Summary & Insights
In Latin America, 40% of used car transactions end in fraud—not just getting a bad vehicle, but scenarios involving kidnappings, forged documents, and stolen cars. This shocking reality was the personal catalyst for Carlos Garcia Otati, founder of Kavak, who was defrauded twice while trying to buy and sell cars in the region. His company evolved from this painful experience into a full-stack solution, handling everything from buying and reconditioning cars to financing, warranties, and even paying parking tickets, all under one marketplace. Operating across Latin America and the Middle East, Kavak aims not just to create a safer transaction but to use car ownership as a vehicle for moving people into the middle class, recognizing that for many of their customers, a car is their first major asset and a life-changing upgrade in mobility.
The conversation traces Carlos’s unique upbringing—attending 14 different schools across Venezuela and the U.S.—which taught him resilience in the face of constant change and shaped his philosophy of building companies. This foundational resilience proved critical when Kavak, after scaling to 10,000 employees and growing at 300%, faced a sudden market implosion in 2022. With capital evaporating and the business burning a million dollars a day, the obvious path would have been to retreat. Instead, Carlos saw it as a forced opportunity to double down on a bet he’d been planning since 2017: replacing human-led processes with AI agents.
This shift to AI was neither easy nor immediately successful. Kavak first built co-pilot tools for employees, but adoption was poor. They then pivoted to deploying autonomous AI agents directly into critical business funnels like underwriting and customer service, accepting that performance would drop below human levels for months—even a full year—before surpassing it. The company endured a year of flat growth as it restructured, but emerged with over 90% of customer interactions handled by AI, leading to greater scalability and efficiency. Carlos frames this transition as moving from the “videotape” era of traditional software to the “streaming” era of AI, a shift he believes every modern company must make or face obsolescence.
Surprising Insights
- The first step in deploying AI isn’t the engine; it’s the brakes. Kavak’s initial focus was building a system to fully understand every user and interaction, creating a controlled ontology, before letting AI agents operate.
- Co-pilot tools failed because employees wouldn’t adopt them. Despite building sophisticated assistant tools to empower staff, Kavak found low adoption and was forced to bypass humans entirely, putting AI agents directly in front of customers.
- A company must be willing to endure a “year of flat” for a fundamental AI transition. Kavak accepted that key performance metrics would deteriorate for up to a year as AI agents learned to perform at human parity, viewing it as a necessary investment.
- 97% of a legendary company’s value is created after year 15. Carlos emphasizes that building a generational business is a marathon of compounding small improvements, not a sprint.
- An annual ritual of “firing yourself” ensures founder-CEO fit. Carlos consciously goes through a process each year of defining the ideal CEO for the next phase, then evaluating whether he can hire himself back for that role, forcing necessary personal evolution.
Practical Takeaways
- In emerging markets, solve for needs, not wants. Build infrastructure for problems that are fundamental barriers to economic mobility (like safe asset ownership and financing), as these create durable, impactful businesses.
- Attack the hardest business funnel first with AI. Instead of starting with low-stakes customer service, deploy AI agents in your most critical and complex processes (like underwriting or fulfillment) to force breakthrough solutions.
- Treat problems as your “protein bar.” Founders should reframe constant problems as the energy source for growth—each solved friction compounds into defensibility.
- Make micro-decisions daily, but reassess them within 24 hours. Develop a rhythm of fast decision-making with immediate follow-up, being comfortable with being wrong and quickly correcting course.
- Conduct a formal self-assessment ritual. Annually, write the job description for the CEO your company needs next, then objectively assess if you are still the right person for that job, identifying what you need to learn or let go of.
