩ có hai con đường để kiếm tiền nhanh chóng nếu bạn không có gì cả. Con đường đầu tiên ít rủi ro hơn, nhưng có thể mang lại lợi nhuận trung bình. Đó là hãy tìm kiếm những doanh nhân, nhà sáng lập, người xây dựng doanh nghiệp tốt nhất mà bạn có thể tìm thấy, người mà bạn có thể liên lạc hàng ngày theo một cách nào đó và đi làm cho họ. Học hỏi nhiều nhất có thể và kiếm nhiều nhất có thể. Khi bạn học hỏi nhiều hơn, hãy yêu cầu nhiều hơn từng chút theo thời gian. Đây là cách mà Sheryl Sandberg thành công, bà ấy là một trong những người giàu nhất thế giới mà chưa bao giờ sở hữu một doanh nghiệp riêng, phải không? Bà ấy chỉ làm việc cho người khác và vẫn ổn thôi. Vậy nên tôi nghĩ đó là cách đầu tiên. Và đó sẽ được gọi là quan hệ đối tác hoặc việc làm.
Cách thứ hai là tự mình làm, đúng không? Nó có rủi ro cao, nhưng có thể cũng mang lại phần thưởng cao nhất. Trong trường hợp đó, bạn phải tìm cách khiến mọi người liên tục mua sản phẩm của bạn theo thời gian. Tuy nhiên, khi tôi không có tiền vào buổi đầu, bạn biết đấy, tôi vừa mới rời khỏi lĩnh vực tài chính. Tôi không muốn làm việc cho ai khác nữa. Tôi cảm thấy rất miserable. Tôi đã làm việc hàng tỷ giờ cho những người trong ngân hàng đầu tư và quản lý tài sản. Và tôi đã bị kẹt trong những chiếc còng vàng khổng lồ. Tôi đã kiếm được nhiều tiền nhưng không có ý tưởng tuyệt vời nào. Tôi không có ý tưởng kinh doanh. Tôi không biết phải làm gì tiếp theo. Tôi thực sự có tâm lý tránh rủi ro. Tôi cảm thấy quá sợ hãi để làm những gì mà các bạn đã làm, đó là bắt đầu doanh nghiệp từ con số không. Vì vậy, thay vào đó, tôi đã hợp tác, tôi đã đi đến một công ty cần huy động vốn và nhận một vài khoản đầu tư. Tôi đã đến đó và nói, tôi có thể huy động tiền từ một vài người mà tôi biết. Nếu tôi làm được điều đó, liệu tôi có thể thương lượng một chút cổ phần trong công ty không? Tôi có thể thương lượng lợi nhuận cho số tiền và đồng đô la mà tôi mang vào? Và tôi muốn trở thành một đối tác trong công ty.
Vì vậy, bạn không nhất thiết phải bắt đầu một cái gì đó của riêng mình. Nếu bạn có thể thương lượng trong các mối quan hệ đối tác, tôi nghĩ rằng đôi khi bạn có thể bỏ qua hàng dài nếu bạn không phải là một người bán hàng tự nhiên giỏi, bạn hiểu không? Vì vậy, bạn thực sự chỉ cần quyết định cái nào. Và không cái nào tốt hơn cái nào. Chúng chỉ phù hợp hơn với bạn. Số lượng tài nguyên mà bạn có thể tiếp cận là một yếu tố của kiến thức, mạng lưới và danh tiếng. Vì vậy, trong mọi thời điểm, bạn đang cố gắng xây dựng kiến thức của mình. Bạn đang cố gắng xây dựng mạng lưới của mình. Bạn đang cố gắng xây dựng danh tiếng của mình.
Nhiều người lo lắng về kiến thức, nhưng họ có thể đã làm những điều thú vị trong quá khứ của họ. Họ có thể, nếu nhìn lại ba, bốn, năm năm qua, họ có thể nói, thực sự, tôi đã làm đủ mọi thứ, nhưng tôi chưa bao giờ kể cho ai biết về điều đó, đúng không? Tôi chưa bao giờ giải thích, tôi chưa bao giờ đăng trên LinkedIn. Tôi chưa bao giờ đăng một cập nhật nào thông báo cho mọi người về những gì tôi đã làm. Do đó, tôi thực sự có những điều có thể xây dựng một danh tiếng, nhưng tôi chưa bao giờ tận dụng cái danh tiếng đó. Nếu bạn là một người trẻ, đặc biệt, mạng lưới thực sự, bạn có thể gọi đó là một siêu năng lực với mạng lưới. Và tôi sẽ cho bạn biết tại sao. Bởi vì nếu bạn đến một ngân hàng tư nhân mà bình thường chỉ phục vụ những người có ba triệu đô la, nhưng bạn nói, tôi muốn trở thành một doanh nhân, tôi muốn tham gia một số sự kiện doanh nhân mà bạn tổ chức, họ sẽ mời bạn tham gia vì bạn là một người trẻ có hoài bão. Nếu bạn đến một công ty kế toán lớn và nói, liệu bạn có tổ chức những sự kiện lớn nào không? Tôi có thể tham dự một số sự kiện không? Tôi có thể tham gia vào một bản tin để thông báo cho mọi người về các sự kiện không? Họ sẽ mời bạn tham gia. Và tôi đang nói về các công ty như Ernst & Young và KPMG. Mỗi tuần, họ đều có một số sự kiện diễn ra trong văn phòng của họ. Họ có chuyên gia, họ có những người giàu có, họ có tất cả những thứ đó đang diễn ra ở đó. Và họ sẽ mời bạn tham gia. Vì vậy, bạn có khả năng xây dựng mạng lưới của mình, bạn có khả năng tận dụng danh tiếng của mình. Tôi thực sự không nghĩ rằng bạn có thể đưa ra những quyết định tốt về kiến thức một mình. Tôi nghĩ rằng bạn cần một ai đó ở cấp độ cao hơn để cho bạn biết, đây là những kỹ năng bạn nên theo đuổi. Đây là những điều bạn nên làm.
Vì vậy, ví dụ, vào thời điểm mà Alex làm quảng cáo, đó là một thời điểm tuyệt vời để làm quảng cáo. Nhưng giờ đây, nếu lùi lại đến ngày hôm nay, có lẽ tốt hơn để nghiên cứu về AI và đưa nó vào bàn. Vì vậy, đôi khi những điều đó thay đổi. Vậy giả sử bạn xác định được danh tiếng của mình là gì? Bạn có thể nói về điều gì khi đứng trước mọi người? Bạn đi kết nối, bạn tham gia một vài sự kiện này, bạn mở rộng mối quan hệ, bạn đưa mình đến một số người. Và bạn thực sự đặt câu hỏi, tôi cần loại kỹ năng nào? Tôi cần xây dựng kỹ năng của mình, tôi cần nâng cao kiến thức của mình. Bạn nghĩ điều gì sẽ có giá trị? Bởi vì những người ở cấp độ tiếp theo, họ nhận thức được những gì họ cần. Họ nhận thức được điều gì là phổ biến, điều gì không. Vì vậy, họ sẽ có khả năng dạy bạn hoặc hướng dẫn bạn. Và để Cody nhấn mạnh, bạn muốn có một người hướng dẫn trong cuộc sống của bạn. Bạn muốn có một ai đó đã trải qua, đã làm. Bạn muốn, bạn biết đấy, hợp tác với một tổ chức lớn hơn và có được một số điều đó. Trước khi Kim Kardashian trở thành Kim Kardashian, cô là trợ lý của Paris Hilton. Và cô đã học bí kíp để trở nên nổi tiếng vì nổi tiếng. Sau đó, cô đã nâng nó lên một tầm cao mới, nâng nó lên một tầm cao mới. Vì vậy, cô ấy đã thực hiện một chương trình thực tập, và sau đó cô đã áp dụng điều đó. Một trong những điều mà tất cả chúng ta có chung là chúng ta tạo ra nội dung. Và có lẽ đây là một vấn đề lớn mà không ai thực sự tập trung vào.
Dưới đây là bản dịch tiếng Việt của đoạn văn bạn đã cung cấp:
Khi tôi hỏi các bạn nghĩ kỹ năng nào là bị đánh giá thấp nhất hay nơi tốt nhất để đầu tư vào bản thân, tôi thực sự mong các bạn sẽ nói rằng hãy bắt đầu tạo nội dung vì nhiều lý do, không chỉ vì bạn muốn xây dựng một lượng khán giả lớn hơn với nhiều khách hàng, mà thực sự, và tôi có thể thấy điều đó ở tất cả các bạn, nó đã giúp các bạn suy nghĩ tốt hơn. Nó giúp các bạn giao tiếp tốt hơn. Nó giúp các bạn bán hàng tốt hơn. Khi bạn có cơ hội ngồi xuống với nhà đầu tư hoặc người giàu mà bạn đã nói đến một giây trước, bạn đã nói trước đó rằng nếu tôi ngồi với Alex già, một trong những khác biệt lớn là người này tập trung hơn nhiều, ngắn gọn và rõ ràng hơn.
Vì vậy, tôi đang tự hỏi các bạn nghĩ gì về nội dung như một kỹ năng bị đánh giá thấp, không được trân trọng trong thế giới mà chúng ta đang hướng tới. Nếu tôi bắt đầu hôm nay, thay vì khi tôi có, bạn biết đấy, bằng không, vẫn có một lượng lớn sự chú ý trên mạng xã hội, nếu không muốn nói là nhiều hơn. Và hiện tại có nhu cầu cho nội dung còn nhiều hơn trước đây. Vì vậy, bạn có thể cung cấp điều đó và được đền bù cho nó. Và bạn sẽ phải lặp đi lặp lại trong một khoảng thời gian cho đến khi cuối cùng bạn giỏi hơn. Rồi bạn có thể phát triển một lượng khán giả và rồi bạn có thể bán hàng cho họ.
Tôi nghĩ rằng nội dung, nội dung là một cái gì đó rất thú vị vì nội dung hoạt động khi bạn có tài sản trí tuệ. Tôi nhớ lần đầu tiên Alex xuất hiện trên màn hình của tôi và anh ấy nói: “Tôi đã bán công ty của mình với giá 40 triệu đô la và tôi không có gì để bán cho bạn. Tôi chỉ muốn kể cho bạn cách tôi đã làm điều đó.” Cody cũng vậy. Cô ấy nói: “Bạn biết đấy, tôi đã làm việc ở Goldman Sachs, nhưng sau đó tôi đã rời Goldman Sachs để kiếm nhiều tiền hơn từ các tiệm giặt.” Tôi nghĩ điều đó thú vị. Rất hấp dẫn, đúng không? Vì vậy, tôi sẽ xem nội dung đó vì có một số tài sản trí tuệ thú vị ở đó. Kênh của tôi đã bùng nổ khi tôi bắt đầu nói về việc tôi đã thực hiện bảy dự án khởi nghiệp mà trong 12 tháng đầu tiên đã đạt từ không đến một triệu. Vì vậy, có khả năng sở hữu một số tài sản trí tuệ mà mọi người sẽ muốn tìm hiểu.
Tôi có thể nghĩ ra một vài ví dụ về những người sáng tạo chưa làm gì nhưng ý tưởng của họ mới là giá trị. Nếu bạn nghĩ đến những người như George Mack hay thậm chí James Clare hoặc nhiều người khác như Jay Shetty, những người viết trực tuyến. Jay Shetty có một câu hay: “Tôi có trí tuệ của một nhà sư cho thế giới hiện đại” và chúng ta có Ali Abdaal, người đã bỏ việc làm bác sĩ để trở thành một YouTuber. Có những cái móc nhỏ như vậy có thể thu hút sự chú ý.
Liệu mọi người đều có một cái móc? Bạn không cần phải bán một doanh nghiệp với hàng triệu đô la hay kiếm hàng triệu từ đó. Tôi nghĩ rằng bạn có một số tài sản trí tuệ, nhưng hãy nhớ rằng đã có một thời kỳ khác khi bạn có thể bùng nổ trên sân khấu và giờ chúng ta có nội dung do AI tạo ra. Nếu bạn tưởng tượng như những chiếc máy bay và chúng đang ở sân bay và sương mù ập đến, nếu bạn ở dưới mặt đất, rất khó để cất cánh. Nhưng nếu bạn đã ở trên không trung, rất dễ dàng để giữ ở trên không. Và nội dung AI sắp xuất hiện chính là sương mù đó. Sẽ có hàng nghìn mảnh nội dung do AI tạo ra tràn vào mọi luồng thông tin. Nếu bạn không có một cái móc thật sự tốt, bạn sẽ không thể bịt được tiếng ồn đó.
Có lẽ các bạn đang nghĩ về vấn đề này. Tôi còn nhiều điều để nói nữa, tôi… được rồi, được rồi. Một điều mà tôi nghĩ mọi người phải quyết định nếu họ bắt đầu tạo nội dung là tôi là một người giải trí hay là một người giáo dục, đúng không? Ngay từ đầu. Vì vậy, tôi nghĩ nội dung AI chắc chắn đã tạo ra sức mạnh lớn hơn về giải trí so với giáo dục, vì điều lớn mà Daniel đang nhấn mạnh là bạn phải có bằng chứng, đúng không? Một hình đại diện AI không thể xuất hiện và nói rằng “Tôi đã bán công ty của mình miễn phí.” Họ không thể, họ không làm gì cả vì họ không tồn tại trong thế giới thực, đó là lý do tại sao theo ý kiến của tôi, phương pháp đảm bảo nhất để tạo ra nội dung giáo dục là làm những điều vĩ đại và sau đó nói về những gì bạn đã làm, hết sức. Và vì vậy, tôi đang ở Los Angeles vì hôm qua, chúng tôi cũng có người chiến thắng trong trò chơi dành cho các trường học với nền tảng trường học tổ chức cộng đồng trực tuyến và người chiến thắng của trò chơi trường học cuối cùng. Trong 90 ngày, anh ấy đã đạt được khoảng 300 nghìn đô la mỗi tháng từ một kênh YouTube mà anh ấy bắt đầu cách đây 16 tháng. Vì vậy, anh ấy bắt đầu 16 tháng trước, tạo video về AI. Điều thú vị về anh ấy là anh ấy luôn đam mê AI, đã tìm hiểu về các công cụ. Sau đó, anh ấy bắt đầu giúp các doanh nghiệp nhỏ với mức phí khoảng 1500, 2500 đô la một tháng, nơi anh sẽ giúp họ triển khai những tự động hóa này để tiết kiệm tiền và thời gian. Và sau đó mọi người hỏi, “Bạn đã làm điều đó như thế nào?” Vì vậy, anh ấy chỉ đơn giản giải thích từng tự động hóa mà anh ấy đã tạo cho từng doanh nghiệp trên kênh của mình. Và mỗi ngày anh ấy làm một video giải thích một trong các tự động hóa đó. Rồi anh ấy nói, “Nếu bạn muốn, tôi có một nhóm có giá khoảng 300, 400 đô la một tháng, chỉ cho bạn cách xây dựng các tự động hóa tương tự.” Vì vậy, điểm của bạn về giáo dục là bạn chỉ cần vài bằng chứng và không có nghĩa là bạn phải… càng nhiều bằng chứng bạn có, bạn sẽ có thể tiếp cận được càng nhiều đối tượng vì nhiều người sẽ bị ấn tượng. Nếu bạn chỉ mới đôi mươi và thực sự đã bỏ việc ở Goldman Sachs. Đó là một sự kiện đủ lớn, bởi vì điều đó là một giao dịch thuộc loại 1%. Nhưng bạn cũng có thể đạt được 1% thông qua thành tích. Nhưng mặt khác mà tôi nghĩ mọi người thường đánh giá thấp là bạn có thể đạt 1% thông qua khối lượng công việc. Vì vậy, nếu tôi nói, “Tôi đã đọc 200 quyển sách trong năm ngoái, hãy để tôi cho bạn thấy 200 quyển đó. Tất cả đều bị xé vài trang. Hãy để tôi nói với bạn những gì tôi đã học.” Tôi sẽ nói, “Vì vậy, mọi người đều muốn tiết kiệm thời gian, đúng không? Tôi đã tham gia 100 cuộc hẹn hò nhanh. Đây là những gì tôi đã học.”
Nó giống như, ồ, tôi không muốn hẹn hò với một trăm người, nhưng ai cũng có thể làm được điều đó. Vậy nên, hoặc là 1% thành tựu hoặc là 1% nỗ lực, nhưng cái này bạn có thể làm. Và ngay cả khi bạn có kết quả bằng không, vẫn có những điều bạn sẽ học được. Rồi sau đó, những điều đó sẽ khiến mọi người thấy thú vị mà bạn có thể xây dựng một lượng khán giả xung quanh. Và nếu bạn làm điều đó đủ nhiều lần, cuối cùng bạn sẽ đạt được một cái gì đó thú vị. Và rồi điều đó sẽ trở thành một phần vĩnh viễn. Nhưng vào cuối ngày, bằng chứng luôn hơn hứa hẹn.
Tôi cũng nghĩ rằng bất kỳ ai cũng có thể trở nên nổi tiếng trên mạng với một trong hai điều. Chúng ta đã nói rất nhiều về kinh nghiệm. Vì vậy, nếu bạn có kinh nghiệm, nếu bạn xây dựng một doanh nghiệp với tài sản quản lý trị giá một tỷ đô la, đã làm việc tại Goldman, xây dựng bảy công ty khởi nghiệp, điều đó thật đáng kinh ngạc. Đó không phải là bình thường. Điều đó hoàn toàn tốt. Nhưng điều đó có nghĩa là bạn có thể chỉ cần có những trải nghiệm như những người khác để bắt đầu. Tôi nghĩ chúng ta quá ám ảnh về chuyên môn. Chuyên môn là cách để tạo ra nội dung trực tuyến và kiếm hàng triệu. Nhưng còn về trải nghiệm thì sao? Bạn có thể nói, thực ra, tôi chưa làm gì cả. Tôi là người bỏ học đại học. Tôi đã làm những điều không quan trọng rất nhiều. Tôi không có nhiều điều để nói rõ, nhưng trong năm tới, tôi sẽ cố gắng kiếm một triệu đô la. Và bạn có thể trở nên nổi tiếng cũng như nếu không hơn. Tôi có một ví dụ tốt như Ryan Trahan, người mà tôi yêu mến, cũng đang ở Austin, Texas. Ryan chỉ đơn giản là, tôi đang thử những điều và điều này có thể thất bại và tôi không có ý tưởng gì và các bạn có thể tham gia cùng. Bằng chứng thực sự có thể là bạn chỉ đơn giản thử một điều gì đó và nó không hoạt động theo một cách nào đó. Và vậy nên tôi nghĩ rằng vấn đề duy nhất với loại này, đó là trải nghiệm thay vì chuyên môn, là với chuyên môn, bạn có sự chú ý và ý định, tức là ý định mua. Trong khi nếu bạn chỉ trải nghiệm thì bạn có thể có sự chú ý, nhưng bạn sẽ bán cái gì? Bởi vì bạn không có giá trị dẫn xuất từ điều đó. Ý định của bạn ở đâu? Ý tôi là, nếu bạn nghĩ về ai là những người sáng tạo lớn nhất trực tuyến? OnlyFans? Những người nhà Kardashian? Bạn biết đấy, những trang web lớn nhất trực tuyến là gì? Các trang khiêu dâm. Đó là rất nhiều sự chú ý. Nhưng ý định mua sẽ thấp cho bất kỳ cái nào trong số đó theo thời gian. Và vậy nên tôi nghĩ bạn cần tự hỏi, được rồi, nếu tôi có rất nhiều sự chú ý, hãy chắc chắn rằng tôi thực sự suy nghĩ kỹ về những gì tôi thu hút sự chú ý. Và sau đó hãy nghĩ xem khi tôi có sự chú ý đó, tôi thực sự có chuyên môn hoặc giá trị nào mà tôi có thể giao dịch để mọi người có ý định mua không?
Và tôi nghĩ về điều này. Rihanna, ngôi sao lớn, đúng không? Người nổi tiếng lớn. Bây giờ là tỷ phú nhờ Fenty Beauty. Drake, ngôi sao khổng lồ. Có thể nói là nhiều lượt xem hơn, nhiều hit hơn Rihanna. Giá trị chỉ bằng một phần năm, một phần sáu, một phần tám so với giá trị của Rihanna. Tại sao? Bởi vì anh ấy có rất nhiều sự chú ý, nhưng thực sự không làm gì nhiều để có được ý định mua từ anh ấy. Và vậy nên Rihanna chỉ đơn giản là tốt hơn nếu chúng ta định nghĩa tốt hơn như một tài khoản ngân hàng và điểm số về giá trị ròng hơn Drake trong việc kiếm tiền từ ý định của họ. Và vì vậy tôi nghĩ rằng nhiều người sáng tạo trực tuyến nghĩ quá nhiều về lượt xem, lượt thích, đăng ký, và không nghĩ nhiều về việc làm sao để kiếm tiền từ điều này. Bởi vì chẳng ai ở lại nổi bật mãi mãi trên mạng. Và vậy nên tôi nghĩ trong khi bạn đang ở trong ánh đèn, bạn cần phải suy nghĩ về cách bạn sẽ chuyển đổi điều đó thành một cái gì đó. Đó là một điểm rất quan trọng. Nhiều người mà bạn thấy nổi lên trực tuyến, họ có một hệ thống phía sau để kiếm tiền từ điều đó. Bởi vì theo quan điểm của bạn, điều đó tốn tiền.
Bạn biết đấy, tôi có thể chi khoảng 40.000, 50.000 đô la mỗi tháng chỉ cho phí giữ chân những người đang làm việc về những vấn đề đó.
Nội dung.
Đúng, nội dung liên quan. Và, bạn biết đấy, vì tôi có doanh nghiệp có thể kiếm tiền từ điều đó, nên nó đáng làm. Nhưng thật khó để cạnh tranh với điều đó nếu bạn không có một hệ thống phía sau.
Lựa chọn khác là làm việc với ai đó có doanh nghiệp và họ có kinh nghiệm, họ có điều gì đó để nói, nhưng họ bận rộn và cần ai đó để quản lý dự án này. Bởi vì một điều đã xảy ra là đối với chủ doanh nghiệp truyền thống, việc xây dựng thương hiệu cá nhân và tạo ra một đế chế nội dung giúp xây dựng doanh nghiệp của bạn, điều này là mới mẻ với rất nhiều người. Vì vậy, có rất nhiều người sở hữu doanh nghiệp trị giá 50 triệu đô la mỗi năm và họ đang nghĩ, ôi, tôi có nên xuất hiện trực tuyến không? Có thể tôi nên. Và họ chỉ vừa mới bắt đầu thử nghiệm nước và họ có một câu chuyện, họ có một doanh nghiệp phía sau, họ có thể kiếm tiền từ đó, họ có thể phân bổ ngân sách cho điều đó. Bạn có thể là người làm điều đó. Và nếu bạn làm điều đó, bạn sẽ trở thành một trong những người rất đặc biệt trong cuộc sống của họ. Tôi đã có một người đến gặp tôi vài năm trước và nói, Daniel, tôi không thể tin rằng bạn đã viết năm quyển sách vào thời điểm đó. Bạn có bảy công ty khác nhau, bạn có tất cả những điều này đang diễn ra, và bạn có vài nghìn người theo dõi. Và tôi đã nhìn trực tuyến, bạn có khoảng 10.000 lượt xem một tháng. Và tôi nói, vâng, nhưng tôi bận, tôi đang điều hành doanh nghiệp của mình. Và anh ấy đến gặp tôi và nói, tôi sẽ quản lý dự án cho bạn lên hàng triệu mỗi tháng. Và anh ấy thật sự đã bắt tay vào làm điều đó, một người tên Martin, phải không? Và anh ấy chỉ nói, tôi sẽ làm điều này. Tôi sẽ đến nhà bạn, quay một ngày mỗi tháng. Tôi sẽ chỉnh sửa nó, tôi sẽ cắt nó ra. Tôi sẽ làm tất cả những điều này. Và tôi sẽ quản lý toàn bộ công việc đó. Bây giờ, chúng tôi rất thân thiết, chúng tôi có một mối quan hệ tốt, và bây giờ anh ấy có một ý tưởng cho một công ty khởi nghiệp AI. Và tôi sẽ hỗ trợ điều đó.
Mỗi người đang xem video này ngay bây giờ đều có điều gì đó để cung cấp, cho dù đó là kiến thức, kỹ năng hay kinh nghiệm. Và điều đó có nghĩa là bạn có giá trị. Stan Store, nền tảng mà tôi đồng sở hữu, là một trong những nhà tài trợ của podcast này, biến kiến thức của bạn thành một doanh nghiệp chỉ qua một cú nhấp chuột. Bạn có thể bán sản phẩm kỹ thuật số, cộng đồng huấn luyện, và bạn cũng không cần bất kỳ kinh nghiệm lập trình nào. Chỉ cần có động lực để bắt đầu.
Đây là một doanh nghiệp mà tôi thực sự tin tưởng. Và đã có 300 triệu đô la đã được kiếm bởi các nhà sáng tạo, huấn luyện viên và doanh nhân, giống như bạn có tiềm năng để tham gia vào Stan Store. Đây là những người đã không chờ đợi, họ đã nghe tôi nói những điều như thế này, và thay vì trì hoãn, họ đã bắt đầu xây dựng, sau đó ra mắt một cái gì đó, và bây giờ họ đang được trả tiền để làm điều đó. Stan cực kỳ đơn giản và cực kỳ dễ dàng. Và bạn có thể liên kết nó với cửa hàng Shopify mà bạn đang sử dụng nếu bạn muốn. Tôi đang sử dụng nó, và bạn gái tôi cũng vậy, cùng với nhiều thành viên trong đội của tôi. Vì vậy, nếu bạn muốn tham gia, hãy bắt đầu bằng cách ra mắt doanh nghiệp của riêng bạn với thử nghiệm miễn phí trong 30 ngày. Hãy truy cập stephenbartlett.stan.store và bạn sẽ được thiết lập trong vòng vài phút.
Nếu hôm nay các bạn bắt đầu từ con số không, với sự xuất hiện của AI và tất cả những nền tảng này và cách mọi thứ đang diễn ra, tôi đã dành nhiều thời gian để suy nghĩ về cơ hội lớn tiếp theo trong nội dung, và tôi đang nghĩ về nền tảng lớn tiếp theo. Bạn sẽ bắt đầu từ đâu hôm nay dựa trên những ai bạn là và những kỹ năng bạn có và những điều bạn quan tâm? Có lẽ theo cách tốt hơn để nói. Bạn sẽ có mặt trên LinkedIn và đăng bài một lần mỗi ngày? Bạn sẽ có mặt trên TikTok và làm video? Bạn sẽ có mặt trên YouTube và bắt đầu một kênh? Bạn có bắt đầu một bản tin không? Và với AI trong bức tranh, tôi nghĩ câu trả lời sẽ thay đổi vì nội dung sắp trở nên rất dễ dàng để tạo ra. Vậy giá trị sẽ tích lũy ở đâu? Giá trị sẽ chuyển đến đâu trong một thế giới mà mỗi đứa trẻ, một đứa trẻ ở Mumbai có thể tạo một video ngắn hoặc một bức tranh trích dẫn bây giờ với ChatGPT? Vậy giá trị sẽ tích lũy ở đâu và bạn sẽ làm thế nào để khai thác nó? Bạn sẽ làm thế nào để tận dụng? Vậy lý thuyết duy nhất mà bạn có về tương lai của nội dung mà bạn chưa từng nói với ai là gì? Hãy cho tôi biết.
Tôi sẽ chia sẻ lý thuyết của tôi. Tôi cũng muốn đặt câu hỏi cho mọi người ở cuối phần của tôi, tôi sẽ cho bạn biết nhanh nhé. Một điều mà tôi sẽ nói, và tôi cũng rất muốn biết liệu các bạn có đồng ý không, khi tôi lần đầu bắt đầu tạo nội dung, hầu hết mọi người mà tôi biết đều nghĩ rằng điều đó thực sự là thất vọng. Họ hỏi, tại sao bạn lại tạo nội dung? Nếu bạn thực sự đã có thành công mà bạn được cho là đã có, tại sao bạn lại quá ngốc nghếch để ở trên mạng tạo nội dung? Không thể nào bạn đã làm những điều này nếu bạn đang làm TikTok cả ngày. Và tôi nghĩ rằng họ hoàn toàn đã bỏ lỡ rằng tiền tệ của thế kỷ 21 là sự chú ý. Và sự chú ý có thể được mua bằng quảng cáo hoặc sự chú ý có thể được mua theo một cách khác, nhưng thông qua việc tạo ra nội dung hữu cơ. Vì vậy, bạn đi từ sự thất vọng đến nội dung đến sự chuyển đổi. Và thực tế, tôi nghĩ tất cả chúng ta có lẽ sẽ đồng ý rằng đó là một nước đi khá tốt. Nhưng mà, tôi chắc chắn rằng, các bạn có bị cười khi lần đầu lên mạng không? Tất nhiên rồi. Đúng không? Không bao giờ. Tôi vẫn bị cười bây giờ. Tôi vẫn bị cười. Vì vậy, tôi chỉ muốn chuẩn bị. Nếu bạn lên mạng, hãy chuẩn bị tinh thần. Mọi người sẽ nghĩ bạn ngốc nghếch và – Và cả bạn bè của bạn. Và cả bạn bè của bạn. Giai đoạn chuyển tiếp nơi bạn chuyển sang – Từ 100%. Và những người nghiêm túc vì lý do nào đó đã không nhận ra rằng có một cơ hội chênh lệch lớn với việc được biết đến. Ngay cả khi bạn không quan tâm đến số lượt xem, tất cả những gì tôi có như một cái gì đó để phân biệt là nếu tôi liên lạc với Steven, anh ấy sẽ trả lời tôi vì tôi bằng cách nào đó có một chút ưu thế trên mạng. Cũng vậy với Alex. Cũng giống như vậy với tất cả chúng ta. Vì vậy, một điều, tôi chỉ muốn nói rõ điều đó vì nó sẽ khó khăn. Bạn biết đó, tôi ở trong những nhóm nhà sáng tạo và có lúc, điều đó xảy ra ngày hôm qua. Tôi ở trong một nhóm với một số nhà sáng tạo lớn nhất thế giới. Và tất cả họ đều đang lắng nghe. Ý tôi là, có thể 50 phản hồi về một khoảnh khắc mà mọi người đều ghét họ trên internet. Nó cực kỳ tối tăm. Bạn biết không, họ không thể ngừng xem và đọc các bình luận và họ cảm thấy như có một tình huống chiến đấu hoặc bỏ chạy từ một đám người lạ. Và vì vậy, tôi nghĩ đáng để nói rằng nội dung có thể có một chút bất lợi và bạn cần phải bảo vệ bản thân khỏi điều đó. Nhưng cũng hãy lao vào nó vì ai mà quan tâm? Bạn sẽ bị quên thôi. Sự xấu hổ là giá cả của sự gia nhập, như người ta vẫn nói.
Và chúng ta đều đã đối mặt với điều đó và phải vượt qua điều đó để đến được phía bên kia. Bây giờ tôi muốn bí mật về nội dung của bạn. Chúng ta nói về mạng xã hội và tôi nghĩ có rất nhiều cuộc nói chuyện về việc nó đã chuyển hướng thực sự hơn về truyền thông theo sở thích chứ không chỉ là mạng xã hội, đúng không? Vì vậy, tôi nghĩ điều này cực kỳ quan trọng bởi vì những gì Cody đã đề cập trước đó là giáo dục so với giải trí. Và vì vậy, Rihanna và Drake, tôi coi cả hai là những người giải trí. Điều thú vị là họ có ảnh hưởng ở đâu? Vì vậy, cô ấy đã sử dụng từ ý định, nhưng về cơ bản tôi nói như thế này: làm thế nào để chúng ta tăng khả năng ai đó tuân thủ một yêu cầu hoặc tuân thủ một lời đề nghị? Nếu tôi bảo bạn làm điều gì đó, một, tôi muốn nói rằng, chúng ta đều đã thấy một số nhà sáng tạo có lượng khán giả nhỏ, nhưng nếu họ nói, hãy làm điều này, bạn biết đấy, họ có tỷ lệ chuyển đổi 100%, không thực sự là 100%, nhưng họ có tỷ lệ chuyển đổi rất cao trên một lượng khán giả rất nhỏ. Và rồi những người khác, bạn biết đấy, tôi có thể nêu tên một số TikToker ngay bây giờ có 50 triệu người theo dõi nhưng đã có 13 lần ra mắt thất bại vì họ có lượt xem, nhưng họ không có ảnh hưởng. Không ai lắng nghe lời khuyên của họ. Vì vậy, để tạo ra ảnh hưởng, có bốn điều. Vì vậy, điều đầu tiên là, và tôi chỉ nhớ SPCL, đúng không? Vì vậy bạn có trạng thái. Vì vậy, ai đó kiểm soát tài nguyên khan hiếm. Ví dụ, một barman tại một quán bar, có rượu phía sau họ. Đó là một tài nguyên khan hiếm trong quán bar. Họ có trạng thái khi họ bước ra ngoài quán bar, không ai quan tâm đến họ, nhưng trong quán bar họ có trạng thái, đúng không? Vì vậy, điều đó mang lại ảnh hưởng. Điều thứ hai là quyền lực. Và quyền lực cơ bản là nói, làm.
Ý nghĩa
nếu tôi bảo bạn làm điều gì đó, hãy làm theo những hướng dẫn này và một điều tốt đẹp xảy ra, thì
tôi sẽ tăng khả năng bạn tuân thủ các yêu cầu trong tương lai. Và như vậy, ví dụ,
Martha Stewart là tỷ phú nữ tự lập đầu tiên. Và tôi nghĩ có rất nhiều lý do cho điều đó. Và một trong những lý do lớn nhất là cô ấy thực sự đã đưa cho mọi người những công thức nấu ăn
và họ đã làm theo các công thức đó và họ đã có một điều tốt đẹp xảy ra. Và sau đó mọi người nói với họ rằng họ thật tuyệt vời. Và chiếc bánh này thật tuyệt. Và chiếc lasagna này thật tuyệt vời. Gia đình, bạn bè của họ, họ có,
họ cũng đã có được địa vị. Vì vậy, một điều tốt đẹp lớn đã xảy ra sau khi làm theo hướng dẫn rõ ràng.
Và rồi khi cô ấy nói, hãy làm theo những hướng dẫn tiếp theo của tôi và mua món này, mọi người đã nói, được, 10 lần trước tôi đã làm như vậy và điều đó đã hiệu quả. Tôi cũng sẽ làm điều này. Và đó là lý do tại sao cô ấy có ảnh hưởng lớn như vậy. Tiếp theo là
uy tín, tức là, bạn có bằng chứng không, đúng không? Bây giờ tất cả những điều này có thể xảy ra đồng thời hoặc
tách biệt. Vì vậy, tôi cố gắng đưa ra những ví dụ riêng biệt hơn cho từng điều, nhưng một điều
có thể kiểm tra nhiều tiêu chí. Vì vậy, nếu tôi nói, Này, tôi đã bán một công ty với giá 46,2 triệu đô la, tôi có tiền,
đó là nơi mà địa vị đến từ, nhưng tôi cũng có uy tín rằng những gì tôi làm là hiệu quả.
Tôi chưa có quyền lực, tuy nhiên, cho đến khi tôi nói, Này, nếu bạn lấy những gì bạn đang làm hiện tại và
thêm một phần thưởng, sự khẩn cấp, sự khan hiếm, một bảo đảm, bạn biết đấy, hãy nghĩ về một phương trình giá trị. Ngay lập tức bạn có thể
bán nó với giá cao hơn rất nhiều. Và sau đó bạn làm theo những hướng dẫn đó và sau đó bạn thực sự kiếm được nhiều tiền hơn.
Sau đó bạn sẽ có nhiều khả năng hơn để tuân theo yêu cầu của người này trong tương lai. Và như vậy,
người đó có ảnh hưởng. Và điều thứ tư là sự giống nhau, đúng không? Họ có giống tôi không,
đúng không? Họ có hành động giống tôi không, điều này vừa mang tính thể chất, nhưng cũng cả về tâm lý. Chẳng hạn,
họ có chia sẻ những giá trị giống tôi không? Họ có tương đồng không? Vì vậy, nếu tôi có hai người đều
có SPC, tức là họ có địa vị, họ có quyền lực, và họ có uy tín. Và sau đó một trong số họ chỉ cần trông giống
như tôi, tôi có nhiều khả năng lắng nghe người đó hơn. Vì vậy, mỗi điều này đều là những yếu tố bổ sung. Nếu bạn có cả bốn,
họ sẽ có ảnh hưởng hơn, đúng không? Và vì vậy, quay trở lại với việc chuyển đổi, chúng tôi nghĩ, được rồi,
nếu tôi sắp tạo nội dung với mục đích chuyển đổi, thì tôi muốn tạo ra những thứ thể hiện bốn điều này, đúng không? Và đó là lý do tại sao các nhà giáo dục thường có
đối tượng nhỏ hơn rất nhiều, nhưng thường có thể tạo ra nhiều tiền hơn so với những người giải trí. Và những người giải trí
thường có thể kiếm tiền gần như hoàn toàn thông qua tài trợ như là phương tiện hoặc phương pháp hiệu quả nhất.
Bây giờ, nơi nào một người giải trí có ảnh hưởng? Rihanna rất xinh đẹp. Vì vậy, cô ấy có
uy tín liên quan đến vẻ đẹp. Cô ấy có, và đặc biệt nếu cô ấy bắt đầu tạo nội dung xung quanh
những điều đó, cô ấy áp dụng đối tượng giải trí của mình nhưng đang nói về điều mà cô ấy có uy tín,
và sau đó cô ấy có thể thêm quyền lực vào điều đó vì mọi người bắt đầu theo dõi những gì cô ấy làm, đúng không? Và sau đó
họ bắt đầu trông theo cách tốt. Và sau đó họ nói, bạn biết không? Cô ấy thực sự biết mình đang nói về điều gì ở đây. Và rồi
mọi thứ xảy ra, khi cô ấy chỉ đường cho mọi người đến một thứ mà họ có thể mua,
thì họ có xu hướng làm như vậy hơn. Và vì vậy, làm thế nào chúng ta hợp nhất hai điều này với nhau? Và sau đó
khi chúng ta tạo nội dung, và tôi nghĩ nhiều người vừa bắt đầu rất ám ảnh với
lượt xem, điều này thì tôi sẽ mạnh mẽ khuyên bạn, đặc biệt trong thời điểm truyền thông này, rằng điều đó rất không liên quan.
Và điều tôi muốn nói là, nếu chúng ta nghĩ, được rồi, tôi muốn bắt đầu một doanh nghiệp dropshipping cần câu mồi,
bất cứ điều gì, đúng không? Cho những người đánh cá. Ừ, nếu tôi chỉ bắt đầu tạo video về
triết học, tôi có thể nhận được nhiều lượt xem hơn rất nhiều so với nếu tôi làm, bạn biết đấy, video về những đồ cần câu và mồi câu.
Nhưng khả năng những người đang xem triết học cũng muốn mồi và đồ câu thì rất thấp.
Và vì nội dung giờ là những mục tiêu cho xã hội, giống như nếu ai đó đã chạy quảng cáo trước đây,
bạn phải chọn, được rồi, tôi nghĩ tôi muốn những người 42 tuổi, và tôi muốn, bạn biết đấy, nam giới, và tôi muốn,
bạn biết đấy, bất cứ điều gì, đúng không? Khi bạn đi qua nó. Nhưng điều quan trọng là, các thuật toán rất tốt
và trí tuệ nhân tạo rất giỏi trong việc hiểu nội dung đang nói về điều gì. Và họ cũng biết loại
người nào tiêu thụ loại nội dung này, họ thực sự làm mục tiêu cho bạn. Vì vậy, nếu bạn muốn tiếp cận một
loại người nhất định, bạn chỉ cần tạo nội dung mà loại người đó muốn tiêu thụ.
Thực sự dễ dàng hơn bây giờ so với trước đây. Và vì vậy, bạn có thể có một đối tượng 40.000 người,
nhưng đối tượng 40.000 người đó có thể hoàn toàn được tạo thành từ những người đánh cá đang mua đồ câu, điều mà tôi cá là
bạn sẽ thành công. Và đó là cách tôi nhìn thấy tương lai của truyền thông, ít nhất là, là nếu bạn muốn
có sức thuyết phục hoặc quyền lực chuyển đổi tối đa, chúng ta muốn tạo nội dung rõ ràng cho một
đối tượng cụ thể. Và chúng ta muốn chứng minh bằng chứng rằng chúng tôi đã làm được, đúng không? Chúng tôi muốn có
những thứ mà họ muốn. Chúng tôi muốn đưa cho họ những hướng dẫn mà họ phải làm theo, để những điều tốt đẹp
sẽ xảy ra cho họ. Và chúng tôi muốn trông giống họ. Và nếu bạn làm được điều đó, bạn sẽ có một người sẽ
kiếm được nhiều tiền từ một đối tượng.
Điểm cuối cùng đó cũng rất thú vị. Làm thế nào để tôi làm cho mình trông giống hơn với đối tượng của mình? Và tôi nghĩ
đó là một điểm rất hợp lý. Tôi có nghĩa là, tôi cũng nghĩ rằng không chỉ là những đặc điểm về thể chất. Vì vậy, bạn biết đấy,
giả sử bạn không trông giống đối tượng mà bạn muốn về mặt thể chất. Những giá trị nào mà
đối tượng đó có mà bạn có thể khiến họ thấy mình trong bạn? Và, bạn biết đấy, nó giống như liệu bạn có thích người đó hay không, ai quan tâm, nhưng hãy nói,
bạn biết đấy, Trump, chẳng hạn, thực sự không trông giống đa số đối tượng của ông ấy, bạn biết đấy, trong những bộ đồ và cà vạt liên tục, kiểu như một
tỷ phú có nguồn gốc từ bờ Đông.
Xin chào, dưới đây là bản dịch tiếng Việt của đoạn văn:
Làm thế nào mà anh ấy lại kết nối với nhóm người này trong khi thực tế thì anh ấy trông không giống họ? Chà, đó là vì họ tin rằng anh ấy có một hệ giá trị tương tự với họ. Họ tin rằng anh ấy có đạo đức giống họ. Và tôi không nghĩ rằng các nhà sáng tạo đã tận dụng điều này đủ. Tôi không có ý muốn làm điều đó trở nên thu hút hay chính trị hay chia rẽ hay bất cứ điều gì như vậy. Tôi có ý rằng thật hiếm khi thấy mọi người trong kinh doanh có lập trường có thể làm tổn hại đến các giá trị kinh doanh của họ, chẳng hạn. Chris và tôi có một quy tắc, đó là chúng tôi không có những người bạn thân thiết mà chưa làm điều gì công khai có thể trái với lợi ích tốt nhất của họ. Tôi chỉ không muốn có những người bạn như vậy. Bởi vì tôi nghĩ rằng thế giới thật sự khắc nghiệt. Và tôi muốn thấy liệu ai đó có cốt cách đạo đức hay không trước khi tôi trở nên gần gũi với họ. Thật sự thú vị. Vâng. Và tôi nghĩ rằng bạn có thể làm điều đó như một người sáng tạo nội dung ngày nay. Hãy đồng điệu với giá trị của người dùng và thể hiện điều đó. Và điều đó rất hiếm. Điều này cũng liên quan đến việc thuật toán trở nên dựa trên sở thích. Nó cũng trở nên dựa trên giá trị. Chúng ta đang thấy những giai điệu vang lên xung quanh các cách suy nghĩ, đúng không? Chà, nội dung mà tôi thấy của bạn đã thu hút tôi nhiều nhất là khi bạn nói về tầm quan trọng của quyền sở hữu. Và bạn đã nói về triết lý quyền sở hữu. Và bạn đã nói rằng, có một nhóm người muốn bạn không sở hữu gì cả và vẫn cảm thấy hài lòng về điều đó. Và tôi cảm thấy rất đồng cảm với điều đó. Tôi muốn mọi người sở hữu doanh nghiệp của họ và tôi muốn họ sở hữu tài sản của họ. Và tôi thích thực tế rằng bạn đã đứng trước một khán giả lớn để bày tỏ quan điểm đó. Và mọi người đều biết rằng đó là một quan điểm hơi táo bạo. Nó không phải là nội dung cụ thể về cách xây dựng một doanh nghiệp, nhưng bạn đã chia sẻ điều gì đó về bản thân. Tôi tin rằng bạn không thực sự bán cho ai đó điều gì. Bạn chỉ tìm những người đã có sẵn sở thích muốn điều mà bạn đang bán. Và nếu bạn tin vào điều đó, thì tôi nghĩ rằng doanh nghiệp của bạn cũng trở nên dễ dàng hơn. Dễ dàng để nhắm đến mọi người. Đó là lý do tại sao tôi không bao giờ thực sự bị cuốn vào những nội dung như vậy. Nó thực sự rất phổ biến trên mạng về việc bán hàng, khi mà như kiểu, đây là cách bạn thuyết phục họ. Đây là cách bạn làm điều này. Đây là cách bạn chuyển đổi họ và đưa cho họ một cái bánh hot dog. Và sau đó họ mua xe vì bạn đã cho họ cái bánh hot dog vì lý do đền đáp. Và bạn nghĩ, hả, tôi chưa bao giờ mua xe chỉ vì ai đó đã cho tôi một cái bánh hot dog. Nhưng có vẻ như đây là điều hiệu quả trên Instagram. Và vì vậy tôi không nghĩ điều đó thực sự đúng. Tôi nghĩ bạn chỉ cần tìm những người ở thời điểm mà họ muốn một điều gì đó và sau đó bạn cung cấp cho họ.
Về nội dung, đối với tôi, lý do duy nhất tôi sẽ tạo ra nội dung là nếu nó phù hợp với một sứ mệnh mà tôi có. Vì vậy, tôi không thực sự muốn tạo ra nội dung. Tôi không muốn ở ngoài đó một cách tự nhiên. Tôi muốn trở thành một người kín đáo hơn nhiều. Và bạn sẽ không tìm thấy nhiều thông tin về gia đình hay con cái tôi. Bạn biết đấy, rất hiếm khi tôi đăng bất kỳ điều gì như vậy. Nhưng đối với tôi, tôi làm điều đó phù hợp với một sứ mệnh. Tôi thực sự tin rằng nếu bạn đang theo đuổi một sứ mệnh, bạn có một điều gì đó mà bạn muốn đạt được trong thế giới này. Bạn sẽ cần người khác tin vào điều đó. Bạn sẽ cần những người khác tham gia. Bạn sẽ muốn thuê những người tài năng. Những người tài năng đó sẽ muốn thấy bạn trực tuyến trước. Và tất cả đều liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ quy mô lớn. Và nội dung chỉ đơn giản là mọi người phát hiện ra ai đó mới, như bạn làm với một người bạn, và sau đó tìm hiểu về họ. Và tôi nghĩ rằng điều lớn trong một thế giới hậu AI là có những mối quan hệ thực sự sâu sắc với nhiều người thông qua nội dung lâu dài, nơi bạn chia sẻ bạn là ai, bạn đang làm gì, sứ mệnh của bạn là gì, câu chuyện nguồn gốc của bạn, tầm nhìn của bạn, những giá trị của bạn. Và mọi người sau đó trong một thế giới ồn ào như vậy sẽ nói, tôi sẽ chú ý đến những gì Stephen nói.
Tôi đồng ý. Và để trả lời câu hỏi này, luận điểm của tôi ở một thế giới AI là thực sự nếu bạn nhìn vào ai có các cộng đồng người hâm mộ trung thành và nhiệt tình nhất, thì không nhất thiết chỉ là những người làm podcast. Chúng tôi đang làm khá tốt, nhưng không phải là người làm podcast. Những người làm podcast có thể làm đầy sân vận động. Và khi họ đi tour, họ có thể làm đầy sân toàn cầu. Và tôi nghĩ rằng điều này là do, độ sâu của mối quan hệ giả xã hội chính là giá trị đầu tư của kết nối. Tôi đã ngồi với một streamer 18 tuổi, rất nổi tiếng tại châu Âu. Và chúng tôi đã chơi ở Old Trafford cho soccer aid. Và tôi có cơ hội ngồi xuống với anh ấy. Tôi đã hỏi, hãy giải thích cho tôi biết bạn làm gì. Anh ấy nói, tôi thức dậy vào buổi sáng. Tôi hỏi, sau đó thì sao? Anh ấy nói, tôi ngồi đó. Tôi hỏi, ngồi bao lâu? Anh ấy nói, tám giờ. Tôi hỏi, bạn làm gì? Anh ấy nói, như là, chẳng làm gì cả. Tôi hỏi, có bao nhiêu người xem? Anh ấy nói, 100,000. Tôi ngạc nhiên, 100,000 người cùng ngồi xem với bạn? Anh ấy nói, đúng vậy, mọi người thường khá cô đơn. Tôi ngồi đó và chúng tôi cùng nhau xem TV.
Bây giờ, khi chúng tôi đến sân vận động, 70,000 người có mặt trong sân, chúng tôi đang chơi bóng đá. Khi sân vận động công bố tên bạn, kích thước của tiếng vỗ tay liên quan đến số giờ bạn đã dành thời gian với khán giả của mình. Những streamer chính là những người nổi tiếng. Những người làm podcast đôi khi tham gia, nhưng những diễn viên gần như vậy, nhưng những streamer chiếm lĩnh sân vận động khi bạn chơi soccer aid. Không quan trọng bạn có bao nhiêu tiền hay theo dõi lớn đến mức nào. Những streamer chính là những người sở hữu điều đó. Người streamer này có số lượng khán giả ít hơn tôi, nhưng anh ấy ngồi với họ từ bảy đến tám giờ một ngày. Kết nối thật sâu sắc. Vì vậy, nếu chúng ta nghĩ về độ sâu như một tiêu chí mà bạn có thể trao đổi, đặc biệt nếu bạn có thẩm quyền và thuộc một lĩnh vực nhất định và bạn đang giáo dục, như Alex đã nói, đó là lý do tôi suy nghĩ nhiều về kênh sau cánh gà của mình. Tôi nghĩ rằng nó, khi chúng tôi đi tour, thật hài hước.
Chúng tôi đã thực hiện một chuyến tour ở Úc và thật đáng kinh ngạc, tôi thấy khoảng 50% người nói chuyện với tôi về Diary RCO và 50% còn lại thì nói về Behind the Diary, kênh hậu trường nơi bạn có thể hiểu tôi tốt hơn. Và kênh đó chỉ có một phần nhỏ người xem. Thực ra, lý do mà tôi bắt đầu podcast cũng liên quan đến lý thuyết đó. Tôi đã thực hiện các video trên Facebook Watch. Chúng đã thu hút hàng chục triệu lượt xem, mà không ai nhớ vì không ai nhớ bất kỳ video nào. Không ai đến gặp tôi trên đường và nói, “Tôi yêu video triết lý viral hai phút mà bạn đã làm về những lý do khích lệ.” Không ai từng nói vậy cả. Rồi tôi bắt đầu podcast này và nhận được một nghìn lượt tải, và cảm giác như tôi đang như Oprah Winfrey, như có người đến gặp tôi. Và tôi nhận ra, có một mối tương quan thú vị giữa sự sâu sắc của phương tiện và sự cộng hưởng cũng như ghi nhớ và do đó là giá trị. Vì vậy, hãy theo đuổi độ sâu càng nhiều càng tốt. Sự mạnh mẽ của mối quan hệ xã hội giả.
Phần nào đó của não bộ có trí nhớ ngắn hạn, chúng tôi đã đâm một chiếc xe tải qua đó. Bạn biết đấy, bây giờ chúng tôi có hàng trăm thứ mỗi ngày ảnh hưởng đến điều đó. Nhưng có một phần khác của não bộ, nơi tôi đã dành bảy giờ cho một ai đó. Và nếu đó là chiều sâu. Bạn có đang nghĩ về điều đó không? Bởi vì các bạn, tất cả các bạn đều tạo ra nội dung, mà là giáo dục nhưng ít mang tính cá nhân hơn. Ý tôi là, hai bạn podcast, Alex và Cody, cả hai bạn đều làm podcast, nhưng bạn không tự làm podcast của riêng mình. Tôi là khách mời. Bạn là khách mời. Nhưng bạn không điều hành podcast của riêng bạn. Vậy bạn có đang nghĩ về định dạng sâu hơn cho chính mình không? Bạn đang suy nghĩ gì? Vâng, có hai điều tôi muốn nói ở đây. Thứ nhất, tôi nghĩ đó là độ sâu, nhưng tôi cũng tự hỏi liệu có phải là sự thô ráp không. Trong một thời đại mà chúng ta không thể tin tưởng những gì mình thấy nữa vì AI và bất cứ điều gì cũng có thể được tái tạo, sản xuất lại và làm quá lên. Ngày càng nhiều, một luồng phát trực tiếp trở nên thú vị vì nó thô ráp. Nó là, nó xảy ra với một ngàn phần trăm, bất cứ điều gì xảy ra trên đó đều diễn ra trong thời gian thực. Và do đó, chúng ta thực sự có thể tin tưởng vào nó. Vì vậy, tôi nghĩ rằng, tôi mean, tất cả chúng ta đều đã thấy điều đó. Nội dung đã trở nên rất được sản xuất và làm quá. Và thực tế, tôi nghĩ điều đó làm giảm lòng tin bởi vì chúng ta không thể cho biết liệu điều gì đó có thật hay không vì nó đã được chỉnh sửa và làm màu và chồng lên nhau, v.v. Chúng tôi nói với các đội ngũ 40 người của mình.
Vâng. Vâng. Tuyệt vời. Vâng. Nhưng đúng, phải không? Hãy nghĩ về nội dung, ngay cả như thế này có thể là một điều chiến thuật, nhưng có lẽ một năm trước, sự thay đổi lớn trong nội dung video trên Instagram là bạn đã có rất nhiều B-roll và hình ảnh chồng lên các video. Và tôi không biết liệu các bạn có nhận ra không, nhưng điều đó không còn hiệu quả tốt nữa. Thực sự, càng có nhiều tài sản của bên thứ ba trong video của bạn và nó bị làm quá, thì video càng ít hiệu quả. Càng đi bộ dọc đường với tay nắm. Đúng vậy. Vì nó, nó thực hơn. Vì vậy, tôi nghĩ có thể thực sự là chiều sâu và sự thô ráp. Sự thô ráp. Vâng. Tính xác thực. Vâng. Tôi cực kỳ ghét từ đó, nhưng đúng vậy. Vâng. Nó giống như chương trình 60 phút so với Joe Rogan. Một trăm phần trăm. Nó như chỉ là. Không cắt. Không cắt. Vâng. Vâng.
Và khi nói đến việc, tôi có nghĩ về điều này cho kênh của chúng tôi không? Vâng. Tôi nghĩa về điều đó. Chúng tôi có một điều mà chúng tôi dạy tất cả mọi người, đó là vòng lặp liên kết tiếp thị. Và cơ bản nó như thế này. Tôi sẽ cho bạn xem biểu đồ để bạn có thể nhìn thấy, nhưng bạn bắt đầu với nhận thức, đúng không? Và nhận thức đó là điều mà tất cả chúng ta đang nói đến. Làm thế nào để chúng tôi có nhiều người hơn chỉ nhìn thấy chúng tôi? Và sau đó chúng tôi chuyển sang xem xét. Được rồi. Có thể tôi thích người này. Có thể tôi sẽ theo dõi họ. Tôi sẽ cho họ một cái theo dõi nhanh. Và sau đó chúng tôi đi, vâng, thực ra, tôi thích họ. Tôi theo dõi họ và tôi có thể mua thứ gì đó từ họ. Được rồi. Điều đó thú vị. Và sau đó tôi có thể không chỉ mua thứ gì đó từ họ, mà còn ủng hộ họ, viết một chứng thực, một đánh giá, một cái gì đó như vậy. Và sau cùng, tôi có thể trung thành với họ. Được rồi. Tôi sẽ giới thiệu một người bạn. Tôi sẽ đăng ký chương trình dài hạn của họ. Tôi sẽ mua lại và lại. Và như vậy, chúng tôi đi từ nhận thức đến xem xét, đến mua sắm, đến ủng hộ và đến lòng trung thành. Và nếu bạn có thể, hầu hết mọi người dừng lại ở nhận thức. Rất ít người có thể khiến ai đó đi từ nhận thức đến mua hàng. Càng ít nữa có thể khiến họ ủng hộ cho họ, để lại đánh giá và điều rất, rất ít ỏi là giới thiệu một người bạn. Và vì vậy, như vậy, chén thánh của kinh doanh là luôn có khách hàng của bạn nói những điều tốt về bạn cho người khác. Vì vậy, tôi nghĩ trong nội dung, điều tôi nghĩ về là tôi không luôn luôn quan tâm đến việc mọi người mua sắm từ tôi ở thời điểm này. Tôi thích tiền, đừng hiểu tôi sai. Tôi muốn tiếp tục kiếm tiền, nhưng thực sự tôi rất quan tâm đến việc họ trung thành và nói cho những người khác về những gì chúng tôi đang làm. Và đó là điều mà chúng tôi hiện đang đo lường cho các video. Chúng tôi thực sự có thể đo lường bây giờ bằng một liên kết UTM nhỏ, bao nhiêu trong số tất cả các video của chúng tôi được chia sẻ và bao nhiêu trong số các lượt chia sẻ đó thực sự dẫn đến một vụ mua bán hoặc thứ gì đó đi sâu hơn một chút. Và vì vậy tôi đang suy nghĩ về điều đó. Nhưng sau đó tôi nghĩ bạn cũng phải quyết định giới hạn cá nhân của mình là gì. Đối với tôi, tôi không thể tưởng tượng việc muốn truyền phát suốt cả cuộc đời của mình liên tục vì tôi không chắc điều đó có tốt cho khán giả không, thực sự. Tôi nghĩ họ nên sống, chứ không phải xem. Vì vậy, tôi chỉ có một giới hạn mà tôi hơi không muốn vượt qua.
Vâng. Và Chris và tôi thực sự có một quy tắc nữa. Chúng tôi chỉ đăng những thứ nhất định về mối quan hệ của chúng tôi. Chúng tôi thực sự, bởi vì nó luôn nhận được phản hồi tốt. Vì vậy, đội ngũ nói, hãy cứ gửi ảnh Chris không mặc áo mỗi ngày. Internet yêu thích nó. Và Chris đã rất tốt khi nói, không, chúng tôi phải giữ lại một số điều thiêng liêng. Và vì vậy tôi nghĩ bạn phải quyết định bạn muốn đi sâu bao nhiêu trong cuộc chiến này để giành chiến thắng. Vâng. Tôi cũng đã có suy nghĩ giống vậy về những đứa trẻ của tôi.
Đó là quyết định của họ xem họ có muốn xây dựng một hồ sơ và họ muốn xây dựng nó như thế nào. Vì vậy, bạn sẽ không, bạn biết đó, tôi sẽ không đặt họ vào vị trí đó. Sự sâu sắc mà tôi yêu thích là viết sách, bởi vì những người đọc sách, như bạn, thực sự có thể đi sâu vào nội dung của một cuốn sách và cũng trải nghiệm cuộc sống. Vì vậy, mỗi năm trong bốn năm qua, tôi đã đưa khoảng 80 khách hàng của mình đến vùng tuyết và chúng tôi đi trượt tuyết. Và 80 khách hàng đó, nếu ai đó đã tham gia chuyến đi trượt tuyết của tôi, thì mức độ trung thành và sự sâu sắc, bởi vì chúng tôi đã chia sẻ niềm vui cùng nhau, tôi sắp đưa 30 khách hàng đến Đảo Necker và dành một tuần với Sir Richard. Và tôi tin rằng chỉ cần làm việc đó với 30 người sẽ tạo ra, bạn biết đấy, những tình bạn bền vững suốt đời. Vì vậy, ý tưởng rằng như bạn biết, rằng bạn thực hiện mọi thứ trong thế giới trực tuyến và ngoại tuyến, biết rằng bạn thực sự tìm ra ai là những người trong nhóm cốt lõi, những người hâm mộ chân chính. Và sau đó hãy làm điều gì đó cùng nhau và cùng nhau tham gia những hoạt động vui vẻ. Đi trượt tuyết, đi đến các đảo, đi thủy phi cơ, những thứ như vậy.
Alex, tôi thấy bạn viết, có vẻ như bạn vẽ ra vũ trụ hay điều gì đó tương tự.
Ồ, tôi đang nghĩ về, lại một lần nữa, đó chỉ là nói về tính xác thực. Và vì vậy với từng cái như SPCL, đúng không, tất cả chúng đều tồn tại trong một liên tục, đúng không? Và vì vậy, tôi có thể nói đến độ tin cậy, tôi có thể nói, này, tôi đã bán một công ty. Nhưng nếu bạn thấy một bài báo PR sẽ gia tăng độ tin cậy, nếu bạn là một người nghe về điều đó từ người khác, điều đó sẽ làm tăng độ tin cậy của sự kiện dựa vào độ tin cậy cụ thể đó. Sự tương đồng thì cũng tương tự như vậy. Và vì vậy tôi nghĩ rằng sự kết nối giữa những người phát trực tiếp và những ảnh hưởng lớn mà họ có là rất lớn, và rằng vì họ là, được trích dẫn, chân thực, và rằng có rất ít khả năng để bóp méo. Bạn có cơ bản là những gì bạn thấy chính là những gì bạn có. Và vì vậy nếu bạn là loại người thích người phát trực tiếp đó, thì bạn sẽ có sự đồng cảm rất mạnh với họ và bạn sẽ có khả năng, bạn biết đấy, tuân theo yêu cầu của họ, như là đến một sân vận động để bạn có thể ủng hộ tôi. Nhưng, bạn biết đấy, ngay cả tính xác thực cũng lại là một thuật ngữ, nó giống như, bạn định nghĩa tính xác thực như thế nào, đúng không? Mà tôi thấy đó là cách bạn hành động khi không có rủi ro bị trừng phạt. Và vì vậy, một cách khác để nói điều này là như thế nào bạn hành động khi bạn một mình, khi không có ai khác xung quanh? Và vì vậy tôi thấy sự khác biệt giữa cách bạn cư xử khi bạn một mình và cách bạn cư xử ở nơi công cộng như là điểm số tính xác thực của bạn, bạn biết đấy? Vấn đề là không ai thực sự biết bạn cư xử như thế nào khi bạn một mình. Và vì vậy
Trừ khi bạn đang phát trực tiếp.
Cái gì cơ?
Trừ khi bạn như đang phát trực tiếp suốt.
Đúng rồi. Vâng. Và vì vậy
Vậy bạn đang nói rằng tính xác thực là không có sự khác biệt giữa cách bạn hành động khi không có rủi ro bị trừng phạt và cách bạn hành động bình thường.
Đúng rồi.
Được rồi, tôi hiểu rồi.
Đúng rồi. Và tôi nghĩ rằng điều đó cũng rất chân thành đối với tất cả chúng ta là có những đối tượng mà có thể trừng phạt chúng ta bằng những bình luận, tôi đoán vậy. Nhưng chúng ta đã xây dựng đủ một, gọi là một pháo đài, nếu bạn muốn, về mạng lưới quan hệ, v.v., mà ngay cả bên trong công ty của chúng ta, nếu bạn bước vào phòng, tôi có thể thực sự chân thực trong công ty của mình vì không ai có thể sa thải tôi. Đúng không? Như rủi ro bị trừng phạt của tôi thì thấp hơn so với những gì nhân viên đang trải qua. Và vì vậy, đây là một vị trí tương đối, tôi chưa bao giờ dùng từ này, nhưng đó là một vị trí tương đối đặc quyền, bạn biết đấy, để trở nên chân thực hơn vì không ai thực sự có thể trừng phạt bạn. Và tôi nghĩ rằng đây là dạng như tinh hoa của “tiền chửi” mà mọi người muốn có được, đó là: “Tôi chỉ muốn là chính mình, nhưng tôi không thể là chính mình vì tôi có rủi ro bị trừng phạt.” Và vì vậy, kể từ khi các mức độ tự do, cơ bản tôi nghĩ rằng hạnh phúc của bạn là rất liên quan đến các mức độ tự do của bạn.
Nên Elon thì chân thực.
Tôi chuẩn bị nói chính xác điều đó.
Ý tôi là, tôi không nghĩ ai đó có thể tranh luận rằng ông ấy không chân thực. Họ có thể không đồng ý với ông ấy, nhưng tôi không nghĩ họ nghĩ rằng ông ấy đang cố gắng lừa gạt ai đó.
Tôi nghĩ rằng nếu bạn đi trực tuyến, một trong những cách để tự bảo vệ mình khỏi bị hủy hoại, hoặc tự bảo vệ mình khỏi việc quá quan tâm chính là thực hiện những điều ngớ ngẩn mỗi lúc mà vô cùng chân thực với bản thân bạn một cách công khai. Bởi vì khi đó, điều gì sẽ xảy ra là những người ghét bạn sẽ rời đi. Và những người thích bạn sẽ thích bạn nhiều hơn hoặc tin tưởng bạn nhiều hơn vì điều đó. Vì vậy, tôi nghĩ rằng, một trong những điều mà tôi không làm một cách có chủ đích, nhưng nó chỉ như là đi tiêm vắc-xin. Bạn ra ngoài trên internet và bạn nói điều gì đó mà bạn, bạn biết đấy, người khác sẽ không thích, nhưng bạn cực kỳ tin tưởng vào điều đó. Và khi bạn làm điều đó một cách liên tục theo thời gian, tôi cũng nghĩ rằng điều đó gia tăng niềm tin của bạn bởi vì tất cả chúng ta đều đã gặp những người sáng tạo khác mà bạn nghĩ, “À, người này sẽ không bao giờ nói điều gì đó không PC.” Như tôi có thể nghĩ hai người trong đầu và tôi biết rằng họ sẽ không bao giờ nói điều gì đó. Và nếu điều đó có thể gây tổn hại đến khán giả của họ, họ sẽ không nói. Và điều đó làm giảm mức độ tin tưởng của tôi. Và tôi nghĩ rằng khán giả rất thông minh. Mọi người đều thông minh. Và vì vậy, tôi nghĩ bạn nên tự bảo vệ mình thường xuyên hơn.
Trước khi chúng ta chuyển sang một trò chơi nhỏ mà tôi đã chuẩn bị cho chúng ta ở đây.
Các bạn đều rất giỏi trong việc trình bày và các bạn đều có những khuôn khổ riêng cho việc trình bày.
Vì vậy, tôi muốn tạm ngừng một chút về điều đó. Daniel, khung trình bày của bạn cho một doanh nghiệp hoặc một ý tưởng là gì? Có hai điều để bắt đầu với, mà tôi tin rằng khởi nghiệp là hành trình của một nghìn lần trình bày mà về cơ bản những gì chúng ta làm như những doanh nhân là chúng ta trình bày thứ gì đó vào sự tồn tại.
Um, và hình phạt cho một bài thuyết trình trung bình là bạn thực hiện một ngàn bài thuyết trình và bạn không có gì để thể hiện vào cuối cùng. Còn phần thưởng cho một bài thuyết trình tuyệt vời là bạn thực hiện một ngàn bài thuyết trình và bạn kết thúc với 10 đến 100 triệu đô la. Bạn có được một đội ngũ tuyệt vời và rất nhiều khách hàng, mọi thứ đều tuyệt vời. Vì vậy, tôi nghĩ rằng hãy coi khởi nghiệp như một hành trình của một ngàn bài thuyết trình và cũng nên coi việc thuyết trình như một điều kỳ diệu mà bạn nhận được những gì bạn thuyết trình và bạn không thể tắt nó đi. Ví dụ, nếu bạn nói rằng kinh tế đang xấu, thì kinh tế sẽ xấu, kinh tế sẽ xấu, như thể bằng phép thuật, kinh tế sẽ trở nên xấu. Nếu bạn nói rằng, tôi thấy rất nhiều cơ hội ngay bây giờ, tôi thấy rất nhiều cơ hội ngay bây giờ, bạn sẽ bắt đầu các cuộc trò chuyện mà mọi người sẽ nói, Ồ, tôi cũng thấy một cơ hội. Vì vậy, bất cứ điều gì bạn đang nói về, bạn có xu hướng mang những cuộc trò chuyện đó lên bề mặt và đó là một vòng lặp tự hoàn thiện.
Nói như vậy, bạn phải có một khung phát biểu. Nếu bạn muốn có một bài thuyết trình tốt, nó phải có một cấu trúc. Tôi có khung thuyết trình xã hội, khung thuyết trình theo lịch và khung thuyết trình bán hàng. Vậy thuyết trình xã hội là gì? Thuyết trình xã hội là trên mạng xã hội hoặc trong một tình huống xã hội. Về cơ bản, đây là một tình huống mà bạn có khoảng 30 giây trước khi ai đó nghĩ rằng bạn đang quá khó hiểu.
Vì vậy, bạn có khoảng 30 giây để thu hút sự chú ý của mọi người và bạn sẽ nói, tên của bạn là gì? Bạn giống ai mà họ đã hiểu? Điều gì làm bạn nổi tiếng hoặc khác biệt? Bạn đang nhắm đến điều gì ngay bây giờ? Trò chơi lớn hơn của bạn là gì? Hay bạn đang giải quyết nỗi đau gì? Bạn đang nhắm đến điều gì? Trò chơi lớn hơn của bạn là gì? Có một vài điều bạn có thể đưa vào đó và nó có vần, vì vậy bạn có thể nhớ nó trong một tình huống xã hội. Đối với các bài thuyết trình theo lịch, tôi luôn làm một cái gì đó gọi là capstone và nó là sự rõ ràng, quyền lực, vấn đề và giải pháp, độ bám hoặc lý do, cơ hội, bước tiếp theo và một kết thúc đầy cảm xúc, phải không? Vậy thì, nó đánh vần capstone. Bây giờ, liệu đây có phải là khung thuyết trình tốt nhất? Có thể, có thể không. Có thể có những khung tốt hơn. Nhưng vấn đề là, bạn có một khung để bạn không chỉ làm bừa. Bạn không chỉ, bạn biết đấy, phát biểu ngẫu nhiên. Bạn đã thực sự trải qua quá trình suy nghĩ về cách tiếp cận thuyết trình của bạn theo một cách có cấu trúc. Một điều thật hấp dẫn là ba người chúng tôi đều có một khung cho mọi thứ. Chúng tôi đều là những người suy nghĩ có cấu trúc. Và tôi đã nhận thấy rằng điều này cũng xảy ra với nhiều doanh nhân. Các bạn có khung thuyết trình không? Tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu các bạn không có.
Ừ, tôi có. Ý tôi là, tôi nghĩ tôi như là người lười biếng về mặt trí tuệ và các khung giúp bạn nhớ những điều. Vì vậy, nếu bạn không có trí nhớ rất tốt, thì thật dễ dàng để đặt nó vào một cái gì đó có thể đảm bảo rằng bạn sẽ nhớ nó. Đó là lý do tại sao khi chúng tôi còn ở trường, họ thường bảo chúng tôi hát những bài hát về cách nhớ các trạng thái khác nhau. Nếu tôi muốn gây quỹ từ những người khác mà không biết tôi, và tôi không muốn bao giờ gặp vấn đề khi gây quỹ nữa, tôi không muốn sử dụng bất kỳ tiền của mình bao giờ. Tôi sẽ sử dụng những gì tôi học được trong đầu tư mạo hiểm, đó là chạm Midas. Và cơ bản, tôi nghĩ bạn cần một trong bốn điều này để huy động tiền. Bạn không cần phải có cả bốn điều. Nhưng nếu bạn có, thì sẽ thật dễ dàng. Điều dễ nhất là lợi nhuận, đúng không? Nếu bạn có một doanh nghiệp ngay bây giờ đang tạo ra lợi nhuận, lợi nhuận trong túi của bạn, bạn có thể huy động vốn, bạn có thể gây quỹ từ mọi người miễn là số tiền bạn huy động là hợp lý so với số lợi nhuận.
Nếu bạn không có lợi nhuận nào, nhưng bạn có tăng trưởng, giả sử như Replit, chúng tôi đã nói về một công ty AI lớn, tuyệt vời, bạn có thể huy động rất nhiều tiền nếu bạn cũng có tăng trưởng. Điều thứ ba, nếu bạn không có bất kỳ điều nào trong số đó, bạn không có lợi nhuận, bạn không có tăng trưởng, nhưng bạn có một lịch sử. Tôi đã bán một công ty trước đây, tôi đã xây dựng điều này trước đây, bạn có thể huy động vốn hoàn toàn dựa trên thực tế rằng bạn đã làm điều này trước đây. Và nếu bạn chưa làm bất kỳ điều nào trong ba điều đó, bạn chưa làm gì trong cuộc sống, thì bạn cần một câu chuyện thực sự tốt. Và câu chuyện là điều mà bạn có thể thường huy động tiền dựa trên. Vì vậy, tôi tin rằng chúng ta sẽ tạo ra XYZ tiếp theo. Và nếu chúng ta thực hiện điều này, thì tất cả các bạn sẽ kiếm được tiền, tôi sẽ kiếm được tiền và chúng ta sẽ thay đổi thế giới cùng nhau. Và tôi gọi đó là chạm Midas, vì tôi nghĩ rằng những người nếu bạn có thể tích lũy điều này trong suốt cuộc đời của bạn, thì không khó lắm, đúng không? Cuối cùng, vào một thời điểm nào đó, bạn sẽ có một lịch sử, đó là bằng chứng của bạn. Sau đó, bạn có thể tạo ra một câu chuyện, bạn sẽ tiến bộ hơn khi bạn tiếp tục phát triển, bạn sẽ học cách tạo ra lợi nhuận theo một cách nào đó. Và vì bạn đã tạo ra lợi nhuận trước đây, bạn sẽ biết cách có được tăng trưởng. Vì vậy, tôi nghĩ hầu như bất kỳ doanh nhân nào theo thời gian, nếu bạn tập trung vào bốn điều đó có thể huy động tiền. Và bạn bắt đầu chỉ với câu chuyện khi bạn không có gì. Alex? Tôi có rất nhiều bài thuyết trình. Ừ.
Tôi sẽ nói trước hết, nếu bạn đang cố gắng bán ai đó bất cứ điều gì, bằng chứng sẽ luôn là lời hứa. Và tôi có thể nói rằng, bạn biết đấy, một nghìn lần liên tiếp, như bạn có thể nói một cái gì đó, bước lên sân khấu, và sau đó chỉ cần nhấn tiếp trên các đánh giá trong 60 phút, và bạn sẽ đóng cửa một phần trăm, như thực tế là slide cuối cùng chỉ ghi là: hãy qua đó để mua một cái gì đó. Và bạn có thể không nói gì cả, và bạn sẽ bán hàng. Tại sao? Bởi vì tôi nghĩ rằng bằng chứng hoạt động như một sự gần gũi với điều gì đó có thể xảy ra cho khách hàng. Và vì vậy, lý do duy nhất mà chứng cứ đó hoạt động là vì họ nghĩ, ồ, một phần nào đó của điều này giống như tôi.
Và vì vậy, nếu tôi làm điều tương tự như người này đã làm, và càng gần chứng cứ đến với khách hàng tiềm năng, thì càng thuyết phục đối với khách hàng đó, giống như khi chúng tôi từng chạy quảng cáo cho các thị trường khác nhau, chúng tôi sẽ vào thị trường đen hoàn toàn. Và thật bất ngờ, nếu chúng tôi có các lời chứng thực từ người da đen, trang web sẽ chuyển đổi tốt hơn so với khi chúng tôi có lời chứng thực từ người da trắng, và sau đó cũng có thể đảo ngược theo hướng ngược lại. Và vì vậy, đúng. Và chúng tôi muốn cho thấy càng nhiều loại chứng cứ khác nhau càng tốt có thể. Và rõ ràng không phải tất cả chứng cứ đều như nhau. Bạn có thể có chứng cứ trực tiếp so với chứng cứ đã ghi âm. Bạn có thể có một buổi trình diễn điều gì đó mà như chúng tôi sử dụng cái đó sẽ thuyết phục hơn là không sử dụng và chỉ mô tả nó, đúng không? Nếu tôi có một điều gì đó, và vì vậy có rất nhiều điều về chứng cứ, nhưng đó chỉ là điều lớn thứ nhất. Và đó là lý do tại sao đối với tôi, nếu ai đó định bán thứ gì đó, tôi khuyên hầu hết mọi người chỉ cần lấy năm hoặc mười khách hàng miễn phí upfront với mục đích chính là có chứng cứ, vì bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn từ chứng cứ đó hơn là cố gắng, bạn biết đấy, chỉ lấy một khoản nhỏ mà bạn có thể tính phí mà hoàn toàn không có chứng cứ. Vì vậy, đừng làm như vậy. Chỉ cần có 10. Và trên khách hàng thứ 11, bạn sẽ có thể tính phí gấp 10 lần vì bạn sẽ có thể nói, Này, hãy nhìn vào 10 người mà tôi đã giúp đỡ. Và thực tế, bạn sẽ nhận được nhiều hơn từ điều đó hơn họ, bởi vì có thể là bạn không giỏi lắm. Vì vậy, có lẽ là vì lợi ích của mọi người, tốt hơn hết là bạn không tính phí gì cả. Nhưng từ góc độ thực tế về việc kết thúc giao dịch, và tôi sẽ nói về điều này từ những cuộc hẹn, tôi nghĩ rằng để sử dụng ngôn ngữ của Daniel, tôi đã giảng dạy khung kết thúc giao dịch trong một thời gian rất dài, đó là C-L-O-S-E-R. Và vì vậy C là làm rõ xem họ có ở đó không, mà thông thường bất kỳ ai sẽ có mặt trong cuộc hẹn đó đều đã thực hiện một số hành động nào đó. Vì vậy, dù đó là họ đã phản hồi, bạn biết đấy, với một bài đăng, họ đã bình luận, họ đã thích, họ thực sự, ý tôi là nếu ai đó đã lên lịch hẹn, họ đã bước vào cửa, như, luôn có điều gì đó, như, tại sao bạn lại nhấc điện thoại lên? Như, luôn có lý do, như, tại sao bạn tôi cho tôi năm giây? Luôn có điều gì đó mà họ đã làm mà bạn có thể nói, Này, hãy cho tôi biết lý do tại sao. Đúng không? Và vì vậy, bạn đang làm rõ lý do tại sao họ ở đó, tại sao họ vẫn lắng nghe.
Vì vậy, bạn lắng nghe họ bởi vì chúng tôi thường nghĩ về việc bán hàng chỉ là đè bẹp bạn với những điều. Vì vậy, người bán hàng hoàn hảo không nói gì và chỉ hỏi câu hỏi bởi vì không có gì để không đồng ý. Và về cơ bản, họ sẽ tin tưởng nhiều hơn vào những gì họ nói hơn là những gì bạn nói. Vì vậy, bạn muốn họ nói ra, không phải bạn. Và vì vậy bạn làm rõ xem họ là C.
Nó khiến tôi nhớ đến những điệp viên. Tôi đã phỏng vấn một vài điệp viên CIA và mỗi người trong số họ, tôi đều mong đợi một kỹ thuật nào đó đáng kinh ngạc hoặc bất cứ điều gì. Họ đều nói, không, chúng tôi chỉ dành từ sáu đến tám tuần ở phía sau xe taxi, lắng nghe tài xế taxi Iran để tìm hiểu ra rằng, con trai của anh ta có vấn đề sức khỏe mà chúng tôi có thể sau đó khai thác sau này để khiến anh ta quay lưng lại với đất nước của mình. Vì vậy, tám tuần đầu tiên chỉ là lắng nghe anh ta trút bỏ. Và họ nói, thật điên rồ khi con người sẽ chỉ trút bỏ nếu bạn để họ. Mọi người đều muốn nói.
Ôi, hoàn toàn đúng. Vì vậy, một là, bạn biết đấy, làm rõ xem họ có L là gán cho họ một vấn đề mà bạn có thể giải quyết. Vì vậy, giống như, được rồi, có vẻ như bạn đã ở đây, bạn đã phản hồi quảng cáo của tôi, bạn đã nhắn tin cho tôi hoặc bạn, bạn đã làm gì đó, vì lý do này, đúng không? Đúng vậy, bạn nhận được sự xác nhận về vấn đề, cái mà là L. Sau đó, bạn O, đó là cái nhìn tổng quan về những trải nghiệm hoặc nỗi đau trước đây. Vì vậy, giống như, bạn đã làm gì cho đến nay để cố gắng giải quyết điều này? Và điều này quan trọng bởi vì động lực là đối lập với sự thiếu thốn. Vì vậy, càng ai đó cảm thấy thiếu thốn cái gì đó, càng họ có động lực để giải quyết nó. Và vì vậy, nếu bạn chưa ăn trong một giờ, có lẽ bạn không có động lực lắm. Nếu bạn chưa ăn trong hai ngày, bạn rất có động lực. Nếu bạn chưa ngủ trong, bạn biết đấy, một ngày, hoặc bạn có thể bình thường, tôi đoán đó là một ví dụ tồi, nhưng nếu bạn chưa ngủ được ba ngày, bạn sẽ rất có động lực để ngủ.
Và vì vậy, chúng tôi muốn tìm ra điều mà họ đang thiếu thốn và sau đó cố gắng tăng cường sự thiếu thốn đó trong cuộc trò chuyện, về cơ bản là làm cho họ ý thức hơn về sự thiếu thốn, những điều mà họ không có. Đúng không? Sau đó, khi chúng tôi đã có, bạn biết đấy, đủ sự thiếu thốn, rất rõ ràng, giống như, được rồi, đây là lý do bạn ở đây. Điều này, bạn đã đồng ý với, đây là vấn đề mà bạn muốn giải quyết. Bạn đã thử tất cả những điều này và nó không hiệu quả với bạn. Tôi có thể tưởng tượng điều đó sẽ gây thất vọng như thế nào. S, mà sau đó bạn bán, đúng không? Bạn bán một kỳ nghỉ, mà thường chỉ có ba điểm. Tôi, tôi thường giữ nó ở ba điểm bởi vì hầu hết mọi người không thể nhớ nhiều hơn thế. Và ba điểm thường là, bạn luôn có thể tìm thấy ba. Và nếu bạn cần, bạn có thể nhóm lại nếu bạn có năm và nếu bạn có, bạn biết đấy, hai nhóm xuống như là chia thành các phần nhỏ hơn. Nhưng như khi tôi ở trong thế giới thể hình, đó là thể hình, dinh dưỡng, trách nhiệm. Nếu khi tôi đang bán, bạn biết đấy, các khách hàng tiềm năng cho vay thế chấp, thì điều đó có nghĩa là, bạn muốn các khách hàng tiềm năng đó phải độc nhất. Bạn muốn chúng phải kịp thời và bạn muốn chúng phải độc quyền. Đúng không? Và vì vậy, hoặc là đã đủ điều kiện. Và vì vậy, giống như, luôn có ba điều mà bạn có thể thường xuyên xác định. Nhưng khi bạn nói ba điểm, bạn không sau đó liệt kê, bạn biết đấy, lảm nhảm về các điểm đó. Bạn sau đó chỉ thường để lại một câu ẩn dụ một câu về điều đó. Vì vậy, nó giống như kiểu này. Và vì vậy, đây là những đoạn âm thanh nhỏ 30 giây để tạo ra ba điểm mà không bao giờ kéo dài quá 90 giây. Bởi vì, um, hầu hết mọi người lãng phí tất cả thời gian này vào phần bán hàng.
Và điều đó thực sự không quan trọng, bởi vì càng nhiều chúng ta có thể nói về họ, thì họ càng muốn mua. Um, và sau đó E, như ở cuối phần đó, bạn nói, tuyệt, sẵn sàng bắt đầu, sẵn sàng hoạt động, sẵn sàng để bắt đầu vào một ngày, bất cứ điều gì. Và sau đó E và R xung quanh điều gì sẽ xảy ra nếu họ nói không, đúng không? Bạn giải thích điều đó với các mối quan tâm của chúng tôi. E và R là bạn củng cố quyết định. Và vì vậy R thực ra là điều gì đó được thêm vào muộn hơn khi tôi dạy cho nhiều nhân viên bán hàng, vì, um, sau khi họ giải thích và rồi đóng giao dịch, họ sẽ chỉ nói “hẹn gặp lại”, “tôi lấy thẻ tín dụng rồi”, như thể họ đã không còn tồn tại với tôi nữa. Um, nhưng R thì giống như, không, không, hãy củng cố quyết định. Giống như, tôi nghĩ đó là một quyết định tuyệt vời. Tôi sẽ giới thiệu bạn với Polly. Polly sẽ giúp bạn onboard. Và sau đó Polly cũng tiếp tục củng cố R bằng cách nói, bạn biết đấy, Jack chắc chắn đã giúp bạn. Ý tôi là, hãy đưa mọi người vào đúng vị trí. Không có nơi nào an toàn như SimpliSafe, nhà tài trợ của tập hôm nay. Vài năm trước, có ai đó đã đột nhập vào một phòng thu CO và đánh cắp tất cả các camera của chúng tôi và một vài ổ cứng quan trọng. Và đó là điều tàn khốc. Và điều đó đã dẫn chúng tôi đến một cuộc tìm kiếm để tìm hiểu cách chúng tôi có thể bảo vệ tòa nhà của mình. Và thông qua điều này, chúng tôi đã phát hiện ra SimpliSafe. Thú vị thay, chúng tôi đã có hệ thống bảo mật vào thời điểm đó, nhưng loại chúng tôi đang có chỉ kích hoạt chuông báo khi những kẻ xâm nhập đã ở trong tòa nhà. Điều tôi thích về SimpliSafe là khả năng bảo vệ ngoài trời chủ động của họ, thông báo cho bạn và các nhân viên giám sát trực tiếp khi có những nhân vật đáng ngờ ở bên ngoài. Nhưng điều đó cũng có nghĩa là các nhân viên bảo vệ có thể kích hoạt chuông báo hoặc bật đèn để ngăn cản ai đó vào tòa nhà của bạn. Nếu chúng tôi có SimpliSafe, chúng tôi đã biết sớm hơn rằng có kẻ xâm nhập đang cố gắng vào. Vì vậy, có thể đây là lời nhắc nhở của bạn để đảm bảo ngôi nhà và nơi làm việc của bạn an toàn. SimpliSafe đang cung cấp cho người nghe của tôi ở Mỹ một đợt giảm giá độc quyền 50% cho hệ thống bảo mật SimpliSafe mới của họ khi bạn đăng ký, bằng cách truy cập simplisafe.com slash DOAC để lấy 50% giảm giá cho hệ thống mới của bạn với một kế hoạch giám sát chuyên nghiệp và nhận tháng đầu tiên miễn phí. Đó là simplisafe.com slash DOAC. Không có nơi nào an toàn như SimpliSafe. Tôi vừa đầu tư hàng triệu vào điều này và trở thành đồng sở hữu của công ty. Đây là một công ty tên là Ketone IQ và câu chuyện thì khá thú vị. Tôi đã bắt đầu nói về ketosis trên podcast này và thực tế là tôi rất ít tinh bột, rất ít đường, và cơ thể tôi sản xuất ketone giúp tôi tập trung cực kỳ tốt, cải thiện sức bền, cải thiện tâm trạng và làm cho tôi có khả năng hơn trong việc làm những gì tôi làm ở đây. Và vì tôi đã nói về điều đó trên podcast, thì vài tuần sau, những mẫu sản phẩm này đã xuất hiện trên bàn làm việc của tôi tại trụ sở chính ở London, những chai nhỏ này. Và trời ơi, tác động của nó đối với khả năng diễn đạt của tôi, sự tập trung, buổi tập luyện, tâm trạng của tôi, và việc ngăn cản tôi bị mất năng lượng trong suốt cả ngày là quá sâu sắc đến nỗi tôi đã liên hệ với những người sáng lập công ty và giờ tôi là đồng sở hữu của doanh nghiệp này. Tôi rất, rất khuyên bạn nên tìm hiểu về điều này. Tôi rất khuyên bạn nên xem xét khoa học đứng sau sản phẩm này. Nếu bạn muốn thử, hãy truy cập ketone.com slash Stephen để được giảm giá 30% cho đơn hàng đăng ký của bạn và bạn cũng sẽ nhận được một món quà miễn phí với lô hàng thứ hai của bạn. Đó là ketone.com slash Stephen. Và tôi rất vinh dự khi một lần nữa một công ty mà tôi sở hữu có thể tài trợ cho podcast của tôi. Nhiều người nói rằng 70, 60, 80% giao tiếp của chúng ta là ngôn ngữ cơ thể. Bạn có suy nghĩ nhiều về điều đó không? Alex, bạn có một ngôn ngữ cơ thể có năng lượng với hoặc không có bạn. Đó là một ngôn ngữ cơ thể rất thoải mái, mà thực sự củng cố quyền lực của bạn theo một cách nào đó. Vậy bạn có nghĩ rằng, nếu mọi người đúng, rằng 60 hoặc 70% giao tiếp của chúng ta là những điều chúng ta không nói. Bạn có nghĩ về việc đào tạo mọi người cách giữ gìn bản thân, cách để tồn tại? Bạn đã gợi ý điều gì đó ở đó, mà tôi nghĩ mọi người không nghĩ đến, đó là thực tế là ít nói hơn đôi khi, lại mang lại sự Conviction cao hơn và tôi tin bạn hơn. Yeah. Và một số người có thể bán quá đà vì… Yeah. Vì vậy, tôi sẽ, tôi sẽ, vì tôi nghĩ rằng việc có được… vì vậy sẽ có rất nhiều biến số ở đây, nhưng tôi sẽ chỉ cố gắng tập trung vào những yếu tố mà nhiều người bán hàng qua điện thoại. Và cả qua Zoom, cũng khó hơn để thấy ngôn ngữ cơ thể, mà ngày nay tôi nghĩ rằng nhiều việc bán hàng xảy ra trong hai môi trường đó, thậm chí hơn cả trực tiếp, mặc dù đó là nơi tôi bắt đầu, mà thực sự tôi nghĩ là nơi tốt nhất để học vì bạn phải kiểm soát mọi biến số. Và sau đó bạn có thể thoải mái hơn nhiều trên điện thoại hoặc trên Zoom hơn là khi bạn gặp trực tiếp. Và vì vậy, về mặt đó, có năm điều cơ bản mà bạn có thể kiểm soát về cách bạn nói. Vì vậy, bạn có tốc độ nói, như tốc độ bạn nói, bạn có nhịp điệu của bạn, bạn có cơ bản là cách phát âm của bạn, như tôi có phát âm đúng từng chữ cái trong những từ tôi đang nói không? Bạn có âm lượng mà bạn nói, bởi vì nếu tôi nói quá thấp, thì điều đó không thực sự quan trọng trên điện thoại, bởi vì họ chỉ đơn giản sẽ tăng âm lượng lên. Nhưng nếu tôi hạ thấp những gì tôi đang nói ngay bây giờ, thì nó nghe có vẻ quan trọng hơn trong một cuộc gặp mặt. Âm lượng quan trọng hơn trong một cuộc gặp mặt. Và vì vậy ba điều đầu tiên này, tôi coi là có một âm điệu thuyết phục, mà cả ba đều không đổi. Và điểm duy nhất của những điều này là để tối đa hóa khả năng hiểu biết. Chỉ cần đảm bảo rằng họ có thể nghe bạn, rằng họ có thể hiểu những gì bạn đang nói, vì bạn đang nói với một tốc độ mà họ có thể hiểu. Tôi là người nói nhanh và tôi phải rút lại tốc độ nói của mình khi tôi ở trong một tình huống bán hàng. Chỉ có hai điều mà tôi dạy cho các nhân viên bán hàng cố gắng kiểm soát một cách chủ động, đó sẽ là khoảng dừng để thu hút sự chú ý.