Tại Mỹ Latinh, 40% giao dịch xe cũ kết thúc bằng gian lận—không chỉ là mua phải xe kém chất lượng, mà còn bao gồm các tình huống bắt cóc, giấy tờ giả mạo và xe ăn cắp. Thực tế gây sốc này chính là động lực cá nhân của Carlos Garcia Otati, nhà sáng lập Kavak, người đã hai lần bị lừa khi cố gắng mua và bán xe trong khu vực. Công ty của ông đã phát triển từ trải nghiệm đau đớn này thành một giải pháp toàn diện, xử lý mọi thứ từ mua xe và tân trang đến tài chính, bảo hành, thậm chí cả thanh toán vé đỗ xe, tất cả trong một thị trường thống nhất. Hoạt động khắp Mỹ Latinh và Trung Đông, Kavak không chỉ nhằm tạo ra giao dịch an toàn hơn mà còn sử dụng quyền sở hữu xe hơi như một phương tiện đưa mọi người vào tầng lớp trung lưu, bởi họ nhận thấy với nhiều khách hàng, xe hơi là tài sản lớn đầu tiên và là bước nâng cấp thay đổi cuộc sống về mặt di chuyển.
Cuộc trò chuyện lần theo quá trình trưởng thành độc đáo của Carlos—học tại 14 trường khác nhau ở Venezuela và Mỹ—điều đã dạy ông khả năng phục hồi trước thay đổi liên tục và định hình triết lý xây dựng công ty của ông. Khả năng phục hồi nền tảng này tỏ ra quan trọng khi Kavak, sau khi mở rộng quy mô lên 10.000 nhân viên và tăng trưởng 300%, đối mặt với sự sụp đổ thị trường đột ngột năm 2022. Với vốn bốc hơi và doanh nghiệp đốt một triệu đô la mỗi ngày, lựa chọn hiển nhiên là rút lui. Thay vào đó, Carlos xem đây là cơ hội bắt buộc để tăng cược vào một kế hoạch ông ấp ủ từ năm 2017: thay thế các quy trình do con người điều hành bằng tác nhân AI.
Chuyển đổi sang AI này không hề dễ dàng và cũng không thành công ngay lập tức. Kavak đầu tiên xây dựng công cụ hỗ trợ (co-pilot) cho nhân viên, nhưng tỷ lệ áp dụng thấp. Sau đó họ chuyển hướng sang triển khai trực tiếp các tác nhân AI tự trị vào các kênh kinh doanh quan trọng như thẩm định và dịch vụ khách hàng, chấp nhận rằng hiệu suất sẽ thấp hơn mức con người trong nhiều tháng—thậm chí cả năm—trước khi vượt qua. Công ty chịu đựng một năm tăng trưởng bằng phẳng trong khi tái cấu trúc, nhưng đã vượt qua với hơn 90% tương tác khách hàng được xử lý bởi AI, dẫn đến khả năng mở rộng và hiệu quả cao hơn. Carlos hình dung quá trình chuyển đổi này như việc chuyển từ thời đại “băng video” của phần mềm truyền thống sang thời đại “phát trực tuyến” của AI, một sự thay đổi mà ông tin rằng mọi công ty hiện đại phải thực hiện nếu không muốn bị lỗi thời.
Những Bài Học Đáng Ngạc Nhiên
- Bước đầu tiên trong triển khai AI không phải là động cơ; mà là phanh. Trọng tâm ban đầu của Kavak là xây dựng một hệ thống hiểu rõ mọi người dùng và tương tác, tạo ra một bản thể luận có kiểm soát, trước khi để các tác nhân AI vận hành.
- Công cụ hỗ trợ thất bại vì nhân viên không áp dụng. Mặc dù xây dựng các công cụ hỗ trợ tinh vi để trao quyền cho nhân viên, Kavak nhận thấy tỷ lệ áp dụng thấp và buộc phải bỏ qua con người hoàn toàn, đặt các tác nhân AI trực tiếp trước khách hàng.
- Một công ty phải sẵn sàng chịu đựng “một năm bằng phẳng” cho một chuyển đổi AI cơ bản. Kavak chấp nhận rằng các chỉ số hiệu suất chính sẽ suy giảm tới một năm khi các tác nhân AI học cách thực hiện ngang bằng con người, xem đó như một khoản đầu tư cần thiết.
- 97% giá trị của một công ty huyền thoại được tạo ra sau năm thứ 15. Carlos nhấn mạnh rằng xây dựng một doanh nghiệp cho nhiều thế hệ là một cuộc marathon của những cải tiến nhỏ tích lũy, không phải là một cuộc chạy nước rút.
- Một nghi thức hàng năm “sa thải chính mình” đảm bảo sự phù hợp của nhà sáng lập-CEO. Carlos mỗi năm có ý thức trải qua một quá trình xác định CEO lý tưởng cho giai đoạn tiếp theo, sau đó đánh giá xem liệu ông có thể tự thuê lại mình cho vai trò đó không, buộc bản thân phải tiến hóa cần thiết.
Những Bài Học Thực Tiễn
- Tại các thị trường mới nổi, hãy giải quyết nhu cầu, không phải mong muốn. Xây dựng cơ sở hạ tầng cho những vấn đề là rào cản cơ bản với sự dịch chuyển kinh tế (như sở hữu tài sản an toàn và tài chính), vì chúng tạo ra những doanh nghiệp bền vững và có tác động.
- Tấn công kênh kinh doanh khó nhất trước với AI. Thay vì bắt đầu với dịch vụ khách hàng ít rủi ro, hãy triển khai các tác nhân AI vào các quy trình quan trọng và phức tạp nhất (như thẩm định hoặc hoàn thành đơn hàng) để buộc tạo ra các giải pháp đột phá.
- Coi các vấn đề như “thanh protein” của bạn. Các nhà sáng lập nên định hình lại các vấn đề liên tục như nguồn năng lượng cho tăng trưởng—mỗi ma sát được giải quyết sẽ tích lũy thành khả năng phòng thủ.
- Đưa ra các quyết định vi mô hàng ngày, nhưng đánh giá lại chúng trong vòng 24 giờ. Phát triển nhịp độ ra quyết định nhanh với theo dõi ngay lập tức, thoải mái với việc mắc sai lầm và nhanh chóng sửa chữa hướng đi.
- Thực hiện một nghi thức đánh giá bản thân chính thức. Hàng năm, hãy viết mô tả công việc cho CEO mà công ty bạn cần tiếp theo, sau đó đánh giá khách quan liệu bạn có còn là người phù hợp cho công việc đó không, xác định những gì bạn cần học hoặc từ bỏ.
在拉丁美洲，40%的二手車交易以詐騙告終——不僅是買到瑕疵車輛，更涉及綁架、偽造文件和贓車等極端情境。這驚人的現實正是Kavak創辦人卡洛斯·加西亞·奧塔蒂的創業契機，他曾在當地買賣車輛時兩度受騙。這慘痛經歷催生出一個全方位的解決方案：他的公司如今整合了從收購整修、融資保固到代繳罰單的所有服務，形成單一市場平台。業務橫跨拉丁美洲與中東的Kavak，不僅致力打造安全交易環境，更將車輛視為推動階級流動的載體——對許多客戶而言，汽車是他們的第一筆重要資產，也是改變生活的移動升級。
訪談追溯卡洛斯獨特的成長背景——他在委內瑞拉和美國換過14所學校——這段經歷塑造他在劇變中淬鍊的韌性，並成為其創業哲學的根基。這種韌性在2022年顯得分外關鍵：當時已擴張至萬名員工、年增300%的Kavak遭遇市場驟變。面對資本蒸發與每日百萬美元的虧損，退守本是合理選擇，但卡洛斯卻將危機視為實踐2017年構想的契機：以AI代理全面取代人工流程。
這場AI轉型並非坦途。Kavak先為員工開發協作工具卻反應冷淡，遂轉而將自主AI代理直接部署於核貸與客服等核心流程，並預期其表現將經歷長達數月甚至整年的低谷期才能超越人類。公司歷經一年的停滯性重整，最終達成逾九成客戶互動由AI處理的里程碑，實現更優異的擴展性與效率。卡洛斯將此變革比喻為從傳統軟體的「錄影帶時代」邁向AI的「串流時代」，並警示當代企業若不轉型恐遭淘汰。
顛覆性洞察
- AI部署首重煞車系統，而非引擎：Kavak優先建立能完整理解用戶與互動的監控架構，構建受控的本體論後，才釋放AI代理運作。
- 協作工具因員工抗拒而失效：儘管開發精密輔助工具，低採用率迫使公司繞過人類，將AI代理直接推向客戶端。
- 企業須耐受「停滯年」以完成AI轉型：Kavak接受關鍵指標將惡化長達一年，視此為AI代理達成人類水準的必要投資。
- 傳奇企業97%價值誕生於創立15年後：卡洛斯強調世代級事業是微小改進持續累積的馬拉松，而非衝刺賽。
- 年度「開除自己」儀式確保創辦人與時俱進：卡洛斯每年重新定義下一階段理想CEO樣貌，評估自身是否仍適任，迫使自我蜕變。
實踐啟示
- 新興市場應解決需求而非慾望：為經濟流動的根本障礙（如資產安全與融資）建設基礎設施，方能打造持久影響力的事業。