Và khi nào thì tôi nâng cao âm thanh của mình? Và lý do duy nhất mà đó là hai điều bạn thực sự cần dạy một nhân viên bán hàng, bên cạnh giọng nói thuyết phục, chính là tốc độ nói mà bạn sẽ sử dụng, thông thường khoảng 150 đến 170 từ mỗi phút, vì đó là tốc độ mà hầu hết mọi người có thể hiểu được. Bạn sẽ nhấn âm vào các từ, điều này sẽ buộc bạn phải thực sự nói ở tốc độ đó. Và bạn sẽ nói đủ lớn để họ có thể hiểu bạn. Nghe có vẻ rất đơn giản, đúng không? Như vậy, nghe có vẻ quá đơn giản. Tôi không thể tin rằng mọi người không làm điều này, nhưng họ không làm và họ không chốt được giao dịch. Và vì vậy, những điều mà bạn phải dạy cho một nhân viên bán hàng, và những điều này rất quan trọng, có ba nghiên cứu độc lập lớn về nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng mà thứ nhất, nói ít hơn, chốt nhiều hơn. Và thứ hai, các nhân viên bán hàng biết khi nào nên im lặng, quan trọng nhất là sau khi bạn yêu cầu giao dịch, như nếu bạn chờ tám giây sau khi bạn yêu cầu ai đó mua, bạn sẽ chốt được 30% giao dịch nhiều hơn.
Nếu bạn chờ tám giây.
Vâng. Vậy bạn đã sẵn sàng để bắt đầu.
Được rồi. Vậy, và mọi người, họ sẽ như, họ sẽ tự chốt giao dịch, nhưng các nhân viên bán hàng thì quá sợ hãi trước sự im lặng đến mức họ lại nhảy vào. Giống như, bạn đã có giao dịch, chỉ cần im lặng. Và trước đây, tôi đã nói về việc nhấn mạnh rất quan trọng. Và vì vậy, một ví dụ rất dễ để chứng minh điều này trong giao tiếp là nếu tôi nói, tôi không nói rằng anh ấy đánh vợ anh ấy, tôi không nói rằng anh ấy đánh vợ anh ấy. Tôi không nói rằng anh ấy đánh vợ anh ấy. Tôi không nói rằng anh ấy đánh vợ anh ấy. Tất cả đều có ý nghĩa rất khác nhau, nhưng về cơ bản chỉ vì tôi thay đổi thời gian dừng lại, đúng không? Từ nào? Vì vậy, tôi đang nhấn mạnh vào một từ khác. Và vì vậy, trước đây, tôi đã nói về sự nhấn mạnh rất nhiều, nhưng tôi đã đào tạo nhiều nhân viên bán hàng hơn theo thời gian. Tôi chỉ nói, khi nào bạn nên im lặng? Và khi nào bạn nên nâng cao giọng nói? Chỉ vậy thôi. Phần còn lại của việc này, chúng ta nói với cùng một giọng điệu chính xác. Và lý do mà tôi cảm thấy rất tự tin về điều này là bởi vì AI đang thực hiện một công việc ngày càng tốt trong quảng cáo. Tôi không biết bạn có nhận thấy điều này không, nhưng có rất nhiều quảng cáo chỉ được lồng ghép qua AI và chúng chuyển đổi cao hơn vì mọi người có thể hiểu chúng. Tôi nghĩ một phần lớn là vì họ có thể hiểu được. Họ thực sự có thể nghe tất cả các từ và nó được nói với một giọng đủ lớn và có sự phát âm rõ ràng và họ thực sự hiểu nó. Bởi vì hầu hết như, đó là một trong những cách dễ nhất bạn có thể cải thiện nội dung trên một trang web chỉ cần đưa nội dung đó xuống dưới cấp độ đọc lớp ba. Khoảng 50% mọi người không thể đọc trên cấp độ lớp sáu ở Mỹ, thật điên rồ. Vì vậy, bạn đang loại bỏ 50% thị trường. Bây giờ bạn có thể nghĩ, ôi, đó là những kẻ ngu ngốc. Không, tôi đã gặp rất nhiều người. Ý tôi là, tôi có hai người bạn đã bỏ học trung học và là những doanh nhân rất thành công, hầu như không thể viết được tên của họ và họ sẽ như, họ chế nhạo điều đó, nhưng như, họ thông minh. Họ chỉ không được giáo dục. Và đó là những điều khác nhau. Đúng không? Và vì vậy, tôi nói điều này để nói, nếu bạn đang ở trong những tình huống bán hàng này và bạn như, bởi vì điều gì xảy ra là bạn trở nên lo lắng, đúng không? Bạn có thể chỉ cần chiến đấu, chạy trốn, hoảng loạn giống như những điều mà Dave đã nói trước đây. Và vì vậy adrenaline của bạn tăng lên. Và vì vậy bạn muốn nói nhanh hơn. Bạn muốn nói to hơn. Bạn ngắt lời người khác và tất cả những điều đó đều trái ngược với việc chốt giao dịch. Và vì vậy việc chỉ dạy ai đó chấp nhận sự im lặng có thể tăng khả năng mọi người chú ý đến những từ họ nói, bởi vì tất cả những gì chúng ta làm là chúng ta thu hút sự chú ý khi chúng ta dừng lại. Vì vậy, bạn có những khoảng dừng ngắn thu hút sự chú ý và sau đó bạn có những khoảng dừng dài để xin phản hồi. Nếu tôi ngừng lại đủ lâu, mọi người sẽ làm gì? Họ sẽ nói.
Và tôi chỉ nghĩ rằng một người nào đó có giá trị cao hơn nếu họ chấp nhận những khoảng dừng. Một trong những người cố vấn tuyệt vời ở đầu sự nghiệp của tôi, ông ấy có một cách nói rất đặc biệt. Ông ấy nói rất chậm, như thế này. Và ngay phút ông ấy bắt đầu nói khi công ty của tôi đang ở đó và tham gia các phiên mentorship với ông ấy, mọi người đều dừng lại và như bị cuốn hút vào ông ấy. Và sau đó tôi nhớ có một cô gái làm việc ở văn phòng New York của tôi. Và chỉ cần, đó chỉ là việc sử dụng công cụ của bạn. Bạn có nghĩ nhiều về điều đó không? Bạn có nghĩ nhiều về cách bạn trình bày bản thân không? Bạn có nghĩ nhiều về ngôn ngữ cơ thể của bạn không? Tôi nghĩ rằng điều đó là tự nhiên. Tôi nghĩ quan trọng hơn là sự phân biệt giữa việc bạn xuất hiện như một người mới, bạn xuất hiện như một con ong làm việc tiêu chuẩn, hay bạn xuất hiện như một người có vị thế cao, một nhân vật có ảnh hưởng. Và mỗi một trong những điều đó đều có ngôn ngữ cơ thể liên quan. Nó có những cách trình bày bản thân khác nhau, nhưng đó là một vấn đề về bản sắc tự thân. Và nếu bạn có thể thay đổi bản sắc tự thân đó, bạn có thể tự nhiên trở thành một nhân vật có ảnh hưởng. Khi chúng ta gặp ai đó, chúng ta, trong vài giây, đánh giá mức độ vị thế của họ so với chúng ta. Và bạn không thể tắt điều đó. Và có rất nhiều chứng cứ cho thấy rằng, thật không may, bạn thực hiện điều đó một cách tự động. Tôi đã thấy nhiều người hoàn toàn thay đổi cuộc đời họ chỉ bằng cách đơn giản thay đổi cách họ trình bày từ một con ong làm việc mới thành một nhân vật có ảnh hưởng. Tôi có thể nghĩ đến một ví dụ. Có một người phụ nữ mà tôi đã hỏi cô ấy, bạn làm gì? Và cô ấy đã nói, tôi là một kế hoạch tài chính. Tôi có thể giúp bất kỳ ai với kế hoạch tài chính của họ. Nếu ai đó muốn nói về di chúc của họ hoặc những điều tương tự như vậy, thì đó là những thứ tôi có thể giúp mọi người. Đúng không? Và nghe có vẻ giống như một con ong làm việc. Và ngôn ngữ cơ thể của cô ấy như thế này. Tôi đã hỏi cô ấy một câu hỏi. Tôi đã nói, khi nào bạn làm điều gì đó đặc biệt thực sự mang tính chuyển đổi? Một điều gì đó quan trọng. Cô ấy nói, tháng trước, tôi đã đi đến vùng nông thôn.
Tôi đã làm việc trên một trang trại và hợp tác với chủ trang trại cùng các con và cháu của họ để đạt được sự đồng thuận giữa ba thế hệ. Trang trại dự định sẽ được bán cho các quỹ đầu tư tư nhân. Thay vào đó, tôi đã giúp họ có sự đồng thuận về cách giữ gìn trang trại gia đình. Tôi đã hỏi cô ấy, bạn đã làm điều đó như thế nào? Cô ấy trả lời, à, tôi từng là một cô gái thành phố, sau đó tôi kết hôn với một chàng trai nông thôn và tôi đã học cách làm điều đó. Tôi đã khiến cô ấy thay đổi cách trình bày. Tôi đã nói, hãy giới thiệu bản thân như một người có tầm ảnh hưởng quan trọng. Vì vậy, cô ấy đứng lên trước nhóm và nói, trong 20 năm qua, tôi đã làm việc với các gia đình nông thôn sở hữu trang trại và tôi giúp họ lên kế hoạch tài chính và bảo vệ trang trại gia đình của họ trong hai thế hệ tiếp theo. Ngôn ngữ cơ thể của cô ấy thể hiện rõ ràng như một người có tầm ảnh hưởng quan trọng. Mọi người đã phản ứng khác nhau. Khi tôi hỏi khán giả, trong trường hợp đầu tiên, bạn nghĩ mức giá của cô ấy là bao nhiêu? Mọi người đều nói 500 đô la. Tôi hỏi trong trường hợp thứ hai, bạn nghĩ cô ấy tính phí mỗi ngày là bao nhiêu? 10,000 đô la. Đó chỉ là khả năng giới thiệu bản thân như một người có tầm ảnh hưởng quan trọng trong phòng. Điều thú vị là có những nghiên cứu hiện nay cho thấy, đặc biệt là đối với phụ nữ, bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn nếu bạn làm một điều duy nhất, đó là trang điểm, điều này thật bất ngờ. Họ đã thực hiện ba nghiên cứu với các nhóm hoàn toàn khác nhau, một do Harvard thực hiện, một do Stanford và tôi không nhớ chắc là Oxford hay Cambridge. Các nghiên cứu cho thấy rằng những phụ nữ không có sự khác biệt về ngoại hình giữa họ, nhưng một người trang điểm đều đặn tại nơi làm việc và một người không trang điểm. Họ đã kiếm được nhiều hơn từ 20 đến 40% theo nghiên cứu này. Điều mà tôi thấy thực sự thú vị về điều đó, vì tôi không phải là một cô gái thích trang điểm, mặc dù tôi đã trang điểm cho dịp này, là điều này thực sự có lý trong nhiều cách, vì chúng ta có phản ứng ban đầu mà chúng ta luôn có với những người khác. Chúng ta thường đánh giá một ai đó, như bạn đã đề cập, gần như ngay lập tức. Vì vậy, khi tôi thấy nghiên cứu này, tôi nghĩ, đầu tiên là điều này thú vị. Bạn không cần phải thông minh hơn, đẹp hơn, hoặc bất cứ điều gì khác và bạn có thể kiếm nhiều tiền hơn chỉ bằng cách bạn trình bày bản thân. Và tôi đã nghĩ, thế còn cách ăn mặc của bạn thì sao? Nó có giống như vậy không? Và có các nghiên cứu cũng ủng hộ điều này, thực tế, bạn có thể kiếm nhiều tiền hơn với tư cách là một người đàn ông nếu bạn ăn mặc theo cách này và với tư cách là một người phụ nữ. Và phụ nữ thì thú vị, vì bạn không phải là chuẩn mực.
Nhưng điều thú vị là, tôi thích những điều mà bạn không cần phải vượt trội hơn bất kỳ ai khác. Bạn có thể sử dụng tâm lý con người để kiếm nhiều tiền hơn. Và vì vậy, nếu tôi là một người phụ nữ, tôi biết rằng cách tôi ăn mặc, vì vậy khi tôi chú ý đến trang phục của mình và ăn mặc chuyên nghiệp, bất cứ điều gì điều đó nghĩa trong trường hợp này, trong nghiên cứu mà tôi đã thấy, thì đó là, bạn biết đấy, điều tôi sẽ mặc là một chiếc áo sơ mi, một bộ đồ, hoặc điều gì đó tương tự. Phụ nữ kiếm được gấp đôi so với nam giới khi họ ăn mặc đẹp hơn. Đối với đàn ông, điều đó thực sự ít quan trọng hơn. Vẫn quan trọng hơn, tuy nhiên, nếu bạn ăn mặc chuyên nghiệp trong bộ suit, và bạn không có tất cả những điều chứng minh khác mà bạn có, bạn sẽ có một điều thú vị như kiểu, bạn có sự đối kháng như âm và dương. Tôi kiếm được rất nhiều tiền, nhưng tôi lại chẳng quan tâm nhiều đến tiền mà tôi ăn mặc như một người biểu diễn trong nhà hát. Đúng vậy. Và vì vậy, đàn ông kiếm được từ 15 đến 18% nhiều hơn khi họ mặc suit. Vì vậy, tôi nghĩ có một lý do thuyết phục cho việc nếu bạn muốn chú ý đến cách âm thanh của giọng nói của bạn, điều đó cần một ít đào tạo. Không cần quá nhiều đào tạo để thay đổi cách bạn nhìn chuyên nghiệp và cách bạn ăn mặc. Và điều duy nhất khác mà tôi muốn nói về bán hàng và thuyết trình là chúng tôi nói với tất cả nhân viên của công ty rằng câu phương châm là “trình diễn, đừng nói.” Chúng tôi ngày càng không tin vào những điều mà chúng ta nghe. Vì vậy, hãy nghĩ về một bài thuyết trình bán hàng như thế này. Bạn biết đấy, ví dụ, chúng tôi có rất nhiều công ty dịch vụ gia đình. Vì vậy, những công ty dịch vụ gia đình này đang bán cho một chủ nhà, giả sử, về việc làm cảnh quan. Và vì vậy, tôi sẽ đến, và chúng tôi sẽ dọn dẹp sân của bạn, và đây là những gì chúng tôi sẽ làm, và đây là số tiền sẽ tính phí. Tôi sẽ tính phí, và đây là thời gian nó sẽ mất. Và bạn có thể cho khách hàng biết rằng chúng tôi là chuyên gia trong lĩnh vực này. Tôi đã hoạt động kinh doanh 42 năm. Chúng tôi có khoảng 1,000 đánh giá trên Trustpilot, v.v. Hoặc bạn có thể làm điều gì đó sẽ gấp đôi tỷ lệ chuyển đổi của bạn, đó là đơn giản chỉ cần mang theo một chiếc điện thoại hoặc một chiếc iPad với bạn và nói, có thể tôi cho bạn xem những gì chúng tôi đã làm cho những người hàng xóm của bạn ở bên đường không? Và chỉ cần cho họ hình ảnh đó. Chỉ cần nói, chúng tôi thực sự có 1,000 đánh giá trên Trustpilot. Tôi không nhớ ngay tại đây. Chúng ta có thể xem điều cuối cùng nói gì. Nhấn vào nó. Cho họ xem đánh giá trên Trustpilot. Bạn không cần phải đào tạo điều đó. Và tôi thực sự muốn nhân viên bán hàng của mình không cần phải trở thành chuyên gia, mà được hỗ trợ bởi cái được gọi là phương tiện bán hàng hoặc công nghệ, chỉ để trình bày vì chúng ta là một loài rất thích xem. Và vì vậy, bất cứ khi nào có thể, nếu bạn muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình, tôi nói với đội ngũ của mình, bạn không được phép đóng một đơn hàng mà không có một cái gì đó thể hiện. Một số hình ảnh. Bạn phải có một hình ảnh vì đó là sự chuyển giao niềm tin và tín hiệu cao hơn. Điều thú vị là trong cùng một doanh nghiệp đó, bạn có thể chụp một bức foto ngay tại đó trong chat, GPT, nói, làm vườn cảnh quan, và sau đó cho họ thấy đây là ngôi nhà của bạn. Nó đã được làm cảnh hoàn toàn. Mọi người, 70% não bộ là xử lý hình ảnh.
Chính xác. Và sau đó bạn tin điều đó, và sau đó bạn đã thấy điều đó xảy ra. Tôi làm việc với rất nhiều doanh nhân, và tôi khuyên họ tạo ra một tài liệu quảng cáo, như một tài liệu quảng cáo vật lý cho doanh nghiệp của họ. Và mọi người thường hỏi, tôi đang tạo ra tài liệu quảng cáo để làm gì vào năm 2025? Bởi vì hành động tạo ra một tài liệu quảng cáo giúp đưa những gì trong đầu bạn ra ngoài và đưa vào một tài liệu mà tất cả chúng ta có thể khám phá.
Và tôi vẫn nghĩ rằng một tờ rơi thực sự là một trong những điều thú vị nhất mà một doanh nhân có thể thực hiện như một hoạt động để củng cố những gì họ làm. Tôi thấy bạn lại đang ghi chép, Daniel. Ồ, tôi có rất nhiều thứ. Nhưng đúng rồi. Tôi đang nghĩ về trang điểm so với trang phục và những thứ tương tự. Và vì vậy, bạn biết đấy, một phần là nếu bạn không có bất kỳ địa vị nào, bạn không có tín dụng, giống như SPCL, như chúng ta đã trải qua, thì câu hỏi là, những phiên bản nhỏ nhất của điều đó mà bạn có thể thể hiện là gì? Và tôi cũng sẽ đánh cược rằng nếu các cô gái trang điểm như trang điểm của gái bán hoa, và bạn cũng làm trang điểm chuyên nghiệp, tôi cá rằng sẽ có một kết quả rất khác xảy ra. Bởi vì nếu bạn có trang điểm kinh doanh thanh lịch, thì điều đó có thể báo hiệu một mức độ địa vị nào đó. Và họ sẽ đối xử với bạn như những người khác mà họ đã từng đối xử trong quá khứ, bởi vì điều đó gắn liền với địa vị mà những người đó có. Điều tương tự với một người đàn ông trong bộ suit, giống như những chiếc quần fancy, đúng không? Nó giống như là, người này có quần fancy, do đó anh ta phải tốt hơn 15-18% so với trung bình. Bây giờ, để bình luận về điểm của Cody trước đó, thì như thế này, tôi có những điểm tạo địa vị khác mà tốt hơn cả một bộ suit, và vì vậy tôi không cần một cái. Đúng không? Vậy, làm thế nào để tôi có thể thoát khỏi điều đó? Giống như, có một bộ suit chỉ có nghĩa là bạn có 500 đô la. Nhưng những tỷ phú không mặc Louis Vuitton, bởi vì trong trò chơi địa vị mà họ đang chơi, điều đó sẽ là một tín hiệu ngược của sự giàu có. Đúng vậy. Và vậy thì ai bạn đang cố gắng, và rồi về điểm của Cody về bằng chứng, thì như vậy, bằng chứng luôn là số một, đúng không? Và vì vậy, đánh giá của Trustpilot là một dạng bằng chứng. Ai đó ở đầu phố là một sự gần gũi hơn, đó là một dạng bằng chứng cao hơn. Và vì vậy, bằng chứng luôn là số một, điều mà bạn có thể dẫn dắt. Bạn gần như có thể ngay lập tức trong bất kỳ quy trình bán hàng nào, nếu họ không có một trong những điều này, chỉ cần triển khai một video bán hàng và tăng doanh số từ 20 đến 40% mà thực sự không làm gì khác, đôi khi nhiều hơn. Và vì vậy, điều đó thường như thế này, được rồi, lời hứa mà chúng ta sẽ, bạn biết đấy, chúng ta đang làm gì? Cái đau mà chúng ta đang giải quyết là gì? Kế hoạch là gì? Hoặc xin lỗi, bằng chứng mà chúng ta có là gì để chúng ta có thể giải quyết nó? Và rồi kế hoạch cho phần còn lại của video này là gì? Và sau khi bạn đã, bạn thể hiện mỗi cái P đó, bạn sẽ nói, bức tranh số năm tuyệt vời, cái này cho bạn một loại bản đồ trực quan. Và sau đó, tôi thường thích có mọi người chỉ phản hồi với tất cả những phản đối lớn nhất mà mọi người có quanh bất kỳ dịch vụ cụ thể nào như là những điểm chính của video. Và sau đó, bạn chỉ cần đưa ra lời kêu gọi hành động hoặc bạn chỉ cần củng cố cuộc hẹn và nói, này, như, nếu bạn thích video này, hãy nhắn tin cho tôi từ khóa đó, bằng cách đó tôi biết bạn đã xem nó và chúng tôi sẽ cho bạn thêm 5% trên bất cứ thứ gì. Và vậy thì người bán hàng biết rằng người đó đã xem nó. Ừm, và điều đó cho họ động lực để làm như vậy. Vì vậy, giống như, nếu bạn xem video, bạn sẽ nhận được 5%. Giống như, ôi trời, điều đó thật tuyệt vời. Ừm, nhưng theo cách đó, họ biết rằng họ thực sự đã xem nó. Một điều khác mà tôi thấy là cách đóng cửa bán hàng mạnh mẽ nhất là giới thiệu đánh giá và để giới thiệu đánh giá, tôi không biết liệu tôi có thể giúp bạn không, nhưng nếu chúng ta trả lời 40 câu hỏi này và chúng ta đi qua đánh giá này, thì chúng ta sẽ biết liệu chúng ta có thể giúp bạn hay không. Vì vậy, nó giống như nếu bạn đến bác sĩ và nói, tôi không biết liệu bạn có cần gì không, nhưng chúng ta sẽ cho bạn làm xét nghiệm máu và chụp X-quang và sau đó chúng ta sẽ xem. Vậy một trong những cách lớn nhất mà tôi đã mở rộng nhiều công ty là bạn giới thiệu đánh giá. Bạn chỉ đơn giản nói rằng bước tiếp theo là tham gia đánh giá. Và khi chúng ta làm đánh giá, nó sẽ cho chúng ta biết liệu tôi có thể giúp bạn hay không. Và đó là một trong những kỹ thuật đóng cửa bán hàng tốt nhất. Có rất nhiều tâm lý củng cố điều đó. Họ đã làm một nghiên cứu mà họ có một nhóm người tham gia nhàm chán và họ có một nhóm người được phép thẳng vào nhóm cộng đồng nhàm chán đó. Và sau đó họ có một nhóm người khác phải làm một khảo sát để được vào. Và nhóm người mà đã làm khảo sát để vào nhóm cộng đồng nhàm chán đó đều nói rằng nơi đó thật tuyệt vời. Thật sự tốt hơn rất nhiều. Và có điều gì đó về cách mà ma sát khi vào làm bạn đánh giá cao điều đó hơn. Một triệu phần trăm. Như, tôi không thể, tôi không thể, tôi không thể nhấn mạnh điều này hơn. Như trong mọi bài kiểm tra A/B mà chúng tôi tăng ma sát hoặc tăng chất lượng của khách hàng tiềm năng, chúng tôi kiếm được nhiều tiền hơn. Điều đó có nghĩa là gì? Bài kiểm tra A/B. Vì vậy, bài kiểm tra tối ưu hóa chuyển đổi mà bạn sẽ chạy trên một trang đích hoặc quá trình bán hàng. Như khi bạn thêm nhiều ma sát hơn và đó là ma sát tốt, lý tưởng là, có nghĩa là bạn không đang loại bỏ những người tốt. Bạn chỉ đang loại bỏ những người tốt, điều đó là ma sát xấu. Bạn muốn ma sát tốt, cái loại bỏ những người xấu. Bạn sẽ thường xuyên tăng chi phí mỗi hành động. Vì vậy, chi phí khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tăng lên. Chi phí mỗi cuộc gọi của bạn sẽ tăng lên, nhưng tỷ lệ hiện diện của bạn sẽ cao hơn và tỷ lệ đóng của bạn sẽ cao hơn và tiền mặt thu được của bạn sẽ tăng lên. Và có vẻ như là phản trực giác khi áp dụng ma sát cho một quy trình. Và tôi gần như có thể hứa rằng như, tôi có rất ít ví dụ mà điều đó không hiệu quả đến mức tôi gần như tin rằng đó là luật tại điểm này. Và tôi nghĩ đó là luật bởi vì điều đó thật phản trực giác vì nó đáng sợ khi thêm ma sát vì bạn biết bạn đang giảm dòng khách hàng tiềm năng và tăng chi phí mỗi khách hàng tiềm năng của mình. Bạn đang giảm cuộc gọi của bạn. Bạn đang tăng chi phí mỗi cuộc gọi. Điều đó thì đáng sợ đối với hầu hết mọi doanh nghiệp, điều này thường lý do tại sao nó hiệu quả. Tại cửa hàng Louis Vuitton, họ đã đặt một nhân viên an ninh để giữ bạn ra ngoài và rồi điều đó đẩy giá cả lên. Vâng.
Ôi, giống như họ, họ, sau COVID, không ai trong số họ ngừng làm điều đó vì họ nghĩ, ôi wow, chúng tôi đã bán được nhiều hàng hơn trong thời gian COVID vì chúng tôi có người phải xếp hàng chờ đợi và thể hiện sự khan hiếm. Nó giống như Birkin, phải không? Bạn thậm chí không được chọn chiếc túi bạn nhận được và bạn phải tham gia danh sách chờ. Sau đó, họ phỏng vấn bạn để mua chiếc túi. Vâng. Và sau đó họ quyết định xem liệu họ có cho phép bạn sở hữu hay không. Bạn mang lại gì cho họ? Thật điên rồ. Đó là cách Ferrari hoạt động. Bạn không được phép mua Ferrari trừ khi bạn trải qua danh sách này. Và nếu bạn bao giờ bị phát hiện bán lại hoặc bán chúng, bạn sẽ không bao giờ mua được một chiếc Ferrari nữa. Vì vậy, tôi có ba hộp ở đây và ba chiếc vali này chứa những số tiền khác nhau. Một trong số đó chứa một nghìn đô la. Một cái chứa 10.000 đô la và một cái chứa 100.000 đô la. Bạn sẽ chọn một chiếc vali và bạn sẽ nói cho tôi biết bạn sẽ làm gì với số tiền đó nếu bạn bắt đầu với số tiền đó hôm nay để xây dựng một doanh nghiệp có thể mở rộng.
Vậy…
Chúng ta giữ số tiền đó sao?
Anh ấy muốn mua một chiếc đồng hồ.
Tôi cảm thấy như là một trăm ngàn.
Được rồi, chúng ta có gì nào?
Tôi có một ngàn đô la.
Chà, Alex.
Vậy tôi có giữ được số tiền đó không? Có phải đây là cách hoạt động?
Vâng, bạn có thể giữ nó.
Nó có mùi như tiền.
Được rồi, vậy tôi có một ngàn đô la. Vì vậy, tôi sẽ lấy một ngàn đô la, bỏ vào túi, không làm gì với nó. Và tôi sẽ xem các video trên YouTube về việc tích hợp AI vào các doanh nghiệp nhỏ. Và sau đó tôi sẽ đến các doanh nghiệp nhỏ. Và một khi tôi có một tích hợp cụ thể mà tôi sẽ thực hiện, mà tôi sẽ phải cược rằng sẽ xoay quanh việc kích hoạt danh sách email, vì đó thường là cách kiếm tiền nhanh nhất, dễ nhất mà hầu hết các chủ doanh nghiệp có là danh sách liên lạc của họ. Vì vậy, họ đã hoạt động 10 năm. Họ có khoảng 8.000 khách hàng mà họ đã bán trong suốt thời gian đó và có thể một danh sách khoảng 20.000 khách hàng tiềm năng mà họ đã có. Họ không bao giờ gửi email cho họ. Nếu họ có, thì chỉ như là, đây là dịp giảm giá ngẫu nhiên mà chúng tôi gửi một lần mỗi quý cho Giáng sinh hoặc cái gì đó. Và tôi sẽ nói, này, tôi sẽ gửi email cho những người đó và tôi sẽ có mọi thứ được phê duyệt bởi bạn và đừng trả cho tôi bất cứ điều gì. Chỉ cần trả cho tôi một phần trăm doanh thu mà chúng tôi tạo ra sau đó. Nghe có vẻ sao? Và lời đề nghị đó thường hoạt động tốt. Và tôi biết điều đó vì tôi đã làm rồi. Vì vậy, đó là những gì tôi sẽ làm. Với một ngàn đô la, tôi sẽ, bạn biết đấy, đi mua một cái gì đó cho Layla trong một thời gian ngắn để cô ấy có thể ở lại với tôi cho đến khi tôi kiếm được tiền cho chiến dịch tái kích hoạt email của mình. Xem tôi có cái gì?
Tôi có 10K. Được rồi. Chúng ta đang đi quanh vòng này. Um, tôi thích nó. Tôi sẽ tìm người mua những gì tôi đang bán với mức giá cao nhất có thể, điều đó có nghĩa là tôi sẽ có lẽ đến các công ty cổ phần tư nhân. Vì vậy, Alex đã cho tôi ý tưởng về phố chính. Tôi biết rằng các doanh nghiệp phố chính thường bị thiếu tiền, phải không? Họ không có nhiều tiền và thường không thể khai thác đủ giá trị từ một khách hàng tiềm năng mà tôi cần họ làm được. Vì vậy, Alex sẽ cần phải tìm kiếm công ty hoàn hảo để làm điều đó. Và có rất nhiều trong số đó, hoặc anh ấy sẽ xây dựng của riêng mình, điều đó sẽ thật tuyệt. Trong trường hợp cụ thể của tôi, tôi muốn đến với những người đã giỏi trong việc khai thác nhiều giá trị nhất có thể. Vì vậy, tôi sẽ có lẽ cố gắng đến các công ty cổ phần tư nhân và tôi sẽ có một công ty cổ phần tư nhân. Đây basically là cách nói kiểu cách rằng mọi người sử dụng tiền của riêng họ để mua doanh nghiệp chứ không phải vốn cổ phần công khai nơi mọi người sử dụng tiền từ thị trường chứng khoán để mua doanh nghiệp. Và vì vậy, những ví dụ sẽ là, um, bạn biết đấy, KKR, Carlisle, uh, Cerberus là một trong những lớn nhất trên thế giới. Vì vậy, họ đi quanh mua doanh nghiệp của mọi người bằng tiền của chính họ. Đúng vậy. Vâng. Họ tìm những doanh nhân ngay tại thời điểm mà họ không thể tiếp tục nữa và họ mua những doanh nghiệp đó và sau đó họ phát triển chúng rất lớn. Và, và, và một lần nữa, vì tôi giỏi hơn trong đối tác, tôi sẽ muốn đến với họ và tôi sẽ muốn nói, và điều thực sự thú vị là tôi cá là tất cả chúng ta sẽ khá giống nhau. Tiền thực sự không quan trọng. Và vì vậy mặc dù tôi có 10.000 đô la, gấp 10 lần số tiền Alex có, nhưng thực sự không quan trọng vì những gì tôi vẫn sẽ làm, 10.000 đô la không đủ để tôi kiếm được vài triệu, điều mà tôi muốn làm với điều này. Vì vậy, điều thực sự là sự phân biệt là gì? Mô hình kinh doanh mà tôi chọn là gì? Ai là người tôi đi bán cho để tôi có thể nhận được nhiều giá trị nhất từ nó? Và với những công ty PE này, những gì tôi sẽ làm là tôi sẽ đến với họ và họ đang mua công ty mọi lúc. Và vì vậy có hai cách để bán cho một công ty PE và tôi sẽ xem những công ty nào tôi có thể để họ ký cho. Một mặt, có cái gọi là phí tìm kiếm giao dịch, cái mà nếu bạn có thể tìm các công ty trong lĩnh vực mà các công ty PE muốn mua, họ sẽ trả cho bạn để tìm kiếm công ty đó. Và tôi biết điều này vì tôi trả phí tìm kiếm giao dịch. Và vì vậy, tôi sẽ đến với các công ty cổ phần tư nhân địa phương. Bạn sẽ không thể đến với Cerberus hoặc những ông lớn. Vì vậy, tôi sẽ đến với những người ở khu vực địa phương của tôi mà bạn có thể tìm bằng cách tìm kiếm AI để nói các công ty cổ phần tư nhân địa phương mua loại công ty này. Tôi sẽ tiếp cận các GP. Đó là các đối tác tổng quát của công ty, những người điều hành nó. Và tôi sẽ nói, những loại công ty nào mà bạn đang tích cực mua hiện nay? Triết lý đầu tư và các điều kiện giao dịch của bạn là gì? Và nếu tôi có thể khiến họ phản hồi lại tôi, tuyệt. Nếu không, tôi sẽ tìm kiếm, các công ty cổ phần tư nhân thường muốn mua gì? Thời gian và triết lý đầu tư của một công ty cổ phần tư nhân là gì? Tôi sẽ tìm thấy điều kiện giao dịch đó. Và sau đó tôi sẽ chơi trò gõ cửa. Tôi sẽ đến một đống công ty này và cố gắng tìm những công ty muốn bán.
Và sau đó khi họ nói với tôi rằng họ muốn bán và tôi có một nhà đầu tư, đó là công ty vốn tư nhân, công ty vốn tư nhân sẽ trả cho tôi tỷ lệ phần trăm từ doanh thu hoặc một khoản phí cố định cho việc tìm kiếm. Điều đó có thể trông như thế nào về tỷ lệ phần trăm và số tiền? Vâng. Ý tôi là, nếu bạn là một người ngoài tổ chức làm điều này, tôi nghĩ bạn sẽ đến hỏi họ rằng, tôi có thể nhận khoảng 10K cho mỗi công ty mà tôi giới thiệu cho bạn, miễn là công ty đó có doanh thu trên một triệu đô la, có lợi nhuận và nằm trong phạm vi đầu tư của bạn không? Có lẽ họ sẽ đồng ý. Phí tìm kiếm thông thường thường nằm trong khoảng từ ba đến năm phần trăm, nhưng bạn sẽ không nhận được khoản đó khi bạn mới bắt đầu. Vì vậy, nhưng tôi thích ý tưởng kiếm được 10K từ một giao dịch để bắt đầu. Vậy tôi sẽ học được gì trong khi làm điều này? Tôi cũng học cách mua doanh nghiệp, loại doanh nghiệp nào? Làm thế nào để tìm kiếm doanh nghiệp bán? Tôi nghĩ đây là hoạt động có sức ảnh hưởng cao nhất mà tôi biết làm. Tôi hoàn toàn biết cách mua một doanh nghiệp đã có lợi nhuận và làm cho nó kiếm nhiều tiền hơn với độ chắc chắn cao hơn. Bởi vì nếu nó đã có lợi nhuận, nó sẽ thoát khỏi “thung lũng tử thần”, nơi mà một công ty bắt đầu và không bao giờ kiếm được lợi nhuận. Vì vậy, tôi sẽ bắt đầu từ đó. Và sau đó tôi sẽ làm gì với điều đó? Ngay khi họ thấy tôi giỏi trong việc tìm kiếm các giao dịch, họ sẽ bắt đầu gửi đề nghị cho tôi. Nhưng thay vào đó, tôi có thể đến gặp các GP và nói: “Này, tôi khá giỏi trong việc thực hiện phần khó nhất của vốn tư nhân, đó là tìm kiếm các giao dịch. Tại sao các bạn không hỗ trợ tôi để tôi tìm kiếm các giao dịch cho các bạn?” Có thể họ sẽ đầu tư vào công ty của tôi để tôi có thể điều hành một công ty vốn tư nhân, hoặc có thể họ sẽ nói, “Hãy làm việc cho tôi.” Và sau đó tôi có thể kiếm được vài trăm ngàn đô la. Tôi có thể học điều mà tôi nghĩ là kỹ năng tốt nhất để học, đó là làm giao dịch. Và tôi có thể sử dụng lợi thế của mình, đó là biết giá trị của một công ty và cách mua nó bằng tiền của người khác để tăng thu nhập của mình. Và đó là những gì tôi sẽ làm.
Điều đó thật thú vị. Bạn sẽ sử dụng tiền cho những việc cá nhân, có thể chỉ để trả tiền thuê nhà hoặc đi với bạn đời của bạn. Điều đó không khác biệt lắm ở mức đó. Và ý tôi là, ngay cả khi một trăm gần như, tôi muốn nói là nhiều hơn gấp mười lần. Vâng. Và, và đó chỉ là một ý tưởng. Tôi nghĩ có rất nhiều điều bạn có thể làm với một điều. Nhưng tất cả chúng đều rất giống nhau ở các nguyên tắc cơ bản của chúng. Bạn đi tìm điều gì đó như đòn bẩy đến từ việc tận dụng các mạng lưới hiện có. Bạn tìm một doanh nghiệp hiện có và hoặc bạn đang bán doanh nghiệp như là sản phẩm hoặc bạn đang bán sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đúng vậy. Vì vậy, bạn đang bán theo cả hai cách. Và tất cả đều là quảng bá. Bạn đang bán và đang cố gắng nhận một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận. Tôi đang nhận một tỷ lệ phần trăm, bởi vì như Cody đã đề cập, nhiều doanh nghiệp chính thống không có tiền và bạn nói, “Tuyệt, hãy trả cho tôi tiền mà tôi kiếm được cho bạn.” Và họ thường rất hào phóng với số tiền mà họ chưa có. Cũng tương tự đối với một giao dịch mà chúng ta chưa thực hiện. Tôi sẽ cho bạn một khoản phí cho những điều đó. Một lần nữa, điều đó phụ thuộc vào thời gian. Nếu tôi có 30 ngày, thì việc thực hiện một giao dịch trong 30 ngày sẽ khó khăn. Nhưng như việc tìm một cửa hàng truyền thống, thì có lẽ tôi có thể làm điều đó trong 48 giờ để khiến ai đó nói “có” với tiền miễn phí mà không có rủi ro. Và tôi làm tất cả công việc. Đó là một đề nghị dễ dàng. Vì vậy, một lần nữa, tôi nghĩ rằng đó là nơi mà những hạn chế từ yêu cầu ban đầu là bao nhiêu tiền và bao nhiêu thời gian. Nếu đó là một năm, thì mọi thứ sẽ thay đổi. Nếu là 30 ngày và tôi không có gì, thì như vậy, chúng tôi sẽ muốn tạo ra nhiều tiền mặt nhất có thể trong thời gian ngắn nhất có thể. Không có rủi ro.
Daniel đang chuẩn bị đầu tư vào S&P 500. Anh ấy nói, “Tôi nhận 10.000 đô la của bạn và tôi tăng lên.” Vậy là anh ấy rời đi với nó.
Đây là một số tiền nguy hiểm. Đây là tình huống tệ nhất đối với hầu hết mọi người. Bởi vì nếu bạn có một ngàn, bạn biết rằng bạn không có tiền. Nếu bạn có 10.000, được rồi, bạn có thể thuê người dọn dẹp. Bạn có thể thuê một trợ lý. Bạn có thể làm một vài điều nhỏ với nó. Điều nguy hiểm với một trăm ngàn là bạn có thể khiến mình lầm tưởng rằng bạn có tiền và nó sẽ khiến bạn choáng váng với tốc độ mà bạn có thể tiêu tốn một trăm ngàn đô la. Nếu, nếu bạn không biết mình đang làm gì. Nếu bạn đưa cho tôi một chiếc xe đua công thức một và hỏi, “Tôi sẽ làm gì với nó?” Tôi sẽ đâm xe. Đúng không. Nếu tôi có thể khởi động nó ngay từ đầu. Vì vậy, tôi phải nghĩ ra một điều rằng vấn đề đầu tiên mà tôi gặp phải là tôi không có kiến thức. Tôi không có mạng lưới. Tôi không có uy tín. Vì vậy, đây là những gì tôi sẽ làm. Tôi sẽ tận dụng Cody. Tôi sẽ đến gặp Cody và nói: “Cody, tôi có thể thực hiện một giao dịch với bạn không? Tôi muốn bắt đầu một doanh nghiệp. Tôi biết bạn có rất nhiều ý tưởng mà bạn chỉ không có thời gian cho chúng. Tôi sẽ đầu tư một trăm ngàn đô la dưới hình thức nợ đổi lấy cổ phần 10%. Vì vậy, tôi sẽ đầu tư một trăm ngàn đô la và điều đó sẽ được hoàn trả từ doanh nghiệp vào một thời điểm nào đó, nhưng nợ đổi lấy cổ phần 10%. Và tôi sẽ làm công việc đổi lấy cổ phần 10% và bạn giữ 80%. Đây là ý tưởng của bạn, đây là mạng lưới của bạn, và đây là uy tín của bạn, nhưng tôi sẽ là người đầu tư mạnh mẽ vào điều này. Và điều kiện duy nhất là khi doanh nghiệp trở nên có lợi nhuận, chúng ta có thể hoàn trả một trăm ngàn đô. Và sau đó, khi nó được hoàn trả, bạn mua nó hoặc chúng ta có thể bán doanh nghiệp.
Bây giờ, những gì tôi đang làm ở đó là tôi thực tế đang công nhận rằng tôi không biết mình đang làm gì. Tôi công nhận rằng tôi không có uy tín. Tôi không có kiến thức. Tất cả những gì tôi có chỉ là một trăm ngàn đô la và một mong muốn hoặc ý chí rất mạnh để trở thành một doanh nhân. Bây giờ, điều gì sẽ xảy ra là có thể với một giờ thời gian của Cody mỗi tháng, cô ấy sẽ có thể nói, “Đây là ý tưởng. Đây là giám đốc tài chính của tôi.”
Nói chuyện với Giám đốc Tài chính của tôi. Đây là Giám đốc Marketing của tôi. Nói chuyện với Giám đốc Marketing của tôi. Đây là bạn tôi, thực sự có nhiều tiền hơn và muốn đầu tư. Cô ấy sẽ chỉ cần gửi đi vài email và sẽ thích ý tưởng này vì đó là ý tưởng của cô ấy. Tôi sẽ làm việc chăm chỉ, đúng không? Và điều thú vị là khi thời điểm đó đến và doanh nghiệp đó trở nên có giá trị, tôi đã có một người mua trên bàn. Cody sẽ nói, “Này, nhìn này, tôi sẽ mua bạn ra vì chỉ có 20% và giờ tôi sở hữu toàn bộ.” Hoặc chúng tôi ra thị trường và Cody sẽ biết ai đó có thể mua doanh nghiệp và tôi nhận 20% từ thương vụ đó. Nhưng điểm mấu chốt ở đây là chỉ có sự công nhận rằng thực sự, đó là kiến thức, mạng lưới và danh tiếng mới là điều có giá trị. Còn tiền chỉ là một yếu tố phụ. Và bạn sẽ nhận được kỹ năng của Cody vì bạn sẽ ở gần cô ấy. Bạn cũng sẽ nhận được một chút danh tiếng của cô ấy.
Cuối cùng của thương vụ đó, tôi sẽ có kiến thức. Tôi sẽ có danh tiếng. Tất cả những điều đó sẽ nâng tầm tôi lên.
Bạn biết điều gì cũng thú vị không? Thực sự, những gì bạn đang đề xuất là điều mà tôi từng không thích. Và bây giờ tôi nghĩ rằng khi bạn tìm ra những người đúng, điều này thực sự thú vị, đó là mô hình nhượng quyền. Bạn thực sự đang nói rằng, giống như điều bạn làm khi bạn đến với một thương hiệu nhượng quyền. Nếu bạn đến với Resi Brands, bạn sẽ nói, “Được rồi, tôi có 75.000 đô la. Tôi không biết gì về việc dọn dẹp cửa sổ. Tôi không biết gì về việc điều hành một doanh nghiệp. Nhưng tôi biết rằng bạn biết cách thực hiện điều đó. Và tôi biết rằng bạn có tất cả những nghiên cứu điển hình, tức là bằng chứng, về những người khác giống như tôi đã làm được điều đó.”
Vì vậy, tôi thực sự sẽ trả tiền cho bạn cho doanh nghiệp này, để có quyền bạn nhận một phần trăm sở hữu của tôi mãi mãi. Nhưng tôi sẽ dạy bạn cách, hoặc bạn sẽ dạy tôi cách điều hành doanh nghiệp. Và tôi nghĩ rằng thực sự, tôi đã từng nghĩ rằng nhượng quyền không tốt cho các doanh nhân vì tôi tương đối không thể phát triển và tôi không thích bị chỉ dẫn. Nhưng đối với những người chưa bao giờ điều hành một doanh nghiệp trước đây, những gì bạn đang nói giống như, “Tôi đang trả tiền cho bạn để quyền học hỏi vì bạn có một hệ thống được chứng minh rằng nếu tôi sử dụng nó qua thời gian, tôi có khả năng thất bại thấp hơn.” Bởi vì chúng ta biết sự thật là 90% các công ty khởi nghiệp thất bại. Hầu hết các công ty khởi nghiệp không bao giờ kiếm được tiền. Bạn trả tiền cho quyền có thể một ngày nào đó kiếm tiền. Vì vậy, tôi thực sự nghĩ rằng việc “vay mượn bài tập về nhà của người khác” là có thật và rất có giá trị. Tôi muốn hỏi tất cả các bạn một câu hỏi mà tôi có câu trả lời. Tôi đã nghĩ rằng bạn sẽ có, nhưng có thể bạn không có, đó là điều gì mà bạn nghĩ rằng phần lớn mọi người đánh giá thấp về tinh thần kinh doanh, tạo ra tài sản, tài chính mà bạn đặt một trọng lượng không tương xứng lên. Ví dụ như đối với tôi, tôi có thể nghĩ đến một trò chơi trong kinh doanh. Tôi nghĩ về kinh doanh như một loạt các trò chơi mà chúng ta đang tham gia. Tôi có thể nghĩ đến một trò chơi cụ thể trong kinh doanh mà tôi không nghĩ rằng những nhà doanh nhân khác hiểu được giá trị của nó. Và tôi tự hỏi liệu bạn có câu trả lời cho điều đó không. Có trò chơi nào trong trò chơi kinh doanh này, một trò chơi cơ bản mà bạn nghĩ rằng phần lớn các doanh nhân đang nghe bây giờ không đánh giá cao và họ nên từ các doanh nhân mà bạn đã làm việc và đầu tư, và bản thân bạn? Chà, tôi nghĩ tôi sẽ nói một điều mà mọi người tại bàn này sẽ đồng ý, nhưng tôi nghĩ rằng thương hiệu và phân phối vẫn còn bị đánh giá thấp một cách hoang đường. Ý tôi là, tôi nghĩ đó là lý do mà tất cả chúng ta quyết định tham gia vào lĩnh vực này, vì bạn chỉ cần, tôi có nghĩa là ít nhất tôi thấy sự khác biệt rõ rệt giữa chi phí xây dựng thương hiệu và phân phối so với giá trị của phân phối đó. Và bạn biết đấy, những cái tên nổi bật, những cái gì đó đi từ không đến hàng tỷ đô la, như Taramana, Huda Beauty, Proper, whatever it is for, yeah. Có rất nhiều ví dụ ở thời điểm này đến mức gần như trở nên nhàm chán. Tôi vẫn nghĩ rằng phân phối, tức là xây dựng một khán giả mà bạn sở hữu, vẫn chưa được đánh giá đúng mức, cái có khả năng cao trong việc tuân thủ các yêu cầu. Tức là thương hiệu. Vâng, tôi nghĩ đó là một điều rất tốt. Và lý do mà chúng tôi biết rằng nó bị đánh giá thấp đến vậy là vì chúng tôi luôn được đề nghị những thứ mà không, tôi có nghĩa là, tôi nhớ mình đã nói chuyện với tổng thống của công ty tôi và tôi là cựu tổng thống của Mr. Beast. Điều thú vị là ông ấy đã nói như thế này, “Mỗi thương vụ mà chúng tôi xem xét, chúng tôi gần như đều hối hận khi thực hiện nó. Chúng tôi không thể, tôi nghĩ bạn và tôi đã nói về điều này. Chúng tôi không thể thực hiện một thương vụ mà bên đối tác hoàn toàn hiểu sức mạnh của phân phối của chúng tôi ngay từ đầu. Chúng tôi gần như phải chứng minh nó, đưa vào một loạt các mốc vào một thời điểm sau đó vì thương vụ quá tốt.” Và tôi tìm thấy điều tương tự trong những thương vụ mà tôi đã thực hiện. Chúng tôi đã nói về, ý tôi là, tôi đã thực hiện một loạt thương vụ từ sớm khi tôi mua các doanh nghiệp và họ không thể tận hưởng lợi ích từ phân phối. Tất cả các tiệm giặt ủi của tôi, các tiệm rửa xe của tôi, không quan trọng rằng tôi có một khán giả lớn trực tuyến. Và vì vậy, sự đòn bẩy đó không có cho tôi. Vì vậy, tôi nghĩ rằng, tôi nghĩ rằng phân phối và thương hiệu là rất lớn. Điều thứ hai mà tôi không nghĩ rằng hầu hết các doanh nhân hiểu là tài chính định lượng. Những người giàu nhất thế giới trở nên giàu có. Nếu họ không nhận được tiền từ cha mẹ và họ không nhận được từ việc đầu tư vào các công ty bên thứ ba, họ có được nó từ việc sở hữu các công ty và mua chúng theo thời gian. Như mọi tỷ phú, không có một công ty tỷ đô nào tồn tại mà không mua các công ty khác. Nó không tồn tại.
Khi bạn nói về kỹ thuật tài chính, bạn sẽ đơn giản hóa điều đó như thế nào cho một người 16 tuổi?
Nghe này, hiểu cách thu hút tiền của người khác, nói một cách rất đơn giản, như cách để có được tiền của người khác, nghe có vẻ hơi lừa đảo, nhưng không phải, bạn biết đấy, hầu hết các doanh nghiệp được mua bằng các khoản vay SBA, những khoản vay từ chính phủ cho phép bạn mua một doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần có các hạn mức tín dụng. Đó chỉ là tiền từ ngân hàng cho tương lai. Vì vậy, nếu bạn thực sự hiểu cách tiền bạc và tài chính hoạt động trong doanh nghiệp của bạn, sẽ khó hơn để phá sản vì dòng tiền là thứ giữ cho công ty của bạn sống sót. Cũng như vậy, sẽ dễ dàng hơn để mua lại các đối thủ cạnh tranh của bạn vì ai có nhiều vốn thường thắng.
Và tôi nghĩ rằng, tôi nghĩ nhiều doanh nhân cần phải chú tâm vào điều mà, uh, không phải là điều kỳ diệu. Như điều kỳ diệu là tìm ra một ý tưởng, có sự kiên trì, làm thương hiệu, thực hiện phân phối. Những thứ đó thực sự rất, rất khó. Kỹ thuật tài chính là điều có thể mô hình hóa. Nó chỉ là giống nhau mỗi lần. Nó chỉ bị kiểm soát bởi phố Wall.
Các trò chơi tiền tệ. Tôi đã có một khoảnh khắc thấu hiểu to lớn khi tôi khoảng 23, 23, 24 tuổi, khi mà, um, một nhóm người Đức cơ bản đã mua hầu hết công ty của tôi. Và tôi đã dành nhiều thời gian vì giờ chúng tôi có văn phòng ở Đức. Vì vậy, tôi đã ở đó rất nhiều. Và tôi đã quan sát một cá nhân này mà tôi sẽ không nêu tên và tôi, tôi, tôi đang ở đó xây dựng công ty này và thuyết phục các khách hàng và làm tất cả những công việc khó khăn. Và tôi đã gặp anh ta và anh ta nói, tôi không muốn làm bất kỳ công việc khó khăn nào. Tôi chỉ muốn thực hiện các giao dịch. Và tôi đã nói, hãy cho tôi biết thêm. Và tôi đã học hỏi, và tôi đã hỏi, bạn có nghĩa là giao dịch gì? Vì tôi đang ở đây không ngủ, còn người này có vẻ như đang ngủ rất nhiều giờ.
Và anh ta đã nói, tôi chỉ muốn chơi các trò chơi tiền tệ. Tôi muốn nằm ở giữa giao dịch và kiếm chút tiền. Nhưng sau đó anh ta cũng, khi anh ta nói về trò chơi tiền tệ là đòn bẩy và chênh lệch giá, huy động tiền dựa trên một tài sản, định giá quá mức tài sản đó và mua rất nhiều tài sản rẻ hơn bằng giá trị của tài sản đắt đỏ. Và anh ta đã kiếm rất nhiều tiền bằng cách làm đúng điều đó và hầu như không làm việc gì cả vì anh ta hiểu rõ điều mà bạn đang nói, rằng những người rất, rất giàu hiểu các trò chơi tiền tệ. Chỉ là cách sử dụng tiền và đòn bẩy để kiếm thêm tiền. Nhìn vào danh sách 100 người giàu Forbes. Tất cả họ đều là những người tham gia chênh lệch giá tài chính theo cách này hay cách khác. Làm thế nào tôi có thể học kỹ năng đó? Tôi có phải đi làm trong ngành tài chính không? Không, bạn không cần phải làm trong ngành tài chính, nhưng ý tôi là, trường kinh doanh tốt nhất luôn là trong kinh doanh. Vì vậy, hãy tham gia vào kinh doanh và rồi hãy chú tâm vào một điều. Như tôi nghĩ, mức cơ bản là hiểu một báo cáo lãi và lỗ. Hầu hết các doanh nhân không có báo cáo thu nhập và lỗ. Họ thực sự không theo dõi báo cáo lãi và lỗ của mình. Ý tôi là, chúng tôi đầu tư vào một doanh nghiệp trị giá 60 triệu đô la một năm. Anh chàng đó không có báo cáo lãi và lỗ cập nhật. Điều này cực kỳ phổ biến. Tôi chắc bạn thấy điều đó. Bạn nhìn vào nhiều doanh nghiệp nữa. Cấp độ thứ hai sau khi có báo cáo lãi và lỗ là, tôi có hiểu nguồn tài chính của mình đến từ đâu không? Tất cả những gì bạn cần làm để hiểu điều đó là nói chuyện với ngân hàng của bạn. Như, bạn có một ngân hàng nào sẽ cho bạn vay tiền không? Hiểu lý do tại sao. Giải thích cho họ những gì bạn làm và xem liệu họ có hiểu và họ sẽ cho bạn bao nhiêu tiền.
Và sau đó, cấp độ thứ ba của trò chơi là hãy đi và nói chuyện. Mọi điều cần học đều chỉ là vào phòng với những người khác, những người mà buổi thứ Ba của họ giống như những ngày mơ ước của bạn. Vì vậy, tôi nghĩ bạn biết đấy, bạn muốn vào phòng với một nhóm người đang thực hiện các giao dịch. Đó là cách bạn thực hiện nhiều giao dịch hơn.
Khi tôi, tôi đã nói với bạn trước đây, chúng ta đã nói về các chất gây ảo giác trước khi chúng ta bắt đầu ghi hình.
Vâng.
Khi tôi rời công ty cuối cùng của mình, tôi đã có một năm rưỡi mà tôi đầu tư vào một công ty chất gây ảo giác lớn và đó là đại dịch. Vì vậy, tất cả mọi người đều làm việc tại nhà. Tôi đã làm việc từ căn hộ của tỷ phú ở London và tôi đã có cơ hội thấy trước khi IPO. Anh ấy đã thực hiện 10 IPO mỗi năm. Vì vậy, tôi đã được ngồi trong bếp của anh ấy và anh ấy đã làm việc ở đó và tôi chỉ cần xem những gì đang diễn ra. Và tất cả những gì anh ấy làm là gọi điện cho những người có rất nhiều tiền và anh ấy đã cho họ quyền truy cập vào IPO trước khi nó IPO ở một mức định giá mà chúng tôi đều biết sẽ tăng gấp 10 lần. Và tôi chỉ nghĩ, ôi trời ơi, như đây chính là cách mà những người giàu kiếm tiền. Họ có một loại quyền truy cập hoặc chênh lệch giá và họ di chuyển tiền xung quanh để tận dụng những điều này. Và tôi nghĩ, chết tiệt, như vậy, hãy ở bên những tỷ phú. Tôi biết đây là một điều điên rồ, nhưng bạn tất cả đã nói điều này. Tôi có phần lớn tuổi hơn các bạn một chút. Tôi nhớ trước khi internet, trước YouTube, trước tất cả những thứ này, không có quyền truy cập vào thông tin này. Bạn không thể lấy được thông tin này. Và bây giờ bạn có thể, bạn có thể nghe podcast. Bạn có thể trò chuyện với chat GPT. Bạn thậm chí không cần phải vào phòng và như, tất cả đều ở trên internet. Và nó làm tôi ngạc nhiên vì tôi nhớ một thời gian trước đó. Tôi rất thích những gì bạn đã nói. Tôi hoàn toàn đồng ý với những gì bạn đã nói. Tôi sẽ chọn, um, trò chơi mà hầu hết mọi người không hiểu là trò chơi chuối.
Đó là kết thúc của podcast.
Trong bài học đầu tiên của mỗi lớp kinh tế, họ nói, nếu bạn có 10 quả chuối và có 100 người muốn một quả chuối, bạn sẽ có giá cao và có lợi nhuận. Nhu cầu vượt quá cung. Nếu bạn có 10 quả chuối và chỉ có một người muốn chuối, bạn sẽ giảm giá của những quả chuối đó và bạn sẽ bị lỗ và doanh nghiệp của bạn sẽ hoạt động kém. Và điều mà hầu hết mọi người không hiểu là toàn bộ trò chơi liên quan đến nguồn cung hạn chế và nhu cầu vượt quá. Và nếu bạn không thể hạn chế nguồn cung và tạo ra nhu cầu vượt quá, bạn sẽ không có lợi nhuận.
Bạn có thể lấy một thứ như Google Maps, thứ mà có lẽ tốn khoảng 500 triệu để thiết lập và phóng vệ tinh cùng mọi thứ khác. Họ phải cung cấp miễn phí vì họ có nguồn cung vô tận. Họ có thể cung cấp Google Maps cho tất cả mọi người trên hành tinh. Vì vậy, vì có nguồn cung vô hạn, họ chỉ đơn giản là cho đi miễn phí. Nhưng quảng cáo của Google thì có số lượng người có thể quảng cáo trên mỗi tìm kiếm là có hạn. Vì vậy, do đó là có hạn, giá cả sẽ tăng lên. Tôi có một khách hàng đang cứu sống nhiều người và họ tổ chức huấn luyện sơ cứu và họ là một người tuyệt vời, họ thực sự cứu sống trẻ em và những thứ tương tự. Và cô ấy đang nói với tôi, bạn biết đấy, tại sao tôi không thể thử, bạn biết đấy, tính phí nhiều hơn? Tôi thực sự đang cứu sống, tôi là một người rất tốt và tôi rất có giá trị. Tôi nói, vì toàn bộ trò chơi, không ai, đó không phải là trò chơi. Trò chơi là nhu cầu vượt xa cung. Vì vậy, bạn cần hạn chế nguồn cung của một cái gì đó và bạn cần tạo ra nhu cầu dư thừa. Và thật không may, dù bạn có là người tuyệt vời nhất, nếu bạn không thể tạo ra sự căng thẳng giữa nhu cầu và cung, bạn không thể kiếm lời.
Tôi đã hy vọng và nghĩ rằng ai đó có thể nói về việc tuyển dụng. Bởi vì đối với tôi, câu trả lời của tôi là tuyển dụng. Đó là điều đầu tiên tôi nghĩ đến. Tôi nhớ Richard Branson đã ngồi xuống với tôi khi chúng tôi nói chuyện ở New York và nói, hãy lắng nghe, tôi đã xây dựng một trong những tập đoàn lớn nhất ở Châu Âu. Và CFO của tôi đã kéo tôi ra khỏi phòng và nói, tôi không biết lợi nhuận ròng là gì. Và ông ấy nói, CFO của tôi đã lấy màu và một mảnh giấy và vẽ cá trong một cái lưới trong đại dương và nói, Richard, đó là lợi nhuận ròng của bạn. Sau đó họ quay lại phòng. Và ông ấy vào thời điểm đó đang điều hành một trong những tập đoàn lớn nhất ở Châu Âu. Vì vậy, khi ông ấy nói điều đó với tôi, tôi đã nghĩ, ồ, ông ấy đang nói rằng bạn thực sự không cần biết nhiều nếu bạn là một người ủy thác thực sự tài ba. Và ông ấy nói, tôi là một người suy nghĩ khó đọc. Vì vậy, tôi đã luôn bị buộc phải tìm kiếm một người nào đó để làm điều đó. Điều đó thật xuất sắc. Thực tế là, càng tiến xa hơn trong sự nghiệp của tôi, tôi càng nhận ra, giống như bạn hiểu trong trò chơi, trò chơi này, rằng thực sự chỉ có một vài yếu tố cơ bản quyết định các kết quả. Như hầu hết lợi nhuận đến từ một vài điều. Trong kinh doanh, tôi đã học được càng xa tôi càng nhận thấy rằng lợi nhuận của tôi đến từ những người thực sự xuất sắc, kết nối họ với một văn hóa và sau đó thiết lập cho họ một chiến lược hoặc những thứ kỹ thuật hơn mà… Tôi đồng ý với điều đó. Và lý do bạn có thể tìm thấy những người tài năng tuyệt vời như vậy, và Richard Branson cũng vậy, là bởi vì trước tiên ông ấy có thể tạo ra nhu cầu dư thừa cho vai trò đó. Sau đó, bạn có thể chọn từ danh sách đó.
Vì vậy, tôi quay lại khi tôi 18 tuổi. Tôi 18 tuổi, không có tiền, bỏ học đại học, bố mẹ không nói chuyện với tôi, ăn cắp thức ăn. Tôi đã quản lý để có được một chàng trai tên là Chris, người đang điều hành một doanh nghiệp, dừng doanh nghiệp của mình. Anh ấy lớn gấp đôi tuổi tôi và thành công để dừng doanh nghiệp của anh ấy và quyết định đến xây dựng một mạng xã hội với một đứa trẻ đang ăn cắp pizza Chicago Town ở Manchester, người chưa bao giờ xây dựng một công ty công nghệ trước đây. Tôi không thể trả tiền cho anh ấy, đổi lấy 30% cổ phần của công ty. Và điều này quay trở lại với toàn bộ điều này về các đề nghị. Bài thuyết trình của tôi, đề nghị của tôi vào thời điểm đó, tôi đang giao dịch bằng tiền tương lai, cổ phiếu. Và anh ấy tin vào giá trị của tiền tương lai. Vì vậy, tôi nói với các em nhỏ mọi lúc, thực sự, các em không cần phải ở trong vị trí của tôi bây giờ. Tất cả các em đều có tiền tương lai, và tiền tương lai được xác định bởi mức độ tốt của bài thuyết trình của bạn, cách bạn bán hàng.
Nhưng tôi nghĩ điều đó quay trở lại với việc, như tôi đã nói về việc thuyết trình để kiếm tiền. Đó là chạm Midas của bạn. Bạn không có lợi nhuận. Bạn không có tăng trưởng. Bạn không có hồ sơ hoạt động. Bạn có gì? Một câu chuyện tuyệt vời.
Vâng, chính xác.
Vì vậy, nếu bạn không có gì khác ngoài một câu chuyện, thì bạn có thể tuyển dụng những người thông minh hơn bạn rất nhiều.
Chính xác. Điều này thực sự đưa tôi đến một điểm mà tôi chưa nói với thế giới. Tôi vừa xây dựng một cái gọi là Culture Test. Bạn có thể tìm thấy nó tại culturetest.com. Cơ bản, suy nghĩ là một người tuyển dụng kém, như tôi chắc chắn tất cả các khách mời của tôi ở đây sẽ đồng ý, có thể phá hủy doanh nghiệp của bạn. Nó có thể phá hủy ý tưởng của bạn. Vì vậy, Culture Test giúp bạn nhận ra và phát hiện các dấu hiệu đỏ ở những người bạn đang nghĩ rằng sẽ làm việc cùng hoặc hiện tại đang làm việc cùng bằng cách thực hiện một khảo sát kiểm tra văn hóa cá nhân hóa. Và nó đánh giá người đó theo cách họ phù hợp với bạn và sứ mệnh của bạn. Nó đã trở thành một bước ngoặt cho doanh nghiệp của tôi. Chúng tôi đã kiểm tra văn hóa khoảng 40,000 người. Và tôi chỉ ước tôi đã làm điều này trước đây. Hãy kiểm tra, culturetest.com. Tạo bài kiểm tra văn hóa của riêng bạn. Sử dụng nó. Và cảm ơn tôi sau. Alex, bạn có cuốn sách sắp ra mắt có tên là 100 Million Money Models. Mô hình tiền nào trong cuốn sách này đã đóng góp nhiều nhất cho tài sản ròng của bạn? Vì vậy, nó nhiều hơn về khái niệm. Vì vậy, như mỗi đề nghị đều có phương trình giá trị, đó là một loại khái niệm cốt lõi của cuốn sách được xây dựng xung quanh. Cuốn sách về khách hàng là về bốn phương pháp cốt lõi, cách để quảng bá bất kỳ thứ gì. Vì vậy, 100 Million Money Models là về việc thu hút tài chính từ khách hàng, mà về cơ bản là, làm thế nào để bạn khiến khách hàng tài trợ cho sự mở rộng của chính bạn? Và vì vậy, Cody đã nói điều này trước đây, nhưng tùy thuộc vào nguồn, khoảng 80% các doanh nghiệp thất bại vì dòng tiền kém, phải không? Hoặc họ chỉ không có đủ tiền, đúng không? Và 20% còn lại có lẽ chỉ là mọi người từ bỏ. Vì vậy, miễn là bạn không từ bỏ, lý do bạn tham gia vào kinh doanh là bạn chỉ đơn giản là không có dòng tiền. Và vì vậy cuốn sách đó giải quyết vấn đề dòng tiền, đó là lý do tiêu đề phụ là cách kiếm tiền, điều này thì khá rõ ràng. Nhưng về cơ bản, như mỗi ví dụ mà tôi có trong doanh nghiệp của mình, và tôi định nghĩa điều đó trong việc thu hút tài chính từ khách hàng như tôi đã định nghĩa, khi bạn có mô hình tiền 100 triệu đô la là chúng tôi có thể khiến một khách hàng trả cho bạn gấp đôi số tiền bạn chi tiêu cho họ trong 30 ngày đầu tiên.
Và bằng cách đó, phương trình cụ thể hơn sẽ là lợi nhuận gộp từ khách hàng trong 30 ngày của bạn vượt quá gấp hai lần chi phí thu hút khách hàng (CAC) cộng với giá vốn hàng bán (COGS), có nghĩa là CAC là chi phí để thu hút khách hàng, cộng với COGS, tức là chi phí hàng hóa đã bán. Vậy chi phí để thu hút họ là bao nhiêu? Chi phí để phục vụ họ là bao nhiêu? Nhân đôi lên. Nếu tôi có thể thu hút được từ một người, thì cho phần mở rộng tiếp theo của tôi, tất cả khách hàng sẽ tài trợ cho việc thu hút khách hàng tiếp theo, và như vậy dòng tiền sẽ không còn là một rào cản đối với doanh nghiệp. Bạn vẫn sẽ có những rào cản, bạn vẫn sẽ có rào cản về cung ứng, bạn vẫn sẽ có rào cản về tuyển dụng, bạn vẫn sẽ có những rào cản khác, nhưng tiền mặt sẽ không phải là một trong số đó. Vì vậy, kết quả là, bạn có thể phát triển nhanh chóng đến mức bạn có thể xử lý. Và đó là cách mà tôi đã phát triển tất cả các công ty mà tôi đã khởi nghiệp mà không cần vốn và đã có thể phát triển rất nhanh trong từng công ty, đó là với khái niệm cốt lõi đó. Cảm ơn bạn. Cảm ơn bạn đã chọn ở đây hôm nay. Và tôi đã mời bạn đến đây vì bạn là ba người đã dẫn dắt tôi mà tôi lắng nghe và tôi nghĩ có thông tin đáng tin cậy và quan trọng nhất có thể hướng dẫn khán giả của tôi. Và tôi biết họ là ai, đó là những người muốn cải thiện cuộc sống của họ trong một bối cảnh nào đó liên quan đến ngôi sao phương Bắc mà họ có. Và các bạn đại diện cho những góc nhìn khác nhau và cũng có những chiến lược khác nhau. Nhưng có rất nhiều điểm trùng khớp mà tôi nghĩ việc có ba người như các bạn quanh bàn để hiểu những điểm chúng ta trùng khớp và nơi các bạn nghĩ tương đồng là vô cùng mạnh mẽ. Tôi rất khuyến khích mọi người đọc cuốn sách của Cody Sanchez, “Main Street Millionaire, cách tạo ra sự giàu có phi thường bằng cách mua những doanh nghiệp bình thường”, thực sự là một trong những điều mà Cody đã tiên phong và làm cho dễ tiếp cận với số đông, vì hầu hết mọi người không nghĩ rằng bạn có thể làm như vậy. Rất nhiều bạn của tôi hiện đang mua những doanh nghiệp tẻ nhạt, như Cody nói, vì Cody đã trình bày một khung để làm điều đó và tạo ra sự giàu có trong cuốn sách này. Và cuốn sách tôi thích nhất của Daniel cho đến nay là “Oversubscribed, cách khiến mọi người xếp hàng để làm ăn với bạn”. Có rất nhiều cuốn sách mà tôi có thể chọn, nhưng các bạn cũng có các kênh YouTube. Và các kênh YouTube của bạn thật tuyệt vời. Vì vậy, tôi muốn khán giả của mình, tôi sẽ liên kết tất cả ở dưới để họ có thể xem các kênh YouTube của các bạn. Daniel, bạn chỉ mới bắt đầu trên YouTube. Bạn đang làm quen với YouTube. Nhưng Cody và Alex đã tạo ra rất nhiều nội dung hành động đáng kinh ngạc. Tôi rất thích một trong những định dạng mới của bạn khi bạn ngồi cùng ai đó và bạn sẽ thiết kế lại doanh nghiệp của họ cùng với họ. Và Cody đã làm ra một số nội dung giải trí và thông tin nhất về cách bắt đầu với những công ty và doanh nghiệp đơn giản trong một thời gian dài. Vì vậy, hãy kiểm tra công việc của họ và theo dõi họ trên mạng xã hội. Đây là ba người mà tôi ngưỡng mộ nhất trong lĩnh vực này. Và nếu bạn thích những gì chúng tôi làm ở đây trên “Nhật ký của một CEO”, bạn sẽ yêu thích những gì họ đang làm. Vì vậy, cảm ơn tất cả mọi người đã có mặt ở đây, đã rất hào phóng với thời gian của mình. Và hy vọng chúng ta sẽ làm điều này lần nữa sớm thôi. Tạm biệt.
Được rồi, hãy chuyển sang các khung quy trình đơn giản và có thể thực hiện. Tôi có một khung quy trình để huy động tiền. Tôi có một khung quy trình để thuyết trình. Và tôi có một cái có thể tăng doanh số bán hàng từ 20 đến 40%. Và nếu bạn muốn biết doanh nghiệp của bạn có kiếm được tiền hay không, chúng tôi sử dụng chiến lược Moat. Và còn nhiều hơn thế nữa. Hãy cùng tìm hiểu tất cả những điều này.
Daniel, Cody, Alex. Tôi cảm thấy như mình đã chờ đợi rất lâu để có cuộc trò chuyện này với ba bạn, vì trong suy nghĩ của tôi, ba bạn chính là những người hùng của doanh nhân trên internet. Và vì nhiều lý do khác nhau, các bạn làm những điều rất khác nhau. Các bạn có những quan điểm rất khác nhau. Các bạn điều hành những doanh nghiệp rất khác nhau. Nhưng đó là lý do tại sao tôi rất mong chờ cuộc trò chuyện này. Trước khi đi vào một số vấn đề kỹ thuật và các chủ đề rất cụ thể, tôi muốn bắt đầu bằng một câu hỏi rộng hơn. Các bạn đều là doanh nhân. Các bạn đều nói chuyện và giáo dục hàng triệu doanh nhân trên các kênh của riêng mình. Và câu hỏi mà tôi muốn bắt đầu là, từ góc độ tâm lý học và tâm lý, điều gì cần thiết để trở thành một doanh nhân? Và có phải bất kỳ ai đang lắng nghe điều này ngay bây giờ đều có thể trở thành một doanh nhân, một doanh nhân thành công? Tôi sẽ ném câu hỏi đó ngay lập tức về phía Alex. Bắt đầu với câu hỏi thứ hai trước, có ai có thể trở thành một doanh nhân không? Ở mức cơ bản nhất, nếu một đứa trẻ có thể đi quanh khu phố và nói, “Này, tôi sẽ cắt cỏ nhà bạn,” hoặc “Tôi sẽ dọn lá cây nhà bạn,” hoặc “Tôi sẽ trông trẻ cho bạn để đổi lấy tiền.” Về cơ bản, đó là doanh nhân nếu chúng ta chỉ xem nó ở mức cơ bản nhất. Vậy điều gì ngăn cản ai đó thực hiện điều đó? Cơ bản là, nếu bạn có thể kiếm một công việc, thì bạn có thể là một doanh nhân tự do. Và tôi nói điều đó như là số liệu cơ bản của tôi. Từ góc độ hành vi, sau đó bạn sẽ bắt đầu tìm hiểu về trò chơi doanh nhân. Và ở đó, cơ bản là một hành trình suốt đời của việc tôi có thể áp dụng bao nhiêu đòn bẩy vào tất cả các phần của doanh nghiệp này. Bởi vì ngay cả việc đi gõ cửa và nói “Này, tôi có thể làm bảo mẫu không?” Bạn có tất cả các cấp độ này, tất cả các chức năng của doanh nghiệp vẫn tồn tại ở đó. Chúng chỉ diễn ra nhiều lần đồng thời và ở mức đòn bẩy rất thấp. Vì vậy, bạn có một số mức độ quảng cáo, bạn đã gõ cửa, bạn có một loại bài thuyết trình mà bạn đưa ra để đổi lấy tiền, và họ đồng ý. Được rồi, tuyệt vời, chúng ta có một thành phần bán hàng trong đó. Tiếp theo, chúng ta có một loại hình giao hàng sẽ xảy ra, cái mà tôi có thể xuất hiện với cơ thể của mình và chăm sóc cho cơ thể con người này để đảm bảo họ không chết đúng không? Và có thể tôi sẽ làm thêm một vài điều khác như dọn dẹp nhà trong khi tôi ở đây như một giá trị gia tăng. Và cuối cùng, đó là một chu trình trao đổi hoàn chỉnh. Và sau đó, có thể họ để lại một đánh giá vì bạn bắt đầu có một trang web, nhưng điều đó bắt đầu tạo ra đòn bẩy. Và sau đó, bạn mở rộng từ đó. Nhưng tôi nghĩ về cơ bản ở mức cơ bản nhất, đó chính là doanh nhân. Và sau đó, mọi thứ khác chỉ là hơn thế thôi. Cody? Bạn có thể trở thành một doanh nhân nếu bạn sẵn lòng chịu đựng đau đớn. Tôi nghĩ rằng việc trở thành một doanh nhân chủ yếu là sản phẩm phụ của ba điều. Một là bạn có thể chịu đựng bao nhiêu đau đớn? Hai là bạn có thể chịu đựng bao lâu? Và ba là bạn có thể lấy được những đau đớn mà bạn gặp phải và tìm cách giảm thiểu nó không? Điều này có nghĩa là, bạn có thể học hỏi từ những điều mà bạn đã trải qua với tư cách là một doanh nhân? Về cơ bản, đó là một con đường khó khăn, bởi vì vào cuối ngày, bạn không thể đổ lỗi cho ai khác. Và có một bảng điểm liên tục ở phía sau bạn. Vì vậy, bạn biết đấy, nếu bạn có một công việc, có thể đó là lỗi của sếp, có thể là lỗi của những quyết định khác, có thể là lỗi của ai đó khác. Nhưng nếu bạn là doanh nhân chịu trách nhiệm, không có ai khác cả. Và điều mà tôi yêu thích về doanh nhân, và tôi nghĩ tất cả các doanh nhân đều yêu thích, là bạn hoặc thắng hoặc thua. Ở nhiều cách khác nhau, đây là một trò chơi không có lợi.
Và nó được đo lường chủ yếu bằng cách, liệu tôi có thể tăng trưởng lợi nhuận và doanh thu theo cách mà chúng tôi đã thiết lập hệ thống này hôm nay không? Vì vậy, tôi nghĩ bất kỳ ai sẵn sàng chịu đựng đau đớn đều có thể trở thành doanh nhân. Và tôi thực sự nghĩ rằng việc có một chút đau đớn trong cuộc sống của bạn là điều hoàn toàn bình thường. Bạn nên tìm kiếm nó một chút. Nó giống như khi đi tập gym. Chúng ta không vào đó và nghĩ rằng sẽ cảm thấy tuyệt vời khi tập luyện và để cho các cơ bắp của mình thực sự bị đứt ra để tái xây dựng. Và thế nhưng, đó là điều cần thiết để có được sức khỏe tốt hơn. Vì vậy, tôi nghĩ một phần trong trò chơi khởi nghiệp là, liệu chúng ta có thể tăng cường khả năng chịu đựng đau đớn theo thời gian một cách nhất quán không? Và khi bạn làm được điều đó, thì những điều từng khó khăn hôm nay, bạn sẽ nhìn lại và ngạc nhiên vì chúng sẽ không còn khó khăn nữa.
Có rất nhiều loại đau trong cuộc sống của tôi mà tôi không sẵn lòng chịu đựng. Và có những loại đau mà tôi đã tự nguyện chọn trong thời gian dài. Vì vậy, tôi đang cố gắng hiểu, và đây là một câu hỏi dành cho tất cả các bạn, chúng ta sẽ đi vào phần của Daniel ngay sau đây, là làm thế nào để tôi biết được đau đớn nào đáng chịu đựng và trong một khoảng thời gian dài? Bởi vì một số đau đớn không phải là đau đớn tốt. Một số đau đớn không xứng đáng. Làm thế nào để tôi biết được đâu là đau đớn xứng đáng?
Chà, tôi nghĩ đó là điều liên quan đến cấp độ thứ ba, bạn phải có khả năng trong hành trình giảm thiểu cơn đau, đó là học hỏi. Đó là ý nghĩa của học hỏi. Như khi bạn thử một cái gì đó, bạn chạm vào bếp một lần, bạn nhận ra rằng bếp làm bạn bị bỏng khi bạn chạm vào nó, và bạn không làm điều đó nữa. Nếu bạn tiếp tục chạm vào bếp liên tục theo thời gian, thì bạn thực sự chưa học gì cả. Nhưng bạn biết đấy, có rất nhiều loại đau khác nhau. Có đau cấp tính, mà bạn cảm nhận nó rất sâu sắc và mãnh liệt ngay trong khoảnh khắc này. Và điều này trong khởi nghiệp thường liên quan đến những thứ như, tôi đã hoàn toàn hết tiền. Không ai có thể giải quyết vấn đề này. Tôi là người cuối cùng trong hàng. Và sau đó là một loại đau thấp hơn. Vậy nên đau mãn tính. Tôi phải làm việc chăm chỉ hơn mỗi thứ Sáu. Có một khoản lương mà tôi phải trả cho người khác. Đó là loại đau liên tục. Và tôi nghĩ trong khởi nghiệp, chúng ta nên cho rằng bạn sẽ luôn có một phiên bản nào đó của đau cấp thấp.
Tôi đã có đau đớn khi làm việc trong trung tâm cuộc gọi và tôi vẫn đang chịu đau đớn bây giờ.
Bạn có cảm thấy đau cấp tính khi làm việc ở trung tâm cuộc gọi không?
Nó chỉ là sự lao động nặng nhọc và sự nhàm chán.
Vậy thì là đau cấp thấp.
Bạn đang không ở đúng vị trí. Khi bạn có một câu chuyện khởi nguồn, một sứ mệnh và một tầm nhìn, và bạn cảm thấy sự hòa hợp giữa quá khứ, hiện tại và tương lai của mình, và bạn cảm thấy hào hứng về tương lai mà điều này đang hướng tới, thì cơn đau trở nên có ý nghĩa. Và điều bạn đang tìm kiếm là cơn đau phù hợp với khởi nguồn, sứ mệnh và tầm nhìn.
Vì vậy, cơn đau có ý nghĩa.
Cơn đau có ý nghĩa.
Bạn nghĩ gì về câu hỏi tương tự về việc liệu mọi người có thể trở thành doanh nhân hay không và điều gì cần thiết từ góc độ tâm lý học? Tôi đặt câu hỏi này vì có những người ở nhà mà sẽ tự hỏi. Họ đang trong một công việc hiện tại. Họ đang trăn trở rất nhiều. Họ thấy những người như ba bạn dường như cách xa một triệu dặm, nhưng bạn không bắt đầu từ một triệu dặm.
Vậy điều gì cần thiết để thành công ở mức cao nhất?
Trong phần bình luận của từng video này không phải ai cũng có thể trở thành doanh nhân. Không phải ai cũng muốn trở thành doanh nhân. Thú vị là, ý tưởng về một công việc là một đổi mới rất gần đây nếu bạn nhìn từ góc độ lịch sử. Công việc thực sự chỉ tồn tại từ khoảng những năm 1850. Ý tưởng về một đồng lương. Trước đó, mọi người được trả tiền cho các nhiệm vụ. Và về cơ bản, bạn hoàn thành một nhiệm vụ, bạn được trả tiền, và ở tất cả các cấp độ xã hội. Điều đó đã tạo ra những tầng lớp người rất doanh nhân. Bạn phải khá doanh nhân trước những năm 1800. Vì vậy, nó chắc chắn đã được xây dựng trong chúng ta. Theo ý kiến cá nhân của tôi, tôi nghĩ rằng bộ não con người có ba cấp độ. Cấp độ cơ bản rất quan tâm đến việc sống sót. Đó là chiến đấu, chạy trốn, đông cứng, hoảng loạn. Cấp độ tiếp theo chỉ quan tâm đến trạng thái hiện tại, và nó quan tâm đến việc lặp lại quá khứ và làm những gì an toàn và chỉ làm những gì thoải mái. Và sau đó có một phần khác trong chúng ta là người nhìn xa trông rộng, và nó quan tâm đến sự trao đổi. Nó quan tâm đến sự đồng cảm, chiến lược, tình yêu, lòng trắc ẩn, thêm giá trị cho người khác. Và đó là một tâm trí cao hơn. Đó là một cách suy nghĩ cao hơn. Thật không may, những gì xảy ra trong hầu hết xã hội, đặc biệt là với rất nhiều mạng xã hội, và đặc biệt là với cách chúng ta được nuôi dạy qua hệ thống giáo dục, là chúng ta cứ bị kéo trở lại vào chế độ lái tự động và bộ não bò sát, thay vì có thể dành một chút thời gian cho tầm nhìn. Và đó là tâm trí tầm nhìn khiến bạn cảm thấy rất doanh nhân.
Tôi đã thấy những người chưa bao giờ có một doanh nghiệp. Họ chưa bao giờ là doanh nhân, và khi họ tiếp xúc với một nhóm doanh nhân, sự phấn khích và năng lượng từ nhóm doanh nhân đó trở nên lây lan. Và họ bắt đầu mở ra phần khác trong tâm trí của mình, và họ nói, ôi chờ một chút. Tôi có một ý tưởng. Tôi có thể làm điều này. Và họ bắt đầu nghĩ về những gì có thể. Và tôi đã chứng kiến mọi người từ, tôi không bao giờ có thể làm điều này, đến tôi hoàn toàn có thể làm điều này chỉ trong một ngày.
Alex, bạn đã viết điều gì đó ở đó.
Đó là khi bạn đang nói về, bạn biết đấy, có loại đau đớn nào, bạn biết đấy, có. Và tôi nghĩ có một ví dụ kinh điển là khi nào thì tôi nên thúc đẩy và khi nào thì tôi nên thay đổi hướng? Và vì vậy, việc thay đổi hướng đến từ, ít nhất từ góc nhìn của tôi, khi bạn có một giả định cơ bản mà luận điểm ban đầu của bạn dựa trên đã bị bác bỏ.
Vì vậy, nếu tôi nói, này, tôi muốn bắt đầu một doanh nghiệp đánh răng cho chó, bạn biết đấy, có một giả định ngầm rằng mọi người sẵn sàng trả tiền để cho chó của họ được đánh răng, đúng không? Và trong bối cảnh như tôi đã trình bày, nó theo cách thuyết phục bình thường, bạn biết đấy, đây là lợi ích, đây là mức giá mà tôi cần thu để có lợi nhuận, v.v. Nếu tôi phát hiện ra rằng không ai quan tâm đến điều này, thì đó sẽ là thời điểm tôi nói, tôi không nghĩ bạn nên cố gắng hơn. Tôi nghĩ bạn nên xem xét việc chuyển hướng. Những kịch bản cố gắng thường xảy ra khi giả thuyết cơ bản của bạn vẫn đúng. Bạn chưa làm mất hiệu lực điều đó. Và vì vậy bạn chỉ chưa tìm ra mọi thứ.
Hầu hết điều đó là nơi bắt nguồn nỗi đau mà Cody đang đề cập. Bây giờ, tôi nghĩ cánh cửa thứ ba nơi mọi thứ thực sự phức tạp là có chi phí cơ hội. Và tôi nghĩ đây là nơi hầu hết các doanh nhân bị mắc kẹt. Và theo một cách nào đó, đúng như vậy, vì bạn biết đấy, rất, rất khó để xây dựng một nhà hàng thành công mang tính địa phương. Và nếu bạn muốn trở thành tỷ phú, có lẽ đó không phải là cách để làm.
Và điều xảy ra là bạn phát triển các kỹ năng, bạn biết, trong việc phát triển cơ hội đầu tiên của mình. Bạn tìm ra cách đánh răng cho chó. Bạn phát hiện ra rằng mọi người không thực sự quan tâm đến việc đánh răng cho chó của họ, nhưng họ quan tâm đến việc chó của họ có hơi thở tốt và được sạch sẽ, được chải chuốt hay gì đó tương tự. Và vì vậy, bạn xoay chuyển một chút và sau đó bạn làm điều này, nhưng sau đó bạn có những tham vọng lớn là trở thành tỷ phú. Và bạn tự hỏi, tôi không biết liệu tôi có thể biến điều này thành tỷ phú được không, nhưng tôi đã học cách tiếp thị. Tôi đã học cách bán hàng. Tôi đã học cách quản lý. Và sau đó bạn nghĩ, được rồi, vậy tôi có nên bắt đầu một startup AI không? Bạn biết ý tôi không? Khi tôi đã phát triển tất cả những kỹ năng này. Vậy bây giờ tôi làm gì, đúng không?
Và tôi nghĩ nhiều người đang ở trong tình huống như vậy, bạn biết đấy, những doanh nhân đã có những bước đi tiếp theo trong sự nghiệp của họ đang ở trong trường hợp này, nơi họ như, được rồi, tôi đã không hiểu thế giới tốt lắm. Bây giờ tôi hiểu rằng các phương tiện cơ hội khác nhau có những lợi tức khác nhau, nhưng cũng có rủi ro liên quan đến chúng. Tất cả đều đòi hỏi nỗi đau và công sức. Và vì vậy nếu nỗi đau về cơ bản chỉ có thể được diễn giải từ 1 đến 10 và 10 điểm cho những ngày nhà hàng vẫn sẽ tệ như 10 điểm cho những ngày phần mềm AI. Nhưng cái này có thể mang lại hàng tỷ đô la còn cái này chỉ mang lại hai triệu đô la. Vâng, nếu tôi sẽ phải chịu đựng theo cách nào đó, tôi thà làm điều gì đó mang lại lợi tức tốt nhất cho tôi, điều đó là tư duy doanh nhân tốt. Nhưng rồi điều đó cũng là sự tập trung. Và cả sự trường tồn. Vậy rồi bạn sẽ làm gì, đúng không?
Và vì vậy, tôi chỉ nghĩ về điều đó từ góc độ nỗi đau, vì bạn có rất nhiều lần nỗi đau xảy ra từ khối lượng không đủ. Như bạn nghĩ rằng, like, doanh nghiệp này không hoạt động, nhưng thực tế là thường do bạn chưa làm việc đủ. Và khi tôi nói điều đó, tôi có nghĩa là làm đủ trong đó. Vì vậy, giống như, tôi đã gõ 20 cửa và như kiểu, không ai muốn điều này. Thì rõ ràng với 20 cửa, bạn sẽ không có ý tưởng nếu ai đó muốn nó hay không. Giống như gõ 2000, bạn có thể có một ý tưởng tốt hơn. Và vậy, nhưng hầu hết mọi người chưa bao giờ gặp phải sự từ chối trước đó. Và vì vậy họ nghĩ rằng 20 là một số lượng đủ. Hoặc như, này, không có kỹ sư giỏi nào ở thành phố này. Nó giống như, bạn đã phỏng vấn bao nhiêu người? Bạn tiếp tục nói và cuối cùng chỉ có ba người và bạn như, được rồi, không có gì mới. Nghĩa là nếu bạn sẽ kết hôn với ai đó, bạn có nghĩ mình chỉ đi hẹn với ba người rồi quyết định, tôi phải chọn một trong những người này không? Vậy thì có lẽ đó không phải là một ý tưởng tốt.
Và vì vậy tôi nghĩ rằng ý tưởng tương tự về khối lượng không đủ là một trong những điều có thể tạo ra nỗi đau, bạn biết đấy. Đối với doanh nhân, bạn có chi phí cơ hội là, được rồi, giờ có cái cỏ xanh bên kia. Tôi có nên dừng việc đang làm không? Và sau đó bạn có những giả thuyết cơ bản, mà nếu bạn có giả thuyết cơ bản của doanh nghiệp bạn bị bác bỏ, thì đó là một trong những lúc mà có lẽ đáng để chuyển hướng. Nhưng đối với bất kỳ ai đang lắng nghe, ai là một doanh nhân mới, yêu cầu lớn của tôi đối với bạn sẽ là, tôi có lẽ sẽ không bắt đầu một startup AI với lưu ý là doanh nghiệp đầu tiên. Và ý tôi là như, nếu tôi, nghĩa là xây dựng một công cụ thực sự. Bây giờ, nếu bạn muốn thực hiện AI bằng cách sử dụng công cụ của người khác, đó là một điều khác. Nhưng doanh nghiệp đầu tiên mà bạn bắt đầu, bạn sẽ học cách kinh doanh nhiều hơn là học về doanh nghiệp mà bạn đang làm. Và vì vậy một khi bạn học cách kinh doanh, bạn sẽ bắt đầu nhìn thấy rõ hơn các cơ hội tồn tại.
Bước tiếp theo cho tôi trong những gì Alex đã nói là làm thế nào tôi biết ý tưởng nào đáng theo đuổi? Alex đã nói rằng tôi, mà tôi hoàn toàn đồng ý với điều đó, là điều đầu tiên bạn làm thực sự dạy cho bạn những điều cơ bản về cách thức hoạt động của doanh nghiệp, xây dựng đội nhóm, tiếp thị, quảng cáo, khách hàng, dịch vụ khách hàng. Nhưng đối với những người đang ngồi ở nhà và họ có một ý tưởng và họ đang suy nghĩ về việc liệu đó có phải là ý tưởng đáng theo đuổi hay không, có khuôn khổ nào để biết đó là ý tưởng tốt hay xấu không?
Những gì chúng tôi sử dụng đến từ vốn riêng, nếu bạn muốn biết liệu doanh nghiệp của bạn có kiếm tiền cho bạn hay không, hoặc có thể đầu tư hay không, chúng tôi sử dụng chiến lược “moat”, cái này cơ bản là M đại diện cho biên lợi nhuận. Vì vậy, bạn muốn một doanh nghiệp thực sự mang lại tiền cho bạn, không chỉ tạo ra doanh thu. Và vì vậy, một doanh nghiệp tốt thường có ít nhất 15% biên lợi nhuận ròng. Vậy đó là số tiền bạn bỏ vào túi, đúng không?
Đó là lợi nhuận.
Vâng, chính xác. Sau đó, O đại diện cho hoạt động.
Các hoạt động đang diễn ra, liệu điều này có thể mở rộng theo thời gian hay tôi thực sự chỉ có một công việc, không phải là một doanh nghiệp? Và sự khác biệt ở đây là gì? Sự khác biệt giữa hai điều này là nếu bạn có một công việc, không phải là một doanh nghiệp, thì có thể, ví dụ như, không có AI, nếu toàn bộ doanh nghiệp của tôi chỉ là tôi nói liên tục vào máy quay và tôi là một diễn viên, thật khó để biến nghề diễn thành một doanh nghiệp, đúng không? Bạn đang trao đổi thời gian. Đúng vậy. Bạn vẫn là một nhân viên, bạn chỉ là tự làm chủ so với một chủ doanh nghiệp. Và có sự khác biệt thực sự giữa một CEO và một người tự làm chủ.
Và sau đó, chữ A đại diện cho lợi thế, tức là, tôi có điều gì đó vượt trội trong doanh nghiệp của mình không? Tôi nghĩ theo thời gian, tất cả các cơ hội chênh lệch đều đóng lại. Vì vậy, nếu bạn không có một lợi thế nào đó, thật khó để tồn tại trong kinh doanh trong thời gian dài. Một lợi thế có thể là, tôi có khả năng phân phối vì tôi có mạng xã hội, vì vậy tôi có thể thu hút được nhiều người xem hơn. Tôi có thể tìm ra cách nói chuyện với 2.000 người nhanh chóng vì tôi có thể thực hiện điều đó qua video thay vì gõ cửa 20 nhà. Hoặc có thể là logistics, hoặc có thể là 10 năm kinh nghiệm trong một ngành công nghiệp. Và sau đó chữ T đại diện cho TAM, thị trường khả thi tổng thể, điều này quay trở lại vấn đề về “răng chó”, đó là, liệu đây có phải là một thị trường thực sự có đủ người quan tâm, để tôi có thể xây dựng một doanh nghiệp đủ lớn cho mình? Và, như Alex đã nói, tôi không nghĩ rằng mọi người đều nên cố gắng tham gia vào trò chơi trị giá hàng triệu hay hàng tỷ đô la. Trên thực tế, tôi nghĩ rằng điều đó có thể rất khổ cực khi cố gắng đạt đến hàng tỷ. Và vì vậy, thị trường khả thi tổng thể cho quầy trái cây địa phương của bạn trong cộng đồng có thể là một mức thu nhập hoàn hảo cho bạn, nhưng hãy thực sự biết mức thu nhập nào là hợp lý với bạn. Điều thú vị về khởi nghiệp trong thời đại ngày nay là dữ liệu có sẵn ở khắp mọi nơi.
Và vì vậy trong lĩnh vực vốn đầu tư tư nhân, bạn sẽ lấy mô hình như vậy. Bạn sẽ đi qua mô hình. Tôi sẽ xếp hạng chúng từ 1 đến 10. Và doanh nghiệp, vì vậy biên độ, hoạt động, lợi thế, thị trường khả thi tổng thể. Mỗi yếu tố trong số đó, một 10 là hoàn hảo. Một 1 là tồi tệ nhất bạn có thể có. Và những doanh nghiệp vượt qua được 30 trên cả bốn yếu tố, thì đó là một doanh nghiệp đáng đầu tư. Doanh nghiệp nào dưới 30 nhưng trên 20, đó là một doanh nghiệp cần sửa chữa. Bạn có một số vấn đề trong mô hình. Và doanh nghiệp nào dưới 20, thì đó là một doanh nghiệp nên từ bỏ. Điều này có thể không đúng cho bạn và là một doanh nghiệp khó khăn để vận hành. Tôi nghĩ rằng không chỉ có những người tìm kiếm cơ hội mới hoặc những người hiện tại không có doanh nghiệp. Tôi cá nhân nghĩ rằng hiện tại, tất cả mọi người trên hành tinh này, những người có doanh nghiệp, nên giả định rằng doanh nghiệp của họ đang trong thời gian vay mượn vì AI sẽ làm thay đổi mọi thứ. Và trong sự gián đoạn đó, mọi người có cơ hội để xem xét lại liệu họ có muốn cơ hội khác hay không hoặc họ muốn chuyển hướng. Đây là thời điểm hoàn hảo.
Tôi nhìn vào những điều đơn giản khi tôi suy nghĩ về việc, liệu đó có phải là cơ hội tốt không? Tôi nghĩ rằng mọi doanh nghiệp tốt đều dựa trên một nghiên cứu điển hình của ai đó. Vì vậy, khi tôi không chỉ nhìn vào doanh nghiệp như một thực thể riêng biệt, tôi nghĩ rằng doanh nghiệp như một thực thể riêng biệt cần được xem xét với ai là doanh nhân. Vì vậy, một điều gì đó là cơ hội tuyệt vời cho Cody có thể chỉ là một thảm họa đối với tôi và ngược lại. Vì vậy, tôi đang xem xét lý lịch của doanh nhân. Bạn có một nghiên cứu điển hình để dựa vào không? Bạn có kiến thức không? Bạn có mạng lưới không? Bạn có tài nguyên không? Bạn có danh tiếng trong một lĩnh vực nào đó không? Bởi vì những thứ đó là điều mà chúng tôi có thể khai thác.
Và sau đó tôi chỉ muốn xem ba điều nhỏ. Tôi sẽ nói rằng, ý tưởng mà bạn đang có, liệu có thể giải quyết được nỗi đau của ai đó không? Liệu có vấn đề nào mà điều này giải quyết không? Và chúng ta có thể đo lường điều đó không? Bởi vì mọi người sẵn sàng chi tiền để thay đổi một số liệu. Họ thích thay đổi một số nào đó. Vậy có một nỗi đau nào mà chúng ta có thể đo lường không? Và tôi có thể giúp người khác thoát khỏi nỗi đau đó dựa trên câu chuyện của tôi?
Điều tiếp theo là, loại người mà tôi sẽ giải quyết vấn đề đó, họ có tiền để tiêu không? Bởi vì cuối cùng, 60% tất cả tiền đều nằm trong 10% hàng đầu. Vì vậy, 10% hàng đầu có khoảng 60% thu nhập khả dụng sẵn có. Vì vậy, những nhóm có xu hướng có tiền là chủ doanh nghiệp, giám đốc điều hành, những người có tài sản tích lũy. Vì vậy bạn đang tìm kiếm một số dấu hiệu rằng bạn đang bán cho một nhóm người có tiền. Dưới 10%, Amazon đã có họ. McDonald’s đã có họ. Ở đó là một phần của thị trường đã bão hòa. Bạn đang tìm kiếm 10% hàng đầu có thu nhập khả dụng. Và phần cuối cùng là đam mê. Bạn có đam mê với điều này không? Định nghĩa của tôi về đam mê là sẵn sàng chịu đựng. Vì vậy, không phải là bạn có vui vẻ từ điều đó không? Không phải bạn có siêu hạnh phúc với điều đó không? Mà là, bạn có sẵn sàng chịu đựng vì điều này không? Bạn có sẵn sàng chờ đợi sự thỏa mãn không? Liệu một bên thứ ba khách quan nhìn vào hành vi của bạn, nhìn cách bạn thể hiện trong thế giới, liệu họ có đồng ý rằng bạn dường như sẵn sàng vượt qua những thời điểm khó khăn để đạt được điều này không? Đây là một trong những cuộc trò chuyện mà tôi sẽ có với bất kỳ ai, không chỉ những người mới bắt đầu, mà cả những người đã có doanh nghiệp 100 triệu đô la. Đây giống như một bài kiểm tra kẹo marshmallow cho người lớn, về cơ bản.
Tôi nghĩ Cody có một khung suy nghĩ tuyệt vời về việc này từ góc độ đầu tư cho những người đang xem xét bắt đầu doanh nghiệp đầu tiên của họ. Tôi thích góc nhìn về nỗi đau, đam mê, nghề nghiệp, như thường lệ, đó sẽ là một điều gì đó xuất phát từ nỗi đau cá nhân mà bạn đã vượt qua, cho dù bạn đã từng mắc chứng ăn uống mất kiểm soát, hoặc bạn có những đứa trẻ bị dị ứng, và bạn đã tìm ra cách đóng gói bữa trưa, hoặc bạn đã tìm ra cách lưu trữ đồ vật lâu gấp đôi vì một điều gì đó độc đáo mà bạn đã điều chỉnh tủ lạnh, v.v. Một đam mê, mà chỉ đơn giản là một sở thích mà bạn rất quan tâm.
Hoặc đó là một nghề nghiệp, vì vậy đó là một điều mà bạn hiện đang làm. Theo một cách nào đó, đây là, tôi nghĩ, một trong những con đường khởi nghiệp, tự làm dễ nhất là chỉ việc chuyển từ nhân viên sang tự làm, làm cùng một công việc mà ai đó đã trả tiền cho bạn. Vì vậy, bạn không cần phải lo lắng về rủi ro thị trường như, tôi tự hỏi liệu kế toán có còn được người khác mong muốn không. Hiện nay, vì mọi người rất liên kết chặt chẽ với nhau, làm việc từ xa và có khả năng làm việc theo hình thức bán thời gian, nhiều người có thể bắt đầu các doanh nghiệp tư vấn mini. Bởi vì nhiều doanh nghiệp và doanh nhân rất kém trong việc phân bổ nguồn lực, và vì vậy họ có nhiều “nhân viên toàn thời gian” đang làm việc 20% công sức của họ và vẫn nhận lương. Và cuối cùng, họ làm đủ để giữ công việc của mình, nhưng không đủ nhiều để họ đạt được toàn bộ nỗ lực của mình. Và vì vậy đột nhiên, bạn nghĩ rằng, ổn, tôi có thể làm công việc tương tự với mức giá bằng một nửa, và doanh nhân sẽ sẵn lòng trả cho điều đó. Nhưng tôi có thể làm công việc tương tự với mức giá bằng một nửa cho năm lần số người và kiếm gấp ba lần và làm việc theo thời gian của riêng tôi. Và tôi nghĩ rằng đó trở thành một bước đi tuyệt vời vào khởi nghiệp. Bây giờ, bạn cần học gì ở đó? Nó giống như, bạn đã có giao hàng xuống, vì bạn đã làm công việc đó. Bạn chỉ cần học cách quảng bá. Nó giống như, làm thế nào bạn liên lạc với mọi người và hỏi họ nếu họ muốn điều bạn có và sau đó khiến họ trao đổi tiền cho điều đó? Điều đó ít nhất giải quyết một nửa vấn đề. Và gần như tất cả ba yếu tố: nỗi đau, đam mê, nghề nghiệp, bạn đã có phần hậu cần. Bạn có nỗi đau, bạn đã tìm ra điều đó. Đam mê, bạn đã dành rất nhiều thời gian để yêu thích điều này, vì vậy bạn đã làm rất nhiều công việc và nghiên cứu. Thực sự, bạn chỉ cần học phần phía trước, đó là, làm thế nào để tôi quảng bá và làm thế nào để tôi bán? Làm thế nào để tôi khiến ai đó đưa tiền cho tôi? Và về số tiền bạn kiếm được, tôi nghĩ Jane đã có một quan điểm tuyệt vời như, bạn biết đấy, hãy tìm đến những người giàu có. Họ là những người có tiền. Và nếu bạn bán cho những người giàu, bạn sẽ bán với mức giá của những người giàu, điều này thú vị hơn. Và vậy nên, tôi sẽ cho bạn một ví dụ đơn giản. Tôi có một công ty CRO mà chúng tôi thực hiện tối ưu hóa và chuyển đổi trên các trang và danh mục đầu tư của mình. Và vì vậy, nếu công ty đó làm việc với một doanh nghiệp thương mại điện tử và họ, bạn biết đấy, tăng 10% doanh thu và tăng từ 1 triệu lên 1,1 triệu, họ tạo ra giá trị 100.000 đô la. Nếu họ làm việc với một doanh nghiệp thương mại điện tử có doanh thu 100 triệu đô la mỗi năm và họ thực hiện cùng một công việc chính xác và tăng 10%, họ tạo ra thêm 10 triệu đô la mỗi năm. Vì vậy, giá trị tạo ra là gấp 100 lần. Và về cơ bản, bạn có giá trị để tạo ra, khả năng đàm phán một phần của miếng bánh đó, điều đó độc đáo như thế nào. Ví dụ, tôi có thể có nhiều nhân viên bán hàng nói, “Này, Alex, tôi có thể bán hàng triệu đô la cho bạn.” Tôi nói, “Vâng, nhưng mọi nhân viên bán hàng khác cũng có thể.” Vì vậy bạn có sức mạnh đàm phán ít hơn rất nhiều, ngay cả khi bạn có kỹ năng đàm phán, chỉ vì nhiều người khác cũng có thể làm điều đó. Đúng không? Và sau đó là phần cuối cùng là rủi ro. Đó là điều mà tôi sẽ nhân mọi thứ với, đó là bạn phải đối mặt với bao nhiêu rủi ro?
Mọi người thường nói về ý tưởng bán cho những người giàu, nhưng như bạn đã giải thích, điều đó thực sự nghe giống như bán cho người sẽ thu được nhiều lợi tức nhất từ kỹ năng của bạn. Và tôi phản ánh về điều này vì tôi đã dành nửa đầu sự nghiệp của mình làm tiếp thị truyền thông xã hội. Tôi nghĩ tôi đã nói điều này khi chúng ta ngồi xuống, Cody, rằng tôi từng làm việc với các công ty thời trang nhanh hoặc công ty thời trang. Và lợi nhuận ròng cho khách hàng từ việc tôi bán cho họ nhiều chiếc đầm hơn là hàng chục nghìn đô la. Sau đó, tôi rời công việc đó và dành hai năm làm việc trong ngành sinh học thần kinh, nơi nếu có điều này liên quan đến trò chơi cổ phiếu meme, nếu họ có thể kích thích mọi người trên mạng xã hội quan tâm đến cổ phiếu của họ, lợi nhuận tiềm năng sẽ lên đến hàng tỷ đô la. Tôi là nhân viên duy nhất trong một công ty sinh học này đã lên sàn NASDAQ với giá 3,2 tỷ đô la. Và vì vậy, phần thưởng cho tôi trong hợp đồng sáu tháng là rất nhiều, rất nhiều, rất nhiều, rất nhiều triệu đô la. Bởi vì họ kiếm được hàng tỷ. Vì vậy, với tôi, họ nghĩ rằng họ đang lừa dối tôi. Và thật hài hước, khi bạn đưa cùng một công ty lên các thị trường chứng khoán khác nhau, giá trị của công ty sẽ khác biệt rất nhiều. Và tôi suy nghĩ về điều đó, cũng như về kỹ năng của chúng ta, hãy nghĩ về các thị trường chứng khoán mà bạn đang giao dịch kỹ năng của mình.
Tôi có một ví dụ nhỏ về điều đó, thực sự là một ví dụ rất nhỏ. Có một người mà chúng tôi đã làm việc cùng là một tư vấn viên về sức khỏe và an toàn nghề nghiệp. Trong một văn phòng điển hình, anh ta sẽ tính phí vài ngàn đô la mỗi ngày để vào làm việc. Và đó là khoảng 10 ngày, khoảng 20 ngàn đô la để làm công việc an toàn và sức khỏe nghề nghiệp. Và tôi đã hỏi anh ta câu hỏi, nơi làm việc nguy hiểm nhất mà anh đã từng làm là gì? Anh ta nói, “Có một loại sản xuất với laser, làm đông lạnh, đun sôi, dung nham, bạn biết đấy, cá mập, bạn biết không, tất cả mọi thứ, đúng không? Bất kể là gì.” Không phải là cá mập thật, nhưng bạn hiểu ý tôi. Và tôi nói, “Bạn có biết cách giải quyết các vấn đề trong nơi làm việc đó không?” Anh ta nói, “Có, tôi hoàn toàn biết cách khắc phục những vấn đề đó.” Tôi nói, “Tại sao bạn không định vị bản thân và tại sao bạn không chạy một chiến dịch rằng bạn là một trong những người giỏi nhất thế giới trong lĩnh vực đó và rằng bạn thực sự sẽ chỉ thực hiện một chiến dịch xoay quanh điều đó?” Trong vòng một năm, mức phí hàng ngày của anh ta đã tăng lên 20.000 đô la một ngày, từ 2.000 đô la một ngày, và một hợp đồng điển hình đã tăng lên 400.000 đô la, chủ yếu vì anh ta đã áp dụng cùng một bộ kỹ năng, nhưng áp dụng vào một môi trường có giá trị hơn nhiều.
Podcasting có một số điểm tương đồng, bạn biết đấy, vì nếu tôi làm podcast ở Vương quốc Anh, số tiền tôi nhận được cho mỗi lượt xem từ YouTube chỉ bằng một nửa so với nếu tôi thực hiện hoạt động tương tự, với cùng một mức độ nỗ lực và thời gian ở Hoa Kỳ, các nền tảng sẽ trả gấp đôi cho cùng một số lượt xem. Và tôi nghĩ nhiều người trong chúng ta thường cố gắng để được tăng lương từ sếp hoặc gì đó, nhưng thực tế khi nghĩ rằng bạn đang giao dịch kỹ năng của mình trên thị trường có lợi nhuận cao nhất là một cách tuyệt vời. Chúng tôi từng thuê các nhà văn tại công ty cũ của tôi, và những nhà văn đó được trả, bạn biết đấy, khoảng 30, 40, 50.000 USD, bất kỳ số tiền nào ở Vương quốc Anh. Khi tôi làm việc trong ngành công nghệ sinh học và chúng tôi đang tìm kiếm người có thể viết về công nghệ sinh học, mức lương là một phần tư triệu USD. Nó cao gấp năm lần cho cùng một kỹ năng nền tảng là viết lách.
Tôi nghĩ rằng rất nhiều lúc khi bạn mới bắt đầu trở thành một doanh nhân, thì việc bán hàng cho người giàu thường đáng sợ hơn. Bạn nghĩ, tôi không biết người giàu. Tôi không phải là người giàu. Tôi sẽ bán cho bạn bè mình. Điều đó rất bình thường. Họ là những người bạn có mối quan hệ gần gũi nhất. Nhưng vấn đề là điều đó có nghĩa là bạn phải chơi trò chơi số lượng. Trò chơi số lượng thực sự rất khó. Rất khó để có được nhiều người mua sản phẩm của bạn. Cực kỳ khó khăn. Thực tế thì dễ dàng hơn rất nhiều để có được một vài người giàu quan tâm đến sản phẩm của bạn. Và vì vậy, bạn biết đấy, chúng tôi có công ty kiểm định nhà cửa này. Và tôi không biết vào thời điểm đó, nhưng anh ấy đã nói với tôi rằng họ đang gặp vấn đề nghiêm trọng về tài chính trong doanh nghiệp của mình. Và tôi có thể cảm nhận được điều đó vì khi một doanh nhân gặp căng thẳng, bạn có thể thấy điều đó, bạn biết đấy, nó cũng là vấn đề về hình ảnh. Và anh ấy chỉ còn khoảng 45 ngày nữa là hết tiền. Khi tôi ngồi xuống và nói chuyện với anh ấy, tôi cố gắng hiểu rõ doanh nghiệp của mình. Kiểm định nhà cửa đã tồn tại từ rất lâu. Đây là một doanh nghiệp bình thường. Doanh nghiệp này hoạt động. Nó có biên lợi nhuận tốt. Đây là loại hình hợp nhất cho vốn tư nhân. Mô hình kinh doanh không phải là vấn đề. Vậy vấn đề là gì? Vấn đề nằm ở khách hàng và giá cả của họ. Anh ấy đang cố gắng trở thành người kiểm định nhà cửa cho mọi người với mức giá thấp hơn. Và điều đó có nghĩa là thực sự khó khăn để anh ấy quảng cáo vì anh ấy không tập trung vào một ngách cụ thể. Anh ấy đang cạnh tranh với tất cả các đối thủ lớn. Và anh ấy có biên lợi nhuận rất thấp vì anh ấy đang cạnh tranh với những người không thể chi trả nhiều cho chi phí kiểm định nhà cửa.
Chúng tôi đã thực hiện một thay đổi, đó là chúng tôi chỉ nói tên doanh nghiệp của anh ấy và trong tất cả quảng cáo của anh ấy, là kiểm định nhà cửa sang trọng thay vì chỉ là kiểm định nhà cửa San Diego hoặc bất kỳ thành phố nào trước đây. Và sự thay đổi đó đã làm tăng biên lợi nhuận của anh ấy lên 45%. Và nó đã cứu doanh nghiệp của anh ấy. Anh ấy không làm nhiều hơn. Anh ấy không thuê thêm người. Anh ấy không thông minh hơn. Anh ấy không giỏi hơn. Anh ấy chỉ bán cho những người giàu thay thế. Và vì điều đó đã tăng diện tích mà anh ấy đang phục vụ, do đó mỗi ngôi nhà có giá hàng nghìn đô la thay vì chỉ vài trăm đô la để kiểm định, doanh nghiệp của anh ấy đã được cứu vãn mãi mãi.
Và tôi nghĩ rằng việc bảo vệ lợi nhuận của bạn cực kỳ quan trọng khi bạn bắt đầu một doanh nghiệp. Và không ai nói với bạn điều đó vì cảm thấy an toàn hơn khi bán mọi thứ rẻ cho những người không có nhiều tiền. Nhưng có một câu nói cũ, đó là, bạn biết đấy, hãy cố gắng làm việc với một khách hàng trị giá 50 USD và họ sẽ nói, tôi cần mọi thứ dưới ánh mặt trời cho 50 USD mà tôi sẽ đưa cho bạn. Nhưng sau đó hãy đến gặp một khách hàng trị giá 50.000 USD và họ sẽ hỏi, tại sao bạn lại nhấn mạnh? Và vì vậy, bạn biết đấy, trong giai đoạn đầu, hãy nhắm đến 50.000 USD. Và điều cuối cùng tôi muốn nói là, khi bạn là một doanh nhân trẻ, nhiều lúc những người có tiền thường có được điều đó thông qua kinh doanh chín lần trong mười. Họ nhìn thấy chính mình trong bạn như một người trẻ chăm chỉ. Bạn thường có thể thoát khỏi nhiều điều khi bạn còn trẻ làm việc cho người giàu và họ thấy mình trong bạn, đặc biệt là trong các ngành dịch vụ mà bạn không thể làm điều đó với số lượng khi bạn bán cho những người thực sự cần đồng tiền cuối cùng đó. Và tôi nghĩ đó là lý do tại sao hầu hết các doanh nghiệp đều là doanh nghiệp dựa trên dịch vụ. Bạn đổi thời gian của mình để lấy tiền theo một cách nào đó. Sau đó, bạn sản phẩm hóa dịch vụ. Bây giờ bạn làm cho dịch vụ đó để những người khác có thể vận hành giống như bạn. Cuối cùng, bạn chuyển nó thành phần mềm công nghệ dưới dạng dịch vụ. Bạn tăng biên lợi nhuận của bạn ở mỗi giai đoạn hoặc lợi nhuận của bạn ở mỗi giai đoạn, nhưng chúng vẫn là cùng một doanh nghiệp. Bạn chỉ thông minh hơn. Bạn là một doanh nhân ở cấp độ cao hơn khi bạn có thể tạo công nghệ quanh nó. Nhưng thực sự tất cả công nghệ là gì, chính là quy trình quy mô.
Và vì vậy, nó có vẻ đáng sợ khi bạn mới bắt đầu, nhưng đó thực sự chỉ là sự khác biệt giữa 10 năm trong việc khởi nghiệp và việc học hỏi hoặc không. Tôi nghĩ khi bạn mới bắt đầu, nhiều lần bạn bán hàng từ ví của chính mình, như Cody đã nói. Bạn không có đồng nào trong ví của mình, nên bạn giả định rằng mọi người khác cũng không có tiền trong ví của họ. Và bạn quá sợ hãi khi bị từ chối đến mức bạn liên tục hạ giá cho đến khi bạn nghe thấy mọi người nói đồng ý. Nhưng như một tiêu chuẩn cho những người mới bắt đầu, thường thì bạn đã định giá đúng khi bảy trong mười người nói không. Đó là khoảng giá hợp lý. Vì vậy, nếu bạn có như, nếu tôi thấy một doanh nghiệp và họ có tỷ lệ đóng từ 80%, tức là 80% số người họ nói chuyện đồng ý, họ thường có giá trị gấp đôi hoặc gấp ba lần chỉ đang ngồi đó. Nếu họ có tỷ lệ đóng là khoảng 60%, họ thường có giá trị tăng gấp rưỡi đến gấp đôi đang chờ sẵn. Nếu họ có tỷ lệ đóng khoảng 40 đến 50, thì họ đã có mức tăng giá 50% trong đó. Và nếu họ ở mức 30, khoảng 35%, thì thường họ đã định giá hợp lý. Và nếu họ chỉ ở mức 20, họ chỉ cần học cách bán hàng tốt hơn. Nhưng, và vì vậy, nhưng cơ bản tôi nói điều này vì thường thì, bạn biết đấy, trong giai đoạn đầu của việc khởi nghiệp, bạn rất sợ nghe thấy từ chối.
Nhưng thực tế là bạn cần phải nghe thấy không nhiều hơn bạn nghe thấy có để biết rằng bạn đang được định giá hợp lý. Bởi vì, như tôi đã nói, có một thời tôi sở hữu một phòng gym. Tôi không nhớ có bao nhiêu thành viên, nhưng tôi đã quyết định tăng gấp ba lần giá vé, điều này là một bước đi khá lớn khi bạn có một cơ sở hội viên thường xuyên. Vì vậy, tôi đã cho mọi người trải nghiệm thử nghiệm dịch vụ mức độ mới mà tôi muốn cung cấp. Tôi muốn chuyển từ nhóm lớn sang nhóm bán riêng, và tôi đã tăng gấp ba lần giá cùng với điều đó. Và tôi đã mất một phần ba số khách hàng. Nhưng tôi vẫn còn hai phần ba số người với giá gấp ba lần. Vì vậy, tôi đã tạo ra gấp hai lần doanh thu và cắt giảm chi phí xuống còn một phần ba. Và tôi đã kiếm được nhiều tiền hơn. Và có lẽ điều đó cũng tốt hơn cho khách hàng của tôi. Đó là một trải nghiệm độc quyền hơn. 100%. Và đó là lúc tôi bắt đầu học cách mà giá cả, hoạt động lợi nhuận trong một doanh nghiệp. Và việc tăng gấp ba lần giá không chỉ làm tăng gấp ba lần lợi nhuận của tôi. Nó mang lại nhiều hơn thế. Khi bạn có một doanh nghiệp với biên lợi nhuận 10% hoặc 15%, như Cody đã nói, nếu bạn thực sự có thể tăng gỡ giá cả gấp đôi lên, thì đó sẽ là sự tăng trưởng lợi nhuận gấp sáu lần hoặc bảy lần. Vì vậy, có nhiều sự nhạy cảm hơn với con số giá cả đó. Và điều thú vị là nhiều người hỏi: “Làm thế nào để tôi tăng giá?” Thực ra, bạn chỉ cần làm những điều giống như bình thường. Rồi đúng lúc bạn sắp nói ra con số, bạn chỉ cần thêm một số 0 vào, và sau đó bạn cứ hành động như bình thường. Dan Kennedy đã có một câu nói tuyệt vời. Ông ấy nói, hãy định giá cao nhất có thể mà không nở nụ cười. Và tôi nghĩ đó là một nơi khá tốt để bắt đầu. Vâng, và nếu không ai phản đối bạn về việc định giá, điều đó có nghĩa là bạn đang quá rẻ ngay lập tức. Ý tôi là, tôi nghĩ các chỉ số giá trị rất chi tiết. Nghe này, vấn đề là nếu bạn là một doanh nhân nghiêm túc muốn kiếm nhiều tiền hơn, thì giá cả sẽ rất thú vị với bạn. Nếu bạn không phải là một người nghiêm túc muốn kiếm nhiều tiền, thì cuộc nói chuyện về định giá có vẻ thật nhàm chán. Điều này sẽ không bao giờ trở nên viral trên internet trừ khi bạn thực sự đang tham gia vào lĩnh vực kinh doanh. Và họ hiểu rằng giá cả giúp cứu sống doanh nghiệp. Và điều tôi nhận ra mà tôi từng nghĩ là sai và tôi thấy tò mò nếu bạn cũng giống như vậy, tôi đã nghĩ rằng việc tính giá khác nhau cho các người khác nhau là sai. Tôi đã nói rằng không, không, mọi người đều phải trả cùng một mức giá. Đó là cách đúng để kinh doanh. Rồi tôi nhận ra có cái gọi là chỉ số giá trị, về cơ bản giá của bạn nên đại diện cho ba điều. Sử dụng. Vậy một người sử dụng dịch vụ này rất nhiều có phải bạn nên tính thêm tiền cho họ không? Họ có nhiều người sử dụng không? Nhiều người khác sử dụng từ phía họ không? Cuối cùng, giá trị. Họ nhận được bao nhiêu giá trị từ nó? Họ kiếm được bao nhiêu tiền? Bạn biết đấy, họ có thể có một loại lợi nhuận đo lường nào đó không? Và nếu bạn đang tính tất cả mọi người 90 đô la mỗi tháng cho bất kỳ dịch vụ nào của bạn, bạn đang lãng phí rất nhiều tiền từ một phân khúc khách hàng sẵn sàng trả cho bạn nhiều hơn. Chẳng hạn, Typeform là một ví dụ tốt. Tôi đã bắt đầu sử dụng Typeform, và bắt đầu sử dụng nó cho chính mình. Họ tính tôi 50 đô la mỗi tháng. Rồi tôi bắt đầu thực hiện hàng chục ngàn khảo sát qua đó, và tôi cho cả nhóm của mình sử dụng nó. Bây giờ tôi đang trả 1,000 đô la mỗi tháng. Nó cũng là công cụ giống nhau. Vâng, đúng vậy. Nhưng tôi sử dụng nó nhiều hơn. Và tôi có thêm nhiều nhân viên trong nhóm của mình sử dụng tài khoản của tôi. Vì vậy, họ tính tôi hơn 1,000 đô la mỗi tháng. Và họ chỉ cần tiếp cận tôi, điều này thật tuyệt vời. Vậy từ việc tiếp cận một người và chi phí hàng hóa của họ không bị tăng lên cùng tỷ lệ, đó là cách mà các công ty SaaS đạt được biên lợi nhuận 80%. Khi bạn nhìn vào hình kim tự tháp nhỏ này của phân khúc khách hàng, bạn có 1% người có 15% ngân sách. 9% người có 45% ngân sách. 90% người cộng lại 40%, đúng không? Vì vậy, khi bạn thực sự phân tích điều đó, bạn có một người sẵn sàng trả 15,000 đô la. Bạn có chín người sẵn sàng trả 5,000 đô la mỗi người. Và bạn có 90 người sẵn sàng trả 445 đô la mỗi người. Vì vậy, bạn gần như luôn tốt hơn khi đi. Tôi nghĩ rằng nơi tốt nhất cho hầu hết các doanh nghiệp nhỏ là 9%. Và lý do là 1% hàng đầu thường mua hàng dựa trên uy tín. Họ muốn làm việc với những doanh nghiệp tốt nhất. Họ muốn làm việc với những người đã nhận giải thưởng và những người đã có mặt từ lâu. Và thông qua những mối quan hệ đáng tin cậy. 90% thì tìm kiếm về giá cả. Họ có một mức giá cố định và chỉ muốn tìm kiếm theo mức giá đó. 9% thì tìm kiếm theo đam mê. Họ muốn theo dõi ai đó có quan điểm mới mẻ, đang xây dựng nhóm, đã thực hiện một chút giáo dục hoặc giải trí xoay quanh nó. Vì vậy, 9% này, tôi sẽ gọi đó là phân khúc giàu có. Và phân khúc giàu có đó là nơi rất tốt để bắt đầu. Và 9% này là những người gần gũi nhất với việc chuyển sang 1%. Vì vậy, bạn có thể phát triển cùng một khách hàng theo thời gian. Vâng. Bạn có thể giúp họ lên tới 1%. Và sau đó họ sẽ đưa bạn và giới thiệu bạn cho tất cả những người khác. Đây là một trong những điều rất thú vị đối với tôi khi tôi điều hành một doanh nghiệp tiếp thị, mà tôi nghĩ bạn đã đề cập đến điều này, Cody, đó là khi tôi bắt đầu công ty, tôi làm việc với các nhà sáng lập có ngân sách 10,000 đô la. Và số lần họ gọi cho tôi vì ngân sách 10,000 đô la đó, vì đó là vấn đề sống còn đối với họ. Và rồi khi chúng tôi ký hợp đồng với Uber, Coca-Cola và Samsung, ngân sách của họ rất lớn. Và họ gọi cho tôi ít hơn. Họ ký mọi thứ nhanh hơn. Các cuộc họp dễ dàng hơn. Cuộc sống trở nên dễ dàng hơn.
Dưới đây là bản dịch văn bản bạn đã cung cấp sang tiếng Việt:
—
Và đó chỉ là một trong những hiện tượng thú vị trong dịch vụ khách hàng, tôi đoán, và trong các doanh nghiệp dịch vụ nói chung, đó là ngân sách càng lớn, thì thường yêu cầu cùng một lượng nỗ lực hoặc ít hơn để giữ cho họ hài lòng so với người có cuộc sống phụ thuộc, vì đó là năm ngàn đô la từ túi tiền của họ.
Tôi nghĩ rằng một phần trong số đó bạn cũng phải kiếm được như một doanh nhân, tôi nghĩ, tức là, tôi sẽ nói cho bản thân tôi, bạn bắt đầu bán quá rẻ vì bạn cũng cần tiền. Như nhiều đến mức mà tôi cảm thấy thoải mái khi nói rằng, vâng, bạn cần thêm một số 0 vào giá của mình. Nếu tôi không được trả tiền cho phần đời còn lại, thì không vấn đề gì. Và vì vậy tôi có rất nhiều quyền lực và mọi người có thể cảm nhận được điều đó.
Thật sự thú vị.
Đúng vậy. Trong khi đó, này cũng giống như, nếu bạn hành xử như thể, đúng không, nếu tôi hành xử như thể tôi có một số tiền đáng kể, thì tôi có xu hướng thu hút những người sẽ đi, hoặc cơ bản là người khác cũng có nhiều tiền sẽ nhận ra hành vi đó và nói, được rồi, người này là một tay chơi. Và vì vậy họ sẽ sẵn sàng hơn để làm việc với tôi. Bây giờ, nó khó hơn khi bạn không có điều đó. Và sau đó bạn trình bày theo cách đó. Đúng vậy. Vì vậy, tôi nghĩ rằng nhiều điều này thực sự trở thành điều đã được kiếm được, vì như hoặc bạn đang giả vờ, điều này không phải là khuyến nghị của tôi, hoặc bạn chỉ thực hiện một khối lượng công việc nhất định. Và bạn nhận ra rằng bạn biết không? Tôi không thể tính phí 99 đô la một tháng cho điều này. Điều đó không hợp lý với tôi. Và sau đó bạn có một mức độ tự tin khác khi bước vào điều này, nơi bạn chỉ nhìn vào thứ gì đó và nghĩ, tôi không thể làm điều này với mức giá đó.
Đó chính là từ “tự tin,” phải không?
Đúng. Chà, đó là cách tôi phải tìm ra.
Và làm thế nào để một người xây dựng sự tự tin đó hoặc thể hiện sự tự tin khi họ thực sự không tin vào bản thân mình?
Bạn làm việc nhiều hơn nữa, đúng không? Bạn thực hiện một khối lượng công việc đến mức bạn cảm thấy nhàm chán với nó. Như khi bạn có thể cơ bản điều chỉnh phản ứng cảm xúc của mình với một hoạt động nhất định, thì lúc đó tôi sẽ nói như thế này: bạn đã sẵn sàng. Và vì vậy, mỗi khi tôi nghe ai đó nói, anh ấy như là, làm thế nào để loại bỏ căng thẳng? Tôi sẽ nói, bạn chỉ cần chưa làm đủ lần. Cho đến khi bạn cảm thấy chán và bạn ghét nó. Tại thời điểm đó, tôi sẽ nói, được rồi, bây giờ bạn đã sẵn sàng.
Đó có phải là điều mà bạn gọi là niềm tin vào bản thân không?
Đối với tôi, vâng.
Có hai loại tự tin. Có một loại tự tin đến từ sự lặp lại.
Chắc chắn rồi.
Và tôi nghĩ rằng cần có sự dũng cảm trong 30 lần đầu tiên, sau đó bạn có một chút tự tin và rồi lại cần dũng cảm và sau đó bạn có tự tin. Nhưng tôi nghĩ rằng nó giống như 30 khối, một chút khối lượng của 30 lần lặp đi lặp lại và sau đó bạn sẽ được thưởng với một chút nâng cấp tự tin. Đó là một loại tự tin. Còn có một loại tự tin khác, đó là sự dồi dào của các lựa chọn.
Vì vậy, giả sử bạn chạy một chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng và bạn muốn có 10 khách hàng và bạn hy vọng ký hợp đồng với 10 khách hàng và có một ngàn người phản hồi. Bạn kết thúc với sự năng lượng “có bạn hay không có bạn”. Và năng lượng “có bạn hay không có bạn” là tôi sẽ ổn với bạn hay không. Chắc chắn tôi sẽ có được 10 giao dịch. Tôi có một nghìn khách hàng tiềm năng. Tôi có 10 giao dịch mà tôi có thể làm. Vì vậy, do đó, nó mất cân bằng.
Tôi cứ đi đi lại lại về điều này bởi vì điều tốt về ngày hôm nay thực sự là tôi nghĩ rằng mọi người làm ít hơn bao giờ hết, nhưng nghĩ rằng họ làm nhiều hơn bao giờ hết trong kinh doanh. Và vì vậy chúng ta có rất nhiều sự suy nghĩ trong tâm trí mà diễn ra. Tôi đã suy nghĩ về điều này rất nhiều. Tôi đã thực sự cân nhắc nó. Tôi đã tự hỏi về nó. Tôi đã lo lắng về nó, v.v., đúng không? Tôi đã xem tất cả những video này. Tôi đã tiêu thụ tất cả những thứ này, nhưng tôi thực sự chưa làm gì cả.
Hãy tiếp tục xem các video.
Nhớ like và subscribe.
Nhưng, bạn biết đấy, nếu bạn lấy lời khuyên về số lượng, thì việc bạn làm khi bạn cố gắng xin một công việc, giả sử, dù là công việc bạn có trong doanh nghiệp của mình hay bạn đang cố gắng xin một công việc thực tế nào đó, thì bạn chỉ việc đi và nộp đơn cho 15.000 vị trí. Tôi thực sự nghĩ rằng bạn sẽ tốt hơn nhiều nếu nộp đơn cho 5 vị trí và làm nhiều công việc đến mức như việc để liên hệ với 15.000 vị trí đó để tập trung vào 5 vị trí này. Và vì vậy ngay cả khi bạn chưa dành 10.000 giờ để sơn nhà cho ai đó, nếu bạn đến và ngồi xuống và bạn ngồi với AI, vào perplexity, và bạn ghi lại, được rồi, chi phí trung bình cho một công việc sơn là bao nhiêu? Những vấn đề nào thường xảy ra với các công việc sơn? Ai là người đắt nhất? Làm thế nào để tôi có thể tăng doanh số cho họ? Và bạn ghép lại một gói mà kiểu như, đây là mọi thứ mà bạn nghĩ bạn cần biết về dữ liệu cho công việc này mà tôi muốn. Như vậy, bạn sẽ trở thành 1%. Không ai chuẩn bị cho bất kỳ điều gì nữa đến mức mà bạn cần thực hiện. Và vì vậy tôi không nghĩ rằng bạn luôn phải làm công việc nếu bạn thực hiện sự chuẩn bị để chứng tỏ rằng bạn quan tâm đến công việc. Và chỉ cần nghĩ về nó. Như, bao nhiêu lần chúng ta đều đã có người liên hệ với chúng ta và họ nói, tôi muốn đến làm việc cho bạn. Hoặc tôi muốn đến nhận công việc này. Và họ nói, hey, tôi có thể gửi cho bạn một video của XYZ không? Và nếu tôi thực hiện điều đó, thì bạn sẽ thuê tôi. Hoặc tôi có thể thực hiện một bài thuyết trình bán hàng cho bạn? Bạn biết điều gì bạn nên thực sự làm? Làm video đi. Làm video đi. Chuẩn bị một tài liệu chuẩn bị hoàn chỉnh. Chuẩn bị một tài liệu chiến lược về lý do tại sao tôi nên thuê bạn. Và thực hiện nó sao cho gần như không thể để ai đó nói không với bạn vì điều đó cho thấy bạn đang cuồng nhiệt như thế nào trong một thế giới của những sự tò mò, không quan tâm, không quá sâu sắc. Và tôi đã thuê, Chúa ơi, có lẽ tôi đã thuê 15, 20 người chỉ vì sự cuồng nhiệt là hiếm và năng lực cũng hiếm. Và nếu bạn có thể chứng minh được hai điều này, bạn có thể là những người đã làm việc trong 20 năm. Bởi vì tôi biết nhiều thợ sơn. Chúng tôi sở hữu một trong những nhượng quyền thương mại sơn lớn nhất trong nước. Và tôi biết rất nhiều thợ sơn có tất cả kinh nghiệm, nhưng họ không biết cách giao tiếp đúng cách và thể hiện sự chuẩn bị mà họ đã thực hiện.
—
Hy vọng bản dịch này giúp bạn!
Hãy nói về điều đó vì tôi đoán đó là một chức năng thực sự của bán hàng. Đó là bán hàng, đó là marketing. Tôi đã suy nghĩ ngày hôm qua vì tôi vừa mới thuê một người tên là Harry, người đứng đầu bộ phận hạnh phúc mới của chúng tôi trong câu chuyện bay. Và cô ấy không chỉ làm một video dài bảy phút. Cô ấy còn gửi video qua những kênh ít bão hòa và ít ồn ào hơn. Và điều đó khiến tôi nghĩ về khung khái niệm của sự cộng hưởng của thông điệp và tính hiệu quả cao của phương tiện. Bởi vì như các bạn đều biết, bạn nhận được tin nhắn trực tiếp từ những người nói rằng có việc làm nào không, điều đó có nghĩa là sự cộng hưởng cảm xúc thấp và phương tiện tồi tệ. Vì vậy, tôi nghĩ về điều này như một hình vuông hoàn chỉnh, nơi ở góc trên bên phải của hình vuông, bạn có thông điệp là video dài bảy phút, nhưng sau đó xác định cách truyền tải lại qua các trợ lý, không vào hộp thư đã bão hòa, có thể là qua bưu điện. Tôi nghĩ rằng bưu điện quả thực là một phương tiện cực kỳ bị đánh giá thấp trong một thế giới như vậy, nơi mà không ai muốn đến hộp bưu điện. Các bạn đều đang ở vị trí nhận hàng ngàn tin nhắn và thông điệp mỗi tháng. Và đôi khi một vài trong số đó đến được. Đôi khi một số dẫn đến việc ai đó được mời làm việc hoặc bạn đầu tư vào công ty của họ. Vì vậy, nếu tôi đang lắng nghe ở nhà và tôi nghĩ, được rồi, tôi có bốn người ở đây nhận hàng ngàn tin nhắn trực tiếp. Bí quyết nào xâm nhập vào các pháo đài của bạn? Tôi sẽ cẩn thận khi liên hệ với những người có hàng triệu người theo dõi, vì điều đó rất khó nếu bạn chưa bao giờ có hàng triệu người theo dõi, hoặc thậm chí hàng trăm nghìn người theo dõi, sẽ khiến hầu hết mọi người vô cùng kinh ngạc về lượng lưu thông đang diễn ra trong nền tảng vào bất kỳ ngày nào. Có rất nhiều người có 10.000 người theo dõi hoặc 20.000 người theo dõi, hoặc họ có một doanh nghiệp rất thành công. Họ không nhận 1.000 email mỗi ngày. Họ nhận có thể 1.000 email mỗi năm.
Vậy có một điều mà bạn có thể dùng để tiếp cận, đó là câu chuyện chứng minh, mà bạn đã đề cập đến. Định dạng mà tôi thích sử dụng là tôi đã làm điều gì đó đặc biệt. Gần đây tôi đã làm việc với một YouTuber cực kỳ nổi tiếng có hơn 22 triệu người theo dõi. Và chúng tôi đã có thể khởi động một doanh nghiệp mới, rất thành công và có khả năng thoát khỏi thị trường. Doanh nghiệp đó đạt được doanh thu 10 triệu trong sáu tháng đầu tiên. Và tôi đã quản lý toàn bộ quy trình. Tôi có thể giải thích chính xác cách chúng tôi đã làm điều đó từng bước. Vì vậy, định dạng là tôi đã làm điều gì đó đặc biệt với một loại người nhất định. Chúng tôi đã đạt được một kết quả tuyệt vời. Đây là kết quả và đây là cách tôi có thể giải thích từng bước.
Có gì trong đó cho tôi? Hoặc tôi có đang liên kết không?
Vì vậy, tôi đang liên hệ với bạn bằng câu chuyện chứng minh của tôi.
Vâng.
Vì vậy, tôi đang nói với bạn đây là những gì tôi đã làm.
Và bạn có hỏi tôi điều gì không?
Tôi nói, bạn có muốn biết cách chúng tôi đã làm điều đó từng bước không? Giờ, cách khác mà chúng ta có thể làm điều này hiệu quả là thực hiện trong không gian công cộng. Ví dụ, bạn có thể liên hệ bằng cách đăng một video hoặc một bài đăng trên LinkedIn hoặc Instagram hoặc X. Và điều bạn có thể làm là có năm, sáu, bảy, tám người bạn nhảy vào và bắt đầu bình luận về nó. Giờ đối với tôi cá nhân, nếu bạn đã gắn thẻ tôi trong một điều gì đó trong không gian công cộng và bây giờ mọi người đang bình luận về nó, có thể điều đó là, tôi có một chút lời khuyên cho Daniel Priestley. Và tôi thấy, ôi, chuyện gì đang xảy ra ở đây? đúng không? Và sau đó tôi thấy có một video công khai và thấy một số người bình luận về nó. Sau đó, tôi xem video và đó là một câu chuyện chứng minh và thực sự khen ngợi. Tôi rất thích những thứ của bạn và đây là những gì đang diễn ra. Đây là câu chuyện chứng minh của tôi. Và nhân tiện, Daniel, tôi rất muốn liên hệ. Gửi cho tôi một tin nhắn trực tiếp. Tôi sẽ kiểm tra điều đó vì nó nằm trong không gian công cộng.
Tại sao? Vì? Chà, có thể nó có thể tiêu cực. Nó có thể giống như, tôi không biết điều gì đang được nói đến, đúng không? Tôi nghĩ rằng điều thực sự là đừng nhầm lẫn nổi tiếng với giàu có. Như bạn biết đấy, bạn không nên quan tâm đến chúng tôi và liên hệ với chúng tôi. Có những người giàu hơn tất cả chúng ta, mặc dù tất cả chúng ta đều có những nguồn lực nhất định theo như tôi hiểu. Có những người giàu hơn chúng ta rất nhiều, mà không ai biết, không ai đang liên hệ với họ, những người muốn cho bạn tiền của họ. Và vì vậy, tôi nghĩ rằng nhiều người dành thời gian để tập trung vào danh tiếng hơn là sự giàu có. Và khi bạn còn trẻ, ai cares? Như bạn không thể ăn danh tiếng. Danh tiếng không kéo dài. Chúng ta sẽ đều trở nên hoàn toàn không liên quan, có lẽ sớm hơn chúng ta mong muốn. Chỉ cần nói để nhận một chút tín dụng.
Thích và đăng ký. Tôi thích được nhớ đến trong 500.
Vâng. Vì vậy, bạn biết đấy, đối với những người trẻ tuổi, tôi thực sự nghĩ đôi khi vì chúng tôi nhận được tin nhắn trực tiếp, chúng tôi nghĩ rằng điều đó quan trọng. Nhưng nếu bạn đang xem điều này, bạn thực sự nên không ngừng chú tâm vào việc kiếm tiền. Và sau đó bạn có thể ngồi ở một bàn như thế này và không phải lo lắng về việc, bạn biết đấy, trượt vào tin nhắn trực tiếp của chúng tôi. Ý tôi là, người giàu nhất mà bạn biết có lẽ bắt đầu một công ty đầu phun nước, sống trên con phố của bạn trong một ngôi nhà lớn. Và nếu bạn đi và gõ cửa nhà anh ấy và hỏi anh ấy làm thế nào mà anh ấy thành công, và nếu bạn có thể làm một dịch vụ cho anh ấy, có lẽ anh ấy sẽ đồng ý.
Điều đó thật sự đúng.
Tôi không muốn lãng phí thời gian với những người nổi tiếng.
Những người đã cho tôi một cú đẩy đầu tiên trong thế giới kinh doanh không ai cả. Họ không có người theo dõi. Họ là những người đã xây dựng một doanh nghiệp tương tự trong thành phố và giờ đang sống ở Monaco, sống một cuộc sống cô lập. Họ là những người đã bán một loại công ty nào đó, đang điều hành một số loại doanh nghiệp marketing. Nhưng, và họ ở cấp độ đó, có lẽ họ đã ở cấp độ trị giá 50 triệu đô la về mặt giá trị ròng. Và họ rất vui khi nhận được email từ tôi làm tăng egos của họ và nói rằng tôi đã đọc blog của họ, v.v.
Đúng vậy.
Thật sự rất mệt mỏi khi làm công việc ở cấp độ rất sâu để có được một khách hàng lớn và sau đó không nhận được phản hồi nào, đúng không? Điều đó có thể thực sự làm tắt ngọn lửa từ góc độ hành vi.
Nhưng nếu bạn thực hiện công việc đó cho, bạn biết đấy, Stephen Bartlett, và sau đó bạn đăng bài và nói, “Hey, đây là điều này, tôi là một designer XYZ nào đó. Tôi đã làm việc với những loại khách hàng như thế này. Và để tôi chỉ cho bạn cách tôi sẽ phân tích và thực hiện. Tôi nghĩ những điều này thật tuyệt vời. Đây chỉ là một số điều tôi sẽ làm.” Và sau đó tôi gắn thẻ bạn, thì có thể, như tôi nghĩ rằng có đủ người sẽ thấy điều đó, rằng bạn sẽ nhận được tin nhắn từ ai đó khác mà bạn sẽ trả lời từ góc độ tin nhắn. Như ai đó đã DM bạn, bạn sẽ mở lên và nói, “Hey, tôi không biết bạn có thấy điều này không.”
Đúng rồi, chính xác. Và bạn sẽ trả lời. Và đột nhiên, đó thực sự là cách bạn có thể vào cuộc. Nhưng bạn cũng nhận được tất cả sự quảng bá miễn phí từ những gì bạn đang làm. Và sau đó một người khác có thể không phải là bạn, và có thể là tôi và nói, “Hey, tôi cũng thích những thứ của Stephen. Và tôi nghĩ đây là một phân tích khá tốt. Bạn có dịch vụ nào không, bạn biết đấy, có thể đổi lấy tiền?”
Vâng, hoàn toàn. Tôi sẽ lấy điều đó. Vậy thì, đúng, tôi thực sự thích góc nhìn đó, bởi vì nó nhân đôi, cho phép công việc mà bạn làm cho các yếu tố thu hút khách hàng của bạn cơ bản là nhân đôi như nội dung. Và do đó nó cũng như một hình thức quảng bá. Và bạn có thể nhận được nhiều cơ hội khác nhau từ đó, điều mà tôi nghĩ thực sự tốt.
Và tôi nghĩ nếu bạn thực sự làm điều đó, hãy chắc chắn rằng bạn giỏi. Bởi vì, bởi vì, bạn biết đấy, sự thật là điều này xảy ra thường xuyên với bạn và tôi. Có những lúc chúng tôi trao đổi qua lại, vì mọi người sẽ nói trực tuyến, như, “Tôi đã xây dựng mọi thứ mà Alex Sormozy sở hữu. Tôi có thể đến làm việc cho bạn không, Cody?” Oh, vâng.
Bạn biết đấy, tôi cũng nhận được những email đó.
Tất nhiên.
Ông ấy cũng phải đối mặt với những người giống như vậy, bạn biết đấy, “Tôi đã xây dựng mọi thứ mà Cody có.” Và rồi, vui vẻ làm sao, tôi sẽ nói, “Trời ạ, tôi không nhớ người đó đã bao giờ làm việc cho tôi.” Như, điều này thực sự xảy ra sao? Và vì vậy tôi nghĩ rằng đây chỉ là một chút, lắng nghe, bạn phải nỗ lực khi bạn trẻ, bạn phải làm những điều mà sau này bạn sẽ thấy xấu hổ. Tôi hoàn toàn đồng ý với tất cả điều đó. Nhưng cũng nhớ rằng thế giới này nhỏ, đặc biệt là với mọi người trực tuyến.
Tôi chỉ muốn dừng lại ở điểm đó, vì tôi nghĩ đây là một điểm quan trọng, là tất cả những người đã có tác động lớn nhất đến sự thành công, sự nghiệp của tôi và đội ngũ của tôi, họ dường như không có thời gian để nói với thế giới rằng họ đã làm mọi thứ. Tôi có thể lấy Jack làm ví dụ. Jack đã ở đây từ tập đầu tiên của podcast. Nhưng theo quan điểm của tôi, Jack đang thực hiện ít thương hiệu cá nhân nhất, đang tận dụng lợi thế. Và theo quan điểm của tôi, có thể nói rằng ông ấy là người chịu trách nhiệm lớn nhất cho tất cả những điều này. Và có một mối tương quan gần như ngược giữa một người làm việc cho bạn trong ba tháng và sau đó xây dựng thương hiệu cá nhân từ điều đó, và lên sân khấu tuyên bố, bạn biết đấy, thành công so với những người ở trong chiến hào. Trong vòng tròn, yeah. Đó là một điểm bên lề. Nhưng một trong những điều mà mọi người rất thích thú là ý tưởng về thu nhập thụ động. Và tôi nghĩ rằng họ thích thú về điều đó, bởi vì đó là một lời hứa về lợi nhuận lớn mà không cần làm việc gì cả. Và đó, bạn nói về các ưu đãi rất nhiều, đó giống như một ưu đãi hoàn hảo. Bạn nghĩ gì về thu nhập thụ động, Alex? Và đó có phải là điều chúng ta nên nhắm đến không?
Vì vậy, đầu tiên, tôi nghĩ sẽ hữu ích cho mọi người để định nghĩa rõ về cách suy nghĩ về thu nhập thụ động so với thu nhập chủ động. Vì vậy, một điều là mọi người thường thảo luận về nó theo cách nhị phân, thu nhập thụ động so với thu nhập chủ động, khi thực tế đó là một sự liên tục của việc nó thụ động đến mức nào so với việc nó chủ động đến mức nào. Và theo cách đó, nó trở nên ít đen trắng hơn. Khi tôi nghĩ về thu nhập thụ động so với thu nhập chủ động, khi mọi người mới bắt đầu, tôi thường hoàn toàn bỏ qua nó, vì họ thường không có đủ vốn để thực sự tạo ra thu nhập thụ động có ý nghĩa. Và họ sẽ đạt được lợi nhuận cao hơn nhiều bằng cách tăng thu nhập chủ động của họ. Và gần như mọi người rất giàu mà tự lập, như là một chú thích của tôi, thường có thu nhập chủ động khổng lồ và chỉ bắt đầu nhìn vào thu nhập thụ động khi họ có quá nhiều tiền từ việc tái đầu tư vào những thứ có tỷ lệ hoàn vốn cao hơn, thứ đã đem lại cho họ thu nhập chủ động rất lớn này, rằng họ đang tìm kiếm nơi khác để đầu tư. Và vào lúc đó, thực sự là câu hỏi về sự đa dạng hóa, điều đó giống như, tôi không muốn gấp đôi vào điều chính này đến mức nào? Và đó là một câu hỏi hoàn toàn cá nhân. Và theo ý kiến của tôi, không có câu trả lời đúng cho điều đó. Bởi vì đó là một điều cơ bản, như, tôi muốn chịu rủi ro bao nhiêu? Mà tôi thấy hoàn toàn mang tính cá nhân. Nhưng tôi sẽ đưa cho bạn một ví dụ rất thực tế về một khoản đầu tư mà tôi đã thực hiện cách đây năm năm, đó là, chúng tôi đã thoát khỏi công việc kinh doanh. Và tôi đã có nhiều thời gian hơn. Và tôi đã nghĩ, “Được rồi, tại sao tôi không bắt đầu chi khoảng vài triệu đô la mỗi năm cho việc tạo nội dung?” Bây giờ, điều đó gần như không có lợi nhuận trong khoảng thời gian đó. Nhưng nếu tôi nhìn vào tỷ lệ hoàn vốn cho số tiền đó, bạn biết đấy, 2 triệu đô la mỗi năm, tôi đã thực hiện trong vài năm đầu, so với ngày nay, đó có thể là tỷ lệ vốn cao nhất mà tôi đã tạo ra. Nhưng đó có phải là một khoản đầu tư thụ động không? Không, nó chắc chắn không thụ động. Nó hoàn toàn chủ động và từ quan điểm đầu tư. Và vì vậy khi mọi người hỏi, “Bạn nghĩa gì khi nói về việc đầu tư vào bản thân?” Tôi muốn nói rằng điều đó, đúng không? Như bạn đang đầu tư vào either kỹ năng mà bạn đang thu nhận, vào những doanh nghiệp mà bạn có, và một khoản đầu tư rất đơn giản, nhiều khi có thể giúp bạn có khả năng khai thác thời gian của mình. Và vì vậy, tôi muốn nghĩ cho người mới bắt đầu, không phải là, “Làm thế nào để tôi làm cho điều này thụ động?” Tôi muốn nói rằng, “Làm thế nào để tôi có thêm sức mạnh từ hoạt động của mình?” Và do đó, như, tôi có thể bắt đầu bằng cách xúc tuyết ở đầu, và sau đó khi tôi tiết kiệm đủ tiền của mình, tôi sẽ mua một máy xúc tuyết. Và đột nhiên, tôi có thể đi từ việc làm một lối vào mỗi giờ sang làm ba lối vào mỗi giờ.
Và sau đó, bất ngờ, tôi đã gấp ba thu nhập của mình. Giờ thì trong tuần đó khi dòng tiền của tôi giảm vì tôi phải mua thiết bị, tôi sẽ kiếm được ít tiền hơn, nhưng sau đó tôi sẽ nhanh chóng lấy lại. Điều này tương tự như một khoản chi phí vốn từ góc độ thiết bị, nhưng bạn cũng có thể làm điều tương tự từ góc độ kỹ năng, ví dụ như tôi đưa ra một ví dụ điển hình về một nhân viên lấy máu, người đó sẽ là người lấy máu. Ở Mỹ, tôi nghĩ họ kiếm được khoảng 25 USD mỗi giờ hay gì đó tương tự. Không mất quá lâu để trở thành nhân viên lấy máu và cũng không tốn nhiều tiền. Và vì vậy, bạn biết đấy, sau vài tuần, bạn học tập, nhận chứng chỉ, và đột nhiên bạn bắt đầu nhận lương tối thiểu. Miễn là bạn không ở San Francisco, bạn sẽ gấp đôi hoặc gấp ba khả năng kiếm tiền của mình trong một khoảng thời gian rất ngắn. Điều này là một khoản đầu tư rất tốt. Và đó là nơi tôi suy nghĩ về những khoản đầu tư tốt nhất cho những người mới bắt đầu có khoảng tiền từ dưới 10.000 USD, có thể dưới 25.000 USD. Giống như tôi bỏ tất cả tiền của mình vào việc làm thế nào để tăng cường sức mạnh cho khả năng lao động của mình, đó có thể là nhiều kỹ năng hơn hoặc nhiều thiết bị vật lý hơn để có được lợi nhuận từ những kỹ năng mà tôi đã có.
Thú vị đấy.
Nâng cao hiệu quả thời gian của tôi.
Cá nhân tôi thích khái niệm thu nhập từ tài sản so với thu nhập thụ động. Vì vậy, nếu bạn thực sự xem xét điều gì đang diễn ra với thu nhập thụ động, đó là có một tài sản, và tài sản đó theo một cách nào đó đang sinh ra thu nhập. Ví dụ, bạn sở hữu một ngôi nhà và bạn nhận được thu nhập từ tiền thuê, hoặc bạn viết một cuốn sách và bạn có tài sản trí tuệ, và tài sản trí tuệ đó tạo ra thu nhập bản quyền. Vậy trước tiên bạn cần có một tài sản, thu nhập theo sau các tài sản. Vậy điều đầu tiên bạn cần là một tài sản, và sau đó bạn nhận được lợi suất từ tài sản đó. Và có những tài sản truyền thống, rất tốt nếu bạn đã kiếm được tiền hoặc bạn đã có tiền và muốn gửi nó vào một nơi nào đó để giữ trước lạm phát. Tài sản truyền thống rất tệ nếu bạn muốn kiếm tiền. Hãy cho tôi một ví dụ về một tài sản truyền thống theo định nghĩa này.
Tôi nghĩ về những thứ như nghệ thuật, rượu, và đồng hồ giống như một hình thức đầu cơ, hoặc có thể là một cách lưu giữ giá trị. Nhưng sau đó có một thứ khác gọi là tài sản hiệu suất. Tài sản hiệu suất thường là tài sản trí tuệ, truyền thông, mã hoặc dữ liệu. Và khi bạn có những tài sản hiệu suất này, nếu bạn có thể xây dựng chúng, thì chúng là những thứ bạn không cần phải mua, bạn xây dựng chúng. Ví dụ, bạn có thể viết một cuốn sách, và bây giờ bạn có tài sản trí tuệ. Bạn có thể xây dựng một hệ thống như một nền tảng SaaS. Và bây giờ nền tảng SaaS đó theo một cách nào đó là tài sản, và bạn có thể cho nhiều người khác thuê. Bạn có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu của một nghìn người và thiết lập quan hệ với những người đó. Và mỗi lần bạn viết một email, nó sẽ gửi đến một nghìn người và họ có một bản tin nhỏ. Vậy đó là một tài sản hiệu suất. Vì vậy, khi nhìn vào những người xung quanh bàn này, thực tế chúng tôi rất may mắn khi có nhiều tài sản hiệu suất. Có lượng người theo dõi lớn, nhiều nội dung truyền thông và sách mà chúng tôi đã viết. Vì vậy, đây là những tài sản hiệu suất mà bất kỳ ai cũng có thể tạo ra.
Trước đây, cho đến gần đây, bạn không thể xây dựng tài sản. Giống như bạn không thể, điều đó rất khó khăn. Nhưng chúng ta đang sống trong một khoảnh khắc kỳ diệu mà gần như bất kỳ ai có điện thoại và máy tính xách tay đều có thể bắt đầu tạo ra tài sản hiệu suất với tài sản trí tuệ, truyền thông, dữ liệu và mã. Và sau đó bạn có thể bắt đầu quy trình xây dựng những tài sản đó. Và sau đó những tài sản đó tạo ra nhiều thu nhập hơn.
Đây là lý thuyết âm mưu của tôi về thu nhập thụ động. Và tôi nghĩ rằng thu nhập thụ động là một mã thuế, đúng không? Nó là một điều có thật. Nó tồn tại. Bạn phải trả ít tiền hơn cho chính phủ nếu bạn có thu nhập thụ động so với thu nhập chủ động. Đó là nguồn gốc của từ này. Nhưng tôi nghĩ lý do mà nó được lý tưởng hóa như vậy là vì có một ngành công nghiệp mà mọi người đã nói với tất cả chúng ta trong nhiều thập kỷ rằng họ giỏi hơn trong việc quản lý tiền của chúng ta so với chúng ta. Đó là ngành công nghiệp quỹ tương hỗ. Đó là ngành công nghiệp đầu tư. Đó là ngành công nghiệp bất động sản. Đó là ngành công nghiệp vốn tư nhân. Và họ đã nói, chúng tôi là những chuyên gia. Và do đó, chúng tôi sẽ tính phí bạn 2,20 USD. Chúng tôi sẽ tính phí bạn một khoản phí đầu tư trên tài sản của bạn để bạn giao cho chúng tôi, các chuyên gia, tiền của bạn để đánh bại lạm phát theo thời gian. Vấn đề là, như bạn đã chỉ ra, họ sẽ không bao giờ làm cho bạn giàu. Đầu tư theo thời gian vào những tài sản đó rất tốt để đánh bại lạm phát hoặc đảm bảo rằng bạn có sự bảo vệ cho tiền mặt của mình theo thời gian để cho phép nó phát triển và có sự đa dạng hóa. Nhưng nó rất tệ nếu bạn muốn trở nên giàu có. Nếu bạn muốn làm giàu, bạn sẽ không trở nên giàu có nhờ quỹ tương hỗ và để tiền vào quỹ tư nhân của người khác. Những người giàu có từ những thứ đó, họ kiếm thu nhập chủ động. Họ là những người đang điều hành quỹ vốn tư nhân. Họ là những người đang điều hành các công ty vốn tư nhân. Họ là những người đang điều hành bất động sản. Và vì vậy có một thế giới thú vị mà chúng ta đang sống, thực tế, nơi mọi người nghĩ rằng việc không dạy bạn cách trở nên có khả năng điều hành doanh nghiệp của chính mình và tạo ra thu nhập chủ động là tốt hơn và tinh vi hơn, nhưng thay vào đó, bạn lại tinh vi hơn nếu bạn làm việc trên Phố Wall. Và vì vậy, tôi nghĩ rằng thu nhập thụ động thực sự, theo nhiều cách, là một cách để tầng lớp giàu có chiếm giữ rất nhiều tài sản của chúng ta. Nhưng mọi người đều nhấp chuột vào nó. Và đây là lý do tại sao có một thế hệ người trẻ tuổi cũng đang bị ám ảnh với việc cố gắng tìm hiểu cách kiếm được thu nhập thụ động. Đó là một cái bẫy thu hút, không phải sao? Tôi nghĩ đó là một cái bẫy thu hút.
Giao dịch Forex. Nhưng tôi nghĩ nó còn sâu sắc hơn thế. Tôi thực sự nghĩ rằng điều đó nghe có vẻ như, nếu Alex nói điều này, tôi cũng nói vậy, nhưng hãy đầu tư vào chính bạn.
Người ta thường như vậy, điều đó có nghĩa là gì? Tất nhiên tôi đang cố gắng, nhưng làm thế nào tôi có thể đầu tư vào bản thân mình? Điều đó rất khó. Tôi không biết chính xác phải làm thế nào. Bạn đang cố gắng bán cho tôi các khóa học hay bảo tôi mua sách của bạn hay bất cứ thứ gì khác? Và đó là phản ứng. Nhưng sự thật là, bạn sẽ không bao giờ có được lợi nhuận từ đầu tư vào tài sản của người khác nhiều như đầu tư vào chính mình. Bạn sẽ không thể.
Vậy thì hãy chuyển sang đầu tư vào chính mình. Nếu bạn đang bắt đầu sự nghiệp hôm nay, mà không có những kỹ năng bạn có, không có khán giả bạn có, và bạn phải chọn cách đầu tư vào bản thân mình, thì đó sẽ là khoản đầu tư gì mà bạn sẽ thực hiện hôm nay vào năm 2025?
Tôi sẽ đưa ra hai câu trả lời. Thế nên, tôi đã từng bắt đầu từ con số không và sau đó tôi đã mất everything hai lần. Và vì vậy tôi đã trải qua điều đó ba lần, bắt đầu từ con số không mà không có danh tiếng hay tiền bạc. Và những gì tôi đã làm trong cả ba lần là giống nhau, đó là điều đầu tiên tôi làm là tôi học cách quảng cáo, tức là làm thế nào tôi để mọi người biết về những thứ tôi đang có.
Điều thứ hai tôi làm là tôi đến gặp những người đã có một doanh nghiệp hiện tại và tôi nói, “Này, với số tiền càng ít càng tốt, bạn sẽ làm gì để thực hiện những dịch vụ hiện tại của bạn?” Và sau đó, khi ai đó, tôi sẽ sử dụng quảng cáo mà tôi có. Lúc đó, đó là quảng cáo trên Facebook. Tôi sẽ chạy quảng cáo và sau đó tôi sẽ bán những khách hàng tiềm năng đó vào doanh nghiệp đó dựa trên mức giá đã xác định trước. Giả sử đó là một bác sĩ chỉnh hình hoặc đối với tôi, đó là một phòng tập thể dục. Vì vậy, tôi đã đến gặp một chủ phòng tập thể dục và tôi nói, “Bạn sẽ, bạn biết đấy, lấy bao nhiêu cho một hội viên?” Họ nói, “Bạn biết đấy, chúng tôi thực sự sẽ nhận họ miễn phí, nếu bạn có thể mang khách hàng đến, bạn có thể giữ tiền. Chúng tôi chỉ muốn có khách hàng.” Và sau đó tôi đã nói, “Được rồi, thời gian sáu tuần đầu tiên mà họ chi tiền với bạn là của tôi. Sau đó, họ sẽ là của bạn.” Và họ nói, “Điều đó công bằng.”
Vì vậy, tôi chỉ chi tiền và bán vào doanh nghiệp của người khác và tôi giữ tất cả những gì trên mức giá chênh lệch, vì mức cơ sở là không nên tôi giữ tất cả số tiền và tôi không có chi phí giao hàng nào. Nên thực sự chỉ là tiền mặt thu vào trừ đi chi phí thu hút khách hàng. Tất cả điều đó là lợi nhuận. Và khi tôi bắt đầu lại từ con số không lần thứ ba, tôi đã có thể kiếm được một trăm nghìn đô la trong tháng đầu tiên khi tôi cần. Bởi vì tôi có kỹ năng quảng cáo đó. Vâng. Và khi chúng ta nói về việc đầu tư vào bản thân mình, nó chỉ là một thuật ngữ rất mơ hồ, nhưng về bản chất, bạn cần phải học các kỹ năng tạo ra tiền. Vì vậy, bạn sẽ phải có một mức độ quảng bá nào đó. Bạn phải cho mọi người biết về thứ bạn có, có thể là thông qua nội dung, quảng cáo trả tiền, hoặc tiếp cận. Hoặc có thể sẽ thông qua các đối tác. Nếu ai đó đã có một khán giả để đàm phán về một điều gì đó, thành thật mà nói, rất nhiều doanh nghiệp, bạn có thể đến một bác sĩ chỉnh hình và nói, “Này, bạn sẽ lấy bao nhiêu cho 10 phiên?” Và bạn sẽ thấy bất ngờ nếu tôi nói, “Này, tôi có thể mang đến cho bạn một trăm người. Thì bạn sẽ lấy bao nhiêu cho 10 phiên họ?” Họ có thể nói 20 đô la một phiên. Giờ tôi có thể bán nó với giá 200, nhưng đó là trách nhiệm của tôi. Và tôi sẽ giữ lại phần chênh lệch 90% và tôi không phải làm gì cả. Tôi chỉ cần quảng bá và bán. Và đó là một ví dụ về điều mà tôi đã làm và đã làm mỗi lần khi tôi cần kiếm tiền vào đầu, khi tôi không có gì.
Kỹ năng nào mà bạn hiện có sẽ giúp bạn quay lại làm một doanh nhân trị giá một trăm triệu đô la? Đó là một câu hỏi rất hay. Tôi nghĩ thực sự là tích lũy các kỹ năng. Nhiều lần, khi câu hỏi này được đặt ra, giả định cơ bản là bạn phải ở trong cùng một lĩnh vực. Và cách nhanh nhất để kiếm một trăm nghìn đô la không phải là cách nhanh nhất để kiếm mười triệu đô la, nhưng tôi có thể kiếm được mười triệu đô la nhanh hơn nếu tôi bắt đầu với một trăm nghìn đô la. Và vì vậy, nếu tôi không có gì, thì tôi sẽ làm một điều gì đó không tốn vốn và chỉ cần kỹ năng hoàn toàn, đây chính là những gì đang xảy ra ngay bây giờ để bắt đầu chạy những quảng cáo đó. Tôi sẽ cần một ngàn đô la. Và vì vậy, tôi có thể lái taxi Uber để kiếm một ngàn, nhận được một ngàn, sau đó chi một ngàn cho quảng cáo để kiếm ba mươi ngàn. Và trong quá trình đó, tôi có thể tái đầu tư để đạt được một trăm. Được rồi, tuyệt vời. Bây giờ tôi đã có một trăm. Bây giờ với một trăm, tôi có thể chuyển đổi nó, và điểm mấu chốt của mỗi điều đó là không cái nào trong số đó thực sự là kinh doanh theo nghĩa là tôi có thể rời khỏi chúng bất cứ lúc nào tôi muốn mà không có nghĩa vụ giao hàng hay cam kết kéo dài nào.
Vì vậy, điều này mang lại cho bạn rất nhiều sự linh hoạt. Và tôi nghĩ có rất nhiều doanh nhân, ít nhất là những người tôi biết, đã có những khoảnh khắc khi họ cần kiếm một lượng lớn vốn trong khoảng thời gian ngắn và có một vài loại kỹ năng kiếm tiền nhanh mà họ không sử dụng thường xuyên vì có những giới hạn với chúng. Tôi nghĩ điều thú vị về doanh nhân cũng là chúng tôi đều có thể làm điều đó. Bạn phải tìm ra lợi thế không công bằng của mình. Một trong những lợi thế không công bằng của bạn là bạn rất giỏi trong việc quảng bá trả tiền và tiếp cận với đông đảo mọi người. Đó không phải là lợi thế không công bằng của tôi. Tôi nghĩ có hai cách khác nhau để bạn có thể thực hiện điều này. Một cách là quảng bá. Bạn có phải là một người bán hàng tuyệt vời để tiếp cận trực tiếp với nhiều người không? Cách khác là hợp tác. Và tôi nghĩ bạn có thể nghĩ đến những cách khác nhau này. Quảng bá có thể là B2C, thường là như đi trực tiếp đến người tiêu dùng. Trong khi hợp tác thường là B2B, tức là đi đến một vài người lớn. Tôi nghĩ về hợp tác như là việc làm, điều này cũng là một cách rất nhanh để kiếm tiền. Ví dụ như Jack có thể kiếm được nhiều triệu hơn với bạn so với một mình. Và vì vậy, bối cảnh của tôi khi tôi không có tiền mặt, tôi không biết cách tiếp cận trực tiếp với mọi người. Tôi không biết cách làm quảng cáo trả tiền.
Tôi không chắc làm thế nào để quảng bá, điều này là một trò chơi về khối lượng mà bạn phải giỏi ở đó. Vậy nên tôi đã hướng tới các mối quan hệ đối tác. Tôi đã nói, tôi có thể đến với ít người hơn, lớn hơn và nhanh hơn. Tôi không thể đến với nhiều người nhanh chóng. Và vì vậy tôi nghĩ có hai con đường để kiếm tiền nhanh chóng nếu bạn không có gì cả. Con đường đầu tiên ít rủi ro hơn, nhưng có thể mang lại lợi nhuận trung bình. Đó là hãy tìm kiếm những doanh nhân, nhà sáng lập, người xây dựng doanh nghiệp tốt nhất mà bạn có thể tìm thấy, người mà bạn có thể liên lạc hàng ngày theo một cách nào đó và đi làm cho họ. Học hỏi nhiều nhất có thể và kiếm nhiều nhất có thể. Khi bạn học hỏi nhiều hơn, hãy yêu cầu nhiều hơn từng chút theo thời gian. Đây là cách mà Sheryl Sandberg thành công, bà ấy là một trong những người giàu nhất thế giới mà chưa bao giờ sở hữu một doanh nghiệp riêng, phải không? Bà ấy chỉ làm việc cho người khác và vẫn ổn thôi. Vậy nên tôi nghĩ đó là cách đầu tiên. Và đó sẽ được gọi là quan hệ đối tác hoặc việc làm.
Cách thứ hai là tự mình làm, đúng không? Nó có rủi ro cao, nhưng có thể cũng mang lại phần thưởng cao nhất. Trong trường hợp đó, bạn phải tìm cách khiến mọi người liên tục mua sản phẩm của bạn theo thời gian. Tuy nhiên, khi tôi không có tiền vào buổi đầu, bạn biết đấy, tôi vừa mới rời khỏi lĩnh vực tài chính. Tôi không muốn làm việc cho ai khác nữa. Tôi cảm thấy rất miserable. Tôi đã làm việc hàng tỷ giờ cho những người trong ngân hàng đầu tư và quản lý tài sản. Và tôi đã bị kẹt trong những chiếc còng vàng khổng lồ. Tôi đã kiếm được nhiều tiền nhưng không có ý tưởng tuyệt vời nào. Tôi không có ý tưởng kinh doanh. Tôi không biết phải làm gì tiếp theo. Tôi thực sự có tâm lý tránh rủi ro. Tôi cảm thấy quá sợ hãi để làm những gì mà các bạn đã làm, đó là bắt đầu doanh nghiệp từ con số không. Vì vậy, thay vào đó, tôi đã hợp tác, tôi đã đi đến một công ty cần huy động vốn và nhận một vài khoản đầu tư. Tôi đã đến đó và nói, tôi có thể huy động tiền từ một vài người mà tôi biết. Nếu tôi làm được điều đó, liệu tôi có thể thương lượng một chút cổ phần trong công ty không? Tôi có thể thương lượng lợi nhuận cho số tiền và đồng đô la mà tôi mang vào? Và tôi muốn trở thành một đối tác trong công ty.
Vì vậy, bạn không nhất thiết phải bắt đầu một cái gì đó của riêng mình. Nếu bạn có thể thương lượng trong các mối quan hệ đối tác, tôi nghĩ rằng đôi khi bạn có thể bỏ qua hàng dài nếu bạn không phải là một người bán hàng tự nhiên giỏi, bạn hiểu không? Vì vậy, bạn thực sự chỉ cần quyết định cái nào. Và không cái nào tốt hơn cái nào. Chúng chỉ phù hợp hơn với bạn. Số lượng tài nguyên mà bạn có thể tiếp cận là một yếu tố của kiến thức, mạng lưới và danh tiếng. Vì vậy, trong mọi thời điểm, bạn đang cố gắng xây dựng kiến thức của mình. Bạn đang cố gắng xây dựng mạng lưới của mình. Bạn đang cố gắng xây dựng danh tiếng của mình.
Nhiều người lo lắng về kiến thức, nhưng họ có thể đã làm những điều thú vị trong quá khứ của họ. Họ có thể, nếu nhìn lại ba, bốn, năm năm qua, họ có thể nói, thực sự, tôi đã làm đủ mọi thứ, nhưng tôi chưa bao giờ kể cho ai biết về điều đó, đúng không? Tôi chưa bao giờ giải thích, tôi chưa bao giờ đăng trên LinkedIn. Tôi chưa bao giờ đăng một cập nhật nào thông báo cho mọi người về những gì tôi đã làm. Do đó, tôi thực sự có những điều có thể xây dựng một danh tiếng, nhưng tôi chưa bao giờ tận dụng cái danh tiếng đó. Nếu bạn là một người trẻ, đặc biệt, mạng lưới thực sự, bạn có thể gọi đó là một siêu năng lực với mạng lưới. Và tôi sẽ cho bạn biết tại sao. Bởi vì nếu bạn đến một ngân hàng tư nhân mà bình thường chỉ phục vụ những người có ba triệu đô la, nhưng bạn nói, tôi muốn trở thành một doanh nhân, tôi muốn tham gia một số sự kiện doanh nhân mà bạn tổ chức, họ sẽ mời bạn tham gia vì bạn là một người trẻ có hoài bão. Nếu bạn đến một công ty kế toán lớn và nói, liệu bạn có tổ chức những sự kiện lớn nào không? Tôi có thể tham dự một số sự kiện không? Tôi có thể tham gia vào một bản tin để thông báo cho mọi người về các sự kiện không? Họ sẽ mời bạn tham gia. Và tôi đang nói về các công ty như Ernst & Young và KPMG. Mỗi tuần, họ đều có một số sự kiện diễn ra trong văn phòng của họ. Họ có chuyên gia, họ có những người giàu có, họ có tất cả những thứ đó đang diễn ra ở đó. Và họ sẽ mời bạn tham gia. Vì vậy, bạn có khả năng xây dựng mạng lưới của mình, bạn có khả năng tận dụng danh tiếng của mình. Tôi thực sự không nghĩ rằng bạn có thể đưa ra những quyết định tốt về kiến thức một mình. Tôi nghĩ rằng bạn cần một ai đó ở cấp độ cao hơn để cho bạn biết, đây là những kỹ năng bạn nên theo đuổi. Đây là những điều bạn nên làm.
Vì vậy, ví dụ, vào thời điểm mà Alex làm quảng cáo, đó là một thời điểm tuyệt vời để làm quảng cáo. Nhưng giờ đây, nếu lùi lại đến ngày hôm nay, có lẽ tốt hơn để nghiên cứu về AI và đưa nó vào bàn. Vì vậy, đôi khi những điều đó thay đổi. Vậy giả sử bạn xác định được danh tiếng của mình là gì? Bạn có thể nói về điều gì khi đứng trước mọi người? Bạn đi kết nối, bạn tham gia một vài sự kiện này, bạn mở rộng mối quan hệ, bạn đưa mình đến một số người. Và bạn thực sự đặt câu hỏi, tôi cần loại kỹ năng nào? Tôi cần xây dựng kỹ năng của mình, tôi cần nâng cao kiến thức của mình. Bạn nghĩ điều gì sẽ có giá trị? Bởi vì những người ở cấp độ tiếp theo, họ nhận thức được những gì họ cần. Họ nhận thức được điều gì là phổ biến, điều gì không. Vì vậy, họ sẽ có khả năng dạy bạn hoặc hướng dẫn bạn. Và để Cody nhấn mạnh, bạn muốn có một người hướng dẫn trong cuộc sống của bạn. Bạn muốn có một ai đó đã trải qua, đã làm. Bạn muốn, bạn biết đấy, hợp tác với một tổ chức lớn hơn và có được một số điều đó. Trước khi Kim Kardashian trở thành Kim Kardashian, cô là trợ lý của Paris Hilton. Và cô đã học bí kíp để trở nên nổi tiếng vì nổi tiếng. Sau đó, cô đã nâng nó lên một tầm cao mới, nâng nó lên một tầm cao mới. Vì vậy, cô ấy đã thực hiện một chương trình thực tập, và sau đó cô đã áp dụng điều đó. Một trong những điều mà tất cả chúng ta có chung là chúng ta tạo ra nội dung. Và có lẽ đây là một vấn đề lớn mà không ai thực sự tập trung vào.
Dưới đây là bản dịch tiếng Việt của đoạn văn bạn đã cung cấp:
Khi tôi hỏi các bạn nghĩ kỹ năng nào là bị đánh giá thấp nhất hay nơi tốt nhất để đầu tư vào bản thân, tôi thực sự mong các bạn sẽ nói rằng hãy bắt đầu tạo nội dung vì nhiều lý do, không chỉ vì bạn muốn xây dựng một lượng khán giả lớn hơn với nhiều khách hàng, mà thực sự, và tôi có thể thấy điều đó ở tất cả các bạn, nó đã giúp các bạn suy nghĩ tốt hơn. Nó giúp các bạn giao tiếp tốt hơn. Nó giúp các bạn bán hàng tốt hơn. Khi bạn có cơ hội ngồi xuống với nhà đầu tư hoặc người giàu mà bạn đã nói đến một giây trước, bạn đã nói trước đó rằng nếu tôi ngồi với Alex già, một trong những khác biệt lớn là người này tập trung hơn nhiều, ngắn gọn và rõ ràng hơn.