- 以AI強攻最艱困的商業環節：與其從低風險客服起步，應將AI代理投入核貸、履約等關鍵複雜流程，迫使突破性方案誕生。
- 視問題為成長能量棒：創辦人應將持續出現的摩擦轉化為成長動能，每個被解決的痛點都將累積成競爭護城河。
- 每日微決策需24小時內覆核：建立快速決策與即時覆核的節奏，坦然面對錯誤並迅速修正軌道。
- 建立正式自我評估儀式：每年撰寫公司下一階段所需的CEO職務說明，客觀檢視自身適任性，釐清待學習或釋放的事項。
En América Latina, el 40% de las transacciones de autos usados terminan en fraude—no solo implica adquirir un vehículo en mal estado, sino también escenarios con secuestros, documentos falsificados y autos robados. Esta impactante realidad fue el catalizador personal para Carlos García Otati, fundador de Kavak, quien fue estafado dos veces al intentar comprar y vender autos en la región. Su compañía evolucionó a partir de esta experiencia dolorosa hacia una solución integral, manejando todo desde la compra y reacondicionamiento de autos hasta la financiación, garantías e incluso el pago de multas de estacionamiento, todo dentro de un solo mercado. Operando en América Latina y Medio Oriente, Kavak busca no solo crear transacciones más seguras, sino utilizar la propiedad de un auto como vehículo para llevar a las personas a la clase media, reconociendo que para muchos de sus clientes, un auto es su primer activo importante y una mejora transformadora en movilidad.
La conversación recorre la crianza única de Carlos—asistió a 14 escuelas diferentes en Venezuela y Estados Unidos—lo cual le enseñó resiliencia frente al cambio constante y moldeó su filosofía para construir empresas. Esta resiliencia fundacional resultó crucial cuando Kavak, después de escalar a 10,000 empleados y crecer un 300%, enfrentó una implosión repentina del mercado en 2022. Con el capital evaporándose y el negocio quemando un millón de dólares al día, el camino obvio habría sido retroceder. En cambio, Carlos lo vio como una oportunidad forzada para redoblar una apuesta que había estado planeando desde 2017: reemplazar procesos dirigidos por humanos con agentes de IA.
Este cambio hacia la IA no fue fácil ni exitoso de inmediato. Kavak primero construyó herramientas de copiloto para los empleados, pero la adopción fue baja. Luego pivotaron hacia la implementación de agentes de IA autónomos directamente en flujos de negocio críticos como suscripción y servicio al cliente, aceptando que el rendimiento caería por debajo de los niveles humanos durante meses—incluso un año completo—antes de superarlo. La compañía soportó un año de crecimiento plano mientras se reestructuraba, pero emergió con más del 90% de las interacciones con clientes manejadas por IA, lo que llevó a una mayor escalabilidad y eficiencia. Carlos enmarca esta transición como pasar de la era de la “cinta de video” del software tradicional a la era del “streaming” de la IA, un cambio que cree que toda empresa moderna debe hacer o enfrentar la obsolescencia.