Vì vậy, tôi đang tự hỏi các bạn nghĩ gì về nội dung như một kỹ năng bị đánh giá thấp, không được trân trọng trong thế giới mà chúng ta đang hướng tới. Nếu tôi bắt đầu hôm nay, thay vì khi tôi có, bạn biết đấy, bằng không, vẫn có một lượng lớn sự chú ý trên mạng xã hội, nếu không muốn nói là nhiều hơn. Và hiện tại có nhu cầu cho nội dung còn nhiều hơn trước đây. Vì vậy, bạn có thể cung cấp điều đó và được đền bù cho nó. Và bạn sẽ phải lặp đi lặp lại trong một khoảng thời gian cho đến khi cuối cùng bạn giỏi hơn. Rồi bạn có thể phát triển một lượng khán giả và rồi bạn có thể bán hàng cho họ.
Tôi nghĩ rằng nội dung, nội dung là một cái gì đó rất thú vị vì nội dung hoạt động khi bạn có tài sản trí tuệ. Tôi nhớ lần đầu tiên Alex xuất hiện trên màn hình của tôi và anh ấy nói: “Tôi đã bán công ty của mình với giá 40 triệu đô la và tôi không có gì để bán cho bạn. Tôi chỉ muốn kể cho bạn cách tôi đã làm điều đó.” Cody cũng vậy. Cô ấy nói: “Bạn biết đấy, tôi đã làm việc ở Goldman Sachs, nhưng sau đó tôi đã rời Goldman Sachs để kiếm nhiều tiền hơn từ các tiệm giặt.” Tôi nghĩ điều đó thú vị. Rất hấp dẫn, đúng không? Vì vậy, tôi sẽ xem nội dung đó vì có một số tài sản trí tuệ thú vị ở đó. Kênh của tôi đã bùng nổ khi tôi bắt đầu nói về việc tôi đã thực hiện bảy dự án khởi nghiệp mà trong 12 tháng đầu tiên đã đạt từ không đến một triệu. Vì vậy, có khả năng sở hữu một số tài sản trí tuệ mà mọi người sẽ muốn tìm hiểu.
Tôi có thể nghĩ ra một vài ví dụ về những người sáng tạo chưa làm gì nhưng ý tưởng của họ mới là giá trị. Nếu bạn nghĩ đến những người như George Mack hay thậm chí James Clare hoặc nhiều người khác như Jay Shetty, những người viết trực tuyến. Jay Shetty có một câu hay: “Tôi có trí tuệ của một nhà sư cho thế giới hiện đại” và chúng ta có Ali Abdaal, người đã bỏ việc làm bác sĩ để trở thành một YouTuber. Có những cái móc nhỏ như vậy có thể thu hút sự chú ý.
Liệu mọi người đều có một cái móc? Bạn không cần phải bán một doanh nghiệp với hàng triệu đô la hay kiếm hàng triệu từ đó. Tôi nghĩ rằng bạn có một số tài sản trí tuệ, nhưng hãy nhớ rằng đã có một thời kỳ khác khi bạn có thể bùng nổ trên sân khấu và giờ chúng ta có nội dung do AI tạo ra. Nếu bạn tưởng tượng như những chiếc máy bay và chúng đang ở sân bay và sương mù ập đến, nếu bạn ở dưới mặt đất, rất khó để cất cánh. Nhưng nếu bạn đã ở trên không trung, rất dễ dàng để giữ ở trên không. Và nội dung AI sắp xuất hiện chính là sương mù đó. Sẽ có hàng nghìn mảnh nội dung do AI tạo ra tràn vào mọi luồng thông tin. Nếu bạn không có một cái móc thật sự tốt, bạn sẽ không thể bịt được tiếng ồn đó.
Có lẽ các bạn đang nghĩ về vấn đề này. Tôi còn nhiều điều để nói nữa, tôi… được rồi, được rồi. Một điều mà tôi nghĩ mọi người phải quyết định nếu họ bắt đầu tạo nội dung là tôi là một người giải trí hay là một người giáo dục, đúng không? Ngay từ đầu. Vì vậy, tôi nghĩ nội dung AI chắc chắn đã tạo ra sức mạnh lớn hơn về giải trí so với giáo dục, vì điều lớn mà Daniel đang nhấn mạnh là bạn phải có bằng chứng, đúng không? Một hình đại diện AI không thể xuất hiện và nói rằng “Tôi đã bán công ty của mình miễn phí.” Họ không thể, họ không làm gì cả vì họ không tồn tại trong thế giới thực, đó là lý do tại sao theo ý kiến của tôi, phương pháp đảm bảo nhất để tạo ra nội dung giáo dục là làm những điều vĩ đại và sau đó nói về những gì bạn đã làm, hết sức. Và vì vậy, tôi đang ở Los Angeles vì hôm qua, chúng tôi cũng có người chiến thắng trong trò chơi dành cho các trường học với nền tảng trường học tổ chức cộng đồng trực tuyến và người chiến thắng của trò chơi trường học cuối cùng. Trong 90 ngày, anh ấy đã đạt được khoảng 300 nghìn đô la mỗi tháng từ một kênh YouTube mà anh ấy bắt đầu cách đây 16 tháng. Vì vậy, anh ấy bắt đầu 16 tháng trước, tạo video về AI. Điều thú vị về anh ấy là anh ấy luôn đam mê AI, đã tìm hiểu về các công cụ. Sau đó, anh ấy bắt đầu giúp các doanh nghiệp nhỏ với mức phí khoảng 1500, 2500 đô la một tháng, nơi anh sẽ giúp họ triển khai những tự động hóa này để tiết kiệm tiền và thời gian. Và sau đó mọi người hỏi, “Bạn đã làm điều đó như thế nào?” Vì vậy, anh ấy chỉ đơn giản giải thích từng tự động hóa mà anh ấy đã tạo cho từng doanh nghiệp trên kênh của mình. Và mỗi ngày anh ấy làm một video giải thích một trong các tự động hóa đó. Rồi anh ấy nói, “Nếu bạn muốn, tôi có một nhóm có giá khoảng 300, 400 đô la một tháng, chỉ cho bạn cách xây dựng các tự động hóa tương tự.” Vì vậy, điểm của bạn về giáo dục là bạn chỉ cần vài bằng chứng và không có nghĩa là bạn phải… càng nhiều bằng chứng bạn có, bạn sẽ có thể tiếp cận được càng nhiều đối tượng vì nhiều người sẽ bị ấn tượng. Nếu bạn chỉ mới đôi mươi và thực sự đã bỏ việc ở Goldman Sachs. Đó là một sự kiện đủ lớn, bởi vì điều đó là một giao dịch thuộc loại 1%. Nhưng bạn cũng có thể đạt được 1% thông qua thành tích. Nhưng mặt khác mà tôi nghĩ mọi người thường đánh giá thấp là bạn có thể đạt 1% thông qua khối lượng công việc. Vì vậy, nếu tôi nói, “Tôi đã đọc 200 quyển sách trong năm ngoái, hãy để tôi cho bạn thấy 200 quyển đó. Tất cả đều bị xé vài trang. Hãy để tôi nói với bạn những gì tôi đã học.” Tôi sẽ nói, “Vì vậy, mọi người đều muốn tiết kiệm thời gian, đúng không? Tôi đã tham gia 100 cuộc hẹn hò nhanh. Đây là những gì tôi đã học.”
Nó giống như, ồ, tôi không muốn hẹn hò với một trăm người, nhưng ai cũng có thể làm được điều đó. Vậy nên, hoặc là 1% thành tựu hoặc là 1% nỗ lực, nhưng cái này bạn có thể làm. Và ngay cả khi bạn có kết quả bằng không, vẫn có những điều bạn sẽ học được. Rồi sau đó, những điều đó sẽ khiến mọi người thấy thú vị mà bạn có thể xây dựng một lượng khán giả xung quanh. Và nếu bạn làm điều đó đủ nhiều lần, cuối cùng bạn sẽ đạt được một cái gì đó thú vị. Và rồi điều đó sẽ trở thành một phần vĩnh viễn. Nhưng vào cuối ngày, bằng chứng luôn hơn hứa hẹn.
Tôi cũng nghĩ rằng bất kỳ ai cũng có thể trở nên nổi tiếng trên mạng với một trong hai điều. Chúng ta đã nói rất nhiều về kinh nghiệm. Vì vậy, nếu bạn có kinh nghiệm, nếu bạn xây dựng một doanh nghiệp với tài sản quản lý trị giá một tỷ đô la, đã làm việc tại Goldman, xây dựng bảy công ty khởi nghiệp, điều đó thật đáng kinh ngạc. Đó không phải là bình thường. Điều đó hoàn toàn tốt. Nhưng điều đó có nghĩa là bạn có thể chỉ cần có những trải nghiệm như những người khác để bắt đầu. Tôi nghĩ chúng ta quá ám ảnh về chuyên môn. Chuyên môn là cách để tạo ra nội dung trực tuyến và kiếm hàng triệu. Nhưng còn về trải nghiệm thì sao? Bạn có thể nói, thực ra, tôi chưa làm gì cả. Tôi là người bỏ học đại học. Tôi đã làm những điều không quan trọng rất nhiều. Tôi không có nhiều điều để nói rõ, nhưng trong năm tới, tôi sẽ cố gắng kiếm một triệu đô la. Và bạn có thể trở nên nổi tiếng cũng như nếu không hơn. Tôi có một ví dụ tốt như Ryan Trahan, người mà tôi yêu mến, cũng đang ở Austin, Texas. Ryan chỉ đơn giản là, tôi đang thử những điều và điều này có thể thất bại và tôi không có ý tưởng gì và các bạn có thể tham gia cùng. Bằng chứng thực sự có thể là bạn chỉ đơn giản thử một điều gì đó và nó không hoạt động theo một cách nào đó. Và vậy nên tôi nghĩ rằng vấn đề duy nhất với loại này, đó là trải nghiệm thay vì chuyên môn, là với chuyên môn, bạn có sự chú ý và ý định, tức là ý định mua. Trong khi nếu bạn chỉ trải nghiệm thì bạn có thể có sự chú ý, nhưng bạn sẽ bán cái gì? Bởi vì bạn không có giá trị dẫn xuất từ điều đó. Ý định của bạn ở đâu? Ý tôi là, nếu bạn nghĩ về ai là những người sáng tạo lớn nhất trực tuyến? OnlyFans? Những người nhà Kardashian? Bạn biết đấy, những trang web lớn nhất trực tuyến là gì? Các trang khiêu dâm. Đó là rất nhiều sự chú ý. Nhưng ý định mua sẽ thấp cho bất kỳ cái nào trong số đó theo thời gian. Và vậy nên tôi nghĩ bạn cần tự hỏi, được rồi, nếu tôi có rất nhiều sự chú ý, hãy chắc chắn rằng tôi thực sự suy nghĩ kỹ về những gì tôi thu hút sự chú ý. Và sau đó hãy nghĩ xem khi tôi có sự chú ý đó, tôi thực sự có chuyên môn hoặc giá trị nào mà tôi có thể giao dịch để mọi người có ý định mua không?
Và tôi nghĩ về điều này. Rihanna, ngôi sao lớn, đúng không? Người nổi tiếng lớn. Bây giờ là tỷ phú nhờ Fenty Beauty. Drake, ngôi sao khổng lồ. Có thể nói là nhiều lượt xem hơn, nhiều hit hơn Rihanna. Giá trị chỉ bằng một phần năm, một phần sáu, một phần tám so với giá trị của Rihanna. Tại sao? Bởi vì anh ấy có rất nhiều sự chú ý, nhưng thực sự không làm gì nhiều để có được ý định mua từ anh ấy. Và vậy nên Rihanna chỉ đơn giản là tốt hơn nếu chúng ta định nghĩa tốt hơn như một tài khoản ngân hàng và điểm số về giá trị ròng hơn Drake trong việc kiếm tiền từ ý định của họ. Và vì vậy tôi nghĩ rằng nhiều người sáng tạo trực tuyến nghĩ quá nhiều về lượt xem, lượt thích, đăng ký, và không nghĩ nhiều về việc làm sao để kiếm tiền từ điều này. Bởi vì chẳng ai ở lại nổi bật mãi mãi trên mạng. Và vậy nên tôi nghĩ trong khi bạn đang ở trong ánh đèn, bạn cần phải suy nghĩ về cách bạn sẽ chuyển đổi điều đó thành một cái gì đó. Đó là một điểm rất quan trọng. Nhiều người mà bạn thấy nổi lên trực tuyến, họ có một hệ thống phía sau để kiếm tiền từ điều đó. Bởi vì theo quan điểm của bạn, điều đó tốn tiền.
Bạn biết đấy, tôi có thể chi khoảng 40.000, 50.000 đô la mỗi tháng chỉ cho phí giữ chân những người đang làm việc về những vấn đề đó.
Nội dung.
Đúng, nội dung liên quan. Và, bạn biết đấy, vì tôi có doanh nghiệp có thể kiếm tiền từ điều đó, nên nó đáng làm. Nhưng thật khó để cạnh tranh với điều đó nếu bạn không có một hệ thống phía sau.
Lựa chọn khác là làm việc với ai đó có doanh nghiệp và họ có kinh nghiệm, họ có điều gì đó để nói, nhưng họ bận rộn và cần ai đó để quản lý dự án này. Bởi vì một điều đã xảy ra là đối với chủ doanh nghiệp truyền thống, việc xây dựng thương hiệu cá nhân và tạo ra một đế chế nội dung giúp xây dựng doanh nghiệp của bạn, điều này là mới mẻ với rất nhiều người. Vì vậy, có rất nhiều người sở hữu doanh nghiệp trị giá 50 triệu đô la mỗi năm và họ đang nghĩ, ôi, tôi có nên xuất hiện trực tuyến không? Có thể tôi nên. Và họ chỉ vừa mới bắt đầu thử nghiệm nước và họ có một câu chuyện, họ có một doanh nghiệp phía sau, họ có thể kiếm tiền từ đó, họ có thể phân bổ ngân sách cho điều đó. Bạn có thể là người làm điều đó. Và nếu bạn làm điều đó, bạn sẽ trở thành một trong những người rất đặc biệt trong cuộc sống của họ. Tôi đã có một người đến gặp tôi vài năm trước và nói, Daniel, tôi không thể tin rằng bạn đã viết năm quyển sách vào thời điểm đó. Bạn có bảy công ty khác nhau, bạn có tất cả những điều này đang diễn ra, và bạn có vài nghìn người theo dõi. Và tôi đã nhìn trực tuyến, bạn có khoảng 10.000 lượt xem một tháng. Và tôi nói, vâng, nhưng tôi bận, tôi đang điều hành doanh nghiệp của mình. Và anh ấy đến gặp tôi và nói, tôi sẽ quản lý dự án cho bạn lên hàng triệu mỗi tháng. Và anh ấy thật sự đã bắt tay vào làm điều đó, một người tên Martin, phải không? Và anh ấy chỉ nói, tôi sẽ làm điều này. Tôi sẽ đến nhà bạn, quay một ngày mỗi tháng. Tôi sẽ chỉnh sửa nó, tôi sẽ cắt nó ra. Tôi sẽ làm tất cả những điều này. Và tôi sẽ quản lý toàn bộ công việc đó. Bây giờ, chúng tôi rất thân thiết, chúng tôi có một mối quan hệ tốt, và bây giờ anh ấy có một ý tưởng cho một công ty khởi nghiệp AI. Và tôi sẽ hỗ trợ điều đó.
Mỗi người đang xem video này ngay bây giờ đều có điều gì đó để cung cấp, cho dù đó là kiến thức, kỹ năng hay kinh nghiệm. Và điều đó có nghĩa là bạn có giá trị. Stan Store, nền tảng mà tôi đồng sở hữu, là một trong những nhà tài trợ của podcast này, biến kiến thức của bạn thành một doanh nghiệp chỉ qua một cú nhấp chuột. Bạn có thể bán sản phẩm kỹ thuật số, cộng đồng huấn luyện, và bạn cũng không cần bất kỳ kinh nghiệm lập trình nào. Chỉ cần có động lực để bắt đầu.
Đây là một doanh nghiệp mà tôi thực sự tin tưởng. Và đã có 300 triệu đô la đã được kiếm bởi các nhà sáng tạo, huấn luyện viên và doanh nhân, giống như bạn có tiềm năng để tham gia vào Stan Store. Đây là những người đã không chờ đợi, họ đã nghe tôi nói những điều như thế này, và thay vì trì hoãn, họ đã bắt đầu xây dựng, sau đó ra mắt một cái gì đó, và bây giờ họ đang được trả tiền để làm điều đó. Stan cực kỳ đơn giản và cực kỳ dễ dàng. Và bạn có thể liên kết nó với cửa hàng Shopify mà bạn đang sử dụng nếu bạn muốn. Tôi đang sử dụng nó, và bạn gái tôi cũng vậy, cùng với nhiều thành viên trong đội của tôi. Vì vậy, nếu bạn muốn tham gia, hãy bắt đầu bằng cách ra mắt doanh nghiệp của riêng bạn với thử nghiệm miễn phí trong 30 ngày. Hãy truy cập stephenbartlett.stan.store và bạn sẽ được thiết lập trong vòng vài phút.
Nếu hôm nay các bạn bắt đầu từ con số không, với sự xuất hiện của AI và tất cả những nền tảng này và cách mọi thứ đang diễn ra, tôi đã dành nhiều thời gian để suy nghĩ về cơ hội lớn tiếp theo trong nội dung, và tôi đang nghĩ về nền tảng lớn tiếp theo. Bạn sẽ bắt đầu từ đâu hôm nay dựa trên những ai bạn là và những kỹ năng bạn có và những điều bạn quan tâm? Có lẽ theo cách tốt hơn để nói. Bạn sẽ có mặt trên LinkedIn và đăng bài một lần mỗi ngày? Bạn sẽ có mặt trên TikTok và làm video? Bạn sẽ có mặt trên YouTube và bắt đầu một kênh? Bạn có bắt đầu một bản tin không? Và với AI trong bức tranh, tôi nghĩ câu trả lời sẽ thay đổi vì nội dung sắp trở nên rất dễ dàng để tạo ra. Vậy giá trị sẽ tích lũy ở đâu? Giá trị sẽ chuyển đến đâu trong một thế giới mà mỗi đứa trẻ, một đứa trẻ ở Mumbai có thể tạo một video ngắn hoặc một bức tranh trích dẫn bây giờ với ChatGPT? Vậy giá trị sẽ tích lũy ở đâu và bạn sẽ làm thế nào để khai thác nó? Bạn sẽ làm thế nào để tận dụng? Vậy lý thuyết duy nhất mà bạn có về tương lai của nội dung mà bạn chưa từng nói với ai là gì? Hãy cho tôi biết.
Tôi sẽ chia sẻ lý thuyết của tôi. Tôi cũng muốn đặt câu hỏi cho mọi người ở cuối phần của tôi, tôi sẽ cho bạn biết nhanh nhé. Một điều mà tôi sẽ nói, và tôi cũng rất muốn biết liệu các bạn có đồng ý không, khi tôi lần đầu bắt đầu tạo nội dung, hầu hết mọi người mà tôi biết đều nghĩ rằng điều đó thực sự là thất vọng. Họ hỏi, tại sao bạn lại tạo nội dung? Nếu bạn thực sự đã có thành công mà bạn được cho là đã có, tại sao bạn lại quá ngốc nghếch để ở trên mạng tạo nội dung? Không thể nào bạn đã làm những điều này nếu bạn đang làm TikTok cả ngày. Và tôi nghĩ rằng họ hoàn toàn đã bỏ lỡ rằng tiền tệ của thế kỷ 21 là sự chú ý. Và sự chú ý có thể được mua bằng quảng cáo hoặc sự chú ý có thể được mua theo một cách khác, nhưng thông qua việc tạo ra nội dung hữu cơ. Vì vậy, bạn đi từ sự thất vọng đến nội dung đến sự chuyển đổi. Và thực tế, tôi nghĩ tất cả chúng ta có lẽ sẽ đồng ý rằng đó là một nước đi khá tốt. Nhưng mà, tôi chắc chắn rằng, các bạn có bị cười khi lần đầu lên mạng không? Tất nhiên rồi. Đúng không? Không bao giờ. Tôi vẫn bị cười bây giờ. Tôi vẫn bị cười. Vì vậy, tôi chỉ muốn chuẩn bị. Nếu bạn lên mạng, hãy chuẩn bị tinh thần. Mọi người sẽ nghĩ bạn ngốc nghếch và – Và cả bạn bè của bạn. Và cả bạn bè của bạn. Giai đoạn chuyển tiếp nơi bạn chuyển sang – Từ 100%. Và những người nghiêm túc vì lý do nào đó đã không nhận ra rằng có một cơ hội chênh lệch lớn với việc được biết đến. Ngay cả khi bạn không quan tâm đến số lượt xem, tất cả những gì tôi có như một cái gì đó để phân biệt là nếu tôi liên lạc với Steven, anh ấy sẽ trả lời tôi vì tôi bằng cách nào đó có một chút ưu thế trên mạng. Cũng vậy với Alex. Cũng giống như vậy với tất cả chúng ta. Vì vậy, một điều, tôi chỉ muốn nói rõ điều đó vì nó sẽ khó khăn. Bạn biết đó, tôi ở trong những nhóm nhà sáng tạo và có lúc, điều đó xảy ra ngày hôm qua. Tôi ở trong một nhóm với một số nhà sáng tạo lớn nhất thế giới. Và tất cả họ đều đang lắng nghe. Ý tôi là, có thể 50 phản hồi về một khoảnh khắc mà mọi người đều ghét họ trên internet. Nó cực kỳ tối tăm. Bạn biết không, họ không thể ngừng xem và đọc các bình luận và họ cảm thấy như có một tình huống chiến đấu hoặc bỏ chạy từ một đám người lạ. Và vì vậy, tôi nghĩ đáng để nói rằng nội dung có thể có một chút bất lợi và bạn cần phải bảo vệ bản thân khỏi điều đó. Nhưng cũng hãy lao vào nó vì ai mà quan tâm? Bạn sẽ bị quên thôi. Sự xấu hổ là giá cả của sự gia nhập, như người ta vẫn nói.
Và chúng ta đều đã đối mặt với điều đó và phải vượt qua điều đó để đến được phía bên kia. Bây giờ tôi muốn bí mật về nội dung của bạn. Chúng ta nói về mạng xã hội và tôi nghĩ có rất nhiều cuộc nói chuyện về việc nó đã chuyển hướng thực sự hơn về truyền thông theo sở thích chứ không chỉ là mạng xã hội, đúng không? Vì vậy, tôi nghĩ điều này cực kỳ quan trọng bởi vì những gì Cody đã đề cập trước đó là giáo dục so với giải trí. Và vì vậy, Rihanna và Drake, tôi coi cả hai là những người giải trí. Điều thú vị là họ có ảnh hưởng ở đâu? Vì vậy, cô ấy đã sử dụng từ ý định, nhưng về cơ bản tôi nói như thế này: làm thế nào để chúng ta tăng khả năng ai đó tuân thủ một yêu cầu hoặc tuân thủ một lời đề nghị? Nếu tôi bảo bạn làm điều gì đó, một, tôi muốn nói rằng, chúng ta đều đã thấy một số nhà sáng tạo có lượng khán giả nhỏ, nhưng nếu họ nói, hãy làm điều này, bạn biết đấy, họ có tỷ lệ chuyển đổi 100%, không thực sự là 100%, nhưng họ có tỷ lệ chuyển đổi rất cao trên một lượng khán giả rất nhỏ. Và rồi những người khác, bạn biết đấy, tôi có thể nêu tên một số TikToker ngay bây giờ có 50 triệu người theo dõi nhưng đã có 13 lần ra mắt thất bại vì họ có lượt xem, nhưng họ không có ảnh hưởng. Không ai lắng nghe lời khuyên của họ. Vì vậy, để tạo ra ảnh hưởng, có bốn điều. Vì vậy, điều đầu tiên là, và tôi chỉ nhớ SPCL, đúng không? Vì vậy bạn có trạng thái. Vì vậy, ai đó kiểm soát tài nguyên khan hiếm. Ví dụ, một barman tại một quán bar, có rượu phía sau họ. Đó là một tài nguyên khan hiếm trong quán bar. Họ có trạng thái khi họ bước ra ngoài quán bar, không ai quan tâm đến họ, nhưng trong quán bar họ có trạng thái, đúng không? Vì vậy, điều đó mang lại ảnh hưởng. Điều thứ hai là quyền lực. Và quyền lực cơ bản là nói, làm.
Ý nghĩa
nếu tôi bảo bạn làm điều gì đó, hãy làm theo những hướng dẫn này và một điều tốt đẹp xảy ra, thì
tôi sẽ tăng khả năng bạn tuân thủ các yêu cầu trong tương lai. Và như vậy, ví dụ,
Martha Stewart là tỷ phú nữ tự lập đầu tiên. Và tôi nghĩ có rất nhiều lý do cho điều đó. Và một trong những lý do lớn nhất là cô ấy thực sự đã đưa cho mọi người những công thức nấu ăn
và họ đã làm theo các công thức đó và họ đã có một điều tốt đẹp xảy ra. Và sau đó mọi người nói với họ rằng họ thật tuyệt vời. Và chiếc bánh này thật tuyệt. Và chiếc lasagna này thật tuyệt vời. Gia đình, bạn bè của họ, họ có,
họ cũng đã có được địa vị. Vì vậy, một điều tốt đẹp lớn đã xảy ra sau khi làm theo hướng dẫn rõ ràng.
Và rồi khi cô ấy nói, hãy làm theo những hướng dẫn tiếp theo của tôi và mua món này, mọi người đã nói, được, 10 lần trước tôi đã làm như vậy và điều đó đã hiệu quả. Tôi cũng sẽ làm điều này. Và đó là lý do tại sao cô ấy có ảnh hưởng lớn như vậy. Tiếp theo là
uy tín, tức là, bạn có bằng chứng không, đúng không? Bây giờ tất cả những điều này có thể xảy ra đồng thời hoặc
tách biệt. Vì vậy, tôi cố gắng đưa ra những ví dụ riêng biệt hơn cho từng điều, nhưng một điều
có thể kiểm tra nhiều tiêu chí. Vì vậy, nếu tôi nói, Này, tôi đã bán một công ty với giá 46,2 triệu đô la, tôi có tiền,
đó là nơi mà địa vị đến từ, nhưng tôi cũng có uy tín rằng những gì tôi làm là hiệu quả.
Tôi chưa có quyền lực, tuy nhiên, cho đến khi tôi nói, Này, nếu bạn lấy những gì bạn đang làm hiện tại và
thêm một phần thưởng, sự khẩn cấp, sự khan hiếm, một bảo đảm, bạn biết đấy, hãy nghĩ về một phương trình giá trị. Ngay lập tức bạn có thể
bán nó với giá cao hơn rất nhiều. Và sau đó bạn làm theo những hướng dẫn đó và sau đó bạn thực sự kiếm được nhiều tiền hơn.
Sau đó bạn sẽ có nhiều khả năng hơn để tuân theo yêu cầu của người này trong tương lai. Và như vậy,
người đó có ảnh hưởng. Và điều thứ tư là sự giống nhau, đúng không? Họ có giống tôi không,
đúng không? Họ có hành động giống tôi không, điều này vừa mang tính thể chất, nhưng cũng cả về tâm lý. Chẳng hạn,
họ có chia sẻ những giá trị giống tôi không? Họ có tương đồng không? Vì vậy, nếu tôi có hai người đều
có SPC, tức là họ có địa vị, họ có quyền lực, và họ có uy tín. Và sau đó một trong số họ chỉ cần trông giống
như tôi, tôi có nhiều khả năng lắng nghe người đó hơn. Vì vậy, mỗi điều này đều là những yếu tố bổ sung. Nếu bạn có cả bốn,
họ sẽ có ảnh hưởng hơn, đúng không? Và vì vậy, quay trở lại với việc chuyển đổi, chúng tôi nghĩ, được rồi,
nếu tôi sắp tạo nội dung với mục đích chuyển đổi, thì tôi muốn tạo ra những thứ thể hiện bốn điều này, đúng không? Và đó là lý do tại sao các nhà giáo dục thường có
đối tượng nhỏ hơn rất nhiều, nhưng thường có thể tạo ra nhiều tiền hơn so với những người giải trí. Và những người giải trí
thường có thể kiếm tiền gần như hoàn toàn thông qua tài trợ như là phương tiện hoặc phương pháp hiệu quả nhất.
Bây giờ, nơi nào một người giải trí có ảnh hưởng? Rihanna rất xinh đẹp. Vì vậy, cô ấy có
uy tín liên quan đến vẻ đẹp. Cô ấy có, và đặc biệt nếu cô ấy bắt đầu tạo nội dung xung quanh
những điều đó, cô ấy áp dụng đối tượng giải trí của mình nhưng đang nói về điều mà cô ấy có uy tín,
và sau đó cô ấy có thể thêm quyền lực vào điều đó vì mọi người bắt đầu theo dõi những gì cô ấy làm, đúng không? Và sau đó
họ bắt đầu trông theo cách tốt. Và sau đó họ nói, bạn biết không? Cô ấy thực sự biết mình đang nói về điều gì ở đây. Và rồi
mọi thứ xảy ra, khi cô ấy chỉ đường cho mọi người đến một thứ mà họ có thể mua,
thì họ có xu hướng làm như vậy hơn. Và vì vậy, làm thế nào chúng ta hợp nhất hai điều này với nhau? Và sau đó
khi chúng ta tạo nội dung, và tôi nghĩ nhiều người vừa bắt đầu rất ám ảnh với
lượt xem, điều này thì tôi sẽ mạnh mẽ khuyên bạn, đặc biệt trong thời điểm truyền thông này, rằng điều đó rất không liên quan.
Và điều tôi muốn nói là, nếu chúng ta nghĩ, được rồi, tôi muốn bắt đầu một doanh nghiệp dropshipping cần câu mồi,
bất cứ điều gì, đúng không? Cho những người đánh cá. Ừ, nếu tôi chỉ bắt đầu tạo video về
triết học, tôi có thể nhận được nhiều lượt xem hơn rất nhiều so với nếu tôi làm, bạn biết đấy, video về những đồ cần câu và mồi câu.
Nhưng khả năng những người đang xem triết học cũng muốn mồi và đồ câu thì rất thấp.
Và vì nội dung giờ là những mục tiêu cho xã hội, giống như nếu ai đó đã chạy quảng cáo trước đây,
bạn phải chọn, được rồi, tôi nghĩ tôi muốn những người 42 tuổi, và tôi muốn, bạn biết đấy, nam giới, và tôi muốn,
bạn biết đấy, bất cứ điều gì, đúng không? Khi bạn đi qua nó. Nhưng điều quan trọng là, các thuật toán rất tốt
và trí tuệ nhân tạo rất giỏi trong việc hiểu nội dung đang nói về điều gì. Và họ cũng biết loại
người nào tiêu thụ loại nội dung này, họ thực sự làm mục tiêu cho bạn. Vì vậy, nếu bạn muốn tiếp cận một
loại người nhất định, bạn chỉ cần tạo nội dung mà loại người đó muốn tiêu thụ.
Thực sự dễ dàng hơn bây giờ so với trước đây. Và vì vậy, bạn có thể có một đối tượng 40.000 người,
nhưng đối tượng 40.000 người đó có thể hoàn toàn được tạo thành từ những người đánh cá đang mua đồ câu, điều mà tôi cá là
bạn sẽ thành công. Và đó là cách tôi nhìn thấy tương lai của truyền thông, ít nhất là, là nếu bạn muốn
có sức thuyết phục hoặc quyền lực chuyển đổi tối đa, chúng ta muốn tạo nội dung rõ ràng cho một
đối tượng cụ thể. Và chúng ta muốn chứng minh bằng chứng rằng chúng tôi đã làm được, đúng không? Chúng tôi muốn có
những thứ mà họ muốn. Chúng tôi muốn đưa cho họ những hướng dẫn mà họ phải làm theo, để những điều tốt đẹp
sẽ xảy ra cho họ. Và chúng tôi muốn trông giống họ. Và nếu bạn làm được điều đó, bạn sẽ có một người sẽ
kiếm được nhiều tiền từ một đối tượng.
Điểm cuối cùng đó cũng rất thú vị. Làm thế nào để tôi làm cho mình trông giống hơn với đối tượng của mình? Và tôi nghĩ
đó là một điểm rất hợp lý. Tôi có nghĩa là, tôi cũng nghĩ rằng không chỉ là những đặc điểm về thể chất. Vì vậy, bạn biết đấy,
giả sử bạn không trông giống đối tượng mà bạn muốn về mặt thể chất. Những giá trị nào mà
đối tượng đó có mà bạn có thể khiến họ thấy mình trong bạn? Và, bạn biết đấy, nó giống như liệu bạn có thích người đó hay không, ai quan tâm, nhưng hãy nói,
bạn biết đấy, Trump, chẳng hạn, thực sự không trông giống đa số đối tượng của ông ấy, bạn biết đấy, trong những bộ đồ và cà vạt liên tục, kiểu như một
tỷ phú có nguồn gốc từ bờ Đông.
Xin chào, dưới đây là bản dịch tiếng Việt của đoạn văn:
Làm thế nào mà anh ấy lại kết nối với nhóm người này trong khi thực tế thì anh ấy trông không giống họ? Chà, đó là vì họ tin rằng anh ấy có một hệ giá trị tương tự với họ. Họ tin rằng anh ấy có đạo đức giống họ. Và tôi không nghĩ rằng các nhà sáng tạo đã tận dụng điều này đủ. Tôi không có ý muốn làm điều đó trở nên thu hút hay chính trị hay chia rẽ hay bất cứ điều gì như vậy. Tôi có ý rằng thật hiếm khi thấy mọi người trong kinh doanh có lập trường có thể làm tổn hại đến các giá trị kinh doanh của họ, chẳng hạn. Chris và tôi có một quy tắc, đó là chúng tôi không có những người bạn thân thiết mà chưa làm điều gì công khai có thể trái với lợi ích tốt nhất của họ. Tôi chỉ không muốn có những người bạn như vậy. Bởi vì tôi nghĩ rằng thế giới thật sự khắc nghiệt. Và tôi muốn thấy liệu ai đó có cốt cách đạo đức hay không trước khi tôi trở nên gần gũi với họ. Thật sự thú vị. Vâng. Và tôi nghĩ rằng bạn có thể làm điều đó như một người sáng tạo nội dung ngày nay. Hãy đồng điệu với giá trị của người dùng và thể hiện điều đó. Và điều đó rất hiếm. Điều này cũng liên quan đến việc thuật toán trở nên dựa trên sở thích. Nó cũng trở nên dựa trên giá trị. Chúng ta đang thấy những giai điệu vang lên xung quanh các cách suy nghĩ, đúng không? Chà, nội dung mà tôi thấy của bạn đã thu hút tôi nhiều nhất là khi bạn nói về tầm quan trọng của quyền sở hữu. Và bạn đã nói về triết lý quyền sở hữu. Và bạn đã nói rằng, có một nhóm người muốn bạn không sở hữu gì cả và vẫn cảm thấy hài lòng về điều đó. Và tôi cảm thấy rất đồng cảm với điều đó. Tôi muốn mọi người sở hữu doanh nghiệp của họ và tôi muốn họ sở hữu tài sản của họ. Và tôi thích thực tế rằng bạn đã đứng trước một khán giả lớn để bày tỏ quan điểm đó. Và mọi người đều biết rằng đó là một quan điểm hơi táo bạo. Nó không phải là nội dung cụ thể về cách xây dựng một doanh nghiệp, nhưng bạn đã chia sẻ điều gì đó về bản thân. Tôi tin rằng bạn không thực sự bán cho ai đó điều gì. Bạn chỉ tìm những người đã có sẵn sở thích muốn điều mà bạn đang bán. Và nếu bạn tin vào điều đó, thì tôi nghĩ rằng doanh nghiệp của bạn cũng trở nên dễ dàng hơn. Dễ dàng để nhắm đến mọi người. Đó là lý do tại sao tôi không bao giờ thực sự bị cuốn vào những nội dung như vậy. Nó thực sự rất phổ biến trên mạng về việc bán hàng, khi mà như kiểu, đây là cách bạn thuyết phục họ. Đây là cách bạn làm điều này. Đây là cách bạn chuyển đổi họ và đưa cho họ một cái bánh hot dog. Và sau đó họ mua xe vì bạn đã cho họ cái bánh hot dog vì lý do đền đáp. Và bạn nghĩ, hả, tôi chưa bao giờ mua xe chỉ vì ai đó đã cho tôi một cái bánh hot dog. Nhưng có vẻ như đây là điều hiệu quả trên Instagram. Và vì vậy tôi không nghĩ điều đó thực sự đúng. Tôi nghĩ bạn chỉ cần tìm những người ở thời điểm mà họ muốn một điều gì đó và sau đó bạn cung cấp cho họ.
Về nội dung, đối với tôi, lý do duy nhất tôi sẽ tạo ra nội dung là nếu nó phù hợp với một sứ mệnh mà tôi có. Vì vậy, tôi không thực sự muốn tạo ra nội dung. Tôi không muốn ở ngoài đó một cách tự nhiên. Tôi muốn trở thành một người kín đáo hơn nhiều. Và bạn sẽ không tìm thấy nhiều thông tin về gia đình hay con cái tôi. Bạn biết đấy, rất hiếm khi tôi đăng bất kỳ điều gì như vậy. Nhưng đối với tôi, tôi làm điều đó phù hợp với một sứ mệnh. Tôi thực sự tin rằng nếu bạn đang theo đuổi một sứ mệnh, bạn có một điều gì đó mà bạn muốn đạt được trong thế giới này. Bạn sẽ cần người khác tin vào điều đó. Bạn sẽ cần những người khác tham gia. Bạn sẽ muốn thuê những người tài năng. Những người tài năng đó sẽ muốn thấy bạn trực tuyến trước. Và tất cả đều liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ quy mô lớn. Và nội dung chỉ đơn giản là mọi người phát hiện ra ai đó mới, như bạn làm với một người bạn, và sau đó tìm hiểu về họ. Và tôi nghĩ rằng điều lớn trong một thế giới hậu AI là có những mối quan hệ thực sự sâu sắc với nhiều người thông qua nội dung lâu dài, nơi bạn chia sẻ bạn là ai, bạn đang làm gì, sứ mệnh của bạn là gì, câu chuyện nguồn gốc của bạn, tầm nhìn của bạn, những giá trị của bạn. Và mọi người sau đó trong một thế giới ồn ào như vậy sẽ nói, tôi sẽ chú ý đến những gì Stephen nói.
Tôi đồng ý. Và để trả lời câu hỏi này, luận điểm của tôi ở một thế giới AI là thực sự nếu bạn nhìn vào ai có các cộng đồng người hâm mộ trung thành và nhiệt tình nhất, thì không nhất thiết chỉ là những người làm podcast. Chúng tôi đang làm khá tốt, nhưng không phải là người làm podcast. Những người làm podcast có thể làm đầy sân vận động. Và khi họ đi tour, họ có thể làm đầy sân toàn cầu. Và tôi nghĩ rằng điều này là do, độ sâu của mối quan hệ giả xã hội chính là giá trị đầu tư của kết nối. Tôi đã ngồi với một streamer 18 tuổi, rất nổi tiếng tại châu Âu. Và chúng tôi đã chơi ở Old Trafford cho soccer aid. Và tôi có cơ hội ngồi xuống với anh ấy. Tôi đã hỏi, hãy giải thích cho tôi biết bạn làm gì. Anh ấy nói, tôi thức dậy vào buổi sáng. Tôi hỏi, sau đó thì sao? Anh ấy nói, tôi ngồi đó. Tôi hỏi, ngồi bao lâu? Anh ấy nói, tám giờ. Tôi hỏi, bạn làm gì? Anh ấy nói, như là, chẳng làm gì cả. Tôi hỏi, có bao nhiêu người xem? Anh ấy nói, 100,000. Tôi ngạc nhiên, 100,000 người cùng ngồi xem với bạn? Anh ấy nói, đúng vậy, mọi người thường khá cô đơn. Tôi ngồi đó và chúng tôi cùng nhau xem TV.
Bây giờ, khi chúng tôi đến sân vận động, 70,000 người có mặt trong sân, chúng tôi đang chơi bóng đá. Khi sân vận động công bố tên bạn, kích thước của tiếng vỗ tay liên quan đến số giờ bạn đã dành thời gian với khán giả của mình. Những streamer chính là những người nổi tiếng. Những người làm podcast đôi khi tham gia, nhưng những diễn viên gần như vậy, nhưng những streamer chiếm lĩnh sân vận động khi bạn chơi soccer aid. Không quan trọng bạn có bao nhiêu tiền hay theo dõi lớn đến mức nào. Những streamer chính là những người sở hữu điều đó. Người streamer này có số lượng khán giả ít hơn tôi, nhưng anh ấy ngồi với họ từ bảy đến tám giờ một ngày. Kết nối thật sâu sắc. Vì vậy, nếu chúng ta nghĩ về độ sâu như một tiêu chí mà bạn có thể trao đổi, đặc biệt nếu bạn có thẩm quyền và thuộc một lĩnh vực nhất định và bạn đang giáo dục, như Alex đã nói, đó là lý do tôi suy nghĩ nhiều về kênh sau cánh gà của mình. Tôi nghĩ rằng nó, khi chúng tôi đi tour, thật hài hước.
Chúng tôi đã thực hiện một chuyến tour ở Úc và thật đáng kinh ngạc, tôi thấy khoảng 50% người nói chuyện với tôi về Diary RCO và 50% còn lại thì nói về Behind the Diary, kênh hậu trường nơi bạn có thể hiểu tôi tốt hơn. Và kênh đó chỉ có một phần nhỏ người xem. Thực ra, lý do mà tôi bắt đầu podcast cũng liên quan đến lý thuyết đó. Tôi đã thực hiện các video trên Facebook Watch. Chúng đã thu hút hàng chục triệu lượt xem, mà không ai nhớ vì không ai nhớ bất kỳ video nào. Không ai đến gặp tôi trên đường và nói, “Tôi yêu video triết lý viral hai phút mà bạn đã làm về những lý do khích lệ.” Không ai từng nói vậy cả. Rồi tôi bắt đầu podcast này và nhận được một nghìn lượt tải, và cảm giác như tôi đang như Oprah Winfrey, như có người đến gặp tôi. Và tôi nhận ra, có một mối tương quan thú vị giữa sự sâu sắc của phương tiện và sự cộng hưởng cũng như ghi nhớ và do đó là giá trị. Vì vậy, hãy theo đuổi độ sâu càng nhiều càng tốt. Sự mạnh mẽ của mối quan hệ xã hội giả.
Phần nào đó của não bộ có trí nhớ ngắn hạn, chúng tôi đã đâm một chiếc xe tải qua đó. Bạn biết đấy, bây giờ chúng tôi có hàng trăm thứ mỗi ngày ảnh hưởng đến điều đó. Nhưng có một phần khác của não bộ, nơi tôi đã dành bảy giờ cho một ai đó. Và nếu đó là chiều sâu. Bạn có đang nghĩ về điều đó không? Bởi vì các bạn, tất cả các bạn đều tạo ra nội dung, mà là giáo dục nhưng ít mang tính cá nhân hơn. Ý tôi là, hai bạn podcast, Alex và Cody, cả hai bạn đều làm podcast, nhưng bạn không tự làm podcast của riêng mình. Tôi là khách mời. Bạn là khách mời. Nhưng bạn không điều hành podcast của riêng bạn. Vậy bạn có đang nghĩ về định dạng sâu hơn cho chính mình không? Bạn đang suy nghĩ gì? Vâng, có hai điều tôi muốn nói ở đây. Thứ nhất, tôi nghĩ đó là độ sâu, nhưng tôi cũng tự hỏi liệu có phải là sự thô ráp không. Trong một thời đại mà chúng ta không thể tin tưởng những gì mình thấy nữa vì AI và bất cứ điều gì cũng có thể được tái tạo, sản xuất lại và làm quá lên. Ngày càng nhiều, một luồng phát trực tiếp trở nên thú vị vì nó thô ráp. Nó là, nó xảy ra với một ngàn phần trăm, bất cứ điều gì xảy ra trên đó đều diễn ra trong thời gian thực. Và do đó, chúng ta thực sự có thể tin tưởng vào nó. Vì vậy, tôi nghĩ rằng, tôi mean, tất cả chúng ta đều đã thấy điều đó. Nội dung đã trở nên rất được sản xuất và làm quá. Và thực tế, tôi nghĩ điều đó làm giảm lòng tin bởi vì chúng ta không thể cho biết liệu điều gì đó có thật hay không vì nó đã được chỉnh sửa và làm màu và chồng lên nhau, v.v. Chúng tôi nói với các đội ngũ 40 người của mình.
Vâng. Vâng. Tuyệt vời. Vâng. Nhưng đúng, phải không? Hãy nghĩ về nội dung, ngay cả như thế này có thể là một điều chiến thuật, nhưng có lẽ một năm trước, sự thay đổi lớn trong nội dung video trên Instagram là bạn đã có rất nhiều B-roll và hình ảnh chồng lên các video. Và tôi không biết liệu các bạn có nhận ra không, nhưng điều đó không còn hiệu quả tốt nữa. Thực sự, càng có nhiều tài sản của bên thứ ba trong video của bạn và nó bị làm quá, thì video càng ít hiệu quả. Càng đi bộ dọc đường với tay nắm. Đúng vậy. Vì nó, nó thực hơn. Vì vậy, tôi nghĩ có thể thực sự là chiều sâu và sự thô ráp. Sự thô ráp. Vâng. Tính xác thực. Vâng. Tôi cực kỳ ghét từ đó, nhưng đúng vậy. Vâng. Nó giống như chương trình 60 phút so với Joe Rogan. Một trăm phần trăm. Nó như chỉ là. Không cắt. Không cắt. Vâng. Vâng.
Và khi nói đến việc, tôi có nghĩ về điều này cho kênh của chúng tôi không? Vâng. Tôi nghĩa về điều đó. Chúng tôi có một điều mà chúng tôi dạy tất cả mọi người, đó là vòng lặp liên kết tiếp thị. Và cơ bản nó như thế này. Tôi sẽ cho bạn xem biểu đồ để bạn có thể nhìn thấy, nhưng bạn bắt đầu với nhận thức, đúng không? Và nhận thức đó là điều mà tất cả chúng ta đang nói đến. Làm thế nào để chúng tôi có nhiều người hơn chỉ nhìn thấy chúng tôi? Và sau đó chúng tôi chuyển sang xem xét. Được rồi. Có thể tôi thích người này. Có thể tôi sẽ theo dõi họ. Tôi sẽ cho họ một cái theo dõi nhanh. Và sau đó chúng tôi đi, vâng, thực ra, tôi thích họ. Tôi theo dõi họ và tôi có thể mua thứ gì đó từ họ. Được rồi. Điều đó thú vị. Và sau đó tôi có thể không chỉ mua thứ gì đó từ họ, mà còn ủng hộ họ, viết một chứng thực, một đánh giá, một cái gì đó như vậy. Và sau cùng, tôi có thể trung thành với họ. Được rồi. Tôi sẽ giới thiệu một người bạn. Tôi sẽ đăng ký chương trình dài hạn của họ. Tôi sẽ mua lại và lại. Và như vậy, chúng tôi đi từ nhận thức đến xem xét, đến mua sắm, đến ủng hộ và đến lòng trung thành. Và nếu bạn có thể, hầu hết mọi người dừng lại ở nhận thức. Rất ít người có thể khiến ai đó đi từ nhận thức đến mua hàng. Càng ít nữa có thể khiến họ ủng hộ cho họ, để lại đánh giá và điều rất, rất ít ỏi là giới thiệu một người bạn. Và vì vậy, như vậy, chén thánh của kinh doanh là luôn có khách hàng của bạn nói những điều tốt về bạn cho người khác. Vì vậy, tôi nghĩ trong nội dung, điều tôi nghĩ về là tôi không luôn luôn quan tâm đến việc mọi người mua sắm từ tôi ở thời điểm này. Tôi thích tiền, đừng hiểu tôi sai. Tôi muốn tiếp tục kiếm tiền, nhưng thực sự tôi rất quan tâm đến việc họ trung thành và nói cho những người khác về những gì chúng tôi đang làm. Và đó là điều mà chúng tôi hiện đang đo lường cho các video. Chúng tôi thực sự có thể đo lường bây giờ bằng một liên kết UTM nhỏ, bao nhiêu trong số tất cả các video của chúng tôi được chia sẻ và bao nhiêu trong số các lượt chia sẻ đó thực sự dẫn đến một vụ mua bán hoặc thứ gì đó đi sâu hơn một chút. Và vì vậy tôi đang suy nghĩ về điều đó. Nhưng sau đó tôi nghĩ bạn cũng phải quyết định giới hạn cá nhân của mình là gì. Đối với tôi, tôi không thể tưởng tượng việc muốn truyền phát suốt cả cuộc đời của mình liên tục vì tôi không chắc điều đó có tốt cho khán giả không, thực sự. Tôi nghĩ họ nên sống, chứ không phải xem. Vì vậy, tôi chỉ có một giới hạn mà tôi hơi không muốn vượt qua.
Vâng. Và Chris và tôi thực sự có một quy tắc nữa. Chúng tôi chỉ đăng những thứ nhất định về mối quan hệ của chúng tôi. Chúng tôi thực sự, bởi vì nó luôn nhận được phản hồi tốt. Vì vậy, đội ngũ nói, hãy cứ gửi ảnh Chris không mặc áo mỗi ngày. Internet yêu thích nó. Và Chris đã rất tốt khi nói, không, chúng tôi phải giữ lại một số điều thiêng liêng. Và vì vậy tôi nghĩ bạn phải quyết định bạn muốn đi sâu bao nhiêu trong cuộc chiến này để giành chiến thắng. Vâng. Tôi cũng đã có suy nghĩ giống vậy về những đứa trẻ của tôi.
Đó là quyết định của họ xem họ có muốn xây dựng một hồ sơ và họ muốn xây dựng nó như thế nào. Vì vậy, bạn sẽ không, bạn biết đó, tôi sẽ không đặt họ vào vị trí đó. Sự sâu sắc mà tôi yêu thích là viết sách, bởi vì những người đọc sách, như bạn, thực sự có thể đi sâu vào nội dung của một cuốn sách và cũng trải nghiệm cuộc sống. Vì vậy, mỗi năm trong bốn năm qua, tôi đã đưa khoảng 80 khách hàng của mình đến vùng tuyết và chúng tôi đi trượt tuyết. Và 80 khách hàng đó, nếu ai đó đã tham gia chuyến đi trượt tuyết của tôi, thì mức độ trung thành và sự sâu sắc, bởi vì chúng tôi đã chia sẻ niềm vui cùng nhau, tôi sắp đưa 30 khách hàng đến Đảo Necker và dành một tuần với Sir Richard. Và tôi tin rằng chỉ cần làm việc đó với 30 người sẽ tạo ra, bạn biết đấy, những tình bạn bền vững suốt đời. Vì vậy, ý tưởng rằng như bạn biết, rằng bạn thực hiện mọi thứ trong thế giới trực tuyến và ngoại tuyến, biết rằng bạn thực sự tìm ra ai là những người trong nhóm cốt lõi, những người hâm mộ chân chính. Và sau đó hãy làm điều gì đó cùng nhau và cùng nhau tham gia những hoạt động vui vẻ. Đi trượt tuyết, đi đến các đảo, đi thủy phi cơ, những thứ như vậy.
Alex, tôi thấy bạn viết, có vẻ như bạn vẽ ra vũ trụ hay điều gì đó tương tự.
Ồ, tôi đang nghĩ về, lại một lần nữa, đó chỉ là nói về tính xác thực. Và vì vậy với từng cái như SPCL, đúng không, tất cả chúng đều tồn tại trong một liên tục, đúng không? Và vì vậy, tôi có thể nói đến độ tin cậy, tôi có thể nói, này, tôi đã bán một công ty. Nhưng nếu bạn thấy một bài báo PR sẽ gia tăng độ tin cậy, nếu bạn là một người nghe về điều đó từ người khác, điều đó sẽ làm tăng độ tin cậy của sự kiện dựa vào độ tin cậy cụ thể đó. Sự tương đồng thì cũng tương tự như vậy. Và vì vậy tôi nghĩ rằng sự kết nối giữa những người phát trực tiếp và những ảnh hưởng lớn mà họ có là rất lớn, và rằng vì họ là, được trích dẫn, chân thực, và rằng có rất ít khả năng để bóp méo. Bạn có cơ bản là những gì bạn thấy chính là những gì bạn có. Và vì vậy nếu bạn là loại người thích người phát trực tiếp đó, thì bạn sẽ có sự đồng cảm rất mạnh với họ và bạn sẽ có khả năng, bạn biết đấy, tuân theo yêu cầu của họ, như là đến một sân vận động để bạn có thể ủng hộ tôi. Nhưng, bạn biết đấy, ngay cả tính xác thực cũng lại là một thuật ngữ, nó giống như, bạn định nghĩa tính xác thực như thế nào, đúng không? Mà tôi thấy đó là cách bạn hành động khi không có rủi ro bị trừng phạt. Và vì vậy, một cách khác để nói điều này là như thế nào bạn hành động khi bạn một mình, khi không có ai khác xung quanh? Và vì vậy tôi thấy sự khác biệt giữa cách bạn cư xử khi bạn một mình và cách bạn cư xử ở nơi công cộng như là điểm số tính xác thực của bạn, bạn biết đấy? Vấn đề là không ai thực sự biết bạn cư xử như thế nào khi bạn một mình. Và vì vậy
Trừ khi bạn đang phát trực tiếp.
Cái gì cơ?
Trừ khi bạn như đang phát trực tiếp suốt.
Đúng rồi. Vâng. Và vì vậy
Vậy bạn đang nói rằng tính xác thực là không có sự khác biệt giữa cách bạn hành động khi không có rủi ro bị trừng phạt và cách bạn hành động bình thường.
Đúng rồi.
Được rồi, tôi hiểu rồi.
Đúng rồi. Và tôi nghĩ rằng điều đó cũng rất chân thành đối với tất cả chúng ta là có những đối tượng mà có thể trừng phạt chúng ta bằng những bình luận, tôi đoán vậy. Nhưng chúng ta đã xây dựng đủ một, gọi là một pháo đài, nếu bạn muốn, về mạng lưới quan hệ, v.v., mà ngay cả bên trong công ty của chúng ta, nếu bạn bước vào phòng, tôi có thể thực sự chân thực trong công ty của mình vì không ai có thể sa thải tôi. Đúng không? Như rủi ro bị trừng phạt của tôi thì thấp hơn so với những gì nhân viên đang trải qua. Và vì vậy, đây là một vị trí tương đối, tôi chưa bao giờ dùng từ này, nhưng đó là một vị trí tương đối đặc quyền, bạn biết đấy, để trở nên chân thực hơn vì không ai thực sự có thể trừng phạt bạn. Và tôi nghĩ rằng đây là dạng như tinh hoa của “tiền chửi” mà mọi người muốn có được, đó là: “Tôi chỉ muốn là chính mình, nhưng tôi không thể là chính mình vì tôi có rủi ro bị trừng phạt.” Và vì vậy, kể từ khi các mức độ tự do, cơ bản tôi nghĩ rằng hạnh phúc của bạn là rất liên quan đến các mức độ tự do của bạn.
Nên Elon thì chân thực.
Tôi chuẩn bị nói chính xác điều đó.
Ý tôi là, tôi không nghĩ ai đó có thể tranh luận rằng ông ấy không chân thực. Họ có thể không đồng ý với ông ấy, nhưng tôi không nghĩ họ nghĩ rằng ông ấy đang cố gắng lừa gạt ai đó.
Tôi nghĩ rằng nếu bạn đi trực tuyến, một trong những cách để tự bảo vệ mình khỏi bị hủy hoại, hoặc tự bảo vệ mình khỏi việc quá quan tâm chính là thực hiện những điều ngớ ngẩn mỗi lúc mà vô cùng chân thực với bản thân bạn một cách công khai. Bởi vì khi đó, điều gì sẽ xảy ra là những người ghét bạn sẽ rời đi. Và những người thích bạn sẽ thích bạn nhiều hơn hoặc tin tưởng bạn nhiều hơn vì điều đó. Vì vậy, tôi nghĩ rằng, một trong những điều mà tôi không làm một cách có chủ đích, nhưng nó chỉ như là đi tiêm vắc-xin. Bạn ra ngoài trên internet và bạn nói điều gì đó mà bạn, bạn biết đấy, người khác sẽ không thích, nhưng bạn cực kỳ tin tưởng vào điều đó. Và khi bạn làm điều đó một cách liên tục theo thời gian, tôi cũng nghĩ rằng điều đó gia tăng niềm tin của bạn bởi vì tất cả chúng ta đều đã gặp những người sáng tạo khác mà bạn nghĩ, “À, người này sẽ không bao giờ nói điều gì đó không PC.” Như tôi có thể nghĩ hai người trong đầu và tôi biết rằng họ sẽ không bao giờ nói điều gì đó. Và nếu điều đó có thể gây tổn hại đến khán giả của họ, họ sẽ không nói. Và điều đó làm giảm mức độ tin tưởng của tôi. Và tôi nghĩ rằng khán giả rất thông minh. Mọi người đều thông minh. Và vì vậy, tôi nghĩ bạn nên tự bảo vệ mình thường xuyên hơn.
Trước khi chúng ta chuyển sang một trò chơi nhỏ mà tôi đã chuẩn bị cho chúng ta ở đây.
Các bạn đều rất giỏi trong việc trình bày và các bạn đều có những khuôn khổ riêng cho việc trình bày.
Vì vậy, tôi muốn tạm ngừng một chút về điều đó. Daniel, khung trình bày của bạn cho một doanh nghiệp hoặc một ý tưởng là gì? Có hai điều để bắt đầu với, mà tôi tin rằng khởi nghiệp là hành trình của một nghìn lần trình bày mà về cơ bản những gì chúng ta làm như những doanh nhân là chúng ta trình bày thứ gì đó vào sự tồn tại.
Um, và hình phạt cho một bài thuyết trình trung bình là bạn thực hiện một ngàn bài thuyết trình và bạn không có gì để thể hiện vào cuối cùng. Còn phần thưởng cho một bài thuyết trình tuyệt vời là bạn thực hiện một ngàn bài thuyết trình và bạn kết thúc với 10 đến 100 triệu đô la. Bạn có được một đội ngũ tuyệt vời và rất nhiều khách hàng, mọi thứ đều tuyệt vời. Vì vậy, tôi nghĩ rằng hãy coi khởi nghiệp như một hành trình của một ngàn bài thuyết trình và cũng nên coi việc thuyết trình như một điều kỳ diệu mà bạn nhận được những gì bạn thuyết trình và bạn không thể tắt nó đi. Ví dụ, nếu bạn nói rằng kinh tế đang xấu, thì kinh tế sẽ xấu, kinh tế sẽ xấu, như thể bằng phép thuật, kinh tế sẽ trở nên xấu. Nếu bạn nói rằng, tôi thấy rất nhiều cơ hội ngay bây giờ, tôi thấy rất nhiều cơ hội ngay bây giờ, bạn sẽ bắt đầu các cuộc trò chuyện mà mọi người sẽ nói, Ồ, tôi cũng thấy một cơ hội. Vì vậy, bất cứ điều gì bạn đang nói về, bạn có xu hướng mang những cuộc trò chuyện đó lên bề mặt và đó là một vòng lặp tự hoàn thiện.
Nói như vậy, bạn phải có một khung phát biểu. Nếu bạn muốn có một bài thuyết trình tốt, nó phải có một cấu trúc. Tôi có khung thuyết trình xã hội, khung thuyết trình theo lịch và khung thuyết trình bán hàng. Vậy thuyết trình xã hội là gì? Thuyết trình xã hội là trên mạng xã hội hoặc trong một tình huống xã hội. Về cơ bản, đây là một tình huống mà bạn có khoảng 30 giây trước khi ai đó nghĩ rằng bạn đang quá khó hiểu.
Vì vậy, bạn có khoảng 30 giây để thu hút sự chú ý của mọi người và bạn sẽ nói, tên của bạn là gì? Bạn giống ai mà họ đã hiểu? Điều gì làm bạn nổi tiếng hoặc khác biệt? Bạn đang nhắm đến điều gì ngay bây giờ? Trò chơi lớn hơn của bạn là gì? Hay bạn đang giải quyết nỗi đau gì? Bạn đang nhắm đến điều gì? Trò chơi lớn hơn của bạn là gì? Có một vài điều bạn có thể đưa vào đó và nó có vần, vì vậy bạn có thể nhớ nó trong một tình huống xã hội. Đối với các bài thuyết trình theo lịch, tôi luôn làm một cái gì đó gọi là capstone và nó là sự rõ ràng, quyền lực, vấn đề và giải pháp, độ bám hoặc lý do, cơ hội, bước tiếp theo và một kết thúc đầy cảm xúc, phải không? Vậy thì, nó đánh vần capstone. Bây giờ, liệu đây có phải là khung thuyết trình tốt nhất? Có thể, có thể không. Có thể có những khung tốt hơn. Nhưng vấn đề là, bạn có một khung để bạn không chỉ làm bừa. Bạn không chỉ, bạn biết đấy, phát biểu ngẫu nhiên. Bạn đã thực sự trải qua quá trình suy nghĩ về cách tiếp cận thuyết trình của bạn theo một cách có cấu trúc. Một điều thật hấp dẫn là ba người chúng tôi đều có một khung cho mọi thứ. Chúng tôi đều là những người suy nghĩ có cấu trúc. Và tôi đã nhận thấy rằng điều này cũng xảy ra với nhiều doanh nhân. Các bạn có khung thuyết trình không? Tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu các bạn không có.
Ừ, tôi có. Ý tôi là, tôi nghĩ tôi như là người lười biếng về mặt trí tuệ và các khung giúp bạn nhớ những điều. Vì vậy, nếu bạn không có trí nhớ rất tốt, thì thật dễ dàng để đặt nó vào một cái gì đó có thể đảm bảo rằng bạn sẽ nhớ nó. Đó là lý do tại sao khi chúng tôi còn ở trường, họ thường bảo chúng tôi hát những bài hát về cách nhớ các trạng thái khác nhau. Nếu tôi muốn gây quỹ từ những người khác mà không biết tôi, và tôi không muốn bao giờ gặp vấn đề khi gây quỹ nữa, tôi không muốn sử dụng bất kỳ tiền của mình bao giờ. Tôi sẽ sử dụng những gì tôi học được trong đầu tư mạo hiểm, đó là chạm Midas. Và cơ bản, tôi nghĩ bạn cần một trong bốn điều này để huy động tiền. Bạn không cần phải có cả bốn điều. Nhưng nếu bạn có, thì sẽ thật dễ dàng. Điều dễ nhất là lợi nhuận, đúng không? Nếu bạn có một doanh nghiệp ngay bây giờ đang tạo ra lợi nhuận, lợi nhuận trong túi của bạn, bạn có thể huy động vốn, bạn có thể gây quỹ từ mọi người miễn là số tiền bạn huy động là hợp lý so với số lợi nhuận.
Nếu bạn không có lợi nhuận nào, nhưng bạn có tăng trưởng, giả sử như Replit, chúng tôi đã nói về một công ty AI lớn, tuyệt vời, bạn có thể huy động rất nhiều tiền nếu bạn cũng có tăng trưởng. Điều thứ ba, nếu bạn không có bất kỳ điều nào trong số đó, bạn không có lợi nhuận, bạn không có tăng trưởng, nhưng bạn có một lịch sử. Tôi đã bán một công ty trước đây, tôi đã xây dựng điều này trước đây, bạn có thể huy động vốn hoàn toàn dựa trên thực tế rằng bạn đã làm điều này trước đây. Và nếu bạn chưa làm bất kỳ điều nào trong ba điều đó, bạn chưa làm gì trong cuộc sống, thì bạn cần một câu chuyện thực sự tốt. Và câu chuyện là điều mà bạn có thể thường huy động tiền dựa trên. Vì vậy, tôi tin rằng chúng ta sẽ tạo ra XYZ tiếp theo. Và nếu chúng ta thực hiện điều này, thì tất cả các bạn sẽ kiếm được tiền, tôi sẽ kiếm được tiền và chúng ta sẽ thay đổi thế giới cùng nhau. Và tôi gọi đó là chạm Midas, vì tôi nghĩ rằng những người nếu bạn có thể tích lũy điều này trong suốt cuộc đời của bạn, thì không khó lắm, đúng không? Cuối cùng, vào một thời điểm nào đó, bạn sẽ có một lịch sử, đó là bằng chứng của bạn. Sau đó, bạn có thể tạo ra một câu chuyện, bạn sẽ tiến bộ hơn khi bạn tiếp tục phát triển, bạn sẽ học cách tạo ra lợi nhuận theo một cách nào đó. Và vì bạn đã tạo ra lợi nhuận trước đây, bạn sẽ biết cách có được tăng trưởng. Vì vậy, tôi nghĩ hầu như bất kỳ doanh nhân nào theo thời gian, nếu bạn tập trung vào bốn điều đó có thể huy động tiền. Và bạn bắt đầu chỉ với câu chuyện khi bạn không có gì. Alex? Tôi có rất nhiều bài thuyết trình. Ừ.
Tôi sẽ nói trước hết, nếu bạn đang cố gắng bán ai đó bất cứ điều gì, bằng chứng sẽ luôn là lời hứa. Và tôi có thể nói rằng, bạn biết đấy, một nghìn lần liên tiếp, như bạn có thể nói một cái gì đó, bước lên sân khấu, và sau đó chỉ cần nhấn tiếp trên các đánh giá trong 60 phút, và bạn sẽ đóng cửa một phần trăm, như thực tế là slide cuối cùng chỉ ghi là: hãy qua đó để mua một cái gì đó. Và bạn có thể không nói gì cả, và bạn sẽ bán hàng. Tại sao? Bởi vì tôi nghĩ rằng bằng chứng hoạt động như một sự gần gũi với điều gì đó có thể xảy ra cho khách hàng. Và vì vậy, lý do duy nhất mà chứng cứ đó hoạt động là vì họ nghĩ, ồ, một phần nào đó của điều này giống như tôi.
Và vì vậy, nếu tôi làm điều tương tự như người này đã làm, và càng gần chứng cứ đến với khách hàng tiềm năng, thì càng thuyết phục đối với khách hàng đó, giống như khi chúng tôi từng chạy quảng cáo cho các thị trường khác nhau, chúng tôi sẽ vào thị trường đen hoàn toàn. Và thật bất ngờ, nếu chúng tôi có các lời chứng thực từ người da đen, trang web sẽ chuyển đổi tốt hơn so với khi chúng tôi có lời chứng thực từ người da trắng, và sau đó cũng có thể đảo ngược theo hướng ngược lại. Và vì vậy, đúng. Và chúng tôi muốn cho thấy càng nhiều loại chứng cứ khác nhau càng tốt có thể. Và rõ ràng không phải tất cả chứng cứ đều như nhau. Bạn có thể có chứng cứ trực tiếp so với chứng cứ đã ghi âm. Bạn có thể có một buổi trình diễn điều gì đó mà như chúng tôi sử dụng cái đó sẽ thuyết phục hơn là không sử dụng và chỉ mô tả nó, đúng không? Nếu tôi có một điều gì đó, và vì vậy có rất nhiều điều về chứng cứ, nhưng đó chỉ là điều lớn thứ nhất. Và đó là lý do tại sao đối với tôi, nếu ai đó định bán thứ gì đó, tôi khuyên hầu hết mọi người chỉ cần lấy năm hoặc mười khách hàng miễn phí upfront với mục đích chính là có chứng cứ, vì bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn từ chứng cứ đó hơn là cố gắng, bạn biết đấy, chỉ lấy một khoản nhỏ mà bạn có thể tính phí mà hoàn toàn không có chứng cứ. Vì vậy, đừng làm như vậy. Chỉ cần có 10. Và trên khách hàng thứ 11, bạn sẽ có thể tính phí gấp 10 lần vì bạn sẽ có thể nói, Này, hãy nhìn vào 10 người mà tôi đã giúp đỡ. Và thực tế, bạn sẽ nhận được nhiều hơn từ điều đó hơn họ, bởi vì có thể là bạn không giỏi lắm. Vì vậy, có lẽ là vì lợi ích của mọi người, tốt hơn hết là bạn không tính phí gì cả. Nhưng từ góc độ thực tế về việc kết thúc giao dịch, và tôi sẽ nói về điều này từ những cuộc hẹn, tôi nghĩ rằng để sử dụng ngôn ngữ của Daniel, tôi đã giảng dạy khung kết thúc giao dịch trong một thời gian rất dài, đó là C-L-O-S-E-R. Và vì vậy C là làm rõ xem họ có ở đó không, mà thông thường bất kỳ ai sẽ có mặt trong cuộc hẹn đó đều đã thực hiện một số hành động nào đó. Vì vậy, dù đó là họ đã phản hồi, bạn biết đấy, với một bài đăng, họ đã bình luận, họ đã thích, họ thực sự, ý tôi là nếu ai đó đã lên lịch hẹn, họ đã bước vào cửa, như, luôn có điều gì đó, như, tại sao bạn lại nhấc điện thoại lên? Như, luôn có lý do, như, tại sao bạn tôi cho tôi năm giây? Luôn có điều gì đó mà họ đã làm mà bạn có thể nói, Này, hãy cho tôi biết lý do tại sao. Đúng không? Và vì vậy, bạn đang làm rõ lý do tại sao họ ở đó, tại sao họ vẫn lắng nghe.
Vì vậy, bạn lắng nghe họ bởi vì chúng tôi thường nghĩ về việc bán hàng chỉ là đè bẹp bạn với những điều. Vì vậy, người bán hàng hoàn hảo không nói gì và chỉ hỏi câu hỏi bởi vì không có gì để không đồng ý. Và về cơ bản, họ sẽ tin tưởng nhiều hơn vào những gì họ nói hơn là những gì bạn nói. Vì vậy, bạn muốn họ nói ra, không phải bạn. Và vì vậy bạn làm rõ xem họ là C.
Nó khiến tôi nhớ đến những điệp viên. Tôi đã phỏng vấn một vài điệp viên CIA và mỗi người trong số họ, tôi đều mong đợi một kỹ thuật nào đó đáng kinh ngạc hoặc bất cứ điều gì. Họ đều nói, không, chúng tôi chỉ dành từ sáu đến tám tuần ở phía sau xe taxi, lắng nghe tài xế taxi Iran để tìm hiểu ra rằng, con trai của anh ta có vấn đề sức khỏe mà chúng tôi có thể sau đó khai thác sau này để khiến anh ta quay lưng lại với đất nước của mình. Vì vậy, tám tuần đầu tiên chỉ là lắng nghe anh ta trút bỏ. Và họ nói, thật điên rồ khi con người sẽ chỉ trút bỏ nếu bạn để họ. Mọi người đều muốn nói.
Ôi, hoàn toàn đúng. Vì vậy, một là, bạn biết đấy, làm rõ xem họ có L là gán cho họ một vấn đề mà bạn có thể giải quyết. Vì vậy, giống như, được rồi, có vẻ như bạn đã ở đây, bạn đã phản hồi quảng cáo của tôi, bạn đã nhắn tin cho tôi hoặc bạn, bạn đã làm gì đó, vì lý do này, đúng không? Đúng vậy, bạn nhận được sự xác nhận về vấn đề, cái mà là L. Sau đó, bạn O, đó là cái nhìn tổng quan về những trải nghiệm hoặc nỗi đau trước đây. Vì vậy, giống như, bạn đã làm gì cho đến nay để cố gắng giải quyết điều này? Và điều này quan trọng bởi vì động lực là đối lập với sự thiếu thốn. Vì vậy, càng ai đó cảm thấy thiếu thốn cái gì đó, càng họ có động lực để giải quyết nó. Và vì vậy, nếu bạn chưa ăn trong một giờ, có lẽ bạn không có động lực lắm. Nếu bạn chưa ăn trong hai ngày, bạn rất có động lực. Nếu bạn chưa ngủ trong, bạn biết đấy, một ngày, hoặc bạn có thể bình thường, tôi đoán đó là một ví dụ tồi, nhưng nếu bạn chưa ngủ được ba ngày, bạn sẽ rất có động lực để ngủ.
Và vì vậy, chúng tôi muốn tìm ra điều mà họ đang thiếu thốn và sau đó cố gắng tăng cường sự thiếu thốn đó trong cuộc trò chuyện, về cơ bản là làm cho họ ý thức hơn về sự thiếu thốn, những điều mà họ không có. Đúng không? Sau đó, khi chúng tôi đã có, bạn biết đấy, đủ sự thiếu thốn, rất rõ ràng, giống như, được rồi, đây là lý do bạn ở đây. Điều này, bạn đã đồng ý với, đây là vấn đề mà bạn muốn giải quyết. Bạn đã thử tất cả những điều này và nó không hiệu quả với bạn. Tôi có thể tưởng tượng điều đó sẽ gây thất vọng như thế nào. S, mà sau đó bạn bán, đúng không? Bạn bán một kỳ nghỉ, mà thường chỉ có ba điểm. Tôi, tôi thường giữ nó ở ba điểm bởi vì hầu hết mọi người không thể nhớ nhiều hơn thế. Và ba điểm thường là, bạn luôn có thể tìm thấy ba. Và nếu bạn cần, bạn có thể nhóm lại nếu bạn có năm và nếu bạn có, bạn biết đấy, hai nhóm xuống như là chia thành các phần nhỏ hơn. Nhưng như khi tôi ở trong thế giới thể hình, đó là thể hình, dinh dưỡng, trách nhiệm. Nếu khi tôi đang bán, bạn biết đấy, các khách hàng tiềm năng cho vay thế chấp, thì điều đó có nghĩa là, bạn muốn các khách hàng tiềm năng đó phải độc nhất. Bạn muốn chúng phải kịp thời và bạn muốn chúng phải độc quyền. Đúng không? Và vì vậy, hoặc là đã đủ điều kiện. Và vì vậy, giống như, luôn có ba điều mà bạn có thể thường xuyên xác định. Nhưng khi bạn nói ba điểm, bạn không sau đó liệt kê, bạn biết đấy, lảm nhảm về các điểm đó. Bạn sau đó chỉ thường để lại một câu ẩn dụ một câu về điều đó. Vì vậy, nó giống như kiểu này. Và vì vậy, đây là những đoạn âm thanh nhỏ 30 giây để tạo ra ba điểm mà không bao giờ kéo dài quá 90 giây. Bởi vì, um, hầu hết mọi người lãng phí tất cả thời gian này vào phần bán hàng.
Và điều đó thực sự không quan trọng, bởi vì càng nhiều chúng ta có thể nói về họ, thì họ càng muốn mua. Um, và sau đó E, như ở cuối phần đó, bạn nói, tuyệt, sẵn sàng bắt đầu, sẵn sàng hoạt động, sẵn sàng để bắt đầu vào một ngày, bất cứ điều gì. Và sau đó E và R xung quanh điều gì sẽ xảy ra nếu họ nói không, đúng không? Bạn giải thích điều đó với các mối quan tâm của chúng tôi. E và R là bạn củng cố quyết định. Và vì vậy R thực ra là điều gì đó được thêm vào muộn hơn khi tôi dạy cho nhiều nhân viên bán hàng, vì, um, sau khi họ giải thích và rồi đóng giao dịch, họ sẽ chỉ nói “hẹn gặp lại”, “tôi lấy thẻ tín dụng rồi”, như thể họ đã không còn tồn tại với tôi nữa. Um, nhưng R thì giống như, không, không, hãy củng cố quyết định. Giống như, tôi nghĩ đó là một quyết định tuyệt vời. Tôi sẽ giới thiệu bạn với Polly. Polly sẽ giúp bạn onboard. Và sau đó Polly cũng tiếp tục củng cố R bằng cách nói, bạn biết đấy, Jack chắc chắn đã giúp bạn. Ý tôi là, hãy đưa mọi người vào đúng vị trí. Không có nơi nào an toàn như SimpliSafe, nhà tài trợ của tập hôm nay. Vài năm trước, có ai đó đã đột nhập vào một phòng thu CO và đánh cắp tất cả các camera của chúng tôi và một vài ổ cứng quan trọng. Và đó là điều tàn khốc. Và điều đó đã dẫn chúng tôi đến một cuộc tìm kiếm để tìm hiểu cách chúng tôi có thể bảo vệ tòa nhà của mình. Và thông qua điều này, chúng tôi đã phát hiện ra SimpliSafe. Thú vị thay, chúng tôi đã có hệ thống bảo mật vào thời điểm đó, nhưng loại chúng tôi đang có chỉ kích hoạt chuông báo khi những kẻ xâm nhập đã ở trong tòa nhà. Điều tôi thích về SimpliSafe là khả năng bảo vệ ngoài trời chủ động của họ, thông báo cho bạn và các nhân viên giám sát trực tiếp khi có những nhân vật đáng ngờ ở bên ngoài. Nhưng điều đó cũng có nghĩa là các nhân viên bảo vệ có thể kích hoạt chuông báo hoặc bật đèn để ngăn cản ai đó vào tòa nhà của bạn. Nếu chúng tôi có SimpliSafe, chúng tôi đã biết sớm hơn rằng có kẻ xâm nhập đang cố gắng vào. Vì vậy, có thể đây là lời nhắc nhở của bạn để đảm bảo ngôi nhà và nơi làm việc của bạn an toàn. SimpliSafe đang cung cấp cho người nghe của tôi ở Mỹ một đợt giảm giá độc quyền 50% cho hệ thống bảo mật SimpliSafe mới của họ khi bạn đăng ký, bằng cách truy cập simplisafe.com slash DOAC để lấy 50% giảm giá cho hệ thống mới của bạn với một kế hoạch giám sát chuyên nghiệp và nhận tháng đầu tiên miễn phí. Đó là simplisafe.com slash DOAC. Không có nơi nào an toàn như SimpliSafe. Tôi vừa đầu tư hàng triệu vào điều này và trở thành đồng sở hữu của công ty. Đây là một công ty tên là Ketone IQ và câu chuyện thì khá thú vị. Tôi đã bắt đầu nói về ketosis trên podcast này và thực tế là tôi rất ít tinh bột, rất ít đường, và cơ thể tôi sản xuất ketone giúp tôi tập trung cực kỳ tốt, cải thiện sức bền, cải thiện tâm trạng và làm cho tôi có khả năng hơn trong việc làm những gì tôi làm ở đây. Và vì tôi đã nói về điều đó trên podcast, thì vài tuần sau, những mẫu sản phẩm này đã xuất hiện trên bàn làm việc của tôi tại trụ sở chính ở London, những chai nhỏ này. Và trời ơi, tác động của nó đối với khả năng diễn đạt của tôi, sự tập trung, buổi tập luyện, tâm trạng của tôi, và việc ngăn cản tôi bị mất năng lượng trong suốt cả ngày là quá sâu sắc đến nỗi tôi đã liên hệ với những người sáng lập công ty và giờ tôi là đồng sở hữu của doanh nghiệp này. Tôi rất, rất khuyên bạn nên tìm hiểu về điều này. Tôi rất khuyên bạn nên xem xét khoa học đứng sau sản phẩm này. Nếu bạn muốn thử, hãy truy cập ketone.com slash Stephen để được giảm giá 30% cho đơn hàng đăng ký của bạn và bạn cũng sẽ nhận được một món quà miễn phí với lô hàng thứ hai của bạn. Đó là ketone.com slash Stephen. Và tôi rất vinh dự khi một lần nữa một công ty mà tôi sở hữu có thể tài trợ cho podcast của tôi. Nhiều người nói rằng 70, 60, 80% giao tiếp của chúng ta là ngôn ngữ cơ thể. Bạn có suy nghĩ nhiều về điều đó không? Alex, bạn có một ngôn ngữ cơ thể có năng lượng với hoặc không có bạn. Đó là một ngôn ngữ cơ thể rất thoải mái, mà thực sự củng cố quyền lực của bạn theo một cách nào đó. Vậy bạn có nghĩ rằng, nếu mọi người đúng, rằng 60 hoặc 70% giao tiếp của chúng ta là những điều chúng ta không nói. Bạn có nghĩ về việc đào tạo mọi người cách giữ gìn bản thân, cách để tồn tại? Bạn đã gợi ý điều gì đó ở đó, mà tôi nghĩ mọi người không nghĩ đến, đó là thực tế là ít nói hơn đôi khi, lại mang lại sự Conviction cao hơn và tôi tin bạn hơn. Yeah. Và một số người có thể bán quá đà vì… Yeah. Vì vậy, tôi sẽ, tôi sẽ, vì tôi nghĩ rằng việc có được… vì vậy sẽ có rất nhiều biến số ở đây, nhưng tôi sẽ chỉ cố gắng tập trung vào những yếu tố mà nhiều người bán hàng qua điện thoại. Và cả qua Zoom, cũng khó hơn để thấy ngôn ngữ cơ thể, mà ngày nay tôi nghĩ rằng nhiều việc bán hàng xảy ra trong hai môi trường đó, thậm chí hơn cả trực tiếp, mặc dù đó là nơi tôi bắt đầu, mà thực sự tôi nghĩ là nơi tốt nhất để học vì bạn phải kiểm soát mọi biến số. Và sau đó bạn có thể thoải mái hơn nhiều trên điện thoại hoặc trên Zoom hơn là khi bạn gặp trực tiếp. Và vì vậy, về mặt đó, có năm điều cơ bản mà bạn có thể kiểm soát về cách bạn nói. Vì vậy, bạn có tốc độ nói, như tốc độ bạn nói, bạn có nhịp điệu của bạn, bạn có cơ bản là cách phát âm của bạn, như tôi có phát âm đúng từng chữ cái trong những từ tôi đang nói không? Bạn có âm lượng mà bạn nói, bởi vì nếu tôi nói quá thấp, thì điều đó không thực sự quan trọng trên điện thoại, bởi vì họ chỉ đơn giản sẽ tăng âm lượng lên. Nhưng nếu tôi hạ thấp những gì tôi đang nói ngay bây giờ, thì nó nghe có vẻ quan trọng hơn trong một cuộc gặp mặt. Âm lượng quan trọng hơn trong một cuộc gặp mặt. Và vì vậy ba điều đầu tiên này, tôi coi là có một âm điệu thuyết phục, mà cả ba đều không đổi. Và điểm duy nhất của những điều này là để tối đa hóa khả năng hiểu biết. Chỉ cần đảm bảo rằng họ có thể nghe bạn, rằng họ có thể hiểu những gì bạn đang nói, vì bạn đang nói với một tốc độ mà họ có thể hiểu. Tôi là người nói nhanh và tôi phải rút lại tốc độ nói của mình khi tôi ở trong một tình huống bán hàng. Chỉ có hai điều mà tôi dạy cho các nhân viên bán hàng cố gắng kiểm soát một cách chủ động, đó sẽ là khoảng dừng để thu hút sự chú ý.
Và khi nào thì tôi nâng cao âm thanh của mình? Và lý do duy nhất mà đó là hai điều bạn thực sự cần dạy một nhân viên bán hàng, bên cạnh giọng nói thuyết phục, chính là tốc độ nói mà bạn sẽ sử dụng, thông thường khoảng 150 đến 170 từ mỗi phút, vì đó là tốc độ mà hầu hết mọi người có thể hiểu được. Bạn sẽ nhấn âm vào các từ, điều này sẽ buộc bạn phải thực sự nói ở tốc độ đó. Và bạn sẽ nói đủ lớn để họ có thể hiểu bạn. Nghe có vẻ rất đơn giản, đúng không? Như vậy, nghe có vẻ quá đơn giản. Tôi không thể tin rằng mọi người không làm điều này, nhưng họ không làm và họ không chốt được giao dịch. Và vì vậy, những điều mà bạn phải dạy cho một nhân viên bán hàng, và những điều này rất quan trọng, có ba nghiên cứu độc lập lớn về nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng mà thứ nhất, nói ít hơn, chốt nhiều hơn. Và thứ hai, các nhân viên bán hàng biết khi nào nên im lặng, quan trọng nhất là sau khi bạn yêu cầu giao dịch, như nếu bạn chờ tám giây sau khi bạn yêu cầu ai đó mua, bạn sẽ chốt được 30% giao dịch nhiều hơn.
Nếu bạn chờ tám giây.
Vâng. Vậy bạn đã sẵn sàng để bắt đầu.
Được rồi. Vậy, và mọi người, họ sẽ như, họ sẽ tự chốt giao dịch, nhưng các nhân viên bán hàng thì quá sợ hãi trước sự im lặng đến mức họ lại nhảy vào. Giống như, bạn đã có giao dịch, chỉ cần im lặng. Và trước đây, tôi đã nói về việc nhấn mạnh rất quan trọng. Và vì vậy, một ví dụ rất dễ để chứng minh điều này trong giao tiếp là nếu tôi nói, tôi không nói rằng anh ấy đánh vợ anh ấy, tôi không nói rằng anh ấy đánh vợ anh ấy. Tôi không nói rằng anh ấy đánh vợ anh ấy. Tôi không nói rằng anh ấy đánh vợ anh ấy. Tất cả đều có ý nghĩa rất khác nhau, nhưng về cơ bản chỉ vì tôi thay đổi thời gian dừng lại, đúng không? Từ nào? Vì vậy, tôi đang nhấn mạnh vào một từ khác. Và vì vậy, trước đây, tôi đã nói về sự nhấn mạnh rất nhiều, nhưng tôi đã đào tạo nhiều nhân viên bán hàng hơn theo thời gian. Tôi chỉ nói, khi nào bạn nên im lặng? Và khi nào bạn nên nâng cao giọng nói? Chỉ vậy thôi. Phần còn lại của việc này, chúng ta nói với cùng một giọng điệu chính xác. Và lý do mà tôi cảm thấy rất tự tin về điều này là bởi vì AI đang thực hiện một công việc ngày càng tốt trong quảng cáo. Tôi không biết bạn có nhận thấy điều này không, nhưng có rất nhiều quảng cáo chỉ được lồng ghép qua AI và chúng chuyển đổi cao hơn vì mọi người có thể hiểu chúng. Tôi nghĩ một phần lớn là vì họ có thể hiểu được. Họ thực sự có thể nghe tất cả các từ và nó được nói với một giọng đủ lớn và có sự phát âm rõ ràng và họ thực sự hiểu nó. Bởi vì hầu hết như, đó là một trong những cách dễ nhất bạn có thể cải thiện nội dung trên một trang web chỉ cần đưa nội dung đó xuống dưới cấp độ đọc lớp ba. Khoảng 50% mọi người không thể đọc trên cấp độ lớp sáu ở Mỹ, thật điên rồ. Vì vậy, bạn đang loại bỏ 50% thị trường. Bây giờ bạn có thể nghĩ, ôi, đó là những kẻ ngu ngốc. Không, tôi đã gặp rất nhiều người. Ý tôi là, tôi có hai người bạn đã bỏ học trung học và là những doanh nhân rất thành công, hầu như không thể viết được tên của họ và họ sẽ như, họ chế nhạo điều đó, nhưng như, họ thông minh. Họ chỉ không được giáo dục. Và đó là những điều khác nhau. Đúng không? Và vì vậy, tôi nói điều này để nói, nếu bạn đang ở trong những tình huống bán hàng này và bạn như, bởi vì điều gì xảy ra là bạn trở nên lo lắng, đúng không? Bạn có thể chỉ cần chiến đấu, chạy trốn, hoảng loạn giống như những điều mà Dave đã nói trước đây. Và vì vậy adrenaline của bạn tăng lên. Và vì vậy bạn muốn nói nhanh hơn. Bạn muốn nói to hơn. Bạn ngắt lời người khác và tất cả những điều đó đều trái ngược với việc chốt giao dịch. Và vì vậy việc chỉ dạy ai đó chấp nhận sự im lặng có thể tăng khả năng mọi người chú ý đến những từ họ nói, bởi vì tất cả những gì chúng ta làm là chúng ta thu hút sự chú ý khi chúng ta dừng lại. Vì vậy, bạn có những khoảng dừng ngắn thu hút sự chú ý và sau đó bạn có những khoảng dừng dài để xin phản hồi. Nếu tôi ngừng lại đủ lâu, mọi người sẽ làm gì? Họ sẽ nói.
Và tôi chỉ nghĩ rằng một người nào đó có giá trị cao hơn nếu họ chấp nhận những khoảng dừng. Một trong những người cố vấn tuyệt vời ở đầu sự nghiệp của tôi, ông ấy có một cách nói rất đặc biệt. Ông ấy nói rất chậm, như thế này. Và ngay phút ông ấy bắt đầu nói khi công ty của tôi đang ở đó và tham gia các phiên mentorship với ông ấy, mọi người đều dừng lại và như bị cuốn hút vào ông ấy. Và sau đó tôi nhớ có một cô gái làm việc ở văn phòng New York của tôi. Và chỉ cần, đó chỉ là việc sử dụng công cụ của bạn. Bạn có nghĩ nhiều về điều đó không? Bạn có nghĩ nhiều về cách bạn trình bày bản thân không? Bạn có nghĩ nhiều về ngôn ngữ cơ thể của bạn không? Tôi nghĩ rằng điều đó là tự nhiên. Tôi nghĩ quan trọng hơn là sự phân biệt giữa việc bạn xuất hiện như một người mới, bạn xuất hiện như một con ong làm việc tiêu chuẩn, hay bạn xuất hiện như một người có vị thế cao, một nhân vật có ảnh hưởng. Và mỗi một trong những điều đó đều có ngôn ngữ cơ thể liên quan. Nó có những cách trình bày bản thân khác nhau, nhưng đó là một vấn đề về bản sắc tự thân. Và nếu bạn có thể thay đổi bản sắc tự thân đó, bạn có thể tự nhiên trở thành một nhân vật có ảnh hưởng. Khi chúng ta gặp ai đó, chúng ta, trong vài giây, đánh giá mức độ vị thế của họ so với chúng ta. Và bạn không thể tắt điều đó. Và có rất nhiều chứng cứ cho thấy rằng, thật không may, bạn thực hiện điều đó một cách tự động. Tôi đã thấy nhiều người hoàn toàn thay đổi cuộc đời họ chỉ bằng cách đơn giản thay đổi cách họ trình bày từ một con ong làm việc mới thành một nhân vật có ảnh hưởng. Tôi có thể nghĩ đến một ví dụ. Có một người phụ nữ mà tôi đã hỏi cô ấy, bạn làm gì? Và cô ấy đã nói, tôi là một kế hoạch tài chính. Tôi có thể giúp bất kỳ ai với kế hoạch tài chính của họ. Nếu ai đó muốn nói về di chúc của họ hoặc những điều tương tự như vậy, thì đó là những thứ tôi có thể giúp mọi người. Đúng không? Và nghe có vẻ giống như một con ong làm việc. Và ngôn ngữ cơ thể của cô ấy như thế này. Tôi đã hỏi cô ấy một câu hỏi. Tôi đã nói, khi nào bạn làm điều gì đó đặc biệt thực sự mang tính chuyển đổi? Một điều gì đó quan trọng. Cô ấy nói, tháng trước, tôi đã đi đến vùng nông thôn.
Tôi đã làm việc trên một trang trại và hợp tác với chủ trang trại cùng các con và cháu của họ để đạt được sự đồng thuận giữa ba thế hệ. Trang trại dự định sẽ được bán cho các quỹ đầu tư tư nhân. Thay vào đó, tôi đã giúp họ có sự đồng thuận về cách giữ gìn trang trại gia đình. Tôi đã hỏi cô ấy, bạn đã làm điều đó như thế nào? Cô ấy trả lời, à, tôi từng là một cô gái thành phố, sau đó tôi kết hôn với một chàng trai nông thôn và tôi đã học cách làm điều đó. Tôi đã khiến cô ấy thay đổi cách trình bày. Tôi đã nói, hãy giới thiệu bản thân như một người có tầm ảnh hưởng quan trọng. Vì vậy, cô ấy đứng lên trước nhóm và nói, trong 20 năm qua, tôi đã làm việc với các gia đình nông thôn sở hữu trang trại và tôi giúp họ lên kế hoạch tài chính và bảo vệ trang trại gia đình của họ trong hai thế hệ tiếp theo. Ngôn ngữ cơ thể của cô ấy thể hiện rõ ràng như một người có tầm ảnh hưởng quan trọng. Mọi người đã phản ứng khác nhau. Khi tôi hỏi khán giả, trong trường hợp đầu tiên, bạn nghĩ mức giá của cô ấy là bao nhiêu? Mọi người đều nói 500 đô la. Tôi hỏi trong trường hợp thứ hai, bạn nghĩ cô ấy tính phí mỗi ngày là bao nhiêu? 10,000 đô la. Đó chỉ là khả năng giới thiệu bản thân như một người có tầm ảnh hưởng quan trọng trong phòng. Điều thú vị là có những nghiên cứu hiện nay cho thấy, đặc biệt là đối với phụ nữ, bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn nếu bạn làm một điều duy nhất, đó là trang điểm, điều này thật bất ngờ. Họ đã thực hiện ba nghiên cứu với các nhóm hoàn toàn khác nhau, một do Harvard thực hiện, một do Stanford và tôi không nhớ chắc là Oxford hay Cambridge. Các nghiên cứu cho thấy rằng những phụ nữ không có sự khác biệt về ngoại hình giữa họ, nhưng một người trang điểm đều đặn tại nơi làm việc và một người không trang điểm. Họ đã kiếm được nhiều hơn từ 20 đến 40% theo nghiên cứu này. Điều mà tôi thấy thực sự thú vị về điều đó, vì tôi không phải là một cô gái thích trang điểm, mặc dù tôi đã trang điểm cho dịp này, là điều này thực sự có lý trong nhiều cách, vì chúng ta có phản ứng ban đầu mà chúng ta luôn có với những người khác. Chúng ta thường đánh giá một ai đó, như bạn đã đề cập, gần như ngay lập tức. Vì vậy, khi tôi thấy nghiên cứu này, tôi nghĩ, đầu tiên là điều này thú vị. Bạn không cần phải thông minh hơn, đẹp hơn, hoặc bất cứ điều gì khác và bạn có thể kiếm nhiều tiền hơn chỉ bằng cách bạn trình bày bản thân. Và tôi đã nghĩ, thế còn cách ăn mặc của bạn thì sao? Nó có giống như vậy không? Và có các nghiên cứu cũng ủng hộ điều này, thực tế, bạn có thể kiếm nhiều tiền hơn với tư cách là một người đàn ông nếu bạn ăn mặc theo cách này và với tư cách là một người phụ nữ. Và phụ nữ thì thú vị, vì bạn không phải là chuẩn mực.
Nhưng điều thú vị là, tôi thích những điều mà bạn không cần phải vượt trội hơn bất kỳ ai khác. Bạn có thể sử dụng tâm lý con người để kiếm nhiều tiền hơn. Và vì vậy, nếu tôi là một người phụ nữ, tôi biết rằng cách tôi ăn mặc, vì vậy khi tôi chú ý đến trang phục của mình và ăn mặc chuyên nghiệp, bất cứ điều gì điều đó nghĩa trong trường hợp này, trong nghiên cứu mà tôi đã thấy, thì đó là, bạn biết đấy, điều tôi sẽ mặc là một chiếc áo sơ mi, một bộ đồ, hoặc điều gì đó tương tự. Phụ nữ kiếm được gấp đôi so với nam giới khi họ ăn mặc đẹp hơn. Đối với đàn ông, điều đó thực sự ít quan trọng hơn. Vẫn quan trọng hơn, tuy nhiên, nếu bạn ăn mặc chuyên nghiệp trong bộ suit, và bạn không có tất cả những điều chứng minh khác mà bạn có, bạn sẽ có một điều thú vị như kiểu, bạn có sự đối kháng như âm và dương. Tôi kiếm được rất nhiều tiền, nhưng tôi lại chẳng quan tâm nhiều đến tiền mà tôi ăn mặc như một người biểu diễn trong nhà hát. Đúng vậy. Và vì vậy, đàn ông kiếm được từ 15 đến 18% nhiều hơn khi họ mặc suit. Vì vậy, tôi nghĩ có một lý do thuyết phục cho việc nếu bạn muốn chú ý đến cách âm thanh của giọng nói của bạn, điều đó cần một ít đào tạo. Không cần quá nhiều đào tạo để thay đổi cách bạn nhìn chuyên nghiệp và cách bạn ăn mặc. Và điều duy nhất khác mà tôi muốn nói về bán hàng và thuyết trình là chúng tôi nói với tất cả nhân viên của công ty rằng câu phương châm là “trình diễn, đừng nói.” Chúng tôi ngày càng không tin vào những điều mà chúng ta nghe. Vì vậy, hãy nghĩ về một bài thuyết trình bán hàng như thế này. Bạn biết đấy, ví dụ, chúng tôi có rất nhiều công ty dịch vụ gia đình. Vì vậy, những công ty dịch vụ gia đình này đang bán cho một chủ nhà, giả sử, về việc làm cảnh quan. Và vì vậy, tôi sẽ đến, và chúng tôi sẽ dọn dẹp sân của bạn, và đây là những gì chúng tôi sẽ làm, và đây là số tiền sẽ tính phí. Tôi sẽ tính phí, và đây là thời gian nó sẽ mất. Và bạn có thể cho khách hàng biết rằng chúng tôi là chuyên gia trong lĩnh vực này. Tôi đã hoạt động kinh doanh 42 năm. Chúng tôi có khoảng 1,000 đánh giá trên Trustpilot, v.v. Hoặc bạn có thể làm điều gì đó sẽ gấp đôi tỷ lệ chuyển đổi của bạn, đó là đơn giản chỉ cần mang theo một chiếc điện thoại hoặc một chiếc iPad với bạn và nói, có thể tôi cho bạn xem những gì chúng tôi đã làm cho những người hàng xóm của bạn ở bên đường không? Và chỉ cần cho họ hình ảnh đó. Chỉ cần nói, chúng tôi thực sự có 1,000 đánh giá trên Trustpilot. Tôi không nhớ ngay tại đây. Chúng ta có thể xem điều cuối cùng nói gì. Nhấn vào nó. Cho họ xem đánh giá trên Trustpilot. Bạn không cần phải đào tạo điều đó. Và tôi thực sự muốn nhân viên bán hàng của mình không cần phải trở thành chuyên gia, mà được hỗ trợ bởi cái được gọi là phương tiện bán hàng hoặc công nghệ, chỉ để trình bày vì chúng ta là một loài rất thích xem. Và vì vậy, bất cứ khi nào có thể, nếu bạn muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình, tôi nói với đội ngũ của mình, bạn không được phép đóng một đơn hàng mà không có một cái gì đó thể hiện. Một số hình ảnh. Bạn phải có một hình ảnh vì đó là sự chuyển giao niềm tin và tín hiệu cao hơn. Điều thú vị là trong cùng một doanh nghiệp đó, bạn có thể chụp một bức foto ngay tại đó trong chat, GPT, nói, làm vườn cảnh quan, và sau đó cho họ thấy đây là ngôi nhà của bạn. Nó đã được làm cảnh hoàn toàn. Mọi người, 70% não bộ là xử lý hình ảnh.
Chính xác. Và sau đó bạn tin điều đó, và sau đó bạn đã thấy điều đó xảy ra. Tôi làm việc với rất nhiều doanh nhân, và tôi khuyên họ tạo ra một tài liệu quảng cáo, như một tài liệu quảng cáo vật lý cho doanh nghiệp của họ. Và mọi người thường hỏi, tôi đang tạo ra tài liệu quảng cáo để làm gì vào năm 2025? Bởi vì hành động tạo ra một tài liệu quảng cáo giúp đưa những gì trong đầu bạn ra ngoài và đưa vào một tài liệu mà tất cả chúng ta có thể khám phá.
Và tôi vẫn nghĩ rằng một tờ rơi thực sự là một trong những điều thú vị nhất mà một doanh nhân có thể thực hiện như một hoạt động để củng cố những gì họ làm. Tôi thấy bạn lại đang ghi chép, Daniel. Ồ, tôi có rất nhiều thứ. Nhưng đúng rồi. Tôi đang nghĩ về trang điểm so với trang phục và những thứ tương tự. Và vì vậy, bạn biết đấy, một phần là nếu bạn không có bất kỳ địa vị nào, bạn không có tín dụng, giống như SPCL, như chúng ta đã trải qua, thì câu hỏi là, những phiên bản nhỏ nhất của điều đó mà bạn có thể thể hiện là gì? Và tôi cũng sẽ đánh cược rằng nếu các cô gái trang điểm như trang điểm của gái bán hoa, và bạn cũng làm trang điểm chuyên nghiệp, tôi cá rằng sẽ có một kết quả rất khác xảy ra. Bởi vì nếu bạn có trang điểm kinh doanh thanh lịch, thì điều đó có thể báo hiệu một mức độ địa vị nào đó. Và họ sẽ đối xử với bạn như những người khác mà họ đã từng đối xử trong quá khứ, bởi vì điều đó gắn liền với địa vị mà những người đó có. Điều tương tự với một người đàn ông trong bộ suit, giống như những chiếc quần fancy, đúng không? Nó giống như là, người này có quần fancy, do đó anh ta phải tốt hơn 15-18% so với trung bình. Bây giờ, để bình luận về điểm của Cody trước đó, thì như thế này, tôi có những điểm tạo địa vị khác mà tốt hơn cả một bộ suit, và vì vậy tôi không cần một cái. Đúng không? Vậy, làm thế nào để tôi có thể thoát khỏi điều đó? Giống như, có một bộ suit chỉ có nghĩa là bạn có 500 đô la. Nhưng những tỷ phú không mặc Louis Vuitton, bởi vì trong trò chơi địa vị mà họ đang chơi, điều đó sẽ là một tín hiệu ngược của sự giàu có. Đúng vậy. Và vậy thì ai bạn đang cố gắng, và rồi về điểm của Cody về bằng chứng, thì như vậy, bằng chứng luôn là số một, đúng không? Và vì vậy, đánh giá của Trustpilot là một dạng bằng chứng. Ai đó ở đầu phố là một sự gần gũi hơn, đó là một dạng bằng chứng cao hơn. Và vì vậy, bằng chứng luôn là số một, điều mà bạn có thể dẫn dắt. Bạn gần như có thể ngay lập tức trong bất kỳ quy trình bán hàng nào, nếu họ không có một trong những điều này, chỉ cần triển khai một video bán hàng và tăng doanh số từ 20 đến 40% mà thực sự không làm gì khác, đôi khi nhiều hơn. Và vì vậy, điều đó thường như thế này, được rồi, lời hứa mà chúng ta sẽ, bạn biết đấy, chúng ta đang làm gì? Cái đau mà chúng ta đang giải quyết là gì? Kế hoạch là gì? Hoặc xin lỗi, bằng chứng mà chúng ta có là gì để chúng ta có thể giải quyết nó? Và rồi kế hoạch cho phần còn lại của video này là gì? Và sau khi bạn đã, bạn thể hiện mỗi cái P đó, bạn sẽ nói, bức tranh số năm tuyệt vời, cái này cho bạn một loại bản đồ trực quan. Và sau đó, tôi thường thích có mọi người chỉ phản hồi với tất cả những phản đối lớn nhất mà mọi người có quanh bất kỳ dịch vụ cụ thể nào như là những điểm chính của video. Và sau đó, bạn chỉ cần đưa ra lời kêu gọi hành động hoặc bạn chỉ cần củng cố cuộc hẹn và nói, này, như, nếu bạn thích video này, hãy nhắn tin cho tôi từ khóa đó, bằng cách đó tôi biết bạn đã xem nó và chúng tôi sẽ cho bạn thêm 5% trên bất cứ thứ gì. Và vậy thì người bán hàng biết rằng người đó đã xem nó. Ừm, và điều đó cho họ động lực để làm như vậy. Vì vậy, giống như, nếu bạn xem video, bạn sẽ nhận được 5%. Giống như, ôi trời, điều đó thật tuyệt vời. Ừm, nhưng theo cách đó, họ biết rằng họ thực sự đã xem nó. Một điều khác mà tôi thấy là cách đóng cửa bán hàng mạnh mẽ nhất là giới thiệu đánh giá và để giới thiệu đánh giá, tôi không biết liệu tôi có thể giúp bạn không, nhưng nếu chúng ta trả lời 40 câu hỏi này và chúng ta đi qua đánh giá này, thì chúng ta sẽ biết liệu chúng ta có thể giúp bạn hay không. Vì vậy, nó giống như nếu bạn đến bác sĩ và nói, tôi không biết liệu bạn có cần gì không, nhưng chúng ta sẽ cho bạn làm xét nghiệm máu và chụp X-quang và sau đó chúng ta sẽ xem. Vậy một trong những cách lớn nhất mà tôi đã mở rộng nhiều công ty là bạn giới thiệu đánh giá. Bạn chỉ đơn giản nói rằng bước tiếp theo là tham gia đánh giá. Và khi chúng ta làm đánh giá, nó sẽ cho chúng ta biết liệu tôi có thể giúp bạn hay không. Và đó là một trong những kỹ thuật đóng cửa bán hàng tốt nhất. Có rất nhiều tâm lý củng cố điều đó. Họ đã làm một nghiên cứu mà họ có một nhóm người tham gia nhàm chán và họ có một nhóm người được phép thẳng vào nhóm cộng đồng nhàm chán đó. Và sau đó họ có một nhóm người khác phải làm một khảo sát để được vào. Và nhóm người mà đã làm khảo sát để vào nhóm cộng đồng nhàm chán đó đều nói rằng nơi đó thật tuyệt vời. Thật sự tốt hơn rất nhiều. Và có điều gì đó về cách mà ma sát khi vào làm bạn đánh giá cao điều đó hơn. Một triệu phần trăm. Như, tôi không thể, tôi không thể, tôi không thể nhấn mạnh điều này hơn. Như trong mọi bài kiểm tra A/B mà chúng tôi tăng ma sát hoặc tăng chất lượng của khách hàng tiềm năng, chúng tôi kiếm được nhiều tiền hơn. Điều đó có nghĩa là gì? Bài kiểm tra A/B. Vì vậy, bài kiểm tra tối ưu hóa chuyển đổi mà bạn sẽ chạy trên một trang đích hoặc quá trình bán hàng. Như khi bạn thêm nhiều ma sát hơn và đó là ma sát tốt, lý tưởng là, có nghĩa là bạn không đang loại bỏ những người tốt. Bạn chỉ đang loại bỏ những người tốt, điều đó là ma sát xấu. Bạn muốn ma sát tốt, cái loại bỏ những người xấu. Bạn sẽ thường xuyên tăng chi phí mỗi hành động. Vì vậy, chi phí khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tăng lên. Chi phí mỗi cuộc gọi của bạn sẽ tăng lên, nhưng tỷ lệ hiện diện của bạn sẽ cao hơn và tỷ lệ đóng của bạn sẽ cao hơn và tiền mặt thu được của bạn sẽ tăng lên. Và có vẻ như là phản trực giác khi áp dụng ma sát cho một quy trình. Và tôi gần như có thể hứa rằng như, tôi có rất ít ví dụ mà điều đó không hiệu quả đến mức tôi gần như tin rằng đó là luật tại điểm này. Và tôi nghĩ đó là luật bởi vì điều đó thật phản trực giác vì nó đáng sợ khi thêm ma sát vì bạn biết bạn đang giảm dòng khách hàng tiềm năng và tăng chi phí mỗi khách hàng tiềm năng của mình. Bạn đang giảm cuộc gọi của bạn. Bạn đang tăng chi phí mỗi cuộc gọi. Điều đó thì đáng sợ đối với hầu hết mọi doanh nghiệp, điều này thường lý do tại sao nó hiệu quả. Tại cửa hàng Louis Vuitton, họ đã đặt một nhân viên an ninh để giữ bạn ra ngoài và rồi điều đó đẩy giá cả lên. Vâng.
Ôi, giống như họ, họ, sau COVID, không ai trong số họ ngừng làm điều đó vì họ nghĩ, ôi wow, chúng tôi đã bán được nhiều hàng hơn trong thời gian COVID vì chúng tôi có người phải xếp hàng chờ đợi và thể hiện sự khan hiếm. Nó giống như Birkin, phải không? Bạn thậm chí không được chọn chiếc túi bạn nhận được và bạn phải tham gia danh sách chờ. Sau đó, họ phỏng vấn bạn để mua chiếc túi. Vâng. Và sau đó họ quyết định xem liệu họ có cho phép bạn sở hữu hay không. Bạn mang lại gì cho họ? Thật điên rồ. Đó là cách Ferrari hoạt động. Bạn không được phép mua Ferrari trừ khi bạn trải qua danh sách này. Và nếu bạn bao giờ bị phát hiện bán lại hoặc bán chúng, bạn sẽ không bao giờ mua được một chiếc Ferrari nữa. Vì vậy, tôi có ba hộp ở đây và ba chiếc vali này chứa những số tiền khác nhau. Một trong số đó chứa một nghìn đô la. Một cái chứa 10.000 đô la và một cái chứa 100.000 đô la. Bạn sẽ chọn một chiếc vali và bạn sẽ nói cho tôi biết bạn sẽ làm gì với số tiền đó nếu bạn bắt đầu với số tiền đó hôm nay để xây dựng một doanh nghiệp có thể mở rộng.
Vậy…
Chúng ta giữ số tiền đó sao?
Anh ấy muốn mua một chiếc đồng hồ.
Tôi cảm thấy như là một trăm ngàn.
Được rồi, chúng ta có gì nào?
Tôi có một ngàn đô la.
Chà, Alex.
Vậy tôi có giữ được số tiền đó không? Có phải đây là cách hoạt động?
Vâng, bạn có thể giữ nó.
Nó có mùi như tiền.
Được rồi, vậy tôi có một ngàn đô la. Vì vậy, tôi sẽ lấy một ngàn đô la, bỏ vào túi, không làm gì với nó. Và tôi sẽ xem các video trên YouTube về việc tích hợp AI vào các doanh nghiệp nhỏ. Và sau đó tôi sẽ đến các doanh nghiệp nhỏ. Và một khi tôi có một tích hợp cụ thể mà tôi sẽ thực hiện, mà tôi sẽ phải cược rằng sẽ xoay quanh việc kích hoạt danh sách email, vì đó thường là cách kiếm tiền nhanh nhất, dễ nhất mà hầu hết các chủ doanh nghiệp có là danh sách liên lạc của họ. Vì vậy, họ đã hoạt động 10 năm. Họ có khoảng 8.000 khách hàng mà họ đã bán trong suốt thời gian đó và có thể một danh sách khoảng 20.000 khách hàng tiềm năng mà họ đã có. Họ không bao giờ gửi email cho họ. Nếu họ có, thì chỉ như là, đây là dịp giảm giá ngẫu nhiên mà chúng tôi gửi một lần mỗi quý cho Giáng sinh hoặc cái gì đó. Và tôi sẽ nói, này, tôi sẽ gửi email cho những người đó và tôi sẽ có mọi thứ được phê duyệt bởi bạn và đừng trả cho tôi bất cứ điều gì. Chỉ cần trả cho tôi một phần trăm doanh thu mà chúng tôi tạo ra sau đó. Nghe có vẻ sao? Và lời đề nghị đó thường hoạt động tốt. Và tôi biết điều đó vì tôi đã làm rồi. Vì vậy, đó là những gì tôi sẽ làm. Với một ngàn đô la, tôi sẽ, bạn biết đấy, đi mua một cái gì đó cho Layla trong một thời gian ngắn để cô ấy có thể ở lại với tôi cho đến khi tôi kiếm được tiền cho chiến dịch tái kích hoạt email của mình. Xem tôi có cái gì?
Tôi có 10K. Được rồi. Chúng ta đang đi quanh vòng này. Um, tôi thích nó. Tôi sẽ tìm người mua những gì tôi đang bán với mức giá cao nhất có thể, điều đó có nghĩa là tôi sẽ có lẽ đến các công ty cổ phần tư nhân. Vì vậy, Alex đã cho tôi ý tưởng về phố chính. Tôi biết rằng các doanh nghiệp phố chính thường bị thiếu tiền, phải không? Họ không có nhiều tiền và thường không thể khai thác đủ giá trị từ một khách hàng tiềm năng mà tôi cần họ làm được. Vì vậy, Alex sẽ cần phải tìm kiếm công ty hoàn hảo để làm điều đó. Và có rất nhiều trong số đó, hoặc anh ấy sẽ xây dựng của riêng mình, điều đó sẽ thật tuyệt. Trong trường hợp cụ thể của tôi, tôi muốn đến với những người đã giỏi trong việc khai thác nhiều giá trị nhất có thể. Vì vậy, tôi sẽ có lẽ cố gắng đến các công ty cổ phần tư nhân và tôi sẽ có một công ty cổ phần tư nhân. Đây basically là cách nói kiểu cách rằng mọi người sử dụng tiền của riêng họ để mua doanh nghiệp chứ không phải vốn cổ phần công khai nơi mọi người sử dụng tiền từ thị trường chứng khoán để mua doanh nghiệp. Và vì vậy, những ví dụ sẽ là, um, bạn biết đấy, KKR, Carlisle, uh, Cerberus là một trong những lớn nhất trên thế giới. Vì vậy, họ đi quanh mua doanh nghiệp của mọi người bằng tiền của chính họ. Đúng vậy. Vâng. Họ tìm những doanh nhân ngay tại thời điểm mà họ không thể tiếp tục nữa và họ mua những doanh nghiệp đó và sau đó họ phát triển chúng rất lớn. Và, và, và một lần nữa, vì tôi giỏi hơn trong đối tác, tôi sẽ muốn đến với họ và tôi sẽ muốn nói, và điều thực sự thú vị là tôi cá là tất cả chúng ta sẽ khá giống nhau. Tiền thực sự không quan trọng. Và vì vậy mặc dù tôi có 10.000 đô la, gấp 10 lần số tiền Alex có, nhưng thực sự không quan trọng vì những gì tôi vẫn sẽ làm, 10.000 đô la không đủ để tôi kiếm được vài triệu, điều mà tôi muốn làm với điều này. Vì vậy, điều thực sự là sự phân biệt là gì? Mô hình kinh doanh mà tôi chọn là gì? Ai là người tôi đi bán cho để tôi có thể nhận được nhiều giá trị nhất từ nó? Và với những công ty PE này, những gì tôi sẽ làm là tôi sẽ đến với họ và họ đang mua công ty mọi lúc. Và vì vậy có hai cách để bán cho một công ty PE và tôi sẽ xem những công ty nào tôi có thể để họ ký cho. Một mặt, có cái gọi là phí tìm kiếm giao dịch, cái mà nếu bạn có thể tìm các công ty trong lĩnh vực mà các công ty PE muốn mua, họ sẽ trả cho bạn để tìm kiếm công ty đó. Và tôi biết điều này vì tôi trả phí tìm kiếm giao dịch. Và vì vậy, tôi sẽ đến với các công ty cổ phần tư nhân địa phương. Bạn sẽ không thể đến với Cerberus hoặc những ông lớn. Vì vậy, tôi sẽ đến với những người ở khu vực địa phương của tôi mà bạn có thể tìm bằng cách tìm kiếm AI để nói các công ty cổ phần tư nhân địa phương mua loại công ty này. Tôi sẽ tiếp cận các GP. Đó là các đối tác tổng quát của công ty, những người điều hành nó. Và tôi sẽ nói, những loại công ty nào mà bạn đang tích cực mua hiện nay? Triết lý đầu tư và các điều kiện giao dịch của bạn là gì? Và nếu tôi có thể khiến họ phản hồi lại tôi, tuyệt. Nếu không, tôi sẽ tìm kiếm, các công ty cổ phần tư nhân thường muốn mua gì? Thời gian và triết lý đầu tư của một công ty cổ phần tư nhân là gì? Tôi sẽ tìm thấy điều kiện giao dịch đó. Và sau đó tôi sẽ chơi trò gõ cửa. Tôi sẽ đến một đống công ty này và cố gắng tìm những công ty muốn bán.
Và sau đó khi họ nói với tôi rằng họ muốn bán và tôi có một nhà đầu tư, đó là công ty vốn tư nhân, công ty vốn tư nhân sẽ trả cho tôi tỷ lệ phần trăm từ doanh thu hoặc một khoản phí cố định cho việc tìm kiếm. Điều đó có thể trông như thế nào về tỷ lệ phần trăm và số tiền? Vâng. Ý tôi là, nếu bạn là một người ngoài tổ chức làm điều này, tôi nghĩ bạn sẽ đến hỏi họ rằng, tôi có thể nhận khoảng 10K cho mỗi công ty mà tôi giới thiệu cho bạn, miễn là công ty đó có doanh thu trên một triệu đô la, có lợi nhuận và nằm trong phạm vi đầu tư của bạn không? Có lẽ họ sẽ đồng ý. Phí tìm kiếm thông thường thường nằm trong khoảng từ ba đến năm phần trăm, nhưng bạn sẽ không nhận được khoản đó khi bạn mới bắt đầu. Vì vậy, nhưng tôi thích ý tưởng kiếm được 10K từ một giao dịch để bắt đầu. Vậy tôi sẽ học được gì trong khi làm điều này? Tôi cũng học cách mua doanh nghiệp, loại doanh nghiệp nào? Làm thế nào để tìm kiếm doanh nghiệp bán? Tôi nghĩ đây là hoạt động có sức ảnh hưởng cao nhất mà tôi biết làm. Tôi hoàn toàn biết cách mua một doanh nghiệp đã có lợi nhuận và làm cho nó kiếm nhiều tiền hơn với độ chắc chắn cao hơn. Bởi vì nếu nó đã có lợi nhuận, nó sẽ thoát khỏi “thung lũng tử thần”, nơi mà một công ty bắt đầu và không bao giờ kiếm được lợi nhuận. Vì vậy, tôi sẽ bắt đầu từ đó. Và sau đó tôi sẽ làm gì với điều đó? Ngay khi họ thấy tôi giỏi trong việc tìm kiếm các giao dịch, họ sẽ bắt đầu gửi đề nghị cho tôi. Nhưng thay vào đó, tôi có thể đến gặp các GP và nói: “Này, tôi khá giỏi trong việc thực hiện phần khó nhất của vốn tư nhân, đó là tìm kiếm các giao dịch. Tại sao các bạn không hỗ trợ tôi để tôi tìm kiếm các giao dịch cho các bạn?” Có thể họ sẽ đầu tư vào công ty của tôi để tôi có thể điều hành một công ty vốn tư nhân, hoặc có thể họ sẽ nói, “Hãy làm việc cho tôi.” Và sau đó tôi có thể kiếm được vài trăm ngàn đô la. Tôi có thể học điều mà tôi nghĩ là kỹ năng tốt nhất để học, đó là làm giao dịch. Và tôi có thể sử dụng lợi thế của mình, đó là biết giá trị của một công ty và cách mua nó bằng tiền của người khác để tăng thu nhập của mình. Và đó là những gì tôi sẽ làm.
Điều đó thật thú vị. Bạn sẽ sử dụng tiền cho những việc cá nhân, có thể chỉ để trả tiền thuê nhà hoặc đi với bạn đời của bạn. Điều đó không khác biệt lắm ở mức đó. Và ý tôi là, ngay cả khi một trăm gần như, tôi muốn nói là nhiều hơn gấp mười lần. Vâng. Và, và đó chỉ là một ý tưởng. Tôi nghĩ có rất nhiều điều bạn có thể làm với một điều. Nhưng tất cả chúng đều rất giống nhau ở các nguyên tắc cơ bản của chúng. Bạn đi tìm điều gì đó như đòn bẩy đến từ việc tận dụng các mạng lưới hiện có. Bạn tìm một doanh nghiệp hiện có và hoặc bạn đang bán doanh nghiệp như là sản phẩm hoặc bạn đang bán sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đúng vậy. Vì vậy, bạn đang bán theo cả hai cách. Và tất cả đều là quảng bá. Bạn đang bán và đang cố gắng nhận một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận. Tôi đang nhận một tỷ lệ phần trăm, bởi vì như Cody đã đề cập, nhiều doanh nghiệp chính thống không có tiền và bạn nói, “Tuyệt, hãy trả cho tôi tiền mà tôi kiếm được cho bạn.” Và họ thường rất hào phóng với số tiền mà họ chưa có. Cũng tương tự đối với một giao dịch mà chúng ta chưa thực hiện. Tôi sẽ cho bạn một khoản phí cho những điều đó. Một lần nữa, điều đó phụ thuộc vào thời gian. Nếu tôi có 30 ngày, thì việc thực hiện một giao dịch trong 30 ngày sẽ khó khăn. Nhưng như việc tìm một cửa hàng truyền thống, thì có lẽ tôi có thể làm điều đó trong 48 giờ để khiến ai đó nói “có” với tiền miễn phí mà không có rủi ro. Và tôi làm tất cả công việc. Đó là một đề nghị dễ dàng. Vì vậy, một lần nữa, tôi nghĩ rằng đó là nơi mà những hạn chế từ yêu cầu ban đầu là bao nhiêu tiền và bao nhiêu thời gian. Nếu đó là một năm, thì mọi thứ sẽ thay đổi. Nếu là 30 ngày và tôi không có gì, thì như vậy, chúng tôi sẽ muốn tạo ra nhiều tiền mặt nhất có thể trong thời gian ngắn nhất có thể. Không có rủi ro.
Daniel đang chuẩn bị đầu tư vào S&P 500. Anh ấy nói, “Tôi nhận 10.000 đô la của bạn và tôi tăng lên.” Vậy là anh ấy rời đi với nó.
Đây là một số tiền nguy hiểm. Đây là tình huống tệ nhất đối với hầu hết mọi người. Bởi vì nếu bạn có một ngàn, bạn biết rằng bạn không có tiền. Nếu bạn có 10.000, được rồi, bạn có thể thuê người dọn dẹp. Bạn có thể thuê một trợ lý. Bạn có thể làm một vài điều nhỏ với nó. Điều nguy hiểm với một trăm ngàn là bạn có thể khiến mình lầm tưởng rằng bạn có tiền và nó sẽ khiến bạn choáng váng với tốc độ mà bạn có thể tiêu tốn một trăm ngàn đô la. Nếu, nếu bạn không biết mình đang làm gì. Nếu bạn đưa cho tôi một chiếc xe đua công thức một và hỏi, “Tôi sẽ làm gì với nó?” Tôi sẽ đâm xe. Đúng không. Nếu tôi có thể khởi động nó ngay từ đầu. Vì vậy, tôi phải nghĩ ra một điều rằng vấn đề đầu tiên mà tôi gặp phải là tôi không có kiến thức. Tôi không có mạng lưới. Tôi không có uy tín. Vì vậy, đây là những gì tôi sẽ làm. Tôi sẽ tận dụng Cody. Tôi sẽ đến gặp Cody và nói: “Cody, tôi có thể thực hiện một giao dịch với bạn không? Tôi muốn bắt đầu một doanh nghiệp. Tôi biết bạn có rất nhiều ý tưởng mà bạn chỉ không có thời gian cho chúng. Tôi sẽ đầu tư một trăm ngàn đô la dưới hình thức nợ đổi lấy cổ phần 10%. Vì vậy, tôi sẽ đầu tư một trăm ngàn đô la và điều đó sẽ được hoàn trả từ doanh nghiệp vào một thời điểm nào đó, nhưng nợ đổi lấy cổ phần 10%. Và tôi sẽ làm công việc đổi lấy cổ phần 10% và bạn giữ 80%. Đây là ý tưởng của bạn, đây là mạng lưới của bạn, và đây là uy tín của bạn, nhưng tôi sẽ là người đầu tư mạnh mẽ vào điều này. Và điều kiện duy nhất là khi doanh nghiệp trở nên có lợi nhuận, chúng ta có thể hoàn trả một trăm ngàn đô. Và sau đó, khi nó được hoàn trả, bạn mua nó hoặc chúng ta có thể bán doanh nghiệp.
Bây giờ, những gì tôi đang làm ở đó là tôi thực tế đang công nhận rằng tôi không biết mình đang làm gì. Tôi công nhận rằng tôi không có uy tín. Tôi không có kiến thức. Tất cả những gì tôi có chỉ là một trăm ngàn đô la và một mong muốn hoặc ý chí rất mạnh để trở thành một doanh nhân. Bây giờ, điều gì sẽ xảy ra là có thể với một giờ thời gian của Cody mỗi tháng, cô ấy sẽ có thể nói, “Đây là ý tưởng. Đây là giám đốc tài chính của tôi.”
Nói chuyện với Giám đốc Tài chính của tôi. Đây là Giám đốc Marketing của tôi. Nói chuyện với Giám đốc Marketing của tôi. Đây là bạn tôi, thực sự có nhiều tiền hơn và muốn đầu tư. Cô ấy sẽ chỉ cần gửi đi vài email và sẽ thích ý tưởng này vì đó là ý tưởng của cô ấy. Tôi sẽ làm việc chăm chỉ, đúng không? Và điều thú vị là khi thời điểm đó đến và doanh nghiệp đó trở nên có giá trị, tôi đã có một người mua trên bàn. Cody sẽ nói, “Này, nhìn này, tôi sẽ mua bạn ra vì chỉ có 20% và giờ tôi sở hữu toàn bộ.” Hoặc chúng tôi ra thị trường và Cody sẽ biết ai đó có thể mua doanh nghiệp và tôi nhận 20% từ thương vụ đó. Nhưng điểm mấu chốt ở đây là chỉ có sự công nhận rằng thực sự, đó là kiến thức, mạng lưới và danh tiếng mới là điều có giá trị. Còn tiền chỉ là một yếu tố phụ. Và bạn sẽ nhận được kỹ năng của Cody vì bạn sẽ ở gần cô ấy. Bạn cũng sẽ nhận được một chút danh tiếng của cô ấy.
Cuối cùng của thương vụ đó, tôi sẽ có kiến thức. Tôi sẽ có danh tiếng. Tất cả những điều đó sẽ nâng tầm tôi lên.
Bạn biết điều gì cũng thú vị không? Thực sự, những gì bạn đang đề xuất là điều mà tôi từng không thích. Và bây giờ tôi nghĩ rằng khi bạn tìm ra những người đúng, điều này thực sự thú vị, đó là mô hình nhượng quyền. Bạn thực sự đang nói rằng, giống như điều bạn làm khi bạn đến với một thương hiệu nhượng quyền. Nếu bạn đến với Resi Brands, bạn sẽ nói, “Được rồi, tôi có 75.000 đô la. Tôi không biết gì về việc dọn dẹp cửa sổ. Tôi không biết gì về việc điều hành một doanh nghiệp. Nhưng tôi biết rằng bạn biết cách thực hiện điều đó. Và tôi biết rằng bạn có tất cả những nghiên cứu điển hình, tức là bằng chứng, về những người khác giống như tôi đã làm được điều đó.”
Vì vậy, tôi thực sự sẽ trả tiền cho bạn cho doanh nghiệp này, để có quyền bạn nhận một phần trăm sở hữu của tôi mãi mãi. Nhưng tôi sẽ dạy bạn cách, hoặc bạn sẽ dạy tôi cách điều hành doanh nghiệp. Và tôi nghĩ rằng thực sự, tôi đã từng nghĩ rằng nhượng quyền không tốt cho các doanh nhân vì tôi tương đối không thể phát triển và tôi không thích bị chỉ dẫn. Nhưng đối với những người chưa bao giờ điều hành một doanh nghiệp trước đây, những gì bạn đang nói giống như, “Tôi đang trả tiền cho bạn để quyền học hỏi vì bạn có một hệ thống được chứng minh rằng nếu tôi sử dụng nó qua thời gian, tôi có khả năng thất bại thấp hơn.” Bởi vì chúng ta biết sự thật là 90% các công ty khởi nghiệp thất bại. Hầu hết các công ty khởi nghiệp không bao giờ kiếm được tiền. Bạn trả tiền cho quyền có thể một ngày nào đó kiếm tiền. Vì vậy, tôi thực sự nghĩ rằng việc “vay mượn bài tập về nhà của người khác” là có thật và rất có giá trị. Tôi muốn hỏi tất cả các bạn một câu hỏi mà tôi có câu trả lời. Tôi đã nghĩ rằng bạn sẽ có, nhưng có thể bạn không có, đó là điều gì mà bạn nghĩ rằng phần lớn mọi người đánh giá thấp về tinh thần kinh doanh, tạo ra tài sản, tài chính mà bạn đặt một trọng lượng không tương xứng lên. Ví dụ như đối với tôi, tôi có thể nghĩ đến một trò chơi trong kinh doanh. Tôi nghĩ về kinh doanh như một loạt các trò chơi mà chúng ta đang tham gia. Tôi có thể nghĩ đến một trò chơi cụ thể trong kinh doanh mà tôi không nghĩ rằng những nhà doanh nhân khác hiểu được giá trị của nó. Và tôi tự hỏi liệu bạn có câu trả lời cho điều đó không. Có trò chơi nào trong trò chơi kinh doanh này, một trò chơi cơ bản mà bạn nghĩ rằng phần lớn các doanh nhân đang nghe bây giờ không đánh giá cao và họ nên từ các doanh nhân mà bạn đã làm việc và đầu tư, và bản thân bạn? Chà, tôi nghĩ tôi sẽ nói một điều mà mọi người tại bàn này sẽ đồng ý, nhưng tôi nghĩ rằng thương hiệu và phân phối vẫn còn bị đánh giá thấp một cách hoang đường. Ý tôi là, tôi nghĩ đó là lý do mà tất cả chúng ta quyết định tham gia vào lĩnh vực này, vì bạn chỉ cần, tôi có nghĩa là ít nhất tôi thấy sự khác biệt rõ rệt giữa chi phí xây dựng thương hiệu và phân phối so với giá trị của phân phối đó. Và bạn biết đấy, những cái tên nổi bật, những cái gì đó đi từ không đến hàng tỷ đô la, như Taramana, Huda Beauty, Proper, whatever it is for, yeah. Có rất nhiều ví dụ ở thời điểm này đến mức gần như trở nên nhàm chán. Tôi vẫn nghĩ rằng phân phối, tức là xây dựng một khán giả mà bạn sở hữu, vẫn chưa được đánh giá đúng mức, cái có khả năng cao trong việc tuân thủ các yêu cầu. Tức là thương hiệu. Vâng, tôi nghĩ đó là một điều rất tốt. Và lý do mà chúng tôi biết rằng nó bị đánh giá thấp đến vậy là vì chúng tôi luôn được đề nghị những thứ mà không, tôi có nghĩa là, tôi nhớ mình đã nói chuyện với tổng thống của công ty tôi và tôi là cựu tổng thống của Mr. Beast. Điều thú vị là ông ấy đã nói như thế này, “Mỗi thương vụ mà chúng tôi xem xét, chúng tôi gần như đều hối hận khi thực hiện nó. Chúng tôi không thể, tôi nghĩ bạn và tôi đã nói về điều này. Chúng tôi không thể thực hiện một thương vụ mà bên đối tác hoàn toàn hiểu sức mạnh của phân phối của chúng tôi ngay từ đầu. Chúng tôi gần như phải chứng minh nó, đưa vào một loạt các mốc vào một thời điểm sau đó vì thương vụ quá tốt.” Và tôi tìm thấy điều tương tự trong những thương vụ mà tôi đã thực hiện. Chúng tôi đã nói về, ý tôi là, tôi đã thực hiện một loạt thương vụ từ sớm khi tôi mua các doanh nghiệp và họ không thể tận hưởng lợi ích từ phân phối. Tất cả các tiệm giặt ủi của tôi, các tiệm rửa xe của tôi, không quan trọng rằng tôi có một khán giả lớn trực tuyến. Và vì vậy, sự đòn bẩy đó không có cho tôi. Vì vậy, tôi nghĩ rằng, tôi nghĩ rằng phân phối và thương hiệu là rất lớn. Điều thứ hai mà tôi không nghĩ rằng hầu hết các doanh nhân hiểu là tài chính định lượng. Những người giàu nhất thế giới trở nên giàu có. Nếu họ không nhận được tiền từ cha mẹ và họ không nhận được từ việc đầu tư vào các công ty bên thứ ba, họ có được nó từ việc sở hữu các công ty và mua chúng theo thời gian. Như mọi tỷ phú, không có một công ty tỷ đô nào tồn tại mà không mua các công ty khác. Nó không tồn tại.
Khi bạn nói về kỹ thuật tài chính, bạn sẽ đơn giản hóa điều đó như thế nào cho một người 16 tuổi?
Nghe này, hiểu cách thu hút tiền của người khác, nói một cách rất đơn giản, như cách để có được tiền của người khác, nghe có vẻ hơi lừa đảo, nhưng không phải, bạn biết đấy, hầu hết các doanh nghiệp được mua bằng các khoản vay SBA, những khoản vay từ chính phủ cho phép bạn mua một doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần có các hạn mức tín dụng. Đó chỉ là tiền từ ngân hàng cho tương lai. Vì vậy, nếu bạn thực sự hiểu cách tiền bạc và tài chính hoạt động trong doanh nghiệp của bạn, sẽ khó hơn để phá sản vì dòng tiền là thứ giữ cho công ty của bạn sống sót. Cũng như vậy, sẽ dễ dàng hơn để mua lại các đối thủ cạnh tranh của bạn vì ai có nhiều vốn thường thắng.
Và tôi nghĩ rằng, tôi nghĩ nhiều doanh nhân cần phải chú tâm vào điều mà, uh, không phải là điều kỳ diệu. Như điều kỳ diệu là tìm ra một ý tưởng, có sự kiên trì, làm thương hiệu, thực hiện phân phối. Những thứ đó thực sự rất, rất khó. Kỹ thuật tài chính là điều có thể mô hình hóa. Nó chỉ là giống nhau mỗi lần. Nó chỉ bị kiểm soát bởi phố Wall.
Các trò chơi tiền tệ. Tôi đã có một khoảnh khắc thấu hiểu to lớn khi tôi khoảng 23, 23, 24 tuổi, khi mà, um, một nhóm người Đức cơ bản đã mua hầu hết công ty của tôi. Và tôi đã dành nhiều thời gian vì giờ chúng tôi có văn phòng ở Đức. Vì vậy, tôi đã ở đó rất nhiều. Và tôi đã quan sát một cá nhân này mà tôi sẽ không nêu tên và tôi, tôi, tôi đang ở đó xây dựng công ty này và thuyết phục các khách hàng và làm tất cả những công việc khó khăn. Và tôi đã gặp anh ta và anh ta nói, tôi không muốn làm bất kỳ công việc khó khăn nào. Tôi chỉ muốn thực hiện các giao dịch. Và tôi đã nói, hãy cho tôi biết thêm. Và tôi đã học hỏi, và tôi đã hỏi, bạn có nghĩa là giao dịch gì? Vì tôi đang ở đây không ngủ, còn người này có vẻ như đang ngủ rất nhiều giờ.
Và anh ta đã nói, tôi chỉ muốn chơi các trò chơi tiền tệ. Tôi muốn nằm ở giữa giao dịch và kiếm chút tiền. Nhưng sau đó anh ta cũng, khi anh ta nói về trò chơi tiền tệ là đòn bẩy và chênh lệch giá, huy động tiền dựa trên một tài sản, định giá quá mức tài sản đó và mua rất nhiều tài sản rẻ hơn bằng giá trị của tài sản đắt đỏ. Và anh ta đã kiếm rất nhiều tiền bằng cách làm đúng điều đó và hầu như không làm việc gì cả vì anh ta hiểu rõ điều mà bạn đang nói, rằng những người rất, rất giàu hiểu các trò chơi tiền tệ. Chỉ là cách sử dụng tiền và đòn bẩy để kiếm thêm tiền. Nhìn vào danh sách 100 người giàu Forbes. Tất cả họ đều là những người tham gia chênh lệch giá tài chính theo cách này hay cách khác. Làm thế nào tôi có thể học kỹ năng đó? Tôi có phải đi làm trong ngành tài chính không? Không, bạn không cần phải làm trong ngành tài chính, nhưng ý tôi là, trường kinh doanh tốt nhất luôn là trong kinh doanh. Vì vậy, hãy tham gia vào kinh doanh và rồi hãy chú tâm vào một điều. Như tôi nghĩ, mức cơ bản là hiểu một báo cáo lãi và lỗ. Hầu hết các doanh nhân không có báo cáo thu nhập và lỗ. Họ thực sự không theo dõi báo cáo lãi và lỗ của mình. Ý tôi là, chúng tôi đầu tư vào một doanh nghiệp trị giá 60 triệu đô la một năm. Anh chàng đó không có báo cáo lãi và lỗ cập nhật. Điều này cực kỳ phổ biến. Tôi chắc bạn thấy điều đó. Bạn nhìn vào nhiều doanh nghiệp nữa. Cấp độ thứ hai sau khi có báo cáo lãi và lỗ là, tôi có hiểu nguồn tài chính của mình đến từ đâu không? Tất cả những gì bạn cần làm để hiểu điều đó là nói chuyện với ngân hàng của bạn. Như, bạn có một ngân hàng nào sẽ cho bạn vay tiền không? Hiểu lý do tại sao. Giải thích cho họ những gì bạn làm và xem liệu họ có hiểu và họ sẽ cho bạn bao nhiêu tiền.
Và sau đó, cấp độ thứ ba của trò chơi là hãy đi và nói chuyện. Mọi điều cần học đều chỉ là vào phòng với những người khác, những người mà buổi thứ Ba của họ giống như những ngày mơ ước của bạn. Vì vậy, tôi nghĩ bạn biết đấy, bạn muốn vào phòng với một nhóm người đang thực hiện các giao dịch. Đó là cách bạn thực hiện nhiều giao dịch hơn.
Khi tôi, tôi đã nói với bạn trước đây, chúng ta đã nói về các chất gây ảo giác trước khi chúng ta bắt đầu ghi hình.
Vâng.
Khi tôi rời công ty cuối cùng của mình, tôi đã có một năm rưỡi mà tôi đầu tư vào một công ty chất gây ảo giác lớn và đó là đại dịch. Vì vậy, tất cả mọi người đều làm việc tại nhà. Tôi đã làm việc từ căn hộ của tỷ phú ở London và tôi đã có cơ hội thấy trước khi IPO. Anh ấy đã thực hiện 10 IPO mỗi năm. Vì vậy, tôi đã được ngồi trong bếp của anh ấy và anh ấy đã làm việc ở đó và tôi chỉ cần xem những gì đang diễn ra. Và tất cả những gì anh ấy làm là gọi điện cho những người có rất nhiều tiền và anh ấy đã cho họ quyền truy cập vào IPO trước khi nó IPO ở một mức định giá mà chúng tôi đều biết sẽ tăng gấp 10 lần. Và tôi chỉ nghĩ, ôi trời ơi, như đây chính là cách mà những người giàu kiếm tiền. Họ có một loại quyền truy cập hoặc chênh lệch giá và họ di chuyển tiền xung quanh để tận dụng những điều này. Và tôi nghĩ, chết tiệt, như vậy, hãy ở bên những tỷ phú. Tôi biết đây là một điều điên rồ, nhưng bạn tất cả đã nói điều này. Tôi có phần lớn tuổi hơn các bạn một chút. Tôi nhớ trước khi internet, trước YouTube, trước tất cả những thứ này, không có quyền truy cập vào thông tin này. Bạn không thể lấy được thông tin này. Và bây giờ bạn có thể, bạn có thể nghe podcast. Bạn có thể trò chuyện với chat GPT. Bạn thậm chí không cần phải vào phòng và như, tất cả đều ở trên internet. Và nó làm tôi ngạc nhiên vì tôi nhớ một thời gian trước đó. Tôi rất thích những gì bạn đã nói. Tôi hoàn toàn đồng ý với những gì bạn đã nói. Tôi sẽ chọn, um, trò chơi mà hầu hết mọi người không hiểu là trò chơi chuối.
Đó là kết thúc của podcast.
Trong bài học đầu tiên của mỗi lớp kinh tế, họ nói, nếu bạn có 10 quả chuối và có 100 người muốn một quả chuối, bạn sẽ có giá cao và có lợi nhuận. Nhu cầu vượt quá cung. Nếu bạn có 10 quả chuối và chỉ có một người muốn chuối, bạn sẽ giảm giá của những quả chuối đó và bạn sẽ bị lỗ và doanh nghiệp của bạn sẽ hoạt động kém. Và điều mà hầu hết mọi người không hiểu là toàn bộ trò chơi liên quan đến nguồn cung hạn chế và nhu cầu vượt quá. Và nếu bạn không thể hạn chế nguồn cung và tạo ra nhu cầu vượt quá, bạn sẽ không có lợi nhuận.
Bạn có thể lấy một thứ như Google Maps, thứ mà có lẽ tốn khoảng 500 triệu để thiết lập và phóng vệ tinh cùng mọi thứ khác. Họ phải cung cấp miễn phí vì họ có nguồn cung vô tận. Họ có thể cung cấp Google Maps cho tất cả mọi người trên hành tinh. Vì vậy, vì có nguồn cung vô hạn, họ chỉ đơn giản là cho đi miễn phí. Nhưng quảng cáo của Google thì có số lượng người có thể quảng cáo trên mỗi tìm kiếm là có hạn. Vì vậy, do đó là có hạn, giá cả sẽ tăng lên. Tôi có một khách hàng đang cứu sống nhiều người và họ tổ chức huấn luyện sơ cứu và họ là một người tuyệt vời, họ thực sự cứu sống trẻ em và những thứ tương tự. Và cô ấy đang nói với tôi, bạn biết đấy, tại sao tôi không thể thử, bạn biết đấy, tính phí nhiều hơn? Tôi thực sự đang cứu sống, tôi là một người rất tốt và tôi rất có giá trị. Tôi nói, vì toàn bộ trò chơi, không ai, đó không phải là trò chơi. Trò chơi là nhu cầu vượt xa cung. Vì vậy, bạn cần hạn chế nguồn cung của một cái gì đó và bạn cần tạo ra nhu cầu dư thừa. Và thật không may, dù bạn có là người tuyệt vời nhất, nếu bạn không thể tạo ra sự căng thẳng giữa nhu cầu và cung, bạn không thể kiếm lời.
Tôi đã hy vọng và nghĩ rằng ai đó có thể nói về việc tuyển dụng. Bởi vì đối với tôi, câu trả lời của tôi là tuyển dụng. Đó là điều đầu tiên tôi nghĩ đến. Tôi nhớ Richard Branson đã ngồi xuống với tôi khi chúng tôi nói chuyện ở New York và nói, hãy lắng nghe, tôi đã xây dựng một trong những tập đoàn lớn nhất ở Châu Âu. Và CFO của tôi đã kéo tôi ra khỏi phòng và nói, tôi không biết lợi nhuận ròng là gì. Và ông ấy nói, CFO của tôi đã lấy màu và một mảnh giấy và vẽ cá trong một cái lưới trong đại dương và nói, Richard, đó là lợi nhuận ròng của bạn. Sau đó họ quay lại phòng. Và ông ấy vào thời điểm đó đang điều hành một trong những tập đoàn lớn nhất ở Châu Âu. Vì vậy, khi ông ấy nói điều đó với tôi, tôi đã nghĩ, ồ, ông ấy đang nói rằng bạn thực sự không cần biết nhiều nếu bạn là một người ủy thác thực sự tài ba. Và ông ấy nói, tôi là một người suy nghĩ khó đọc. Vì vậy, tôi đã luôn bị buộc phải tìm kiếm một người nào đó để làm điều đó. Điều đó thật xuất sắc. Thực tế là, càng tiến xa hơn trong sự nghiệp của tôi, tôi càng nhận ra, giống như bạn hiểu trong trò chơi, trò chơi này, rằng thực sự chỉ có một vài yếu tố cơ bản quyết định các kết quả. Như hầu hết lợi nhuận đến từ một vài điều. Trong kinh doanh, tôi đã học được càng xa tôi càng nhận thấy rằng lợi nhuận của tôi đến từ những người thực sự xuất sắc, kết nối họ với một văn hóa và sau đó thiết lập cho họ một chiến lược hoặc những thứ kỹ thuật hơn mà… Tôi đồng ý với điều đó. Và lý do bạn có thể tìm thấy những người tài năng tuyệt vời như vậy, và Richard Branson cũng vậy, là bởi vì trước tiên ông ấy có thể tạo ra nhu cầu dư thừa cho vai trò đó. Sau đó, bạn có thể chọn từ danh sách đó.
Vì vậy, tôi quay lại khi tôi 18 tuổi. Tôi 18 tuổi, không có tiền, bỏ học đại học, bố mẹ không nói chuyện với tôi, ăn cắp thức ăn. Tôi đã quản lý để có được một chàng trai tên là Chris, người đang điều hành một doanh nghiệp, dừng doanh nghiệp của mình. Anh ấy lớn gấp đôi tuổi tôi và thành công để dừng doanh nghiệp của anh ấy và quyết định đến xây dựng một mạng xã hội với một đứa trẻ đang ăn cắp pizza Chicago Town ở Manchester, người chưa bao giờ xây dựng một công ty công nghệ trước đây. Tôi không thể trả tiền cho anh ấy, đổi lấy 30% cổ phần của công ty. Và điều này quay trở lại với toàn bộ điều này về các đề nghị. Bài thuyết trình của tôi, đề nghị của tôi vào thời điểm đó, tôi đang giao dịch bằng tiền tương lai, cổ phiếu. Và anh ấy tin vào giá trị của tiền tương lai. Vì vậy, tôi nói với các em nhỏ mọi lúc, thực sự, các em không cần phải ở trong vị trí của tôi bây giờ. Tất cả các em đều có tiền tương lai, và tiền tương lai được xác định bởi mức độ tốt của bài thuyết trình của bạn, cách bạn bán hàng.
Nhưng tôi nghĩ điều đó quay trở lại với việc, như tôi đã nói về việc thuyết trình để kiếm tiền. Đó là chạm Midas của bạn. Bạn không có lợi nhuận. Bạn không có tăng trưởng. Bạn không có hồ sơ hoạt động. Bạn có gì? Một câu chuyện tuyệt vời.
Vâng, chính xác.
Vì vậy, nếu bạn không có gì khác ngoài một câu chuyện, thì bạn có thể tuyển dụng những người thông minh hơn bạn rất nhiều.
Chính xác. Điều này thực sự đưa tôi đến một điểm mà tôi chưa nói với thế giới. Tôi vừa xây dựng một cái gọi là Culture Test. Bạn có thể tìm thấy nó tại culturetest.com. Cơ bản, suy nghĩ là một người tuyển dụng kém, như tôi chắc chắn tất cả các khách mời của tôi ở đây sẽ đồng ý, có thể phá hủy doanh nghiệp của bạn. Nó có thể phá hủy ý tưởng của bạn. Vì vậy, Culture Test giúp bạn nhận ra và phát hiện các dấu hiệu đỏ ở những người bạn đang nghĩ rằng sẽ làm việc cùng hoặc hiện tại đang làm việc cùng bằng cách thực hiện một khảo sát kiểm tra văn hóa cá nhân hóa. Và nó đánh giá người đó theo cách họ phù hợp với bạn và sứ mệnh của bạn. Nó đã trở thành một bước ngoặt cho doanh nghiệp của tôi. Chúng tôi đã kiểm tra văn hóa khoảng 40,000 người. Và tôi chỉ ước tôi đã làm điều này trước đây. Hãy kiểm tra, culturetest.com. Tạo bài kiểm tra văn hóa của riêng bạn. Sử dụng nó. Và cảm ơn tôi sau. Alex, bạn có cuốn sách sắp ra mắt có tên là 100 Million Money Models. Mô hình tiền nào trong cuốn sách này đã đóng góp nhiều nhất cho tài sản ròng của bạn? Vì vậy, nó nhiều hơn về khái niệm. Vì vậy, như mỗi đề nghị đều có phương trình giá trị, đó là một loại khái niệm cốt lõi của cuốn sách được xây dựng xung quanh. Cuốn sách về khách hàng là về bốn phương pháp cốt lõi, cách để quảng bá bất kỳ thứ gì. Vì vậy, 100 Million Money Models là về việc thu hút tài chính từ khách hàng, mà về cơ bản là, làm thế nào để bạn khiến khách hàng tài trợ cho sự mở rộng của chính bạn? Và vì vậy, Cody đã nói điều này trước đây, nhưng tùy thuộc vào nguồn, khoảng 80% các doanh nghiệp thất bại vì dòng tiền kém, phải không? Hoặc họ chỉ không có đủ tiền, đúng không? Và 20% còn lại có lẽ chỉ là mọi người từ bỏ. Vì vậy, miễn là bạn không từ bỏ, lý do bạn tham gia vào kinh doanh là bạn chỉ đơn giản là không có dòng tiền. Và vì vậy cuốn sách đó giải quyết vấn đề dòng tiền, đó là lý do tiêu đề phụ là cách kiếm tiền, điều này thì khá rõ ràng. Nhưng về cơ bản, như mỗi ví dụ mà tôi có trong doanh nghiệp của mình, và tôi định nghĩa điều đó trong việc thu hút tài chính từ khách hàng như tôi đã định nghĩa, khi bạn có mô hình tiền 100 triệu đô la là chúng tôi có thể khiến một khách hàng trả cho bạn gấp đôi số tiền bạn chi tiêu cho họ trong 30 ngày đầu tiên.
Và bằng cách đó, phương trình cụ thể hơn sẽ là lợi nhuận gộp từ khách hàng trong 30 ngày của bạn vượt quá gấp hai lần chi phí thu hút khách hàng (CAC) cộng với giá vốn hàng bán (COGS), có nghĩa là CAC là chi phí để thu hút khách hàng, cộng với COGS, tức là chi phí hàng hóa đã bán. Vậy chi phí để thu hút họ là bao nhiêu? Chi phí để phục vụ họ là bao nhiêu? Nhân đôi lên. Nếu tôi có thể thu hút được từ một người, thì cho phần mở rộng tiếp theo của tôi, tất cả khách hàng sẽ tài trợ cho việc thu hút khách hàng tiếp theo, và như vậy dòng tiền sẽ không còn là một rào cản đối với doanh nghiệp. Bạn vẫn sẽ có những rào cản, bạn vẫn sẽ có rào cản về cung ứng, bạn vẫn sẽ có rào cản về tuyển dụng, bạn vẫn sẽ có những rào cản khác, nhưng tiền mặt sẽ không phải là một trong số đó. Vì vậy, kết quả là, bạn có thể phát triển nhanh chóng đến mức bạn có thể xử lý. Và đó là cách mà tôi đã phát triển tất cả các công ty mà tôi đã khởi nghiệp mà không cần vốn và đã có thể phát triển rất nhanh trong từng công ty, đó là với khái niệm cốt lõi đó. Cảm ơn bạn. Cảm ơn bạn đã chọn ở đây hôm nay. Và tôi đã mời bạn đến đây vì bạn là ba người đã dẫn dắt tôi mà tôi lắng nghe và tôi nghĩ có thông tin đáng tin cậy và quan trọng nhất có thể hướng dẫn khán giả của tôi. Và tôi biết họ là ai, đó là những người muốn cải thiện cuộc sống của họ trong một bối cảnh nào đó liên quan đến ngôi sao phương Bắc mà họ có. Và các bạn đại diện cho những góc nhìn khác nhau và cũng có những chiến lược khác nhau. Nhưng có rất nhiều điểm trùng khớp mà tôi nghĩ việc có ba người như các bạn quanh bàn để hiểu những điểm chúng ta trùng khớp và nơi các bạn nghĩ tương đồng là vô cùng mạnh mẽ. Tôi rất khuyến khích mọi người đọc cuốn sách của Cody Sanchez, “Main Street Millionaire, cách tạo ra sự giàu có phi thường bằng cách mua những doanh nghiệp bình thường”, thực sự là một trong những điều mà Cody đã tiên phong và làm cho dễ tiếp cận với số đông, vì hầu hết mọi người không nghĩ rằng bạn có thể làm như vậy. Rất nhiều bạn của tôi hiện đang mua những doanh nghiệp tẻ nhạt, như Cody nói, vì Cody đã trình bày một khung để làm điều đó và tạo ra sự giàu có trong cuốn sách này. Và cuốn sách tôi thích nhất của Daniel cho đến nay là “Oversubscribed, cách khiến mọi người xếp hàng để làm ăn với bạn”. Có rất nhiều cuốn sách mà tôi có thể chọn, nhưng các bạn cũng có các kênh YouTube. Và các kênh YouTube của bạn thật tuyệt vời. Vì vậy, tôi muốn khán giả của mình, tôi sẽ liên kết tất cả ở dưới để họ có thể xem các kênh YouTube của các bạn. Daniel, bạn chỉ mới bắt đầu trên YouTube. Bạn đang làm quen với YouTube. Nhưng Cody và Alex đã tạo ra rất nhiều nội dung hành động đáng kinh ngạc. Tôi rất thích một trong những định dạng mới của bạn khi bạn ngồi cùng ai đó và bạn sẽ thiết kế lại doanh nghiệp của họ cùng với họ. Và Cody đã làm ra một số nội dung giải trí và thông tin nhất về cách bắt đầu với những công ty và doanh nghiệp đơn giản trong một thời gian dài. Vì vậy, hãy kiểm tra công việc của họ và theo dõi họ trên mạng xã hội. Đây là ba người mà tôi ngưỡng mộ nhất trong lĩnh vực này. Và nếu bạn thích những gì chúng tôi làm ở đây trên “Nhật ký của một CEO”, bạn sẽ yêu thích những gì họ đang làm. Vì vậy, cảm ơn tất cả mọi người đã có mặt ở đây, đã rất hào phóng với thời gian của mình. Và hy vọng chúng ta sẽ làm điều này lần nữa sớm thôi. Tạm biệt.