Ideas Sorprendentes
- El primer paso para implementar IA no es el motor; son los frenos. El enfoque inicial de Kavak fue construir un sistema para comprender completamente a cada usuario e interacción, creando una ontología controlada, antes de permitir que operen los agentes de IA.
- Las herramientas de copiloto fallaron porque los empleados no las adoptarían. A pesar de construir herramientas asistentes sofisticadas para empoderar al personal, Kavak encontró baja adopción y se vio obligada a omitir por completo a los humanos, poniendo agentes de IA directamente frente a los clientes.
- Una empresa debe estar dispuesta a soportar un “año plano” para una transición fundamental a IA. Kavak aceptó que las métricas clave de rendimiento se deteriorarían hasta por un año mientras los agentes de IA aprendían a desempeñarse a la par humana, viéndolo como una inversión necesaria.
- El 97% del valor de una empresa legendaria se crea después del año 15. Carlos enfatiza que construir un negocio generacional es una maratón de pequeñas mejoras compuestas, no un sprint.
- Un ritual anual de “despedirse a sí mismo” asegura la adecuación del fundador-CEO. Carlos conscientemente realiza un proceso cada año para definir al CEO ideal para la siguiente fase, luego evalúa si puede contratarse a sí mismo nuevamente para ese rol, forzando la evolución personal necesaria.
Conclusiones Prácticas
- En mercados emergentes, resuelve necesidades, no deseos. Construye infraestructura para problemas que son barreras fundamentales para la movilidad económica (como la propiedad segura de activos y la financiación), ya que estos crean negocios duraderos e impactantes.
- Ataca primero el flujo de negocio más difícil con IA. En lugar de comenzar con un servicio al cliente de bajo riesgo, despliega agentes de IA en tus procesos más críticos y complejos (como suscripción o cumplimiento) para forzar soluciones innovadoras.
- Trata los problemas como tu “barra de proteínas”. Los fundadores deben replantear los problemas constantes como la fuente de energía para el crecimiento—cada fricción resuelta se suma a la defensibilidad.
- Toma microdecisiones diariamente, pero reevalúalas dentro de 24 horas. Desarrolla un ritmo de toma de decisiones rápida con seguimiento inmediato, sintiéndote cómodo con equivocarte y corrigiendo el curso rápidamente.
- Realiza un ritual formal de autoevaluación. Anualmente, escribe la descripción del trabajo para el CEO que tu empresa necesita a continuación, luego evalúa objetivamente si sigues siendo la persona adecuada para ese trabajo, identificando qué necesitas aprender o dejar ir.
A conversa traça a criação única de Carlos — tendo estudado em 14 escolas diferentes na Venezuela e nos EUA — que lhe ensinou resiliência diante de mudanças constantes e moldou sua filosofia de construir empresas. Essa resiliência fundamental provou-se crucial quando a Kavak, após crescer para 10.000 funcionários e expandir 300%, enfrentou um colapso repentino do mercado em 2022. Com o capital evaporando e o negócio queimando um milhão de dólares por dia, o caminho óbvio seria recuar. Em vez disso, Carlos viu isso como uma oportunidade forçada para dobrar a aposta que vinha planejando desde 2017: substituir processos conduzidos por humanos por agentes de IA.
Essa mudança para a IA não foi fácil nem bem-sucedida imediatamente. A Kavak primeiro construiu ferramentas de copiloto para os funcionários, mas a adoção foi baixa. Eles então mudaram para implantar agentes de IA autônomos diretamente em processos críticos, como subscrição e atendimento ao cliente, aceitando que o desempenho ficaria abaixo dos níveis humanos por meses — até mesmo um ano inteiro — antes de superá-los. A empresa passou por um ano de crescimento estagnado durante a reestruturação, mas emergiu com mais de 90% das interações com os clientes sendo tratadas por IA, o que levou a maior escalabilidade e eficiência. Carlos descreve essa transição como uma mudança da era da “fita de vídeo” do software tradicional para a era do “streaming” da IA, uma mudança que ele acredita que toda empresa moderna deve fazer ou enfrentar a obsolescência.