我這裡有三個箱子。其中一個裝著一千美元，另一個裝著一萬美元，而第三個則裝著十萬美元。你們三位是網路企業家的復仇者。因此，你們將告訴我如果擁有這筆錢，你們會如何利用它來創建一個可擴展的生意。這筆錢是我可以給的嗎？這就是運作方式嗎？好，我這裡有三位非常成功的企業家，他們的觀點各不相同。這是一堂創建和擴展你的業務以賺取數百萬的終極大師課程。如果你目前沒有錢，賺取快速金錢有兩個路徑。第一條路是去尋找最佳的企業家，並去為他們工作。盡可能多地學習。我完全同意。就像金·卡戴珊曾是巴黎·希爾頓的助理，她學到了成名的秘訣，然後將其提升到了新的層次。第二種方式是高風險但回報最高，自己去做。你創辦的第一家企業中，你會學習商業規則，比你學習的業務本身還要多。例如，你在要求某人購買後等待八秒鐘，這樣可以提高30%的銷售量。現在有實際研究顯示如果我是女性，你會賺更多的錢，這是因為你化妝，這真是瘋狂。那麼，關於創作內容，建立一個可以促進你業務的內容帝國呢？這對很多人來說都是全新的。因此，許多在線創作者並沒有考慮到如何在此基礎上獲利。對吧？我可以舉出一些擁有超過五千萬粉絲的TikTok創作者，他們的產品推出失敗，因為他們有觀眾卻沒有影響力。要創造影響力，有四樣東西。因此，第一點是……好，讓我們探討一些簡單且可行的框架。我有一個籌資的框架，還有一個用於簡報的框架，以及一個可以提高20%到40%銷售額的框架。如果你想知道你的業務是否能賺錢，我們使用“壕溝策略”（Moat strategy）。而且還有很多其他的。因此，讓我們一起探討這些內容。
丹尼爾、科迪、亞歷克斯。我覺得我等待了很長時間，才有機會和你們三個進行這次對話，因為在我心目中，你們三位是網路企業家的復仇者。出於非常不同的原因，你們做著非常不同的事情，擁有截然不同的觀點，經營著非常不同的業務。但這也是我非常期待這次對話的原因。在我們深入一些技術性和具體主題之前，我想從一個更廣泛的問題開始。你們都是企業家，並且都在自己的頻道和平台上對數以百萬計的企業家進行交流和教育。我想開始的問題是，從心理學和心態的角度來看，成為一名企業家需要什麼？現在聽這段話的任何人都能成為企業家，或成功的企業家嗎？我想把這個問題立刻拋給亞歷克斯。首先回答第二個問題，任何人都能成為企業家嗎？從基本的層面來看，如果一個孩子能在社區裡四處走，說：「嘿，我來幫你割草，或者我能幫你收葉子，或者我能幫你看小孩換取金錢。」從根本上說，如果把它放在最基本的層次，這就是企業家精神。那么，阻止某人這樣做的原因是什麼呢？基本上，如果你能找到工作，那麼你就可以成為一名自僱的企業家。因此，我把這視為我的基線第一點。從行為主義的角度來看，你會進入，好的，我想了解企業家的遊戲。然後這基本上是一條終生的旅程，我能在商業的所有層面施加多少槓桿。因為即使是去敲門，說：「嘿，我可以做保姆嗎？」你仍然有這裡的所有層面，商業的所有功能仍然存在。它們只是在許多時候同時進行，且槓桿非常低。因此，你會有某種程度的廣告，你上去敲了一扇門，你有某種形式的介紹以換取金錢，他們同意了。好吧，很好，我們就有了銷售的組成部分。然後我們有某種形式的交付，這是在於，我可能會帶著我的人體來照顧這位其他人體，確保他們不會死對吧？也許我還會在那裡做幾件其他的事情，比如在這裡清掃一下房子以增值。從根本上說，這是一個完整的交易循環。然後，你知道，也許他們會留下評論，因為你開始擁有一個網站，但這開始創造槓桿。然後，然後你從這裡擴展。但我認為，在最基本的層面上，這就是企業家精神。然後其他的就是更多。科迪？如果你願意忍受痛苦，你就可以成為一名企業家。我認為成為企業家在很大程度上是三個因素的副產品。第一個是你能忍受多少痛苦？第二是你能多持續地忍受？第三是你能否把你所經歷的持續痛苦找到減少它的方法？這就意味著，你能否學習作為企業家所經歷的事情。總體而言，這是一條艱難的道路，因為在最終，你無法責怪別人。背後有一個不斷的記分牌。因此，你知道，如果你有工作，那可能是老闆，可能是其他決策，可能都是別人的錯。但如果你是首席企業家，沒有其他人。讓我喜歡企業家的事情，我想所有企業家也都喜歡的是，你要麼贏，要麼輸。在很多方面，這是一場零和遊戲。
而這主要是由於，我是否以我們今天建立這個系統的方式來增長我的利潤和收入來衡量的？所以，是的，我認為任何願意忍受痛苦的人都可以成為企業家。我認為在你的生活中有痛苦其實也是可以的，甚至應該適度地去追求它。這就像去健身房一樣。我們不會進去就想著鍛鍊時會感覺很好，讓我們的肌肉真的撕裂以便重建。然而，這正是變得更加健康所需要的。因此，我認為企業家的遊戲的一部分就是，能否隨著時間的推移持續提高痛苦的忍耐力？一旦做到這一點，今天曾經困難的事情，未來回首時你會發現，這些事情已經不再困難了。
在我的生活中有各種不同類型的痛苦是我不願意忍受的，還有一些痛苦是我自願選擇的並且長期承受的。所以我正在努力理解，這對你們來說也是一個問題，我們將在丹尼爾之後繼續討論，就是我如何知道哪些痛苦值得忍受且能夠持續很長時間？因為有些痛苦不是好的痛苦，有些痛苦是沒有價值的。我怎麼知道哪些痛苦是值得的？
我認為這就是涉及到的第三個層面，你必須能夠在減少痛苦的旅程上，這就是學習的意思。就像你嘗試某些東西，你摸到一次爐子，你意識到摸到爐子會燒到你，你就不會再摸它。如果你不斷地摸爐子，隨著時間的推移，那你其實並沒有真正學到東西。但你知道，我的意思是，有很多不同類型的疼痛。有急性痛苦，那是你在當下感受到非常非常深刻和強烈的痛苦。在企業家精神中，這通常表現為：我已經完全耗盡了資金。沒有人會修復這個問題。我是最後一個在這條線上的人。然後還有一種低級的痛苦，這種痛苦隨時間持續存在。每個星期五我必須更努力地工作。我必須支付別人的工資。這是一種持續的痛苦。我認為在企業家精神中，我們應該假定你總會有某種低級痛苦的版本。
我在呼叫中心工作時有過痛苦，現在也一樣。
你在呼叫中心工作時有急性痛苦嗎？
那只是無聊和乏味。
所以是低級的痛苦。
你無法與自己保持一致。因此，當你有一個起源故事、一個使命和一個願景，並且你感受到你過去、現在和未來之間的協調，你對這個未來感到興奮，這時痛苦便會變得有意義。你所尋求的是與起源、使命和願景相一致的痛苦。
所以，這是有意義的痛苦。
有意義的痛苦。
你對這個問題有什麼看法：每個人都可以成為企業家嗎？從心理學的角度看，成功需要什麼？我問這個問題是因為在家裡有些人將會想知道。他們目前在工作，正在思考很多事情。他們看到像你們三個這樣的人，似乎距離他們有千山萬水，但你們當初並不是從千山萬水的地方開始的。
那麼，在最高層次上取得成功需要什麼？
在每一個這樣的視頻的評論中，總有「不是每個人都能成為企業家，不是每個人都想成為企業家」。有趣的是，如果你從歷史的長遠角度看，工作的概念是最近的創新。工作直到1850年代才真正開始出現。工資的觀念。在那之前，人們是為完成任務而獲得報酬的。從本質上說，你完成了一項任務，就能獲得報酬，這在社會各種階層之中都存在。這催生了非常具有企業家精神的人群。在1800年代之前，你必須相當具有企業家精神。所以這絕對是嵌入我們內心的。我個人認為，人類大腦有三個層面。基本層次非常關心生存。這是戰鬥、逃跑、凍結、恐慌。下一個層次只是關心現狀，關心重複過去，做安全的事情和舒適的事情。然後還有我們的另一部分，那就是願景者，它關心的是交換，關心同理心、策略、愛、同情、為他人增值。這是更高的心智， 更高的思考方式。不幸的是，社會中的大多數情況，特別是在許多社交媒體上，尤其是我們通過教育系統成長的方式，都是讓我們不斷地被拖回自動駕駛和爬蟲腦，而不是能夠給願景者留出一點時間。而正是這種願景者的思維讓你感受到非常具有企業家精神。
我看到過一些從未擁有過企業、從未成為企業家的人，他們與一群企業家在一起，來自那組企業家的精力和活力成為了感染力。他們開始開啟大腦的另一部分，並且他們說，哦，等一下，我有一個想法。我可以這樣做。他們開始思考什麼是可能的。我見過人們從「我永遠都做不到」變成「我完全可以做到」只用一天的時間。
亞歷克斯，你在那裡寫下了一些東西。
當你談論，知道什麼樣的痛苦時，我認為有一個經典的例子就是我該何時推進，何時轉變。而轉變來自於，至少從我的角度來看，當你有一個基礎假設，你的原始論點是基於的，而這個假設已經被證明是錯誤的。
所以如果我說，嘿，我想開始一個狗狗刷牙的生意，這裡面有一個潛在的假設，就是人們願意為他們的狗刷牙付費，對吧？在這個情境下，我是以一種符合一般說服邏輯的方式來表達的，也就是說這是好處，這是我需要收取的價格才能盈利等等。如果我發現沒有人在乎這件事，那我就會說，我不認為你應該更努力推銷。我認為你應該考慮轉型。推銷的情況通常是在你的基本論點仍然是正確的時候。你沒有推翻它。因此你只是不知道所有的事情。大多數的痛苦就是科迪所提到的那種情況。現在，我認為第三個非常棘手的門檻是機會成本。我認為這正是大多數創業者被困住的地方，在某些方面，這是有道理的，因為，創建一個成功的當地餐廳非常非常困難。如果你想成為一個兆富，那可能不是正確的方法。因此發生的事情是，你發展技能，開發你的第一個機會。你逐漸學會怎麼刷狗的牙齒。你發現人們其實並不那麼在乎為狗刷牙，但他們會在乎狗的口氣好、乾淨整潔等等。因此你稍微改變方向，但你又有成為兆富的宏大抱負。你會想，我不知道能否將這變成成為兆富的手段，但我確實學會了如何推廣，學會了如何銷售，學會了如何管理。然後你會想，好吧，我應該開始一個人工智慧的初創公司嗎？你知道我的意思嗎？因為我確實發展了這些技能。所以現在我該怎麼辦？我認為很多人可能處於這樣的狀態，創業者在這個範疇中，他們會想，好吧，我以前對這個世界的理解不夠好，但現在我理解不同的機會工具有不同的回報，但也有與之相關的風險。所有這些都需要痛苦和努力。因此，如果痛苦基本上只能用1到10來解釋，10分的餐廳日子會和10分的人工智慧軟件日子一樣糟糕。但這裡有十億美元的回報，而那裡只有200萬美元的回報，那我不管怎麼樣都要受苦，我不如去做那個能獲得最佳回報的事情，這是好的創業思維。但專注和持久性也同樣重要，那麼你該怎麼辦呢？所以，我從痛苦的角度思考這個問題，因為很多時候，痛苦來自於不足的量。你認為這個商業計劃行不通，但事實上通常是因為你沒有足夠的努力去推進這件事。因此舉個例子，你說：嘿，我敲了20扇門，沒人想要這個。實際上，顯然用20扇門，你根本不知道是否有人想要它。你應該敲2000扇門，這樣你會獲得更清晰的想法。然而大多數人從來沒有被拒絕過，因此他們認為20是足夠的數量。或者，嘿，插入某個城市根本沒有好的工程師。那麼，你採訪了多少人？你繼續講，最終會發現只有三位，那你就會認為，顯而易見，如果你要跟某人結婚，難道你只會去三個約會然後說，我想我只能從這裡選一個？那肯定不是一個好主意。因此，我認為不足的量是創業中可能會造成痛苦的因素之一。你還面臨著機會成本，像是，現在那邊的草更綠，我應該停止我現在的工作嗎？如果你有一個基本的論點，若你的商業基本論點被推翻，那就是你可能需要轉型的時候。對於任何一位聽眾，尤其是新的創業者，我對你的主要建議是，我可能不會把人工智慧初創公司作為我第一個生意的前提。我的意思是，這意味著建設一個實際的工具。如果你想利用別人的工具來實施人工智慧，那是另一回事。但你創立的第一個生意，你會學到商業遊戲的基本面，比你學到的實際商業還要多。因此，當你學會商業遊戲後，你開始能更清楚地看到潛在的機會。
我從亞歷克斯所提的下一步是，怎麼知道哪個創意是值得追求的。亞歷克斯在那裡說了我完全同意的事，即第一件事情實際上教會你商業運作的基本原則、團隊建設、市場營銷、促銷、客戶和客服。但對於那些坐在家裡擁有一個創意並且在考慮這是否是值得追求的創意的人，有沒有一個框架來判斷這是好主意還是壞主意？
我們使用的來自私募股權領域的判斷方法，若你想知道你的生意會讓你賺錢還是不可投資，我們使用的策略稱為“壕溝戰略”。這基本上是M代表利潤率。你希望有一個實際能賺錢的生意，而不僅僅是創造收入。因此，一家好的企業通常至少有15%的淨利潤率。也就是說，這是你放進口袋裡的錢，對吧？
所以這就是利潤。
對，正是如此。然後O代表運營。
操作上來看，這件事情真的能隨著時間擴展嗎？還是我真的只會有一份工作，而不是一個業務？兩者之間的區別是什麼？如果你只有一份工作，沒有業務，那可能就是例如，沒有人工智慧的情況下，我整個業務只是我持續不斷地對著鏡頭講話，而我是一名演員，這樣很難將演藝轉變為一個業務，對吧？你在交易時間。對的，你仍然是一名僱員，只不過是自僱，而不是商業擁有者。CEO和自僱者之間有著實質性的不同。
接著A代表優勢，也就是我在我的業務中是否擁有不公平的優勢？我認為隨著時間的推移，所有的套利窗口都會關閉。所以如果你沒有某種優勢，長期維持業務是很困難的。優勢可能是，我擁有社交媒體的分銷渠道，因此我能吸引更多的目光。我可以快速與2000人交談，因為我可以透過視頻來做，而不是一個個敲20扇門。或者它可能是物流，或在某個行業有10年的經驗。
然後T代表總可尋址市場(TAM)，這又回到了狗齒問題，就是這是否是一個真正的市場，足夠多的人感興趣，以至於我可以建立一個對我來說足夠大的業務？而且，對於Alex的觀點，我不認為每個人都應該嘗試去玩兆或十億的遊戲。實際上，我認為追求十億可能會相當痛苦。因此，對於你社區的小水果攤來說，總可尋址市場可能是對你來說完美的收入，但讓我們確切知道對你來說合理的收入是多少。而在今天的創業時代，有趣的是，數據隨處可得。
所以在私募股權中，你會採用這樣的模型。你會進行保護。我會把它們取過來，然後對每個案例進行1到10的排名。業務方面，利潤、操作、優勢、總可尋址市場。每一項中，10分是完美的，1分是最差的，而在所有四項中得分超過30的業務，這樣的業務模型就可以投資。得分在20到30之間的業務，這需要修正。這個模型有一些問題。而得分低於20的業務，則要撤退。這可能對你來說不合適，是一個困難的業務。
我認為不僅僅是尋找新機會的人或那些目前沒有業務的人，我個人認為目前地球上的每一個人，無論是從事什麼業務，都應該假設他們的業務是在借用的時間，因為人工智慧將顛覆一切。在這種顛覆中，每個人都有機會重新考慮自己是否想要不同的機會或是否想要轉型。這是一個完美的時機。
當我在思考這是否是一個好機會時，我會關注一些簡單的事情。我認為每一個好的業務都是建立在某個案例研究的基礎上。因此，當我看待不僅僅是業務本身時，我認為業務必須與創業者的背景一同考量。對於Cody來說，某個項目是一個極好的機會，對於我來說可能就是災難，反之亦然。所以我在看創業者的背景。你是否有可供利用的案例研究？你是否有知識？你是否有網絡？你是否有資源？你在某個領域是否有聲譽？因為這些是我們可以利用的東西。
然後我將看看三個小方面。我會問，這個你正在推進的想法，是否在解決某個人的痛點？這是否解決了某個問題？我們可以對此進行衡量，因為人們會花錢去改變某種指標。他們喜歡改變某種數字。因此，我們是否可以衡量某些痛苦？我能否根據我的故事幫助人們擺脫這種痛苦？
下一件事是，我將解決的那類人，他們是否有錢可花？因為最終，60%的所有資金在前10%的人手中。因此，前10%的人的可支配收入約佔60%。所以，那些通常有錢的群體是企業主、高管，以及擁有累積財富的人。所以你要確認你所銷售的對象是一個有錢的群體。在那前10%之下，亞馬遜已經掌握了他們，麥當勞也已經擁有了他們。那部分市場已經飽和，你要尋找的是具有可支配收入的前10%。
最後一個部分是熱情。你對這個有熱情嗎？我對熱情的定義是願意承受痛苦。所以不是你是否從中獲得快樂，不是你是否對此十分高興，而是你是否願意為此承受痛苦？你是否願意延遲滿足？一個客觀的第三方觀察你的行為，看到你在世界上的表現，會認同你似乎願意挺過艱難時光以實現這個目標嗎？
這些是我與任何人交談時會涉及的一些話題，不僅僅是剛起步的人，還有已經擁有一億美元業務的人。這基本上就是成人版的棉花糖測試。我認為Cody在從投資的角度思考這些問題時有一個很好的框架，我喜歡痛苦、熱情和專業的角度，通常這將來自於你所克服的個人痛苦，不論是你曾經有飲食失調的問題，還是你的孩子有過敏，而你找到了解決午餐的辦法，或者你找到了儲存東西的方式，使其能夠保存兩倍的時間，因為某個獨特的東西讓你改裝了冷卻箱，無論是什麼。某種熱情，就是你深感興趣的愛好。
或是一種職業，這是你目前已經在做的事情。在某種程度上，我認為，這是最簡單的自我創業、自僱的途徑，從受僱者過渡到自僱者，仍然是做著其他人已經支付給你的相同工作。因此，你不必擔心市場風險，例如，我在想，會計是否仍然會受到其他人的青睞。現在，由於每個人都如此互聯，遠程工作以及能夠部分參與，使得許多人可以開始迷你顧問業務。因為許多企業和創業者在資源配置方面非常糟糕，所以他們擁有許多所謂的全職員工，卻只付出20%的努力，仍然拿著工資。在一天結束時，他們做的足夠保住他們的工作，但並不算多到接近他們的全力投入。於是你會突然想，好的，我可能可以以一半的價格做同樣的工作，而企業家會願意支付這筆費用。但我可以以一半的價格為五倍的人做同樣的工作，並賺取三倍的收入，並在自己的時間內完成。於是，這成為我認為的一個極好的創業入門。那麼，你需要學些什麼呢？就像，你已經掌握了交付，因為你已經在做這份工作。你只需要學習如何推廣。就像，你如何接觸人們，問他們是否想要你所提供的東西，而後讓他們用錢交換。這至少會讓這個方程式的其中一半簡化。幾乎所有三個痛點、熱情、職業，你已經擁有了後端的部分。你有痛點，你已經搞明白了那件事。熱情方面，你已經花了這麼多時間熱愛這件事情，所以你已經做了很多工作和研究。因此，實際上你只需要學習前端的部分，比如，我如何推廣，如何銷售，如何讓別人給我錢。至於你能賺多少錢，我認為簡對此有很好的觀點，就是，知道目標客戶是富人，他們才是有錢的。如果你向富人銷售，你就能以富人的價格出售，這樣更有趣。我舉個簡單的例子。我有一家公司，專門做轉換和優化我們的網站和投資組合的客戶。如果這家公司與一家電子商務企業合作，它如果為其營收增加10%，從100萬增加到110萬，那麼它為客戶創造了10萬的價值。如果它與一家年營收1億的電子商務企業合作，做同樣的工作，首屈一指則是增加10%，這樣就增加了1000萬的年收入。因此，創造的價值是原來的100倍。因此，根本上，你擁有創造價值的能力，你能談判到一部分這塊蛋糕的能力，這是多麼獨特。如同舉例來說，我可以有很多銷售人員說：“嘿，亞歷克斯，我可以為你出售數百萬的產品。”我會說，“是的，但其他的銷售人員也能做到。”因此，即使你擁有談判的技巧，但因為其他很多人也能做到，所以你所擁有的談判權力顯然會變得更小。對吧？然後第三個，最後一個組成部分是風險。這是一個我會把所有東西乘以的因素，即你承擔了多少風險？
人們常常說“向富人銷售”的這一理念，但如你所闡述的，更像是向那些能從你的技能中獲得最多回報的人銷售。這點我有所思考，因為我在我職業生涯的前半段從事社交媒體營銷。當我們坐下來的時候，我好像有提到，我以前和快時尚公司或時尚公司合作。對客戶來說，銷售更多裙子的淨回報是幾萬。而後我離開了那個行業，花了兩年時間在生技行業的迷幻藥領域工作。在這裡，如果她們能在社交媒體上讓人們關心他們的股票，潛在的收益是數十億。我是這家最後在NASDAQ上市的生技公司的唯一員工，市值達到32億。因此，他們給我的六個月合同的報酬是數以百萬計的，因為他們賺了數十億。因此，對我來說，他們認為他們在剝削我。有趣的是，當你把同一家公司在不同的股市上上市時，公司的價值會天差地別，我對我們的技能也有同樣的想法，想像一下股市，你正在交易你的技能。
我有一個小例子。曾經有一位我們合作過的人，他是一名職業健康與安全顧問。在普通辦公室內，他會收取幾千的日費。進行職業健康與安全檢查一般會需要約10天，總共花費大約2萬。然而當我問他，他曾經工作過的最危險的工作場所是什麼時，他說，哦，有一種製造工藝涉及激光、冷凍、加熱、熔岩等，完完全全有一切的情況（當然不是帶著真鯊魚，但是你懂的）。我問他，是否知道如何解決那裡的問題，他說：“是的，我完全知道如何修正那些問題。”我就問他，為什麼不把自己定位為世界上最好的顧問，並且專門針對這方面進行宣傳？結果一年內，他的日費從2000提升到了20000，並且典型的合作費也增加到40萬，主要是因為他將相同的技能應用到了更高價值的環境中。
播客有些相似，你知道的，因為如果我在英國播客，每次從 YouTube 獲得的金額大約是美國的一半。如果我在美國做同樣的活動、付出同樣的努力和時間，平台會按照相同的觀看次數支付我雙倍的報酬。我認為我們很多人都在嘗試向上司請求加薪，但實際上考慮到你是否能在回報最高的市場上交易你的技能，是一個很好的方法。在我之前的公司，我們常常雇寫手，這些寫手在英國的薪水大約是 30,000 到 50,000 美元。不過在我從事生物技術行業時，我們希望找到一位能寫與生物技術相關內容的人，薪資卻達到了 25 萬美元。對於相同的基本寫作技能而言，這相當於多出五倍的收入。我認為，許多初創的企業家在一開始時，都會感到向富人銷售的壓力。你會想，我不認識富人，我也不是富人，我要向我的朋友們銷售。這是非常正常的，因為這些人是你與之最近的人。不過，問題在於這意味著你必須進行大量銷售。大量銷售實際上非常困難，讓很多人購買你的產品是相當艱難的。與此相比，讓少數富人購買你的產品要容易得多。因此，我們有一個家庭檢查公司。我當時並不知道，但他告訴我他們的業務出現了重大現金問題。我能感受到，因為當一位企業家承受壓力時，你可以看到他的狀態，這也是一種可視化的表現。他離資金耗盡只剩下大約 45 天的時間。在我坐下來與他交談時，我試著了解他的業務。家庭檢查這行業已經存在很久了，這是一個經過驗證的商業模式，運行良好，功能正常，利潤可觀，並且對私募股權公司來說是可以整合的，商業模式本身並不是問題。那么問題出在哪？問題在於他的客戶和定價。他試圖以較低的價格成為每個人的家庭檢查員。這意味著他在廣告方面實際上很難競爭，因為他沒有專注於一個細分市場。他在與所有主要競爭者競爭，因此他的利潤非常薄弱，因為他在為那些家中只能承擔低檢查費用的人競爭。我們做出了一項改變，就是在他企業的名稱前面和所有廣告中使用「豪華家庭檢查」，而不是單純的「聖地亞哥家庭檢查」或他以前所在城市的稱呼。這一改變使他的利潤提高了 45%，拯救了他的業務。他沒有增加銷售量，沒有雇用更多人，也沒有變得更聰明或更優秀，他只是轉向了富人。而這增大了他所覆蓋的服務範圍，每次檢查的費用變成了幾千美元，而不是幾百美元，他的業務從此得救。因此，我認為在創業時保護你的利潤是至關重要的。沒有人告訴你這一點，因為向那些擁有不多資金的人低價銷售似乎更安全。但有句老話是，試著與一位價值 50 美元的客戶合作，他會要求你用這 50 美元做所有事情；而當你轉向一位價值 50,000 美元的客戶時，他們會問你為什麼這麼便宜。因此，在一開始的時候，目標應該是爭取那位 50,000 美元的客戶。我還想說的是，當你是一位年輕的企業家時，很多時候，有錢的人都是通過商業成功的，他們在你身上看到了自己作為年輕努力工作者的影子。你往往可以在富人面前佔便宜，因為他們看到自己在你身上，尤其是在服務行業，這是你在向真正需要每一分錢的人進行大量銷售時無法做到的。因此，我認為大多數業務會朝著以服務為基礎的方向發展。你以某種方式將自己的時間交易為金錢，然後將服務產品化，讓其他人能夠運行這項服務，最後將其轉變為技術軟件作為服務。在每一步中都可以提高利潤，或者說提高你的利潤，但這仍然是同一業務。當你能夠圍繞它創造技術時，你就是一位更聰明，更高層次的企業家。但事實上，所有技術無非是創造可擴展的流程。因此，當你剛開始時，這聽起來是可怕的，但這其實只是十年創業經驗的不同而已。
我認為，當你剛起步時，很多時候你是從自己的錢包中銷售的，這就如同 Cody 所說的。你口袋裡沒有錢，於是你假設其他人也沒有錢。而且你非常害怕被拒絕，所以不斷降低價格直到聽到人們說「是」。不過，對於初創的人來說，有個基準是，當 10 個人中有 7 個人說「不」時，通常你的定價是合適的。這大概是合適的價格。所以如果我看到一家業務，他們的成交率是 80%（即 80% 的人與他們交談時會說「是」），那通常他們的定價上有一倍或兩倍的空間。如果他们的成交率是 60%，他們通常可以再提高 1.5 到 2 倍的價格。如果他们的成交率是 40% 到 50%，他们的定价空间约为 50%。如果他们的成交率是 30%左右，那他们的定价通常是合适的。如果他们的成交率是 20%，那他们只需要学习更好的销售技巧。所以，我提到这一点是因为通常在创业的早期，大家都是非常害怕听到“不”。
但事實是，你需要聽到“不”的次數跟你聽到“是”的次數差不多，以知道你的定價是否合適。就像我早年時，我有一間健身房。我不太記得有多少會員，但我決定將價格提高三倍，這對於擁有持續會員基礎的商業來說是一個相當大的舉措。因此，我給每個人一個新服務水平的試用。我想把服務從大團體轉變為半私密小組，然後我將價格提升了三倍。結果我失去了三分之一的顧客，但我卻以三倍的價格保留了三分之二的顧客。這樣一來，我的收入便翻了一倍，而我的成本則減少了三分之二，因此我賺了更多的錢。對於我的顧客來說，這可能也是更好的體驗，這是更具排他性的服務。百分之百都是如此。這正好是我開始學習價格如何與商業利潤相關時期。我用這種方式將價格提高三倍，並不只是讓利潤提高三倍，而是大大超過那個數字。因此，當你的利潤率是10%或15%的生意時，就像Cody所說的，若你能將價格翻倍，利潤將會是六倍或七倍的增長。所以，價格的敏感度要高得多。有趣的是，很多人會問：“我該如何提高價格？”其實，你只需要做相同的事情，然後在你將要告訴價格的時候，增加一個零，然後像往常一樣行事。Dan Kennedy有一句很好的名言，他說：“攀升到你能夠做到的最高位置，而不露出微笑。”我認為這通常是一個不錯的起點。如果沒有人對你的定價提出異議，那就意味著你定價太低了。我是說，價值度量我認為是正確的。事實是，如果你是一個認真的商業人，想要賺更多的錢，那麼定價將會對你非常有趣。如果你不是一個想要賺很多錢的認真人士，定價似乎是一個非常無聊的話題。在互聯網上這不會流行，只有那些實際參與商業的人才會理解，定價能拯救企業。我所學到的，其中一個最初我認為是錯誤的觀點，可能你們也一樣，我曾經認為對不同的人收取不同的價格是錯誤的。我認為大家都應該享有相同的價格，這才是正確的商業方式。然後我意識到有一種叫做價值度量的東西，基本上是你的價格應該代表三件事：使用情況。如果某人經常使用這項服務，那麼你應該收取更多的費用。他們是否有許多使用者，許多人在他們的名義下使用它？最後，價值。他們從中獲得了多少價值？他們賺了大量的錢嗎？他們能不能獲得某種可量化的回報？如果你對每個人收取90美元的月費，即便是你的服務是什麼，你也可能浪費了很多來自某些行業的客戶，他們會願意支付更多的錢。Typeform就是一個很好的例子。我開始使用Typeform，我自己開始使用它。他們向我收取每月50美元的費用。然後我開始通過這個平台運行數萬項調查，還把我的整個團隊也放在上面。現在我每月支付1000美元。這是同樣的工具。是的，的確如此。但我使用得更多，我的團隊也在使用我的帳戶，所以他們每月向我收取大約1000美元的費用。而他們只需收穫我這一位用戶，這是令人驚訝的。因此，從獲取一個人開始，他們的產品成本並不會以同樣的速度增加。這就是這些SaaS公司獲得80%利潤率的原因。當你查看這個顧客區隔的小金字塔時，你會看到1%的人擁有15%的預算，9%的人擁有45%的預算，90%的人卻只有40%的預算。所以當你真正拆分這些數字時，你會發現有一個人願意支付15,000美元，還有9個人願意各支付5,000美元，然後還有90人願意各支付445美元。因此，對於大多數小型企業來說，最佳的方向大概是在那9%之內。原因是，前1%的顧客通常是基於品牌背景進行購買，他們希望與最佳的企業合作，那些獲獎且歷史悠久的企業，以及基於信任的關係。而90%的顧客則是基於價格做選擇，他們對價格有一個固定的要求。另外那9%的顧客則是基於熱情購物，他們希望追隨一個有趣的對事物新看法的人，或者建立一個小組，做與之相關的教育或娛樂。所以我會將這9%稱之為富裕市場，而這個富裕市場是非常好的起點。而這9%的人是最接近於轉變成1%的人群，你可以隨著顧客的增長而成長。是的，你可以幫他們升遷到1%，然後他們會將你介紹給其他人。這是在我經營一家行銷公司的過程中，我看到的最迷人的事情之一。就如你提到過的，Cody，當我開始這家公司時，我和有10,000美元預算的創業者合作。他們為那10,000美元預算而打電話給我的次數是相當多的，因為那對他們來說是生死攸關的。可聽我在簽下Uber、可口可樂和三星時，預算巨大，卻不那么頻繁地聯絡我。他們的決策速度快了很多，會議變得簡單多了，生活也變得容易許多。
這只是客戶服務和服務業中一種有趣現象之一，我想一般來說，預算越大，通常需要付出相同或更少的努力來使他們滿意，這與某人的生命息息相關，因為那是他們自己掏腰包的五千元。我認為作為企業家，這部分是你也賺取的。我是說，我以我自己為例，你一開始的定價往往太便宜，因為你也需要錢。儘管我可以很輕鬆地說，你需要把價格標籤上加一個零，但如果我這輩子都不再拿到報酬，那一點也沒意義。所以我有很多槓桿，而人們能感受到這一點。
這真的很有趣。對。而且，這也是一種如果你行為得體的話，如果我表現得像擁有相當數量的金錢，然後我就更傾向於吸引那些有錢的人。或者說，另一個有錢的人會認識到這種行為，然後說，好吧，這家伙是一個有實力的人。這樣他們就會更願意和我做生意。但如果你沒有那種狀況，卻還試圖表現得這樣，那就更難了。我認為這種信心的形成在某種程度上都是靠自己努力來獲得的，因為要麼你是在假裝，這不是我推薦的方式，要麼你只是做了相當的量。你會意識到你知道嗎？我無法為這個收費99美元每月，這對我來說沒有意義。於是你進入這個領域的信心水平也就不同了，當你看到某些事情時，你會覺得，我就是無法以那個價格去做。
這就是信心，對吧？
是的。我就是這麼發現的。
那麼，怎麼樣才能建立這種信心或展現這種信心呢，即使他們自己並不相信呢？
你要不斷努力，對吧？你會做很多的量，直到你開始感到無聊。當你能基本上訓練出你對某個活動的情緒反應時，我會說，你已經準備好了。所以每當我聽到有人問“怎麼克服緊張”，我就會說，你只是還沒有做夠多次。直到你覺得無聊，甚至厭倦。這時我就會說，好的，現在你準備好了。
這對你來說就是自我信念嗎？
對我來說是的。
信心有兩種。一種是來自重複的信心。
當然。
我想前30次需要勇氣，然後你會獲得一點信心，再然後一點勇氣，再獲得信心。但我認為這就像是30個小塊，30次重複，然後你會獲得一點信心的提升。這是一種類型的信心。還有另一種類型的信心，那就是擁有大量的選擇。因此，假設你運行一個引導生成活動，你想獲得10個客戶，你希望簽下10個客戶，而有1000人響應。你最終會獲得一種無論是否有你的能量。這種無論有你或沒有你的能量是，我會無論如何都能好，無論你在不在。我一定会完成我的10筆銷售。我有1000個潛在客戶，我可以完成10筆銷售。所以因此，這是不平衡的。
我對這點反覆思考，因為今天的好處在於，我認為人們的行為比以往少，但卻認為他們在創業方面做得比以往更多。因此我們有很多心理上的自我滿足。我想過這個問題，仔細思考過。我擔心過等等，對吧？我看過所有這些影片，我吸收過這些內容，但其實我沒有做任何事情。
繼續觀看那些影片。
像和訂閱。
但你知道，如果你接受質量建議，那麼當你去找工作時，假設無論是你在自己業務中的職位，還是你試圖獲得一份真正的工作，那麼你就會去申請15,000個職位。我認為你如果只申請五個，並投入跟申請15,000個一樣多的精力去研究這五個，會更有利於你。所以即使你沒有完成10,000小時來粉刷別人的房子，如果你去坐下來，坐在人工智能面前，使用perplexity，然後寫下，好的，平均粉刷工作的成本是多少？粉刷工作中會出現哪些問題？誰是最貴的？我該如何推銷他們？然後你把一個包裝組合在一起，告訴我你認為在這個工作中你需要知道的所有數據，那麼你將成為1%的人。如今幾乎沒有人對這些事情進行如此程度的準備，以至於你能夠執行。因此，我不認為你總是需要實際做這項工作，只要你做好準備，讓人看到你對這工作的重視。想想看，我們有多少次收到人們的聯繫，說他們想來為你工作，或者他們想獲得這份工作。他們會說，嘿，我可以給你發送一個XYZ的視頻嗎？如果我這樣做，就能雇用我。或者我可以為你做一個銷售推銷。你知道你實際上應該做什麼嗎？製作視頻。製作視頻。組合一個完整的準備文件。編寫一個策略文檔，說明為什麼我應該雇用你。做到幾乎不可能讓別人拒絕你，因為這顯示了你在這個超級好奇、不感興趣、但並不深奧的世界裡的執著。我雇用的，天啊，我可能僅僅是因為這種執著和能力都是罕見的，而雇用了15到20個人。如果你能展示這兩點，你可以超越那些從事這個行業20年的人。因為我知道很多畫家。我們擁有國內最大的粉刷特許經營之一，而我也認識很多有經驗的畫家，但他們不知道如何有效地傳達這一點，也無法展示他們已經做過的準備。
讓我們談談這個問題，因為這實際上是銷售的功能，我想。那就是銷售，那就是行銷。前幾天我在思考，因為我剛剛聘請了一位名叫哈利的新任快樂主管。她不僅製作了一個七分鐘的視頻，還通過未飽和、噪音較少的渠道發送了這個視頻。這讓我思考了信息的共鳴和媒介的高信號性的框架。因為如你們所知，你們會收到來自人們的私信，說任何工作都有空缺，這基本上是低情感共鳴和糟糕的媒介。因此，我把它看作是一個完整的方形象限，在右上角有七分鐘的視頻信息，但接下來要弄清楚如何讓它繞過助理，進入未飽和的收件箱，也許進入郵箱。我認為郵件在這懶惰的世界裡是如此地被低估，沒有人願意去郵箱。你們每個月都會收到數千條私信和信息。有時候其中一些能真正進入你的視線，有時候其中一些會導致某人獲得一份工作，或你在他們的公司投資。所以如果我在家裡聆聽，並思考，我有四個人這裡，每人收到數千條私信。哪些秘密能突破你們的堡壘呢？我會謹慎地接觸那些擁有數百萬粉絲的人，因為如果你從未擁有過數百萬粉絲，甚至幾十萬粉絲，對於大多數人來說，每天在後台移動的流量會讓他們感到震驚。有很多人擁有一萬或兩萬粉絲，或者經營著一個非常成功的業務，他們每天不會收到一千條電子郵件。他們每年可能只收到一千封電子郵件。
所以你可以用一個叫做證明故事的方式來接觸他們，你提到過。我的格式是我做了一些特別的事情。我最近和一位擁有2200多萬粉絲的極為著名的YouTuber合作。我們能夠開展一個新的業務，該業務變得非常非常成功，並且可退出。在前六個月該業務的收入達到了1000萬。我負責了整個項目管理。我可以逐步解釋我們是如何做到的。所以我的格式是，我與某一類人做了一些特別的事情，我們取得了很好的結果。結果是什麼？我可以逐步解釋這一過程。
這對我有什麼好處？或者我正在建立聯繫嗎？因此，我正用我的證明故事來接觸你。
是的。
所以我告訴你，我做了這些。
你要我做什麼嗎？
我說，你想知道我們是如何一步一步做到這一點的嗎？我們還可以在公眾領域這樣做，效果很不錯。例如，你可以通過在LinkedIn、Instagram或X上發佈視頻或帖子來接觸。如果你有五、六、七、八個朋友來評論這個帖子，對我來說，如果你在公眾領域標記了我，而人們現在也在評論這個帖子，這樣我就可能會說，我對丹尼爾·普里斯特利有一些小建議。我會想，喔，這裡發生什麼事情？對吧？然後我看到有一個公共視頻，並且看到有幾個人在評論。然後我查看視頻，發現這是一個證明故事，內容相當讚賞，我真的很喜歡你的東西，這就是發生的事情。這是我的證明故事。對了，丹尼爾，我很想和你聯繫。給我發私信吧。我會檢查這個，因為這在公眾領域。
為什麼？因為這可能會是負面的。我不知道那裡到底說了什麼，對吧？我認為真正的事情是不要混淆名氣和財富。你們不應該在乎我們和接觸我們。還有一些人比我們所有人更富有，儘管據我所知，我們都有一定的資源。事實上有一些人比我們富得多，沒有人認識他們，也沒有人接觸他們，但他們想把自己的錢給你。所以我認為很多人花時間專注於名氣，而不是財富。還有，當你年輕的時候，誰在乎呢？你不能吃名氣。名氣不會持久。我們可能會在很短的時間內完全變得不相關，就像我們想象的那樣。只需獲得一些認可。
喜歡和訂閱。我喜歡被記住在500年之後。
是的，所以你知道，對年輕人來說，我確實認為有時因為我們收到私信，我們會覺得這很重要。但如果你在看這個視頻，你應該真的痴迷於賺錢。然後你就可以坐在這樣的桌子旁，而不必擔心，知道自己是否滑入我們的私信中。我是說，你所知道的最富有的人可能開始時是一個噴頭公司，住在你街上的一棟大房子裡。如果你去敲他的門，問他是怎麼成功的，如果你能為他提供什麼服務，他可能會讓你進去。
這是真的。
我不會跟名人打交道。
讓我在商業世界中給我第一個幫助的那些人沒有人。他們沒有粉絲。那是一個與我在同一城市建立了類似業務的人，現在住在摩納哥，過著孤獨的生活。那是一個賣掉某種公司的人的名字，經營著某種市場業務。但是，他們在那個層面上的淨資產大約有五千萬美元。他們對我發封郵件，讓我感到振奮，說我在閱讀他們的博客等等，感到非常高興。
是的。
做這種深入的工作來獲得高端客戶，然後卻沒有回應，這是非常耗費精力的。從行為的角度來看，這可能真的會讓人感到熄滅。
但如果你為史蒂芬·巴特萊特（Stephen Bartlett）做那些工作，然後發佈帖子，並且說，嘿，這是這樣的，我是X、Y、Z，無論如何，我是一名設計師。我與這類客戶合作過。讓我向你展示一下我會做的分解。我覺得這些東西很棒。這只是一些我會做的事情。然後我標註你，那麼我可能會，像是，很多人會看到這樣的內容，以至於會有其他人將這個內容發送給你，你會從訊息的角度回應。像是某個在私信中聯絡你的人會打開訊息，並說，嘿，我不知道你是否看到這個。
對，沒錯，而你確實會回應。因此突然之間，這實際上是你可以進入的方式。但你也獲得了你正在做的工作的免費曝光。而且另外一個可能不是你的人，比如我，會說，嘿，我也喜歡史蒂芬的東西，我覺得這是一個不錯的分解。嘿，你有沒有可以用錢交易的服務？
對，完全沒錯。我會拿下這些東西。因此，是的，我其實非常喜歡這種看法，因為它讓你為引導磁鐵（lead magnets）所做的工作可以同時作為內容，並且兼具促銷功能。因此，你可以多次從這個應用程式中獲得好處，我認為這真的不錯。
不過，我覺得如果你這樣做的話，確保你做得好。因為，這種情況會時常發生在你我身上。我們會互相聯繫，因為人們在網上會這樣說：「我建造了亞歷克斯·索摩西（Alex Sormozy）擁有的一切。我可以來為你工作嗎，科迪（Cody）？」
哦，是的。
你知道，我也收到過這些郵件。
當然。
他們有同樣的人，你知道，我建造了科迪擁有的一切。然後，蠻有趣的是，我會想，天哪，我不記得那個人曾經為我工作過。這真的發生過嗎？所以我認為這是一個小提示，聽著，你在年輕時需要努力奮鬥，你需要做一些將來會讓你感到尷尬的事情。我絕對支持這一點。不過，也要記住，這個世界很小，特別是在網上。
我想在這裡暫停一下，因為我認為這是一個重要的觀點，所有對我的成功、我的事業和我的團隊影響最大的人，他們似乎都沒時間告訴全世界他們做了什麼。我是說，傑克（Jack）就是一個好例子。傑克在這個播客的第一集就出現了。但在我看來，傑克幾乎沒有進行私人人格品牌的打造，但在我看來，他在所有這些事情上負有最大的責任。而且，與為你工作三個月並在此基礎上建立自己的品牌的人之間，似乎存在著一種反比關係，與那些在前線工作的人相比，是一個圓圈，對。這是一個有點旁支的觀點。但人們對於被動收入的想法如此著迷，我認為他們之所以著迷，是因為這是一種宣稱能夠在不付出任何努力的情況下獲得高回報的承諾。你經常談論提供，這就像是完美的提供。你對被動收入有什麼看法，亞歷克斯？這是我們應該追求的事情嗎？
首先，我認為幫助大家定義被動收入與主動收入的概念會是有益的。所以人們經常在二元的墊子上討論這個問題，被動收入與主動收入，其實它更像是一個連續體，是多麼被動與多麼主動。因此，它變得不那麼非黑即白。當我想到被動與主動的時候，通常在剛開始時，我會完全忽略它，因為他們通常沒有足夠的資本來實際創造有意義的被動收入。他們將獲得的回報在提升主動收入上一般會更高。幾乎所有的極其富有的自創企業家，按我的標準來說，通常都有巨大的主動收入，並且只有在他們將足夠的資金再投資到回報率更高的項目中，這才會產生這種非常大的主動收入，然後他們才會考慮「我還可以把這些錢放到哪裡？」到那個時候，這實際上是一個多元化的問題，像是「我還有多少不想在主要的事情上加倍下注？」這完全是個人問題，而在我看來，這沒有絕對的正確答案。因為這是一個根本問題，就像「我想承擔多少風險？」這完全是個人性的。
不過，我可以給你一個五年前我所做的投資的真實例子，就是我們確實退出了業務。我有了更多的時間，我就想，好的，那我為什麼不每年花幾百萬來製作內容呢？那在當時基本上毫無回報。但是如果我看看那段時間內，每年200萬的資本回報，與現在相比，可能是我做過的最高的資本回報。但是，那算是被動收入嗎？不，絕對不是。從投資的角度來看，它是100%主動的。因此，當人們問，「你所說的投資自己是什麼意思？」我就是這麼說的。像是你在投資自己所獲得的技能、你擁有的業務，而一次非常簡單的投資，很常見的情況下，可以讓你的時間更具槓桿。而且我更願意對剛開始的人這樣說，而不是「我該如何讓它變得被動？」我倒會說，「我該如何在我的主動收入上獲得更多的槓桿？」所以，比如說，我可以一開始先去鏟雪。然後等我攢夠足夠的錢，我就可以買一台雪鏟。這樣一來，我就可以從每小時鏟一條車道變成每小時鏟三條車道。
然後突然之間，我的收入增加了三倍。現在，因為我需要購買設備，現金流下降的一周內，我的收入會少一些，但我會很快恢復到正常水平。這在設備方面是一項資本支出，但從技能的角度來看，也是如此。我可以舉一個經典的例子——抽血技術員，在美國，他們的時薪大概是25美元左右。成為一名抽血技術員所需的時間不長，花費也不多。所以，幾週之內，完成學習，你拿到證書，然後突然之間就能以最低工資工作，只要你不在舊金山，你的收入能力會在很短的時間內翻倍或三倍。這是一項非常好的資本回報。這就是我思考那些剛起步、手頭可能有一萬美元或兩萬五千美元的人最佳投資方式。在這種情況下，我會把所有的錢投入到如何提升我主動收入的槓桿上，這可能是獲取更多技能，或者獲得更多實際的設備，以便獲得對我已擁有技能的回報。
有趣的是，我個人喜歡資產收入與被動收入的觀念。如果你仔細研究被動收入的真實情況，會發現它是依賴於一項資產，而這項資產以某種方式在產生收入。舉例來說，你擁有一棟房子，並從中獲得租金收入，或者你寫了一本書，擁有知識產權，因此這些知識產權為你帶來了版稅收入。因此，首先需要的是資產，隨著資產的增值而產生收入。首先，你需要擁有一項資產，然後你從資產中獲得收益。傳統的資產在你已經賺了錢或已經有錢並希望將其停放在某處以脫離通脹時是非常好的，但如果想用它們來賺錢，那就糟糕透了。
在這個定義下，請給我一個傳統資產的例子。
我認為藝術、葡萄酒和手錶更像是一種投機，或者說是一種價值儲存。但還有另一種東西叫做表現資產。表現資產通常是知識產權、媒體、代碼或數據。當你擁有這些表現資產時，如果你能夠創建這些資產，這通常是你不必購買的，而是你可以自主創建的。例如，你可以寫一本書，從而擁有知識產權；你可以建立一個像SaaS平台這樣的系統。這樣一來，這個SaaS平台在某種程度上就是一項資產，你可以將它租給更多的人。你可以建立一個有一千人的數據庫，並與這一千人建立關係。每次你寫一封電子郵件，它都會發送給那一千個人，而且他們會訂閱一些小新聞。因此，這就是一種表現資產。因此，當你看著這個桌子周圍的人時，我們其實是非常幸運的，擁有很多表現資產。龐大的關注度、豐富的媒體和內容，以及我們所寫的書籍。這些就是任何人都可以創造的表現資產。
在非常非常短的時間之前，資產是無法建立的。這非常非常困難。但我們生活在這個神奇的時刻，幾乎任何擁有手機和筆記本電腦的人都可以開始創建擁有知識產權、媒體、數據和代碼的表現資產。然後你基本上可以開始建立這些資產的過程。這些資產將產生更多收入。
這是我對被動收入的陰謀論。我認為被動收入是一種稅收代碼，對吧？它是真實存在的。擁有被動收入的人支付給政府的稅金會比擁有主動收入的人少。這就是詞源的來源。但我認為被動收入之所以那麼被理想化，是因為整個行業告訴我們，幾十年來，他們比我們更擅長管理資金。這就是共同基金行業、投資行業、房地產行業和私募股權行業。他們聲稱，我們是專業人士，因此我們會向你收取220美元的費用。我們會在你的資產上收取投資費用，讓你把錢交給我們這些專業人士，幫你在時間的推移中打敗通脹。問題是，正如你所提到的，他們永遠不會讓你致富。在這些資產上長期投資非常適合抵消通脹，或確保你的現金在時間的推移中不會貶值，以便讓它增長並實現多元化。但如果你想致富，這些方法非常糟糕。如果你想致富，你不會在共同基金裡致富，也不會把錢放在別人的私募股權基金裡。從這些地方致富的人，他們積累的是主動收入。他們是運營私募股權基金的人，是運營私募股權公司的那些人，也是運營房地產的那些人。所以我們生活在一個有趣的世界裡，人們認為不教你如何能夠運營自己的業務並創造主動收入會更好、更精緻，而是如果你在華爾街工作，你就是更高級的。所以我認為，被動收入在很多方面其實是讓富裕階層獲得我們資產的一種方式。但人們卻追求它。這就是為什麼會有一代年輕人著迷於試圖弄清楚如何創造被動收入。這是一種點擊誘餌，不是嗎？我覺得這像是一種點擊誘餌。
外匯交易。但我認為這件事情更深層次的意義在於聽起來很好。如果艾利克斯這麼說，我也這麼說，投資於自己。
人們會說，這意味著什麼？我當然在努力，但我應該如何投資自己？這很難。我不知道該怎麼做。你是在試著賣我課程，還是告訴我去買你的書或其他的什麼？這就是反應。但事實是，你永遠無法在別人的資產上獲得的投資回報，如同在自己身上那樣。你就是不可能。
好的，那麼讓我們來談談投資自己。如果今天你在職業生涯的起點，沒有你所擁有的技能，也沒有你的受眾，而你必須選擇如何投資自己，那麼在2025年，你會如何為自己進行投資？
我會給出兩個答案。嗯，我曾經從零開始，然後又兩次失去一切。所以我現在已經有三次從零開始的經歷，沒有名聲或金錢。那麼我在這三次中所做的都是相同的。首先，我學會了如何廣告，也就是我該如何讓人們知道我擁有的東西。第二件事是我去找那些已有業務的人，我問道，嘿，你們願意用最少的金錢來滿足你們現有的服務嗎？然後當有人答應的時候，我會利用我擁有的廣告。當時是 Facebook 廣告，我會投放廣告，然後根據預先設定的價格將這些潛在客戶賣給業務。假設這是一位脊醫，或者對我來說是一家健身房。我去找了健身房的擁有者，問他們對於一位會員能接受多少，他們說，其實我們願意接納，只要你能帶來顧客，這筆錢就歸你，我們只要顧客。然後我說，好吧，前六周他們花在你那裡的錢歸我，之後就是你的。他們說，這公平。
於是我就花了錢，將潛在顧客售賣給別人的業務，並保留所有的利潤，因為我的成本是零，所以我所有的收入都是利潤。所以當我第三次從零開始的時候，我在第一個月就賺到十萬美元，因為我具備了廣告的技能。是的，所以當我們說要投資自己時，這是一個非常模糊的術語，但從根本上來說，你必須學會賺錢的技能。因此，你必須有一定程度的推廣。你必須讓人們知道你的東西，這可以通過內容、付費廣告或外聯來實現，或者通過與已經擁有受眾的夥伴進行合作。老實說，許多業務，如，你可以去找一位脊醫，說，嘿，那麼你10次治療能做到多便宜？你會驚訝地發現，如果我說，嘿，我可以為你帶來100個人，那麼你能把10次治療成本降到多低？他們可能會說，每次20美元。現在我可以以200美元的價格出售，但那是我自己的事，我可以賺取90%的利潤，而我什麼也不必做。我只需要推廣和銷售。因此，這就是我在需要在一開始賺錢時所做的事，每次都是如此。
你現在擁有的什麼技能能讓你再次成為一位擁有1億美元的企業家？這是一個非常好的問題。我認為實際上是技能的堆疊。因此，很多時候，當這個問題被提出時，基本上的假設是，你必須留在同一個領域。因此，賺取10萬美元的最快方式並不是賺取1000萬美元的最快方式，但如果我從10萬美元開始，那麼我可能更快賺到1000萬美元。因此如果我一開始沒有任何資本，那麼我會做一些不需要資本的事情，而是純粹依靠技能，就像我初次投放廣告所做的那樣。
現在，假設實際上開始運行那些廣告，我需要1000美元。因此我可能會開Uber賺取1000美元，然後把這1000美元用來投放廣告來賺取我的30000美元。在此過程中，我可以將這些收益再投資到賺取的100000美元上，好的，現在我有了100000美元，然後我可以把這100000美元轉換成其他，在每一步中，這些都不是實際的業務，因此我可以在我需要的時候隨時退出，沒有持續的交付或持續的承諾。因此這給了我很大的靈活性。而且我認為有很多企業家，至少是我所認識的那些，他們在短時間內需要迅速籌集大量資本，並且擁有幾種快速賺錢的技能，他們通常不會進行這些技能的運用，因為存在一定的上限。我認為創業的魅力在於，我們每個人都能做到。你必須找到你的不公平優勢。你的一個不公平優勢是，你非常擅長付費推廣和接觸大眾。這從來不是我的不公平優勢。我認為有兩種不同的方式可以做到這一點。一種是推廣。你是出色的銷售人員，可以直接接觸大量人群嗎？另一種方式是合作。我認為你可以考慮這些不同的方式。推廣通常是B2C，即直接對消費者。而合作則是B2B，即針對一些重要的人。我認為合作可以被視為雇用，這也是一種非常快速賺錢的方式。像傑克可能在和你合作時賺的更多，而不是單打獨鬥。因此，我在沒有任何資金時的背景是，我不知道如何直接接觸人。也不知道如何做好付費廣告。
我不太確定如何做促銷，這是一門需要技巧的量化遊戲。所以我選擇了尋求夥伴關係。我說，我可以更快地接觸到更少但更大的客戶。我無法快速接觸到很多客戶。所以我認為，如果你沒有任何資金，賺快錢的方式有兩條路。第一條路風險較小，但可能回報中等。那就是去尋找你能找到的最佳企業家、創始人或商業建設者，並能以某種方式每天與他們保持聯繫，去為他們工作。盡可能多地學習，賺取盡可能多的收入。隨著你學得越多，隨著時間的推移，不斷要求更多。這就像雪莉·桑德伯格，她是世界上最富有的人之一，但她從未擁有自己的業務，對吧？她只為其他人工作，她過得很好。所以我認為這是第一條路。我稱之為夥伴關係或就業。然後第二條路就是自己動手，對吧？這風險高，但可能回報最高。在這種情況下，你必須去弄清楚如何持續讓人們購買你的東西。但在我一開始沒有錢的時候，我剛從金融界出來，我不想再為別人工作。我很痛苦，我為投資銀行和資產管理公司工作了無數個小時，並且被巨額的金手鎖束縛著。我賺了很多錢，但沒有任何亮眼的點子。我沒有商業想法，不知道接下來該怎麼做。我其實相當厭惡風險，實際上我非常害怕去做你們所有人所做的事情，也就是從零開始創業。所以，我選擇了合作，我去了另一家公司，這家公司需要籌集資金並獲得一些投資。我去找他們，說我能從我知道的一些人那裡籌集資金。如果我做到這一點，我可以談判獲得公司的一小部分股權嗎？我可以為我帶來的資金談判獲得上行回報嗎？我想成為公司的合作夥伴。因此，你不必總是自己創業。如果你能談成夥伴關係，我認為有時你可以跳到前面一排，如果你不是天生的銷售員或市場營銷者。因此，你真的需要決定哪一個。兩者都沒有比另一個更好，它們只是對你來說更合適。你能接觸到的資源量取決於知識、網絡和聲譽。因此，在所有時候，你都在努力建立你的知識，建立你的網絡，建立你的聲譽。
很多人擔心自己的知識，但他們可能在自己的歷史中已經做過有趣的事情。如果他們回顧過去三、四、五年，他們可能會說，實際上，我做過各種事情，但我從來沒有告訴過任何人，對吧？我從來沒有真正解釋過，我從來沒有在LinkedIn上發過帖。我從來沒有發過更新，告訴人們我做了什麼。因此，我其實有可能建立聲譽的東西，但我從未利用過這個聲譽。如果你是一個年輕人，尤其是，網絡對你來說實際上是一種超能力。我告訴你為什麼。因為如果你去一家私營銀行，通常服務對象是擁有三百萬的客戶，但你說我想成為一名企業家，我想參加你們舉辦的一些創業活動，他們會帶你去，因為你是一個雄心勃勃的年輕人。如果你去一家大型會計師事務所，說你們有舉辦大活動嗎？我能參加一些嗎？我可以訂閱一份讓人知道活動的通訊嗎？他們會邀請你參加。我所說的像德勤和畢馬威。每週他們的辦公室都有某些活動。他們有專家，有富人，還有各種活動都在進行。他們會邀請你來。所以你有這種建立網絡的能力，有這種利用聲譽的能力。我實際上並不認為你可以單獨對知識做出良好決策。我認為你需要某個更高級別的人告訴你，這些是你應該追求的技能，這些是你應該做的事情。因此，例如，當亞歷克斯做廣告的時候，正是做廣告的好時機。但現在快進到今天，學習人工智能並將其帶到桌面上也許更好。所以有時這些事情會改變。假設你找到了你的聲譽是什麼？當你面對人群時你可以談論什麼？你去參加網絡活動，去參加一些這樣的活動，你經過接觸，讓自己出現在一些人面前。你實際上問這個問題，我需要什麼樣的技能？我需要建立我的技能，我需要建立我的知識。你認為做些什麼會是有價值的？因為那些處於更高水平的人，他們注意到了他們所需要的。他們觀察到了什麼是熱門，什麼不是。因此，他們能夠教你或指導你。正如科迪所提到的，你希望有一位導師在你的生活中。你希望有一個已經經歷過這一切的人。你想要，讓某些更大的組織合作，獲得一些經驗。在金·卡戴珊成為金·卡戴珊之前，她是巴黎·希爾頓的助理。她學會了成為因為出名而出名的計劃，然後她將其提升到了新的水平。她進行了一個學徒工作，然後她應用了這個學徒的經驗。我們所有人都有的一個共同點是我們創造內容。而這幾乎是一個無人正視的問題，沒有誰真正全心投入。
當我問你們認為最被低估的技能是什麼或是投資自己最好的地方時，其實我原本期待你們會說，開始創建內容，原因有很多，不僅僅是因為你們想吸引觀眾和增加客戶，而是實際上，我可以看到這對你們都有所幫助，幫助你們思考得更好，溝通得更好，銷售得更好。當你有機會與投資者或那位富人坐下來時，你們剛才提到，如果我讓老亞歷克斯坐在這裡，其中一個很大的不同就是這位更加專注、簡潔且口齒伶俐。所以我想知道你們對於內容作為一種在我們所走向的世界中被低估及被忽視的技能有什麼看法。
如果我今天開始，而不是在我還什麼都沒有的時候，社交媒體上仍然擁有大量的注意力，甚至比以前還要多。現在對內容的需求比以往更大。因此，你可以提供這些內容並獲得報酬。你將需要在一段時間內進行重複練習，直到最終變得擅長，然後你可以發展出一個觀眾群，顯然你可以向他們銷售東西。
我認為內容是一個有點有趣的東西，因為內容在你擁有智慧財產的槓桿作用時才有效。比如我記得亞歷克斯第一次出現在我螢幕上時，他說：「我賣掉了我的公司，獲得了4000萬美元，我沒有什麼可以賣給你的。我只是想告訴你我是如何做到的。」科迪也是，她說：「我曾在高盛工作，但我離開高盛，希望透過洗衣店賺更多的錢。」我想，這真有趣，這是引人入勝的，對嗎？所以我會去觀看那個內容，因為那裡有一些有趣的智慧財產。我的頻道在我開始談論我做過七家初創企業，並在前12個月內達到一百萬美元的時候起飛。所以，擁有一些智慧財產的能力是讓人們想要接觸的。
我可以想到很多創作者的例子，他們並沒有做過什麼，但他們的想法就是價值所在。比如喬治·麥克，甚至詹姆斯·克萊爾，以及許多其他類似的在線作家，如傑·謝蒂。傑·謝蒂有一個很好的例子，他說：「我有現代世界的僧侶智慧。」還有阿里·阿達爾，他說：「我放棄了醫生的職業，成為了一名YouTuber。」所以這些小的鉤子是有效的。
每個人都不需要一定要為數以百萬計的商業銷售付出代價或是賺到數百萬。我認為你擁有一些智慧財產，然而要注意的是，曾經有一個不同的時期，你可以輕易地擁有一席之地，但現在我們有了AI生成的內容。因此，如果你想像飛機在機場，霧氣籠罩，當你在地面上時，很難起飛。但是如果你已經在空中，那麼保持在空中就非常容易。AI生成的內容就像那霧霾，不斷湧入每個人的 feed。如果你沒有一個非常好的鉤子，你只是無法淹沒那噪音。
你們肯定都在思考這個問題。
我有很多要說的，好吧，好吧。因此，我認為每個人在開始創建內容之前都需要決定的是，我是一個娛樂者還是一個教育者，對吧？馬上就要決定。因此，我認為AI生成的內容對娛樂的槓桿作用絕對比對教育的來得驚人，因為丹尼爾提到的一個基本觀點是你必須有證據，對吧？像是，AI虛擬角色無法進來說，我免費賣掉了我的公司。他們無法做到這一點，因為他們並不存在於現實世界。這也是我認為製作教育內容的絕對萬無一失的方法是去做一些偉大的事情，然後談論你所做的偉大的事情，完結。所以，是的，我現在在洛杉磯，因為昨天我們還有學校比賽的獲勝者來到了我們的平台，該平台舉辦在線社區，而最近的學校比賽的獲勝者在90天內獲得了每月30多萬的收益，這是他16個月前創建的YouTube頻道。所以他在16個月前開始創建有關AI的視頻。那麼他有什麼有趣的事情呢？他一直都對AI感興趣，學習有關這些工具的知識，然後他開始幫助小企業，每月收費1500到2500美元，幫助他們實施這些可以節省時間和金錢的自動化。然後人們會問：你是怎麼做到的？因此，他基本上在他的頻道上逐一解釋了他為這些企業製作的每個自動化，並且每天發布一段視頻解釋其中一個自動化。他說，如果你想要，我有一個每月300到400美元的社團，告訴你如何建立同樣的自動化。因此，你對教育的觀點是：你只需要一些證據，而不必太過擔心。你擁有的證據越多，你能夠接觸到的市場規模就越大，因為更多人會對你印象深刻。如果你只是二十幾歲，並且公平地說，你剛從高盛辭職，那就是一個足夠的理由，因為這是一種1%的情況。對，但你也可以通過成就來動用1%。但是我認為人們會低估的另外一個方面是，你可以通過工作量來獲得1%。所以如果我說，我去年讀了200本書，讓我告訴你這200本書。它們都是翻得皺皺的，讓我告訴你我學到了什麼。我會想，哇，因為我認為每個人都想要時間上的便宜。對吧？我去過100次速配約會，這是我學到的。
這就像，我不想去一百次約會，但誰都可以做到這一點。所以這要麼是 1% 的成就，要麼是 1% 的努力，但這一點你可以做到。即使你沒有任何結果，你仍然會學到一些東西。然後人們會覺得這很有趣，你可以圍繞這一點建立受眾。如果你這樣做足夠多次，最終你會達成一些有趣的東西。然後這種東西變得有些永久性。但說到底，證明總是勝過承諾。
我還認為，任何人都可以通過兩件事情在網上火起來。我們已經討論過經驗。如果你有經驗，比如建立了十億美元的資產管理公司，去過高盛，創建了七家初創公司，那真是不可思議。這不正常。但這意味著你可能只是擁有其他每個人都能開始的經驗。我認為我們過分專注於專業知識。專業知識是在線創作內容並賺取數百萬的途徑。但僅僅是經驗呢？你可以說，實際上我什麼都沒做過。我是一名大學退學者。我閒混了很多。我沒有弄清楚太多，但在接下來的一年裡，我會嘗試賺一百萬美元。你完全可以同樣甚至更火。我的一個好例子是瑞安·特拉漢（Ryan Trahan），我喜歡他，他也在德克薩斯州奧斯丁。瑞安就是在嘗試東西，這可能會失敗，我也不知道，你們可以跟著我一起來。證明其實可以是你只是在嘗試某件事情，而它以某種方式不奏效。
我認為這種類型的唯一問題是，作為經驗而非專業知識，因為有了專業知識，你就擁有了注意力和意圖，也就是購買意圖。而如果你只是經歷，那麼你可能有注意力，但你打算賣什麼？因為你不能從中獲得價值，你的意圖在哪裡？如果你想想，網上最大的創作者是誰？OnlyFans？卡戴珊家族？你知道，網上最大的網站是什麼？色情網站。這有很多注意力。但從長期來看，對這些的購買意圖會很低。因此，我認為你必須問自己，好的，如果我獲得了大量的注意力，我們要確保我真正有思想地在這方面獲得注意力。然後我們想想，當我擁有了這種注意力後，我實際上在哪方面擁有某種專業知識或價值，我可以用來讓人們有購買意圖？
我這樣想。蕾哈娜，是個巨星對吧？大名人。因為 Fenty Beauty 現在成為了億萬富翁。德瑞克，是個巨大的名人。可以說比蕾哈娜擁有更多的觀看次數和熱門歌曲。但他的身價只相當於蕾哈娜的五分之一、六分之一或八分之一。為什麼？因為他擁有大量的注意力，但實際上並沒有做太多事情來獲得購買意圖。所以，如果我們把「更好」定義為資金賬戶和淨資產的得分，那麼蕾哈娜在貨幣化方面絕對比德瑞克要好得多。因此，我認為很多在線創作者過於專注於觀看次數、喜歡、訂閱，而沒有好好思考如何在這基礎上進行貨幣化。因為沒有人能在網上永遠保持相關。因此，我認為在你成為焦點的時候，你確實必須考慮如何以某種方式轉化這個漏斗。
這是一個非常好的觀點。你在網上看到的許多走紅的人，他們確實有一個後端可以進行貨幣化。因為就像你所說的，這需要成本。你知道，我每個月可能會花費 40,000 到 50,000 美元來支付那些工作人員的費用。而且—
內容。
對，與內容相關的東西。然後，由於我有能夠貨幣化的業務，那麼這是值得的。但是如果你沒有後端，那就很難競爭。另一個選擇是與擁有業務的人合作，他們有經驗，有話題可談，但他們很忙，需要有人來管理這些項目。因為對於傳統的企業擁有者來說，這種個人品牌和建立一個能促進你的業務的內容帝國的事情對很多人來說都是全新的。因此，有許多人擁有每年 5000 萬美元的業務，卻在想，「我應該在網上出現嗎？也許我應該。」他們只是開始小心翼翼地試水，他們有故事，有後端業務，可以對其進行貨幣化，可以分配預算。你可以成為那個人。如果你這樣做，你將成為他們生活中非常特別的人。
幾年前有一個人來找我，說，丹尼爾，我真不敢相信你當時已經寫了五本書。你擁有七家公司，還有那麼多事情在進行，而你卻只有幾千個追隨者。我查過網上，你每個月的觀看次數大約是 10,000。我說，是啊，但我很忙，我在經營我的業務。他來找我，說，我將幫你管理你的項目，讓你每月達到數百萬。他就這樣開始了，這位名叫馬丁的家伙說，我會這麼做。我會每個月到你家拍攝一天。我會編輯這些材料。我會把所有的東西剪輯好。我會管理整個事情。現在，我們兩個人非常親近，已經建立了良好的關係，而他現在有了一個人工智能創業的想法，我會支持他。
現在，在觀看這個視頻的你們每一個人都有東西可以提供，無論是知識、技能還是經驗。這意味著你擁有價值。我共同擁有的平台 Stan Store，作為這個播客的贊助商之一，可以通過一次點擊將你的知識轉化為商業。你可以出售數位產品、教練社群，而你也不需要任何編程經驗。只是開始的驅動力。
這是一個我非常相信的商業模式。截至目前，創作者、教練和企業家們已經賺取了3億美元，正如你們有潛力在Stan Store上展示的一樣。這些人沒有等待，而是聽到我這樣說後，沒有拖延，開始建設，然後推出了東西，現在他們正在獲得報酬。Stan的使用非常簡單且輕鬆。如果你想的話，可以和你已經在使用的Shopify商店連結。我在這上面，我的女朋友和我的許多團隊成員也都在。所以如果你想加入，可以先免費試用30天，啟動你自己的業務。請訪問 stephenbartlett.stan.store，幾分鐘內就能為你設置好。
如果你們今天是從零開始，AI技術已經進入家庭，再加上這所有的平台和發展模式，我花了很多時間思考內容的下一個大機會，以及下一個大平台。根據你們是誰和你們擁有的技能以及你們感興趣的事物，今天你會從哪裏開始？其實這可能是一種更好的表達方式。你會在LinkedIn上每天發帖嗎？你會在TikTok上拍攝影片嗎？你會在YouTube上開設頻道嗎？你會開始寫電子報嗎？而AI技術的介入，我認為會改變答案，因為內容的製作將變得非常容易。在這個每個孩子都能使用ChatGPT來製作短視頻或圖片的世界中，價值將流向何方？你將如何從中榨取價值？你將如何實現盈利？你對內容未來的想法是什麼，而這些想法你還沒有告訴任何人？告訴我吧。
我來告訴你我的看法。我也想針對大家在我的演講結束時提出一個問題，我會簡單說一下。首先，我想說的是，我很好奇你們是否都同意，當我開始製作內容時，我認識的大多數人其實覺得這非常尷尬。他們會問，為什麼你要做內容？如果你實際上取得了任何應有的成功，為什麼會這麼傻地在互聯網上製作內容？如果你整天在做TikTok，那麼你不可能真的做過這些事。我認為他們完全錯過了重點，21世紀的貨幣是注意力。注意力可以通過廣告購買，也可以通過不同的方式獲得，但通過有機內容創建來獲得。因此，你可以從尷尬到內容，再到轉換。實際上，我想我們都可能同意，這是一個相當好的策略。那麼，你們在剛開始上網時都曾被笑過嗎？當然有。對吧？從來沒有。我現在仍然被笑。是的，我仍然會被笑。因此，我只想說，如果你上網，請做好準備，人們會認為你很愚蠢——還有你的朋友。而且，你在轉型期間會面臨這樣的過程。百分之百是的。出於某種原因，那些認真對待的人並沒有意識到被認識是一個巨大的套利機會。即使你不在乎觀看次數，我有某種在線的前提，如果我聯繫斯蒂芬，他會回覆我。同樣的情況對阿列克斯也是如此，對我們所有人來說都是如此。
所以首先，我想提前說這一點，因為這會很糟糕。我在這些創作者小組中，昨天發生了這樣的事，我和一些世界上最大的創作者在同一小組中，他們都在聆聽。我聽到了大約50條回應，講述了每個人在網上被討厭的時刻。這真的是一段黑暗的時期。他們無法停止觀看評論，感覺像是在與一群陌生人面對面，處於一種戰鬥或逃避的情境中。因此，我認為值得一提的是，內容有時會有些負面影響，你必須學會保護自己，但同時也要全心全意投入，因為誰在乎呢？你終究會被遺忘。正如人們所說，尷尬是進入這個領域的門檻費。
我們所有人都面對過這些，必須忍受這些，才能走到另一邊。現在我想知道你的內容秘密。我們談論社交媒體，我認為有很多關於它正在向興趣媒體而非社交媒體轉變的討論，因此這非常重要。因為Cody早些時候提到的，其實是娛樂與教育的區別。我把蕾哈娜和德瑞克都視為娛樂者。現在有趣的是，他們在哪裡有影響力？她使用了“意圖”這個詞，但我基本上想說，我們該如何提高有人遵從要求或回應請求的可能性？例如，我告訴你去做某件事，大家都見過一些擁有微小受眾的創作者，但如果他們說“嘿，去做那件事”，你知道他們在很小的受眾中擁有的轉換率幾乎是百分之百的，實際上不是一百，但其實是巨大的。而其他一些人，比如我現在可以列舉的某些TikTok使用者，他們有超過5000萬的追隨者，但歷經13次失敗的產品發布，因為他們有觀看次數，但卻完全沒有影響力。沒有人聽他們的建議。
因此，要創造影響力，有四個要素。第一個，我記得SPCL，所以你有地位。某個人掌控著稀缺的資源。所以酒吧裡的一位酒保，他身後有酒，這是一種稀缺的資源，在酒吧裡他享有地位。當他離開酒吧時，沒有人關心他，但在酒吧裡他就有地位，這樣就能帶來影響力。第二個是力量。當然，力量基本上是說- 請參見後續內容。
意義
如果我告訴你做某件事，並且遵循這些指示後發生了好事，那麼
我將提高未來你遵守請求的可能性。所以，比如說，
瑪莎·史都華是第一位自創的女性億萬富翁。我認為，有很多原因可以解釋這一點。最大的一個原因是，她實際上給了人們食譜，
人們遵循這些食譜，然後得到了好結果。然後人們告訴他們他們做得很好，這個蛋糕很棒，這個千層麵驚人。他們的家人、朋友，他們也
獲得了地位。所以在遵循明確指示後，發生了巨大的好事。
因此，當她說，遵循我接下來的指示並購買這個東西時，人們會說，好吧，我過去十次這樣做都有效。我也會這樣做。所以這就是她有如此影響力的原因。接下來是
可信度，也就是說，你是否有證據，對吧？現在，所有這些都可以同時發生或分開發生。所以我試圖為每個例子提供更多孤立的例子，但一件事可以滿足多個要求。所以如果我說，嘿，我賣掉了一家公司的價格是4620萬美元，我有錢，
這就是地位的來源，但我也有做的事情有效的可信度。
不過，我在說，嘿，如果你拿著你目前在做的事情再加上
獎勵、緊迫感、稀缺性、保證，你知道，考慮一個價值方程。突然間你可以以更高的價格出售它。然後你遵循這些指示，然後真的賺到更多的錢。
那麼你會想，現在我更有可能在未來遵守這個人的請求。所以
那個人就獲得了影響力。然後第四個L是相似性，對吧？他們看起來像我嗎，
對吧？他們行為像我嗎？這不僅取決於外貌，還包括心理特徵。比如說，他們是否和我有相同的價值觀？他們是否相似？因此如果我有兩個人都擁有你的SPC，地位、權力、可信度。
然後其中一個人還看起來像我，我更有可能去聽那個人。所以這些都是額外的。如果你擁有所有四項，
他們會更有影響力，對吧？所以將這一切聯繫起來與轉換，我們想，好吧，
如果我打算製作有轉換目的的內容，那麼我想做一些演示這四個方面的東西，對吧？
這就是為什麼教育工作者的受眾通常要小得多，但通常可以賺取比娛樂者多的錢。娛樂者通常只能幾乎完全通過贊助來獲利作為最有效的手段或渠道。
那麼，娛樂者的影響力在哪裡呢？蕾哈娜很美。所以她在美麗方面確實有
可信度。特別是如果她開始圍繞那些內容創建內容時，則她把她的娛樂觀眾轉化，但她講的是她有可信度的東西，然後她還可以增加權力，因為人們開始追隨她的行動，對吧？他們開始看起來很好。然後他們會說，您知道嗎？她真的不知道自己在這方面說什麼。然後當她指向人們可以購買的東西時，他們就更有可能這樣做。所以我們如何將這兩件事情合併在一起？然後
當我們製作內容時，我認為很多初學者非常專注於
觀看次數，這是我強烈建議的，特別是在這個有趣的媒體時代，這是如此無關緊要。
我的意思是這樣，如果我們想，我想開始一個為釣魚者準備的誘餌與魚具的電子商務業務，對吧？如果我只是開始拍攝哲學的視頻，我的觀看次數可能會比拍攝誘餌和魚具的視頻多得多。
但觀看哲學的那群人也希望看到誘餌和魚具的可能性非常低。因為內容現在是社交媒體的定位工具；如果任何人以前做過廣告，
你必須選擇，好吧，我想要42歲的人，以及我想要的男人，還有我想要的……等等，當你進行篩選時。但問題是，算法如此厲害，
而且人工智能在了解內容方面非常出色。他們也知道消費這類內容的人屬於哪一類，這就為你做了定位。所以如果你想接觸特定類型的人群，你就只需製作該特定類型的人想要消費的內容。
實際上比以前容易了。所以你可以擁有一個4萬人的受眾，
但這4萬人的受眾可能完全由購買魚具的釣魚者組成，我敢打賭，你會很成功。那么，這就是我對未來媒體的看法，至少，如果你想擁有最大的說服力或轉化能力，我們希望製作的內容顯然是針對特定受眾的。我們想要展示我們做的事情的證據，對吧？我們想要有他們想要的東西。我們想給他們遵循的指示，讓他們獲得好的結果。
我們想要看起來像他們。如果你做到這一點，你將能夠為受眾賺取許多金錢。
最後一點也非常有趣。我要如何讓自己看起來更像我的受眾？我認為這是一個非常公平的觀點。我也認為這不僅僅是外貌特徵。所以，你知道，假設你在身體上並不看起來像你想要的受眾。那麼，這個受眾具有哪些價值觀可以讓他們在你身上看到自己？而且，這就好比，無論你是否喜歡那個人，無所謂，但假設你知道，特朗普，比如很明顯，與他的受眾在外貌上並不相似，主要是身著西裝和領帶，算是一位來自東海岸的藍血億萬富翁。
他是如何與這群人交往的，雖然他在外貌上和他們不太相似呢？其實，這是因為他們相信他的道德標準和他們相似。他們相信他的倫理觀和他們相似。因此，我認為創作者們不夠重視這一點。我不是說要變得引人點擊或政治化或分裂，而是我認為在商業中看到人們採取可能傷害他們商業價值的立場是相當罕見的。克里斯和我有個規則，就是我們不和沒有公開做過某些事情的親近朋友交往，這些事情可能會違背他們的最佳利益。我不想和不具備這種情況的朋友交往，因為我覺得這個世界真的很艱難。我想看看某人在我和他變得親近之前是否具備道德的纖維。這真是太有趣了。所以我認為身為今天的內容創作者，你可以這樣做：與你的用戶保持價值一致，並顯示出來。這非常罕見。這也涉及到算法變得基於利益的觀點，它也在變得基於價值。我們看到回音室圍繞著思維方式出現，對吧？那麼，我對你的內容最感興趣的是你談論了擁有的重要性。你在討論擁有的哲學，你說，有一群人希望你什麼都不擁有，卻對此感到高興。我當時想，我真的很有共鳴。我希望人們擁有自己的事業，擁有自己的財物。我喜歡你在一個龐大觀眾面前堅持這一立場的事實。每個人都知道這是一個有點特定的立場。這不是具體關於如何建立一家企業的內容，但你在分享一些關於自己的事情。我相信你其實永遠不會賣給任何人任何東西。你只是找到那些已經對你正在銷售的東西有興趣的人。如果你相信這一點，那麼我覺得你的業務也會變得更容易，更容易定位人們。這就是為什麼我對那類內容不感興趣。在網上銷售層面上有很多這樣的內容，像是：“這是你如何成交的方式，這是你如何做到的，這是你如何轉換他們並給他們熱狗，接著他們因為吃了你的熱狗而買了車。”然後我會想，嗯，我從來不會因為有人給我熱狗而買車，但顯然這在 Instagram 上是有效的。因此我不認為這實際上是正確的。我認為你只是找到了那些在觸發時刻想要某樣東西的人，然後你把它給了他們。對於內容來說，就我個人而言，我發現我創作內容的唯一原因是它要與我所追求的使命一致。所以其實我不想創作內容，我也不想出現在外面。我更希望自己是一個更隱私的人。你不會找到很多關於我家人或孩子的東西。幾乎很少我會發布任何這類的消息。但是對我來說，我這樣做是為了與一個使命保持一致。我真的相信，如果你正在追尋某個使命，想要在這個世界上實現一些東西，就需要其他人相信它。你需要其他人參與進來。你會希望雇用有才華的人。這些有才華的人會希望先在網上看到你。而這一切都關於在規模上建立關係。內容就是讓人們像結交朋友一樣發現一個新的人，然後了解某個人。我認為在後 AI 時代的關鍵在於與許多人建立真正深厚的關係，使用長格式的內容，分享你是誰，你的使命是什麼，你的起源故事是什麼，你的願景是什麼，你的價值觀是什麼。然後在這個喧囂的世界中，人們會說，我會關注斯蒂芬所說的話。
我同意。因此，回應這個問題，我的論點是在這個 AI 時代，其實如果你看看誰擁有最忠誠、最投入的粉絲群體，並非必然是播客主。我們做得還不錯，但不是播客主。播客主可以在演出中填滿場館，並且在全球巡演時可以滿場。我認為這是因為這種 parasocial 關係的深度是連結的股權價值。我曾與一位 18 歲的直播者坐在一起，他在歐洲非常受歡迎。我們在老特拉福德參加足球慈善賽。我得以和他坐下來，所以我問他：告訴我你是做什麼的。他說，我早上起床，然後呢？他說，我坐在那裡。然後多長時間？他說，八個小時。我問：你在做什麼？他說，差不多什麼都不做。我問：有多少人收看？他說，大約 10 萬人。我問：是同時 10 萬人和你一起坐在那裡？他說，是的，人們其實挺孤單的。我坐在那裡，我們一起看電視。所以當我們到達體育場，70,000 人在體育場裡，我們在踢足球。當體育場宣布你的名字時，觀眾的歡呼聲大小與你花時間與觀眾相處的時間成正比。直播者是明星。播客主有時也會來，但演員幾乎不會。但當你參加足球慈善賽時，直播者才是真正擁有體育場的人。無論你擁有多少金錢或多大影響力，直播者才是真正的玩家。這位特定的直播者比我的觀眾少，但他每天與他們相處七到八個小時，建立了深厚的連結。所以如果我們把深度視為可以交換的指標，尤其是如果你有權威和專業領域並且你在進行教育，正如亞歷克斯所說的，這就是為什麼我經常考慮我的幕後頻道。我覺得，當我們巡演的時候，這非常有趣。
我們在澳洲進行了巡演，值得注意的是，我想大約有50%的人跟我談論《日記RCO》，而其餘50%的人則在和我談論《日記背後》，這是個讓你更了解我的幕後頻道。而那個頻道的觀眾數量只是其中一小部分。其實這個觀點也是我開始播客的原因。我之前在Facebook看播的影片，獲得了數千萬的觀看次數，順便一提，沒有人記得那些影片，因為真的沒有任何人記得它們。而且沒有人在街上跑來告訴我，我喜歡你拍的那個兩分鐘的病毒式哲學視頻，關於那些勵志的浮夸內容。沒有人說過這種話。然後我開始了這個播客，獲得了一千次下載，那感覺就像我變成了奧普拉·溫弗瑞，人們一個接一個找我聊天。而我就想，這之間似乎存在著這樣一個有趣的關聯，就是媒介的深度、共鳴、難忘性以及因此而獲得的價值之間的關聯。所以，請盡可能追求深度。
在大腦中的那部分負責短期記憶的地方，我們已經開了一輛卡車穿過去。你知道，現在每天都有數以百計的事物影響著這部位。但還有另一部分的大腦，我和某人共度了七個小時。如果那就是深度的話。
你們有在考慮這些事嗎？因為你們都在創作內容，雖然是教育性的，但卻不太個人化。而且，我是說，你們兩位，比如Alex和Cody，你們都在播客，但你們並不是在創作自己的播客。我是一個嘉賓。你們是嘉賓。但你們並不在經營自己的播客。你們有在考慮為自己創造一個更深度的格式嗎？你們在想什麼呢？
嗯，我想說兩件事。其一，我認為是深度，但我也想知道是否還是原始性。因為在這個時代，我們已經無法再信任所見的東西，因為AI的存在，任何東西都可以被重製、再生產和過度生產。因此，直播變得有趣，因為它是原始的。它是真正正在發生的事情，所有的一切都在實時發生。因此，我們能夠真正信任它。而我們都看到過，內容變得過度製作和做作。我認為這其實降低了信任感，因為我們無法分辨某些東西是否真實，因為它經過編輯、濾鏡、重疊等等。
我們以我們的四十人團隊說。是的，對。對。這是真的，對嗎？想想這些內容，甚至像這種程度的戰術，或許在一年前Instagram影片上的一個重大改變是，你有很多B-roll和覆蓋在影片上的圖像。我不知道你們有沒有注意到，但它已經不太好用了。實際上，當你的影片中出現太多第三方資產，並且過度製作時，影片的效果就會降低。越是只是單純拿著手攝像走過去，是吧？因為這樣比較真實。所以我認為這可能實際上是深度和原始性。
原始性。是的，真實性。對，我真的很討厭那個詞，但沒錯。這就像60分鐘對比喬·羅根，百分之百。就是這樣。就沒有剪接。沒有剪接。是的。
然後談到，我有沒有在為我們的頻道考慮這些？是的，我有在思考。我們有一個教給所有人的東西，就是行銷親和圈。基本上是這樣的。我會展示圖表讓你們看看，但你們以意識開始，對吧？這個意識是我們都在談論的。怎樣讓更多的人看到我們？然後我們進入考慮階段。好吧，也許我喜歡這個人，也許我會跟隨他。他們會快速跟隨。然後我們進入，我實際上喜歡他，我跟隨了解他，然後我可能會跟他購買東西。好吧，這挺有趣。然後我不僅可能會從他那裡購買東西，還會為他辯護，寫一個證詞、一個評論、類似的東西。最後，我可能會對他忠誠。好吧，我會推薦一位朋友。我會報名參加他們的長期課程。我會一次又一次地購買。於是，我們從意識到考慮，再到購買，進而促進，最後忠誠。如果你能讓大多數人停止在意識這一步，很少有人能讓他們從意識直接到購買。更少的人能讓他們為他們辯護、留下評論。而最非常少數人能推薦朋友。因此，商業的聖杯總是讓客戶告訴其他人關於你的好話。
所以我在內容上思考的是，目前我不一定在乎人們能否從我這裡購買東西；我喜歡錢，別誤會我的意思，我想繼續賺取，但我其實更在乎的是他們能否忠誠，並告訴其他人我們在做的事情。而這是一件我們現在為影片進行測量的事情。我們實際上現在可以用一個小的UTM鏈接來測量我們所有影片被分享的次數，以及這些分享實際上有多少次轉化為購買或者更進一步的行為。
因此，我在考慮這件事情。但我認為你還必須決定你個人的界限對你來說是什麼。對我來說，我無法想像想要不斷地直播我的生活，因為我不確定這其實對觀眾有好處。我認為他們應該生活，而不是觀看。所以我有一個界限，我不想越過。
是的，Chris和我其實也有個規則。我們只會發佈這麼多有關我們關係的內容。事實上，因為這總是會獲得良好的反響，所以團隊就會說，盡情展示Chris脫衣照，每天都來，互聯網喜歡這個。Chris對此表現得很好，並且說不，我們必須保留一些神聖的東西。因此，我認為你必須決定為了獲勝你想要追求的深度有多少。我也是對我的孩子們一樣。
這是他們的決定，決定是否想要建立一個個人檔案，以及他們想如何建立它。所以你不會，我也不會把他們放在那個位置上。我喜歡的深度是寫書，因為讀書的人，像你，真的能深入書中並且生活經歷。所以在過去四年裡，每年我都帶大約80位客戶去滑雪。那些80位客戶，如果有人參加過我的滑雪之旅，那種忠誠度和深度，因為我們共享了快樂，我即將帶30位客戶前往尼克爾島，和理查德爵士共度一周。我堅信僅僅和這30個人一起做這件事，將會建立起終生的友誼。所以這個想法就像知道，在線上和離線的世界中，實際上要弄清楚誰是核心團體，那些真正的死忠粉絲。然後讓我們一起做些事情，一起做有趣的事情。去滑雪、去島上、去航海，這類的事。
亞歷克斯，我看到你寫的，看起來你畫了宇宙或什麼的。
哦，我在思考，再次談論誠信。所以就每個SPCL來說，對吧，他們都存在於一個連續體中。因此我可以說可信度，我可以說，嘿，我賣掉了一家公司。但如果你看到一篇公關文章，它會提高這種可信度，如果你是某個從他人那裡聽到的人，這也會提高該特定事件的可信度。類似性也是如此。所以我認為，串流創作者之間的聯繫以及他們擁有的巨大影響力是因為他們擁有巨大的類似性，並且因為他們被稱為「真實性的」，而且幾乎很少有扭曲的能力。你所看到的基本上就是你所得到的。因此如果你是那種類型喜歡特定串流創作者的人，那麼你將對他們有非常強烈的親近感，而且你很可能會順從他們的要求，比如出席體育場以支持我。但，誠信這個詞再一次是一個術語，它是，如何定義誠信，對吧？我認為它是你在面對無處罰風險時的行為。因此，另一種說法就是，當你獨自一人時，沒有其他人圍繞時，你會怎麼做？所以我看到你在獨自一人時的行為以及在公眾場合的行為之間的差異，基本上就是你的誠信，對吧？問題是，或者說問題在於，沒有人真正知道你獨自一人時的行為。所以……
除非你在直播。
什麼？
除非你一直在直播。
對，沒錯。因此，你的意思是，誠信是指在無罰則風險的情況下行為和正常行為之間沒有差異。
對。
好的，明白了。
對。我認為這對我們所有人來說也很坦誠，就是，當然，我們有觀眾可以用評論來懲罰我們，但我們已經建立了一種，稱之為堡壘的東西，如果你願意，這種貨幣網絡關係，等等，即使在我們的公司內部，如果你進入房間，我可以在我公司內非常真實，因為沒有人可以解僱我，對吧？我的懲罰風險比員工要低。因此這是一種相對，我從來不會用這個詞，但這是一種相對特權的，處於更真實的狀態，因為沒有人真的可以懲罰你。我認為這就是人們想要到達的「去你的錢」的本質，就是，我只想做我自己，但我不能做我自己，因為我有懲罰的風險。因此，自由度的程度，我基本上認為你的幸福感與自由度是非常相關的。
所以埃隆是真實的。
我正要說完全相同的事情。
我的意思是，我不認為有人會爭辯說他不真實。他們可能不同意他，但我不認為他們會認為他在耍花樣。
我確實認為，如果你要在線上出現，抵禦被取消或抵禦過度關心的一種方式，就是不時做一些非常真實的事情，大聲說出來。因為這樣會發生的事情是，討厭你的人會離開。而喜歡你的人對你會更加喜歡或信任你。因此，我認為，其中一件事情是，我並不是特別故意這樣做，但這就像打疫苗一樣。你在互聯網上說一些你知道其他人不會喜歡的話，但你堅信這一點。而當你這樣持續做一段時間，我還認為這會增加你的信任，因為我們都見過其他創作者，你就會想，啊，天哪，你永遠不會說出什麼不正確的話。我可以在我的腦海中想到兩個人，我認為他們永遠不會說出什麼。如果這可能傷害到他們的觀眾，他們就不會說。這只是讓我的信任水平下降。我認為觀眾真的很聰明，人們是聰明的。因此，我認為你應該更多地抵禦自己。
在我們進入我為我們準備的小遊戲之前。
你們每個人都非常擅長推銷，而且每個人都有自己的推銷框架。因此我想在這裡暫停一下。丹尼爾，你的商業或點子的推銷框架是什麼？首先有兩件事，我相信創業是千次推銷的旅程，基本上我們作為創業者的工作就是將東西推銷進入現實。
嗯，對於一次普通的推銷來說，代價就是你做了一千個推銷，最後什麼也得不到。而一次出色的推銷的回報是你做了一千個推銷，結果得到一千萬到一億美元。最終，你擁有一支出色的團隊和大量的客戶，一切都很美好。因此，我認為應該把創業視為千次推銷的旅程，同時也要把推銷當作這個神奇的事情，讓你獲得你所推銷的東西，而且你無法關閉它。所以舉個例子，如果你說經濟不好，經濟不好，經濟不好，彷彿有魔法般，經濟就會變得不好。如果你說，我現在看到很多機會，我現在看到很多機會，你就會開始一些對話，讓人們說，哦，我也看到了一個機會。因此，無論你在外面談論什麼，你往往會讓這些對話浮出水面，這是一個自我實現的循環。
話說回來，你必須要有一個推銷的框架。如果你想做一次好的推銷，就必須有一個框架。我有社交推銷框架、預定推銷框架和銷售推銷框架。因此，社交推銷包括：名稱、相同、名聲、痛點、目標、遊戲。什麼是社交推銷呢？社交推銷是在社交媒體上或在社交場合。這基本上是一個你有大約 30 秒的時間讓別人覺得你不太模糊的情況。因此，你有大約 30 秒的時間吸引人們的注意力，然後你會說，你的名字是什麼？你和他們已經理解的相同之處是什麼？什麼讓你出名或與眾不同？你現在的目標是什麼？你更大的訴求是什麼？你解決什麼痛點？你有一些可以放進去的東西，而且它們有韻律，這樣你就可以在社交場合中記住它。
主持推銷，我總是會做一件叫做 CAPSTONE 的事情，這包括明確性、權威性、問題解決、牽引力或為什麼，無論是哪一種，還有機會、下一步和情感結尾，對吧？這拼出了 CAPSTONE。那麼，這是最好的推銷框架嗎？也許吧，也許不是。也許還有更好的框架。但重點是，你有一個框架，而不是隨隨便便的發言。你不是隨意地吐出一些詞語。你實際上經過了思考你的推銷方法的過程，並採用了框架的方法。有一件非常有趣的事情是我們三個人有一個框架，對於一切事物。我們都是非常擅長框架思考的人。我注意到很多創業者也是如此。你們有推銷框架嗎？如果沒有的話，我會感到震驚。是的，我有。我是說，我覺得我的智力有些懶惰，而框架有助於你記住事情。因此，如果你的記憶不好，那麼把它放進一些可以確保你記住的東西裡就容易得多。這就是為什麼當我們在學校的時候，他們會讓我們唱歌曲來記住不同的狀態。如果我想從不知道我的人那裡籌集一筆資金，並且我希望今後再也不會有籌資的問題，並且我不想用到我自己的錢，我會使用我在風險投資中學到的東西，也就是金手指觸摸。基本上，我認為你需要這四種之一才能籌集到資金。你不必擁有全部四種，但如果你擁有，那會變得非常容易。最簡單的是利潤，對吧？如果你現在有一個賺錢的生意，利潤在你的口袋裡，你可以籌集資金，你可以從人們那裡籌集資金，只要你籌集的金額與利潤的金額相當。如果你沒有利潤，但有增長，比如說像 Replit，我們談到了一家大型 AI 公司，太好了，如果你也有增長，你可以籌集很多資金。第三點，如果你既沒有這兩者，也沒有利潤，也沒有增長，但你有歷史。我以前賣過一家公司，我以前建立過這個，你可以純粹依賴你之前做過這件事的事實來籌集資金。如果你沒有做過以上三個中的任何一個，你在生活中什麼都沒有做，那麼你需要一個很好的故事。而這個故事經常能幫你籌集資金。因此，我相信我們將創造下一个 XYZ。如果我們做到這件事，你們都會賺錢，我也會賺錢，我們將一起改變世界。因此，我稱之為金手指觸摸，因為我認為如果你能在你的一生中累積這些，並不難，對吧？因此，最終某個時刻，你將擁有一段歷史，這是你的證明。然後你可以構建一個故事，隨著你的持續成長，你會變得更加擅長這個，你將學會如何以某種方式獲得利潤。因為你之前已經產生了利潤，你會知道如何實現增長。所以我認為，隨著時間的推移，幾乎任何創業者，如果你專注於這四件事，都可以籌集資金。而當你一無所有時，就是從故事開始。亞歷克斯？我有很多推銷。是的。我會首先說，如今如果你想要賣給任何人任何東西，證據總是會成為承諾。我可以說一千次，像你可以字面上什麼也不說，上台，然後在證言上點擊下一步，持續 60 分鐘，你將至少成交一個百分比，最後一張幻燈片簡單地寫著：去那邊買東西。你可以什麼也不說，你將會賣出。為什麼？因為我認為證據起到了對於前景會發生什麼的一個近似的作用。因此，這種證據之所以有效，是因為他們認為，哦，這個元素有一些是像我。
因此，如果我做同樣的事情，就像這個人所做的那樣，越接近潛在客戶的證明對該潛在客戶就越有說服力，就像我們以前對不同市場投放廣告的時候，我們會進入一個完全的黑人市場。驚喜的是，如果我們有黑人見證，那麼頁面的轉化率會比白人見證更好，反之亦然。因此，我們希望盡可能展示各種類型的證明。顯然，所有的證明並不平等。你可以有現場證明和錄製證明。使用某個產品的示範往往比不使用它並僅僅描述它更具說服力。如果我有一個…所以在證明方面有很多內容，但這是第一個大重點。因此，對我來說，如果有人要銷售某樣東西，我建議大多數人先免費獲得五到十個客戶，其主要目的是獲得證明，因為你從證明中賺的錢會比僅僅嘗試收取沒有任何證明的微不足道的金額要多。因此，像是不要這樣做，只要獲得十個。在你的第十一個客戶上，你將能夠收取十倍的費用，因為你能夠說，“嘿，看這十個我幫助過的人。”而實際上，你會從中獲得比他們更多，因為你可能不太擅長。因此，對每個人來說，最好的利益是你不收取任何費用。但從實際的成交角度來看，我會從約會的視角來談這個問題。我想用丹尼爾的語言，我已經教了很長一段時間的成交框架，即C-L-O-S-E-R。因此C是明確他們為什麼在那裡，通常任何會在那次約會中出現的人都採取了一些行動。無論是他們對一則帖子做出回應，還是評論，或者點贊，實際上，如果某人已經約了會議，他們走進了門，總是有某種原因，為什麼你會撥打電話？比如說他為什麼給我五秒鐘的時間？他們總是做了某些事，你可以說：“嘿，告訴我為什麼。”因此，你正在澄清他們為什麼在那裡，為什麼他們仍在聆聽。