### Insights Surpreendentes
* **O primeiro passo na implantação da IA não é o motor; são os freios.** O foco inicial da Kavak foi construir um sistema para entender completamente cada usuário e interação, criando uma ontologia controlada, antes de permitir que os agentes de IA operassem.
* **Ferramentas de copiloto falharam porque os funcionários não as adotaram.** Apesar de desenvolver ferramentas de assistência sofisticadas para capacitar a equipe, a Kavak constatou baixa adoção e foi forçada a contornar completamente os humanos, colocando agentes de IA diretamente em contato com os clientes.
* **Uma empresa deve estar disposta a suportar um “ano de estagnação” para uma transição fundamental para IA.** A Kavak aceitou que as principais métricas de desempenho se deteriorariam por até um ano enquanto os agentes de IA aprendiam a atingir a paridade humana, vendo isso como um investimento necessário.
* **97% do valor de uma empresa lendária é criado após o ano 15.** Carlos enfatiza que construir um negócio geracional é uma maratona de melhorias graduais compostas, não uma corrida de curta distância.
* **Um ritual anual de “demitir a si mesmo” garante a adequação do fundador-CEO.** Carlos conscientemente passa por um processo anualmente de definir o CEO ideal para a próxima fase e, em seguida, avalia se pode se recontratar para esse papel, forçando a evolução pessoal necessária.
### Lições Práticas
* **Em mercados emergentes, resolva necessidades, não desejos.** Construa infraestrutura para problemas que são barreiras fundamentais à mobilidade econômica (como propriedade segura de ativos e financiamento), pois estes criam negócios duráveis e impactantes.
* **Atacar primeiro o processo de negócio mais difícil com IA.** Em vez de começar com atendimento ao cliente de baixo risco, implante agentes de IA em seus processos mais críticos e complexos (como subscrição ou logística) para forçar soluções inovadoras.
* **Tratar problemas como sua “barra de proteína”.** Os fundadores devem reformular problemas constantes como a fonte de energia para o crescimento — cada ponto de atrito resolvido se transforma em um diferencial defensivo.
* **Tome microdecisões diariamente, mas reavalie-as em 24 horas.** Desenvolva um ritmo de tomada de decisão rápida com acompanhamento imediato, estando confortável em estar errado e corrigindo o curso rapidamente.
* **Realize um ritual formal de autoavaliação.** Anualmente, escreva a descrição de cargo do CEO que sua empresa precisa a seguir e, em seguida, avalie objetivamente se você ainda é a pessoa certa para esse trabalho, identificando o que precisa aprender ou abandonar.
a16z’s Angela Strange and Gabriel Vasquez speak with Carlos García Ottati, founder and CEO of Kavak, about building Latin America’s largest online used car marketplace across Mexico, Brazil, Chile, Argentina, and the Middle East. They discuss why building in emerging markets means constructing four businesses underneath your business, how Kavak replaced copilot tools with AI agents handling 90 to 95% of customer interactions, and what it took to go flat for a year during the transition before growing four times on the other side.
Stay Updated:
Find a16z on YouTube: YouTube
Find a16z on X
Find a16z on LinkedIn
Listen to the a16z Show on Spotify
Listen to the a16z Show on Apple Podcasts
Follow our host: https://twitter.com/eriktorenberg
Please note that the content here is for informational purposes only; should NOT be taken as legal, business, tax, or investment advice or be used to evaluate any investment or security; and is not directed at any investors or potential investors in any a16z fund. a16z and its affiliates may maintain investments in the companies discussed. For more details please see a16z.com/disclosures.
Hosted by Simplecast, an AdsWizz company. See pcm.adswizz.com for information about our collection and use of personal data for advertising.
Leave a Reply
You must be logged in to post a comment.