因此，你要傾聽他們，因為我們經常將銷售視為直接攻擊。完美的銷售員不會說話，只會問問題，因為沒有任何東西可以反對。根本上，他們會更相信自己所說的，而不是你所說的。所以你希望他們自己說，而不是你。因此你澄清他們的C。
這讓我想起了間諜。我現在訪問過幾個CIA間諜，我期待他們有一些驚人的技巧，但他們都說不，我們只是花六到八週在計程車後座上，聆聽伊朗的計程車司機，了解他的兒子有健康問題，之後我們才會利用這些信息來讓他轉向反對他的國家。所以最開始的八週只是聆聽他發泄。他們說，如果你讓人們發泄，他們會瘋狂地吐露出來。每個人都想要說話。
哦，百分之百。因此，一是明確他們的L是標籤他們有你可以解決的問題。這就像是，好的，聽起來你在這裡，你對我的廣告做出了回應，你私信我，或者你……無論如何都是這個原因，對嗎？因此，你對問題獲得確認，這就是L。然後是O，概述過去的經歷或以往的痛苦。這就像是，你為了嘗試解決這個問題，至今已經做了什麼？這一點很重要，因為動機等於剝奪的相反。因此，某人越是缺乏某樣東西，他們解決這個問題的動機就越強。因此，例如，如果你一小時沒吃東西，你可能不會那麼有動力。如果你兩天沒吃東西，你就會非常有動力。如果你一天沒睡，可能還好，這可能是個壞例子，但如果你三天沒睡，你會非常有動力去睡覺。
所以我們想要找到他們所缺乏的東西，然後在對話中增加這種剝奪感，基本上是讓他們更意識到缺失的東西。然後一旦我們有了，這非常明顯的剝奪感，好吧，這是你在這裡的原因。這是你同意的，這是你想解決的問題。你已經嘗試了這些事情，但並沒有對你有用。我可以想象那是多麼令人沮喪。接著是S，然後你銷售，對吧？你銷售的假期，通常只是三個要點。我通常保持在三個，因為大多數人無法記住更多的要點。這三個要點通常是，你總能找到三個。如果需要，你可以將五個要點整合成一點，而如果你有兩個要點，就可以細分成更小的幾個部分。但比如說，在我健身行業的時候，是健身、營養、負責任。如果在我銷售抵押貸款線索的時候，就像是，你希望線索是獨特的、及時的，並且是專屬的。因此，或者合格的。所以你通常可以找到三個可以進行三角測量的要點。但是，當你說出這三個要點時，你不應該詳細介紹，要點之間的內容。你通常會簡單地加上一句話來比喻那個要點。因此，這就像是這樣的。因此，這些都是小的30秒的音效片段來表達這三個要點，應該永遠不會超過90秒。因為，大多數人在銷售部分浪費了很多時間。
這其實無關緊要，因為我們越能談論他們，他們就越會想要購買。嗯，然後E，就在最後你會說，好的，準備開始了嗎？準備好要大展拳腳了嗎？準備某一天開始，無論是什麼。然後E和R是圍繞如果他們說不的情況，你解釋我們的顧慮E，而R是你要強化這項決定。因此，R其實是我在教導許多銷售人員時很晚才加入的東西，因為，在他們解釋過後並關閉交易時，他們會像，謝謝，再見。我已經拿到信用卡了，你對我來說不再重要了。嗯，但R是，駐足強化這個決定。像是，我覺得這是一個很好的決定。我會介紹你給Polly，Polly會幫你上線。而且Polly也繼續強化R，像是，你知道，Jack確實幫助了你。讓我們把一切處理好。沒有哪個安全系統能比得上SimpliSafe，今天節目的贊助商。
幾年前，有人闖入我們CO工作室的日記，偷走了我們所有的攝影機和幾個關鍵的硬碟，這對我們來說是個巨大的打擊。這促使我們開始尋找如何保障我們大樓安全的方法。在這過程中，我們發現了SimpliSafe。有趣的是，那時我們確實有安全系統，但我們的系統只在入侵者進入大樓後才會觸發警報。我喜歡SimpliSafe的地方在於，他們的主動防護系統會在可疑人物出現在外面時通知你和他們的實時監控代理人。但這也意味著保安可以啟動警報或開啟聚光燈來阻止某人進入你的建築。如果我們有SimpliSafe的話，我們會更早知道有入侵者試圖進入。所以也許這是你的提醒，確保你的家和工作場所是安全的。SimpliSafe正在為我在美國的聽眾提供專屬折扣，當你通過訪問 simplisafe.com / DOAC 註冊時，將獲得50%新SimpliSafe安全系統的折扣，並且首次的監控計劃的首個月免費。這是 simplisafe.com / DOAC。沒有哪個安全系統能比得上SimpliSafe。
我剛投資了幾百萬成為這家公司的共同所有者。這家公司叫做Ketone IQ，故事相當有趣。我開始在這個播客中談論酮症，以及我非常低碳水化合物、非常少糖，並且我的身體生產酮，這讓我變得非常專注，提高了我的耐力、改善了我的情緒，讓我更有能力做好我在這裡的工作。因為我在播客中談論這件事，幾週後，這些小瓶子就出現在我位於倫敦的HQ辦公桌上。哦，我的天啊，這對我表達能力的影響，對我的專注、鍛煉、情緒，讓我在一天中的崩潰時刻中止的影響是如此深遠，以至於我聯繫了公司的創始人，現在我成為了這個業務的共同擁有者。我極力推薦你了解這個，我強烈建議你看看這個產品背後的科學。如果你想自己嘗試一下，訪問 ketone.com / Stephen，獲得訂閱訂單的30%折扣，並在第二次送貨時還會獲得免費贈品。這是 ketone.com / Stephen。我很榮幸再次有一家我擁有的公司能夠贊助我的播客。
許多人說我們的70%、60%、80%的交流都是肢體語言。你有想過這個嗎？Alex，你有一種「有你或沒有你」的肢體語言。這是一種隨意的，非常隨意的肢體語言，其實在某種程度上增強了你的權威性。因此，你是否在考慮，如果人們是對的，我們的交流中有60%或70%是我們不說的事情。你是否考慮過訓練人們如何保持自我、如何表現自己？
你提到的某些事情，我認為人們並不會想到的，其實是有時候你說的越少，信服力越高，我越會相信你。對，有些人因為…對，因此我會，因為我認為獲得，所以我會，這裡有很多變數，但我會試著關注到很多人通過電話銷售的地方。即使通過Zoom，也更難看到肢體語言，現在我認為很多銷售發生在這兩種環境中，甚至多於現場，儘管我來自那裡，實際上我認為這是最好的學習地方，因為你必須控制每一個變數。然後在電話或Zoom上你會有更大的自由度，而不必面對面。
所以在這方面，基本上有五件事你可以控制，有關於你如何講話。因此，你有你的講話速度，像是你講話的快慢，你有你的語調，你基本上有你的發音，像是我是否發出我所說的每個字母。你還有你所講的音量，因為如果我說得太低，像你用電話，這其實並沒有太大關係，因為他們只會提高音量。但如果我現在降低我的音量，聽起來在現場會更重要。在現場，音量更為重要。而這前三者，我認為有一種說服性的語氣，這三者都是常數。這些的唯一目的是最大化理解。就是他們能聽到你，他們能理解你所說的，因為你講話的速度他們可以理解。像我是個講話快的人，我必須在銷售情況裡減慢我的講話速度。你控制的只有兩個，我教銷售人員主動控制的，將是暫停，以引起注意。
當我該提高我的音量時，什麼時候是合適的呢？而那些是真的教導銷售人員所需的兩件事，除了說服的語調外，就是你將會以特定的速度講話，通常是每分鐘約150到170個單詞，因為這是大多數人能夠理解的速度。你會清楚地發音，這將迫使你確實以那個速度講話。而且你會大聲到他們能聽懂你。這聽起來非常簡單，對吧？就像這聽起來太簡單了。我無法相信人們不這麼做，但實際上他們就是不這麼做，導致無法成交。因此，你真正需要教銷售人員的僅這兩點是如此重要，有三個獨立的研究，這些研究是針對銷售人員的大規模元分析。銷售人員中，第一個講話少的，成交更多；第二個則是知道何時沉默的銷售人員，最重要的是在你請求成交後，如果在你請人買的時候等八秒鐘，你的成交率會提高30%。
如果你等八秒鐘的話。
是的。所以你準備好了開始。
好吧，人們會自己成交，但銷售人員非常害怕寂靜，因此會打斷對方。就像，你已經成交了，閉嘴就可以了。我曾經討論強調是多麼重要。因此，舉一個非常簡單的例子來演示這一點，如果我說，我沒有說他打了他的妻子，我沒有說他打了他的妻子。我沒有說他打了他的妻子。我沒有說他打了他的妻子。這些都意味著非常不同的事情，但基本上只是因為我改變了停頓，對吧？我強調了不同的詞。因此，我過去常常談論強調，但隨著時間的推移，我訓練了越來越多的銷售人員，我只會說，你何時該沉默？你何時該提高音量？就這樣。其餘的，我們以完全相同的語調說話。我對此非常有信心的原因是，人工智慧在廣告方面的效果越來越好。我不知道你是否注意到了，但很多廣告都是使用人工智慧來配音的，轉換率更高，因為人們可以理解它們。我認為很大一部分原因只是因為他們可以理解它。他們實際上能聽到所有的字，並且以足夠的音量和清晰的發音來說出來，他們才能理解。因為大多數時候，改善網站文案最簡單的方法之一就是將其降到小學三年級的閱讀水平。在美國，有50%的人無法閱讀超過六年級的水平，這太瘋狂了。因此，你正在使50%的市場與你隔絕。你可能會想，哦，這些人是傻瓜。不，我遇到過很多這樣的人。我有兩個朋友，他們輟學，卻是非常成功的企業家，甚至幾乎無法寫自己的名字，他們會嘲笑這一點，但他們是聰明的，只是沒有受過教育，而這是截然不同的事情。所以我這樣說的意思是，如果你在這些銷售情況下，因為會發生的情況是，你會變得緊張，對吧？你會感到焦慮，正如戴夫之前所說的，逃避、恐慌，因此你的腎上腺素會上升，所以你想要講得更快、更大聲。你打斷對方，而所有這些行為都是與成交相悖的。因此，教導別人習慣於停頓可以增加人們注意他們所說的話的可能性，因為當我們停頓時，我們就會吸引注意力。所以你有短暫的停頓，它吸引注意，而你有更長的停頓，它 solicit 回應。如果我停頓得夠長，人們會怎麼做？他們會開口說話。
我只是認為，如果有人能夠適時停頓，那麼他在別人眼中將會顯得更有價值。
我職業生涯早期的一位偉大導師，他講話的方式就有一種特殊之處。他說話的速度非常緩慢，是那種速度。在我公司和他進行這些導師會議的時候，他開始說話的瞬間，所有人都會停止並專注於他。我還記得有一位在我紐約辦公室工作的女孩。這就是對你這個工具的使用。你是否多考慮過這一點？你是否多考慮過自己如何展示自己？你是否多考慮過你的肢體語言？我認為這是自然的。我認為更重要的是區分你是傳達出新手，標準的勤勞員工，還是傳達出高地位、影響力人物的形象。這三者每一個都有相應的肢體語言，且有不同的自我表現方式，但這是一種自我認同感的事情。如果你能改變這種自我認同感，你自然可以成為更具影響力的人物。當我們遇到某人時，在幾秒鐘內，我們就會評估他們的地位相對於我們的水平，而你無法關掉這種評估。很可惜的是，你就是自動地這樣做。我見過人們僅僅通過改變他們的推介方式，從新手勤勞者轉變為影響力人物，完全改變了他們的生活。我可以想到一個例子。
有一位女士，我問她，你的職業是什麼？她回答說，我是一名財務規劃師。我可以幫任何人做財務規劃。如果有人想討論他們的遺囑或其他類似的事情，那就是我能幫助人們的地方。聽起來像是一個普通的勤勞者。而且她的肢體語言大致也是這樣。我問她一個問題，我說，你何時做過一些特別的事情，真正具有轉變性？一些重要的事情。她說，上個月，我去了一趟鄉下。
我曾在一個農場工作，和農場的擁有者及他們的孩子和孫子一起合作，以使三代之間達成一致。農場即將出售給私募股權公司。結果，我幫助他們達成一致，以保持家族農場。我問她，你是怎麼做到的？她說，我曾經是一位城市女孩，然後嫁給了一位農村男孩，學會了如何做到。我讓她改變了自己的推銷方式。我說，把自己推銷成為那裡的關鍵影響者。於是她站起來對大家說，過去20年來，我一直在與擁有農場的農村家庭合作，幫助他們進行財務規劃，並保障他們的家族農場能夠傳承到下一代。她的肢體語言立刻變得像一位關鍵影響者。大家的反應也隨之改變。當我第一次詢問觀眾，她的日薪是多少時，所有人都回答500美元。我接著問，在第二次情況下，她的日薪是多少時，大家都說10,000美元。這完全是她在會議中推銷自己作為關鍵影響者的能力。有趣的是，現在有研究顯示，尤其是對女性來說，如果你做一件事，即使用妝，便能賺更多的錢，這真是太驚人了。他們做了三項研究，都是完全不同的群體，一項來自哈佛，一項來自史丹佛，我不記得是牛津還是劍橋。研究顯示，女性之間並沒有吸引力的差異，但有一位女性在辦公室裡經常化妝，另一位則不，她們的收入在這項研究中多出了20%到40%。我認為這件事非常有趣，因為我歷來並不是一個化妝的人，儘管這次我全妝上陣，但這樣的結論在很多方面都是有道理的，因為我們總會對人有最初的反應。你知道，我們會幾乎立刻評判一個人。
所以當我看到那項研究時，我想，首先，這很有趣。你不必更聰明、更好看或其他任何東西，只要改變一下自我表現的方式，就可以賺更多的錢。因此我在想，你穿衣服的方式呢？這是否也是一樣的道理？事實上也有研究證實了這一點。你知道，作為男人，你可以因為以某種方式打扮而賺更多的錢，作為女人亦然。女性很有趣，因為你們不算是常規。
但有趣的是，我喜歡那些不需要你比其他人更好的事物。你只需利用人類心理學就可以賺更多的錢。所以如果我是一位女性，我知道穿衣服的方式，比如當我專注於我的穿著，並且以專業的方式穿著，無論這在這個情境下意味著什麼，在我看到的研究中，像是我會穿著上衣、套裝等。女性當她們穿得更好時，比男性的收入高出兩倍。而男性則稍微不如。但如果他們穿上專業的西裝，事實上這也是重要的，還是更重要的，因為如果你穿著西裝，而且沒有其他的證據或特別的功用時，你會在某種意義上擁有一種有趣的對立。我的收入很高，然而我對金錢幾乎毫不在意，以至於我穿著休閒。因此，男性在穿著西裝時的收入會比不穿時多出15%到18%。所以我覺得，如果你想專注於你的聲音，這需要一些訓練，但專業的打扮並改變外觀其實不需要太多的訓練。
我在銷售和推銷方面還想談的一件事是，我們告訴公司的所有人，準則是「展示，別告訴」。我們越來越不相信聽到的事物。例如，想一想這樣的銷售提案：我們有許多家居服務公司。這些家居服務公司正在向房主推銷，比如說園藝。因此，我將來清理你的草坪，告訴你我們要做什麼，這將花費多少，這需要多長時間。我可以告訴客戶我們在這方面是專家。我們已經開業42年了，在Trustpilot上有1000條評價等等。或者，你可以做一些能夠使轉化率翻倍的事情，簡單地帶上一部手機或平板電腦，說：我可以向你展示我們為街對面鄰居所做的事情嗎？然後直接展示圖片。告訴他們，我們確實有1000條Trustpilot的評價。這裡我不記得最後一條怎麼說，我們可以點擊它，然後展示Trustpilot的評價。這是不需要特別訓練的。而我真的希望我的銷售人員不需要成為專家，而是通過所謂的銷售支持或者技術來獲得更大的支持，因為我們是一種視覺生物。因此，無論如何，如果你想提高轉化率，我告訴我的團隊，在沒有展示任何東西的情況下，不允許關閉銷售，必須有一些視覺資料。你必須有視覺效果，因為這是一種信任的轉移，也是更高的信號。
有趣的是，在同一個業務中，你可以隨便在聊天中拍一張照片，告訴GPT做園藝，並向他們展示這是你的房子，已經完全美化過。人類的大腦70%是處於視覺處理狀態。
沒錯。然後你會相信它，並且你已經看到它發生過。
我與許多企業家合作，並促使他們為自己的業務創建一份宣傳冊，像是一份實體宣傳冊。人們會想，2025年我為什麼要創建一份宣傳冊？因為創建宣傳冊的過程能讓你把腦中的想法整理出來，並且放進一份我們都能探索的文件中。
我仍然認為宣傳冊其實是企業家可以做的最酷的事情之一，能真正鞏固他們的業務。我看到你再次在亂寫，丹尼爾。哦，我有很多想法。但是的，我在想像化妝跟西裝之類的東西。所以，如果你是一個沒有任何地位、沒有信用的人，比如我們之前討論的SPCL，那麼問題是，你能展現的最小版本是什麼？我也敢打賭，如果女孩們化的是妓女妝，然後你又化的是專業妝，那麼結果會非常不同。因為如果你化的是低調的商務妝，那可能會傳達某種地位。人們會像對待他們以前對待的其他人一樣對待你，因為那與那些人曾經擁有的地位有關。男士穿著西裝也是同樣的道理，字面上就是華麗的褲子，對嗎？這人有華麗的褲子，因此他的平均水平必然比其他人高15-18%。現在來評論科迪之前的觀點，我有其他的地位誘導因素，它們在某些方面比西裝更優越，所以我不需要西裝。對吧？那麼，我如何能做到這一點？實際上，穿西裝只意味著你有500美元。但億萬富翁不會穿路易威登，因為在他們所玩的地位遊戲中，那將是財富的反向信號。對，正是如此。所以，對於你想吸引的對象，再來談談科迪提到的證據，證據永遠是第一位的，對吧？所以，信任評級的評論就是一種證據。街上的某個人是更接近的近似，這是更高級的證據。因此，證據總是將成為你首要的推銷點。在任何銷售過程中，如果他們沒有其中之一的話，你幾乎可以立刻實施視頻銷售信，並以幾乎不需做其他事情的方式增加20%到40%的銷售額，有時甚至更多。因此，通常是這樣的，好的，我們要承諾什麼？我們解決了什麼痛點？我們有什麼證據可以證明我們能解決這些問題？然後，這段視頻的其餘部分計劃是什麼？在你展示每個P之後，然後你就會說，很好，圖片五，這就給你提供了一個視覺路徑。接下來，我通常會讓人們回應視頻中有關特定服務的最大反對意見作為主要要點。然後，你只是進行你的行動呼籲，或者你只是加強約會，說，嘿，如果你喜歡這段視頻，發送這個關鍵字給我，這樣我就知道你看過，然後我們會給你額外的5%。這樣銷售人員就知道這個人確實看過它。嗯，這給他們提供了這樣的動力。所以，就像，嘿，如果你看這段視頻，你就能得到5%。這聽起來真棒。嗯，但這樣他們確實知道他們看過。還有一件我發現非常有效的銷售成交技巧是推銷評估，要推銷評估是，我不知道我是否能幫助你，但如果我們回答這40個問題並完成這個評估，那麼我們將找出我們能否幫助你。所以，就像如果你去看醫生，說我不知道你是否需要什麼，但我們將對你進行血液檢測和X光檢查，然後我們再看看。所以，有很多方法，我擴展了多家公司，會推銷評估。你只需，不告訴人們你是否能幫助他們。你只是簡單地說下一步是進行評估。當我們進行評估時，會告訴我們我是否能幫助你。這是最好的銷售成交技巧之一。這背後有很多心理學。他們做了一項研究，讓無聊的焦點小組分為兩組，讓一組人直接進入無聊的社區小組，另一組則需要填寫調查才能進入。填寫調查進入無聊社區小組的人都說裡面很好。太好了。有某種原因就是入場時的摩擦讓你更珍視這個東西。百分之千的確定。我無法強調這一點。在每一個CRO的測試中，我們增加摩擦或提高潛在客戶的質量，賺的就是更多的錢。這意味著什麼？CRO測試。因此，轉換率優化測試，通常適用於登陸頁、漏斗或銷售流程。當你增加摩擦，並且是好的摩擦，理想的情況下，意味著你不讓壞人進來，你讓，抱歉，讓好人出去，這是壞的摩擦。你想要好的摩擦，讓壞人出去。你通常會總是提高每次行動的成本。所以，你的潛在客戶成本會上升，你的通話成本會上升，但你的參與率會上升，成交率也會上升，收款金額也會上升。而且，對於一個過程來說，施加摩擦似乎是違背直覺的。我幾乎敢保證，像我幾乎沒有例子能夠證明這一點的情況，所以我幾乎相信這是法律，而我相信它是法律因為它如此違逆直覺，因為增加摩擦是可怕的，因為你知道自己正在主動減少你的潛在客戶流入，增加每個潛在客戶的成本。你要減少通話，增加每通通話的成本。這對於幾乎所有商業來說都是令人恐懼的，這通常就是為什麼它有效。在路易威登店，他們會放一個保安阻止你進入，因此這推高了價格。是的。
哦，就像他們一樣，他們在疫情後誰也沒有停止這樣做，因為他們說，哦，哇，我們在疫情期間賣出了更多的東西，因為有顧客在排隊，展現了稀缺性。這就像伯金包，不是嗎？你甚至無法選擇你想要的包包，還必須加入等候名單。接著他們會面試你，來決定是否讓你購買那個包包。是啊，然後他們會決定是否該讓你擁有。你能帶來什麼價值？這太瘋狂了。這就是法拉利的運作方式。你不可以購買法拉利，除非你通過這個名單。如果你被發現轉手或出售，你將再也無法購買任何法拉利。
所以我這裡有三個箱子，這三個行李箱裡面裝著不同數量的錢。其中一個裡面有一千美元，另一個有一萬美元，還有一個裡面有十萬美元。你會選擇一個行李箱，告訴我如果你今天用那筆錢來創建一個可擴展的業務，你會怎麼做。
那麼…… 我們能保留這筆錢嗎？
他想買一隻手錶。
我說，我覺得那是十萬。
好吧，我們現在選什麼？
我有一千美元。
哇，亞歷克斯。
那我能保留這筆錢嗎？這樣運作的嗎？
是的，你可以保留。
聞起來像錢。
好吧，所以我有一千美元。我會把這一千美元放進口袋裡，什麼也不做。我會觀看關於AI整合到小企業的YouTube視頻。然後我會去小企業。而一旦我有了一個具體的整合方案，我可能會押注於電子郵件名單的激活，因為這通常是大多數企業主有的最快、最方便的賺錢方式，就是他們的聯絡名單。
所以他們已經經營了10年，擁有8000名客戶，並且在這段時間內可能有2萬個潛在客戶的名單。他們從來不發電子郵件給這些人。如果有的話，那也只是隨便發一次季度的折扣，像是聖誕節或其他什麼。我會說，嘿，我會給那些人發郵件，並且一切都會經過你的批准，什麼都不用付我。只需支付我們之後產生的銷售額的一個百分比。這聽起來怎麼樣？這個提議通常很有效，我知道這是因為我曾經這麼做過。所以這就是我會做的。而那一千美元，我會，嗯，花一點在Layla身上，讓她能和我待一小段時間，直到我為我的電子郵件重新激活活動賺到錢。看看我得到什麼？
我得到了1萬。好吧，我們這裡在圍著圈子討論。嗯，我喜歡這個。我會找到願意以人類所能到達的最高金額購買我所售賣的東西的人，這意味著我可能會去尋找私募股權公司。亞歷克斯給了我主街的點子。我知道主街企業通常資金短缺，對吧？他們沒有很多錢，通常無法從潛在客戶中提取足夠的價值，而我需要他們做到這一點。所以亞歷克斯需要找到完美的公司來做到這一點。這裡有很多，或者他會自己創建一個，這樣會很棒。我認為在我具體的情況下，我想去找那些已經擅長提取人類所能提取的最高價值的人。所以我可能會去找一家私募股權公司，而私募股權公司只是 fancy 的說法，意指人們用自己的錢買公司，而不是像公開股權那樣，人們用股市的資金來購買公司。
像是KKR、卡萊爾、塞伯魯斯等就是全球一些最大的私募股權公司。他們四處去用自己的錢購買別人的公司。沒錯。是的。他們找到那些企業家，正好在他們無法再承受的時候，購買那些公司，然後大幅度增長那些公司。而且，我因為擅長合夥，所以我希望去跟他們洽談。而實際上，有趣的是，我敢打賭我們所有人的做法會非常相似。錢其實並不重要。因此，即使我有1萬美元，比亞歷克斯擁有的多十倍，但也並不重要，因為我所能做的仍然不足以讓我賺到幾百萬，而這正是我想用這筆錢來做的。所以，實際上，區別在哪裡？我選擇的商業模式是什麼？我該去找誰出售，以便我能獲得最大價值？在這些私募股權公司中，我會去找他們，他們不斷在購買公司。所以有兩種方式可以向私募股權公司銷售，我會看哪一種我能讓他們簽約。一方面有一個叫做交易來源費的東西，如果你能找到私募股權公司想要購買的利基市場的公司，他們會給你支付公司來源費。我知道這是因為我支付過交易來源費。因此我會去當地的私募股權公司。你無法接觸到塞伯魯斯或那些大公司。所以我會去我當地的那些公司，你可以通過搜尋AI來找到當地私募股權公司購買這類公司的信息。我會聯繫GP，這是公司的普通合夥人，那些運營公司的人。我會問，他們目前正在積極購買什麼類型的公司？他們的投資論點和交易框架是什麼？如果我能讓他們回覆我，那就太好了。如果沒有，我會搜尋私募股權公司通常想要購買什麼？私募股權公司的交易框架或投資論點是什麼？我會找到那個交易框架，然後開始“敲門”的遊戲。我會去這些企業，試圖找到想要出售的公司。
然後當他們告訴我他們想要出售，而我有買家——就是私募股權公司——這家私募股權公司將支付我銷售百分比或固定費用以供應這個交易。這在百分比和金額上可能會是什麼樣子呢？是的。如果你是一個非機構參與者，我認為你可以這樣跟他們說：我能否為每一家我幫你找到的年收入超過一百萬美元且盈利的公司獲得一萬美元？他們可能會答應。正常的尋找費用大約是三到五個百分比，但當你一開始時，你不會得到這個。所以，我覺得從一單交易開始賺一萬美元的想法不錯。那麼我在做這些的同時還能學到什麼呢？我還在同時學習怎麼收購企業，什麼樣的企業，怎麼找到待售的企業。我認為這是我知道的最高槓桿活動。我知道如何購買一家已經賺錢的企業，並讓它賺得更多，並且有更高的確定性。因為如果它已經盈利，那就脫離了死亡谷，那是公司起步時從未真正賺到利潤的地方。因此我會從這裡開始。那麼我會為此做什麼呢？一旦他們看到我擅長尋找交易，他們會給我提出很多報價。但我可能會改為去找那些一般合夥人，說：嘿，我在做私募股權中最難的部分——尋找交易方面相當擅長，為什麼不由你們支持我去幫你們找到交易？也許他們會投資我的公司，讓我運營一家私募股權公司，或者他們會說，來我這裡工作。然後我可以賺幾十萬美元，也可以學到我認為最好的技能，那就是交易。並且我可以利用我的槓桿，即知道公司的價值以及如何利用別人的錢來增加我的收入。這就是我會做的。
這很有趣。你會利用這筆錢來做一些個人事情，可能只是支付租金或和你的伴侶一起花。這在那個層面上沒有太大區別。我的意思是，即使一百也接近，我的意思是，這比十多一些，但……是的，這僅僅是一個想法。我認為你可以用一個賺到的東西做很多事情。但它們在基本概念上都非常相似。你去尋找某些事情，槓桿來自於進入現有的網絡。你找到一個現有的企業，或者你在銷售企業作為產品，或是你在銷售該企業的產品。對，正是如此。因此你無論如何都是在銷售。所有的這一切都是促銷。你在銷售，並嘗試獲得增值的百分比。我獲得的百分比，就像Cody所說的，很多主流企業沒有資金，而你會說，好的，支付我你們賺的錢。通常他們會對尚未賺到的錢非常慷慨。同樣的，如果是我們還未達成的交易，我會給你一些費用。再次強調，這取決於時間表。如果我有30天，那麼在30天內完成交易會很困難。但像獲得一家實體店，可能只需48小時就能讓某人同意無風險的免費錢。因為我做了所有的工作，這是一個簡易的提案。所以我想這就是最初提問的限制：需要多少錢還有多少時間。如果是一年，那麼一切都會轉變。如果是30天而我什麼都沒有，那麼我們就要在最短的時間內生成最多的現金。沒有風險。
丹尼爾正要投資於標準普爾500指數。他說，我接受你的10,000美元，我給你提高到10萬。因此他帶著這筆錢離開了。
這是一筆危險的金額。對於大多數人來說，這是最糟糕的情況。因為如果你只有一千，那麼你知道你沒有錢。如果你有1萬，好的，你可能會得到一個清潔工。你可能會找到一個助理，你可能會用這筆錢做一些小事情。十萬的危險在於，你可能會自欺欺人地認為你有錢，這將使你的腦袋旋轉得多快你會花掉十萬美元。如果你不知道自己在做什麼的話，如果你給我一輛F1賽車，問我我會怎麼做，我會撞車。對吧？如果我甚至能啟動它的話。因此，我必須想出一些方案，我的首個問題是我沒有足夠的知識。我沒有網絡。我沒有聲譽。因此，以下是我要做的：我將利用Cody的資源。我將去找Cody，並說，Cody，我可以和你簽訂合同嗎？
我想創辦一家公司。我知道你有很多想法，但你沒時間。我將以債轉股的方式向你投資十萬，換取10%的股份。所以我將投資十萬，這筆錢會在某個時候從企業中抽出，但以10%的債轉股的方式。我將以10%的勞動投資，你保留80%股份。這是你的主意，這是你的網絡，這是你的聲譽，但我會是那個深度參與這件事的人。唯一的條件是，隨著企業開始盈利，我們可以償還十萬。然後一旦償還完十萬，不管你是購買它還是我們可以出售這家企業。
在這裡我所做的是，我基本上承認我不知道自己在做什麼。我承認我沒有聲譽。我沒有知識。我所擁有的僅僅是這十萬及強烈想要成為企業家的渴望。現在，接下來會發生的是，可能每月只需用到一小時Cody的時間，她將能夠告訴我：這是想法，這是我的首席財務官。
與我的首席財務官談談。這是我的市場營銷負責人。與我的市場營銷負責人談談。這是我的朋友，她其實資金更充裕，想要投資。她只會發一些電子郵件，她會喜歡這個主意，因為這是她的主意。我將會努力工作，對吧？而且很酷的是，當那個業務變得有價值的時候，我桌上已經有一個買家。科迪可能會說，嘿，看，我會把你買下來，因為這只有20%，現在我擁有整個業務。或者我們進入市場，科迪將會認識可以購買該業務的人，而我獲得20%的退出利益。但關鍵是承認，它真正的價值在於知識、網絡和聲譽。金錢只是一個紅鯡魚。你將獲得科迪的技能，因為你將與她處於相對接近的位置。你會獲得她的一些聲譽。
在這筆交易結束時，我將擁有所需的知識。我將擁有聲譽。所有這些東西都會對我有所提升。
還有另一個有趣的事情？你所提議的東西，其實我曾經不喜歡。隨著時間的推移，我發現當你找到正確的模式時，這實在太迷人了，這就像是一種特許經營模式。你基本上是說，當你來到一家特許經營企業時，比如Resi Brands，你會說，好的，我有75,000美元。我對清潔窗戶一無所知。我對經營業務一無所知。但我知道你知道怎麼做。我知道你有所有這些案例研究，即其他和我一樣的人成功的證據。
所以我實際上是要為這項業務支付你，讓你有權永遠收取我所有權的百分比。但我會教你如何，或者你會教我如何經營業務。我認為這其實是，我以前認為特許經營對企業家不好，因為我相對不適合受雇，並且不喜歡被告知該怎麼做。但對於那些從未經營過業務的人來說，你的說法就像是我在為學習的權利付費，因為你擁有一個經過驗證的系統，如果我隨著時間的推移使用它，我的失敗可能性會更低。我們知道真相是，90%的創業公司會失敗。大多數創業公司根本無法賺錢。你為可能有一天賺錢的權利付費。因此，我確實認為竊取其他人的作業是實際和有價值的。我想問你們一個問題，我有答案。所以我假設你會有，但也許你沒有，那就是你認為大多數人低估的關於企業家精神、創造財富和財務的其中一件事情，而你卻給予了不成比例的重視。對我來說，我可以想到商業中的一種遊戲。我將業務視為一組我們正在玩的遊戲。我可以想到商業中特定的遊戲，我認為其他企業家並不理解其價值。我想知道你是否也會有對此的回答。在這場商業遊戲中，有沒有一個基本的遊戲是你認為現在大多數企業家不欣賞的，而他們應該從你合作和投資過的企業家以及你自己作為企業家的經驗中認識到呢？我想我會說一個在座所有人都會同意的觀點，但我認為品牌與分銷依然被大幅低估。我認為這是我們所有人決定進入這個領域的原因，因為你可以看到品牌建設和分銷的成本以及該分銷的價值之間的巨大差異。你知道，像Prime、Lunchables這些，以及一些從零到數十億美元的案例研究，比如Taramana、Huda Beauty，以及其他各種產品，甚至是現在已經很多得讓人覺得老生常談。然而，我仍認為分銷被低估，也是建立一個你擁有的具有高合規性受眾的重要性。
也就是說品牌。我認為這是一個非常好的觀點，而我們知道它被大幅低估的原因是，我們總是被提供一些事情，這些事情並不…… 我記得和我公司的總裁討論過，我前公司的總裁是Mr. Beast的前總裁，他有趣地提到，像是我們查看的每一個交易，我們都幾乎感到後悔。像是對方完全理解我們分銷的重要性之前，我們幾乎無法做任何交易。我們幾乎必須證明這一點，並在未來的日期設置許多里程碑，因為這筆交易實在是太好。我在我所做的交易中也發現了同樣的事情。就像我們之前談到的，我早期做了很多交易，購買了企業，但他們無法從分銷中受益。我的洗衣店、我的洗車場，這些都無所謂我在網上擁有一個龐大的觀眾。因此，對我來說優勢並不在於此。所以，我認為品牌和分銷是巨大的。第二件我認為大多數企業家並不理解的事情是金融工程。世界上最富有的人之所以富有，如果他們不是從父母那裡得到，並且他們不是通過投資於第三方公司而獲得的，那麼他們就是通過擁有公司並隨著時間的推移購買它們致富的。沒有一個十億的公司，並不曾購買過其他公司。這樣的公司並不存在。
當你提到金融工程時，你會如何簡化這個概念，讓一個16歲的青少年也能理解呢？
簡單來說，它就是了解如何獲得別人的資金。聽起來有點詐騙的意味，但並不是大部分的企業都是用小企業管理局（SBA）貸款購買的，這些貸款是政府提供的，能讓你購買企業。企業需要信用額度，這是銀行提供的未來資金。所以如果你真的理解金錢和財務在你的企業中是如何運作的，那麼你的企業就更難失敗，因為現金流是讓公司存活下去的關鍵。而且更容易收購你的競爭對手，因為通常資金最充足的人會獲勝。
所以，我認為更多的企業家需要對那些不是魔法的事情著迷。魔法在於想出一個主意，擁有毅力，建立品牌和做分銷。這些東西實際上是非常困難的。金融工程是可以模型化的，它每一次都是一樣的，這只不過是被華爾街壟斷了。
金錢遊戲。我在23、24歲時有一次非常深刻的頓悟，當時一個德國團體基本上收購了我公司的大部分股份。我有很多時間在德國辦公室工作，所以我經常出席。我觀察到一個我不會提名的個人，我正在努力建立這個業務，向客戶推銷，做所有的艱苦工作。而我遇到的他卻說，我不想做任何艱苦的工作，我只想做交易。我當時想，告訴我更多。我便學到了，我心想，交易是什麼？因為我不打算在這裡過夜，而這個家伙似乎每天睡得相當多。他說，我只是想玩金錢遊戲，我想在交易中扮演中介角色，獲取利潤，但他所說的金錢遊戲包括杠桿和套利，基於資產籌集資金，對資產進行高估，然後用昂貴資產的價值去購買大量便宜的資產。他正是這樣賺了很多錢，幾乎從不工作，因為他完全理解你所說的，真正富有的人懂得金錢遊戲。他們知道如何使用金錢和杠桿來賺取更多的金錢。看看福布斯百大榜單，裡面全是以某種方式做金融套利的人。
我該如何學會這項技能？我是否必須在金融行業工作？不，你不需要在金融行業工作，但我意思是，最好的商學院始終是商業本身。所以進入商業，然後專注於一個方面。我認為最底層的層級是理解損益表。大多數企業家並沒有損益表，他們實際上不會追踪自己的損益表。我們投資的一家年收入6000萬美元的企業，這位負責人竟然沒有更新的損益表，這是非常常見的情況，我相信你也看過很多這樣的企業。
損益表之後的下一個層級是，我是否了解我的資金來源？理解這一點的所有需求就是和銀行家交談：你的銀行是否會借錢給你？了解原因，向他們解釋你所做的事情，看看他們是否理解以及他們會給你多少資金。然後第三個層級是去交談。所有學習都是進入其他人所在的房間，他們的星期二可能是你夢想中的日子。我認為，你想要進入一個由很多交易人組成的房間，這就是你能做更多交易的方式。
我之前告訴你，我們在開始錄音之前談到了迷幻藥。
當我離開我的上一家公司時，我有一年半的時間投資了一家巨大的迷幻藥公司，那時正值疫情期間，大家都在家工作。我在倫敦的一位億萬富翁的公寓裡工作，在IPO之前的過程中，我有幸能夠觀察到。他一年進行10次IPO，所以我可以坐在他的廚房裡，他在那裡工作，我能夠看到所發生的事情。他所做的所有事情都是打電話給許多擁有大量資金的人，並在IPO之前將其給他們訪問，並且我們都知道這會十倍增值。我當時心想，天啊，這就是有錢人賺錢的方式。他們有某種方式的訪問或套利，他們根據這些倍數來調動資金。我想，天吶，這就是要跟億萬富翁一起。雖然聽起來瘋狂，但我知道這個事實。
我比你們稍微年長一點。我記得在互聯網、YouTube和所有這些東西出現之前，沒有人有機會獲得這些資訊。你無法獲得這些資訊，而現在你可以，你可以聽播客，可以與ChatGPT對話，甚至不需要親自進入房間，所有東西都在互聯網上。這讓我感到震驚，因為我記得那個時代。我喜歡你所說的，我完全同意你的說法。我想說，許多人不理解的遊戲就是香蕉。
這就是播客的結束。
在每一門經濟學課的第一課中，他們會說，如果你有10根香蕉，而有100個人想要一根香蕉，你會有高的價格和利潤。需求超過供應。如果你有10根香蕉，只有一個人想要一根香蕉，那麼你將下調香蕉的價格，你將會虧損，而你的生意將會糟糕。而大多數人不理解的是，整個遊戲涉及到受限的供應和過剩的需求。如果你無法限制供應並創造過剩的需求，你將無法獲得利潤。
你可以拿像 Google Maps 這樣的東西來舉例，建立和發射衛星等等的成本可能高達五億美元。他們必須免費提供這個服務，因為他們的供應是無限的。他們可以為地球上的每個人提供 Google Maps。因此，由於供應無限，他們就免費提供這個服務。但 Google 廣告的情況不同，每次搜索廣告的可用人數有限。因此，因為這是有限的，價格就上升了。我有一位客戶是救命的，他們提供急救訓練，他們是非常了不起的人，真正地在拯救兒童的生命等等。她告訴我，為什麼我無法收取更多的費用呢？我實際上是在拯救生命，我是一個非常好的人，價值非常高。我說，因為整個遊戲，不，那不是遊戲。遊戲是需求超過供應。因此，你需要約束某種東西的供應，並且需要製造過剩的需求。不幸的是，儘管你可能是最了不起的人，如果你無法製造出需求和供應的張力，你就無法盈利。
我曾希望有人會提到招聘。對我來說，我的答案就是招聘，這是我首先想到的。記得理查德·布蘭森在我們紐約的談話中讓我坐下來，告訴我，聽著，我建立了歐洲最大的集團之一。我的 CFO 把我從房間裡拉出來，說我不知道什麼是淨利潤。他說，我的 CFO 拿了蠟筆和一張紙，畫了魚在網中，說，理查德，這就是你的淨利潤。然後他們回到房間裡。當時他正在運營歐洲最大的集團之一。當他這樣對我說的時候，我是覺得，他的意思是，如果你是一個真正擅長委派的人，其實不需要知道太多。他說，我是一個讀寫困難者，所以從一開始我就被迫去找一個優秀的人來做這些事情。事實上，隨著我在職業生涯中越走越遠，我越來越明白這個遊戲，這個遊戲的結果其實只是由幾個基本的因素來左右。大多數的回報其實來自幾件事情。在商業中，我越學越知道，我的回報來自真正優秀的人，將他們與文化結合，再給他們設定一些策略或更技術性的東西。
我同意這一點。而你能找到這麼多才華橫溢的人的原因，以及理查德·布蘭森也能找到，是因為他首先能為這個角色創造過剩的需求。然後你可以從那個名單中選擇。所以我回憶起我18歲的時候。我18歲，身無分文，輟學，父母不跟我說話，偷竊食物。我成功說服了一位名叫克里斯的商業經營者停止他的業務。他比我大一倍且頗具成功，停下他的事業，決定與一個在曼徹斯特偷取芝加哥城比薩的小孩一起創建一個社交網絡，而我當時從未建立過科技公司。我的報酬是以公司30%的股份作為交換。這又回到關於提案的整個事情。當時我的提案，即我的報告，我是在用未來的資金做交易，股權。他相信未來資金的價值。因此，我經常告訴年輕人，實際上你們不需要現在像我這樣的處境。你們都擁有未來的資金，而未來資金的價值取決於你的提案有多好，銷售能力如何。
但我認為這又回到我之前所說的，如何為資金做提案。那就是你的邁達斯金手指。你沒有利潤，沒有增長，也沒有業績記錄。你擁有什麼？一個令人難以置信的故事。
是的，正是如此。
因此，如果你除了故事之外沒有其他東西，那麼你可以招聘比你聰明得多的人。
正是如此。這實際上讓我想起一個我還沒有告訴世界的觀點。我剛剛建立了一個名為文化測試的東西。你可以在 culturetest.com 找到它。其實，這個想法是，一次糟糕的招聘，正如我所有的嘉賓將會同意的，可能會毀掉你的業務。它可以毀掉你的想法。因此，文化測試可以幫助你找出並識別你正在考慮合作的或目前正在合作的人中的紅旗，通過製作一個個性化的文化測試調查。它會根據他們與你及你的使命的對齊程度來評分。這對我的業務來說是一次改變遊戲規則的機會。我們已經對大約 40,000 人進行過文化測試。我只希望我之前就開始做這個。去看看，culturetest.com。自己做一個文化測試，使用它，然後再感謝我。亞歷克斯，你有一本即將發佈的書，名為《一億美元的盈利模型》。在這本書中，使你淨值增加最多的一個盈利模型是什麼？
它更關乎概念。每個提案都有價值方程式，這大概是這本書的核心概念。引導一書是關於核心四個，促銷任何事情的方法。因此《一億美元盈利模型》是關於客戶融資獲取，基本上就是，你如何讓顧客為你的擴張提供資金？所以科迪之前說過，根據不同的來源，大約 80% 的企業因為現金流不佳而失敗，或者他們根本沒有足夠的資金，對吧？而另外 20% 可能是因為人們只是放棄。因此，只要你不放棄，出現問題的原因就是你的現金流不足。而這本書解決了現金流的問題，這也是為什麼副標題是如何賺錢，這是非常直接的。但從根本上來看，我在我的生意中每一個實例，當我這樣定義客戶融資獲取時，我定義的《一億美元盈利模型》就是我們能讓顧客在前 30 天內支付你花費的兩倍的費用。
透過這樣的方式，更具體的公式是，來自一位客戶的30天毛利必須超過兩倍的客戶獲取成本（CAC）加上售出商品的成本（COGS），這意味著CAC是獲取客戶的成本，加上COGS，即售出商品的成本。那麼，獲取他們的成本是多少？提供服務的成本又是多少？乘以二。如果我能從一個人那裡獲得這些，那麼在我擴張的過程中，所有的客戶都將資助下一位客戶的獲取，這樣現金流就不再是業務的一個限制。當然你仍然會有其他的限制，比如供應限制、招聘限制等等，但現金將不會成為其中之一。因此，結果是，你可以以幾乎你能夠負擔的速度快速增長。這就是我如何在沒有資金支持的情況下，讓我所創立的所有公司都能夠快速增長的核心概念。謝謝你們。謝謝你們今天選擇來到這裡。我邀請你們來，是因為你們是三位指引我的、我所傾聽的而且我認為擁有最可靠、最重要的信息，可以引導我的觀眾的人。我知道他們是誰，他們都是希望改善自己生活的人，無論是以什麼樣的主觀方式，來達成他們的北極星。而你們三位代表的則是不同的觀點和策略。不過，儘管不同，仍然存在許多重疊之處，我認為讓你們三位坐在一起理解彼此的共同點及相同看法是非常強大的。我強烈建議大家去讀Cody Sanchez的書《Main Street Millionaire：如何通過購買平常的企業來創造非凡的財富》，這實際上是Cody所開創的概念之一，她使得大眾也能接觸到這一點，因為大多數人都不認為這是可行的。我的許多朋友現在都在購買Cody所稱的無聊企業，因為Cody在這本書中提出了一個框架，讓這一切變得可行並創造財富，而我目前最喜歡的Daniel的書是《Oversubscribed：如何讓人們排隊與你做生意》。我本來可以選擇很多書，但你們都有YouTube頻道，而你們的YouTube頻道都非常棒。因此，我想請我的觀眾們，會在下方鏈接，去看看你們的YouTube頻道。Daniel，你剛開始在YouTube上活動，還在學習如何運營。但Cody和Alex已經在製作許多令人驚艷且可行的內容。我特別喜歡你們的一種新格式，就是你們與某人一起，幫他們重新設計他們的業務。而Cody則長期以來一直製作一些最具娛樂性和資訊性的內容，教人們如何輕鬆開始一些簡單的公司和業務。請務必去看看他們的作品，並關注他們的社交媒體。這三位都是我在這個領域中最敬佩的人。如果你喜歡我們在《CEO日記》上的內容，你一定會喜歡他們的作品。再次感謝大家在這裡，感謝你們如此慷慨地撥冗前來。希望不久後我們能再聚一次。再見。
丹尼爾、科迪、亞歷克斯。我覺得我等待了很長時間，才有機會和你們三個進行這次對話，因為在我心目中，你們三位是網路企業家的復仇者。出於非常不同的原因，你們做著非常不同的事情，擁有截然不同的觀點，經營著非常不同的業務。但這也是我非常期待這次對話的原因。在我們深入一些技術性和具體主題之前，我想從一個更廣泛的問題開始。你們都是企業家，並且都在自己的頻道和平台上對數以百萬計的企業家進行交流和教育。我想開始的問題是，從心理學和心態的角度來看，成為一名企業家需要什麼？現在聽這段話的任何人都能成為企業家，或成功的企業家嗎？我想把這個問題立刻拋給亞歷克斯。首先回答第二個問題，任何人都能成為企業家嗎？從基本的層面來看，如果一個孩子能在社區裡四處走，說：「嘿，我來幫你割草，或者我能幫你收葉子，或者我能幫你看小孩換取金錢。」從根本上說，如果把它放在最基本的層次，這就是企業家精神。那么，阻止某人這樣做的原因是什麼呢？基本上，如果你能找到工作，那麼你就可以成為一名自僱的企業家。因此，我把這視為我的基線第一點。從行為主義的角度來看，你會進入，好的，我想了解企業家的遊戲。然後這基本上是一條終生的旅程，我能在商業的所有層面施加多少槓桿。因為即使是去敲門，說：「嘿，我可以做保姆嗎？」你仍然有這裡的所有層面，商業的所有功能仍然存在。它們只是在許多時候同時進行，且槓桿非常低。因此，你會有某種程度的廣告，你上去敲了一扇門，你有某種形式的介紹以換取金錢，他們同意了。好吧，很好，我們就有了銷售的組成部分。然後我們有某種形式的交付，這是在於，我可能會帶著我的人體來照顧這位其他人體，確保他們不會死對吧？也許我還會在那裡做幾件其他的事情，比如在這裡清掃一下房子以增值。從根本上說，這是一個完整的交易循環。然後，你知道，也許他們會留下評論，因為你開始擁有一個網站，但這開始創造槓桿。然後，然後你從這裡擴展。但我認為，在最基本的層面上，這就是企業家精神。然後其他的就是更多。科迪？如果你願意忍受痛苦，你就可以成為一名企業家。我認為成為企業家在很大程度上是三個因素的副產品。第一個是你能忍受多少痛苦？第二是你能多持續地忍受？第三是你能否把你所經歷的持續痛苦找到減少它的方法？這就意味著，你能否學習作為企業家所經歷的事情。總體而言，這是一條艱難的道路，因為在最終，你無法責怪別人。背後有一個不斷的記分牌。因此，你知道，如果你有工作，那可能是老闆，可能是其他決策，可能都是別人的錯。但如果你是首席企業家，沒有其他人。讓我喜歡企業家的事情，我想所有企業家也都喜歡的是，你要麼贏，要麼輸。在很多方面，這是一場零和遊戲。
而這主要是由於，我是否以我們今天建立這個系統的方式來增長我的利潤和收入來衡量的？所以，是的，我認為任何願意忍受痛苦的人都可以成為企業家。我認為在你的生活中有痛苦其實也是可以的，甚至應該適度地去追求它。這就像去健身房一樣。我們不會進去就想著鍛鍊時會感覺很好，讓我們的肌肉真的撕裂以便重建。然而，這正是變得更加健康所需要的。因此，我認為企業家的遊戲的一部分就是，能否隨著時間的推移持續提高痛苦的忍耐力？一旦做到這一點，今天曾經困難的事情，未來回首時你會發現，這些事情已經不再困難了。
在我的生活中有各種不同類型的痛苦是我不願意忍受的，還有一些痛苦是我自願選擇的並且長期承受的。所以我正在努力理解，這對你們來說也是一個問題，我們將在丹尼爾之後繼續討論，就是我如何知道哪些痛苦值得忍受且能夠持續很長時間？因為有些痛苦不是好的痛苦，有些痛苦是沒有價值的。我怎麼知道哪些痛苦是值得的？
我認為這就是涉及到的第三個層面，你必須能夠在減少痛苦的旅程上，這就是學習的意思。就像你嘗試某些東西，你摸到一次爐子，你意識到摸到爐子會燒到你，你就不會再摸它。如果你不斷地摸爐子，隨著時間的推移，那你其實並沒有真正學到東西。但你知道，我的意思是，有很多不同類型的疼痛。有急性痛苦，那是你在當下感受到非常非常深刻和強烈的痛苦。在企業家精神中，這通常表現為：我已經完全耗盡了資金。沒有人會修復這個問題。我是最後一個在這條線上的人。然後還有一種低級的痛苦，這種痛苦隨時間持續存在。每個星期五我必須更努力地工作。我必須支付別人的工資。這是一種持續的痛苦。我認為在企業家精神中，我們應該假定你總會有某種低級痛苦的版本。
我在呼叫中心工作時有過痛苦，現在也一樣。
你在呼叫中心工作時有急性痛苦嗎？
那只是無聊和乏味。
所以是低級的痛苦。
你無法與自己保持一致。因此，當你有一個起源故事、一個使命和一個願景，並且你感受到你過去、現在和未來之間的協調，你對這個未來感到興奮，這時痛苦便會變得有意義。你所尋求的是與起源、使命和願景相一致的痛苦。
所以，這是有意義的痛苦。
有意義的痛苦。
你對這個問題有什麼看法：每個人都可以成為企業家嗎？從心理學的角度看，成功需要什麼？我問這個問題是因為在家裡有些人將會想知道。他們目前在工作，正在思考很多事情。他們看到像你們三個這樣的人，似乎距離他們有千山萬水，但你們當初並不是從千山萬水的地方開始的。
那麼，在最高層次上取得成功需要什麼？
在每一個這樣的視頻的評論中，總有「不是每個人都能成為企業家，不是每個人都想成為企業家」。有趣的是，如果你從歷史的長遠角度看，工作的概念是最近的創新。工作直到1850年代才真正開始出現。工資的觀念。在那之前，人們是為完成任務而獲得報酬的。從本質上說，你完成了一項任務，就能獲得報酬，這在社會各種階層之中都存在。這催生了非常具有企業家精神的人群。在1800年代之前，你必須相當具有企業家精神。所以這絕對是嵌入我們內心的。我個人認為，人類大腦有三個層面。基本層次非常關心生存。這是戰鬥、逃跑、凍結、恐慌。下一個層次只是關心現狀，關心重複過去，做安全的事情和舒適的事情。然後還有我們的另一部分，那就是願景者，它關心的是交換，關心同理心、策略、愛、同情、為他人增值。這是更高的心智， 更高的思考方式。不幸的是，社會中的大多數情況，特別是在許多社交媒體上，尤其是我們通過教育系統成長的方式，都是讓我們不斷地被拖回自動駕駛和爬蟲腦，而不是能夠給願景者留出一點時間。而正是這種願景者的思維讓你感受到非常具有企業家精神。
我看到過一些從未擁有過企業、從未成為企業家的人，他們與一群企業家在一起，來自那組企業家的精力和活力成為了感染力。他們開始開啟大腦的另一部分，並且他們說，哦，等一下，我有一個想法。我可以這樣做。他們開始思考什麼是可能的。我見過人們從「我永遠都做不到」變成「我完全可以做到」只用一天的時間。
亞歷克斯，你在那裡寫下了一些東西。
當你談論，知道什麼樣的痛苦時，我認為有一個經典的例子就是我該何時推進，何時轉變。而轉變來自於，至少從我的角度來看，當你有一個基礎假設，你的原始論點是基於的，而這個假設已經被證明是錯誤的。
所以如果我說，嘿，我想開始一個狗狗刷牙的生意，這裡面有一個潛在的假設，就是人們願意為他們的狗刷牙付費，對吧？在這個情境下，我是以一種符合一般說服邏輯的方式來表達的，也就是說這是好處，這是我需要收取的價格才能盈利等等。如果我發現沒有人在乎這件事，那我就會說，我不認為你應該更努力推銷。我認為你應該考慮轉型。推銷的情況通常是在你的基本論點仍然是正確的時候。你沒有推翻它。因此你只是不知道所有的事情。大多數的痛苦就是科迪所提到的那種情況。現在，我認為第三個非常棘手的門檻是機會成本。我認為這正是大多數創業者被困住的地方，在某些方面，這是有道理的，因為，創建一個成功的當地餐廳非常非常困難。如果你想成為一個兆富，那可能不是正確的方法。因此發生的事情是，你發展技能，開發你的第一個機會。你逐漸學會怎麼刷狗的牙齒。你發現人們其實並不那麼在乎為狗刷牙，但他們會在乎狗的口氣好、乾淨整潔等等。因此你稍微改變方向，但你又有成為兆富的宏大抱負。你會想，我不知道能否將這變成成為兆富的手段，但我確實學會了如何推廣，學會了如何銷售，學會了如何管理。然後你會想，好吧，我應該開始一個人工智慧的初創公司嗎？你知道我的意思嗎？因為我確實發展了這些技能。所以現在我該怎麼辦？我認為很多人可能處於這樣的狀態，創業者在這個範疇中，他們會想，好吧，我以前對這個世界的理解不夠好，但現在我理解不同的機會工具有不同的回報，但也有與之相關的風險。所有這些都需要痛苦和努力。因此，如果痛苦基本上只能用1到10來解釋，10分的餐廳日子會和10分的人工智慧軟件日子一樣糟糕。但這裡有十億美元的回報，而那裡只有200萬美元的回報，那我不管怎麼樣都要受苦，我不如去做那個能獲得最佳回報的事情，這是好的創業思維。但專注和持久性也同樣重要，那麼你該怎麼辦呢？所以，我從痛苦的角度思考這個問題，因為很多時候，痛苦來自於不足的量。你認為這個商業計劃行不通，但事實上通常是因為你沒有足夠的努力去推進這件事。因此舉個例子，你說：嘿，我敲了20扇門，沒人想要這個。實際上，顯然用20扇門，你根本不知道是否有人想要它。你應該敲2000扇門，這樣你會獲得更清晰的想法。然而大多數人從來沒有被拒絕過，因此他們認為20是足夠的數量。或者，嘿，插入某個城市根本沒有好的工程師。那麼，你採訪了多少人？你繼續講，最終會發現只有三位，那你就會認為，顯而易見，如果你要跟某人結婚，難道你只會去三個約會然後說，我想我只能從這裡選一個？那肯定不是一個好主意。因此，我認為不足的量是創業中可能會造成痛苦的因素之一。你還面臨著機會成本，像是，現在那邊的草更綠，我應該停止我現在的工作嗎？如果你有一個基本的論點，若你的商業基本論點被推翻，那就是你可能需要轉型的時候。對於任何一位聽眾，尤其是新的創業者，我對你的主要建議是，我可能不會把人工智慧初創公司作為我第一個生意的前提。我的意思是，這意味著建設一個實際的工具。如果你想利用別人的工具來實施人工智慧，那是另一回事。但你創立的第一個生意，你會學到商業遊戲的基本面，比你學到的實際商業還要多。因此，當你學會商業遊戲後，你開始能更清楚地看到潛在的機會。
我從亞歷克斯所提的下一步是，怎麼知道哪個創意是值得追求的。亞歷克斯在那裡說了我完全同意的事，即第一件事情實際上教會你商業運作的基本原則、團隊建設、市場營銷、促銷、客戶和客服。但對於那些坐在家裡擁有一個創意並且在考慮這是否是值得追求的創意的人，有沒有一個框架來判斷這是好主意還是壞主意？
我們使用的來自私募股權領域的判斷方法，若你想知道你的生意會讓你賺錢還是不可投資，我們使用的策略稱為“壕溝戰略”。這基本上是M代表利潤率。你希望有一個實際能賺錢的生意，而不僅僅是創造收入。因此，一家好的企業通常至少有15%的淨利潤率。也就是說，這是你放進口袋裡的錢，對吧？
所以這就是利潤。
對，正是如此。然後O代表運營。
操作上來看，這件事情真的能隨著時間擴展嗎？還是我真的只會有一份工作，而不是一個業務？兩者之間的區別是什麼？如果你只有一份工作，沒有業務，那可能就是例如，沒有人工智慧的情況下，我整個業務只是我持續不斷地對著鏡頭講話，而我是一名演員，這樣很難將演藝轉變為一個業務，對吧？你在交易時間。對的，你仍然是一名僱員，只不過是自僱，而不是商業擁有者。CEO和自僱者之間有著實質性的不同。
接著A代表優勢，也就是我在我的業務中是否擁有不公平的優勢？我認為隨著時間的推移，所有的套利窗口都會關閉。所以如果你沒有某種優勢，長期維持業務是很困難的。優勢可能是，我擁有社交媒體的分銷渠道，因此我能吸引更多的目光。我可以快速與2000人交談，因為我可以透過視頻來做，而不是一個個敲20扇門。或者它可能是物流，或在某個行業有10年的經驗。
然後T代表總可尋址市場(TAM)，這又回到了狗齒問題，就是這是否是一個真正的市場，足夠多的人感興趣，以至於我可以建立一個對我來說足夠大的業務？而且，對於Alex的觀點，我不認為每個人都應該嘗試去玩兆或十億的遊戲。實際上，我認為追求十億可能會相當痛苦。因此，對於你社區的小水果攤來說，總可尋址市場可能是對你來說完美的收入，但讓我們確切知道對你來說合理的收入是多少。而在今天的創業時代，有趣的是，數據隨處可得。
所以在私募股權中，你會採用這樣的模型。你會進行保護。我會把它們取過來，然後對每個案例進行1到10的排名。業務方面，利潤、操作、優勢、總可尋址市場。每一項中，10分是完美的，1分是最差的，而在所有四項中得分超過30的業務，這樣的業務模型就可以投資。得分在20到30之間的業務，這需要修正。這個模型有一些問題。而得分低於20的業務，則要撤退。這可能對你來說不合適，是一個困難的業務。
我認為不僅僅是尋找新機會的人或那些目前沒有業務的人，我個人認為目前地球上的每一個人，無論是從事什麼業務，都應該假設他們的業務是在借用的時間，因為人工智慧將顛覆一切。在這種顛覆中，每個人都有機會重新考慮自己是否想要不同的機會或是否想要轉型。這是一個完美的時機。
當我在思考這是否是一個好機會時，我會關注一些簡單的事情。我認為每一個好的業務都是建立在某個案例研究的基礎上。因此，當我看待不僅僅是業務本身時，我認為業務必須與創業者的背景一同考量。對於Cody來說，某個項目是一個極好的機會，對於我來說可能就是災難，反之亦然。所以我在看創業者的背景。你是否有可供利用的案例研究？你是否有知識？你是否有網絡？你是否有資源？你在某個領域是否有聲譽？因為這些是我們可以利用的東西。
然後我將看看三個小方面。我會問，這個你正在推進的想法，是否在解決某個人的痛點？這是否解決了某個問題？我們可以對此進行衡量，因為人們會花錢去改變某種指標。他們喜歡改變某種數字。因此，我們是否可以衡量某些痛苦？我能否根據我的故事幫助人們擺脫這種痛苦？
下一件事是，我將解決的那類人，他們是否有錢可花？因為最終，60%的所有資金在前10%的人手中。因此，前10%的人的可支配收入約佔60%。所以，那些通常有錢的群體是企業主、高管，以及擁有累積財富的人。所以你要確認你所銷售的對象是一個有錢的群體。在那前10%之下，亞馬遜已經掌握了他們，麥當勞也已經擁有了他們。那部分市場已經飽和，你要尋找的是具有可支配收入的前10%。
最後一個部分是熱情。你對這個有熱情嗎？我對熱情的定義是願意承受痛苦。所以不是你是否從中獲得快樂，不是你是否對此十分高興，而是你是否願意為此承受痛苦？你是否願意延遲滿足？一個客觀的第三方觀察你的行為，看到你在世界上的表現，會認同你似乎願意挺過艱難時光以實現這個目標嗎？
這些是我與任何人交談時會涉及的一些話題，不僅僅是剛起步的人，還有已經擁有一億美元業務的人。這基本上就是成人版的棉花糖測試。我認為Cody在從投資的角度思考這些問題時有一個很好的框架，我喜歡痛苦、熱情和專業的角度，通常這將來自於你所克服的個人痛苦，不論是你曾經有飲食失調的問題，還是你的孩子有過敏，而你找到了解決午餐的辦法，或者你找到了儲存東西的方式，使其能夠保存兩倍的時間，因為某個獨特的東西讓你改裝了冷卻箱，無論是什麼。某種熱情，就是你深感興趣的愛好。
或是一種職業，這是你目前已經在做的事情。在某種程度上，我認為，這是最簡單的自我創業、自僱的途徑，從受僱者過渡到自僱者，仍然是做著其他人已經支付給你的相同工作。因此，你不必擔心市場風險，例如，我在想，會計是否仍然會受到其他人的青睞。現在，由於每個人都如此互聯，遠程工作以及能夠部分參與，使得許多人可以開始迷你顧問業務。因為許多企業和創業者在資源配置方面非常糟糕，所以他們擁有許多所謂的全職員工，卻只付出20%的努力，仍然拿著工資。在一天結束時，他們做的足夠保住他們的工作，但並不算多到接近他們的全力投入。於是你會突然想，好的，我可能可以以一半的價格做同樣的工作，而企業家會願意支付這筆費用。但我可以以一半的價格為五倍的人做同樣的工作，並賺取三倍的收入，並在自己的時間內完成。於是，這成為我認為的一個極好的創業入門。那麼，你需要學些什麼呢？就像，你已經掌握了交付，因為你已經在做這份工作。你只需要學習如何推廣。就像，你如何接觸人們，問他們是否想要你所提供的東西，而後讓他們用錢交換。這至少會讓這個方程式的其中一半簡化。幾乎所有三個痛點、熱情、職業，你已經擁有了後端的部分。你有痛點，你已經搞明白了那件事。熱情方面，你已經花了這麼多時間熱愛這件事情，所以你已經做了很多工作和研究。因此，實際上你只需要學習前端的部分，比如，我如何推廣，如何銷售，如何讓別人給我錢。至於你能賺多少錢，我認為簡對此有很好的觀點，就是，知道目標客戶是富人，他們才是有錢的。如果你向富人銷售，你就能以富人的價格出售，這樣更有趣。我舉個簡單的例子。我有一家公司，專門做轉換和優化我們的網站和投資組合的客戶。如果這家公司與一家電子商務企業合作，它如果為其營收增加10%，從100萬增加到110萬，那麼它為客戶創造了10萬的價值。如果它與一家年營收1億的電子商務企業合作，做同樣的工作，首屈一指則是增加10%，這樣就增加了1000萬的年收入。因此，創造的價值是原來的100倍。因此，根本上，你擁有創造價值的能力，你能談判到一部分這塊蛋糕的能力，這是多麼獨特。如同舉例來說，我可以有很多銷售人員說：“嘿，亞歷克斯，我可以為你出售數百萬的產品。”我會說，“是的，但其他的銷售人員也能做到。”因此，即使你擁有談判的技巧，但因為其他很多人也能做到，所以你所擁有的談判權力顯然會變得更小。對吧？然後第三個，最後一個組成部分是風險。這是一個我會把所有東西乘以的因素，即你承擔了多少風險？
人們常常說“向富人銷售”的這一理念，但如你所闡述的，更像是向那些能從你的技能中獲得最多回報的人銷售。這點我有所思考，因為我在我職業生涯的前半段從事社交媒體營銷。當我們坐下來的時候，我好像有提到，我以前和快時尚公司或時尚公司合作。對客戶來說，銷售更多裙子的淨回報是幾萬。而後我離開了那個行業，花了兩年時間在生技行業的迷幻藥領域工作。在這裡，如果她們能在社交媒體上讓人們關心他們的股票，潛在的收益是數十億。我是這家最後在NASDAQ上市的生技公司的唯一員工，市值達到32億。因此，他們給我的六個月合同的報酬是數以百萬計的，因為他們賺了數十億。因此，對我來說，他們認為他們在剝削我。有趣的是，當你把同一家公司在不同的股市上上市時，公司的價值會天差地別，我對我們的技能也有同樣的想法，想像一下股市，你正在交易你的技能。
我有一個小例子。曾經有一位我們合作過的人，他是一名職業健康與安全顧問。在普通辦公室內，他會收取幾千的日費。進行職業健康與安全檢查一般會需要約10天，總共花費大約2萬。然而當我問他，他曾經工作過的最危險的工作場所是什麼時，他說，哦，有一種製造工藝涉及激光、冷凍、加熱、熔岩等，完完全全有一切的情況（當然不是帶著真鯊魚，但是你懂的）。我問他，是否知道如何解決那裡的問題，他說：“是的，我完全知道如何修正那些問題。”我就問他，為什麼不把自己定位為世界上最好的顧問，並且專門針對這方面進行宣傳？結果一年內，他的日費從2000提升到了20000，並且典型的合作費也增加到40萬，主要是因為他將相同的技能應用到了更高價值的環境中。
播客有些相似，你知道的，因為如果我在英國播客，每次從 YouTube 獲得的金額大約是美國的一半。如果我在美國做同樣的活動、付出同樣的努力和時間，平台會按照相同的觀看次數支付我雙倍的報酬。我認為我們很多人都在嘗試向上司請求加薪，但實際上考慮到你是否能在回報最高的市場上交易你的技能，是一個很好的方法。在我之前的公司，我們常常雇寫手，這些寫手在英國的薪水大約是 30,000 到 50,000 美元。不過在我從事生物技術行業時，我們希望找到一位能寫與生物技術相關內容的人，薪資卻達到了 25 萬美元。對於相同的基本寫作技能而言，這相當於多出五倍的收入。我認為，許多初創的企業家在一開始時，都會感到向富人銷售的壓力。你會想，我不認識富人，我也不是富人，我要向我的朋友們銷售。這是非常正常的，因為這些人是你與之最近的人。不過，問題在於這意味著你必須進行大量銷售。大量銷售實際上非常困難，讓很多人購買你的產品是相當艱難的。與此相比，讓少數富人購買你的產品要容易得多。因此，我們有一個家庭檢查公司。我當時並不知道，但他告訴我他們的業務出現了重大現金問題。我能感受到，因為當一位企業家承受壓力時，你可以看到他的狀態，這也是一種可視化的表現。他離資金耗盡只剩下大約 45 天的時間。在我坐下來與他交談時，我試著了解他的業務。家庭檢查這行業已經存在很久了，這是一個經過驗證的商業模式，運行良好，功能正常，利潤可觀，並且對私募股權公司來說是可以整合的，商業模式本身並不是問題。那么問題出在哪？問題在於他的客戶和定價。他試圖以較低的價格成為每個人的家庭檢查員。這意味著他在廣告方面實際上很難競爭，因為他沒有專注於一個細分市場。他在與所有主要競爭者競爭，因此他的利潤非常薄弱，因為他在為那些家中只能承擔低檢查費用的人競爭。我們做出了一項改變，就是在他企業的名稱前面和所有廣告中使用「豪華家庭檢查」，而不是單純的「聖地亞哥家庭檢查」或他以前所在城市的稱呼。這一改變使他的利潤提高了 45%，拯救了他的業務。他沒有增加銷售量，沒有雇用更多人，也沒有變得更聰明或更優秀，他只是轉向了富人。而這增大了他所覆蓋的服務範圍，每次檢查的費用變成了幾千美元，而不是幾百美元，他的業務從此得救。因此，我認為在創業時保護你的利潤是至關重要的。沒有人告訴你這一點，因為向那些擁有不多資金的人低價銷售似乎更安全。但有句老話是，試著與一位價值 50 美元的客戶合作，他會要求你用這 50 美元做所有事情；而當你轉向一位價值 50,000 美元的客戶時，他們會問你為什麼這麼便宜。因此，在一開始的時候，目標應該是爭取那位 50,000 美元的客戶。我還想說的是，當你是一位年輕的企業家時，很多時候，有錢的人都是通過商業成功的，他們在你身上看到了自己作為年輕努力工作者的影子。你往往可以在富人面前佔便宜，因為他們看到自己在你身上，尤其是在服務行業，這是你在向真正需要每一分錢的人進行大量銷售時無法做到的。因此，我認為大多數業務會朝著以服務為基礎的方向發展。你以某種方式將自己的時間交易為金錢，然後將服務產品化，讓其他人能夠運行這項服務，最後將其轉變為技術軟件作為服務。在每一步中都可以提高利潤，或者說提高你的利潤，但這仍然是同一業務。當你能夠圍繞它創造技術時，你就是一位更聰明，更高層次的企業家。但事實上，所有技術無非是創造可擴展的流程。因此，當你剛開始時，這聽起來是可怕的，但這其實只是十年創業經驗的不同而已。
我認為，當你剛起步時，很多時候你是從自己的錢包中銷售的，這就如同 Cody 所說的。你口袋裡沒有錢，於是你假設其他人也沒有錢。而且你非常害怕被拒絕，所以不斷降低價格直到聽到人們說「是」。不過，對於初創的人來說，有個基準是，當 10 個人中有 7 個人說「不」時，通常你的定價是合適的。這大概是合適的價格。所以如果我看到一家業務，他們的成交率是 80%（即 80% 的人與他們交談時會說「是」），那通常他們的定價上有一倍或兩倍的空間。如果他们的成交率是 60%，他們通常可以再提高 1.5 到 2 倍的價格。如果他们的成交率是 40% 到 50%，他们的定价空间约为 50%。如果他们的成交率是 30%左右，那他们的定价通常是合适的。如果他们的成交率是 20%，那他们只需要学习更好的销售技巧。所以，我提到这一点是因为通常在创业的早期，大家都是非常害怕听到“不”。
但事實是，你需要聽到“不”的次數跟你聽到“是”的次數差不多，以知道你的定價是否合適。就像我早年時，我有一間健身房。我不太記得有多少會員，但我決定將價格提高三倍，這對於擁有持續會員基礎的商業來說是一個相當大的舉措。因此，我給每個人一個新服務水平的試用。我想把服務從大團體轉變為半私密小組，然後我將價格提升了三倍。結果我失去了三分之一的顧客，但我卻以三倍的價格保留了三分之二的顧客。這樣一來，我的收入便翻了一倍，而我的成本則減少了三分之二，因此我賺了更多的錢。對於我的顧客來說，這可能也是更好的體驗，這是更具排他性的服務。百分之百都是如此。這正好是我開始學習價格如何與商業利潤相關時期。我用這種方式將價格提高三倍，並不只是讓利潤提高三倍，而是大大超過那個數字。因此，當你的利潤率是10%或15%的生意時，就像Cody所說的，若你能將價格翻倍，利潤將會是六倍或七倍的增長。所以，價格的敏感度要高得多。有趣的是，很多人會問：“我該如何提高價格？”其實，你只需要做相同的事情，然後在你將要告訴價格的時候，增加一個零，然後像往常一樣行事。Dan Kennedy有一句很好的名言，他說：“攀升到你能夠做到的最高位置，而不露出微笑。”我認為這通常是一個不錯的起點。如果沒有人對你的定價提出異議，那就意味著你定價太低了。我是說，價值度量我認為是正確的。事實是，如果你是一個認真的商業人，想要賺更多的錢，那麼定價將會對你非常有趣。如果你不是一個想要賺很多錢的認真人士，定價似乎是一個非常無聊的話題。在互聯網上這不會流行，只有那些實際參與商業的人才會理解，定價能拯救企業。我所學到的，其中一個最初我認為是錯誤的觀點，可能你們也一樣，我曾經認為對不同的人收取不同的價格是錯誤的。我認為大家都應該享有相同的價格，這才是正確的商業方式。然後我意識到有一種叫做價值度量的東西，基本上是你的價格應該代表三件事：使用情況。如果某人經常使用這項服務，那麼你應該收取更多的費用。他們是否有許多使用者，許多人在他們的名義下使用它？最後，價值。他們從中獲得了多少價值？他們賺了大量的錢嗎？他們能不能獲得某種可量化的回報？如果你對每個人收取90美元的月費，即便是你的服務是什麼，你也可能浪費了很多來自某些行業的客戶，他們會願意支付更多的錢。Typeform就是一個很好的例子。我開始使用Typeform，我自己開始使用它。他們向我收取每月50美元的費用。然後我開始通過這個平台運行數萬項調查，還把我的整個團隊也放在上面。現在我每月支付1000美元。這是同樣的工具。是的，的確如此。但我使用得更多，我的團隊也在使用我的帳戶，所以他們每月向我收取大約1000美元的費用。而他們只需收穫我這一位用戶，這是令人驚訝的。因此，從獲取一個人開始，他們的產品成本並不會以同樣的速度增加。這就是這些SaaS公司獲得80%利潤率的原因。當你查看這個顧客區隔的小金字塔時，你會看到1%的人擁有15%的預算，9%的人擁有45%的預算，90%的人卻只有40%的預算。所以當你真正拆分這些數字時，你會發現有一個人願意支付15,000美元，還有9個人願意各支付5,000美元，然後還有90人願意各支付445美元。因此，對於大多數小型企業來說，最佳的方向大概是在那9%之內。原因是，前1%的顧客通常是基於品牌背景進行購買，他們希望與最佳的企業合作，那些獲獎且歷史悠久的企業，以及基於信任的關係。而90%的顧客則是基於價格做選擇，他們對價格有一個固定的要求。另外那9%的顧客則是基於熱情購物，他們希望追隨一個有趣的對事物新看法的人，或者建立一個小組，做與之相關的教育或娛樂。所以我會將這9%稱之為富裕市場，而這個富裕市場是非常好的起點。而這9%的人是最接近於轉變成1%的人群，你可以隨著顧客的增長而成長。是的，你可以幫他們升遷到1%，然後他們會將你介紹給其他人。這是在我經營一家行銷公司的過程中，我看到的最迷人的事情之一。就如你提到過的，Cody，當我開始這家公司時，我和有10,000美元預算的創業者合作。他們為那10,000美元預算而打電話給我的次數是相當多的，因為那對他們來說是生死攸關的。可聽我在簽下Uber、可口可樂和三星時，預算巨大，卻不那么頻繁地聯絡我。他們的決策速度快了很多，會議變得簡單多了，生活也變得容易許多。
這只是客戶服務和服務業中一種有趣現象之一，我想一般來說，預算越大，通常需要付出相同或更少的努力來使他們滿意，這與某人的生命息息相關，因為那是他們自己掏腰包的五千元。我認為作為企業家，這部分是你也賺取的。我是說，我以我自己為例，你一開始的定價往往太便宜，因為你也需要錢。儘管我可以很輕鬆地說，你需要把價格標籤上加一個零，但如果我這輩子都不再拿到報酬，那一點也沒意義。所以我有很多槓桿，而人們能感受到這一點。
這真的很有趣。對。而且，這也是一種如果你行為得體的話，如果我表現得像擁有相當數量的金錢，然後我就更傾向於吸引那些有錢的人。或者說，另一個有錢的人會認識到這種行為，然後說，好吧，這家伙是一個有實力的人。這樣他們就會更願意和我做生意。但如果你沒有那種狀況，卻還試圖表現得這樣，那就更難了。我認為這種信心的形成在某種程度上都是靠自己努力來獲得的，因為要麼你是在假裝，這不是我推薦的方式，要麼你只是做了相當的量。你會意識到你知道嗎？我無法為這個收費99美元每月，這對我來說沒有意義。於是你進入這個領域的信心水平也就不同了，當你看到某些事情時，你會覺得，我就是無法以那個價格去做。
這就是信心，對吧？
是的。我就是這麼發現的。
那麼，怎麼樣才能建立這種信心或展現這種信心呢，即使他們自己並不相信呢？
你要不斷努力，對吧？你會做很多的量，直到你開始感到無聊。當你能基本上訓練出你對某個活動的情緒反應時，我會說，你已經準備好了。所以每當我聽到有人問“怎麼克服緊張”，我就會說，你只是還沒有做夠多次。直到你覺得無聊，甚至厭倦。這時我就會說，好的，現在你準備好了。
這對你來說就是自我信念嗎？
對我來說是的。
信心有兩種。一種是來自重複的信心。
當然。
我想前30次需要勇氣，然後你會獲得一點信心，再然後一點勇氣，再獲得信心。但我認為這就像是30個小塊，30次重複，然後你會獲得一點信心的提升。這是一種類型的信心。還有另一種類型的信心，那就是擁有大量的選擇。因此，假設你運行一個引導生成活動，你想獲得10個客戶，你希望簽下10個客戶，而有1000人響應。你最終會獲得一種無論是否有你的能量。這種無論有你或沒有你的能量是，我會無論如何都能好，無論你在不在。我一定会完成我的10筆銷售。我有1000個潛在客戶，我可以完成10筆銷售。所以因此，這是不平衡的。
我對這點反覆思考，因為今天的好處在於，我認為人們的行為比以往少，但卻認為他們在創業方面做得比以往更多。因此我們有很多心理上的自我滿足。我想過這個問題，仔細思考過。我擔心過等等，對吧？我看過所有這些影片，我吸收過這些內容，但其實我沒有做任何事情。
繼續觀看那些影片。
像和訂閱。
但你知道，如果你接受質量建議，那麼當你去找工作時，假設無論是你在自己業務中的職位，還是你試圖獲得一份真正的工作，那麼你就會去申請15,000個職位。我認為你如果只申請五個，並投入跟申請15,000個一樣多的精力去研究這五個，會更有利於你。所以即使你沒有完成10,000小時來粉刷別人的房子，如果你去坐下來，坐在人工智能面前，使用perplexity，然後寫下，好的，平均粉刷工作的成本是多少？粉刷工作中會出現哪些問題？誰是最貴的？我該如何推銷他們？然後你把一個包裝組合在一起，告訴我你認為在這個工作中你需要知道的所有數據，那麼你將成為1%的人。如今幾乎沒有人對這些事情進行如此程度的準備，以至於你能夠執行。因此，我不認為你總是需要實際做這項工作，只要你做好準備，讓人看到你對這工作的重視。想想看，我們有多少次收到人們的聯繫，說他們想來為你工作，或者他們想獲得這份工作。他們會說，嘿，我可以給你發送一個XYZ的視頻嗎？如果我這樣做，就能雇用我。或者我可以為你做一個銷售推銷。你知道你實際上應該做什麼嗎？製作視頻。製作視頻。組合一個完整的準備文件。編寫一個策略文檔，說明為什麼我應該雇用你。做到幾乎不可能讓別人拒絕你，因為這顯示了你在這個超級好奇、不感興趣、但並不深奧的世界裡的執著。我雇用的，天啊，我可能僅僅是因為這種執著和能力都是罕見的，而雇用了15到20個人。如果你能展示這兩點，你可以超越那些從事這個行業20年的人。因為我知道很多畫家。我們擁有國內最大的粉刷特許經營之一，而我也認識很多有經驗的畫家，但他們不知道如何有效地傳達這一點，也無法展示他們已經做過的準備。
讓我們談談這個問題，因為這實際上是銷售的功能，我想。那就是銷售，那就是行銷。前幾天我在思考，因為我剛剛聘請了一位名叫哈利的新任快樂主管。她不僅製作了一個七分鐘的視頻，還通過未飽和、噪音較少的渠道發送了這個視頻。這讓我思考了信息的共鳴和媒介的高信號性的框架。因為如你們所知，你們會收到來自人們的私信，說任何工作都有空缺，這基本上是低情感共鳴和糟糕的媒介。因此，我把它看作是一個完整的方形象限，在右上角有七分鐘的視頻信息，但接下來要弄清楚如何讓它繞過助理，進入未飽和的收件箱，也許進入郵箱。我認為郵件在這懶惰的世界裡是如此地被低估，沒有人願意去郵箱。你們每個月都會收到數千條私信和信息。有時候其中一些能真正進入你的視線，有時候其中一些會導致某人獲得一份工作，或你在他們的公司投資。所以如果我在家裡聆聽，並思考，我有四個人這裡，每人收到數千條私信。哪些秘密能突破你們的堡壘呢？我會謹慎地接觸那些擁有數百萬粉絲的人，因為如果你從未擁有過數百萬粉絲，甚至幾十萬粉絲，對於大多數人來說，每天在後台移動的流量會讓他們感到震驚。有很多人擁有一萬或兩萬粉絲，或者經營著一個非常成功的業務，他們每天不會收到一千條電子郵件。他們每年可能只收到一千封電子郵件。
所以你可以用一個叫做證明故事的方式來接觸他們，你提到過。我的格式是我做了一些特別的事情。我最近和一位擁有2200多萬粉絲的極為著名的YouTuber合作。我們能夠開展一個新的業務，該業務變得非常非常成功，並且可退出。在前六個月該業務的收入達到了1000萬。我負責了整個項目管理。我可以逐步解釋我們是如何做到的。所以我的格式是，我與某一類人做了一些特別的事情，我們取得了很好的結果。結果是什麼？我可以逐步解釋這一過程。
這對我有什麼好處？或者我正在建立聯繫嗎？因此，我正用我的證明故事來接觸你。
是的。
所以我告訴你，我做了這些。
你要我做什麼嗎？
我說，你想知道我們是如何一步一步做到這一點的嗎？我們還可以在公眾領域這樣做，效果很不錯。例如，你可以通過在LinkedIn、Instagram或X上發佈視頻或帖子來接觸。如果你有五、六、七、八個朋友來評論這個帖子，對我來說，如果你在公眾領域標記了我，而人們現在也在評論這個帖子，這樣我就可能會說，我對丹尼爾·普里斯特利有一些小建議。我會想，喔，這裡發生什麼事情？對吧？然後我看到有一個公共視頻，並且看到有幾個人在評論。然後我查看視頻，發現這是一個證明故事，內容相當讚賞，我真的很喜歡你的東西，這就是發生的事情。這是我的證明故事。對了，丹尼爾，我很想和你聯繫。給我發私信吧。我會檢查這個，因為這在公眾領域。
為什麼？因為這可能會是負面的。我不知道那裡到底說了什麼，對吧？我認為真正的事情是不要混淆名氣和財富。你們不應該在乎我們和接觸我們。還有一些人比我們所有人更富有，儘管據我所知，我們都有一定的資源。事實上有一些人比我們富得多，沒有人認識他們，也沒有人接觸他們，但他們想把自己的錢給你。所以我認為很多人花時間專注於名氣，而不是財富。還有，當你年輕的時候，誰在乎呢？你不能吃名氣。名氣不會持久。我們可能會在很短的時間內完全變得不相關，就像我們想象的那樣。只需獲得一些認可。
喜歡和訂閱。我喜歡被記住在500年之後。
是的，所以你知道，對年輕人來說，我確實認為有時因為我們收到私信，我們會覺得這很重要。但如果你在看這個視頻，你應該真的痴迷於賺錢。然後你就可以坐在這樣的桌子旁，而不必擔心，知道自己是否滑入我們的私信中。我是說，你所知道的最富有的人可能開始時是一個噴頭公司，住在你街上的一棟大房子裡。如果你去敲他的門，問他是怎麼成功的，如果你能為他提供什麼服務，他可能會讓你進去。
這是真的。
我不會跟名人打交道。
讓我在商業世界中給我第一個幫助的那些人沒有人。他們沒有粉絲。那是一個與我在同一城市建立了類似業務的人，現在住在摩納哥，過著孤獨的生活。那是一個賣掉某種公司的人的名字，經營著某種市場業務。但是，他們在那個層面上的淨資產大約有五千萬美元。他們對我發封郵件，讓我感到振奮，說我在閱讀他們的博客等等，感到非常高興。
是的。
做這種深入的工作來獲得高端客戶，然後卻沒有回應，這是非常耗費精力的。從行為的角度來看，這可能真的會讓人感到熄滅。
但如果你為史蒂芬·巴特萊特（Stephen Bartlett）做那些工作，然後發佈帖子，並且說，嘿，這是這樣的，我是X、Y、Z，無論如何，我是一名設計師。我與這類客戶合作過。讓我向你展示一下我會做的分解。我覺得這些東西很棒。這只是一些我會做的事情。然後我標註你，那麼我可能會，像是，很多人會看到這樣的內容，以至於會有其他人將這個內容發送給你，你會從訊息的角度回應。像是某個在私信中聯絡你的人會打開訊息，並說，嘿，我不知道你是否看到這個。
對，沒錯，而你確實會回應。因此突然之間，這實際上是你可以進入的方式。但你也獲得了你正在做的工作的免費曝光。而且另外一個可能不是你的人，比如我，會說，嘿，我也喜歡史蒂芬的東西，我覺得這是一個不錯的分解。嘿，你有沒有可以用錢交易的服務？
對，完全沒錯。我會拿下這些東西。因此，是的，我其實非常喜歡這種看法，因為它讓你為引導磁鐵（lead magnets）所做的工作可以同時作為內容，並且兼具促銷功能。因此，你可以多次從這個應用程式中獲得好處，我認為這真的不錯。
不過，我覺得如果你這樣做的話，確保你做得好。因為，這種情況會時常發生在你我身上。我們會互相聯繫，因為人們在網上會這樣說：「我建造了亞歷克斯·索摩西（Alex Sormozy）擁有的一切。我可以來為你工作嗎，科迪（Cody）？」
哦，是的。
你知道，我也收到過這些郵件。
當然。
他們有同樣的人，你知道，我建造了科迪擁有的一切。然後，蠻有趣的是，我會想，天哪，我不記得那個人曾經為我工作過。這真的發生過嗎？所以我認為這是一個小提示，聽著，你在年輕時需要努力奮鬥，你需要做一些將來會讓你感到尷尬的事情。我絕對支持這一點。不過，也要記住，這個世界很小，特別是在網上。
我想在這裡暫停一下，因為我認為這是一個重要的觀點，所有對我的成功、我的事業和我的團隊影響最大的人，他們似乎都沒時間告訴全世界他們做了什麼。我是說，傑克（Jack）就是一個好例子。傑克在這個播客的第一集就出現了。但在我看來，傑克幾乎沒有進行私人人格品牌的打造，但在我看來，他在所有這些事情上負有最大的責任。而且，與為你工作三個月並在此基礎上建立自己的品牌的人之間，似乎存在著一種反比關係，與那些在前線工作的人相比，是一個圓圈，對。這是一個有點旁支的觀點。但人們對於被動收入的想法如此著迷，我認為他們之所以著迷，是因為這是一種宣稱能夠在不付出任何努力的情況下獲得高回報的承諾。你經常談論提供，這就像是完美的提供。你對被動收入有什麼看法，亞歷克斯？這是我們應該追求的事情嗎？
首先，我認為幫助大家定義被動收入與主動收入的概念會是有益的。所以人們經常在二元的墊子上討論這個問題，被動收入與主動收入，其實它更像是一個連續體，是多麼被動與多麼主動。因此，它變得不那麼非黑即白。當我想到被動與主動的時候，通常在剛開始時，我會完全忽略它，因為他們通常沒有足夠的資本來實際創造有意義的被動收入。他們將獲得的回報在提升主動收入上一般會更高。幾乎所有的極其富有的自創企業家，按我的標準來說，通常都有巨大的主動收入，並且只有在他們將足夠的資金再投資到回報率更高的項目中，這才會產生這種非常大的主動收入，然後他們才會考慮「我還可以把這些錢放到哪裡？」到那個時候，這實際上是一個多元化的問題，像是「我還有多少不想在主要的事情上加倍下注？」這完全是個人問題，而在我看來，這沒有絕對的正確答案。因為這是一個根本問題，就像「我想承擔多少風險？」這完全是個人性的。
不過，我可以給你一個五年前我所做的投資的真實例子，就是我們確實退出了業務。我有了更多的時間，我就想，好的，那我為什麼不每年花幾百萬來製作內容呢？那在當時基本上毫無回報。但是如果我看看那段時間內，每年200萬的資本回報，與現在相比，可能是我做過的最高的資本回報。但是，那算是被動收入嗎？不，絕對不是。從投資的角度來看，它是100%主動的。因此，當人們問，「你所說的投資自己是什麼意思？」我就是這麼說的。像是你在投資自己所獲得的技能、你擁有的業務，而一次非常簡單的投資，很常見的情況下，可以讓你的時間更具槓桿。而且我更願意對剛開始的人這樣說，而不是「我該如何讓它變得被動？」我倒會說，「我該如何在我的主動收入上獲得更多的槓桿？」所以，比如說，我可以一開始先去鏟雪。然後等我攢夠足夠的錢，我就可以買一台雪鏟。這樣一來，我就可以從每小時鏟一條車道變成每小時鏟三條車道。
然後突然之間，我的收入增加了三倍。現在，因為我需要購買設備，現金流下降的一周內，我的收入會少一些，但我會很快恢復到正常水平。這在設備方面是一項資本支出，但從技能的角度來看，也是如此。我可以舉一個經典的例子——抽血技術員，在美國，他們的時薪大概是25美元左右。成為一名抽血技術員所需的時間不長，花費也不多。所以，幾週之內，完成學習，你拿到證書，然後突然之間就能以最低工資工作，只要你不在舊金山，你的收入能力會在很短的時間內翻倍或三倍。這是一項非常好的資本回報。這就是我思考那些剛起步、手頭可能有一萬美元或兩萬五千美元的人最佳投資方式。在這種情況下，我會把所有的錢投入到如何提升我主動收入的槓桿上，這可能是獲取更多技能，或者獲得更多實際的設備，以便獲得對我已擁有技能的回報。
有趣的是，我個人喜歡資產收入與被動收入的觀念。如果你仔細研究被動收入的真實情況，會發現它是依賴於一項資產，而這項資產以某種方式在產生收入。舉例來說，你擁有一棟房子，並從中獲得租金收入，或者你寫了一本書，擁有知識產權，因此這些知識產權為你帶來了版稅收入。因此，首先需要的是資產，隨著資產的增值而產生收入。首先，你需要擁有一項資產，然後你從資產中獲得收益。傳統的資產在你已經賺了錢或已經有錢並希望將其停放在某處以脫離通脹時是非常好的，但如果想用它們來賺錢，那就糟糕透了。
在這個定義下，請給我一個傳統資產的例子。
我認為藝術、葡萄酒和手錶更像是一種投機，或者說是一種價值儲存。但還有另一種東西叫做表現資產。表現資產通常是知識產權、媒體、代碼或數據。當你擁有這些表現資產時，如果你能夠創建這些資產，這通常是你不必購買的，而是你可以自主創建的。例如，你可以寫一本書，從而擁有知識產權；你可以建立一個像SaaS平台這樣的系統。這樣一來，這個SaaS平台在某種程度上就是一項資產，你可以將它租給更多的人。你可以建立一個有一千人的數據庫，並與這一千人建立關係。每次你寫一封電子郵件，它都會發送給那一千個人，而且他們會訂閱一些小新聞。因此，這就是一種表現資產。因此，當你看著這個桌子周圍的人時，我們其實是非常幸運的，擁有很多表現資產。龐大的關注度、豐富的媒體和內容，以及我們所寫的書籍。這些就是任何人都可以創造的表現資產。
在非常非常短的時間之前，資產是無法建立的。這非常非常困難。但我們生活在這個神奇的時刻，幾乎任何擁有手機和筆記本電腦的人都可以開始創建擁有知識產權、媒體、數據和代碼的表現資產。然後你基本上可以開始建立這些資產的過程。這些資產將產生更多收入。
這是我對被動收入的陰謀論。我認為被動收入是一種稅收代碼，對吧？它是真實存在的。擁有被動收入的人支付給政府的稅金會比擁有主動收入的人少。這就是詞源的來源。但我認為被動收入之所以那麼被理想化，是因為整個行業告訴我們，幾十年來，他們比我們更擅長管理資金。這就是共同基金行業、投資行業、房地產行業和私募股權行業。他們聲稱，我們是專業人士，因此我們會向你收取220美元的費用。我們會在你的資產上收取投資費用，讓你把錢交給我們這些專業人士，幫你在時間的推移中打敗通脹。問題是，正如你所提到的，他們永遠不會讓你致富。在這些資產上長期投資非常適合抵消通脹，或確保你的現金在時間的推移中不會貶值，以便讓它增長並實現多元化。但如果你想致富，這些方法非常糟糕。如果你想致富，你不會在共同基金裡致富，也不會把錢放在別人的私募股權基金裡。從這些地方致富的人，他們積累的是主動收入。他們是運營私募股權基金的人，是運營私募股權公司的那些人，也是運營房地產的那些人。所以我們生活在一個有趣的世界裡，人們認為不教你如何能夠運營自己的業務並創造主動收入會更好、更精緻，而是如果你在華爾街工作，你就是更高級的。所以我認為，被動收入在很多方面其實是讓富裕階層獲得我們資產的一種方式。但人們卻追求它。這就是為什麼會有一代年輕人著迷於試圖弄清楚如何創造被動收入。這是一種點擊誘餌，不是嗎？我覺得這像是一種點擊誘餌。
外匯交易。但我認為這件事情更深層次的意義在於聽起來很好。如果艾利克斯這麼說，我也這麼說，投資於自己。
人們會說，這意味著什麼？我當然在努力，但我應該如何投資自己？這很難。我不知道該怎麼做。你是在試著賣我課程，還是告訴我去買你的書或其他的什麼？這就是反應。但事實是，你永遠無法在別人的資產上獲得的投資回報，如同在自己身上那樣。你就是不可能。
好的，那麼讓我們來談談投資自己。如果今天你在職業生涯的起點，沒有你所擁有的技能，也沒有你的受眾，而你必須選擇如何投資自己，那麼在2025年，你會如何為自己進行投資？
我會給出兩個答案。嗯，我曾經從零開始，然後又兩次失去一切。所以我現在已經有三次從零開始的經歷，沒有名聲或金錢。那麼我在這三次中所做的都是相同的。首先，我學會了如何廣告，也就是我該如何讓人們知道我擁有的東西。第二件事是我去找那些已有業務的人，我問道，嘿，你們願意用最少的金錢來滿足你們現有的服務嗎？然後當有人答應的時候，我會利用我擁有的廣告。當時是 Facebook 廣告，我會投放廣告，然後根據預先設定的價格將這些潛在客戶賣給業務。假設這是一位脊醫，或者對我來說是一家健身房。我去找了健身房的擁有者，問他們對於一位會員能接受多少，他們說，其實我們願意接納，只要你能帶來顧客，這筆錢就歸你，我們只要顧客。然後我說，好吧，前六周他們花在你那裡的錢歸我，之後就是你的。他們說，這公平。
於是我就花了錢，將潛在顧客售賣給別人的業務，並保留所有的利潤，因為我的成本是零，所以我所有的收入都是利潤。所以當我第三次從零開始的時候，我在第一個月就賺到十萬美元，因為我具備了廣告的技能。是的，所以當我們說要投資自己時，這是一個非常模糊的術語，但從根本上來說，你必須學會賺錢的技能。因此，你必須有一定程度的推廣。你必須讓人們知道你的東西，這可以通過內容、付費廣告或外聯來實現，或者通過與已經擁有受眾的夥伴進行合作。老實說，許多業務，如，你可以去找一位脊醫，說，嘿，那麼你10次治療能做到多便宜？你會驚訝地發現，如果我說，嘿，我可以為你帶來100個人，那麼你能把10次治療成本降到多低？他們可能會說，每次20美元。現在我可以以200美元的價格出售，但那是我自己的事，我可以賺取90%的利潤，而我什麼也不必做。我只需要推廣和銷售。因此，這就是我在需要在一開始賺錢時所做的事，每次都是如此。
你現在擁有的什麼技能能讓你再次成為一位擁有1億美元的企業家？這是一個非常好的問題。我認為實際上是技能的堆疊。因此，很多時候，當這個問題被提出時，基本上的假設是，你必須留在同一個領域。因此，賺取10萬美元的最快方式並不是賺取1000萬美元的最快方式，但如果我從10萬美元開始，那麼我可能更快賺到1000萬美元。因此如果我一開始沒有任何資本，那麼我會做一些不需要資本的事情，而是純粹依靠技能，就像我初次投放廣告所做的那樣。
現在，假設實際上開始運行那些廣告，我需要1000美元。因此我可能會開Uber賺取1000美元，然後把這1000美元用來投放廣告來賺取我的30000美元。在此過程中，我可以將這些收益再投資到賺取的100000美元上，好的，現在我有了100000美元，然後我可以把這100000美元轉換成其他，在每一步中，這些都不是實際的業務，因此我可以在我需要的時候隨時退出，沒有持續的交付或持續的承諾。因此這給了我很大的靈活性。而且我認為有很多企業家，至少是我所認識的那些，他們在短時間內需要迅速籌集大量資本，並且擁有幾種快速賺錢的技能，他們通常不會進行這些技能的運用，因為存在一定的上限。我認為創業的魅力在於，我們每個人都能做到。你必須找到你的不公平優勢。你的一個不公平優勢是，你非常擅長付費推廣和接觸大眾。這從來不是我的不公平優勢。我認為有兩種不同的方式可以做到這一點。一種是推廣。你是出色的銷售人員，可以直接接觸大量人群嗎？另一種方式是合作。我認為你可以考慮這些不同的方式。推廣通常是B2C，即直接對消費者。而合作則是B2B，即針對一些重要的人。我認為合作可以被視為雇用，這也是一種非常快速賺錢的方式。像傑克可能在和你合作時賺的更多，而不是單打獨鬥。因此，我在沒有任何資金時的背景是，我不知道如何直接接觸人。也不知道如何做好付費廣告。
我不太確定如何做促銷，這是一門需要技巧的量化遊戲。所以我選擇了尋求夥伴關係。我說，我可以更快地接觸到更少但更大的客戶。我無法快速接觸到很多客戶。所以我認為，如果你沒有任何資金，賺快錢的方式有兩條路。第一條路風險較小，但可能回報中等。那就是去尋找你能找到的最佳企業家、創始人或商業建設者，並能以某種方式每天與他們保持聯繫，去為他們工作。盡可能多地學習，賺取盡可能多的收入。隨著你學得越多，隨著時間的推移，不斷要求更多。這就像雪莉·桑德伯格，她是世界上最富有的人之一，但她從未擁有自己的業務，對吧？她只為其他人工作，她過得很好。所以我認為這是第一條路。我稱之為夥伴關係或就業。然後第二條路就是自己動手，對吧？這風險高，但可能回報最高。在這種情況下，你必須去弄清楚如何持續讓人們購買你的東西。但在我一開始沒有錢的時候，我剛從金融界出來，我不想再為別人工作。我很痛苦，我為投資銀行和資產管理公司工作了無數個小時，並且被巨額的金手鎖束縛著。我賺了很多錢，但沒有任何亮眼的點子。我沒有商業想法，不知道接下來該怎麼做。我其實相當厭惡風險，實際上我非常害怕去做你們所有人所做的事情，也就是從零開始創業。所以，我選擇了合作，我去了另一家公司，這家公司需要籌集資金並獲得一些投資。我去找他們，說我能從我知道的一些人那裡籌集資金。如果我做到這一點，我可以談判獲得公司的一小部分股權嗎？我可以為我帶來的資金談判獲得上行回報嗎？我想成為公司的合作夥伴。因此，你不必總是自己創業。如果你能談成夥伴關係，我認為有時你可以跳到前面一排，如果你不是天生的銷售員或市場營銷者。因此，你真的需要決定哪一個。兩者都沒有比另一個更好，它們只是對你來說更合適。你能接觸到的資源量取決於知識、網絡和聲譽。因此，在所有時候，你都在努力建立你的知識，建立你的網絡，建立你的聲譽。
很多人擔心自己的知識，但他們可能在自己的歷史中已經做過有趣的事情。如果他們回顧過去三、四、五年，他們可能會說，實際上，我做過各種事情，但我從來沒有告訴過任何人，對吧？我從來沒有真正解釋過，我從來沒有在LinkedIn上發過帖。我從來沒有發過更新，告訴人們我做了什麼。因此，我其實有可能建立聲譽的東西，但我從未利用過這個聲譽。如果你是一個年輕人，尤其是，網絡對你來說實際上是一種超能力。我告訴你為什麼。因為如果你去一家私營銀行，通常服務對象是擁有三百萬的客戶，但你說我想成為一名企業家，我想參加你們舉辦的一些創業活動，他們會帶你去，因為你是一個雄心勃勃的年輕人。如果你去一家大型會計師事務所，說你們有舉辦大活動嗎？我能參加一些嗎？我可以訂閱一份讓人知道活動的通訊嗎？他們會邀請你參加。我所說的像德勤和畢馬威。每週他們的辦公室都有某些活動。他們有專家，有富人，還有各種活動都在進行。他們會邀請你來。所以你有這種建立網絡的能力，有這種利用聲譽的能力。我實際上並不認為你可以單獨對知識做出良好決策。我認為你需要某個更高級別的人告訴你，這些是你應該追求的技能，這些是你應該做的事情。因此，例如，當亞歷克斯做廣告的時候，正是做廣告的好時機。但現在快進到今天，學習人工智能並將其帶到桌面上也許更好。所以有時這些事情會改變。假設你找到了你的聲譽是什麼？當你面對人群時你可以談論什麼？你去參加網絡活動，去參加一些這樣的活動，你經過接觸，讓自己出現在一些人面前。你實際上問這個問題，我需要什麼樣的技能？我需要建立我的技能，我需要建立我的知識。你認為做些什麼會是有價值的？因為那些處於更高水平的人，他們注意到了他們所需要的。他們觀察到了什麼是熱門，什麼不是。因此，他們能夠教你或指導你。正如科迪所提到的，你希望有一位導師在你的生活中。你希望有一個已經經歷過這一切的人。你想要，讓某些更大的組織合作，獲得一些經驗。在金·卡戴珊成為金·卡戴珊之前，她是巴黎·希爾頓的助理。她學會了成為因為出名而出名的計劃，然後她將其提升到了新的水平。她進行了一個學徒工作，然後她應用了這個學徒的經驗。我們所有人都有的一個共同點是我們創造內容。而這幾乎是一個無人正視的問題，沒有誰真正全心投入。
當我問你們認為最被低估的技能是什麼或是投資自己最好的地方時，其實我原本期待你們會說，開始創建內容，原因有很多，不僅僅是因為你們想吸引觀眾和增加客戶，而是實際上，我可以看到這對你們都有所幫助，幫助你們思考得更好，溝通得更好，銷售得更好。當你有機會與投資者或那位富人坐下來時，你們剛才提到，如果我讓老亞歷克斯坐在這裡，其中一個很大的不同就是這位更加專注、簡潔且口齒伶俐。所以我想知道你們對於內容作為一種在我們所走向的世界中被低估及被忽視的技能有什麼看法。
如果我今天開始，而不是在我還什麼都沒有的時候，社交媒體上仍然擁有大量的注意力，甚至比以前還要多。現在對內容的需求比以往更大。因此，你可以提供這些內容並獲得報酬。你將需要在一段時間內進行重複練習，直到最終變得擅長，然後你可以發展出一個觀眾群，顯然你可以向他們銷售東西。
我認為內容是一個有點有趣的東西，因為內容在你擁有智慧財產的槓桿作用時才有效。比如我記得亞歷克斯第一次出現在我螢幕上時，他說：「我賣掉了我的公司，獲得了4000萬美元，我沒有什麼可以賣給你的。我只是想告訴你我是如何做到的。」科迪也是，她說：「我曾在高盛工作，但我離開高盛，希望透過洗衣店賺更多的錢。」我想，這真有趣，這是引人入勝的，對嗎？所以我會去觀看那個內容，因為那裡有一些有趣的智慧財產。我的頻道在我開始談論我做過七家初創企業，並在前12個月內達到一百萬美元的時候起飛。所以，擁有一些智慧財產的能力是讓人們想要接觸的。
我可以想到很多創作者的例子，他們並沒有做過什麼，但他們的想法就是價值所在。比如喬治·麥克，甚至詹姆斯·克萊爾，以及許多其他類似的在線作家，如傑·謝蒂。傑·謝蒂有一個很好的例子，他說：「我有現代世界的僧侶智慧。」還有阿里·阿達爾，他說：「我放棄了醫生的職業，成為了一名YouTuber。」所以這些小的鉤子是有效的。
每個人都不需要一定要為數以百萬計的商業銷售付出代價或是賺到數百萬。我認為你擁有一些智慧財產，然而要注意的是，曾經有一個不同的時期，你可以輕易地擁有一席之地，但現在我們有了AI生成的內容。因此，如果你想像飛機在機場，霧氣籠罩，當你在地面上時，很難起飛。但是如果你已經在空中，那麼保持在空中就非常容易。AI生成的內容就像那霧霾，不斷湧入每個人的 feed。如果你沒有一個非常好的鉤子，你只是無法淹沒那噪音。
你們肯定都在思考這個問題。
我有很多要說的，好吧，好吧。因此，我認為每個人在開始創建內容之前都需要決定的是，我是一個娛樂者還是一個教育者，對吧？馬上就要決定。因此，我認為AI生成的內容對娛樂的槓桿作用絕對比對教育的來得驚人，因為丹尼爾提到的一個基本觀點是你必須有證據，對吧？像是，AI虛擬角色無法進來說，我免費賣掉了我的公司。他們無法做到這一點，因為他們並不存在於現實世界。這也是我認為製作教育內容的絕對萬無一失的方法是去做一些偉大的事情，然後談論你所做的偉大的事情，完結。所以，是的，我現在在洛杉磯，因為昨天我們還有學校比賽的獲勝者來到了我們的平台，該平台舉辦在線社區，而最近的學校比賽的獲勝者在90天內獲得了每月30多萬的收益，這是他16個月前創建的YouTube頻道。所以他在16個月前開始創建有關AI的視頻。那麼他有什麼有趣的事情呢？他一直都對AI感興趣，學習有關這些工具的知識，然後他開始幫助小企業，每月收費1500到2500美元，幫助他們實施這些可以節省時間和金錢的自動化。然後人們會問：你是怎麼做到的？因此，他基本上在他的頻道上逐一解釋了他為這些企業製作的每個自動化，並且每天發布一段視頻解釋其中一個自動化。他說，如果你想要，我有一個每月300到400美元的社團，告訴你如何建立同樣的自動化。因此，你對教育的觀點是：你只需要一些證據，而不必太過擔心。你擁有的證據越多，你能夠接觸到的市場規模就越大，因為更多人會對你印象深刻。如果你只是二十幾歲，並且公平地說，你剛從高盛辭職，那就是一個足夠的理由，因為這是一種1%的情況。對，但你也可以通過成就來動用1%。但是我認為人們會低估的另外一個方面是，你可以通過工作量來獲得1%。所以如果我說，我去年讀了200本書，讓我告訴你這200本書。它們都是翻得皺皺的，讓我告訴你我學到了什麼。我會想，哇，因為我認為每個人都想要時間上的便宜。對吧？我去過100次速配約會，這是我學到的。
這就像，我不想去一百次約會，但誰都可以做到這一點。所以這要麼是 1% 的成就，要麼是 1% 的努力，但這一點你可以做到。即使你沒有任何結果，你仍然會學到一些東西。然後人們會覺得這很有趣，你可以圍繞這一點建立受眾。如果你這樣做足夠多次，最終你會達成一些有趣的東西。然後這種東西變得有些永久性。但說到底，證明總是勝過承諾。
我還認為，任何人都可以通過兩件事情在網上火起來。我們已經討論過經驗。如果你有經驗，比如建立了十億美元的資產管理公司，去過高盛，創建了七家初創公司，那真是不可思議。這不正常。但這意味著你可能只是擁有其他每個人都能開始的經驗。我認為我們過分專注於專業知識。專業知識是在線創作內容並賺取數百萬的途徑。但僅僅是經驗呢？你可以說，實際上我什麼都沒做過。我是一名大學退學者。我閒混了很多。我沒有弄清楚太多，但在接下來的一年裡，我會嘗試賺一百萬美元。你完全可以同樣甚至更火。我的一個好例子是瑞安·特拉漢（Ryan Trahan），我喜歡他，他也在德克薩斯州奧斯丁。瑞安就是在嘗試東西，這可能會失敗，我也不知道，你們可以跟著我一起來。證明其實可以是你只是在嘗試某件事情，而它以某種方式不奏效。
我認為這種類型的唯一問題是，作為經驗而非專業知識，因為有了專業知識，你就擁有了注意力和意圖，也就是購買意圖。而如果你只是經歷，那麼你可能有注意力，但你打算賣什麼？因為你不能從中獲得價值，你的意圖在哪裡？如果你想想，網上最大的創作者是誰？OnlyFans？卡戴珊家族？你知道，網上最大的網站是什麼？色情網站。這有很多注意力。但從長期來看，對這些的購買意圖會很低。因此，我認為你必須問自己，好的，如果我獲得了大量的注意力，我們要確保我真正有思想地在這方面獲得注意力。然後我們想想，當我擁有了這種注意力後，我實際上在哪方面擁有某種專業知識或價值，我可以用來讓人們有購買意圖？
我這樣想。蕾哈娜，是個巨星對吧？大名人。因為 Fenty Beauty 現在成為了億萬富翁。德瑞克，是個巨大的名人。可以說比蕾哈娜擁有更多的觀看次數和熱門歌曲。但他的身價只相當於蕾哈娜的五分之一、六分之一或八分之一。為什麼？因為他擁有大量的注意力，但實際上並沒有做太多事情來獲得購買意圖。所以，如果我們把「更好」定義為資金賬戶和淨資產的得分，那麼蕾哈娜在貨幣化方面絕對比德瑞克要好得多。因此，我認為很多在線創作者過於專注於觀看次數、喜歡、訂閱，而沒有好好思考如何在這基礎上進行貨幣化。因為沒有人能在網上永遠保持相關。因此，我認為在你成為焦點的時候，你確實必須考慮如何以某種方式轉化這個漏斗。
這是一個非常好的觀點。你在網上看到的許多走紅的人，他們確實有一個後端可以進行貨幣化。因為就像你所說的，這需要成本。你知道，我每個月可能會花費 40,000 到 50,000 美元來支付那些工作人員的費用。而且—
內容。
對，與內容相關的東西。然後，由於我有能夠貨幣化的業務，那麼這是值得的。但是如果你沒有後端，那就很難競爭。另一個選擇是與擁有業務的人合作，他們有經驗，有話題可談，但他們很忙，需要有人來管理這些項目。因為對於傳統的企業擁有者來說，這種個人品牌和建立一個能促進你的業務的內容帝國的事情對很多人來說都是全新的。因此，有許多人擁有每年 5000 萬美元的業務，卻在想，「我應該在網上出現嗎？也許我應該。」他們只是開始小心翼翼地試水，他們有故事，有後端業務，可以對其進行貨幣化，可以分配預算。你可以成為那個人。如果你這樣做，你將成為他們生活中非常特別的人。
幾年前有一個人來找我，說，丹尼爾，我真不敢相信你當時已經寫了五本書。你擁有七家公司，還有那麼多事情在進行，而你卻只有幾千個追隨者。我查過網上，你每個月的觀看次數大約是 10,000。我說，是啊，但我很忙，我在經營我的業務。他來找我，說，我將幫你管理你的項目，讓你每月達到數百萬。他就這樣開始了，這位名叫馬丁的家伙說，我會這麼做。我會每個月到你家拍攝一天。我會編輯這些材料。我會把所有的東西剪輯好。我會管理整個事情。現在，我們兩個人非常親近，已經建立了良好的關係，而他現在有了一個人工智能創業的想法，我會支持他。
現在，在觀看這個視頻的你們每一個人都有東西可以提供，無論是知識、技能還是經驗。這意味著你擁有價值。我共同擁有的平台 Stan Store，作為這個播客的贊助商之一，可以通過一次點擊將你的知識轉化為商業。你可以出售數位產品、教練社群，而你也不需要任何編程經驗。只是開始的驅動力。
這是一個我非常相信的商業模式。截至目前，創作者、教練和企業家們已經賺取了3億美元，正如你們有潛力在Stan Store上展示的一樣。這些人沒有等待，而是聽到我這樣說後，沒有拖延，開始建設，然後推出了東西，現在他們正在獲得報酬。Stan的使用非常簡單且輕鬆。如果你想的話，可以和你已經在使用的Shopify商店連結。我在這上面，我的女朋友和我的許多團隊成員也都在。所以如果你想加入，可以先免費試用30天，啟動你自己的業務。請訪問 stephenbartlett.stan.store，幾分鐘內就能為你設置好。
如果你們今天是從零開始，AI技術已經進入家庭，再加上這所有的平台和發展模式，我花了很多時間思考內容的下一個大機會，以及下一個大平台。根據你們是誰和你們擁有的技能以及你們感興趣的事物，今天你會從哪裏開始？其實這可能是一種更好的表達方式。你會在LinkedIn上每天發帖嗎？你會在TikTok上拍攝影片嗎？你會在YouTube上開設頻道嗎？你會開始寫電子報嗎？而AI技術的介入，我認為會改變答案，因為內容的製作將變得非常容易。在這個每個孩子都能使用ChatGPT來製作短視頻或圖片的世界中，價值將流向何方？你將如何從中榨取價值？你將如何實現盈利？你對內容未來的想法是什麼，而這些想法你還沒有告訴任何人？告訴我吧。
我來告訴你我的看法。我也想針對大家在我的演講結束時提出一個問題，我會簡單說一下。首先，我想說的是，我很好奇你們是否都同意，當我開始製作內容時，我認識的大多數人其實覺得這非常尷尬。他們會問，為什麼你要做內容？如果你實際上取得了任何應有的成功，為什麼會這麼傻地在互聯網上製作內容？如果你整天在做TikTok，那麼你不可能真的做過這些事。我認為他們完全錯過了重點，21世紀的貨幣是注意力。注意力可以通過廣告購買，也可以通過不同的方式獲得，但通過有機內容創建來獲得。因此，你可以從尷尬到內容，再到轉換。實際上，我想我們都可能同意，這是一個相當好的策略。那麼，你們在剛開始上網時都曾被笑過嗎？當然有。對吧？從來沒有。我現在仍然被笑。是的，我仍然會被笑。因此，我只想說，如果你上網，請做好準備，人們會認為你很愚蠢——還有你的朋友。而且，你在轉型期間會面臨這樣的過程。百分之百是的。出於某種原因，那些認真對待的人並沒有意識到被認識是一個巨大的套利機會。即使你不在乎觀看次數，我有某種在線的前提，如果我聯繫斯蒂芬，他會回覆我。同樣的情況對阿列克斯也是如此，對我們所有人來說都是如此。
所以首先，我想提前說這一點，因為這會很糟糕。我在這些創作者小組中，昨天發生了這樣的事，我和一些世界上最大的創作者在同一小組中，他們都在聆聽。我聽到了大約50條回應，講述了每個人在網上被討厭的時刻。這真的是一段黑暗的時期。他們無法停止觀看評論，感覺像是在與一群陌生人面對面，處於一種戰鬥或逃避的情境中。因此，我認為值得一提的是，內容有時會有些負面影響，你必須學會保護自己，但同時也要全心全意投入，因為誰在乎呢？你終究會被遺忘。正如人們所說，尷尬是進入這個領域的門檻費。
我們所有人都面對過這些，必須忍受這些，才能走到另一邊。現在我想知道你的內容秘密。我們談論社交媒體，我認為有很多關於它正在向興趣媒體而非社交媒體轉變的討論，因此這非常重要。因為Cody早些時候提到的，其實是娛樂與教育的區別。我把蕾哈娜和德瑞克都視為娛樂者。現在有趣的是，他們在哪裡有影響力？她使用了“意圖”這個詞，但我基本上想說，我們該如何提高有人遵從要求或回應請求的可能性？例如，我告訴你去做某件事，大家都見過一些擁有微小受眾的創作者，但如果他們說“嘿，去做那件事”，你知道他們在很小的受眾中擁有的轉換率幾乎是百分之百的，實際上不是一百，但其實是巨大的。而其他一些人，比如我現在可以列舉的某些TikTok使用者，他們有超過5000萬的追隨者，但歷經13次失敗的產品發布，因為他們有觀看次數，但卻完全沒有影響力。沒有人聽他們的建議。
因此，要創造影響力，有四個要素。第一個，我記得SPCL，所以你有地位。某個人掌控著稀缺的資源。所以酒吧裡的一位酒保，他身後有酒，這是一種稀缺的資源，在酒吧裡他享有地位。當他離開酒吧時，沒有人關心他，但在酒吧裡他就有地位，這樣就能帶來影響力。第二個是力量。當然，力量基本上是說- 請參見後續內容。
意義
如果我告訴你做某件事，並且遵循這些指示後發生了好事，那麼
我將提高未來你遵守請求的可能性。所以，比如說，
瑪莎·史都華是第一位自創的女性億萬富翁。我認為，有很多原因可以解釋這一點。最大的一個原因是，她實際上給了人們食譜，
人們遵循這些食譜，然後得到了好結果。然後人們告訴他們他們做得很好，這個蛋糕很棒，這個千層麵驚人。他們的家人、朋友，他們也
獲得了地位。所以在遵循明確指示後，發生了巨大的好事。
因此，當她說，遵循我接下來的指示並購買這個東西時，人們會說，好吧，我過去十次這樣做都有效。我也會這樣做。所以這就是她有如此影響力的原因。接下來是
可信度，也就是說，你是否有證據，對吧？現在，所有這些都可以同時發生或分開發生。所以我試圖為每個例子提供更多孤立的例子，但一件事可以滿足多個要求。所以如果我說，嘿，我賣掉了一家公司的價格是4620萬美元，我有錢，
這就是地位的來源，但我也有做的事情有效的可信度。
不過，我在說，嘿，如果你拿著你目前在做的事情再加上
獎勵、緊迫感、稀缺性、保證，你知道，考慮一個價值方程。突然間你可以以更高的價格出售它。然後你遵循這些指示，然後真的賺到更多的錢。
那麼你會想，現在我更有可能在未來遵守這個人的請求。所以
那個人就獲得了影響力。然後第四個L是相似性，對吧？他們看起來像我嗎，
對吧？他們行為像我嗎？這不僅取決於外貌，還包括心理特徵。比如說，他們是否和我有相同的價值觀？他們是否相似？因此如果我有兩個人都擁有你的SPC，地位、權力、可信度。
然後其中一個人還看起來像我，我更有可能去聽那個人。所以這些都是額外的。如果你擁有所有四項，
他們會更有影響力，對吧？所以將這一切聯繫起來與轉換，我們想，好吧，
如果我打算製作有轉換目的的內容，那麼我想做一些演示這四個方面的東西，對吧？
這就是為什麼教育工作者的受眾通常要小得多，但通常可以賺取比娛樂者多的錢。娛樂者通常只能幾乎完全通過贊助來獲利作為最有效的手段或渠道。
那麼，娛樂者的影響力在哪裡呢？蕾哈娜很美。所以她在美麗方面確實有
可信度。特別是如果她開始圍繞那些內容創建內容時，則她把她的娛樂觀眾轉化，但她講的是她有可信度的東西，然後她還可以增加權力，因為人們開始追隨她的行動，對吧？他們開始看起來很好。然後他們會說，您知道嗎？她真的不知道自己在這方面說什麼。然後當她指向人們可以購買的東西時，他們就更有可能這樣做。所以我們如何將這兩件事情合併在一起？然後
當我們製作內容時，我認為很多初學者非常專注於
觀看次數，這是我強烈建議的，特別是在這個有趣的媒體時代，這是如此無關緊要。
我的意思是這樣，如果我們想，我想開始一個為釣魚者準備的誘餌與魚具的電子商務業務，對吧？如果我只是開始拍攝哲學的視頻，我的觀看次數可能會比拍攝誘餌和魚具的視頻多得多。
但觀看哲學的那群人也希望看到誘餌和魚具的可能性非常低。因為內容現在是社交媒體的定位工具；如果任何人以前做過廣告，
你必須選擇，好吧，我想要42歲的人，以及我想要的男人，還有我想要的……等等，當你進行篩選時。但問題是，算法如此厲害，
而且人工智能在了解內容方面非常出色。他們也知道消費這類內容的人屬於哪一類，這就為你做了定位。所以如果你想接觸特定類型的人群，你就只需製作該特定類型的人想要消費的內容。
實際上比以前容易了。所以你可以擁有一個4萬人的受眾，
但這4萬人的受眾可能完全由購買魚具的釣魚者組成，我敢打賭，你會很成功。那么，這就是我對未來媒體的看法，至少，如果你想擁有最大的說服力或轉化能力，我們希望製作的內容顯然是針對特定受眾的。我們想要展示我們做的事情的證據，對吧？我們想要有他們想要的東西。我們想給他們遵循的指示，讓他們獲得好的結果。
我們想要看起來像他們。如果你做到這一點，你將能夠為受眾賺取許多金錢。
最後一點也非常有趣。我要如何讓自己看起來更像我的受眾？我認為這是一個非常公平的觀點。我也認為這不僅僅是外貌特徵。所以，你知道，假設你在身體上並不看起來像你想要的受眾。那麼，這個受眾具有哪些價值觀可以讓他們在你身上看到自己？而且，這就好比，無論你是否喜歡那個人，無所謂，但假設你知道，特朗普，比如很明顯，與他的受眾在外貌上並不相似，主要是身著西裝和領帶，算是一位來自東海岸的藍血億萬富翁。
他是如何與這群人交往的，雖然他在外貌上和他們不太相似呢？其實，這是因為他們相信他的道德標準和他們相似。他們相信他的倫理觀和他們相似。因此，我認為創作者們不夠重視這一點。我不是說要變得引人點擊或政治化或分裂，而是我認為在商業中看到人們採取可能傷害他們商業價值的立場是相當罕見的。克里斯和我有個規則，就是我們不和沒有公開做過某些事情的親近朋友交往，這些事情可能會違背他們的最佳利益。我不想和不具備這種情況的朋友交往，因為我覺得這個世界真的很艱難。我想看看某人在我和他變得親近之前是否具備道德的纖維。這真是太有趣了。所以我認為身為今天的內容創作者，你可以這樣做：與你的用戶保持價值一致，並顯示出來。這非常罕見。這也涉及到算法變得基於利益的觀點，它也在變得基於價值。我們看到回音室圍繞著思維方式出現，對吧？那麼，我對你的內容最感興趣的是你談論了擁有的重要性。你在討論擁有的哲學，你說，有一群人希望你什麼都不擁有，卻對此感到高興。我當時想，我真的很有共鳴。我希望人們擁有自己的事業，擁有自己的財物。我喜歡你在一個龐大觀眾面前堅持這一立場的事實。每個人都知道這是一個有點特定的立場。這不是具體關於如何建立一家企業的內容，但你在分享一些關於自己的事情。我相信你其實永遠不會賣給任何人任何東西。你只是找到那些已經對你正在銷售的東西有興趣的人。如果你相信這一點，那麼我覺得你的業務也會變得更容易，更容易定位人們。這就是為什麼我對那類內容不感興趣。在網上銷售層面上有很多這樣的內容，像是：“這是你如何成交的方式，這是你如何做到的，這是你如何轉換他們並給他們熱狗，接著他們因為吃了你的熱狗而買了車。”然後我會想，嗯，我從來不會因為有人給我熱狗而買車，但顯然這在 Instagram 上是有效的。因此我不認為這實際上是正確的。我認為你只是找到了那些在觸發時刻想要某樣東西的人，然後你把它給了他們。對於內容來說，就我個人而言，我發現我創作內容的唯一原因是它要與我所追求的使命一致。所以其實我不想創作內容，我也不想出現在外面。我更希望自己是一個更隱私的人。你不會找到很多關於我家人或孩子的東西。幾乎很少我會發布任何這類的消息。但是對我來說，我這樣做是為了與一個使命保持一致。我真的相信，如果你正在追尋某個使命，想要在這個世界上實現一些東西，就需要其他人相信它。你需要其他人參與進來。你會希望雇用有才華的人。這些有才華的人會希望先在網上看到你。而這一切都關於在規模上建立關係。內容就是讓人們像結交朋友一樣發現一個新的人，然後了解某個人。我認為在後 AI 時代的關鍵在於與許多人建立真正深厚的關係，使用長格式的內容，分享你是誰，你的使命是什麼，你的起源故事是什麼，你的願景是什麼，你的價值觀是什麼。然後在這個喧囂的世界中，人們會說，我會關注斯蒂芬所說的話。
我同意。因此，回應這個問題，我的論點是在這個 AI 時代，其實如果你看看誰擁有最忠誠、最投入的粉絲群體，並非必然是播客主。我們做得還不錯，但不是播客主。播客主可以在演出中填滿場館，並且在全球巡演時可以滿場。我認為這是因為這種 parasocial 關係的深度是連結的股權價值。我曾與一位 18 歲的直播者坐在一起，他在歐洲非常受歡迎。我們在老特拉福德參加足球慈善賽。我得以和他坐下來，所以我問他：告訴我你是做什麼的。他說，我早上起床，然後呢？他說，我坐在那裡。然後多長時間？他說，八個小時。我問：你在做什麼？他說，差不多什麼都不做。我問：有多少人收看？他說，大約 10 萬人。我問：是同時 10 萬人和你一起坐在那裡？他說，是的，人們其實挺孤單的。我坐在那裡，我們一起看電視。所以當我們到達體育場，70,000 人在體育場裡，我們在踢足球。當體育場宣布你的名字時，觀眾的歡呼聲大小與你花時間與觀眾相處的時間成正比。直播者是明星。播客主有時也會來，但演員幾乎不會。但當你參加足球慈善賽時，直播者才是真正擁有體育場的人。無論你擁有多少金錢或多大影響力，直播者才是真正的玩家。這位特定的直播者比我的觀眾少，但他每天與他們相處七到八個小時，建立了深厚的連結。所以如果我們把深度視為可以交換的指標，尤其是如果你有權威和專業領域並且你在進行教育，正如亞歷克斯所說的，這就是為什麼我經常考慮我的幕後頻道。我覺得，當我們巡演的時候，這非常有趣。
我們在澳洲進行了巡演，值得注意的是，我想大約有50%的人跟我談論《日記RCO》，而其餘50%的人則在和我談論《日記背後》，這是個讓你更了解我的幕後頻道。而那個頻道的觀眾數量只是其中一小部分。其實這個觀點也是我開始播客的原因。我之前在Facebook看播的影片，獲得了數千萬的觀看次數，順便一提，沒有人記得那些影片，因為真的沒有任何人記得它們。而且沒有人在街上跑來告訴我，我喜歡你拍的那個兩分鐘的病毒式哲學視頻，關於那些勵志的浮夸內容。沒有人說過這種話。然後我開始了這個播客，獲得了一千次下載，那感覺就像我變成了奧普拉·溫弗瑞，人們一個接一個找我聊天。而我就想，這之間似乎存在著這樣一個有趣的關聯，就是媒介的深度、共鳴、難忘性以及因此而獲得的價值之間的關聯。所以，請盡可能追求深度。
在大腦中的那部分負責短期記憶的地方，我們已經開了一輛卡車穿過去。你知道，現在每天都有數以百計的事物影響著這部位。但還有另一部分的大腦，我和某人共度了七個小時。如果那就是深度的話。
你們有在考慮這些事嗎？因為你們都在創作內容，雖然是教育性的，但卻不太個人化。而且，我是說，你們兩位，比如Alex和Cody，你們都在播客，但你們並不是在創作自己的播客。我是一個嘉賓。你們是嘉賓。但你們並不在經營自己的播客。你們有在考慮為自己創造一個更深度的格式嗎？你們在想什麼呢？
嗯，我想說兩件事。其一，我認為是深度，但我也想知道是否還是原始性。因為在這個時代，我們已經無法再信任所見的東西，因為AI的存在，任何東西都可以被重製、再生產和過度生產。因此，直播變得有趣，因為它是原始的。它是真正正在發生的事情，所有的一切都在實時發生。因此，我們能夠真正信任它。而我們都看到過，內容變得過度製作和做作。我認為這其實降低了信任感，因為我們無法分辨某些東西是否真實，因為它經過編輯、濾鏡、重疊等等。
我們以我們的四十人團隊說。是的，對。對。這是真的，對嗎？想想這些內容，甚至像這種程度的戰術，或許在一年前Instagram影片上的一個重大改變是，你有很多B-roll和覆蓋在影片上的圖像。我不知道你們有沒有注意到，但它已經不太好用了。實際上，當你的影片中出現太多第三方資產，並且過度製作時，影片的效果就會降低。越是只是單純拿著手攝像走過去，是吧？因為這樣比較真實。所以我認為這可能實際上是深度和原始性。
原始性。是的，真實性。對，我真的很討厭那個詞，但沒錯。這就像60分鐘對比喬·羅根，百分之百。就是這樣。就沒有剪接。沒有剪接。是的。
然後談到，我有沒有在為我們的頻道考慮這些？是的，我有在思考。我們有一個教給所有人的東西，就是行銷親和圈。基本上是這樣的。我會展示圖表讓你們看看，但你們以意識開始，對吧？這個意識是我們都在談論的。怎樣讓更多的人看到我們？然後我們進入考慮階段。好吧，也許我喜歡這個人，也許我會跟隨他。他們會快速跟隨。然後我們進入，我實際上喜歡他，我跟隨了解他，然後我可能會跟他購買東西。好吧，這挺有趣。然後我不僅可能會從他那裡購買東西，還會為他辯護，寫一個證詞、一個評論、類似的東西。最後，我可能會對他忠誠。好吧，我會推薦一位朋友。我會報名參加他們的長期課程。我會一次又一次地購買。於是，我們從意識到考慮，再到購買，進而促進，最後忠誠。如果你能讓大多數人停止在意識這一步，很少有人能讓他們從意識直接到購買。更少的人能讓他們為他們辯護、留下評論。而最非常少數人能推薦朋友。因此，商業的聖杯總是讓客戶告訴其他人關於你的好話。
所以我在內容上思考的是，目前我不一定在乎人們能否從我這裡購買東西；我喜歡錢，別誤會我的意思，我想繼續賺取，但我其實更在乎的是他們能否忠誠，並告訴其他人我們在做的事情。而這是一件我們現在為影片進行測量的事情。我們實際上現在可以用一個小的UTM鏈接來測量我們所有影片被分享的次數，以及這些分享實際上有多少次轉化為購買或者更進一步的行為。
因此，我在考慮這件事情。但我認為你還必須決定你個人的界限對你來說是什麼。對我來說，我無法想像想要不斷地直播我的生活，因為我不確定這其實對觀眾有好處。我認為他們應該生活，而不是觀看。所以我有一個界限，我不想越過。
是的，Chris和我其實也有個規則。我們只會發佈這麼多有關我們關係的內容。事實上，因為這總是會獲得良好的反響，所以團隊就會說，盡情展示Chris脫衣照，每天都來，互聯網喜歡這個。Chris對此表現得很好，並且說不，我們必須保留一些神聖的東西。因此，我認為你必須決定為了獲勝你想要追求的深度有多少。我也是對我的孩子們一樣。
這是他們的決定，決定是否想要建立一個個人檔案，以及他們想如何建立它。所以你不會，我也不會把他們放在那個位置上。我喜歡的深度是寫書，因為讀書的人，像你，真的能深入書中並且生活經歷。所以在過去四年裡，每年我都帶大約80位客戶去滑雪。那些80位客戶，如果有人參加過我的滑雪之旅，那種忠誠度和深度，因為我們共享了快樂，我即將帶30位客戶前往尼克爾島，和理查德爵士共度一周。我堅信僅僅和這30個人一起做這件事，將會建立起終生的友誼。所以這個想法就像知道，在線上和離線的世界中，實際上要弄清楚誰是核心團體，那些真正的死忠粉絲。然後讓我們一起做些事情，一起做有趣的事情。去滑雪、去島上、去航海，這類的事。
亞歷克斯，我看到你寫的，看起來你畫了宇宙或什麼的。
哦，我在思考，再次談論誠信。所以就每個SPCL來說，對吧，他們都存在於一個連續體中。因此我可以說可信度，我可以說，嘿，我賣掉了一家公司。但如果你看到一篇公關文章，它會提高這種可信度，如果你是某個從他人那裡聽到的人，這也會提高該特定事件的可信度。類似性也是如此。所以我認為，串流創作者之間的聯繫以及他們擁有的巨大影響力是因為他們擁有巨大的類似性，並且因為他們被稱為「真實性的」，而且幾乎很少有扭曲的能力。你所看到的基本上就是你所得到的。因此如果你是那種類型喜歡特定串流創作者的人，那麼你將對他們有非常強烈的親近感，而且你很可能會順從他們的要求，比如出席體育場以支持我。但，誠信這個詞再一次是一個術語，它是，如何定義誠信，對吧？我認為它是你在面對無處罰風險時的行為。因此，另一種說法就是，當你獨自一人時，沒有其他人圍繞時，你會怎麼做？所以我看到你在獨自一人時的行為以及在公眾場合的行為之間的差異，基本上就是你的誠信，對吧？問題是，或者說問題在於，沒有人真正知道你獨自一人時的行為。所以……
除非你在直播。
什麼？
除非你一直在直播。
對，沒錯。因此，你的意思是，誠信是指在無罰則風險的情況下行為和正常行為之間沒有差異。
對。
好的，明白了。
對。我認為這對我們所有人來說也很坦誠，就是，當然，我們有觀眾可以用評論來懲罰我們，但我們已經建立了一種，稱之為堡壘的東西，如果你願意，這種貨幣網絡關係，等等，即使在我們的公司內部，如果你進入房間，我可以在我公司內非常真實，因為沒有人可以解僱我，對吧？我的懲罰風險比員工要低。因此這是一種相對，我從來不會用這個詞，但這是一種相對特權的，處於更真實的狀態，因為沒有人真的可以懲罰你。我認為這就是人們想要到達的「去你的錢」的本質，就是，我只想做我自己，但我不能做我自己，因為我有懲罰的風險。因此，自由度的程度，我基本上認為你的幸福感與自由度是非常相關的。
所以埃隆是真實的。
我正要說完全相同的事情。
我的意思是，我不認為有人會爭辯說他不真實。他們可能不同意他，但我不認為他們會認為他在耍花樣。
我確實認為，如果你要在線上出現，抵禦被取消或抵禦過度關心的一種方式，就是不時做一些非常真實的事情，大聲說出來。因為這樣會發生的事情是，討厭你的人會離開。而喜歡你的人對你會更加喜歡或信任你。因此，我認為，其中一件事情是，我並不是特別故意這樣做，但這就像打疫苗一樣。你在互聯網上說一些你知道其他人不會喜歡的話，但你堅信這一點。而當你這樣持續做一段時間，我還認為這會增加你的信任，因為我們都見過其他創作者，你就會想，啊，天哪，你永遠不會說出什麼不正確的話。我可以在我的腦海中想到兩個人，我認為他們永遠不會說出什麼。如果這可能傷害到他們的觀眾，他們就不會說。這只是讓我的信任水平下降。我認為觀眾真的很聰明，人們是聰明的。因此，我認為你應該更多地抵禦自己。
在我們進入我為我們準備的小遊戲之前。
你們每個人都非常擅長推銷，而且每個人都有自己的推銷框架。因此我想在這裡暫停一下。丹尼爾，你的商業或點子的推銷框架是什麼？首先有兩件事，我相信創業是千次推銷的旅程，基本上我們作為創業者的工作就是將東西推銷進入現實。
嗯，對於一次普通的推銷來說，代價就是你做了一千個推銷，最後什麼也得不到。而一次出色的推銷的回報是你做了一千個推銷，結果得到一千萬到一億美元。最終，你擁有一支出色的團隊和大量的客戶，一切都很美好。因此，我認為應該把創業視為千次推銷的旅程，同時也要把推銷當作這個神奇的事情，讓你獲得你所推銷的東西，而且你無法關閉它。所以舉個例子，如果你說經濟不好，經濟不好，經濟不好，彷彿有魔法般，經濟就會變得不好。如果你說，我現在看到很多機會，我現在看到很多機會，你就會開始一些對話，讓人們說，哦，我也看到了一個機會。因此，無論你在外面談論什麼，你往往會讓這些對話浮出水面，這是一個自我實現的循環。
話說回來，你必須要有一個推銷的框架。如果你想做一次好的推銷，就必須有一個框架。我有社交推銷框架、預定推銷框架和銷售推銷框架。因此，社交推銷包括：名稱、相同、名聲、痛點、目標、遊戲。什麼是社交推銷呢？社交推銷是在社交媒體上或在社交場合。這基本上是一個你有大約 30 秒的時間讓別人覺得你不太模糊的情況。因此，你有大約 30 秒的時間吸引人們的注意力，然後你會說，你的名字是什麼？你和他們已經理解的相同之處是什麼？什麼讓你出名或與眾不同？你現在的目標是什麼？你更大的訴求是什麼？你解決什麼痛點？你有一些可以放進去的東西，而且它們有韻律，這樣你就可以在社交場合中記住它。
主持推銷，我總是會做一件叫做 CAPSTONE 的事情，這包括明確性、權威性、問題解決、牽引力或為什麼，無論是哪一種，還有機會、下一步和情感結尾，對吧？這拼出了 CAPSTONE。那麼，這是最好的推銷框架嗎？也許吧，也許不是。也許還有更好的框架。但重點是，你有一個框架，而不是隨隨便便的發言。你不是隨意地吐出一些詞語。你實際上經過了思考你的推銷方法的過程，並採用了框架的方法。有一件非常有趣的事情是我們三個人有一個框架，對於一切事物。我們都是非常擅長框架思考的人。我注意到很多創業者也是如此。你們有推銷框架嗎？如果沒有的話，我會感到震驚。是的，我有。我是說，我覺得我的智力有些懶惰，而框架有助於你記住事情。因此，如果你的記憶不好，那麼把它放進一些可以確保你記住的東西裡就容易得多。這就是為什麼當我們在學校的時候，他們會讓我們唱歌曲來記住不同的狀態。如果我想從不知道我的人那裡籌集一筆資金，並且我希望今後再也不會有籌資的問題，並且我不想用到我自己的錢，我會使用我在風險投資中學到的東西，也就是金手指觸摸。基本上，我認為你需要這四種之一才能籌集到資金。你不必擁有全部四種，但如果你擁有，那會變得非常容易。最簡單的是利潤，對吧？如果你現在有一個賺錢的生意，利潤在你的口袋裡，你可以籌集資金，你可以從人們那裡籌集資金，只要你籌集的金額與利潤的金額相當。如果你沒有利潤，但有增長，比如說像 Replit，我們談到了一家大型 AI 公司，太好了，如果你也有增長，你可以籌集很多資金。第三點，如果你既沒有這兩者，也沒有利潤，也沒有增長，但你有歷史。我以前賣過一家公司，我以前建立過這個，你可以純粹依賴你之前做過這件事的事實來籌集資金。如果你沒有做過以上三個中的任何一個，你在生活中什麼都沒有做，那麼你需要一個很好的故事。而這個故事經常能幫你籌集資金。因此，我相信我們將創造下一个 XYZ。如果我們做到這件事，你們都會賺錢，我也會賺錢，我們將一起改變世界。因此，我稱之為金手指觸摸，因為我認為如果你能在你的一生中累積這些，並不難，對吧？因此，最終某個時刻，你將擁有一段歷史，這是你的證明。然後你可以構建一個故事，隨著你的持續成長，你會變得更加擅長這個，你將學會如何以某種方式獲得利潤。因為你之前已經產生了利潤，你會知道如何實現增長。所以我認為，隨著時間的推移，幾乎任何創業者，如果你專注於這四件事，都可以籌集資金。而當你一無所有時，就是從故事開始。亞歷克斯？我有很多推銷。是的。我會首先說，如今如果你想要賣給任何人任何東西，證據總是會成為承諾。我可以說一千次，像你可以字面上什麼也不說，上台，然後在證言上點擊下一步，持續 60 分鐘，你將至少成交一個百分比，最後一張幻燈片簡單地寫著：去那邊買東西。你可以什麼也不說，你將會賣出。為什麼？因為我認為證據起到了對於前景會發生什麼的一個近似的作用。因此，這種證據之所以有效，是因為他們認為，哦，這個元素有一些是像我。
因此，如果我做同樣的事情，就像這個人所做的那樣，越接近潛在客戶的證明對該潛在客戶就越有說服力，就像我們以前對不同市場投放廣告的時候，我們會進入一個完全的黑人市場。驚喜的是，如果我們有黑人見證，那麼頁面的轉化率會比白人見證更好，反之亦然。因此，我們希望盡可能展示各種類型的證明。顯然，所有的證明並不平等。你可以有現場證明和錄製證明。使用某個產品的示範往往比不使用它並僅僅描述它更具說服力。如果我有一個…所以在證明方面有很多內容，但這是第一個大重點。因此，對我來說，如果有人要銷售某樣東西，我建議大多數人先免費獲得五到十個客戶，其主要目的是獲得證明，因為你從證明中賺的錢會比僅僅嘗試收取沒有任何證明的微不足道的金額要多。因此，像是不要這樣做，只要獲得十個。在你的第十一個客戶上，你將能夠收取十倍的費用，因為你能夠說，“嘿，看這十個我幫助過的人。”而實際上，你會從中獲得比他們更多，因為你可能不太擅長。因此，對每個人來說，最好的利益是你不收取任何費用。但從實際的成交角度來看，我會從約會的視角來談這個問題。我想用丹尼爾的語言，我已經教了很長一段時間的成交框架，即C-L-O-S-E-R。因此C是明確他們為什麼在那裡，通常任何會在那次約會中出現的人都採取了一些行動。無論是他們對一則帖子做出回應，還是評論，或者點贊，實際上，如果某人已經約了會議，他們走進了門，總是有某種原因，為什麼你會撥打電話？比如說他為什麼給我五秒鐘的時間？他們總是做了某些事，你可以說：“嘿，告訴我為什麼。”因此，你正在澄清他們為什麼在那裡，為什麼他們仍在聆聽。
因此，你要傾聽他們，因為我們經常將銷售視為直接攻擊。完美的銷售員不會說話，只會問問題，因為沒有任何東西可以反對。根本上，他們會更相信自己所說的，而不是你所說的。所以你希望他們自己說，而不是你。因此你澄清他們的C。
這讓我想起了間諜。我現在訪問過幾個CIA間諜，我期待他們有一些驚人的技巧，但他們都說不，我們只是花六到八週在計程車後座上，聆聽伊朗的計程車司機，了解他的兒子有健康問題，之後我們才會利用這些信息來讓他轉向反對他的國家。所以最開始的八週只是聆聽他發泄。他們說，如果你讓人們發泄，他們會瘋狂地吐露出來。每個人都想要說話。
哦，百分之百。因此，一是明確他們的L是標籤他們有你可以解決的問題。這就像是，好的，聽起來你在這裡，你對我的廣告做出了回應，你私信我，或者你……無論如何都是這個原因，對嗎？因此，你對問題獲得確認，這就是L。然後是O，概述過去的經歷或以往的痛苦。這就像是，你為了嘗試解決這個問題，至今已經做了什麼？這一點很重要，因為動機等於剝奪的相反。因此，某人越是缺乏某樣東西，他們解決這個問題的動機就越強。因此，例如，如果你一小時沒吃東西，你可能不會那麼有動力。如果你兩天沒吃東西，你就會非常有動力。如果你一天沒睡，可能還好，這可能是個壞例子，但如果你三天沒睡，你會非常有動力去睡覺。
所以我們想要找到他們所缺乏的東西，然後在對話中增加這種剝奪感，基本上是讓他們更意識到缺失的東西。然後一旦我們有了，這非常明顯的剝奪感，好吧，這是你在這裡的原因。這是你同意的，這是你想解決的問題。你已經嘗試了這些事情，但並沒有對你有用。我可以想象那是多麼令人沮喪。接著是S，然後你銷售，對吧？你銷售的假期，通常只是三個要點。我通常保持在三個，因為大多數人無法記住更多的要點。這三個要點通常是，你總能找到三個。如果需要，你可以將五個要點整合成一點，而如果你有兩個要點，就可以細分成更小的幾個部分。但比如說，在我健身行業的時候，是健身、營養、負責任。如果在我銷售抵押貸款線索的時候，就像是，你希望線索是獨特的、及時的，並且是專屬的。因此，或者合格的。所以你通常可以找到三個可以進行三角測量的要點。但是，當你說出這三個要點時，你不應該詳細介紹，要點之間的內容。你通常會簡單地加上一句話來比喻那個要點。因此，這就像是這樣的。因此，這些都是小的30秒的音效片段來表達這三個要點，應該永遠不會超過90秒。因為，大多數人在銷售部分浪費了很多時間。
這其實無關緊要，因為我們越能談論他們，他們就越會想要購買。嗯，然後E，就在最後你會說，好的，準備開始了嗎？準備好要大展拳腳了嗎？準備某一天開始，無論是什麼。然後E和R是圍繞如果他們說不的情況，你解釋我們的顧慮E，而R是你要強化這項決定。因此，R其實是我在教導許多銷售人員時很晚才加入的東西，因為，在他們解釋過後並關閉交易時，他們會像，謝謝，再見。我已經拿到信用卡了，你對我來說不再重要了。嗯，但R是，駐足強化這個決定。像是，我覺得這是一個很好的決定。我會介紹你給Polly，Polly會幫你上線。而且Polly也繼續強化R，像是，你知道，Jack確實幫助了你。讓我們把一切處理好。沒有哪個安全系統能比得上SimpliSafe，今天節目的贊助商。
幾年前，有人闖入我們CO工作室的日記，偷走了我們所有的攝影機和幾個關鍵的硬碟，這對我們來說是個巨大的打擊。這促使我們開始尋找如何保障我們大樓安全的方法。在這過程中，我們發現了SimpliSafe。有趣的是，那時我們確實有安全系統，但我們的系統只在入侵者進入大樓後才會觸發警報。我喜歡SimpliSafe的地方在於，他們的主動防護系統會在可疑人物出現在外面時通知你和他們的實時監控代理人。但這也意味著保安可以啟動警報或開啟聚光燈來阻止某人進入你的建築。如果我們有SimpliSafe的話，我們會更早知道有入侵者試圖進入。所以也許這是你的提醒，確保你的家和工作場所是安全的。SimpliSafe正在為我在美國的聽眾提供專屬折扣，當你通過訪問 simplisafe.com / DOAC 註冊時，將獲得50%新SimpliSafe安全系統的折扣，並且首次的監控計劃的首個月免費。這是 simplisafe.com / DOAC。沒有哪個安全系統能比得上SimpliSafe。
我剛投資了幾百萬成為這家公司的共同所有者。這家公司叫做Ketone IQ，故事相當有趣。我開始在這個播客中談論酮症，以及我非常低碳水化合物、非常少糖，並且我的身體生產酮，這讓我變得非常專注，提高了我的耐力、改善了我的情緒，讓我更有能力做好我在這裡的工作。因為我在播客中談論這件事，幾週後，這些小瓶子就出現在我位於倫敦的HQ辦公桌上。哦，我的天啊，這對我表達能力的影響，對我的專注、鍛煉、情緒，讓我在一天中的崩潰時刻中止的影響是如此深遠，以至於我聯繫了公司的創始人，現在我成為了這個業務的共同擁有者。我極力推薦你了解這個，我強烈建議你看看這個產品背後的科學。如果你想自己嘗試一下，訪問 ketone.com / Stephen，獲得訂閱訂單的30%折扣，並在第二次送貨時還會獲得免費贈品。這是 ketone.com / Stephen。我很榮幸再次有一家我擁有的公司能夠贊助我的播客。
許多人說我們的70%、60%、80%的交流都是肢體語言。你有想過這個嗎？Alex，你有一種「有你或沒有你」的肢體語言。這是一種隨意的，非常隨意的肢體語言，其實在某種程度上增強了你的權威性。因此，你是否在考慮，如果人們是對的，我們的交流中有60%或70%是我們不說的事情。你是否考慮過訓練人們如何保持自我、如何表現自己？
你提到的某些事情，我認為人們並不會想到的，其實是有時候你說的越少，信服力越高，我越會相信你。對，有些人因為…對，因此我會，因為我認為獲得，所以我會，這裡有很多變數，但我會試著關注到很多人通過電話銷售的地方。即使通過Zoom，也更難看到肢體語言，現在我認為很多銷售發生在這兩種環境中，甚至多於現場，儘管我來自那裡，實際上我認為這是最好的學習地方，因為你必須控制每一個變數。然後在電話或Zoom上你會有更大的自由度，而不必面對面。
所以在這方面，基本上有五件事你可以控制，有關於你如何講話。因此，你有你的講話速度，像是你講話的快慢，你有你的語調，你基本上有你的發音，像是我是否發出我所說的每個字母。你還有你所講的音量，因為如果我說得太低，像你用電話，這其實並沒有太大關係，因為他們只會提高音量。但如果我現在降低我的音量，聽起來在現場會更重要。在現場，音量更為重要。而這前三者，我認為有一種說服性的語氣，這三者都是常數。這些的唯一目的是最大化理解。就是他們能聽到你，他們能理解你所說的，因為你講話的速度他們可以理解。像我是個講話快的人，我必須在銷售情況裡減慢我的講話速度。你控制的只有兩個，我教銷售人員主動控制的，將是暫停，以引起注意。
當我該提高我的音量時，什麼時候是合適的呢？而那些是真的教導銷售人員所需的兩件事，除了說服的語調外，就是你將會以特定的速度講話，通常是每分鐘約150到170個單詞，因為這是大多數人能夠理解的速度。你會清楚地發音，這將迫使你確實以那個速度講話。而且你會大聲到他們能聽懂你。這聽起來非常簡單，對吧？就像這聽起來太簡單了。我無法相信人們不這麼做，但實際上他們就是不這麼做，導致無法成交。因此，你真正需要教銷售人員的僅這兩點是如此重要，有三個獨立的研究，這些研究是針對銷售人員的大規模元分析。銷售人員中，第一個講話少的，成交更多；第二個則是知道何時沉默的銷售人員，最重要的是在你請求成交後，如果在你請人買的時候等八秒鐘，你的成交率會提高30%。
如果你等八秒鐘的話。
是的。所以你準備好了開始。
好吧，人們會自己成交，但銷售人員非常害怕寂靜，因此會打斷對方。就像，你已經成交了，閉嘴就可以了。我曾經討論強調是多麼重要。因此，舉一個非常簡單的例子來演示這一點，如果我說，我沒有說他打了他的妻子，我沒有說他打了他的妻子。我沒有說他打了他的妻子。我沒有說他打了他的妻子。這些都意味著非常不同的事情，但基本上只是因為我改變了停頓，對吧？我強調了不同的詞。因此，我過去常常談論強調，但隨著時間的推移，我訓練了越來越多的銷售人員，我只會說，你何時該沉默？你何時該提高音量？就這樣。其餘的，我們以完全相同的語調說話。我對此非常有信心的原因是，人工智慧在廣告方面的效果越來越好。我不知道你是否注意到了，但很多廣告都是使用人工智慧來配音的，轉換率更高，因為人們可以理解它們。我認為很大一部分原因只是因為他們可以理解它。他們實際上能聽到所有的字，並且以足夠的音量和清晰的發音來說出來，他們才能理解。因為大多數時候，改善網站文案最簡單的方法之一就是將其降到小學三年級的閱讀水平。在美國，有50%的人無法閱讀超過六年級的水平，這太瘋狂了。因此，你正在使50%的市場與你隔絕。你可能會想，哦，這些人是傻瓜。不，我遇到過很多這樣的人。我有兩個朋友，他們輟學，卻是非常成功的企業家，甚至幾乎無法寫自己的名字，他們會嘲笑這一點，但他們是聰明的，只是沒有受過教育，而這是截然不同的事情。所以我這樣說的意思是，如果你在這些銷售情況下，因為會發生的情況是，你會變得緊張，對吧？你會感到焦慮，正如戴夫之前所說的，逃避、恐慌，因此你的腎上腺素會上升，所以你想要講得更快、更大聲。你打斷對方，而所有這些行為都是與成交相悖的。因此，教導別人習慣於停頓可以增加人們注意他們所說的話的可能性，因為當我們停頓時，我們就會吸引注意力。所以你有短暫的停頓，它吸引注意，而你有更長的停頓，它 solicit 回應。如果我停頓得夠長，人們會怎麼做？他們會開口說話。
我只是認為，如果有人能夠適時停頓，那麼他在別人眼中將會顯得更有價值。
我職業生涯早期的一位偉大導師，他講話的方式就有一種特殊之處。他說話的速度非常緩慢，是那種速度。在我公司和他進行這些導師會議的時候，他開始說話的瞬間，所有人都會停止並專注於他。我還記得有一位在我紐約辦公室工作的女孩。這就是對你這個工具的使用。你是否多考慮過這一點？你是否多考慮過自己如何展示自己？你是否多考慮過你的肢體語言？我認為這是自然的。我認為更重要的是區分你是傳達出新手，標準的勤勞員工，還是傳達出高地位、影響力人物的形象。這三者每一個都有相應的肢體語言，且有不同的自我表現方式，但這是一種自我認同感的事情。如果你能改變這種自我認同感，你自然可以成為更具影響力的人物。當我們遇到某人時，在幾秒鐘內，我們就會評估他們的地位相對於我們的水平，而你無法關掉這種評估。很可惜的是，你就是自動地這樣做。我見過人們僅僅通過改變他們的推介方式，從新手勤勞者轉變為影響力人物，完全改變了他們的生活。我可以想到一個例子。
有一位女士，我問她，你的職業是什麼？她回答說，我是一名財務規劃師。我可以幫任何人做財務規劃。如果有人想討論他們的遺囑或其他類似的事情，那就是我能幫助人們的地方。聽起來像是一個普通的勤勞者。而且她的肢體語言大致也是這樣。我問她一個問題，我說，你何時做過一些特別的事情，真正具有轉變性？一些重要的事情。她說，上個月，我去了一趟鄉下。
我曾在一個農場工作，和農場的擁有者及他們的孩子和孫子一起合作，以使三代之間達成一致。農場即將出售給私募股權公司。結果，我幫助他們達成一致，以保持家族農場。我問她，你是怎麼做到的？她說，我曾經是一位城市女孩，然後嫁給了一位農村男孩，學會了如何做到。我讓她改變了自己的推銷方式。我說，把自己推銷成為那裡的關鍵影響者。於是她站起來對大家說，過去20年來，我一直在與擁有農場的農村家庭合作，幫助他們進行財務規劃，並保障他們的家族農場能夠傳承到下一代。她的肢體語言立刻變得像一位關鍵影響者。大家的反應也隨之改變。當我第一次詢問觀眾，她的日薪是多少時，所有人都回答500美元。我接著問，在第二次情況下，她的日薪是多少時，大家都說10,000美元。這完全是她在會議中推銷自己作為關鍵影響者的能力。有趣的是，現在有研究顯示，尤其是對女性來說，如果你做一件事，即使用妝，便能賺更多的錢，這真是太驚人了。他們做了三項研究，都是完全不同的群體，一項來自哈佛，一項來自史丹佛，我不記得是牛津還是劍橋。研究顯示，女性之間並沒有吸引力的差異，但有一位女性在辦公室裡經常化妝，另一位則不，她們的收入在這項研究中多出了20%到40%。我認為這件事非常有趣，因為我歷來並不是一個化妝的人，儘管這次我全妝上陣，但這樣的結論在很多方面都是有道理的，因為我們總會對人有最初的反應。你知道，我們會幾乎立刻評判一個人。
所以當我看到那項研究時，我想，首先，這很有趣。你不必更聰明、更好看或其他任何東西，只要改變一下自我表現的方式，就可以賺更多的錢。因此我在想，你穿衣服的方式呢？這是否也是一樣的道理？事實上也有研究證實了這一點。你知道，作為男人，你可以因為以某種方式打扮而賺更多的錢，作為女人亦然。女性很有趣，因為你們不算是常規。
但有趣的是，我喜歡那些不需要你比其他人更好的事物。你只需利用人類心理學就可以賺更多的錢。所以如果我是一位女性，我知道穿衣服的方式，比如當我專注於我的穿著，並且以專業的方式穿著，無論這在這個情境下意味著什麼，在我看到的研究中，像是我會穿著上衣、套裝等。女性當她們穿得更好時，比男性的收入高出兩倍。而男性則稍微不如。但如果他們穿上專業的西裝，事實上這也是重要的，還是更重要的，因為如果你穿著西裝，而且沒有其他的證據或特別的功用時，你會在某種意義上擁有一種有趣的對立。我的收入很高，然而我對金錢幾乎毫不在意，以至於我穿著休閒。因此，男性在穿著西裝時的收入會比不穿時多出15%到18%。所以我覺得，如果你想專注於你的聲音，這需要一些訓練，但專業的打扮並改變外觀其實不需要太多的訓練。
我在銷售和推銷方面還想談的一件事是，我們告訴公司的所有人，準則是「展示，別告訴」。我們越來越不相信聽到的事物。例如，想一想這樣的銷售提案：我們有許多家居服務公司。這些家居服務公司正在向房主推銷，比如說園藝。因此，我將來清理你的草坪，告訴你我們要做什麼，這將花費多少，這需要多長時間。我可以告訴客戶我們在這方面是專家。我們已經開業42年了，在Trustpilot上有1000條評價等等。或者，你可以做一些能夠使轉化率翻倍的事情，簡單地帶上一部手機或平板電腦，說：我可以向你展示我們為街對面鄰居所做的事情嗎？然後直接展示圖片。告訴他們，我們確實有1000條Trustpilot的評價。這裡我不記得最後一條怎麼說，我們可以點擊它，然後展示Trustpilot的評價。這是不需要特別訓練的。而我真的希望我的銷售人員不需要成為專家，而是通過所謂的銷售支持或者技術來獲得更大的支持，因為我們是一種視覺生物。因此，無論如何，如果你想提高轉化率，我告訴我的團隊，在沒有展示任何東西的情況下，不允許關閉銷售，必須有一些視覺資料。你必須有視覺效果，因為這是一種信任的轉移，也是更高的信號。
有趣的是，在同一個業務中，你可以隨便在聊天中拍一張照片，告訴GPT做園藝，並向他們展示這是你的房子，已經完全美化過。人類的大腦70%是處於視覺處理狀態。
沒錯。然後你會相信它，並且你已經看到它發生過。
我與許多企業家合作，並促使他們為自己的業務創建一份宣傳冊，像是一份實體宣傳冊。人們會想，2025年我為什麼要創建一份宣傳冊？因為創建宣傳冊的過程能讓你把腦中的想法整理出來，並且放進一份我們都能探索的文件中。
我仍然認為宣傳冊其實是企業家可以做的最酷的事情之一，能真正鞏固他們的業務。我看到你再次在亂寫，丹尼爾。哦，我有很多想法。但是的，我在想像化妝跟西裝之類的東西。所以，如果你是一個沒有任何地位、沒有信用的人，比如我們之前討論的SPCL，那麼問題是，你能展現的最小版本是什麼？我也敢打賭，如果女孩們化的是妓女妝，然後你又化的是專業妝，那麼結果會非常不同。因為如果你化的是低調的商務妝，那可能會傳達某種地位。人們會像對待他們以前對待的其他人一樣對待你，因為那與那些人曾經擁有的地位有關。男士穿著西裝也是同樣的道理，字面上就是華麗的褲子，對嗎？這人有華麗的褲子，因此他的平均水平必然比其他人高15-18%。現在來評論科迪之前的觀點，我有其他的地位誘導因素，它們在某些方面比西裝更優越，所以我不需要西裝。對吧？那麼，我如何能做到這一點？實際上，穿西裝只意味著你有500美元。但億萬富翁不會穿路易威登，因為在他們所玩的地位遊戲中，那將是財富的反向信號。對，正是如此。所以，對於你想吸引的對象，再來談談科迪提到的證據，證據永遠是第一位的，對吧？所以，信任評級的評論就是一種證據。街上的某個人是更接近的近似，這是更高級的證據。因此，證據總是將成為你首要的推銷點。在任何銷售過程中，如果他們沒有其中之一的話，你幾乎可以立刻實施視頻銷售信，並以幾乎不需做其他事情的方式增加20%到40%的銷售額，有時甚至更多。因此，通常是這樣的，好的，我們要承諾什麼？我們解決了什麼痛點？我們有什麼證據可以證明我們能解決這些問題？然後，這段視頻的其餘部分計劃是什麼？在你展示每個P之後，然後你就會說，很好，圖片五，這就給你提供了一個視覺路徑。接下來，我通常會讓人們回應視頻中有關特定服務的最大反對意見作為主要要點。然後，你只是進行你的行動呼籲，或者你只是加強約會，說，嘿，如果你喜歡這段視頻，發送這個關鍵字給我，這樣我就知道你看過，然後我們會給你額外的5%。這樣銷售人員就知道這個人確實看過它。嗯，這給他們提供了這樣的動力。所以，就像，嘿，如果你看這段視頻，你就能得到5%。這聽起來真棒。嗯，但這樣他們確實知道他們看過。還有一件我發現非常有效的銷售成交技巧是推銷評估，要推銷評估是，我不知道我是否能幫助你，但如果我們回答這40個問題並完成這個評估，那麼我們將找出我們能否幫助你。所以，就像如果你去看醫生，說我不知道你是否需要什麼，但我們將對你進行血液檢測和X光檢查，然後我們再看看。所以，有很多方法，我擴展了多家公司，會推銷評估。你只需，不告訴人們你是否能幫助他們。你只是簡單地說下一步是進行評估。當我們進行評估時，會告訴我們我是否能幫助你。這是最好的銷售成交技巧之一。這背後有很多心理學。他們做了一項研究，讓無聊的焦點小組分為兩組，讓一組人直接進入無聊的社區小組，另一組則需要填寫調查才能進入。填寫調查進入無聊社區小組的人都說裡面很好。太好了。有某種原因就是入場時的摩擦讓你更珍視這個東西。百分之千的確定。我無法強調這一點。在每一個CRO的測試中，我們增加摩擦或提高潛在客戶的質量，賺的就是更多的錢。這意味著什麼？CRO測試。因此，轉換率優化測試，通常適用於登陸頁、漏斗或銷售流程。當你增加摩擦，並且是好的摩擦，理想的情況下，意味著你不讓壞人進來，你讓，抱歉，讓好人出去，這是壞的摩擦。你想要好的摩擦，讓壞人出去。你通常會總是提高每次行動的成本。所以，你的潛在客戶成本會上升，你的通話成本會上升，但你的參與率會上升，成交率也會上升，收款金額也會上升。而且，對於一個過程來說，施加摩擦似乎是違背直覺的。我幾乎敢保證，像我幾乎沒有例子能夠證明這一點的情況，所以我幾乎相信這是法律，而我相信它是法律因為它如此違逆直覺，因為增加摩擦是可怕的，因為你知道自己正在主動減少你的潛在客戶流入，增加每個潛在客戶的成本。你要減少通話，增加每通通話的成本。這對於幾乎所有商業來說都是令人恐懼的，這通常就是為什麼它有效。在路易威登店，他們會放一個保安阻止你進入，因此這推高了價格。是的。
哦，就像他們一樣，他們在疫情後誰也沒有停止這樣做，因為他們說，哦，哇，我們在疫情期間賣出了更多的東西，因為有顧客在排隊，展現了稀缺性。這就像伯金包，不是嗎？你甚至無法選擇你想要的包包，還必須加入等候名單。接著他們會面試你，來決定是否讓你購買那個包包。是啊，然後他們會決定是否該讓你擁有。你能帶來什麼價值？這太瘋狂了。這就是法拉利的運作方式。你不可以購買法拉利，除非你通過這個名單。如果你被發現轉手或出售，你將再也無法購買任何法拉利。
所以我這裡有三個箱子，這三個行李箱裡面裝著不同數量的錢。其中一個裡面有一千美元，另一個有一萬美元，還有一個裡面有十萬美元。你會選擇一個行李箱，告訴我如果你今天用那筆錢來創建一個可擴展的業務，你會怎麼做。
那麼…… 我們能保留這筆錢嗎？
他想買一隻手錶。
我說，我覺得那是十萬。
好吧，我們現在選什麼？
我有一千美元。
哇，亞歷克斯。
那我能保留這筆錢嗎？這樣運作的嗎？
是的，你可以保留。
聞起來像錢。
好吧，所以我有一千美元。我會把這一千美元放進口袋裡，什麼也不做。我會觀看關於AI整合到小企業的YouTube視頻。然後我會去小企業。而一旦我有了一個具體的整合方案，我可能會押注於電子郵件名單的激活，因為這通常是大多數企業主有的最快、最方便的賺錢方式，就是他們的聯絡名單。
所以他們已經經營了10年，擁有8000名客戶，並且在這段時間內可能有2萬個潛在客戶的名單。他們從來不發電子郵件給這些人。如果有的話，那也只是隨便發一次季度的折扣，像是聖誕節或其他什麼。我會說，嘿，我會給那些人發郵件，並且一切都會經過你的批准，什麼都不用付我。只需支付我們之後產生的銷售額的一個百分比。這聽起來怎麼樣？這個提議通常很有效，我知道這是因為我曾經這麼做過。所以這就是我會做的。而那一千美元，我會，嗯，花一點在Layla身上，讓她能和我待一小段時間，直到我為我的電子郵件重新激活活動賺到錢。看看我得到什麼？
我得到了1萬。好吧，我們這裡在圍著圈子討論。嗯，我喜歡這個。我會找到願意以人類所能到達的最高金額購買我所售賣的東西的人，這意味著我可能會去尋找私募股權公司。亞歷克斯給了我主街的點子。我知道主街企業通常資金短缺，對吧？他們沒有很多錢，通常無法從潛在客戶中提取足夠的價值，而我需要他們做到這一點。所以亞歷克斯需要找到完美的公司來做到這一點。這裡有很多，或者他會自己創建一個，這樣會很棒。我認為在我具體的情況下，我想去找那些已經擅長提取人類所能提取的最高價值的人。所以我可能會去找一家私募股權公司，而私募股權公司只是 fancy 的說法，意指人們用自己的錢買公司，而不是像公開股權那樣，人們用股市的資金來購買公司。
像是KKR、卡萊爾、塞伯魯斯等就是全球一些最大的私募股權公司。他們四處去用自己的錢購買別人的公司。沒錯。是的。他們找到那些企業家，正好在他們無法再承受的時候，購買那些公司，然後大幅度增長那些公司。而且，我因為擅長合夥，所以我希望去跟他們洽談。而實際上，有趣的是，我敢打賭我們所有人的做法會非常相似。錢其實並不重要。因此，即使我有1萬美元，比亞歷克斯擁有的多十倍，但也並不重要，因為我所能做的仍然不足以讓我賺到幾百萬，而這正是我想用這筆錢來做的。所以，實際上，區別在哪裡？我選擇的商業模式是什麼？我該去找誰出售，以便我能獲得最大價值？在這些私募股權公司中，我會去找他們，他們不斷在購買公司。所以有兩種方式可以向私募股權公司銷售，我會看哪一種我能讓他們簽約。一方面有一個叫做交易來源費的東西，如果你能找到私募股權公司想要購買的利基市場的公司，他們會給你支付公司來源費。我知道這是因為我支付過交易來源費。因此我會去當地的私募股權公司。你無法接觸到塞伯魯斯或那些大公司。所以我會去我當地的那些公司，你可以通過搜尋AI來找到當地私募股權公司購買這類公司的信息。我會聯繫GP，這是公司的普通合夥人，那些運營公司的人。我會問，他們目前正在積極購買什麼類型的公司？他們的投資論點和交易框架是什麼？如果我能讓他們回覆我，那就太好了。如果沒有，我會搜尋私募股權公司通常想要購買什麼？私募股權公司的交易框架或投資論點是什麼？我會找到那個交易框架，然後開始“敲門”的遊戲。我會去這些企業，試圖找到想要出售的公司。
然後當他們告訴我他們想要出售，而我有買家——就是私募股權公司——這家私募股權公司將支付我銷售百分比或固定費用以供應這個交易。這在百分比和金額上可能會是什麼樣子呢？是的。如果你是一個非機構參與者，我認為你可以這樣跟他們說：我能否為每一家我幫你找到的年收入超過一百萬美元且盈利的公司獲得一萬美元？他們可能會答應。正常的尋找費用大約是三到五個百分比，但當你一開始時，你不會得到這個。所以，我覺得從一單交易開始賺一萬美元的想法不錯。那麼我在做這些的同時還能學到什麼呢？我還在同時學習怎麼收購企業，什麼樣的企業，怎麼找到待售的企業。我認為這是我知道的最高槓桿活動。我知道如何購買一家已經賺錢的企業，並讓它賺得更多，並且有更高的確定性。因為如果它已經盈利，那就脫離了死亡谷，那是公司起步時從未真正賺到利潤的地方。因此我會從這裡開始。那麼我會為此做什麼呢？一旦他們看到我擅長尋找交易，他們會給我提出很多報價。但我可能會改為去找那些一般合夥人，說：嘿，我在做私募股權中最難的部分——尋找交易方面相當擅長，為什麼不由你們支持我去幫你們找到交易？也許他們會投資我的公司，讓我運營一家私募股權公司，或者他們會說，來我這裡工作。然後我可以賺幾十萬美元，也可以學到我認為最好的技能，那就是交易。並且我可以利用我的槓桿，即知道公司的價值以及如何利用別人的錢來增加我的收入。這就是我會做的。
這很有趣。你會利用這筆錢來做一些個人事情，可能只是支付租金或和你的伴侶一起花。這在那個層面上沒有太大區別。我的意思是，即使一百也接近，我的意思是，這比十多一些，但……是的，這僅僅是一個想法。我認為你可以用一個賺到的東西做很多事情。但它們在基本概念上都非常相似。你去尋找某些事情，槓桿來自於進入現有的網絡。你找到一個現有的企業，或者你在銷售企業作為產品，或是你在銷售該企業的產品。對，正是如此。因此你無論如何都是在銷售。所有的這一切都是促銷。你在銷售，並嘗試獲得增值的百分比。我獲得的百分比，就像Cody所說的，很多主流企業沒有資金，而你會說，好的，支付我你們賺的錢。通常他們會對尚未賺到的錢非常慷慨。同樣的，如果是我們還未達成的交易，我會給你一些費用。再次強調，這取決於時間表。如果我有30天，那麼在30天內完成交易會很困難。但像獲得一家實體店，可能只需48小時就能讓某人同意無風險的免費錢。因為我做了所有的工作，這是一個簡易的提案。所以我想這就是最初提問的限制：需要多少錢還有多少時間。如果是一年，那麼一切都會轉變。如果是30天而我什麼都沒有，那麼我們就要在最短的時間內生成最多的現金。沒有風險。
丹尼爾正要投資於標準普爾500指數。他說，我接受你的10,000美元，我給你提高到10萬。因此他帶著這筆錢離開了。
這是一筆危險的金額。對於大多數人來說，這是最糟糕的情況。因為如果你只有一千，那麼你知道你沒有錢。如果你有1萬，好的，你可能會得到一個清潔工。你可能會找到一個助理，你可能會用這筆錢做一些小事情。十萬的危險在於，你可能會自欺欺人地認為你有錢，這將使你的腦袋旋轉得多快你會花掉十萬美元。如果你不知道自己在做什麼的話，如果你給我一輛F1賽車，問我我會怎麼做，我會撞車。對吧？如果我甚至能啟動它的話。因此，我必須想出一些方案，我的首個問題是我沒有足夠的知識。我沒有網絡。我沒有聲譽。因此，以下是我要做的：我將利用Cody的資源。我將去找Cody，並說，Cody，我可以和你簽訂合同嗎？
我想創辦一家公司。我知道你有很多想法，但你沒時間。我將以債轉股的方式向你投資十萬，換取10%的股份。所以我將投資十萬，這筆錢會在某個時候從企業中抽出，但以10%的債轉股的方式。我將以10%的勞動投資，你保留80%股份。這是你的主意，這是你的網絡，這是你的聲譽，但我會是那個深度參與這件事的人。唯一的條件是，隨著企業開始盈利，我們可以償還十萬。然後一旦償還完十萬，不管你是購買它還是我們可以出售這家企業。
在這裡我所做的是，我基本上承認我不知道自己在做什麼。我承認我沒有聲譽。我沒有知識。我所擁有的僅僅是這十萬及強烈想要成為企業家的渴望。現在，接下來會發生的是，可能每月只需用到一小時Cody的時間，她將能夠告訴我：這是想法，這是我的首席財務官。
與我的首席財務官談談。這是我的市場營銷負責人。與我的市場營銷負責人談談。這是我的朋友，她其實資金更充裕，想要投資。她只會發一些電子郵件，她會喜歡這個主意，因為這是她的主意。我將會努力工作，對吧？而且很酷的是，當那個業務變得有價值的時候，我桌上已經有一個買家。科迪可能會說，嘿，看，我會把你買下來，因為這只有20%，現在我擁有整個業務。或者我們進入市場，科迪將會認識可以購買該業務的人，而我獲得20%的退出利益。但關鍵是承認，它真正的價值在於知識、網絡和聲譽。金錢只是一個紅鯡魚。你將獲得科迪的技能，因為你將與她處於相對接近的位置。你會獲得她的一些聲譽。
在這筆交易結束時，我將擁有所需的知識。我將擁有聲譽。所有這些東西都會對我有所提升。
還有另一個有趣的事情？你所提議的東西，其實我曾經不喜歡。隨著時間的推移，我發現當你找到正確的模式時，這實在太迷人了，這就像是一種特許經營模式。你基本上是說，當你來到一家特許經營企業時，比如Resi Brands，你會說，好的，我有75,000美元。我對清潔窗戶一無所知。我對經營業務一無所知。但我知道你知道怎麼做。我知道你有所有這些案例研究，即其他和我一樣的人成功的證據。
所以我實際上是要為這項業務支付你，讓你有權永遠收取我所有權的百分比。但我會教你如何，或者你會教我如何經營業務。我認為這其實是，我以前認為特許經營對企業家不好，因為我相對不適合受雇，並且不喜歡被告知該怎麼做。但對於那些從未經營過業務的人來說，你的說法就像是我在為學習的權利付費，因為你擁有一個經過驗證的系統，如果我隨著時間的推移使用它，我的失敗可能性會更低。我們知道真相是，90%的創業公司會失敗。大多數創業公司根本無法賺錢。你為可能有一天賺錢的權利付費。因此，我確實認為竊取其他人的作業是實際和有價值的。我想問你們一個問題，我有答案。所以我假設你會有，但也許你沒有，那就是你認為大多數人低估的關於企業家精神、創造財富和財務的其中一件事情，而你卻給予了不成比例的重視。對我來說，我可以想到商業中的一種遊戲。我將業務視為一組我們正在玩的遊戲。我可以想到商業中特定的遊戲，我認為其他企業家並不理解其價值。我想知道你是否也會有對此的回答。在這場商業遊戲中，有沒有一個基本的遊戲是你認為現在大多數企業家不欣賞的，而他們應該從你合作和投資過的企業家以及你自己作為企業家的經驗中認識到呢？我想我會說一個在座所有人都會同意的觀點，但我認為品牌與分銷依然被大幅低估。我認為這是我們所有人決定進入這個領域的原因，因為你可以看到品牌建設和分銷的成本以及該分銷的價值之間的巨大差異。你知道，像Prime、Lunchables這些，以及一些從零到數十億美元的案例研究，比如Taramana、Huda Beauty，以及其他各種產品，甚至是現在已經很多得讓人覺得老生常談。然而，我仍認為分銷被低估，也是建立一個你擁有的具有高合規性受眾的重要性。
也就是說品牌。我認為這是一個非常好的觀點，而我們知道它被大幅低估的原因是，我們總是被提供一些事情，這些事情並不…… 我記得和我公司的總裁討論過，我前公司的總裁是Mr. Beast的前總裁，他有趣地提到，像是我們查看的每一個交易，我們都幾乎感到後悔。像是對方完全理解我們分銷的重要性之前，我們幾乎無法做任何交易。我們幾乎必須證明這一點，並在未來的日期設置許多里程碑，因為這筆交易實在是太好。我在我所做的交易中也發現了同樣的事情。就像我們之前談到的，我早期做了很多交易，購買了企業，但他們無法從分銷中受益。我的洗衣店、我的洗車場，這些都無所謂我在網上擁有一個龐大的觀眾。因此，對我來說優勢並不在於此。所以，我認為品牌和分銷是巨大的。第二件我認為大多數企業家並不理解的事情是金融工程。世界上最富有的人之所以富有，如果他們不是從父母那裡得到，並且他們不是通過投資於第三方公司而獲得的，那麼他們就是通過擁有公司並隨著時間的推移購買它們致富的。沒有一個十億的公司，並不曾購買過其他公司。這樣的公司並不存在。
當你提到金融工程時，你會如何簡化這個概念，讓一個16歲的青少年也能理解呢？
簡單來說，它就是了解如何獲得別人的資金。聽起來有點詐騙的意味，但並不是大部分的企業都是用小企業管理局（SBA）貸款購買的，這些貸款是政府提供的，能讓你購買企業。企業需要信用額度，這是銀行提供的未來資金。所以如果你真的理解金錢和財務在你的企業中是如何運作的，那麼你的企業就更難失敗，因為現金流是讓公司存活下去的關鍵。而且更容易收購你的競爭對手，因為通常資金最充足的人會獲勝。
所以，我認為更多的企業家需要對那些不是魔法的事情著迷。魔法在於想出一個主意，擁有毅力，建立品牌和做分銷。這些東西實際上是非常困難的。金融工程是可以模型化的，它每一次都是一樣的，這只不過是被華爾街壟斷了。
金錢遊戲。我在23、24歲時有一次非常深刻的頓悟，當時一個德國團體基本上收購了我公司的大部分股份。我有很多時間在德國辦公室工作，所以我經常出席。我觀察到一個我不會提名的個人，我正在努力建立這個業務，向客戶推銷，做所有的艱苦工作。而我遇到的他卻說，我不想做任何艱苦的工作，我只想做交易。我當時想，告訴我更多。我便學到了，我心想，交易是什麼？因為我不打算在這裡過夜，而這個家伙似乎每天睡得相當多。他說，我只是想玩金錢遊戲，我想在交易中扮演中介角色，獲取利潤，但他所說的金錢遊戲包括杠桿和套利，基於資產籌集資金，對資產進行高估，然後用昂貴資產的價值去購買大量便宜的資產。他正是這樣賺了很多錢，幾乎從不工作，因為他完全理解你所說的，真正富有的人懂得金錢遊戲。他們知道如何使用金錢和杠桿來賺取更多的金錢。看看福布斯百大榜單，裡面全是以某種方式做金融套利的人。
我該如何學會這項技能？我是否必須在金融行業工作？不，你不需要在金融行業工作，但我意思是，最好的商學院始終是商業本身。所以進入商業，然後專注於一個方面。我認為最底層的層級是理解損益表。大多數企業家並沒有損益表，他們實際上不會追踪自己的損益表。我們投資的一家年收入6000萬美元的企業，這位負責人竟然沒有更新的損益表，這是非常常見的情況，我相信你也看過很多這樣的企業。
損益表之後的下一個層級是，我是否了解我的資金來源？理解這一點的所有需求就是和銀行家交談：你的銀行是否會借錢給你？了解原因，向他們解釋你所做的事情，看看他們是否理解以及他們會給你多少資金。然後第三個層級是去交談。所有學習都是進入其他人所在的房間，他們的星期二可能是你夢想中的日子。我認為，你想要進入一個由很多交易人組成的房間，這就是你能做更多交易的方式。
我之前告訴你，我們在開始錄音之前談到了迷幻藥。
當我離開我的上一家公司時，我有一年半的時間投資了一家巨大的迷幻藥公司，那時正值疫情期間，大家都在家工作。我在倫敦的一位億萬富翁的公寓裡工作，在IPO之前的過程中，我有幸能夠觀察到。他一年進行10次IPO，所以我可以坐在他的廚房裡，他在那裡工作，我能夠看到所發生的事情。他所做的所有事情都是打電話給許多擁有大量資金的人，並在IPO之前將其給他們訪問，並且我們都知道這會十倍增值。我當時心想，天啊，這就是有錢人賺錢的方式。他們有某種方式的訪問或套利，他們根據這些倍數來調動資金。我想，天吶，這就是要跟億萬富翁一起。雖然聽起來瘋狂，但我知道這個事實。
我比你們稍微年長一點。我記得在互聯網、YouTube和所有這些東西出現之前，沒有人有機會獲得這些資訊。你無法獲得這些資訊，而現在你可以，你可以聽播客，可以與ChatGPT對話，甚至不需要親自進入房間，所有東西都在互聯網上。這讓我感到震驚，因為我記得那個時代。我喜歡你所說的，我完全同意你的說法。我想說，許多人不理解的遊戲就是香蕉。
這就是播客的結束。
在每一門經濟學課的第一課中，他們會說，如果你有10根香蕉，而有100個人想要一根香蕉，你會有高的價格和利潤。需求超過供應。如果你有10根香蕉，只有一個人想要一根香蕉，那麼你將下調香蕉的價格，你將會虧損，而你的生意將會糟糕。而大多數人不理解的是，整個遊戲涉及到受限的供應和過剩的需求。如果你無法限制供應並創造過剩的需求，你將無法獲得利潤。
你可以拿像 Google Maps 這樣的東西來舉例，建立和發射衛星等等的成本可能高達五億美元。他們必須免費提供這個服務，因為他們的供應是無限的。他們可以為地球上的每個人提供 Google Maps。因此，由於供應無限，他們就免費提供這個服務。但 Google 廣告的情況不同，每次搜索廣告的可用人數有限。因此，因為這是有限的，價格就上升了。我有一位客戶是救命的，他們提供急救訓練，他們是非常了不起的人，真正地在拯救兒童的生命等等。她告訴我，為什麼我無法收取更多的費用呢？我實際上是在拯救生命，我是一個非常好的人，價值非常高。我說，因為整個遊戲，不，那不是遊戲。遊戲是需求超過供應。因此，你需要約束某種東西的供應，並且需要製造過剩的需求。不幸的是，儘管你可能是最了不起的人，如果你無法製造出需求和供應的張力，你就無法盈利。
我曾希望有人會提到招聘。對我來說，我的答案就是招聘，這是我首先想到的。記得理查德·布蘭森在我們紐約的談話中讓我坐下來，告訴我，聽著，我建立了歐洲最大的集團之一。我的 CFO 把我從房間裡拉出來，說我不知道什麼是淨利潤。他說，我的 CFO 拿了蠟筆和一張紙，畫了魚在網中，說，理查德，這就是你的淨利潤。然後他們回到房間裡。當時他正在運營歐洲最大的集團之一。當他這樣對我說的時候，我是覺得，他的意思是，如果你是一個真正擅長委派的人，其實不需要知道太多。他說，我是一個讀寫困難者，所以從一開始我就被迫去找一個優秀的人來做這些事情。事實上，隨著我在職業生涯中越走越遠，我越來越明白這個遊戲，這個遊戲的結果其實只是由幾個基本的因素來左右。大多數的回報其實來自幾件事情。在商業中，我越學越知道，我的回報來自真正優秀的人，將他們與文化結合，再給他們設定一些策略或更技術性的東西。
我同意這一點。而你能找到這麼多才華橫溢的人的原因，以及理查德·布蘭森也能找到，是因為他首先能為這個角色創造過剩的需求。然後你可以從那個名單中選擇。所以我回憶起我18歲的時候。我18歲，身無分文，輟學，父母不跟我說話，偷竊食物。我成功說服了一位名叫克里斯的商業經營者停止他的業務。他比我大一倍且頗具成功，停下他的事業，決定與一個在曼徹斯特偷取芝加哥城比薩的小孩一起創建一個社交網絡，而我當時從未建立過科技公司。我的報酬是以公司30%的股份作為交換。這又回到關於提案的整個事情。當時我的提案，即我的報告，我是在用未來的資金做交易，股權。他相信未來資金的價值。因此，我經常告訴年輕人，實際上你們不需要現在像我這樣的處境。你們都擁有未來的資金，而未來資金的價值取決於你的提案有多好，銷售能力如何。
但我認為這又回到我之前所說的，如何為資金做提案。那就是你的邁達斯金手指。你沒有利潤，沒有增長，也沒有業績記錄。你擁有什麼？一個令人難以置信的故事。
是的，正是如此。
因此，如果你除了故事之外沒有其他東西，那麼你可以招聘比你聰明得多的人。
正是如此。這實際上讓我想起一個我還沒有告訴世界的觀點。我剛剛建立了一個名為文化測試的東西。你可以在 culturetest.com 找到它。其實，這個想法是，一次糟糕的招聘，正如我所有的嘉賓將會同意的，可能會毀掉你的業務。它可以毀掉你的想法。因此，文化測試可以幫助你找出並識別你正在考慮合作的或目前正在合作的人中的紅旗，通過製作一個個性化的文化測試調查。它會根據他們與你及你的使命的對齊程度來評分。這對我的業務來說是一次改變遊戲規則的機會。我們已經對大約 40,000 人進行過文化測試。我只希望我之前就開始做這個。去看看，culturetest.com。自己做一個文化測試，使用它，然後再感謝我。亞歷克斯，你有一本即將發佈的書，名為《一億美元的盈利模型》。在這本書中，使你淨值增加最多的一個盈利模型是什麼？
它更關乎概念。每個提案都有價值方程式，這大概是這本書的核心概念。引導一書是關於核心四個，促銷任何事情的方法。因此《一億美元盈利模型》是關於客戶融資獲取，基本上就是，你如何讓顧客為你的擴張提供資金？所以科迪之前說過，根據不同的來源，大約 80% 的企業因為現金流不佳而失敗，或者他們根本沒有足夠的資金，對吧？而另外 20% 可能是因為人們只是放棄。因此，只要你不放棄，出現問題的原因就是你的現金流不足。而這本書解決了現金流的問題，這也是為什麼副標題是如何賺錢，這是非常直接的。但從根本上來看，我在我的生意中每一個實例，當我這樣定義客戶融資獲取時，我定義的《一億美元盈利模型》就是我們能讓顧客在前 30 天內支付你花費的兩倍的費用。
透過這樣的方式，更具體的公式是，來自一位客戶的30天毛利必須超過兩倍的客戶獲取成本（CAC）加上售出商品的成本（COGS），這意味著CAC是獲取客戶的成本，加上COGS，即售出商品的成本。那麼，獲取他們的成本是多少？提供服務的成本又是多少？乘以二。如果我能從一個人那裡獲得這些，那麼在我擴張的過程中，所有的客戶都將資助下一位客戶的獲取，這樣現金流就不再是業務的一個限制。當然你仍然會有其他的限制，比如供應限制、招聘限制等等，但現金將不會成為其中之一。因此，結果是，你可以以幾乎你能夠負擔的速度快速增長。這就是我如何在沒有資金支持的情況下，讓我所創立的所有公司都能夠快速增長的核心概念。謝謝你們。謝謝你們今天選擇來到這裡。我邀請你們來，是因為你們是三位指引我的、我所傾聽的而且我認為擁有最可靠、最重要的信息，可以引導我的觀眾的人。我知道他們是誰，他們都是希望改善自己生活的人，無論是以什麼樣的主觀方式，來達成他們的北極星。而你們三位代表的則是不同的觀點和策略。不過，儘管不同，仍然存在許多重疊之處，我認為讓你們三位坐在一起理解彼此的共同點及相同看法是非常強大的。我強烈建議大家去讀Cody Sanchez的書《Main Street Millionaire：如何通過購買平常的企業來創造非凡的財富》，這實際上是Cody所開創的概念之一，她使得大眾也能接觸到這一點，因為大多數人都不認為這是可行的。我的許多朋友現在都在購買Cody所稱的無聊企業，因為Cody在這本書中提出了一個框架，讓這一切變得可行並創造財富，而我目前最喜歡的Daniel的書是《Oversubscribed：如何讓人們排隊與你做生意》。我本來可以選擇很多書，但你們都有YouTube頻道，而你們的YouTube頻道都非常棒。因此，我想請我的觀眾們，會在下方鏈接，去看看你們的YouTube頻道。Daniel，你剛開始在YouTube上活動，還在學習如何運營。但Cody和Alex已經在製作許多令人驚艷且可行的內容。我特別喜歡你們的一種新格式，就是你們與某人一起，幫他們重新設計他們的業務。而Cody則長期以來一直製作一些最具娛樂性和資訊性的內容，教人們如何輕鬆開始一些簡單的公司和業務。請務必去看看他們的作品，並關注他們的社交媒體。這三位都是我在這個領域中最敬佩的人。如果你喜歡我們在《CEO日記》上的內容，你一定會喜歡他們的作品。再次感謝大家在這裡，感謝你們如此慷慨地撥冗前來。希望不久後我們能再聚一次。再見。
Could your first $100K be closer than you think? 3 renowned money making experts reveal the exact blueprint for turning $1,000 into $100K, building passive income, hiring A-players, and scaling fast!
This Diary Of A CEO roundtable brings together contrarian investor and private equity dealmaker Codie Sanchez, entrepreneur and investor Alex Hormozi, and serial entrepreneur and business strategist Daniel Priestley.
They discuss:
-
The exact 3-step offer formula that can generate $20K/month
-
How to turn any skill into a $10K/month business
-
Why most entrepreneurs stay stuck, and how to break through
-
The pricing secrets behind $100M+ business deals
-
The #1 psychological trait shared by top performers in business
-
How to double your income by hiring A-players
You can follow Codie, Alex, and Daniel, here:
Codie:
Instagram – https://bit.ly/4om6aK6
YouTube – https://bit.ly/4fqsSwO
‘BigDeal’ Podcast – https://bit.ly/3H018T3
You can purchase Codie’s book, ‘Main Street Millionaire: How to Make Extraordinary Wealth Buying Ordinary Businesses’, here: https://amzn.to/4meknHF
Alex:
Instagram – https://bit.ly/4frlQHZ
YouTube – https://bit.ly/3UjUgCS
Alex Hormozi’s newest book, ‘$100M Money Models’, launches at a live virtual event Saturday August 16th. You can register free, here: https://bit.ly/4m594BG
Daniel:
Instagram – https://bit.ly/4ldmKsY
Website – https://bit.ly/41uNUEu
You can purchase Daniel’s book, ‘Scorecard Marketing: The four-step playbook for getting better leads and bigger profits’, here: https://amzn.to/45hoRWM
The Diary Of A CEO:
⬜️Join DOAC circle here – https://doaccircle.com/
⬜️Buy The Diary Of A CEO book here – https://smarturl.it/DOACbook
⬜️The 1% Diary is back – limited time only: https://bit.ly/3YFbJbt
⬜️The Diary Of A CEO Conversation Cards (Second Edition): https://g2ul0.app.link/f31dsUttKKb
⬜️Get email updates – https://bit.ly/diary-of-a-ceo-yt
⬜️Follow Steven – https://g2ul0.app.link/gnGqL4IsKKb
Sponsors:
Stan Store – https://stevenbartlett.stan.store/
SimpliSafe – https://simplisafe.com/doac to claim 50% off a new system with a professional monitoring plan and get your first month free.
KetoneIQ – Visit https://ketone.com/STEVEN for 30% off your subscription order
Learn more about your ad choices. Visit megaphone.fm/adchoices
Leave a Reply